Kirish bob. Chakana va ulgurji savdoning mazmun mohiyati

1.2. Savdo marketingini yuritish
Ishlab chiqarish korxonasi nuqtai nazaridan ulgurji savdo tarqatishning muhim bo'g'ini bo'lib, u marketing muammolarini hal qila oladi va hal qiladi.
Marketing nuqtai nazaridan, ulgurji savdoning roli chakana sotuvchilarning ehtiyojlarini maksimal darajada qondirishdan iborat. kerakli tovarlar ma'lum hajmlarda va ma'lum vaqt ichida. Odatda yirik aholi punktlarida (shaharlarda) joylashganligi sababli, ulgurji savdo kompaniyalari ham oxirgi mijozlarning ehtiyojlarini yaxshi bilishadi. Shuning uchun ular o'zlari yoki tovar ishlab chiqaruvchisi yordamida kuchli marketing yordamini tashkil qilishlari mumkin. chakana savdo.
Zamonaviy tajriba shuni ko'rsatadiki, ulgurji kompaniyalar ko'p hollarda ishlab chiqaruvchiga qaraganda marketing funktsiyalarini yaxshiroq bajaradilar, chunki ular chakana savdo bilan yaxshi aloqalar o'rnatgan, shuningdek, yaxshi ombor va transport bazasiga ega. Bugungi kunda ulgurji kompaniyalar o'z mijozlariga nafaqat tovarlar, balki tegishli xizmatlarning keng spektrini ham taqdim etadilar: savdo nuqtasida reklama, savdoni rag'batlantirish tadbirlarini tashkil etish, tovarlarni etkazib berish, sotishdan oldin tayyorgarlik, shu jumladan tovarlarni qadoqlash va qadoqlash. chakana savdo korxonasi yoki chakana savdo tarmog'ining savdo belgisi ostida. Texnik jihatdan murakkab tovarlar bozorida ulgurji kompaniyalar ishlab chiqaruvchilarning ko'magida xizmat ko'rsatish markazlarini tashkil qiladi.
Va har qanday vositachining faoliyati mahsulot tannarxini oshirganligi sababli, tarqatish tizimidagi ulgurji bo'linmaning vazifasi minimal ulgurji marjani shakllantirish (savdo va logistika operatsiyalarini ratsionalizatsiya qilish hisobiga) yoki mahsulotni qo'shimcha qiymatlar bilan ta'minlashdir. belgilangan narxni adolatli deb biladigan xaridor uchun.
Ishlab chiqaruvchilarning, bir tomondan, chakana savdo va yakuniy xaridorlarning manfaatlarini qondirish muammosini hal qilish, ikkinchi tomondan, ulgurji savdoning turli usullari va shakllariga olib keldi.
assortimentning kengligi bo'yicha
keng assortiment (1-100 ming dona);
cheklangan diapazon (< 1000 наименований);
tor diapazon (< 200 наименований);
ixtisoslashtirilgan assortiment;
etkazib berish usuli bo'yicha
o'z transportida etkazib berish;
ombordan sotish (o'z-o'zidan yetkazib berish);
hamkorlik darajasi bo'yicha
qo'shma xaridlar va ulgurji bozorlarni tashkil etish bo'yicha gorizontal hamkorlik;
oxirgi foydalanuvchi bozori uchun chakana sotuvchilar bilan marketing va raqobat maqsadlarida vertikal hamkorlik;
marketing tizimiga nisbatan
eksklyuziv savdo tizimi: ishlab chiqaruvchi franchayzing shartlari bo'yicha savdo qilish uchun litsenziya beradi;
tanlab sotish tizimi: ishlab chiqaruvchi va u tanlagan ulgurji kompaniyalar o'rtasidagi distribyutorlik va dilerlik shartnomalari;
intensiv savdo tizimi: barcha vositachilar bilan bir vaqtda ishlash;
aylanmasi bo'yicha
yirik ulgurji sotuvchilar;
o'rta ulgurji savdogarlar;
kichik ulgurji sotuvchilar;
Ulgurji sotuvchilarning uchta umumiy toifasi mavjud:
ishlab chiqaruvchilarning ulgurji savdosi;
vositachilik korxonalarining ulgurji savdosi;
agentlar va brokerlar tomonidan amalga oshiriladigan ulgurji savdo.
