68
uchun turli xil kommunikasiya strategiyalarini ishlab chiqish mumkin.
- Tovardan foydalanish darajasi. Ko‘pincha mijozlarning 20 yoki 30 foiz qismi
savdo hajmining 80 yoki 70 foiz qismini ta’minlaydi. Firma o‘z tovarlarini mayda,
o‘rta va yirik foydalanuvchilarning ehtiyojlariga moslashtirish mumkin. Yirik yoki
muhim foydalanuvchilar o‘zlari uchun maxsus sharoitlar yaratilishiga loyiqdirlar.
- Befarqlik darajasi. Takroran xarid qilinayotgan tovarlarning iste’molchilarini
shubhasiz sodiq, nisbatan sodiq va sodiq bo‘lmagan iste’molchilarga ajratish
mumkin. Sodiqlikni qo‘llab-quvvatlash maqsadida, masalan eksklyuzivlik uchun
qulay sharoitlar yaratish yo‘li bilan tovarlarni ilgari surish va kommunikasiya
bo‘yicha choralar ko‘rilishi mumkin. Mijozlarning sodiqligini ta’minlash -
munosabatlar marketingining vazifasidir.
- Marketing omillariga sezgirlik. Iste’molchilarning ma’lum bir guruhlari narx
yoki maxsus takliflar kabi marketing o‘zgaruvchilariga nisbatan ayniqsa sezgirdir.
Tovar ular kutganidek bo‘lishi uchun maxsus choralarni ko‘rish, soddalashtirilgan
“markasiz” tovarlarni chiqarish mumkin.
Xulq-atvorga ko‘ra segmentlash, sanoat bozorlari uchun katta ahamiyatga
egadir. Uning vazifasi - yaqinlashish strategiyasini xarid haqida qaror qabul qiluvchi
markazning tarkib va faoliyat hususiyatlarini hisobga olgan holda sanoat mijoziga
moslashtirishdan iboratdir. Masalan, ba’zi korxonalarda xaridlar jarayoni qat’iy
markazlashtirilgan bo‘lib, u erda qarorlar qabul qilishning talabchan qoidalari amal
qiladi, ba’zi joylarda esa, aksincha, xaridlar markazlashmagan, shu sababli mijoz
bilan muomala tarzi mayda firmalar bilan ishlashga mumkin qadar yaqin bo‘lishi
kerak. Shuningdek, markaz ishlarining quyidagi tavsifnomalari ham muhimdir: turli
a’zolarning motivasiyasi, taqdim etilgan turli funksiyalar o‘rtasida vakolatlarni
taqsimlash, rasmiylashtirish darajasi va qarorlar qabul qilish jarayonining muddati va
boshqalar. Ko‘rsatib o‘tilgan xulq-atvor tavsifnomalarini bevosita kuzatish har doim
ham mumkin bo‘lavermaydi. SHuning uchun ularni aniqlash ko‘pincha qiyin bo‘ladi.
SHunga qaramay, yuqorida aytib o‘tilganidek, bu tushunchalar savdo xodimlarining
o‘zlashtirib olishi uchun juda muhimdir.
