Kirish bob. Chakana va ulgurji savdoning mazmun mohiyati

2.2 Ulgurji savdoda Merchandaysingni tashkil etish.
Merchandaysingni tashkil etish.
Merchandayzing - ishlab chiqaruvchi yoki ulgurji sotuvchining biror joyda har qanday faoliyati chakana savdo aylanmasini maksimal darajada oshirish uchun.
Savdoning asosiy tartiblari:
a). savdo maydonchasida tovarlarni joylashtirish;
b). tovar-moddiy zaxiralarni o'z vaqtida to'ldirishni va ayniqsa, savdo maydonchasida kerakli miqdorda tovarlar mavjudligini nazorat qilish;
d). narx belgisida ko'rsatilgan tovarlar narxining adolatliligini baholash.
Tovarlarni savdo maydonchasiga joylashtirish savdo maydonchasidagi tovarlarning o'rnini, savdo tokchasining balandligi va uzunligiga qarab belgilashni o'z ichiga oladi. Maxsus tavsiyalar mahsulot turiga bog'liq bo'lib, ularni savdo maqsadlarida to'rtta asosiy guruhga bo'lish mumkin:
do'konning yaxshi aylanmasini ta'minlaydigan tez sotiladigan tovarlar (go'sht, sut va boshqalar). Bunday tovarlarning o'rtacha narxi xaridorga ma'lum, shuning uchun agar narx unga jozibador bo'lsa, u holda u do'konning doimiy mijoziga aylanishi mumkin;
xaridor do'konda sotib olishni kutayotgan standart tovarlar (yormalar, shakar, ichimliklar) va agar ular mavjud bo'lmasa, u boshqa do'konga boradi;
impuls talabga ega bo'lgan tovarlar sezilarli bo'lishi va diqqatni jalb qilishi kerak. Alohida, yorqin tokchalarga, shuningdek, kassaga joylashtirilgan;
tovarlar maxsus maqsad, buning uchun xaridor faqat ma'lum bir do'konga keladi. Ushbu mahsulotlarga ega bo'lgan do'kon mijozlar tomonidan eslab qolinadi.
Merchandayser - ishlab chiqaruvchi yoki ulgurji kompaniya vakili, albatta, ma'muriyatdan tovarlarni savdo maydonchasiga joylashtirish uchun oldindan kelishilgan shartlarni bajarishni so'rab, o'z tovarlarini kuzatib boradi. Ba'zi ishlab chiqaruvchilar o'z mahsulotlarini do'konlarga tarqatish uchun mo'ljallangan maxsus jurnallarda ko'rsatish bo'yicha tavsiyalarni nashr etadilar.
Savdo tizimining marketing auditi marketing qarorlarini vaqti-vaqti bilan ko'rib chiqish orqali sotish tizimini yuqori samarali holatda ushlab turishi kerak, ayniqsa qo'llaniladigan tarqatish usullari, sotish kanallari, ularning savdo xodimlarining malakasidagi muvozanat darajasi va boshqalar. hamkorlarning shikoyatlari mazmuni. Sotishning moliyaviy auditi alohida ahamiyatga ega: debitorlik va kreditorlik qarzlarining holati, umidsiz qarzlar darajasi, tovar-moddiy boyliklar va umuman aylanma mablag'larning aylanmasi, o'g'irlik, tovarlarni yo'qotis ehtimolini baholash va boshqalar.
Ulgurji savdo korxonalari muhitida keng tarqalgan etkazib beruvchilarga qo'yiladigan asosiy talablarni shakllantirish mumkin:
Ommaboplik / brend xabardorligi;
Ishonchlilik;
Mavjudligi;
Birgalikda ishlashga qiziqish;
Mahsulotlaringizni ilgari surishda marketingning rolini tushunish;
Minimal etkazib berish muddati;
Masalan, transport bilan bog'liq xavfning bir qismini oling.
Yetkazib beruvchilarni tanlashda ulgurji kompaniya qaror qiladi:
bitta etkazib beruvchida to'xtash (buyurtmalarni kontsentratsiyalash printsipi) yoki bir nechta etkazib beruvchilarni tanlash (buyurtmalarni tarqatish printsipi).