Ulgurji savdoni ishlab chiqaruvchilar o'zlarining savdo organlari yordamida amalga oshiradilar, buning uchun sho''ba ulgurji kompaniya tashkil etiladi. Biroq, ishlab chiqarilgan mahsulot hajmi va assortimenti etarli bo'lsa, bunday kompaniyaning faoliyati oqlanadi. Aks holda, ulgurji savdo funktsiyalarini mustaqil kompaniyalarga topshirish maqsadga muvofiqdir.
Mustaqil ulgurji korxonalar chakana savdoning talablari va o'z imkoniyatlaridan kelib chiqqan holda yuqoridagi tasnifga muvofiq tashkil etiladi.
Ulgurji vositachilar turlarining batafsil tasnifi F.Kotler tomonidan berilgan.
Ulgurji savdo shaklini tanlash aniq mahsulotga, uning bozordagi pozitsiyasiga (talabga ega; talab katta emas, bozorning to'yinganlik darajasiga), ulgurji kompaniyaning tovar sotuvchisi bilan o'ziga xos bitimiga bog'liq.
Ulgurji savdoning ikkita asosiy shakli mavjud:
tranzit;
ombor.
Tranzit shaklida tovarlar ishlab chiqaruvchidan etkazib beriladi chakana savdo tarmog'i yoki boshqa ulgurji kompaniya (kichikroq yoki boshqa shaharda joylashgan), vositachi ulgurji savdogarning omborini chetlab o'tib. Ushbu shaklning afzalligi shundaki, aylanma tezlashadi, logistika xarajatlari kamayadi va tovarlar xavfsizligi ortadi.
Agar tovarlarni sifat, qadoqlash, saralash va hokazolarga oraliq tayyorlash talab etilmasa, tranzit yetkazib berish qo'llaniladi. Bunday holda, vositachi ulgurji sotuvchi assortimentni shakllantirish imkoniyatiga ega emas, ishlab chiqaruvchi jo'natgan narsadan tashqari.
Ishlab chiqaruvchilar bilan tranzit yetkazib berish hisob-kitoblarining ikki turi mavjud:
tovarlarning tranzit partiyasi uchun to'lov bilan;
b) vositachi foiz (komissiya) olish yo'li bilan o'z mablag'larini investitsiya qilmasdan.
Ikkinchi holda, ulgurji kompaniya tashkiliy funktsiyalarni bajaradi va tovar egasi emas.
Ombor shaklida ishlab chiqaruvchidan tovar partiyasi ulgurji kompaniya omboriga kiradi, so'ngra turli tarqatish kanallari orqali chakana savdoga tarqatiladi. Logistika xarajatlarining ko'payishiga qaramay, bu holda savdoni sotishdan oldingi tayyorgarlik ehtiyojlari yaxshiroq qondiriladi.
Do'konlarni etkazib berish ritmi ham yaxshilanmoqda, jumladan, ular uchun qulay bo'lgan kichik partiyalarda. Bu har bir do'kon uchun zarur bo'lgan mahsulot assortimentini shakllantirish imkoniyatini ochadi.
Ombordan ulgurji savdoning eng keng tarqalgan turlari:
lekin). ombordagi tovarlarni shaxsiy tanlash;
b). yozma so'rov (masalan, faks yuborish) yoki do'kondan telefon orqali og'zaki so'rov bo'yicha;
ichida). dala savdo vakillari (agentlar, savdo menejerlari) orqali;
G). nazorat xonasidan faol qo'ng'iroqlardan foydalanish;
e). ulgurji ko'rgazma va yarmarkalarda savdo qilish.
Ulgurji sotuvchi uchun savdo turini tanlash chakana savdo korxonasining xohishi va hajmini (imkoniyatini) hisobga olgan holda belgilanadi.
Agar chakana sotuvchi tezda xarid qilishni xohlasa (zaxiralar tugaydi), joyida assortimentni shakllantirishni, yangi mahsulotlarni tanlashni va olib ketish uchun chegirmalarni olishni kutsa, shaxsiy tanlov bilan ulgurji savdo qilish tavsiya etiladi.
Shaxsiy tanlov ko'pincha matolar, tikuvchilik va trikotaj buyumlar, nozik vinolar, mo'ynalar va boshqalarni sotib olishda qo'llaniladi.
Ba'zi tovarlarni, yangi mahsulotlarni namoyish qilish uchun ulgurji korxona ko'rgazma yoki ko'rgazma zalini jihozlaydi.
Shaxsiy tanlov paytida ulgurji kompaniyaning sotuvchilari tashrif buyuruvchilarni so'rov qilishlari, mahsulotlarni sinab ko'rishlari, chakana sotuvchining ham, mijozlarning ham sharhlarini hisobga olishlari mumkin.
