Urganch davlat universiteti I. S. Abdullayev

12.1.2-chizma. Kommunikatsiya jarayoni elementlari
Kommunikatsiya yuqoridagi chizmada k o ‘rsatilgan to ‘qqiz element- 
ni o ‘z ichiga oladi. Ushbu elementlaming ikkitasi aloqa sohasidagi 
asosiy ishtirokchilar - jo'natuvchi va qabul qiluvchi. Boshqa ikkita aso­
siy element bu aloqa vositalari - xabar va ommaviy axborot vositalari. 
T o'rtta asosiy aloqa funksiyalari - shifrlash, dekodlash, javob berish va 
qayta aloqa. Oxirgi element - bu tizimdagi shovqin. Bozorga kirish 
firma uchun m as’uliyatli davr, uning tovarlari haqida hali m a’lumotlar 
berilmagan. B o ia ja k iste’molchi quyidagi axborotlarni olishi shart:
• tovam ing borligi va sotilish joyi;
Xakar
^
f il n c U
255

---

• qaysi ehtiyojlami qondirishga qaratilganligi;
• iste’mol qiymatining asosiy ko ‘rsatkichlari;
• xaridorlarni ko‘niktirmay qolgan holda ulam ing himoya qilish 
kafolatlari.
B o‘lg‘usi xaridorlarga axborotlar yetkazish uslublari quyidagilar:
• reklamalar (radio, televideniya, yozma);
• ko‘rgazmalar o ‘tkazish;
• yig‘ilishlar, anjumanlar va filmlar orqali yetkazish va boshqalar.
Axborotga ega bo‘lmagan xaridorlarga murojaat qilish, ulaming
talabini uyg‘otadi va tovam i sotib olishga undaydilar.
Talabni shakllantirish va sotishni rag ‘batlantirishda to ‘g ‘ri marke- 
tingning ahamiyati kattadir.
T o‘g ‘ri marketing - bu marketingning dialogik tizimidir, y a ’ni so­
tuvchi xaridor bilan suhbatlashib, oxiri xaridomi buyurtma borligiga 
ishontiradi. To‘g ‘ri marketingning afzallik tomoni shundaki, siz o 'z 
xizmatingiz natijasini o‘z k o ‘zingiz bilan ko‘rishingiz mumkin.
Telemarketing - bu to ‘g ‘ri marketingning bir shakli bo‘lib, bunda 
mijoz bilan telefon orqali muloqot qilish tushuniladi. Telemarketingdan 
foydalanganda telefon qilish vaqtini to ‘g ‘ri tanlash kerak. Mutaxassis- 
lam ing fikricha, eng optimal vaqt kunduzi soat 10 dan keyin va tushdan 
keyin soat 14-17 hisoblanadi.
M arketingning yangi tendensiyalari kompaniyaning savdo tizimida 
o ‘zgarishlami amalga oshirishga imkon beradi. Klassik uslublar, ular- 
ning samaradorligiga qaramay, korxonaning bozordagi raqobatdoshligini 
oshirmaydi, shuning uchun bozorda mahsulot sotishni k o ‘paytirish 
uchun innovatsion yondashuvlar zarur. Ushbu zamonaviy texnikalardan 
biri treyd marketingidir.
Treyd marketingi (trade marketing) yoki savdo marketingi bu 
marketing yo‘nalishi bo‘lib, uning maqsadi marketing kanalining barcha 
subyektlari ishlab chiqaruvchidan to yakuniy buyurtmachiga qadar 
o‘zaro ta ’sir o ‘tkazishdir. Natijada, bu sotuvlar sonining k o ‘payishiga, 
xaridorlarning mahsulot tan olinishiga va yangi mijozlami jalb qilishga 
olib keladi.
Treyd marketingi - bu sotishni rag ‘batlantirish bo'yicha tadbirlar 
uyushtirish orqali savdo hajmini oshirishga imkon beradigan marketing 
sohasi.Treyd marketingi - bu savdo hajmini oshirishga qaratilgan faoli­
yat majmui hisoblanadi. Treyd marketingi savdoni oshirishdan tashqari,
256

---

uning uzoq muddatli maqsadi - kompaniya, mahsulot yoki brendga 
b o ‘lgan sadoqatni oshirish.
Treyd marketingining maqsadlari quyidagilardan iborat:
• muayyan mahsulotlarga e ’tibom i jalb qilish (nafaqat mahsulot 
bilan iste’molchilar o ‘rtasida aloqa o ‘matish, balki uni yaratishda mah- 
sulotning ijobiy imijini mustahkamlash, takroriy xaridlami rag ‘batlan- 
tirish);
• brendning raqobatchilardan ustunligini namoyish qilish (sotuvchi 
va xaridor o ‘rtasidagi yaqin aloqa kompaniya obro‘siga ijobiy ta ’sir 
k o ‘rsatadi);
• mahsulot sotib olish to ‘g ‘risida ijobiy qaromi rag ‘batlantirish 
(chegirmalar, aksiyalar va boshqalar yordamida);
• takroriy sotuvlar sonining o‘sishi (yangi mijozlar va eski mijoz- 
lam i jalb qilish orqali).
Treyd marketingi an’anaviy marketingdan sotishni rag ‘batlantirish 
uchun qo‘llaniladigan tadbirlardan farq qiladi. Savdo marketingi m ah­
sulotlami bilvosita reklama qilish vositalaridan foydalanadi. Bunday 
tadbirlar majmuasiga savdo zanjirining barcha subyektlari kiradi:
• ishlab chiqaruvchi;
• tarqatuvchi;
• sotuvchi;
• xaridor.
Treyd marketing strategiyasi
Treyd marketingi - bu vositachilar va chakana savdo do ‘konlari 
xodimlari uchun raqobatbardosh rag‘bat. Kichik va o ‘rta kompaniyalar 
uchun rivojlanish va reklama vositasi sifatida juda yaxshi. Treyd m ar­
keting vositalaridan foydalanishdan oldin bir necha bosqichlami o ‘z 
ichiga olgan strategiyani ishlab chiqish kerak:
• bozomi o ‘rganish va tahlil qilish;
• raqobatchilar va ulaming mahsulotlarini baholash;
• kompaniyaning o ‘zi va uning bozordagi o ‘m ini tahlil qilish;
• marketing strategiyasining maqsadlarini belgilash;
• maqsadli auditoriyaning qiziqishlari va ehtiyojlarini o ‘rganish;
• brend pozitsiyasini ishlab chiqish;
• strategiyani iqtisodiy baholash.
257

