Qaldirilmasi yollari

 

---

41 
2.2.Sosial, mədəni və dini fərqlərin beynəlxalq marketinq prosesi zamanı 
şirkətlərin əsas marketinq strategiyalarına təsiri və yaranan çətinliklər 
İstehlakçı davranışı və seçimləri bütün marketinq konsepsiyalarının 
formalaşdırıldığı əsas təməldir. İstehlakçıların dərin bilikləri uğurlu marketinq 
fəaliyyətinin açarı, hədəf bazarının seçilməsi, marketinq kompleksinin formalaşması 
üçün əsasdır. Lakin qeyd edilməlidir ki, bu seçimlərin formalaşmasında sosial, mədəni 
və dini fərqlər mühüm rol oynayır. Şirkətin strateji inkişafının və beynəlxalq marketinq 
strategiyasının formalaşmasında müvəffəqiyyəti potensial istehlakçıların motivlərini 
anlamaqdan, istehlakçılar tərəfindən mal və xidmətlərin alınması ilə bağlı qərar qəbul 
etmə müddətini səriştəli təhlil etmək bacarığından asılıdır. 
Amerika Birləşmiş Ştatları və Qərbi Avropada istehsalçıların istehlakçı davranış 
psixologiyasına, məhsul qiymətləndirmə metodlarına və seçim prosedurlarına marağı 
rəqabətin artması, kütləvi marketinqin geniş yayılması səbəbindən bazarların eyni tip 
mallarla doyması dövründə meydana gəldi. Bu vəziyyət istehlakçı davranışı sahəsində 
araşdırma tələbinə, davranışlarına təsir imkanlarına və ya ən azından istehlakçıların 
həm fərdi, həm də təşkilati davranış reaksiyasını formalaşdıran xarici və daxili amilləri 
anlamaqla fəaliyyətlərində xüsusiyyətlərini nəzərə almağa səbəb olmuşdur. 
Təəssüf ki, bir çox ölkələrdə istehlakçı davranışının öyrənilməsi geniş miqyaslı 
tətbiqi tədqiqatlarla müşayiət olunmur, bu da Qərb rəqiblərindən fərqli olaraq, bu cür 
proseslərin maliyyələşdirilməsinə ehtiyacın az olması və istehlakçı davranış 
mexanizmlərinin istifadəsinin istehlakçıların mal almaq qərarlarını qəbul etmə 
müddətinə təsir göstərmə imkanlarını başa düşməməsi ilə izah olunur. 
Marketinqin bir elm kimi və insan fəaliyyətinin bir sahəsi kimi inkişafı istehlakçı 
davranışının modelləşdirilməsinə dörd yanaşmanın ortaya çıxmasına səbəb olmuşdur. 
● Mikroiqtisadi; 
● Psixoloji; 
● Sosioloji; 
● İnteqrasiya olunmuş yanaşma. 

---

42 
Mikroiqtisadi yanaşma istehlakçı tələbi ilə məhsulun faydalılığı və qiyməti kimi 
obyektiv iqtisadi xüsusiyyətlər arasında əlaqəni quran rasionallıq konsepsiyasına 
əsaslanır. Mikroiqtisadi yanaşmaya uyğun olaraq, istehlakçılar, pul mənbələrindəki 
mövcud məhdudiyyətləri nəzərə alaraq, alternativ məmnuniyyət mənbələri haqqında 
kifayət qədər məlumata sahib olaraq məmnuniyyətlərini maksimum dərəcədə artırmağı 
hədəfləyirlər; onların bu davranışları rasional kimi qiymətləndirilir. 
İstehlakçı davranışının öyrənilməsinə psixoloji yanaşma, bilik nəzəriyyəsi və 
düşünmə psixoanalitik nəzəriyyəsi kimi aşağıdakı əsas nəzəriyyələrə əsaslanır. Bilik 
nəzəriyyəsi bilik davranışında həlledici rolu təyin edir - istehlakçı təcrübəsinə və öz 
hədəflərinə əsasən ona təsir edən amilləri qiymətləndirir. 
Müasir inteqrasiya olunmuş yanaşmalar istehlakçı davranışını həm xarici, həm 
də daxili amillərin təsiri altında nəzərdən keçirir. 
F. Kotler bu amilləri dörd qrupa ayırmışdır: mədəni amillər, sosial amillər, şəxsi 
və psixoloji amillər. 
Mədəni amillərin insan davranışına təsirini qiymətləndirmək olduqca çətindir. 
Mədəniyyət normaları, davranışı idarə edən və dəyərlərə əsaslanan qaydalardır, hansı 
münasibətlərin və hansı davranışların arzuedilən olacağını anlamaqdır. 
İstehlakçı davranışını öyrənmək üçün aşağıdakı kimi mədəni funksiyalara diqqət 
yetirmək lazımdır: 
● İnsan yaradıcılığı (yaradıcı potensialın inkişafına kömək edir); 
● Koqnitiv (cəmiyyətin, sosial qrupun və fərdin bilik və özünüdərkini təmin 
edir); 
● Kommunikativ (sosial ünsiyyəti təmin edir); 
● Dəyər yönümlü (müəyyən dəyər normaları və təlimatlarının daşıyıcısı kimi 
çıxış edir); 
● Normativ və tənzimləyici (sosial nəzarət vasitəsi rolunda çıxış edir). 

