Mühazirələri tərtib edən: dosent Əliyev Mahir Əlişah baki-2014

10.2.Vasitəçilərin həvəsləndirilməsi. Vasitəçilərin həvəsləndirilməsinin məq­sə­di onları müəssisənin məhsullarının daima satışda olmasını təmin etməyə, on­ların yayımını və satışını yüksək effektlə həyata keçirməyə, bu məhsul­ların satış əra­zilərini və istehlakçılarını genişləndirməyə stimullaşdırma­qdır.

Vasitəçilərin həvəsləndirilməsində ən çox məhsul partiyasının həc­minə gö­rə qiymət güzəştləri, bonus paketi, məhsula görə kompensasiya, yerə görə haqq ödənilməsi, metod­ların­dan isti­fadə edilir.

Vasitəçilərin həvəsləndirilməsində ən geniş yayılmış həvəslən­dir­mə metodu məhsul partiyasının həcminə və təkrar satınalmalara görə onlara edi­lən qiymət güzəşt­lə­ri­dir. İstehlakçılara edilən qiymət güzəştlərindən fərqli olaraq vasitəçilərə edilən qiymət güzəştlərinin səviyyəsi çox yüksək olur.

Məhsula görə kompensasiya istehsalçının məhsulun mağazadaxili hi­ma­yəsi, məsələn, vitrinlərin və ya mağazadaxili göstəricilərin tərtibi məqsə­dilə pəra­kəndə tacirlərə ödədiyi ödənişlərdir .

Yerə görə haqq ödənilməsi istehsalçının məhsulun mağazada, topdan­satış ti­ca­­rət müəssisələrində olmasının, onların vitrinlərdə və ya piştaxta­larda yer­ləş­­di­ril­mə­sinin təmin edilməsində vasitəçiləri maraqlandırmaq məqsədilə ödə­diyi ödə­niş­­lərdir.

İstehsalçıların vasitəçilərin həvəsləndirilməsində istifadə etdiyi həvəs­lən­dir­mə metodlarından biri də onlarla birgə reklam kampaniyalarının, sər­gilərin və yar­markaların təşkilidir. Bu məqsədlə istehsalçılar vasitəçilərin həyata keçirdikləri reklam kampaniyalarına yardım edir və ya onu ma­liyyələşdirir, yaxud da qeyd edi­lən tədbirlərin həyata keçirilməsi məqsədilə birgə fondlar yaradırlar. Məsələn, ABŞ-da qablaşdırılmış məhsul istehsal­çıları reklam və satışın həvəslən­di­ril­məsinə ayırdıqları vəsaitin 50%-ni pə­rakəndə tacirlərə sərf edirlər .

İstehsalçılar ticarət müəssisələrinin kuponlarının ödənilməsi məqsədilə də onlarla müştərək fondlar yaradırlar.

Vasitəçilərin həvəsləndirilməsində istifadə edilən həvəsləndirmə me­tod­la­rın­dan biri də satılmayan məhsulların istehsalçıya qaytarılması meto­dudur. Bu me­to­dun mahiyyəti ondan ibarətdir ki, istehsalçı öz məhsulunun satılmayacağı təq­dir­də onun geri götürülməsinə və məhsulun haqqının yal­nız məhsul satıl­dıq­dan sonra ödənilməsinə dair vasitəçiyə zəmanət verir. Bununla, istehsalçı öz məh­sulunun satışa qəbul edilməsində vasitəçinin marağını artırır. Çünki, bu halda vasitəçi məhsulun satılmaması ilə əlaqə­dar olan risklərdən azad olur və heç nə itirmir, məhsul satıldıqda isə əlavə gəlir əldə edir. Bu həvəsləndirmə metodu müəyyən mənada konsiqnasiya əsasında satışın oxşarıdır.