Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин
Yüklə 9,47 Mb. Pdf görüntüsü
|
|
Лидерлик – сатышларын идаря едилмясинин мцщцм тяркиб щиссясидир Мцасир шяраитдя яняняви хидмяти мцнасибятляр артыг эцнцн тялябляриня жаваб вермир. Онлары йениляри, даща мцтяряггиляри явяз едяряк (дяйишяряк) тез-тез онлардан им- тина едирляр. Йягин ки, бelə явязетмя щеч бир йердя бу гядяр актуал олмайажагдыр ки, бу мцнасибятляр də ayrı-ayrı сатыжы иля онун ряиси-сатышлар цзря менежер арасында олдуьу кими «йухарыдан ашаьы» принсипи цзря гурулмуш идаряетмянин яняняви стилиндян истифадя едяндя менежерляр тижарят щейятинин идаря едилмясиня эюря жавабдещ олан нязарятчи ролуну йериня йетириrляр. Башга сюзля, онлар онлара табе олан сатыжыларын щярякятляриня билаваситя жавабдещлик дашыйырлар. Онларын щярякятлярини «нязарят» вя «идаряетмяк» кими бу жцр сюзлярин кюмяйи иля тясвир етмяк олар. ХХЫ йцзилликдяки йцксяк динамикли вя щяддиндян артыг рягабятли мцщiт сатышларын идаря едилмясиня даща жавабдещли вя чевик йанашманы тяляб едир. Тижарят щейятинин идаря едилмяси аз мигдарлы сявиййя иля характеризя едилир вя демяли, ади сатыжы даща чох жаваб- дещлик дашыйыр. Лидерлик вя йа яняняви рящбярлик – ширкятин сатышларына эюря жаваб верян вя 30 еффектли ишя жан атан мцасир рящбярin qarşısında няйи сечмяк мясяляси дурур. Щал-щазырда сатышларла еффектив идаряетмя даща чох онунла мцяййян едилир ки, лидер кими сиз ня гядяр йахшысыныз, лакин онунла дейилир ки, сиз менежер кими ня гядяр йахшысынызsa menecer kimi də, o qədər yaxşısınız. Ясл лидер олмаг хцсусиля ifadə edir: 1. Сизя табе олан сатыжыларла мясяляляри мцзакиря етмяк, няинки онлара нязарят етмяyi; 2. Нязарятчи вя ряис олмагданса, гейри-формал лидер вя щами олмаğı; 3. Сатыжыларıн щяр бир аддымыны излямяк явязиня сярбяст гярарлар гябул етмяк цчцн онлара имкан вя мцяййян сялащиййятляр вермяyi. Шцбщясиз, еффектли лидер олмаг цчцн йалныз садяжя менежерин яняняви ролуну йериня йетирмяк лазым дейил. Лакин щяр щансы йени вярдиш вя бажарыглара йийялянмяк лазымдыр. Лидер хидмятчи кими адландырылан беля йанашмалардан бири Лидерлик 1. 2 bölməsində мц- закиря едиляжякдир.
Сатышлар цзря идаряеtмя – глобал фяалиййятдир Инновасийалар йени технролоэийалар вя лидерлик зяманямиздя сатышлар тяряфиндян ида- ряедилмя мясяляляринин мцзакирясиндя щяддиндян артыг популйар мювзулардыр. Ня гядяр ки, ширкятляр дцнйа базарында фяалиййят эюстярирляр, бу мювзулар глобал сявиййяйя чыхыр. Тез-тез мящсуллар бир юлкядя щазырланыр, башга бириндя истещсал едилир, бцтцн дцнйаda ися сатылыр. Бязи щалларда дцнйанын бир щиссясиндяки рягибляr башга бириндя тяряфдаш олурлар. Буна классик мисал олараг ейни заманда щям рягиб, щям дя тяряфдаш олан ИБМ вя ЕДС ширкятлярини мисал чякмяк олар. Сатышларын глобаллашмасы тядарцкчцлярля (малверянлярля) няинки айры эютцрцлян юл- кянин чярчивяляриндя, щятта бцтцн дцнйа цзря мцнасибятлярин ящямиййятлилийини артырмышдыр. Бизнесин бейнялмиlləшдирилмясиnə хейли мцддят йалныз ири, чохмиллятли корпорасийалара тохунан просес кими бахылырды. Лакин мцасир дцнйада щятта бюйцк олмайан ширкятляр мцстягил дяллаllарла мцнасибят гурараг, сащя сярэиляриндя иштирак едяряк вя интернетин имканларындан истифадя едяряк бейнялхалг базарларда бизнесля мяшьул олурлар вя практики олараг бцтцн дцнйа цзря ширкятлярин мящсулуна истещлакчыларда мараг ойадырлар.