Ko'pgina standart mahsulotlar uchun shaxsiy tanlov o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish yordamida tashkil etiladi. Tanlangan tovarlarni ko'chirish uchun kichik o'lchamdagi mexanizatsiya vositalari qo'llaniladi: yuk aravalari, rolikli konveyerlar, stakerlar va boshqalar.
Yozma ariza yoki telefon orqali ulgurji savdo xaridor va sotuvchi o‘rtasida oldindan imzolangan shartnoma asosida amalga oshiriladi. U erda har bir buyurtma uchun to'lov shartlari ham ko'rsatilgan. Tovarlarni do'konga etkazib berish ulgurji yoki do'konning transporti orqali amalga oshirilishi mumkin. Birinchi holda, do'kon xodimining vaqti saqlanadi, u tovarlar uchun ulgurji sotuvchiga borishga hojat yo'q, lekin buyurtma qilingan tovarlarni do'konga etkazib berish vaqti ko'payishi mumkin.
Sayohat agentlari va menejerlar yordamida ulgurji savdo marketingning eng faol shakli sifatida keng tarqaldi.
Buning uchun ulgurji kompaniya xaridorlar - yuridik shaxslarni (kichik ulgurji va do'konlar) qidirish uchun agentlik tarmog'ini tashkil qiladi. Sayohat agentlari o'z mijozlari bilan aloqada bo'lishadi, do'konning savdo maydonchasida tovarlar mavjudligini nazorat qiladilar, tovarlar uchun to'lovlarning o'z vaqtida bajarilishini nazorat qiladilar va hokazo.
Savdo agentlarini yaxshiroq muvofiqlashtirish uchun ular ma'lum bir hududga, mijozlar guruhiga yoki faqat ma'lum mahsulotlarni sotishga tayinlanishi mumkin.
Ofis yoki savdo bo'limidan faol (chiqish) qo'ng'iroqlar orqali ulgurji savdo. Buning uchun dispetcher tashkil etilgan bo'lib, u erda maxsus o'qitilgan sotuvchilar ishlaydi. Dispetcher-sotuvchilar potentsial xaridorlar to'g'risida olingan ma'lumotlarni savdo menejerlariga o'tkazadilar. Dispetcherlik xizmati eski mijozlardan buyurtmalarni qabul qilishi, telefon orqali marketing so'rovlarini o'tkazishi va savdo statistikasini yuritishi mumkin.
Ko'rgazma va yarmarkalarda ulgurji savdo xaridor vakillarining ko'rgazmaga tashrifi paytida etkazib berish shartnomalarini tuzish yoki dastlabki muzokaralar olib borish imkonini beradi. Ko'rgazma va yarmarkalar o'ziga jalb qiladi katta raqam professional bozor ko'rsatkichlari (ishlab chiqaruvchilar, vositachilar, iste'molchilar), shuning uchun bu erda siz katta miqdordagi marketing tadqiqotlarini o'tkazishingiz, yangi mahsulotlar haqida so'nggi ma'lumotlarni olishingiz mumkin. Ko'rgazmada savdo xizmatining undagi ish samaradorligi uchun mas'ul bo'lgan vakolatli vakillari ishtirok etishlari kerak.
Ulgurji sotuvchi yoki ishlab chiqaruvchining pozitsiyasi ulgurji savdo th, sezilarli darajada tanlangan marketing strategiyasi, marketing siyosati va marketing qarorlarining tabiatiga bog'liq.
Korxonaning savdo faoliyati sohasidagi marketing strategiyalari eski bozorda sotishni kengaytirish, yangi bozorlarga chiqish, yangi bozorlarni loyihalashda ishlab chiqiladi. marketing kanallari, masalan, eski marketing tizimi samarali bo'lishni to'xtatganda.
Marketing faoliyatida korxona raqobatchi firmalar bilan muqarrar ravishda duch keladi va ba'zan u o'zining tarqatish kanallari (gorizontal yoki vertikal turlari) o'rtasida raqobatni ta'minlaydi.
Tashqi raqobatchilarga nisbatan raqobat strategiyasi yoki hamkorlik strategiyasi ishlab chiqilmoqda. Raqobat strategiyasini tanlashda korxona raqobat turini (narx, narx bo'lmagan) belgilaydi va raqobatchilarning xatti-harakatlarini bashorat qiladi.
Raqobatbardoshlik ko'lami jahon bozoriga, ma'lum bir mamlakat bozoriga, bir shahar ichida, bir yoki bir nechta segmentlarda tarqalishi mumkin. Nihoyat, nishga egalik qilish uchun kurash bo'lishi mumkin.
