Mövzu satişin həVƏSLƏndirilməsi план

Satışın həvəsləndirilməsinin ticarət vasitəçilərinə təsiri.
Satış şəbəkəsində həvəsləndirmə tədbirlərinin həyata keçirilməsi həmişə tacirlərin davranışına təsir göstərir. Bu zaman əsasən, üç effekt forması müşahidə edilir:
1. Təxirə salma effekti. Vasitəcilər özlərinin məhsulgöndərənlərinin əməliyyat marketinqi proqramlarına bələd olurlar və satınalmaları satışın həvəsləndirilməsi üzrə növbəti tədbirlərinin həyata keçirilməsinə kimi təxirə salmağa üstünlük verirlər.
2.Həddən çox məhsul alınmasının effekti. Satışın həvəsləndirilməsi tədbirlərinin həyata keçirilməsi dövründə ticarət müəssisələrinin mal alışı üzrə sifarişləri çox olur, anbarlarının sahəsi isə bəzən onların sifarişlərinin həcmini müəyyən qədər məhdudlaşdırır. Həvəsləndirilmə tədbirləri başa çatdıqdan sonra sifarişlərin həcmi azalır.
3. Sifarişlərdən kənarlaşmaların effekti. Bəzi tacirlər məhsulu yalnız satışın həvəsləndirilməsi tədbirlərinin həyata keçirildiyi müddətdə sifariş edirlər və bu zaman onu tam dəyəri ilə deyil, xeyli aşağı qiymətə əldə etməyə çalışırlar. Bu metod tacirlərin həvəsləndirilməsi metodlarından biri kimi tətbiq olunur. Özlərinin rəqabətqabiliyyətliliyini yüksəltməyə çalışan firmalar aşağı qiymət siyasəti tətbiq edərkən, bəzən bu üsuldan istifadə edirlər.
Satışın həvəsləndirilməsi tədbirləri məhsul satışının həcminin artırılmasında mühüm rol oynamaqla yanaşı, eyni zamanda, ticarət müəssisələrinin loqistik və təsərrüfat xərclərinin artırılmasına da səbəb olur. Bu baxımdan firmalar satışın həvəsləndirilməsi tədbirlərini hazırlayıb həyata keçirərkən onların ticarət müəs-sisələrinin iş prinsipinə və metodlarına uyğun gəlib – gəlməməsinə diqqət yetirirlər.
Satışın həvəsləndirilməsinin əlavə neqativ effektləri
Satışın həvəsləndirilməsi metodlarından tez-tez istifadə edilməsi istehlak-çıların davranışına və ticarət markasının imicinə mənfi təsir edən əlavə neqa­tiv effektlər yarada bilir. J. J. Lamben bu effektlərin aşağıdakı dörd formasını xüsusi qeyd edir:
• Satışın həvəsləndirilməsinin miqyasının genişləndirilməsi. Artıq qeyd edil­diyi kimi, birinci həvəsləndirmə kampaniyasının uğur qazanması bu tip ox­şar təd­bir­lərin təşkil olunması intensivliyinin artmasına gətirib çıxarır. Bu həm istehsalçılar, həm də vasitəçilər üçün arzuedilməzdir.
• Ticarət markasının imicinin zəifləməsi. Həddən artıq həvəsləndirmə təd­bir­lə­rinin həyata keçirilməsi ticarət markasının imicinin aşağı düşməsinə, bren­din mövqeləşdirilməsi strategiyası ilə satışın həvəsləndirməsi arasında ziddiyyət­lərin yaranmasına səbəb ola bilər.
• Spekulyasiya. Əgər, satışın həavəsləndirilməsi tədbirlərinin həyata keçiril­diyi müddətdə böyük həcmdə satınalmalar həyata keçirilərsə, onda istehlakçılar dav­ra­nışını də­yişə və məhsulun alınmasını növbəti sərfəli təklifin edilməsinə qədər təxirə sala bilərlər. Əlbəttə, belə tədbirlər məhsuldar hesab olunmurlar. Çünki satışın həvəs­lən­dirilməsi adi vaxtlarda da satışın həcminin artırılmasına səbəb ol­ma­lıdır. Gözləmə effekti üstünlük təşkil edə bilər. Lakin, məhsulun alın­ma­sını növbəti həvəsləndirmə tədbirinə kimi təxirə salan istehlakçıları istənilən məhsul və ya xidməti «xüsusi» qiymətə almağa üstünlük verən istehlakçı­lar­dan fərqləndirmək lazımdır.
• Qiymətlərin müqayisəsi. Satışın həvsələndirilməsinin hər yerdə tətbiq edilməsi praktikası «ədalətli qiymətin» müəyyən edilməsini və qiymətlərin müqayis­əsini çətinləşdirir. Bu da öz növbəsində istehlakçıların qiymətə həssaslığının azalmasına səbəb ola bilər.
Satışın həvəsləndirilməsinin təyinatı istehlakçıların məhsula münasibətinin yox, on­ların davranışının dəyişdirilməsidir. Lakin, insanların davranışı müxtəlif for­malarda təzahür edir. Əgər firmalar, müxtəlif ölkələrdə eyni həvəsləndirmə mexaniz­mini tətbiq etməyə çalışsalar müsbət nəticələr əldə edə bilməzlər. Firmalar dünyada, xüsusəndə Avropada bazarların qlobalaşmasına uyğun olaraq vahid və beynəlxalq imic formalaşdırmağa çalışırlar. Satışın həvəs­lən­dirilməsi miqyas effekti əldə etməklə yanaşı bütün Avropa ölkələrində ticarət markasının mövqeyinin güclənməsinə imkan yaradır. Lakin, onlarla Avropa ölkəsində eyni məhsul üzrə satışın həvəsləndirilməsinin vahid proqramının həyata keçirilməsini məqsədəuyğun və səmərəli hesab etmək olmaz.
Hal-hazırda Avropa Kommissiyası Avropa İttifaqının bütün ölkələrində bey­nəlxalq kommunikasiyanın bütün formalarının tətbiqinin vahid şərtlərinin hazırlanması məsələsinin müzakirəsilə məşğuldur. Hətta, bu vahid şərtlərin ha­zır­lan­ması məqsədilə xüsusi ekspertlər qrupu da yaradılmışdır. Avropanın bir çox ölkələrində həvəsləndirmə vasitələrindən istifadəyə icazə verilməsi faktı belə kampaniyalarının keçirilməsi zamanı miqyas effektindən, tam faydalanmağa imkan verir. Lakin, bunlar heç də həvəsləndirilmə tədbirlərinin yerli şəraitə uyğunlaş­dı­rılmasının zəruriliyinin tamamilə aradan qalxacağına əsas vermir.
Satışın həvəsləndirilməsi üsulları Avropa ölkələrinə nisbətən ABŞ–da daha çox inkişaf etmişdir. Avropa öl­kələrində satışın həvəsləndirilməsi üzrə fəaliyyət şəraiti müxtəlifdir və bir-birindən ciddi surətdə fərqlənir.
Avropanın əsas bazarlarında istifadə edilməsinə icazə verilən bəzi həvəsləndirmə metodlarını 3.2 saylı cədvəldə nəzərdən keçirək.