Лидерлик 1. 2. Лидер хидмятчи кими Сон илляр лидерлик проблеминин тядгигаты эениш йайылмышдыр. «Йени дябли» консепсийаларын сырасына Сервант Леадерсщип ады алтында мящшур олан йанашма аиддир. 1964-жц илдя АТ&Т ширкятинин рящбярляриндян бири олан Роберт Гринлиф ещтийата чыхдыгдан сонра щяйатынын галан щиссясини лидерлик проблеминя вя лидерин характеристикаларына щяср едилмиш ясярлярин йазылмасына сярф етмишдир. Щал-щазырда лидерлик мясялялярини юйрянян Роберт К. Эреенлеаф Жентер тяшкилати Индиана полисдя йерляшир. Р. К. Гринлифин тяклиф етдийи Сервант Леадерсщип идейасы 10 ясас характеристикайа ясасланыр. Онун фикринжя, бунлар лидер-хидмятчилярин формалашмасы цчцн ясасдырлар: - динлямяк бажарыьы; - башгасынын дярдиня шярик чыхмаг габилиййяти; - инсанлары сакитляшдирмяк вя барышдырмаг бажарыьы; - мялуматлы олмаг; - инандырмаг бажарыьы; - шяраити дярк етмяк, консепсийасыны тяклиф етмяк бажарыьы; - щадисялярин инкишафыны габагжадан эюрмяк бажарыьы; - сярянжамчы функсийасыны йериня йетирмяk бажарыьы; - юзцнцн табечилийиндя оланларын хидмяти вя пешякарлыьына тясир етмяк бажарыьы; - коллективи формалашдырмаг бажарыьы. Бу консепсийанын ашаьыдакы беш цстцнлцйцнц формалашдырмаг олар.
31 - Гуллугчу лидер юз ишçiляринə вя онларын ишиня щяддиндян артыг жидди мцнасибят бясляйир. Беля лидер она инаныр ки, иш инсанлар цчцн мювжуд олдуьу кими инсанлар да иш цчцн мювжуддурлар. - Гуллугчу лидер юз ишчилярини динлямяйи бажарыр вя онларын фикрини юзцнцн сонракы гярарларында вя фяалиййятиндя nəzərə алыр. Беля лидер щесаб етмир ки, онда истянилян суаллара жаваблар щазырдыр. О щесаб едир ки, бир чох суаллара билаваситя мцштярилярля ширкятлярин адамлары жаваб веря билярляр.
формалашдырыр. Беля лидер юзцнц юз ишчиляри иля ачыг апарыр вя онлара юз щисслярийля чыхмаг цчцн имкан верир. - Гуллугчу лидер юзцнц тявазюкарлыгла апарыр. Ясл лидер щямишя юз ишчиляри иля мцкафат вя шющрятля бюлцшмяйя щазырдыр. - Qulluqçu лидер инсанларла цнсиййятдя олур, фикирлярин мцбадиляси баш верир вя нятижядя ващид, даща чох юлчцлцб-бичилян вя дцшцнцлмцш нюгтейи-нязярдян кристаллашыр. Беля лидер щямишя бир чох илляри габагжадан эюрмялидир.
Мцасир сатыш тяшкилатлары вя онларын ящатясинин мцряккяблийини щесаба алараг сатышлар цзря менежерляр мцвяффягиййятя наил олмаг имканыны хейли артыра, Сервант Леадерсщип консепсийасы ясасында она табе олан тижарят щейяти цчцн даща йахшы атмосфер йарада билярляр. Щттп wеб сайтына (www. эреенлеаф. орг) баш чякин. Мянбя: Роберт К. Греенлеаф Тще Поwер оф Серван Леадерсщип. Сан Франжиско, Берретт-Коещлер Рублисщерс, 1998. Гринлиф тяряфиндян тяклиф едилмиш принсиплярин гыса шярщини тяртиб етдийиня эюря, Оклащома Штаты Университетинин докторанты Р. Мойнихана юз тяшяккцрцмц билдирирям.
