Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин

 

Тижарят  щейятинин  ямяйинин  юдянилмясинин  мювжуд  олан  системляри  щаггында  там 

тясяввцрц  йаратмаьа  жящд  едяряк,  Картер  бу  проблемя  щяср  едилмиш  бир  нечя  няшрлярля 

таныш  олду.  Беля  тядгигатын  нятижясиндя  онда  ширкятин  тижарят  ямякдашлары  арасында  йарыш 

кечирмяк  идейасы  мейдана  чыхды.  Малиййя  мцкафатындан  башга  о,  онларын  ижтимаи 

танынмасынын  васитяси  олмалы  иди.  Беляликля  Тони  Картер  ясас  диггятини  йарышларын  кечирил-

мясиня щяср едилмиш няшрляря йетирди. Сон щесабда онда беля бир конкрет тяклиф формалашды 

ки,  онларын  ширкятиндя  сатыжылар  арасында  йарышы  нежя  кечирмяк  лазымдыр.  Бу  тяклифи  Картер 

тясдиг едилмяси цчцн Российя тягдим етди.  

Йарышын кечирилмясинин Картер тяряфиндян тяклиф едилян варианты няинки бцтцн тижарят 

ямякдашларынын,  щям  дя  онларын  яр  вя  арвадларынын  иштирак  етмялярини  нязярдя  тутурду. 

Сонунжуларда  мараг  ойатмаг  вя  онлары  йарышын  кечирилмясинин  шяртляри  щаггында  мялу-

матландырмаг цчцн , онун щаггында ятрафлы информасийаны почтла ширкятин билаваситя щяр 

бир тижарят нцмайяндясиня эюндярмяк тяклиф едилирди. Тяклиф едилирди ки, 2001-жи илин апрел 

айындан  башлайараг,  йарыш  цч  ай  давам  едяжякдир.  Аралыг  мярщялялярин  галибляриня  пул 

мцкафатларыны щяр ай, ясас мцкафаты ися йарышын сонунда тягдим етмяк планлашдырылмышды.  

Йарышын аралыг мярщяляляринин галибляри яввялки илин мцвафиг айарларынын нятижяляри иля 

мцгайисядя  сатышларын  щяжмляринин  ян  йцксяк  фаизли  артымына  наил  олмуш  цч  тижарят 

нцмайяндяси олмалы иди. Йарышын аралыг мярщялясиндя биринжи цч йери тутмуш тижарят ишчиси 

мцвафиг олараг 1000, 800 вя 600 доллар мцгдарында пул мцкафатлары алмалы иди. 2000 дол-

ларлыг  ясас  мцкафаты  2001-жи  илдя  йарышын  бцтцн  цч  айы  ярзиндя  сатышларын  щяжмляринин  ян 

йцксяк орта артымыны тямин етмиш тижарят нцмайяндясиня тягдим етмяк гаршыда дурурду.  

Пул мцкафатларындан савайы, щяр ай 2000-жи илин ейни дюврцнцн сатышларынын щяжм-

лярини  ютцб  кечян  ширкятин  тижарят  нцмайяндялярини  «мал  баллары  иля»  мцкафатландырмаг 

лазым  иди.  Яввялки  илин  сатышларын  щяжмляринин  артмасынын  щяр  бир  фаизи  10  доллар  «мал 

баллары»  кими  гиймятляндирилирди.  Беляликля  яэяр  2001-жи  илин  апрелиндя  ширкятин  щансыса  ти-

жарят  ямякдашы  тяряфиндян  наил  олунмуш  сатышларын  щяжмляри  онларын  18  фаизини  ютцб  кеч-

дися, онда бу тижарят нцмайяндяси 180 доллар «мал баллары» ны газанмышдыр. Тони Картер 

йарышын эедишиндя 80 долларлыг pərakəndəsatış гиймятиня стандартлашдырылмыш щцгуги сяняд-

лярин  сатылмасынын  щяр  бир  щалына  4  мцкафат  балы  иля  мцкафатландырмаьы  тяклиф  етмишдир. 

Мал балларыны дярщал юдямяк лазым иди. Бунун цчцн мцкафат каталогундан мцвафиг малы 

сечмяк  олар.  Мцкафат  каталогуна  маллары  йарышларын  кечирилдийи  бцтцн  цч  ай  ярзиндя 

йыьмаг олар.  

Мцкафат  каталогу  мцкафатларын  алынмасы  цчцн  зярури  олан  малларын  мигдарыны 

эюстярмякля  мцвафиг  малларын  фотографийаларыны  сахламалыдыр.  Беля  каталогун  щазыр-

ланмасыны Картер тижарят нцмайяндяляри арасында йарышларын тяшкил едилмясиндя ихтисаслашан 

 

517

фирмайа  тапшырмаьы  тяклиф  етди.  Нязярдя  тутулурду  ки,  бу  фирма  (Старр  Ентерпризес.  Инж. 

сечилмишдир), щям дя юдяниши pərakəndəsatış гиймятляри иля Мидwест Бусинесс Формс ширкяти 

тяряфиндян  ижра  едилян  малларын  (мцкафатларын)  бюлцшдцрцлмяси  иля  дя  мяшьул  олмалыдыр. 

Pərakəndəsatış айрылмыш мябляь Старр Ентерпризес. Инж ширкяти тяряфиндян онун эюстярдийи 

хидмятляря эюря гонорар кими истифадя едилирди.  

