Mövzu 1 Marketinqin sosial-iqtisadi mahiyyəti və nəzəri-metodoloji əsaslari Plan

Birbaşa satışın formaları. Məhsulların birbaşa satışı, daha çox isteh­sal-texniki təyinatlı məhsulların (sənaye məhsulları) bazarında tətbiq edilir.

Birbaşa satışın ən geniş yayılmış formaları bunlardır: a) müəssisənin satış bölməsi və ya ti­carət nümayəndələri, b) istehsalçının firma-mağazası vasitəsilə, c) ka­taloqlarla, d) poçt­la, e) telemarketinqlə, f) internetlə satışdır.

Müəssisənin satış bölməsi və ya ticarət nümayəndələri vasitəsilə satışda məh­­­sullar istehsalçının anbarından birbaşa istehlakçılara göndərilir. Bir­başa satışın bu formasında istehsalçı ilə istehlakçı arasında birbaşa ünsiyyət yaranır və onlar məh­sulun spesifikasiyasını və göndərmə şərtlərini razılaşdıra, meydana çıxan prob­lemləri operativ həll edə bilirlər.

Bir sıra müəssisələr məhsullarının satışını özlərinə məxsus olan firma mağaza­ları vasitəsilə həyata keçirirlər. Birbaşa satışın bu formasının tətbiqi istehsalçılara məh­su­lun əlyetərliliyini artırmaqla və satışla əlaqədar olan xərclərin səviyyəsini azaltma­ğa imkan verməklə yanaşı, həm də onlar üçün yüksək mənfəətlilik səviyyəsi təmin edir.

Birbaşa satışın geniş yayılmış formalarından biri də kataloqlarla sa­tışdır. Satışın bu formasında i­stehsalçı müəssi­sələr istehsal etdikləri məh­sulları tam təsvir edən, on­la­rın tətbiqi xüsusiy­yət­lərini, ilkin qiymətlərini, sifarişin verilməsi qaydasını və s. xa­rak­terizə edən kata­loq­lar hazırlayır və onları potensial alıcılara göndərirlər. Bəzi hallarda isə bu kata­loq­lar müva­fiq mağazalarda və ya qəzet köşkləri vasitəsilə sa­tılır.

Kataloqlarla satış əyalətlərdə yaşayan alıcılar üçün daha münasibdir. Kataloq­lar­­la satış alıcıya almaq istədiyi məhsulu birbaşa evindən sifariş etməyə imkan verdi­yin­dən onu mağazaya getməkdən və bununla əlaqədar olan xərclərdən azad edir, həm­çinin ona vaxtına qənaət eməyə imkan verir.

Məhsulların birbaşa satışının digər forması poçtla satışdır. Satışın bu for­ma­sın­da məh­sulu xarakterizə edən informasiya materialları (broşuralar, bukletlər, reklam ma­te­rialları və s.), hətta bəzi hallarda məhsulun nümu­nəsi qabaqcadan tərtib edilmiş gön­dəriş siyahılarına uyğun olaraq birbaşa alıcıların poçt və ya elekt­ron ünvanına gön­dərilir. Digər satış formalarından fərqli olaraq poçtla satış ünvanlı xarakter daşı­yır.

Son illərdə məhsulların birbaşa satışında telemarketinqdən geniş isti­fadə edilir. Telemarketinq marketinq tədbirlərinin və məhsulun satışının həyata keçirilməsində istifadə edilən müxtəlif telekommunikasiya və in­formasiya texnolo­gi­yalarının məc­mu­sudur.

Marketinqə aid ədəbiyyatda telemarketinqin iki forması: giriş və çıxış tele­mar­ke­tinq forması göstərilir. Giriş telemarketinqi dedikdə, alıcının tele­fon vasitəsilə sa­tı­cı­ya, çıxış telemarketinqi dedikdə, isə satıcının müxtəlif te­lekommunikasiya vasi­tə­lərilə alıcıya müraciət etməsi başa düşülür.

Müəssisələr İnternetlə satışı həyata keçirmək məqsədilə özlərinin web-saytlarını (www - World Wide Vid Web) ya­ra­dır və həmin saytlarda öz­lərinin məhsullarına və istifadəçiləri maraqlandıra bi­lə­cək müxtəlif məsələlərə dair informasiya yerləşdi­rir­lər. Yaradılan saytlar onlayn (online) re­jimində işləyir, yəni sayt istənilən istifadəçinin istənilən vaxt ona müraciət edə bil­məsi üçün daima əlyetərlidir. Buna görə də, internetlə satışı bəzən onlayn-ticarəti də adlandırırlar.