Бу глобал истигамятин щярякятверижи гцввясини бир сыра амилляр формалашдырыр. Артыг йухарыда гейд едилдийи кими дцнйанын истянилян юлкяси иля информасийа мцбадилясинин нисби йцнэцллцйц практики олараг йени базарларын йаранмасына кюмяк етди. Йер кцрясинин истянилян бужаьындакы потенсиал истещлакчылар онлары марагландыран суаллар веряряк вя маллары сифариш едяряк факс вя електрон почту иля зянэ еdя, информасийаны ютцря вя гябул едя билярляр. Щяля ону дярк етмяк даща важибдир ки, бир чох ширкятляр цчцн имканларынын хейли артымы онларын йерли базарларындан узагда йерляширляр. Ясасян бу Америка Бирляшмиш Штатларына аиддир. Бу гядяр йцксяк диверсификасийалы американ ширкятляри бойнуна алырлар ки, онларын артымынын чох пайы вя демяли, онларын инвестисийаларынын (сярмайяляринин) чох щиссяси сонракы бир нечя ил ярзиндя башга юлкялярин пайына дцшяжякдир. Бу ширкятляря ДуПонт (www. дупонт. жом) вя Жожо-Жола (www. жожо-жола. жом) аиддирляр. Нящайят бир чох ширкятляр юз характериня эюря даща бейнялмилял олмушлар, чцнки онларын истещлак- чылары бцтцн дцнйада бизнес апарырлар. Бцтцн бу дяйишмяляр шяхси сатышлар сферасында щягигятян драматик дяйишмяляря эятириб чыхармышдыр. Тижарят щейятинин рянэарянэлийи рящбярлик цчцн йени проблемляр доьурмушдур, йяни сатышлар цзря менежерляр цчцн, щансы ки, щяр шейдян савайы мцхтялиф юлкялярдяки сатышлар просеси цчцн сяжиййяви олан (мядяни, щцгуги давраныш) фярглярин эениш спектрини щесаба алмалыдырлар. Щягигятян бир сыра ширкятляр тяляб едирляр ки, сатышлар цзря менежерляр вахтларынын чохуну хариждя кечирмялидирляр. Чцнки бу глобал нюгтейи-нязярдян юз бизнесини баша дцшмяк цчцн чох важибдир.
Етика-сатышларын идаря едилмясинин ясасыдыр Дesəк ки, сатышлар даща чох етик олурлар, кечмишin бир чох сатыжыларına мцнасибятдя ядалятсизлийя йол вермиш оларыг. Щямин сатыжылар да цмумгябуледилмиш етик нормалара риайят етмяйи юзляринə борж bilirlər. Лакин ону да инкар етмяк олмаз ки, етиканын цмум- гябуледилмиш нормаларына риайят етмяйя ясасланмыш сатышын методлары зяманямиздя даща актуал олурлар. Мясялян, АБШ щюкuмяти «Федерал мящкямя органлары цчцн рящбярлик едян материаллар» ишляйиб щазырламышдыр. Щямин материалда юз тижарят щейятиня гейри-етик давраныша йол верян фирмалар цчцн нязярдя тутулан жяза tədbirляри мцяййян едилмишдир (щям дя башга гуллугчулар цчцн). Давранышын цмумиляшдирилмиш етик нормаларына ясасян гуллугчуларын юйрядилмясини нязярдя тутмуш фирмалар цчцн жяримя санксийалары азалдылыр. 32 Щятта дювлят тяряфиндян мцвафиг юлчцляр эютцрцлмяся дя бизнес сферасындакы uzun müddətли мцнасибятляр фирмалар тяряфиндян даща йцксяк етик стандартлара риайят етмяйи нязярдя тутур. Бу ися ондан фярглянир ки, яввялляр сатышлар йалныз сювдяляшмяйя сюйкянирди. Бизнес дцнйасында щансылары ки, асанжа бармаьа сарымаг олан фярсизляр (сарсаглар) щямишя олмуш вя олажаглар, анжаг яэяр сиз, мясялян, автомобил истещсал едян ширкятлярин тяда- рцкчцсу олмаг истяйирсинизся, онда сизя юз мцштяриляримизин чохуну бармаьыныза доламаг вя бу заман бизнесдя мющкям вязиййятини горуйуб сахламаг мцмкцн олмайажагдыр. Башга сюзля, uzun müddətли мцнасибятляр вя истещлакчыларын лойаллыьыны сатышлар просесиня гейри-етик йанашмалар тяряфиндян доьуран инамсызлыг атмосфериндя сахламаг чятиндир.
