Inson ehtiyojlarining tipologiyasi

[1] o’z-o’ziga hurmat;
[2] xavfsizlik;
[3] iliq o’zaro munosabatlar;
[4] maqsadga erishganlik hissi;
[5] o’z-o’zidan qoniqish;
[6] boshqalar tomonidan hurmat;
[7] mansublik hissi;
[8] shodlik, lazzat, yoqimli his.
Ushbu qadriyatlar iste’molchi xulq-atvorining yoki ijtimoiy o’zgarishlarining turli jihatlari bilan juda yaxshi mos kelishi tajribalarida aniqlangan.
Mutaxassis Kaylening ta’kidlashicha, shodlik yoki lazzatni qadrlaydigan kishilar bir qadah qahvani yoqimli ta’mi uchun ichishni istashi mumkin; maqsadga erishganlik hissini qadrlaydigan kishilar qahvaga ishlab chiqarish unumdorligini oshiradigan kuchsiz stimulyator deb qaraydilar; boshqalar bilan iliq munosabatda bo’lishni qadrlaydigan kishilar esa, ijtimoiy urf-odatga rioya qilgan holda bir piyoladan qahva ichadilar.

Bu metodologiya mantiqini quyidagicha izohlash mumkin: insonlar motivasiyasini tushunishdagi dastlabki nuqta ularning nimani qadrlashni, birinchi navbatda iste’mol qiymatiga ega bo’lgan qanday ne’matlarni qadrlashini tushunib olishdir. Qadriyatlarning biror jamiyatda qanday o’zgarayotganligini tushunish ijtimoiy o’zgarishlar dinamikasini hisobga oladigan samarali strategiyalarni ishlab chiqishga yordam beradi.
Xarid qilish jarayoni uzviy tarzda quyidagi bosqichlardan iborat: qanday talabning qondirilishini belgilash; tovar xususida axborot yig’ish; tovarlar turi bo’yicha varintlarni baholash; xarid qilish to’g’risida qaror qabul qilish; xarid qilingan buyumga munosabat.
Xaridor o’zining qaysi turdagi talabini dastlab qondirishi borasidagi bir qarorga kelguncha, u ko’p jihatlarni tahlil qiladi. Ushbu tovarni olish va u ayni shu vaqtda nechog’lik zarur? Bu menga qanday imkoniyatlar yaratadi? Ushbu xarid men uchun o’rinlimi va atrofdagilar unga qanday baho berishlari mumkin? Ushbu tovar sotish bilan shug’ullanayotgan marketing tadqiqotchisi uchun quyidagi savollarga javob topish zarur. Qanday turdagi ehtiyojlar va muammolar xaridorga ta’sir o’tkazadi? Ushbu muammolar qanday vujudga keldi? Qanday qilib xaridor aynan shu tovarni tanlamoqchi?
Ko’pgina hollarda xaridorga tovarning to’liq imkoniyatlari, foydalanish xususidagi axborot to’liq yetib bormaydi. Shu sababdan, xaridor va sotuvchi suhbatidan asosiy natija kutiladi. Ushbu suhbat mavzusi – qaysi tovar qanday assortimentida taklif etilgan, uning sifati, narxi xususida axborot to’plash hisoblanadi.
So’ngra tovarlar bo’yicha variantlar baholanadi. Baholash mezonlari sifatida moda, texnik imkoniyatlar, pishiqligi, dizayni, kafolat, sotuvdan keyingi xizmat va shu kabilar bo’ladi. Lekin har bir tovar o’ziga xos baholanish ketma-ketligiga ega. Masalan, avtomobillar bo’yicha ularning sinfi, ehtiyot qismlar va tuzatish imkoniyatlari, rangi, narxi bo’yicha axborot albatta zarur. Bu axborotlar xaridorga: tovar markasi, marka-tarzi, manfaat darajasi to’g’risida yetarlicha ko’nikma hosil qilishga va baholashga imkon yaratadi.
Bevosita xarid qilish chog’ida ham xaridor o’z tanlovini o’zgartirish mumkin. Bunga unga sotuvchi, oila a’zosi, xamkasbi va qolaversa o’sha vaqtda savdo zalida bo’lgan o’tkinchi xaridor ta’sir etish mumkin. Xaridorning o’z tanlovini va qarorini o’zgartirishga uning o’z fikrida qat’iy tura olishi, o’z shaxsiyatini qadrlash va boshqa psixologik xususiyatlar ta’sir etadi.
Keltirilgan rasmdan ko’rinib turibdiki, tovarning taqdiri xarid qilingandan so’ng to’xtamaydi, u yanada murakkablashib, axborot olish qiyin bo’lgan sharoit, ya’ni iste’moldan bo’ladi. Sotib olingan tovar taqdiri xususida nafaqat marketolog, balki psixolog mutaxassislarning hamkorlikda fikr-mulohaza yuritishlari lozim bo’ladi.
Demak, xarid qilingan tovar taqdiri, uni iste’moli qay darajada kechayotganligi, yangidan tovar olish uchun dastlabki salbiy iste’moli sababchi bo’lmaganligini aniqlash, zaruriy hollarda tegishli maslahat berish “marketing” va “psixologiya” sohalari mutaxassislarining muhim vazifalaridan biri hisoblanadi.

i

ii

iii

iv