Savdo faoliyatida marketing strategiyalarini amalga oshirish uzoq vaqtni, katta moliyaviy xarajatlarni talab qiladi, chunki, qoida tariqasida, sotishga investitsiyalar talab qilinadi. Yorliqda. 6 korxonaga kirgan paytda marketing strategiyasining rejasini ko'rsatadi.
2-jadval

Ulgurji sotuvchi tomonidan olib boriladigan marketing tadqiqotlari uchta eng muhim sohani qamrab oladi:
savdo bozorining professional sub'ektlarini tadqiq qilish: raqobatchilar, chakana savdo tarmog'i, tovarlarning boshqa xaridorlari, masalan, restoran ovqatlanish tizimi, kafelar, ulgurji va chakana bozorlarda ishlaydigan kichik ulgurji sotuvchilar va boshqalar;
iste'molchilar - aholidan talab qilinadigan tovarlar to'g'risida, turli markalardan norozilik darajasi to'g'risida ma'lumot olish uchun ularni o'rganish;
xaridlar bilan bog'liq o'z muammolarini hal qilish uchun etkazib beruvchilarning bozor tadqiqotlari.
Boshqa tadqiqotlar kompaniyalarning strategik maqsadlari asosida amalga oshirilishi mumkin.
Marketing tadqiqotlarini tashkil etish marketologlarning malakasi va mavjudligiga bog'liq. Ular yo'q bo'lganda, uchinchi tomon tadqiqotchilari jalb qilinishi mumkin yoki oldingi tadqiqotlar asosida marketing firmasi tomonidan tuzilgan tayyor hisobotni sotib olish mumkin.
Yetkazib beruvchi-ishlab chiqaruvchining tashabbusi bilan tovarlarning iste'mol sifatini baholash uchun turli xil eksperimental tadqiqotlar o'tkazish mumkin.
Bozor segmentatsiyasi ulgurji korxonaning majburiy marketing funktsiyasidir. Masalan, professional xaridorlarning maqsadli segmentlarini tanlash va aholining turli qatlamlarining xarid qilish afzalliklarini va ularning etkazib beriladigan mahsulotga munosabatini bilish.
Professional savdo bozori quyidagi mezonlarga ko'ra segmentlarga bo'linadi: sotib olish hajmi, assortimentning kengligi, ishbilarmonlik obro'si, to'lov qobiliyati, narx siyosati va boshqalar.
Agar iste'molchi jamoatchilik bo'lsa, unda har xil ball kartalari, ulardan iste'mol segmentini eng yaxshi tavsiflovchilarini tanlash (ijtimoiy, demografik, iqtisodiy, xulq-atvor va boshqa ko'rsatkichlar).
Xarid qilish marketingi etkazib beruvchilar bilan ishlash bosqichida yakuniy mijozlarning ehtiyojlarini qondira oladigan tovarlarni sotib olish orqali raqobatdosh ustunliklarga ega bo'lishga xizmat qiladi.
Bunday holda, quyidagi vazifalar hal qilinadi:
iste'molchi tomonidan talab qilinadigan tovarlarni sotib olish;
xarid qilish jarayoni ulgurji sotuvchiga iqtisodiy foyda keltirishi kerak (chegirmalar olish, to‘lovni kechiktirish hisobiga);
sifatsiz tovarlar bo'lsa, ulgurji sotuvchi uni almashtirish imkoniyatiga ega bo'lishi kerak.
Ishlab chiqaruvchi korxona xom ashyoni, butlovchi qismlarni sotib olishni, shuningdek, ishlab chiqarilgan mahsulotning zarur sifatini hisobga olgan holda amalga oshiradi. Xarid qilish jarayoni bir qator ketma-ket bosqichlardan iborat:
a). muayyan mahsulotga, ma'lum bir tovarga bo'lgan ehtiyojni uning miqdorini belgilash bilan aniqlash;
b). bitta etkazib beruvchidan sotib olish maqsadga muvofiq bo'lgan assortimentdagi ehtiyojlarni aniqlash;
ichida). etkazib beruvchilarni baholash va ular bilan muzokaralar olib borish uchun dastlabki asosni tashkil etuvchi mezonlarni aniqlash (iqtisodiy, marketing, texnik, logistika talablari);
d). usullari bo'yicha etkazib beruvchilarni qidirish va tahlil qilish marketing tadqiqotlari bozor;
e). yetkazib beruvchilarni tanlash va ular bilan muzokaralar tashkil etish;
f). sinov buyurtmalarini joylashtirish;
g). natijalarni baholash;
h). uzoq muddatli shartnomaviy bitimlar tuzish.