Bitta yetkazib beruvchi bilan buyurtmalarni jamlashning afzalligi kattaroq buyurtma hajmi tufayli katta chegirmalarni olish imkonini beradi. Bunga yaqin hamkorlik, jumladan, yangi mahsulotlar ishlab chiqarish bo‘yicha qo‘shma loyihalarni amalga oshirish ham yordam bermoqda. Ulgurji kompaniya yangi talab tendentsiyalari, bozorga boshqa ishlab chiqaruvchilarning yangi mahsulotlari haqida ma'lumot berishi mumkin.
Biroq, bitta yetkazib beruvchi bilan ishlash ulgurji sotuvchining xavfini oshiradi va uning chakana savdo tarmog'i talablariga tezda moslashish qobiliyatini cheklaydi. Ushbu turdagi xavfni kamaytirish uchun ulgurji kompaniya bir vaqtning o'zida bir nechta etkazib beruvchilar bilan ishlaydi. Agar etkazib beruvchilar ulgurji sotuvchi bilan ishlashdan manfaatdor bo'lsa, bu ulardan imtiyozlar olish orqali qo'shimcha foyda olish uchun ishlatilishi mumkin.
Ulgurji kompaniyaning marketing logistikasi xaridlar marketingi va sotish marketingi talablarini hisobga oladigan transport va ombor sxemasini ishlab chiqishdan iborat. O'z ishida marketing yondashuviga yo'naltirilgan boshqa korporativ tuzilmalar singari, logistika xizmatlari chakana sotuvchilarning xatti-harakatlari va ularning etkazib beruvchilari - ulgurji savdogarlarga qo'yadigan talablarini hisobga olishlari kerak. Bu, birinchi navbatda, tovarlar partiyasining hajmi va etkazib berish tezligi.
Ko'pincha bunday talablar ulgurji kompaniyaning do'konlarga eng yaqin savdo omborlarini joylashtirishga majbur bo'lishiga olib keladi. Boshqa tomondan, ulgurji sotuvchining ishlab chiqaruvchilardan katta miqdordagi tovarlarni o'zi sotib olishi uni quyidagi muammoni hal qilishga majbur qiladi: markaziy tarqatish omboriga ega bo'lish yoki uni chetlab o'tib, hududiy omborlarga tovarlarni etkazib berish.
Tarqatish tizimidagi marketing yechimlari mahalliy va mintaqaviy bozorlarda rejalashtirilgan tovarlar hajmini amalga oshirishni qo'llab-quvvatlashga qaratilgan.
Savdoni faollashtiradigan marketing ma'lumotlari savdo faoliyati xavfini kamaytirishga yordam beradi.
1-jadvaldan ko'rinib turibdiki, sotish bo'yicha marketing qarorlari butun marketing kompleksini qamrab oladi.
Assortiment qarori: assortiment bo'yicha qaror qabul qilishda turli xil mahsulot guruhlari mahsulotlari o'rtasidagi yaqinlik darajasini, korxonaning imkoniyatlarini (moliyaviy, kadrlar, ombor va boshqalar), mijozlar talablarini va raqobatchilarning mavjudligini hisobga olish kerak. . Moliyaviy nuqtai nazardan, assortimentni shakllantirish tovar aylanmasi, aylanma hajmi va olingan foydani hisobga olgan holda amalga oshiriladi. Assortimentning kengayishi bir necha sabablarga ko'ra amalga oshiriladi, jumladan:
Asosiy assortimentdagi ayrim mahsulotlar uchun qo'shimcha mahsulotlar (to'ldiruvchi mahsulotlar) bo'lishi kerak;
Ushbu assortimentga ega ulgurji kompaniyaning faoliyati foydasiz (kichik tovar aylanmasi);
Boshqa marketing vazifalari hal qilinadi: yangi mahsulotlar ilgari suriladi, kompaniya yirikroq chakana segmentlarga o'tadi va hokazo.
Narxlar bo'yicha qarorlar: Aksariyat hollarda, chakana sotuvchi ulgurji sotuvchi bilan muomala qilganda, narx, mahsulot sifati va to'lov shartlari asosiy omil hisoblanadi. Shuning uchun ulgurji narx ushbu mahsulotga bo'lgan talabning xarakterini va raqobatchilarning narx takliflarini hisobga olgan holda do'kon uchun foydali bo'lishi kerak.
