Se spune că tot ceea ce facem şi/sau întreprindem în relaţiile cu mediul ambiant este şi înseamnă comunicare

După convorbire:

• 
  completaţi, imediat, eventualele notiţele pe care le-aţi luat în timpul convorbirii telefonice!;
  
• 
  faceţi „punctajul” celor discutate cu interlocutorul!;
  
• 
  stabiliţi-vă viitoare scopuri şi/sau obiective de atins!;
  
• 
  stabiliţi-vă viitoare acţiuni pe care urmează să le întreprindeţi!...
  

7.1 Negocierea – caracteristici şi etape

Negocierea a constituit şi, cu siguranţă, va mai constitui, încă mult timp, unul dintre cele mai controversate şi/sau disputate subiecte de discuţii.

Astfel, zilnic, putem auzi noutăţi despre cutare şi/sau cutare mare negociator (eventual, negociator-expert) de-al nostru care a reuşit ca, în sfârşit, după luni şi/sau chiar ani de discuţii tensionante, tensionate şi, adeseori, realmente „zdrobitoare”, să obţină ceea ce (şi-)a dorit: un acord stand by (adică un tip de acord în urma căruia, printr-o traducere mai mult sau mai puţin liberă de gândire, ni se dă voie să mai… putem să aşteptăm mult şi bine, dacă şi numai dacă suntem cuminţi), un împrumut mai puţin covârşitor⁵⁵, sau câteva sute sau mii de tone din ceea ce mai pute(a)m produce şi noi⁵⁶ şi tot aşa, şi-aşa, şi-aşa!… Şi tot aşa, finalmente eşti atât şocat, cât şi impresionat de „reuşita fabuloasă şi de răsunet a diplomaţiei româneşti, care ne-a dat, iată, încă o dovadă a tradiţiei noastre multimilenare în ale negocierii”... Practic, după ce auzi toate aceste aberaţii, rişti să rămâi perplex şi stai şi te gândeşti, vorbind de unul singur, cât de bine pregătiţi sunt cei care au putut să „obţină” atât de mult şi de bine pe deasupra!… Mai ales că rezultatele muncii lor se „văd” în nivelul nostru de bunăstare…

Am avut ocazia şi plăcerea să consultăm o bogată bibliografie în domeniul negocierilor. Evident, cum dreptul la opinia personală aparţine fiecăruia dintre noi, am încercat să ne clarificăm, încă de la început, ce este negocierea.

Pe cât de nedumeriţi şi dezorientaţi am debutat „investigaţiile”, pe atât de şi mai nedumeriţi le-am finalizat, abandonând să ne mai (şi) complicăm. Pentru că am întâlnit puncte de vedere conform cărora, spre exemplu: „…Negocierea are loc când cineva are un lucru pe care vi-l doriţi şi pentru care sunteţi dispus să vă tocmiţi – sau invers. Negocierile au loc zilnic: în familie, la piaţă şi – aproape încontinuu – la locul de muncă”⁵⁷, sau „…Ajungerea la o înţelegere prin intermediul negocierii nu este doar o problemă de aplicare a unui repertoriu de tactici şi tehnici, indiferent de natura conflictului.…Negocierea este mai degrabă similară cu o călătorie – nu poţi prezice rezultatul înainte de a face călătoria”⁵⁸. Oare ce şi cât puteam să înţelegem din aceste puncte de vedere?…

Dintre alte multiple posibilităţi de a defini procesul negocierii, ne-am oprit la câteva, şi anume:

„Negocierea nu este altceva decât un mijloc de a putea obţine, de la ceilalţi interlocutori, ceea ce dorim. Este o formă de comunicare bilaterală, destinată să producă un acord între oameni care au interese atât comune, cât şi opuse.”⁵⁹

„Negocierea este faza terminală a unei vânzări, atunci când cumpărătorul şi vânzătorul sunt aproape decişi să încheie tranzacţia, nemairămânând decât să se pună de acord asupra condiţiilor.”⁶⁰

„Negocierea este un proces prin intermediul căruia două sau mai multe părţi îşi fac, reciproc, concesii asupra poziţiilor lor iniţiale, à priori divergente, pentru a parveni asupra unui acord.”⁶¹

„Negocierea este un proces de interacţiune a oportunităţilor pe care le au doi sau mai mulţi actori (părţi) aflaţi în situaţie de conflict aparent, fiecare încercând să înregistreze, în urma unui acord, un rezultat mai bun decât cel pe care l-ar putea obţine prin alte mijloace decizionale.”⁶²

„Negocierea este un mod de a decide pe baza identificării unei direcţii de acţiune unilaterale.”⁶³

„Negocierea este o formă generică de luptă retorică şi de confruntare cu argumente şi probe, purtată între doi sau mai mulţi parteneri cu interese şi opinii complementare, care urmăresc să ajungă la un acord reciproc avantajos.”⁶⁴

„Negocierea poate fi definită ca fiind forma principală de comunicare, un proces de activităţi, constând în contracte, întâlniri, consultări, tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri în vederea realizării unei înţelegeri.”⁶⁵

„Negocierea este, în acelaşi timp, o artă şi o ştiinţă. Este o artă care permite celui care ştie să pună în practică strategii, tehnici şi tactici, să reuşească mai bine. Este, totodată, o ştiinţă pe care majoritatea oamenilor o practică, inconştient, în fiecare zi.”⁶⁶ – pentru a obţine ceva – n.a.

„Negocierea este o serie de întâlniri, de schimburi de puncte de vedere, de demersuri pe care le iniţiem pentru a ajunge la un acord, pentru a concluziona asupra unei afaceri.”⁶⁷

„Negocierea reprezintă un proces decizional între părţi interdependente care nu împărtăşesc preferinţe identice.”⁶⁸