Click here to sign up

particularly  important  in  domains  where  there  are  network  effects,  or
where the value of a product depends on the number of others who are
using it.
it’s  called  behavioral  residue:
  The  term  “behavioral  residue”  comes  from
psychologist  Sam  Gosling.  For  a  discussion  of  his  research  in  the  area,
see Gosling, Sam (2008), Snoop: What Your Stuff Says About You (New
York: Basic Books).
“a  stupid  idea”:
  Mickle,  Tripp  (2009),  “Five  Strong  Years,”  Sports
Business 
Daily, 
September 
14, 
retrieved 
from
http://www.sportsbusinessdaily.com/Journal/Issues/2009/09/20090914/Th
is-Weeks-News/Five-Strong-Years.aspx
.
Even Armstrong was incredulous:
 Carr, Austin (2011), “Lance Armstrong,
Doug  Ulman  Thought  the  Livestrong  Wristband  Would  Fail,”  Fast
Company, 
November 
11, 
retrieved 
from
http://www.fastcompany.com/article/doug-ulman-didnt-think-the-
livestrong-bracelets-would-sell
.
This public visibility:
 Many things contributed to making Livestrong bands
a  success.  They  cost  only  a  dollar,  making  it  easy  for  people  to  try  out
being  part  of  the  movement,  even  if  they  weren’t  sure  they  wanted  to
commit themselves. The wristbands were also really easy to wear. Unlike
breast  cancer  ribbons,  which  you  have  to  pin  on  different  pieces  of
clothing,  Livestrong  bands  could  be  worn  all  the  time.  You  could  wear
one  all  day,  keep  it  on  while  sleeping,  even  wear  it  in  the  shower.  You
never  had  to  take  it  off  or  remember  where  you  left  it.  But  color  also
played an important role, as discussed.

---

“The  nice  thing  about  a  wristband”:
  Interview  with  Scott  MacEachern,
2006.
installing  these  buttons:
  Gelles,  David  (2010),  “E-commerce  Takes  an
Instant  Liking  to  Facebook  Button,”  Financial  Times,  September  21,
retrieved  from 
http://www.ft.com/cms/s/2/1599be2e-c5a9-11df-ab48-
00144feab49a.html
.
whether  anti-drug  ads  were  actually  effective:
  Hornik,  Robert,  Lela
Jacobsohn,  Robert  Orwin,  Andrea  Piesse,  and  Graham  Kalton  (2008),
“Effects of the National Youth Anti-Drug Media Campaign on Youths,”
American Journal of Public Health 98, no. 12, 2229–36.
“30  billion  songs  were  illegally  downloaded”:
  Recording  Industry
Association  of  America  website, 
http://www.riaa.com/faq.php
,  retrieved
June 1, 2012.
people  who  stole  petrified  wood:
  Cialdini,  Robert  B.,  Linda  J.  Demaine,
Brad J. Sagarin, Daniel W. Barrett, Kelton Rhoads, and Patricia L. Winter
(2006),  “Managing  Social  Norms  for  Persuasive  Impact,”  Social
Influence 1, no. 1, 3–15.
5. Practical Value
If you had to pick someone:
 Interview with Ken Craig, February 20, 2012.
A clip of Ken’s corn trick can be seen at 
http://jonahberger.com
.
Kahneman received the Nobel:
 For a popular treatment of prospect theory,
see  Kahneman’s  book  Thinking,  Fast  and  Slow  (2011),  from  Farrar,
Straus  and  Giroux.  For  a  more  academic  treatment,  see  Kahneman,
Daniel,  and  Amos  Tversky  (1979),  “Prospect  Theory:  An  Analysis  of
Decision  Under  Risk,”  Econometrica  47  (1979),  263–91.  Many  of  the
scenarios  discussed  in  this  chapter  are  adapted  from  Richard  Thaler’s
work  on  mental  accounting.  See  Thaler,  Richard  (1980),  “Toward  a
Positive  Theory  of  Consumer  Choice,”  Journal  of  Economic  Behavior
and  Organization  1,  39–60;  and  Thaler,  Richard  (1985),  “Mental
Accounting and Consumer Choice,” Marketing Science 4, 199–214.
To  test  this  possibility:
  Anderson  and  Simester’s  research  can  be  found  at
Anderson, Eric T., and Duncan I. Simester (2001), “Are Sale Signs Less
Effective When More Products Have Them?” Marketing Science 20, no.
2, 121–42.
buy a new clock radio:
 Adapted from Thaler, “Toward a Positive Theory of
Consumer Choice,” 39–60.