Tarqatish kanallari bo'yicha qaror: tarqatish usullari va kanallari to'g'risidagi qarorlar ishlab chiqaruvchi bilan bir xil tarzda qabul qilinadi. Ulgurji kompaniyaning savdo tuzilmasining katta afzalligi qisqa vaqt ichida chakana savdo tarmog'iga tovarlarni kichik partiyalarda etkazib berish qobiliyatidir. Bundan tashqari, sotish yangi mijozlarni topish va yangi bozorlarni rivojlantirishga qaratilgan bo'lishi kerak.
Inventarizatsiya uchun saqlash joyini joylashtirish to'g'risida qaror qabul qilish: ulgurji kompaniya ombor tizimini yoki bitta markazlashtirilgan omborni va, ehtimol, ularning kombinatsiyasini tashkil etish to'g'risida qaror qabul qiladi. Boshlang'ich nuqtalar omborlarning ishlab chiqarish faoliyatini saqlash va ulgurji xaridorlarga xizmat ko'rsatishni yaxshilash xarajatlari o'rtasidagi nisbatdir.
Ulgurji kompaniyaning aloqa sohasidagi qarori: ko'pchilik ulgurji sotuvchilarning aloqa siyosati birinchi navbatda professional savdo bozoriga qaratilgan. Eng ko'p ishlatiladigan aloqa usullari: biznes reklamasi, shaxsiy savdo va savdoni rag'batlantirish. Yirik ulgurji kompaniyalar ham PR kampaniyalarini o'tkazadilar.
Biznes reklamasi - ma'lum bir narxlarda tovarlarni etkazib berish imkoniyati to'g'risida biznes taklifini tanlangan kanallarda joylashtirish. Ba'zan chegirmalar va etkazib berish shartlari ham e'lon qilinadi. Reklama kanallari professionallar tomonidan qo'llaniladiganlari tanlanadi: yig'ma kataloglar, ixtisoslashtirilgan jurnallar, ba'zi mashhur gazetalar va jurnallar.
Shaxsiy sotish savdo bo'limi xodimlarining barcha ierarxik darajalarida amalga oshiriladi: direktor, menejerlar va savdo agentlari. Ba'zan shaxsiy aloqalar ulgurji kompaniya rahbarlari tomonidan amalga oshiriladi. Muvaffaqiyatli ishlash uchun savdo bo'limi xodimlari tashrif qog'ozlari, suvenirlar, markali papkalar, qalamlar va boshqalar ko'rinishidagi vakillik reklamasiga ega bo'lishi kerak.
Sotuvchining professional xulq-atvori muvaffaqiyatli muzokaralarga yordam beradi va uning vakolati butun ulgurji kompaniyaning imidjini shakllantirishga ta'sir qiladi.
Ulgurji savdoda sotishni rag'batlantirish uch yo'nalishda amalga oshiriladi:
a) iste'molchilarni rag'batlantirish;
b) vositachilarni rag'batlantirish;
d) o'z savdo kuchlarini rag'batlantirish.
