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Journal of Consumer Research 35, 472–82. Similar approaches have also
been applied to get people to reduce home energy consumption.
People  are  more  likely  to  vote:
  For  evidence  of  social  influence  in  voter
turnout,  see  Nickerson,  David  W.  (2008),  “Is  Voting  Contagious?
Evidence  from  Two  Field  Experiments,”  American  Political  Science
Review 102, 49–57. For a discussion of how social influence may affect
obesity  and  smoking  cessation,  see  Christakis,  Nicholas  A.,  and  James
Fowler  (2009),  Connected:  The  Surprising  Power  of  Our  Social
Networks and How They Shape Our Lives (New York: Little, Brown, and
Company).
what  brand  of  coffee  to  buy:
  For  evidence  of  social  influence  in  coffee
choice,  see  Burnkrant,  Robert  E.,  and  Alain  Cousineau  (1975),
“Informational  and  Normative  Social  Influence  in  Buyer  Behavior,”
Journal  of  Consumer  Research  2,  206–15.  For  evidence  of  social
influence  in  paying  taxes,  see  Thaler,  Richard  (2012),  “Watching
Behavior Before Writing the Rules,” New York Times, July 12, retrieved
from 
http://www.nytimes.com/2012/07/08/business/behavioral-science-
can-help-guide-policy-economic-view.html
.
people  are  more  likely  to  laugh:
  For  evidence  about  social  influence  in
laughter, see Provine, R. R. (1992), “Contagious Laughter: Laughter Is a
Sufficient Stimulus for Laughs and Smiles,” Bulletin of the Psychonomic
Society 30, 1–4.
“social proof”:
 Cialdini, Robert B. (2001), Influence: Science and Practice
(Needham Heights, Mass.: Allyn & Bacon).
when  she  looked  at  hundreds  of  kidney  donations:
  The  findings  from
Juanjuan’s clever paper, as well as assorted statistics about kidney failure
and  donation,  can  be  found  at  Zhang,  Juanjuan  (2010),  “The  Sound  of
Silence: Observational Learning in the U.S. Kidney Market,” Marketing
Science 29, no. 2, 315–35.
Koreen  Johannessen  started:
  Interview  with  Koreen  Johannessen  on  June
21, 2012.
college  students  .  .  .  report  drinking  alcohol:
  For  some  statistics  about
college  students’  binge  drinking,  see  Weschler,  Henry,  and  Toben  F.
Nelson  (2008),  “What  We  Have  Learned  from  the  Harvard  School  of
Public  Health  College  Alcohol  Study:  Focusing  Attention  on  College
Student  Alcohol  Consumption  and  the  Environmental  Conditions  That

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Promote It,” Journal of Studies on Alcohol and Drugs 69, 481–90. Also
see  Hingson,  Ralph,  Timothy  Heeren,  Michael  Winter,  and  Henry
Wechsler  (2005),  “Magnitude  of  Alcohol-Related  Mortality  and
Morbidity  Among  U.S.  College  Students  Ages  18–24:  Changes  from
1998  to  2001,”  Annual  Review  of  Public  Health,  26,  259–79,  and
http://www.alcohol101plus.org/downloads/collegestudents.pdf
.
how  they  felt  about  drinking:
  Psychologists  use  the  term  “pluralistic
ignorance” to talk about this issue. Pluralistic ignorance refers to a case
where most people in a group privately reject a norm (such as drinking a
lot) but incorrectly assume that others accept it, in part because they can
see others’ behavior but not their thoughts. For a broader discussion, see
Prentice,  Deborah  A.,  and  Dale  T.  Miller  (1993),  “Pluralistic  Ignorance
and Alcohol Use on Campus: Some Consequences of Misperceiving the
Social Norm,” Journal  of  Personality  and  Social  Psychology  64,  no.  2,
243–56.
A  restaurant  might  be  extremely  popular:
  This  is  why  the  maître  d’  will
often  seat  the  first  few  arrivals  near  the  window  at  the  front  of  the
restaurant. As a funny side note, there is a place in New York City that I
always  assumed  was  extremely  popular  because  it  has  benches  outside
that  were  always  full.  I  assumed  that  the  people  sitting  on  them  were
waiting  to  eat.  Only  later  did  I  realize  that  they  may  have  been  sitting
there because it was a convenient place to rest for a few minutes.
1.5  million  car  sales:
  For  the  full  story  on  our  automobile  research,  see
McShane,  Blakely,  Eric  T.  Bradlow,  and  Jonah  Berger  (2012),  “Visual
Influence  and  Social  Groups,”  Journal  of  Marketing  Research,
(forthcoming).  Also  see  Grinblatt,  M.,  M.  Keloharrju,  and  S.  Ikaheimo
(2008),  “Social  Influence  and  Consumption:  Evidence  from  the
Automobile  Purchases  of  Neighbors,”  The  Review  of  Economics  and
Statistics 90, no. 4, 735–53.
The  easier  something  is  to  see:
  For  evidence  about  how  public  visibility
affects  word  of  mouth,  see  Berger,  Jonah,  and  Eric  Schwartz  (2011),
“What  Drives  Immediate  and  Ongoing  Word  of  Mouth?”  Journal  of
Marketing Research 48, no. 5, 869–80.
cancer  claims  the  lives:
  For  statistics  about  how  cancer  affects  men,  see
http://www.cdc.gov/features/cancerandmen/
 
and
http://www.wcrf.org/cancer_statistics/world_cancer_statistics.php
.

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It all started one Sunday afternoon:
  For  the  backstory  on  the  founding  of
Movember,  as  well  as  statistics  on  its  growth  and  development,  see
ca.movember.com
 
and 
http://billabout.com/get-your-mo-
on%E2%80%A8interview-adam-garone-movember-founder/
.
Johannessen was able to decrease heavy drinking:
 For a related discussion,
see Schroeder, Christine M., and Deborah A. Prentice (1998), “Exposing
Pluralistic Ignorance to Reduce Alcohol Use Among College Students,”
Journal of Applied Social Psychology 28, 2150–80.
350  million  users:
  For  basic  details  and  statistics  about  Hotmail,  see
http://en.wikipedia.org/wiki/Hotmail
.
Apple’s  white  headphone  cords  stood  out:
  Such  visible  signals  are