Biz etkazib beruvchilarga qo'yiladigan asosiy talablarni shakllantirishimiz mumkin:
mashhurlik (mashhurlik) savdo belgisi;
ishonchliligi;
mavjudligi;
birgalikda ishlashga qiziqish;
mahsulotingizni ilgari surishda marketingning rolini tushunish;
minimal etkazib berish muddati;
tavakkalchilikning ulushini olish, masalan, tashish bilan bog'liq.
Yetkazib beruvchilarni tanlashda ulgurji kompaniya bitta etkazib beruvchini tanlash (buyurtmalarning kontsentratsiyasi printsipi) yoki bir nechta etkazib beruvchilarni tanlash (buyurtmalarning tarqalishi printsipi) to'g'risida qaror qabul qiladi.
Bitta yetkazib beruvchi bilan buyurtmalarni jamlashning afzalligi kattaroq buyurtma hajmi tufayli katta chegirmalarni olish imkonini beradi. Bunga yaqin hamkorlik, jumladan, yangi mahsulotlar ishlab chiqarish bo‘yicha qo‘shma loyihalarni amalga oshirish ham yordam bermoqda. Ulgurji kompaniya yangi talab tendentsiyalari, bozorga boshqa ishlab chiqaruvchilarning yangi mahsulotlari haqida ma'lumot berishi mumkin.
Biroq, bitta yetkazib beruvchi bilan ishlash ulgurji sotuvchining xavfini oshiradi va uning chakana savdo tarmog'i talablariga tezda moslashish qobiliyatini cheklaydi.
Ushbu turdagi xavfni kamaytirish uchun ulgurji kompaniya bir vaqtning o'zida bir nechta etkazib beruvchilar bilan ishlaydi. Agar etkazib beruvchilar ulgurji sotuvchi bilan ishlashdan manfaatdor bo'lsa, bu ulardan imtiyozlar olish orqali qo'shimcha foyda olish uchun ishlatilishi mumkin.
Ulgurji kompaniyaning marketing logistikasi xaridlar marketingi va sotish marketingi talablarini hisobga oladigan transport va ombor sxemasini ishlab chiqishdan iborat. O'z ishida marketing yondashuviga yo'naltirilgan boshqa korporativ tuzilmalar singari, logistika xizmatlari chakana sotuvchilarning ulgurji savdogarlariga qo'yadigan xatti-harakatlari va talablarini hisobga olishlari kerak. Bu, birinchi navbatda, tovarlar partiyasining hajmi va etkazib berish tezligi.
Ko'pincha bunday talablar ulgurji kompaniyaning do'konlarga eng yaqin savdo omborlarini joylashtirishga majbur bo'lishiga olib keladi. Boshqa tomondan, ulgurji sotuvchining ishlab chiqaruvchilardan katta miqdordagi tovarlarni o'zi sotib olishi uni quyidagi muammoni hal qilishga majbur qiladi: markaziy tarqatish omboriga ega bo'lish yoki uni chetlab o'tib, hududiy omborlarga tovarlarni etkazib berish.
Tarqatish tizimidagi marketing yechimlari mahalliy va mintaqaviy bozorlarda rejalashtirilgan tovarlar hajmini amalga oshirishni qo'llab-quvvatlashga qaratilgan.
Savdoni faollashtiradigan marketing ma'lumotlari savdo faoliyati xavfini kamaytirishga yordam beradi.
Savdo marketingi yechimlari butun marketing kompleksini qamrab oladi.
mahsulot liniyasi qarori
Assortiment bo'yicha qaror qabul qilishda turli xil mahsulot guruhlari tovarlari o'rtasidagi yaqinlik darajasini, korxonaning imkoniyatlarini (moliyaviy, kadrlar, omborxona va boshqalar), mijozlar talablarini va raqobatchilarning mavjudligini hisobga olish kerak.
Moliyaviy nuqtai nazardan, assortimentni shakllantirish tovar aylanmasi, aylanma hajmi va olingan foydani hisobga olgan holda amalga oshiriladi.