Iste'molchilarni rag'batlantirish jalb qilish maqsadida amalga oshiriladi
xaridorlar ushbu aniq mahsulotni xarid qilishlari uchun. Qattiq reklama orqali xaridor hissiy bosimga uchraydi. Maxsus usullar va imtiyozlar xaridorlarning turiga va mahsulot turiga bog'liq. Eng keng tarqalgan rag'batlantirishlar:
Namunalarni ko'rsatish yoki sinov uchun tarqatish. Bu har qanday mahsulotga biriktirilgan do'konda joylashtirish, pochta jo'natish, tarqatish shaklida amalga oshirilishi mumkin. Ba'zi ovqatlar uchun tatib ko'rish samarali bo'ladi;
Kuponlar - tovarlarni ma'lum chegirma bilan sotib olish huquqini beradi. Kuponlar pochta orqali yuborilishi mumkin, birinchi xaridga biriktirilgan, reklamaga kiritilgan. Kuponlar paketga kiritilishi mumkin. Ular o'sish yoki etuklik bosqichida bo'lgan mahsulotni rag'batlantirishda samarali;
Miqdor chegirmasi, qadoqlangan tovarlarning bir nechta paketlari yoki turli xil tovarlar to'plami (to'plami) arzonlashtirilgan narxda sotilganda;
Mukofot – chegirmali yoki tekinga boshqa mahsulotga rag‘bat sifatida biriktirilgan holda sotiladigan mahsulot;
Voucherlar - bu siz xarid qilganingizda oladigan bonus turi
Keyingi xaridingizda chegirma olish uchun mahsulot:
Bepul xizmat (masalan, uyga yetkazib berish);
Oldingi xaridlarning dalili sifatida belgilangan miqdordagi paketlar (qopqoqlar va boshqalar) taqdim etilganda chegirma yoki tovarlarni bepul berish;
Tovarlarni ma'lum miqdorda sotib olayotganda mukofotlar. Bunday holda, do'konda mavjud bo'lgan jozibali mahsulotlardan biri odatda premium sifatida ishlatiladi;
Mahsulot iste'mol qilingandan keyin boshqa maqsadlarda ishlatilishi mumkin bo'lgan qadoqlashdan foydalanish, masalan, bu ichimlikni tayyorlash uchun juda mos keladigan kofe idishi shaklida eriydigan qahva;
Agar mahsulot mos kelmasa yoki biron sababga ko'ra sizga yoqmasa, pulni qaytarib berish kafolati. Buning odatiy sharti tovarlarni xavfsiz tarzda qaytarishdir. Shu bilan birga, ular tovarlarni rad etish sabablarini tushuntirishni talab qilmaydi va pul olish tartibi juda soddalashtirilgan;
Eskirgan tovarlarni bo'lib-bo'lib sotishda yangisiga dastlabki to'lov sifatida qabul qilish;
Sotib olingan mahsulotga biriktirilgan lotereya kuponlari. Juda qimmat narsalar ko'pincha mukofot (mukofot) sifatida paydo bo'ladi - avtomobillar, mo'ynali kiyimlar, ayniqsa yuqori sifatli maishiy elektronika va boshqalar.
Savdoni rag'batlantirish choralarining ma'nosi nafaqat sotishni ko'paytirish va shunga mos ravishda foyda massasini oshirishdir. Savdoning o'sishi saqlash xarajatlarining kamayishini anglatadi va u yoki bu faoliyat natijasida kelib chiqadigan chegirma miqdorini aniqlashda bu holat hisobga olinishi kerak. Chet el firmalarining amaliyotida bunday chegirmaning odatiy hajmi taxminan 2,5% ni tashkil qiladi.
Vositachilarni rag'batlantirishning asosiy vositalari:
Hajmlar uchun narxdan chegirmalarni taqdim etish (kumulyativ, yig'ilmagan chegirmalar);
Xarid qilingan assortimentga yangi mahsulotni kiritish uchun chegirmalarni ta'minlash;
chegirmali chegirma;
Distribyutor (diler) chegirmalarini taqdim etish;
Ishlab chiqaruvchining tovar belgisi reklamasi bilan vakillik materiallarini taqdim etish;
Kasbiy uchrashuvlar va ixtisoslashtirilgan ko'rgazmalar tashkil etish;
Xaridlarni ko'paytirishni rag'batlantirish uchun tanlovlar, lotereyalar, dilerlar va boshqa vositachilar uchun o'yinlar;
Xizmat ko'rsatishni tashkil etish;
Treningni tashkil etish;
Iste'molchi chegirmalari (vositachilarning butun zanjirida narxlarni pasaytirish uchun ishlab chiqaruvchining narxini pasaytirish);
Sanoat tovarlari xaridorlarini rag'batlantirish:
Ehtiyot qismlar yetkazib berish;
O'rnatish, sozlash;
Trening;
Uskunalarni ta'mirlash;
Kafolat va kafolatdan keyingi xizmat ko'rsatish;
Eskirgan uskunalarni qabul qilish.
Rag'batlantirish dasturini ishlab chiqishning asosiy bosqichlari:
maqsadni belgilash;
Rag'batlantirishning intensivligini aniqlash;
Ishlab chiqaruvchining rag'batlantirish dasturida ishtirok etish shartlarini aniqlash;
Rag'batlantirish dasturi haqidagi ma'lumotlarni tarqatish kanallarini aniqlash;
Rag'batlantirish dasturining amal qilish muddatini belgilash;
Targ'ibot tadbirlarini o'tkazish vaqti;
Rag'batlantirish dasturini amalga oshirish uchun jamlanma byudjetni tuzish;
Rag'batlantirish natijalarini baholash.