---

43 
İstehlakçıların alış davranışı iki növə bölünür: barbar (bütpərəst) və müqəddəs. 
Barbar istehlak mal alarkən yalnız malın yerinə yetirdiyi funksiyaları rəhbər tutan 
insanlar üçün xarakterikdir.
Müqəddəs davranış məhsula bəzi gizli müqəddəs məzmun bəxş etməyi əhatə edir 
(yalnız məhsul alınmır, həm də müəyyən bir həyat tərzi, həyatını yaxşılaşdırmaq ümidi 
və s. qazanılır). 
Mədəni mühit istehlak qaydalarını formalaşdırır. Fərqli ölkələrin özünəməxsus 
adətləri, qaydaları və qadağaları vardır. Məsələn, fransız kişilər kosmetik və tualet 
əşyalarından qadınlardan təxminən iki dəfə çox istifadə edirlər; Almanlar və Fransızlar, 
İtalyanlardan daha çox qablaşdırılmış üzüm makaron istehlak edirlər; donuz əti, 
alkoqollu içkilər İslam tərəfindən qadağandır; Alman istehlakçıları borulardakı 
çeşnilərə üstünlük verirlər və s. 
Sosial status da öz növbəsində, istehlakçı davranışına güclü təsir göstərir. Sosial 
vəziyyəti bəlli olan bir sinfə mənsubiyyət baxımından təyin etmək üçün müxtəlif 
yanaşmalardan istifadə olunur. F. Kotler istehlakçıların təsnifatını, seçilmiş gəlir 
səviyyəsinə əsasən etmişdir. Onun fikrincə, cəmiyyətin yeddi sinfə bölündüyü kimi, 
istehlakçılar da 7 qrupa ayrılır: elit təbəqənin yuxarı, orta və aşağı sinifləri; orta və işçi 
siniflər; aşağı təbəqənin yuxarı və aşağı sinifləri 
(Хруицкий В.Е. 2015: c.267).
Fransa, Almaniya, İtaliya və İngiltərə kimi Avropa ölkələrində yaşayan 
istehlakçıların marketinq araşdırmaları nəticəsində yeddi sosial qrup müəyyən 
edilmişdir: 
● cəmiyyətin zirvəsi - mühafizəkarlar; 
● sədrlər; 
● ənənəvi işçi sinfi; 
● “yeni” sədrlər; 
● trendi müəyyən edənlər; 
● avanqard; 
● sosial asılılar. 

---

44 
Stanford Tədqiqat İnstitutu araşdırmalar əsasında aşağıdakı sosial qrupları 
müəyyənləşdirmişdir: 
● ehtiyacdan qaynaqlananlar (% 11): yaşamaq üçün və yoxsulluqla mübarizə 
aparanlar; 
● orta təbəqəyə mənsub olan insanlar; mükəmməllik arzusu olan, daha çox şey 
əldə etmək istəyən insanlar; 
● daxildən motivasiya olanlar (% 19): Öz təcrübələrini üstünlük verən insanlar; 
sosial şüurlu və məsuliyyətli insanlar; 
● inteqrasiya olunmuş (% 2) - xaricdən və daxildən motivasiya ilə formalaşan 
dəyərlərin sintezinə sahib olan insanlar. 
İstehlakçı motivləri zaman keçdikcə daim dəyişir. Bu, aşağıdakı səbəblərdən irəli 
gələ bilər: ehtiyaclar və hədəflər istehlakçıların vəziyyətini formalaşdıran amillərin 
təsiri altında daim dəyişir, məsələn fiziki vəziyyət, mühit, təmaslar və təcrübə və s. 
Bütün bu təsirlərin meydana çıxması istehlakçı davranışı bir neçə ehtiyac ilə əlaqəli 
olduqda mümkündür. Bu ehtiyacları ödəmədikdə qoruyucu bir mexanizmin meydana 
çıxması (ehtiyacların rasionalizasiyası, istəkdən imtina, ehtiyacların reqressiyası və s.), 
bəzi hallarda motivlər və insan davranışı arasında əlaqənin qurulmasında çətinliklər 
yaradır. 
İstehlakçı davranışı onun emosional vəziyyətindən asılıdır; müsbət hal məhsul 
seçərkən qərar qəbul etmə müddətini azaldır, motivasiya vəziyyətini 
aktivləşdirir. İstehlakçıların fərqli marka məhsullarına müxtəlif emosional reaksiyaları 
mümkündür; marketoloqların vəzifəsi, əsas marketinq prinsipinin həyata keçirilməsini 
təmin edəcək istehlakçıların emosional vəziyyətinə təsir göstərmək üçün bu cür 
vasitələrdən istifadə etməkdir: “İstehlakçılar üçün yaxşı əhval-ruhiyyə yaratmaqla, 
onları qazanmaq daha asandır”. 
Qeyd olunmalıdır ki, malların alındığı vəziyyətin xarakteri istehlakçı davranışına 
təsir edən əhəmiyyətli bir amilə aid edilməlidir. Vəziyyətlər qərar variantlarının 