Assortimentning kengayishi bir necha sabablarga ko'ra amalga oshiriladi, jumladan:
asosiy assortimentning ayrim mahsulotlari uchun qo'shimcha mahsulotlar (to'ldiruvchi mahsulotlar) bo'lishi kerak;
ushbu assortimentga ega ulgurji savdo kompaniyasining faoliyati foydasiz (kichik tovar aylanmasi);
boshqa marketing vazifalari hal qilinadi: yangi mahsulotlar ilgari suriladi, kompaniya yirikroq chakana segmentlarga o'tadi va hokazo.
Narxlar bo'yicha qaror.
Aksariyat hollarda ulgurji kompaniya bilan shartnoma tuzishda asosiy omil narx, tovarlar sifati va to'lov shartlari hisoblanadi. Yorliqda. 7-rasmda Sankt-Peterburg ulgurji savdogarlari o'rtasida o'tkazilgan so'rovlar ma'lumotlari ko'rsatilgan va taqqoslash uchun Frantsiyadagi chakana savdo korxonalari so'rovi natijalari ko'rsatilgan.
Shuning uchun ulgurji narx do'kon uchun talabning xususiyatini hisobga olgan holda foydali bo'lishi kerak bu mahsulot va raqobatbardosh takliflar.
Savdo kanali qarori.
Usullar va tarqatish kanallari bo'yicha qarorlar uchun variantlar ishlab chiqaruvchi bilan bir xil tarzda amalga oshiriladi.
Ulgurji savdo kompaniyasining savdo tuzilmasining katta afzalligi tovarlarni chakana savdo tarmog'iga kichik partiyalarda etkazib berish qobiliyatidir. qisqa muddatga. Bundan tashqari, sotish yangi mijozlarni topish va yangi bozorlarni rivojlantirishga qaratilgan bo'lishi kerak.
Tajriba: Sankt-Peterburgda kichik kompaniyalar shaharning ko'plab do'konlariga tovarlarni etkazib berishadi - tashuvchilar yoki xususiy shaxslar o'z mashinalarida.
Inventarizatsiya uchun saqlash joyini joylashtirish to'g'risida qaror qabul qilish:
- ulgurji savdo kompaniyasi omborlar tizimini yoki bitta markazlashtirilgan omborni va, ehtimol, ularning kombinatsiyasini tashkil etish to'g'risida qaror qabul qiladi.
Boshlang'ich nuqtalar omborlarning ishlab chiqarish faoliyatini saqlash va ulgurji xaridorlarga xizmat ko'rsatishni yaxshilash xarajatlari o'rtasidagi nisbatdir.
Aksariyat ulgurji sotuvchilarning aloqa siyosati birinchi navbatda professional bozorga qaratilgan.
Eng ko'p ishlatiladigan aloqa usullari:

• 
  shaxsiy sotish
  
• 
  sotishni rag'batlantirish
  
• 
  Yirik ulgurji kompaniyalar (Soyuzkontrakt, Uniland) ham PR kampaniyalarini o'tkazadilar.
  

Biznes reklamasi - ma'lum bir narxlarda tovarlarni etkazib berish imkoniyati to'g'risida biznes taklifini tanlangan kanallarda joylashtirish. Ba'zan chegirmalar va etkazib berish shartlari ham e'lon qilinadi. Reklama kanallari professionallar tomonidan ishlatiladiganlar kabi tanlanadi: yig'ma kataloglar (ulgurji sotuvchi, Sankt-Peterburg do'koni, Apraksin Dvor va boshqalar), ixtisoslashgan jurnallar, ba'zi mashhur gazetalar va jurnallar.
Shaxsiy sotish savdo bo'limi xodimlarining barcha ierarxik darajalarida amalga oshiriladi: direktor, menejerlar va savdo agentlari. Ba'zan shaxsiy aloqalar ulgurji kompaniya rahbarlari tomonidan amalga oshiriladi. Muvaffaqiyatli ishlash uchun savdo bo'limi xodimlari tashrif qog'ozlari, suvenirlar, markali papkalar, qalamlar va boshqalar ko'rinishidagi vakillik reklamasiga ega bo'lishi kerak.

Sotuvchining professional xulq-atvori muvaffaqiyatli muzokaralarga yordam beradi va uning vakolati butun ulgurji kompaniyaning imidjini shakllantirishga ta'sir qiladi.

Ulgurji savdoda sotishni rag'batlantirish uch yo'nalishda amalga oshiriladi:
a). iste'molchilarni rag'batlantirish;
b). vositachilarni rag'batlantirish;
d). o'z savdo kuchlarini rag'batlantirish.
A) Iste'molchilarni rag'batlantirish - xaridorlarni ushbu aniq mahsulotni xarid qilishga jalb qilish maqsadida qilingan. Qattiq reklama orqali xaridor hissiy bosimga uchraydi.