To'liq miqyosli rag'batlantirish dasturini boshlashdan oldin tanlangan usulning dastlabki sinovini o'tkazish kerak.
O'zingizning savdo kuchingizni rag'batlantirish ham xuddi shunday muhim, chunki sizning savdo faoliyatingiz muvaffaqiyati ko'p jihatdan savdo xodimlari o'z ish natijalaridan qanchalik manfaatdor ekanligiga bog'liq. Buning uchun kompaniyada savdo xodimlarini rag'batlantirish tizimi bo'lishi kerak. Rag'batlantirish tizimi o'zining eng umumiy ko'rinishida moliyaviy va nomoliyaviy asosga ega. Moddiy rag'batlantirish usullari ish haqining belgilangan qismini bonus, aniq natijalar uchun haq to'lashning komissiya shakli bilan birlashtirishni o'z ichiga oladi. Moliyaviy bo'lmagan usullar - moddiy (bepul ovqatlanish, transport uchun to'lov va h.k.) va nomoddiy (chashka, sertifikat va boshqalar) rag'batlantirish, bu ham alohida xodimga, ham har qanday guruhga tegishli bo'lishi mumkin.


XULOSA
Bugungi kunda Ulgurji savdo tushunchasiga quyidagilarni kiritish mumkin: Birjalar, yarmarkalar, auktsionlar, ulgurji oziq-ovqat bozorlarini o'z ichiga olgan ulgurji xarid tarmog'i orqali savdo qilish. Don, paxta, jun, metall, metallolom kabi saqlash uchun ekinlar, xom ashyo va boshqa tovarlarni sotib oladi. Narxlarning o'zgarishi bilan bog'liq xavfni kamaytirish uchun bozor kon'yunkturasining o'zgarishini (birjalar, ko'rgazmalar, auktsionlar) doimiy ravishda kuzatib borish kerak;
To'g'ridan-to'g'ri ishlab chiqarish aloqalari orqali savdo. Odatda ishlab chiqarish jarayonining ikkita ketma-ket bosqichini bog'laydi; qora metallar va po'lat savdosida alohida ahamiyatga ega;
Xom ashyo va materiallarning ulgurji savdosi. Ulgurji savdoning ushbu turi, o'z navbatida, quyidagilarni o'z ichiga oladi:
tovarlarni markazlashtirilgan holda yetkazib berish bilan ulgurji savdo. Ulgurji sotuvchi chakana sotuvchilarni tovarlar bilan ta'minlaydi, shuningdek ularga keng qamrovli xizmatlar ko'rsatadi;
Yetkazib beruvchidan tovarlarni qabul qilish bilan ulgurji savdo. Ulgurji, chakana sotuvchi yoki yirik iste'molchining mijozi tovarlarni o'zlari oladi;
Ulgurji savdo korxonalari muhitida keng tarqalgan etkazib beruvchilarga qo'yiladigan asosiy talablarni shakllantirish mumkin:
Ommaboplik / brend xabardorligi;
Ishonchlilik;
Mavjudligi;
Birgalikda ishlashga qiziqish;
Mahsulotlaringizni ilgari surishda marketingning rolini tushunish;
Minimal etkazib berish muddati;
Masalan, transport bilan bog'liq xavfning bir qismini oling.
Yetkazib beruvchilarni tanlashda ulgurji kompaniya qaror qiladi:
bitta etkazib beruvchida to'xtash (buyurtmalarni kontsentratsiyalash printsipi) yoki bir nechta etkazib beruvchilarni tanlash (buyurtmalarni tarqatish printsipi).
Bitta yetkazib beruvchi bilan buyurtmalarni jamlashning afzalligi kattaroq buyurtma hajmi tufayli katta chegirmalarni olish imkonini beradi. Bunga yaqin hamkorlik, jumladan, yangi mahsulotlar ishlab chiqarish bo‘yicha qo‘shma loyihalarni amalga oshirish ham yordam bermoqda. Ulgurji kompaniya yangi talab tendentsiyalari, bozorga boshqa ishlab chiqaruvchilarning yangi mahsulotlari haqida ma'lumot berishi mumkin.