Sənaye təyinatlı məhsulların alıcılarına təsir edən amillər. Bəziləri hesab edirlər ki, əsas təsiri iqtisadi amillər göstərir. Onların fikrincə alıcılar minimal qiyməti təyin edən və ya ən yaxşı məhsulu yaxud daha kompleks xidmətlərin göstərilməsini təklif edən tədarükçülərə üstünlük verirlər. Digərlərinin fikrinə əsasən, alış üzrə agentlər dərhal şəxsi xarakterli motivlərə reaksiya verirlər, əməkdaşlıq, diqqət və ya risk dərəcəsinin azaldılması vasitələrinin axtarışındadırlar, yəni, xidməti kabinetə daxil olduqdan sonra sərəncam verən insan olaraq qalır. Şübhəsiz, hər iki amillər qrupu öz təsirini göstərir.
1. İqtisadi vəziyyət.Sənaye təyinatlı məhsulların alıcıları ilkin tələbat səviyyəsi, iqtisadi perspektiv və kreditlərin dəyəri kimi iqtisadi vəziyyətin cari və gözlənilən amillərinin güclü təsiri altında olurlar. İqtisadi qeyri-müəyyənlik gücləndikcə sənaye təyinatlı məhsulların alıcıları maşın və avadanlığın alınmasını dayandırırlar, əmtəə-material ehtiyatlarını azaltmağa can atırlar. Həmçinin sənaye təyinatlı məhsulların alıcılarına elmi-texniki tərəqqi prosesinin templəri, siyasi hadisələr, rəqiblərin fəaliyyəti də təsir edir.
2. Təşkilatın xüsusiyyətləri.İstənilən şirkət xüsusi məqsədlərə, strateji tapşırıqlara, iş metodlarına, xüsusi təşkilat strukturuna və sənaye təyinatlı məhsullarının satıcısı tərəfindən tədqiq edilməli olan təşkilatdaxili qeyri-rəsmi sistemlərə malikdir.
3. Şəxsiyyətlərarası münasibətlər. Alış komissiyasının tərkibinə adətən müxtəlif statuslara, səlahiyyətlərə, özünü başqasının yerinə qoymaqda müxtəlif qabiliyyət səviyyələrinə, müxtəlif inandırmaq bacarığına malik olan bir neçə nəfər daxil olur. Bu insanlar barəsində istənilən informasiya satıcılar üçün maraqlıdır.
4. Şəxsin fərdi özəllikləri. Alış haqqında qərarların qəbul edilməsinin hər iştirakçısı prosesə öz şəxsi motivlərini, qavramalarını və üstünlüklərini daxil edir. Bunlar yaş həddindən, gəlir səviyyəsindən, təhsildən, vəzifə mövqeyindən, şəxsiyyətin tipindən və riskə getmək bacarığından asılıdır. Alıcıları tanıyaraq taktikanı konkret insanlara uyğunlaşdırmaq lazımdır.
