Mühazirələri tərtib edən: dosent Əliyev Mahir Əlişah baki-2014

10.3.Satış heyətinin həvəsləndirilməsi.

Bu həm istehsalçı müəssisənin, həm də ti­carət müəssisələrinin satış heyətinin alıcılara yük­sək keyfiyyətli xidmətlər göstərməsində və bunun sayəsində alıcılarda məh­sula və ya müəssisəyə müsbət münasibət yaradılmasında və satışın həcmi­nin ar­tırılmasında həlledici rol oynayır.

Satış heyətinin həvəsləndirilməsində ən geniş istifadə edilən həvəslən­dirmə metodu onlara satışın həcminin artırılmasına görə əmək haqlarına müəyyən faiz həcmində əlavələr verilməsi və birdəfəlik mükafatların verilmə­sidir. Mütəxəssislər satıcının əmək haqqının 80%-nin maaşdan, 20%-nin isə əmək haqqına əlavələrdən ibarət olmasını təklif edirlər.

Satış heyətinin həvəsləndirilməsində həmçinin əlavə məzuniyyətlərin, mü­sa­bi­­qələrin və konfransların keçirilməsi, işçilərin şəkillərinin şərəf löv­həsinə vu­rul­­ması, işçilərin ziyafətlərə və yubileylərə dəvət edilməsi, pulsuz putyovka­ların veril­məsi və digər həvəsləndirmə metodlarından istifadə edi­lir.

Satışın həvəsləndirilməsində ən vacib problemlərdən biri onun təşkili pro­se­sidir. Onun təşkili aşağıdakı 6 mərhələni əhatə edir.

1. 
   Məsələnin qoyuluşu. Bu mərhələdə hər bir məqsəd bazarında müəs­­sisə qar­şısında duran əsas vəzifələr və bu vəzifələrin yerinə yeti­rilməsində həvəslən­dirmənin rolu və yeri müəyyənləşdirilir, bunun əsasında satışın hə­vəsləndi­ril­mə­sinin məqsədi və strategiyası formalaşdırılır.
   
2. 
   Həvəsləndirmə subyektlərinin müəyyənləşdirilməsi. Bu mərhələ müəy­­yən edilmiş məqsəd və strategiyaya uyğun olaraq hansı kateqoriya alqı-satqı iş­tirakçılarının, yəni kimlərin həvəsləndiriləcəyinin müəyyənləş­dirilməsini əhatə edir.
   
3. 
   Həvəsləndirmə metodlarının seçilməsi. Kimlərin həvəsləndirilməsi müəy­­yənləşdirildikdən sonra onların həvəsləndirmə metodları seçilir.
   
4. 
   Həvəsləndirmə proqramlarının hazırlanması. Həvəsləndirmə proq­­ram­­ları­nın hazırlanması hansı tədbirlərin nə vaxt, kim tərəfindən həy­ata keçiriləcəyini, onların məsuliyyətinin müəyyənləşdirilməsini, həvəslən­dirməyə sərf ediləcək xərclərin məbləğinin hesablanmasını əhatə edir.
   
5. 
   Həvəsləndimə proqramlarının realizasiyası. Bu mərhələdə həvəs­lən­dirmə proqramlarında nəzərdə tutulan tədbirlər həyata keçirilir, zəruri hallarda bu proqramlara düzəlişlər edilir.
   
6. 
   Həvəsləndirmənin nəticəsinin qiymətləndirilməsi. Həvəsləndir­mə­nin nə­ti­cəsinin qiymətləndirilməsi faktiki göstəricilərin müəyyən edilmiş tapş­ı­rıq­lar­la mü­qayisə etmək yolu ilə həyata keçirilir.