Maxsus usullar va imtiyozlar xaridorlarning turiga va mahsulot turiga bog'liq.
Eng keng tarqalgan rag'batlantirishlar:
- namunalarni namoyish qilish yoki sinov uchun taqsimlash. Bu har qanday mahsulotga biriktirilgan do'konda joylashtirish, pochta jo'natish, tarqatish shaklida amalga oshirilishi mumkin. Ba'zi ovqatlar uchun tatib ko'rish samarali bo'ladi.
Kuponlar - tovarlarni ma'lum chegirma bilan sotib olish huquqini beradi. Kuponlar pochta orqali yuborilishi mumkin, birinchi xaridga biriktirilgan, reklamaga kiritilgan. Kuponlar paketga kiritilishi mumkin. Ular o'sish yoki etuklik bosqichida bo'lgan mahsulotni rag'batlantirish uchun samarali.
Miqdor chegirmasi, oldindan qadoqlangan tovarlarning bir nechta o'rami yoki turli xil tovarlar to'plami (to'plami) arzonlashtirilgan narxda sotilganda.
Premium - chegirmali yoki bepul sotiladigan mahsulot, aksiya sifatida boshqa mahsulotga biriktirilgan (10 dona + 1 dona bepul).
Voucherlar - bu keyingi xaridingizda chegirma olish uchun mahsulotni xarid qilganingizda oladigan bonus turi.
Bepul xizmat (mebelni uyingizga yetkazib berish).
chegirma yoki bepul chiqarish oldingi xaridlarning dalili sifatida belgilangan miqdordagi paketlar (qopqoqlar va boshqalar) taqdim etilganda tovarlar.
Tovarlarni ma'lum miqdorda sotib olayotganda mukofotlar. Bunday holda, do'konda mavjud bo'lgan jozibali mahsulotlardan biri odatda premium sifatida ishlatiladi.
Mahsulotni iste'mol qilgandan keyin boshqa maqsadlarda foydalanish mumkin bo'lgan qadoqlashdan foydalanish, masalan, bu ichimlikni tayyorlash uchun juda mos keladigan kofe idishi shaklida eriydigan qahva qutisi.
Agar mahsulot mos kelmasa yoki biron sababga ko'ra sizga yoqmasa, pulni qaytarib berish kafolati. Buning odatiy sharti tovarlarni xavfsiz tarzda qaytarishdir. Shu bilan birga, ular tovarlarni rad etish sabablarini tushuntirishni talab qilmaydi va pul olish tartibi juda soddalashtirilgan.
Eskirgan tovarlarni yangisini bo'lib-bo'lib sotish uchun dastlabki to'lov sifatida qabul qilish.
Sotib olingan mahsulotga biriktirilgan lotereya kuponlari. Sovrin(lar) ko'pincha juda qimmat narsala - avtomobillar, mo'ynali kiyimlar, ayniqsa yuqori sifatli maishiy elektronika va boshqalar.
Savdoni rag'batlantirish choralarining ma'nosi nafaqat sotishni ko'paytirish va shunga mos ravishda foyda massasini oshirishdir. Savdoning o'sishi saqlash xarajatlarining kamayishini anglatadi va u yoki bu faoliyat natijasida kelib chiqadigan chegirma miqdorini aniqlashda bu holat hisobga olinishi kerak. Chet el firmalarining amaliyotida bunday chegirmaning odatiy hajmi taxminan 2,5% ni tashkil qiladi.
B) Vositachilarni rag'batlantirish
Savdoni rag'batlantirishning asosiy vositalari:
hajmlar bo'yicha narxdan chegirmalar berish (kumulyativ, yig'ilmagan chegirmalar);
sotib olingan assortimentga yangi mahsulotni kiritish uchun chegirmalar berish;
chegirmali chegirma;
distribyutor (diler) chegirmalarini taqdim etish;
ishlab chiqaruvchining tovar belgisi reklamasi bilan vakillik materiallari bilan ta'minlash;
professional uchrashuvlar tashkil etish va ixtisoslashtirilgan ko'rgazmalar;
xaridlarni ko'paytirishni rag'batlantirish uchun tanlovlar, lotereyalar, dilerlar va boshqa vositachilar uchun o'yinlar;
xizmat ko'rsatishni tashkil etish;
o'qitishni tashkil etish;
iste'molchi chegirmalari (vositachilarning butun zanjirida narxlarni pasaytirish uchun ishlab chiqaruvchining narxini pasaytirish);
Sanoat tovarlari xaridorlarini rag'batlantirish:
ehtiyot qismlar bilan ta'minlash;
o'rnatish, sozlash;
trening;
uskunalarni ta'mirlash;
kafolat va kafolatdan keyingi xizmat ko'rsatish;
eskirgan uskunalarni qabul qilish.