---

45 
sayından, variantları qiymətləndirmək üçün tələb olunan vaxtdan və istehlakçının 
məhsulu almaq marağının dərəcəsindən asılı olaraq təsnif edilə bilər. 
Ekvivalent variantların olması halında, istehlakçı baxımından qərar qəbul etmə 
vaxtı azalır. Seçimlər kifayət qədər fərqlidirsə, variantları qiymətləndirmək və seçmək 
üçün tələb olunan qeyri-müəyyənlik və vaxt kəskin şəkildə artır. Laurent və Kapferer 
istehlakçının bir məhsul almağa marağının dərəcəsini təyin edən dörd faktoru 
müəyyənləşdirmişdirlər: özünə hörmət, qəbul olunan risk, sosial amillər, gedonik 
təsirlər. 
Qərar istehlakçının özünə hörmət etməsi ilə əlaqəli olarsa, onun marağı mövcud 
olduqca yüksək olacaqdır. Bu, məsələn, mənzil və ya ev, avtomobil, bahalı zərgərlik 
kimi mallara aiddir. Bir məhsulun qiyməti artdıqca risk səviyyəsi də artır. İstehlakçı 
üçün əhəmiyyətli bir sosial statusu olan insanlar tərəfindən satınalmaların 
təsdiqlənməsi halında faiz dərəcəsi kəskin şəkildə yüksəlir. Hedonik təsir, alış-veriş 
yüksək dərəcədə həzz gətirəndə özünü göstərir və bu da maraq dərəcəsini artırır. Bir 
baxımdan, şirkətlərin marketinq fəaliyyətini stimullaşdırır 
(Sandhusen R.L. 2012: p.559). 
Bundan əlavə, daxili istehlakçılar mərkəzləşdirilmiş planlı iqtisadiyyatda təcrübə 
və həyat tərzinin təsiri, iqtisadi vəziyyətin mürəkkəbliyi, yeni iqtisadi məsələlərin 
meydana çıxması kimi spesifik amillərin təsiri altında olmuşdur. 
Hər bir ölkənin öz dil quruluşu olduğu kimi, hər birinin də özünəməxsus 
mədəniyyəti və ya mədəniyyət qarışığı var. Kültür, müəyyən bir qrupun izlədiyi 
tətillərdən, sənətlərdən, ənənələrdən, yeməklərdən və sosial normalardan ibarətdir. 
Ticarətlə məşğul olacağınız ölkələrin mədəniyyətlərini öyrənmək vacibdir və 
zənginləşdirir. 
Xaricdəki ofislərdəki qrupları idarə edərkən, beynəlxalq bir pərakəndə satış 
şirkətinə, potensial müştəriyə məhsul satarkən və ya xaricdə bir istehsal müəssisəsi 
idarə edərkən, onların mədəniyyətlərini anlamaq üçün vaxt ayırdığınızı göstərməklə 
işinizi uğurla aparmaq üçün lazım olan hörmət və duyğu zəkasını proyeksiya edə 
bilərsiniz. 

---

46 
Amerika Birləşmiş Ştatları ilə İspaniya arasındakı mədəni fərqin bir nümunəsi 
tipik bir iş gününün saatlarıdır. Amerika Birləşmiş Ştatlarında iş saatları səhər 9-dan 
17-yə qədərdir, çox vaxt əvvəllər və ya daha sonra uzanır. İspaniyada isə iş saatları 
ümumiyyətlə səhər 9 ilə 13:30 arasındadır. və 16: 30-dan 20: 00-dək İş gününün 
ortasındakı fasilə, bir çox Aralıq dənizi və Avropa ölkələrində nahardan sonra alınan 
istirahət olan bir siestaya imkan verir.