Se spune că tot ceea ce facem şi/sau întreprindem în relaţiile cu mediul ambiant este şi înseamnă comunicare

7.3 Conduita „actorilor” si importanţa factorilor de personalitate

În cadrul procesului negocierii intervin numeroşi factori, aceştia putându-şi manifesta influenţa fie simultan, fie secvenţial.

Concentrându-ne atenţia asupra noţiunii de „actor”, nu putem să nu luăm în considerare ceea ce poartă denumirea de „dilema negociatorului”.

Încă din debutul procesului de negociere şi, mai ales, pe parcursul derulării acestuia, negociatorii vor face unele alegeri care îi vor poziţiona vizavi de „dilemele” generate. Astfel, putem întâlni atât latura „cooperantă”, cât şi pe cea „conflictuală” sau „condiţională” ale negocierii. În funcţie de acestea, comportamentele „actorilor” vor fi diferite: „integrative”, în primul caz, „distributive”, în cel de-al doilea.

Conform opiniei unor specialişti⁹¹, în activitatea negociatorilor pot interveni următoarele patru tipuri de „dileme”:

• 
  legitimitatea părţii adverse;
  
• 
  gradul de interdependenţă a intereselor şi obiectivelor;
  
• 
  dorinţa de a stabili un acord consensual;
  
• 
  mijloacele adoptate pentru a transpune, în practică, dorinţa de a ajunge la un acord consensual.
  

În funcţie şi de „dilemele” apărute şi/sau invocate, majoritatea negocierilor sunt dominate fie de tendinţa de cooperare, fie de cea de confruntare. Stăpânirea, de către negociatori, a modalităţilor de a acţiona în funcţie de soluţionarea respectivelor „dileme” se constituie într-un factor-cheie pentru reuşita negocierii. Iată contextul în care unii autori⁹² apreciază că, prioritar, conduita „actorilor” angrenaţi în negociere este condiţionată de factorii de personalitate, respectiv, de caracteristicile individuale ale fiecărui participant la aceasta (mândria, încrederea în sine, cordialitatea, dorinţa de a reuşi, entuziasmul, empatia etc.). Alţi autori⁹³, însă, apreciază că influenţa acestor factori devine secundară, în raport cu cea exercitată de „factorii obiectivi” (ca, spre exemplu, natura şi intensitatea intereselor fiecărei părţi, natura obiectului negocierii, raportul de forţe, contextul etc.).

În vederea determinării influenţei pe care factorii de personalitate o exercită atât asupra manierii de a negocia, cât şi asupra rezultatelor procesului negocierii au fost efectuate numeroase studii de specialitate⁹⁴. Acestea au relevat că stilul adoptat de negociatori este influenţat de:

• 
  deschiderea (sau nu) faţă de risc;
  
• 
  complexitatea/simplicitatea mecanismelor mentale;
  
• 
  toleranţa/intoleranţa pentru ambiguitate;
  
• 
  tendinţa către cooperare sau distributivitate;
  
• 
  autoritarismul puternic sau scăzut;
  
• 
  etc.
  

În funcţie de aceste particularităţi, tipologiile comportamentale ale „actorilor” procesului de negociere, vor fi determinate de nevoia acestora de:

• 
  afiliere la anumite valori;
  
• 
  putere de decizie;
  
• 
  acompaniere (însoţire).
  

Chester Karras⁹⁵ a identificat şase categorii de tipologii comportamentale ale „actorilor” implicaţi în procesul negocierii, fiecare dintre acestea având între 6 şi 8 variabile, după cum urmează:

• 
  caracteristici de performanţă în îndeplinirea sarcinilor (energia pozitivă, simţul iniţiativei etc.);
  
• 
  variabile de agresivitate (simţul competiţiei, dorinţa de utilizare a forţei, apelarea la ameninţări etc.);
  
• 
  variabile de comunicare (arta şi ştiinţa de a adresa întrebări, capacitatea de a asculta activ etc.);
  
• 
  variabile ale procesului gândirii (capacitatea de analiză şi sinteză, cea de decizie etc.);
  
• 
  variabile de socializare (deschiderea faţă de semeni, răbdarea, calmul etc.);
  
• 
  variabile ale propriului „eu” (stima de sine, sensibilitatea la deontologie, status-ul în cadrul organizaţiei de apartenenţă etc.).
  