Сатышларла идаряетмяйя ня дахилдир Сатышларла идаряетмянин мцасир йанашмаларына даир ян башланьыжындан ики мцщцм мцлащизя söyləмяк олар. Биринжиси, ширкят онда юзцня щесабат верир ки, сатыш истянилян еффектли маркетинг стратеэийасынын эярякли елементидир. Щягигятян зяманямиздя сатышлары ширкят тяряфиндян идаряетмянин ян йцксяк сявиййясиндя мцзакиря olunaн мювзулара аид едилмишдир. Истещлакчыларла хош мцнасибятлярин гурулмасында шяхси сатышлара айрылан ролдан хябяр верир. Истещлакчылара ися, юз тяряфиндян, онларын проблемлярини щялл едяжяк йахшы щазырланмыш тижарят щейятинин бажарыьына эцман етмякдир. Беляликля, сатышларын идаря едил- мяси хидмяти йцксялиш цчцн эюзял имканлар верян сайылыб-сечилян пешя олур. Икинжисi, тижарят щейятинин идаря едилмяси динамик просесдир. Сатышларын идаря едил- мяси програмы еля тярздя ишляниб щазырланмалыдыр ки, онлар конкрет вязиййятляря жаваб веря билсин. Ондан башга, бу програмлар ширкятин маркетинг стратеэийалары иля разылашдырылмА- лыдыр. Ейни заманда сатышларын идаря едилмясинин еффектив методлары рягабятли вя маркетинг стратеэийасынын мцвяффягиййятля щяйата кечирилмяси цчцн чох важибдир. Сатышларын идаря едил- мясиня (Салес манаэемент) ширкятин сатышларыны тямин етмякля ялагяли олан фяалиййятин, просеслярин вя гярарларын бцтцн нювляри дахилдир. Тижарят щейяти иля еффектли идаряетмя сатыш фяалиййятинин бюйцк мцряккяблийини, щям дя бу фяалиййятля идаряетмя иля баьлы олан гярарларын гябул едилмясини баша дцшмяйи нязярдя тутур. Бу китабын мягсяди ондан ибарятдир ки, охужулар щям маркетингдя, щям дя бцтюв- лцкдя ширкятдя саитышларын функсийасыны баша дцшсцнляр. Ондан башга, биз сатышларын еффектли идаря едилмясинин истянилян програмыны тяшкил едян фяалиййятляри вя гярарлары тящлил едирик.
Сатыш просеси Бир чох инсанларда сатыжылар тяряфиндян йериня йетирилян щярякятляр, сатыш просеси, бу сферада уьурлу мянсяб цчцн лабцд олан шяхси хцсусиййятляр щаггында сящв тясяввцр йаранмышдыр. Вязиййяти даща чох чятинляшдирян одур ки, сатышла ялагяли олан айры-айры пешя- ляр тамамиля мцхтялиф вязифялярин щяллини нязярдя тутур вя адамлардан мцхтялиф бажарыг, вярдиш вя габилиййятляри тяляб едирляр. Тясяввürя эятирин ки, Эенерал Ележтриж (www. эе. жом) кими бу жцр йцксяк диверсификасийалы ширкятдя сатышларын конкрет ямялиййатлары ня гя- дяр фярглидир. Бу ширкят електрик лампаларындан вя мяишят електрик жищазларындан тутмуш, реактив тяййаряляр цчцн мцщярриклярля вя малиййя хидмятляри эюстярмякля гуртарараг мящсул вя хидмятлярин эениш чешидляринин сатышы иля мяшьулдур. Мящсулун щяр бир нювцнцн сатышы иля хцсуси тижарят щейяти мяшьулдур вя мящсулун щяр бир нювц хцсуси базарда сатылыр. Тижарят щейятиня верилян тялябляр конкрет ширкятдян асылыдыр. Бу ися алышын баш тут- масы просесляриндяки вя мцхтялиф базарларын тялябатларындакы мцхтялифликлярля, щям дя бу вя йа диэяр мящсулун мцряккяблийинин сяжиййялярин дяки фярглярля изащ едилир. 33 Охужулары шяхси сатышларла ялагяли олан чашмалардан азад етмяк вя тижарят щейяти иля идаряетмя мясялялярини сонрадан мцзакиря етмяк цчцн, мющкям юзцл гоймаг цчцн биз 2-жи фясилдя алыш вя сатыш просеслярини ятрафлы тящлил едирик, сонра ися 3-жц фясилдя истещ- лакчыларла мцнасибятин гурулмасы стратеэийасынын мцщцм жящятляриня вурьу едяряк СА- тышларын ролуну даща йцксяк сявиййяйя чыхарырыг.