Rag'batlantirish dasturini ishlab chiqishning asosiy bosqichlari:
maqsadni belgilash;
stimulyatsiya intensivligini aniqlash;
ishlab chiqaruvchining rag'batlantirish dasturida ishtirok etish shartlarini belgilash;
rag'batlantirish dasturi haqidagi ma'lumotlarni tarqatish kanallarini aniqlash;
rag'batlantirish dasturining amal qilish muddatini belgilash;
targ'ibot tadbirlarini o'tkazish vaqti;
rag‘batlantirish dasturini amalga oshirish uchun jamlanma byudjetni tuzish;
rag'batlantirish natijalarini baholash.
To'liq miqyosli rag'batlantirish dasturini boshlashdan oldin tanlangan usulning dastlabki sinovini o'tkazish kerak.
D) O'z savdo kuchlarini rag'batlantirish
Savdo faoliyatining muvaffaqiyati ko'p jihatdan savdo bo'limi xodimlarining o'z ish natijalaridan qanday manfaatdor ekanligiga bog'liq. Buning uchun kompaniyada savdo xodimlarini rag'batlantirish tizimi bo'lishi kerak.
Rag'batlantirish tizimi o'zining eng umumiy ko'rinishida moliyaviy va nomoliyaviy asosga ega. Moddiy rag'batlantirish usullari ish haqining belgilangan qismini bonus, aniq natijalar uchun haq to'lashning komissiya shakli bilan birlashtirishni o'z ichiga oladi.
Moliyaviy bo'lmagan usullar - moddiy (bepul tushlik, transport uchun to'lov va boshqalar) va nomoddiy (chashka, sertifikat va boshqalar) rag'batlantirish ham alohida xodimga, ham har qanday guruhga tegishli bo'lishi mumkin.
Xizmat ko'rsatish siyosati mahsulot texnik jihatdan murakkab bo'lganda va sotishdan keyingi katta hajmdagi xizmatni talab qilganda katta rol o'ynaydi. So'nggi paytlarda xizmatning roli sezilarli darajada oshdi va bu raqobatbardosh bozorda kuchli marketing omilidir. Yirik korxonalar, ishlab chiqaruvchilar ham, vositachilar ham tarmoq yaratish xizmat ko'rsatish markazlari iste'molchilarga imkon qadar yaqin joylashgan.
Ishlab chiqaruvchi xizmat ko'rsatishni ikki usulda tashkil qiladi:
a). o'zimizning (brendli) xizmat ko'rsatish markazlarini yaratish orqali to'liq sotuvdan keyingi xizmat ko'rsatish;
b). Ishlab chiqaruvchi faqat mustaqil xizmat ko'rsatuvchi kompaniyaga ehtiyot qismlarni etkazib berish majburiyatini oladi.
Marketing nuqtai nazaridan tashkilotning vazifasi sotishdan keyingi xizmat mahsulot qiymatini oshirishdan iborat. Shu bilan birga, xizmat xaridor uchun mahsulotning muhim atributi, shu jumladan uning nomoddiy, nomoddiy komponenti (diqqat, yaxshi niyat) sifatida kiritilgan deb taxmin qilinadi. Xizmat ko'rsatish sohasidagi aloqa shaxsiy muloqotni individuallashtirish, katta moslashuvchanlik, ishlab chiqarish jarayonining shaffofligi bilan tavsiflanadi (masalan, kir yuvish mashinasi, elektr pechkani o'rnatish xaridor oldida sodir bo'ladi).
Iste'molchilarning doimiy o'zgarib turadigan ehtiyojlariga yo'naltirilganlik sotuvchi va xaridor o'rtasidagi interfaol munosabatlarga bo'lgan ehtiyojni keltirib chiqaradi va bu holda xizmat bebaho rol o'ynaydi. Vaqti-vaqti bilan mijozlar bilan uchrashadigan xizmat ko'rsatish markazlari mutaxassislari o'z mahsuloti va bu haqda iste'molchilarning fikrini yaxshi bilishadi. Bu o'zaro marketing tamoyillarini ishlab chiqish uchun asos bo'lib xizmat qilishi mumkin.