Se apreciază că factorii de personalitate a „actorilor” implicaţi în procesul negocierii au o importanţă majoră doar în cazurile în care negocierile au, prioritar, un caracter interpersonal. Este evident că, în aceste cazuri, personalitatea negociatorilor va influenţa, decisiv, calitatea şi impactul comunicării. Dimpotrivă, în situaţiile în care negocierea are, cu preponderenţă, caracter tehnic, factorii de această natură (datele tehnice) vor fi cei prioritari, trăsăturile personalităţii generând un impact mai puţin important (chiar secundar) asupra rezultatelor întâlnirii.

Pornind de la aceste concluzii, Karras⁹⁶ a propus clasificarea factorilor de reuşită a unei negocieri în patru categorii:

• 
  gradul de pregătire a negocierii;
  
• 
  modul de stăpânire a raporturilor de forţe;
  
• 
  gradul de motivare;
  
• 
  abilitatea de „manevră”.
  

În concepţia lui Karras, factorii de personalitate joacă, pentru fiecare dintre cele patru categorii, acelaşi rol, dar ca rezultantă a combinării lor cu o serie de factori situaţionali (condiţiile specifice de derulare a negocierii, diferitele constrângeri impuse, gradele diferite de expertiză şi de experienţă etc.).

Un alt autor, Maxime Leroux⁹⁷, deşi acordă factorilor de personalitate o mare importanţă, menţionează că aceştia nu sunt singurii capabili să influenţeze derularea şi finalitatea unei negocieri. Practic, Leroux analizează procesul negocierii ca fiind o combinare atât simultană, cât şi secvenţială a trei „registre”, şi anume:

• 
  logica afacerilor, dominată de calcul şi raţionalitate asupra modalităţilor în care se confruntă participanţii la negociere;
  
• 
  logica întâlnirii, cea manifestată în registrul conversaţional şi care traduce confruntarea elementelor de natură psihologică ale „actorilor” negocierii;
  
• 
  logica „eşichierului”, respectiv confruntarea strategiilor de proiectare, de manevră, de puteri şi de roluri care revin respectivilor „actori”.
  

Într-o asemenea reprezentare, factorii de personalitate sunt dominanţi într-un registru secundar, acolo unde influenţează doar modul de comunicare.

Finalmente, factorii de personalitate vor fi cu atât mai importanţi, cu cât locul registrului conversaţional va fi mai important, în funcţie de tipul situaţional existent (creat). Odată rolul factorilor de personalitate stabilit, tehnicile derivate din domeniul psihologiei sau cele aferente unor modalităţi practice de acţiune (ca, spre exemplu, analiza tranzacţională şi programarea neurolingvistică) trebuie atent puse la punct, astfel încât să devină operaţionale pentru un negociator eficient şi eficace.

Este cât se poate de clar că, în contextul celor supuse atenţiei, un foarte bun negociator este cel capabil să facă dovada stăpânirii a trei calităţi fundamentale sau, după cum releva Gilles Bruneau⁹⁸, a celor „3 P”, respectiv:

• 
  profesionalism - acesta implică rigoare, competenţă, luciditate şi putere de înţelegere a strategiei în care se desfăşoară negocierea;
  
• 
  pregătire - aceasta constituie un demers preliminar pe care niciun negociator nu îl poate ocoli şi/sau evita, el fiind, în opinia noastră, cel mai important⁹⁹;
  
• 
  personalizare – pune în prim plan aspectele aferente relaţionalului, subliniind necesitatea adaptării acestora la obiectivele negociatorilor.