Сатышларын идаря едилмяси просеси Ширкятин тижарят щейятинин еффектли идаря едилмяси цч гаршылыглы ялагяли сащяни бирляшдирир. 1. Сатышларын програмынын ишляниб щазырланмасыны. Сатышларын програмы щямин фирмайа тясир едян мцщiтцн амиллярини щесаба алмалыдыр. Сатыша жавабдещ олан рящбярляр бцтюв- лцкдя шяхси сатышлары иля ялагяли олан фяалиййяти тяшкил едир вя планлашдырырлар. Онлар сатышы фирманын маркетинг стратеэийасынын башга комплектляри иля интеграсийа едирляр. Сатышлар програмынын ишляниб щазырланмасы просеси бу китабын 1-жи щиссясиндя верилмишдир. 2. Сатышлар програмынын практики реализяси. Практики реализя фазасы уйьун эялян тижарят щейятинин сечилмясини, сийасят вя методикаларын ишляниб щазырланмасыны вя практики реалии- зясини бирляшдирир. Бу сийасят вя методикалар тижарят щейятинин щямин тяшкилат тяряфиндян гаршыйа гойулмуш мягсядляря чатмаьа истигамятляндирир. Сатышларын програмынын практики реализя просеси бу китабын 2-жи щиссясиндя верилмишдир. 3. Сатышларын програмынын гиймятляндирилмяси вя нязарят. Гиймятляндирмя фазасы мо- ниторинг методларынын щазырланмасыны вя тижарят щейятинин нятижялилийинин гиймятляндирил- мясини бирляшдирир. Тижарят щейятинин иши йетяринжя сямяряли дейился, гиймятляндирмя сатышлар програмыны вя йа онун практики реализя цсулуну дцзялтмяйя имкан верир. Сатышларын програмынын гиймятляндирилмяси вя нязарят бу китабын 3-жц щиссясиндя верилмишдир. Бу цч просесля баьлы олан фяалиййятин конкрет нювляри, işin бу sahəsиня тясир эюс- тярирляр. Şəkil 1. 1. -də верилмиш сатышларын идаря едилмяси моделиндя йекунлашырлар. Бу мо- делин айры-айры компoнентляриня биз сонракы фясиллярдя ятрафлы бахажаьыг. Еля бурадажа биз охужуларымызы бу дяйишмялярля вя сатышларын идаря едилмяси иля баьлы олан фяалиййятин нювляри иля гысажа таныш едяжяйик.
34
Шякил 1.1. Сатышларла идаряетмянин шярщи.
Мцщiт Маркетинг стратеэийасы Сатыжыларын идаря едилмяси иля баьлы олан фяалиyйятин нювляри Сатыжынын сямярялили- йинин
щялледижи амилляри
Нязарят Мцштярилярля идаряeтмяни н сийасяти Тижарят
щейятинин тяшкили
Сатышларын планлашды- рылмасы Эенишлянди- рилмя Нязарят
Тижарят щейятинин сечилмяси, щазырланмасы вя дялилляри Шяхси характерис- тикалар Сямярялилик Тижарят щейятинин сямярялилийинин гиймятляндирил- мяси вя нязарят Сатыжынын онун пешясиня тялябляр щаггында мялуматлар Онун юз ролуну дярк етмяси Маркетинг фяалиййяти Дахили
мцщит Харижи
мцщит 35 Ширкятин сатышлары програмынын ишляниб щазырланмасы иля ялагяляндирилмиш фяалиййят вя тясирин нювляри шякил 1. 2. -дя верилмишдир.
Шякил 1. 2. Ширкятин сатышлары програмынын ишляниб щазырланмасы.