---

While noting something is on sale:
 A good deal of research has examined
how saying something is on sale affects perceived value. For examples,
see  Blattberg,  Robert,  Richard  A.  Briesch,  and  Edward  J.  Fox  (1995),
“How  Promotions  Work,”  Marketing Science  14,  no.  3,  122–32;  Lattin,
James M., and Randolph E. Bucklin (1989), “Reference Effects of Price
and  Promotion  on  Brand  Choice  Behavior,”  Journal  of  Marketing
Research 26, no. 3, 299–310; and Raju, Jagmohan S. (1992), “The Effect
of Price Promotions on Variability in Product Category Sales,” Marketing
Science  11,  no.  3,  207–20.  For  an  empirical  investigation  of  how  sale
signs affect purchase, see Anderson and Simester, “Are Sale Signs Less
Effective,” 121–42.
quantity purchase limits increase sales:
 Inman, Jeffrey J., Anil C. Peter, and
Priya  Raghubir  (1997),  “Framing  the  Deal:  The  Role  of  Restrictions  in
Accentuating the Deal Value,” Journal of Consumer Research 24 (June),
68–79.
This  increases  Practical  Value:
  For  evidence  on  how  restrictions  on  who
can get access to a deal affect perceived value, see Schindler, Robert M.
(1998),  “Consequences  of  Perceiving  Oneself  as  Responsible  for
Obtaining a Discount: Evidence for Smart-Shopper Feelings,” Journal of
Consumer Psychology 7, no. 4, 371–92.
whether  a  discount  seems  larger:
  For  evidence  that  perceived  value  is
affected  by  absolute  and  relative  discounts,  see  Chen,  S.-F.  S.,  K.B.
Monroe,  and  Yung-Chein  Lou  (1998),  “The  Effects  of  Framing  Price
Promotion  Messages  on  Consumers’  Perceptions  and  Purchase
Intentions,” Journal of Retailing 74, no. 3, 353–72.
You may have heard:
 See the following for a discussion of the link between
vaccines  and  autism  and  the  consequences  of  the  false  information:
McIntyre,  Peter,  and  Julie  Leask  (2008),  “Improving  Uptake  of  MMR
Vaccine,” British Medical Journal  336,  no.  7647,  729–30;  Pepys,  Mark
B. (2007), “Science and Serendipity,” Clinical Medicine 7, no. 6, 562–78;
and  Mnookin,  Seth  (2011),  The  Panic  Virus  (New  York:  Simon  and
Schuster).
6. Stories
battle  took  place  around  1170  BC:
  Estimates  of  the  timing  of  the  Trojan
Horse  come  from  this  paper:  Baikouzis,  Constantino,  and  Marcelo  O.

---

Magnasco  (2008),  “Is  an  Eclipse  Described  in  The  Odyssey?”
Proceedings of the National Academy of Sciences 105, no. 26, 8823–28.
Stories . . . help us make sense of the world:
 Baumeister, Roy F., Liquing
Zhang,  and  Kathleen  D.  Vohs  (2004),  “Gossip  as  Cultural  Learning,”
Review of General Psychology 8, 111–21.
we’re much more likely to be persuaded:
 For research related to how stories
can  make  it  harder  to  counterargue,  see  Kardes,  Frank  R.  (1993),
“Consumer Inference: Determinants, Consequences, and Implications for
Advertising,” in Advertising Exposure, Memory and Choice, ed. Andrew
A. Mitchell (Hillsdale, N.J.: Erlbaum), 163–91.
He lost all that weight:
 See 
http://en.wikipedia.org/wiki/Jared_Fogle
 for an
overview of the Jared story.
So he created a short film:
 The backstory came from an interview with Tim
Piper  on  June  18,  2012.  The  “Evolution”  video  can  be  seen  at
http://jonahberger.com
.
2 percent of women describe themselves as beautiful:
 This fact comes from
Etcoff,  Nancy,  Susie  Orbach,  Jennifer  Scott,  and  Heidi  D’Agostino
(2004), The Real Truth About Beauty: A Global Report; retrieved on June
1, 
2012, 
from
http://www.scribd.com/doc/16653666/1/%E2%80%9CTHE-REAL-
TRUTH-ABOUT-BEAUTY-A-GLOBAL-REPORT%E2%80%9D
.
double-digit 
sales 
growth:
 
See
http://www.marketingvox.com/dove_evolution_goes_viral_with_triple_th
e_traffic_of_super_bowl_spot-022944/
 retrieved on May 15, 2012. Also
see 
http://en.wikipedia.org/wiki/Evolution_%28advertisement%29
.
Canadian Ron Bensimhon:
 
http://news.bbc.co.uk/2/hi/europe/3579148.stm
.