İnternet həm satıcılar, həm də alıcılar üçün çox əlverişlidir. Onun həm satıcı, həm də alıcı üçün başlıca üstünlüyü web saytlarda yazılı mətn­lərlə yanaşı qrafik təs­virlərin yerəlşdirilməsi imkanının mövcud olmasıdır. Bunun sayəsində satıcı öz məhsulunu alıcıya daha ətraflı təqdim edə bilir, alıcı isə məhsulun bütün tərəflərini vizual rejimdə nəzərdən keçirə bilir.

Bundan əlavə internetin alıcı üçün aşağıdakı üstünlükləri vardır:

1. Alıcı istənilən günün istənilən vaxtı evindən və ya ofisdən kənara çıxmadan in­ternetə daxil olub ona lazım olan məhsul və onun satıcısı haq­qında ətraflı məlumat ala və onu sifariş edə bilər. Bununla internet alıcını satış məntəqəsinə getmək qayğısından və onunla əlaqədar olan xərclərdən, həmçinin əlavə vaxt itkisindən azad edir. Deməli, internet həm də alıcının asudə vaxtının artırılması funksiyasını yerinə yetirir.

2. Alıcı rəqib məhsulların texniki-istismar xüsusiyyətlərini və key­fiyyətini, qiy­mətini, ödəniş şərtlərini və s. xüsusiyyətlərini müqayisə edə bi­lir, həmin məh­sul­ları yoxlaya bilir. Bundan başqa, internet səhifəsində məhsulun vizual təsviri verildiyindən alıcı məhsulların görünüşünü, dizay­nını və s. əyani surətdə görə bilir və rəqib məhsulları bu göstəricilərə görə müqayisə edə bilir. Beləliklə, istehlakçı ka­taloqlar və telemarketinqlə satışa nisbətən daha əsaslandırılmış qərar qəbul etmək im­kanı əldə edir.

3. Alıcı müxtəlif məhsulları müəyyən parametrlərinə görə uyğunlaş­dırmaq im­kanı əldə edir. Məsələn, mənzilin interyeri və ya mənzilin divar­larının rəngilə mebelin rəngini, bluzkanı yubka ilə uyğunlaşdırmağa və s. imkanı verir.

4. İnternet şəxsi görüşlər zamanı meydana çıxan psixoloji maneələri aradan qaldırır və satınalma prosesini asanlaşdırır.

İnternetlə satışın satıcı üçün üstünlüklərinə aşağıdakılar aiddir:

1. İnternetlə satış ticarət nümayəndələri vasitəsilə və kataloqla satışa nisbətən xeyli ucuz başa gəlir.

2. İnternet satıcıya alıcı ilə dialoqa girməyə, onlara müxtəlif məlu­matlar ver­mə­yə və onunla əks əlaqə yaratmağa imkan yaradır. Bunun sayə­sində isə satıcı ilə alıcı arasında qarşılıqlı xoş münasibət yaranır.

3. İnternet satıcıya onun web saytına və ya web səhifəsinə müraciət edən alıcı­la­rın qeydiyyatını və onların məhsul sifariş verib-verməməsini müəyyənləşdirməyə imkan verir. Deməli, satıcı onun təkliflərinə alıcının reaksiyasını ölçmək və fəa­liyyətin effektliliyini qiymətləndirmək imkanı əldə edir.

4. Məhsulu xarakterizə edən informasiyanı tez və operativ surətdə yeniləş­dir­mək mümkündür. Bu halda kataloqlarla satışda olduğu kimi ka­taloqları yenidən çap etmək lazım gəlmir. Deməli, internetlə satışda alıcı­lara informasiyanın verilməsi ka­ta­loqlara satışa nisbətən ucuz başa gəlir.

5. Məhsul sifariş edən və yaxud satıcı ilə əlaqə yaradan alıcı haqqında infor­ma­si­yanı eyni vaxtda istehlakçıların məlumat bazasına daxil etmək mümkün olduğun­dan onun yeniləşdirilməsi avtomatlaşdırılmış rejimdə həyata keçirilir. Bu, məlu­mat­lar bazasını yeniləşdirməyə imkan verməklə yanaşı məlumatların işlənməsi xərc­lə­ri­ni xeyli azaldır. Bu, həm də əmtəə-nəqliyyat qaimələrinin, ödəniş sənədlərinin və məhsulun yola salınması üçün zəruri olan digər sənədlərin hazırlanmasını da av­to­mat­laşdırmağa imkan verir.

İnternetlə satışın göstərilən üstünlükləri ilə yanaşı bir sıra çatışmaz­lıqları da var­dır. Birincisi, kompyüterlə təmin olunma səviyyəsi aşağı olan ölkələrin isteh­lak­çı­ları satışın bu formasının imkanlarından istifadə edə bilmir və deməli, onun poten­sial istehlakçıları əhatəetmə səviyyəsi kata­loqlarla satışa nisbətən xeyli aşağıdır. İkin­cisi, alıcıları onların kredit kart­larına aid olan informasıyanın oğurlanması narahat edir.