Сатышларын програмынын щазырланмасы цчцн беш ясас суала жаваб вермяк тяляб едилир: 1. Щансы тярздя щяр бир сатыжынын шяхси сяйлярини щямин ширкятин харижи вя дахили мцщи- тинин амилляриня уйьунлашдырмаг вя онун маркетинг стратеэийасынын башга елементляри иля интеграсийа етмяк олар? Ондан башга, шяхси сатыш щансы юлчцдя ширкят вя онун мцштяриси арасындакы мцнасибятляря дяйярин ялавя едилмяси стратеэийасына уйьунлашыр (йяни мцна- сибятлярин маркетингинин йарадылмасына). 2. Потенсиал истещлакчынын айры-айры типляриня мцнасибятдя щансы йанашмалары, инам методларыны вя хидмят нювлярини истифадя етмяк лазымдыр. Башга сюзля, фирма мцштярилярин щесаблары иля идаряетмянин щансы методларындан (сийасятдян) истифадя етмялидир? 3. Бцтцн потенсиал истещлакчылара вя онларла ишлямяйя максимум еффектля мцражият етмяк цчцн фирма сатышлары нежя тяшкилетмялидир? Истещлакчыларын конкрет проблемлярини щялл едян бригада нежя тяшкил едилир? Бу бригадалара ким дахил олмалыдыр? 4. Планлашдырылан дюврдя сямярялилийин щансы сявиyyясини эюзлямяк олар? Сатышларын рящбярляри тяклифин прогнозлашдырылмасында, щям дя квот вя бцджялярин формалашмасында иштирак едирляр. 5. Фирманын тижарят щейятини мцштярилярля идаряетмя вя тялябатын прогнозларына онда гябул едилмиш сийасяти щесаба алараг щансы тярздя йерляшдирмяк лазымдыр? Сатыш цчцн яразини щансы тярздя планлашдырмаг лазымдыр? Мцщит Маркетинг стратеэийасы Сатышларла идаряетмя иля ялагяляндирилмиш фяалиййятин нювляри Мцштярилярля идаряетмянин сийасяти Тижарят щейятинин тяшкили Сатышларын планлашдырылмасы Тялябатын прогнозлашдырылмасы Квотлар вя бцджяляр
Тижарят щейятинин йерляшдирилмяси Щярякятин маршрутларынын сечилмяси Ширкятин харижи мцщити. Потенсиал истещлакчылар. Рягабят
Щцгуги мящдудиййятляр Йени технолоэийалар Тябии ещтийатлар Сосиал мцщит Мягсядли базарлар Маллар (ямтяя) Гиймят сийасяти Бюлцшдцрмя каналлары Йеридилмянин сийасяти Шяхси сатыш Реклам
Сатышларын стимуллашдырылмасы Ширкятин харижи мцщити
Мягсядляр Кадрлар
Малийя ещтийатлары Истещсал имканлары 36 Щямин ярази цзря щяр бир сатыжынын вахтын сярф едилмясинин оптималлыьы нюгтейи-нязя- риндян щейяти щансы тярздя йерляшдирмяк лазымдыр? Сатышларын програмы харижи мцщит амилляринин тясирини (ехтернал енвиронмент), щям дя онлар тяряфиндян гойулмуш мящдудиййятлярин тясирини щесаба алмалыдыр. Ширкятин потен- сиал мцштяриляринин тялябатлары вя онların рягибляринин щярякятляри ики ясас амиллi кими хидмят едир. Ширкятин мцштяриляриндян вя рягибляриндян başqa онун сийасятиня вя планларына баш- га харижи амилляр дя тясир едя биляр. Бунлара енеръи ещтийатларынын, техники наилиййятлярин, ганунверижилик нормаларынын вя сосиал проблемлярин чатышмазлыьыны аид етмяк олар. Мя- сялян, мебел истещсалчыларындан бири юзцнцн тижарят нцмайяндяляриндян онлар цчцн мцяй- йян едилмиш квотлары артырмамаьы хащиш етмишдир, чцнки ишчи гцввясинин чатышмазлыьы ширкятя хейли мигдарда сифаришлярин йериня йетирилмясиня имкан вермямишдир. Фирманын дахили мцщити (интернал енвиронмент) щям дя сатышларын програмынын иш- ляниб щазырланмасына кюмяк едир. Фирманын ишчи вя