---

Agar kompaniyaning cheklangan resurslari maksimal natijalarga 
erishsa, treyd marketing strategiyasi samarali deb hisoblanadi. Bu savdo 
hajmining o ‘sishi va iste’molchilar ongida brendning birlashishi hisob­
lanadi. Treyd marketingi uzoq muddatga m oijallanganligi sababli, stra- 
tegiyaning samaradorligini vaqt o‘tishi bilan baholash mumkin.
Treyd marketingining asosiy strategiyasi - bu savdo strategiyasi. Bu 
har bir savdo tashkilotida tovarlaming miqdori, assortimenti va joylash- 
tirilishi bo'yicha rejani ishlab chiqish. Reja har bir mahsulot uchun 
alohida o'tkazilgan ekspertiza asosida ishlab chiqiladi.
Savdo strategiyasi quyidagi muammolami hal qiladi:
• tovarlam ing ustuvor, asosiy va qo'shim cha elementlarini aniq­
lash;
• har bir savdo kompaniyasining assortimentini o‘z ichiga olishi 
kerak b o ig a n pozitsiyalar sonini aniqlash;
• m a iu m bir mahsulotni tarqatish kanalida joyni aniqlash (mahsu­
lot toifasi, kategoriya bo'yicha joylashish maydoni, qo'shim cha savdo 
nuqtalari);
• har bir tovar uchun minimal talab qilinadigan zaxirani yaratish.
Har bir savdo nuqtasi uchun o 'z savdo strategiyasini ishlab chiqish
juda qiyin. Bu, ayniqsa, savdo kanallari k o'p b o ig a n yirik korxonalar 
uchun muammoli. Bunday tashkilotlar quyidagi toifalarga qarab guruh- 
larga boiin adi:
• savdo do'konining formati (supermarket, kichik do'kon, pavilyon, 
chodir va boshqalar);
• savdo kompaniyasining joylashganjoyi;
• aylanma;
• savdo maydonchasining hajmi va boshqalar.
Savdo marketing strategiyasi aniq va ravshan b o iish i kerak, chunki 
uni amalga oshirish savdo kompaniyalarining oddiy ishchilariga (savdo 
vakillari, savdogarlar va h.k) bogiiq.
Treyd marketing vositalarining umumiy tasnifr.
• pos (ingl. Point o f Sales - sotish joyi)m ateriallari (varaqalar, narx 
belgilari, taqvimlar va boshqalar) tovarlar to 'g 'risid a m a’lumot beradi­
gan va potensial xaridorlaming e ’tiborini jalb qiladigan;
• xaridomi pul mukofoti yoki mukofot evaziga xarid qilishga 
undovchi rag'batlantiruvchi reklama;
258

---

• sotuvda taqdim etiladigan mahsulotlar turini kengaytirishga qara­
tilgan aksiyalar (chegirmalar, debitorlik qarzlarining ko'payishi, bonus- 
lar va boshqalar);
• muddati o ‘tgan debitorlik qarzdorlik miqdorini kamaytirishga 
k o ‘maklashish (ayrim xaridor guruhlari uchun qarzni muddatidan oldin 
to ia sh n i rag'batlantirish uchun chegirmalar va imtiyozlar);
• ulgurji xaridorlarni m a ’lum miqdordagi tovarlarni sotib olayot- 
ganda bepul bonuslar bilan rag‘batlantiradigan xarid hajmini oshirishga 
qaratilgan aksiyalar;
• faol mijozlar bazasini kengaytirishga ko'm aklashish (kompaniya 
xodimlarini har xil rag ‘batlantirish (savdo rejasini ortiqcha bajarganlik 
uchun belgilangan foizni to ‘lash);
• ulgurji savdo vositalari, vositachilar, chakana savdo d o ‘konlari 
vakillari uchun biznes-savdo marketing tadbirlari (yangi mahsulotlar 
taqdimoti, biznes uchrashuvlar, konferensiyalar, k o ‘rgazmalar);
• oxirgi xaridorga qaratilgan tadbirlar (mahsulot namunalarini 
bepul tarqatish, lotereyalar, tanlovlar).
Treyd marketingi bozorda kichik kompaniyalarni rivojlantirish va 
rag‘batlantirishning yagona vositasidir. Faol ta ’sir mahsulot va uning 
foydalanuvchisi o ‘rtasida b o ig a n ulguiji sotuvchilardan tortib yurish 
masofasidagi kichik do‘konlargacha b o ig a n har bir odamning brend 
bilan ishlashni rag'batlantiradi.