малиййя ещтийатлары, истещсал эцжляри, онун elmi-tadqiqat вя истещсал сферасындакы ихтисаслашмаnı щям артыра, щям дя ширкятин истещлакчыларын мцяййян категорийасыны жялб етмяк вя базарын она аид олан пайыны эениш- ляндирмяк габилиййятини мящдудлашдыра биляр. Сатышларын програмыны фирманын маркетинг стратеэийасынын галан komponentляри иля йахшы интеграсийа етмялидир. Онун тижарят щейяти мцшtriлярин тялябатларыны тямин етмяк габилиййятиндя олан хидмятлярин ишляниб щазырланмасында мцщцм рол ойнайа биляр. Фир- манын тижарят нцмайяндяляри иля онларын мцштяриляри иля мцнасибятляриня эятирилян ихтисас, щям дя онларын ялиндя олан информасийа йалныз сатыш тяшкилатынаdeyil, щям дя мцштярилярин юзляриня дяйяр ялавя етмирляр, бу ися онларын лойаллыьынын артымына кюмяк едир. Bu isə тящ- лцкя гаршысында рягибляр тяряфиндян ашаьы гиймятляр тактикасыны тятбиг едян заман хцсусян важибдир. Шяхси сатыш – ирялилятмянин (малын йеридилмяси вя йа сырынмасы) алятляриндян йалныз биридир, малын йеридилмяси ися маркетинг стратеэийаларынданdır. Фирма рящбярлийи малын йе- ридилмясиня даир юз гаршысында мцяййян мягсядляр гоймалыдыр. О, малын чешидини, онун гиймят сийасятини вя дяллал шябякялярини щесаба алмалыдыр. Рящбярлик юз фирмасы гаршысында бу жцр мягсядляри горуйараг гярар гябул етмялидир ки, малын гиймтяляриндя мящз щансы алятлярин узлашмасы- шяхси сатыш, КИВ-дя реклам вя сатышларын стимуллашдырылмасы фирмайа даща səmərəli наил олмагда кюмяк göstərяжякдир. Мясялян, ИБМ (www. ибм. жом) ширкяти 1990-жы иллярин сонунда нятижяйя эялди ки, онун мцштяриляри şirkətин тижарят маркасына аид зиддиййятли «мцра жиятнамя зярфи» алырлар. Нятижядя гярара алынды ки, ширкятин йени бизнес-слоганыны ишлямяк лазымдыр. Бу слоганын формасы беля иди: Бир кичик планет цчцн гярарлар (“Солутионс фор а Смаил Планет”). Бу слоган ширкятин тижарят щейяти, маркетинг групу вя глобал тяряфдашлары цчцн истещлакчылара мцражиятин йеэаня формасы олду. Ширкятин мящсулунун йеридилмяси цчцн бу щяртяряфли мцражиятнамя нежя ишляниб ща- зырландыьына гядяр, щятта, ИБМ-ин логотипи ширкятин бцтцн дцнйайа сяпялянмиш истещСАлат бюлмяляринин чоху тяряфиндян истифадя едилян щяфтябежярин 800 формасындан ибарят иди (4). Мящсулун йеридилмясня йюнялдилмиш мянтиги ардыжыллыглы вя интеграсийа едилмиш мцражиятнамя, шцбщясиз, маркетинг стратеэийаларынын мцвяффягиййятля щяйата кечмяси цчцн чох важибдир.
Сатышлар програмынын практики реализяси (щяйата кечирилмяси)
Менежментин истянилян башга типиндя олдуьу кими, сатышларын бу вя йа диэяр програмынын практики реализяси, дялилляри вя башга инсанларын сябяби иля рящбярлийи нязярдя тутур (бу щалда тижарят щейятинин). Еффектли олмаг цчцн сатышлар цзря менежер она табе 37 оланларын давранышынын сябябини баша дцшмялидир. Сонра гаршыда гойулмуш мягсядляря уйьун эялян сийасятин вя тядбирлярин ишляниб щазырланмасына башламаг олар. Сатышлар програмынын практики реализяси цзря фяалиййятин шякил 3. 1. эюстярилмиш мо- дели ондан иряли эялир ки, сатыжынын пешя давранышына вя сямярялилийиня ашаьыдакы беш амил тясир едир: 1. M Yüklə 9,47 Mb. Dostları ilə paylaş:
|