Тижарят  ямякдашлары  арасында  Тони  Картерин  тяклиф  етдийи  йарышын  ян  мцщцм 

хцсусиййятляриндян  бири  истянилян  ямякдашын  ясас  мал  мцкафатыны  удмасынын  реал  имканы 

иди.  

Пул  мцкафатларындан  вя  малларын  пулсуз  алынмасы  имканларындан  савайы,  йарыш 

заманы  щяр  бир  газанылмыш  бал  онун  сащибиня  дяйяри  1500  доллар  олан  ев  кинотеатры 

лоторейасыны  удмаг  имканы  верирди.  Лоторейанын  удушуну  тянтяняли  шякилдя  кечирмяк 

нязярдя тутулурду. Еля бу заман сийащысы елан едиляжяк вя онлара пул мцкафатлары тягдим 

едиляжякдир.  

 

 

518

КЕЙС 2. 4 

 

Жалифорниа Жредит Лифе Инсуранже Эроуп 

 

Дайана  Фланаган,  Жалифорниа  Жредит  Лифе  Инсуранже  (ЖЖЛИ)  ширкятинин  кадрлар 

цзря  витсе-президенти  ,  сатыш  цзря  витсе-президент  Кевин  Старкла  узун  сцрян  сющбятдян 

сонра юз офисиня гайытды. Фланаган вя Старк ширкятинин сыьорта полисляринин сатышы иля мяшьул 

олан  гадынларын  гаршысында  ачылмыш  прболемляри  вя  имканлары  шярщ  едян  бир  сыра  щеса-

батларын нятижялярини мцзакиря етмяйя бир нечя саат сярф етмишдиляр.  

Сянядляр бир нечя мянбялярдян дахил олурду вя сыьорта полислярини сатан кишиляр вя 

гадынлар  арасындакы  мцзакирялярин  нятижяляриня  ясасланырды.  Бязи  щалларда  уйьун  эялян 

информасийа фокус-групларда кечирилмиш мцсащибянин нятижяси иди. Фланаган вя Старк сатыш 

сферасында  ишляйян  гадынларын  фяалиййят  эюстярдикляри  mühitц  дягиг  юйрянмяйя  ümid 

едирдиляр.  

Онларын  сющбятинин  сонунда  ЖЖЛИ-нин  щцгуг  шюбясинин  ямякдашларындан  бири 

олан Шелли Райандан эюзлянилмяз зянэ эялди. Райан Фланагана она мялумат верирди ки, 

Сцзетт Ренолди, Жянуби-Шярг реэионунда ЖЖЛИ-нин тижарят нцмайяндяси еля индижя ЖЖЛИ-

нин  сатышлар  цзря  район  менежериня  (Жянуб-Шярг  реэиону  цзря)  Жеймс  Бредфорда  гаршы 

мящкямяйя иддиа вермишдир. Ренолди ону ширкятин ишчиляриня гаршы жинси яламятляриня эюря 

айрысечкиликдя  эцнащландырмаьа  жящд  едирди.  Райан  Фланаганын  диггятиня  ону  чатдырды 

ки,  беля  бир  щадися  Жеймс  Бредфорда  илк  щадися  дейил,  чцнки  жинси  яламятиня  эюря  айры 

сечкилийя  йол  вердийиня  эюря  онун  барясиндя  ямякдашлардан  хейли  сайда  шикайятляр  дахил 

олмушдур.  Фланаган  цчцн  бу  йенилик  дейилди.  Ондан  башга,  о,  билирди  ки,  Бредфордун 

табечилийиндя  олан  ишчилярдян  киминся  ону  жинси  ялагяйя  жан  атмагда  эцнащландырмаьа 

бцтцн сцбутлар вар иди. Буна бахмайараг, Илзе Райболт бир сыра сябябляря эюря Бредфорду 

мящкямяйя вермяйя тялясмирди. Буна ряьмян сонракы щадисяляр нежя инкишаф етди вя Да-

йана  Фланагана  Илзе  Райболту  инандырмаг  мцмкцн  олмады  ки,  Бредфорда  гаршы  мящ-

кямядя иддиа галдырмаг мягсядяуйьун ола билярди. ЖЖЛИ-дя юзцнцн ямяк fəaliyyətинин 

эюзял  башланьыжындан  сонра  Илзе  Райболт  1994-жц  илдя  ишдян  чыхды  вя  рягабят  апаран 

фирмалардан бириня ишя кечди.  

Жалифорниа  Жредит  Лифе  Инсуранже  Эроуп  онунла  фяхр  едирди  ки,  юзцнцн  бцтцн 

ямякдашларына  хидмятдя  бюйцмяси  цчцн  бярабяр  имканлар  верир  вя  она  эюря  дя  онун 

йцксяк  нцфузуна  хялял  эятиря  биляжяк  мялуматларын  йайылмасындан  гачмаг  истяйярди. 

Дайана  Фланганы  Жеймс  Бредфорда  гаршы  иряли  сцрцлмцш  иддианын  инандырыжы  олмасы  чох 

наращат  едирди.  ЖЖЛИ-нин  нцфузу  цчцн  онун  аьыр  нятижяляри  ола  билярди.  Ейни  заманда, 

яэяр иттищам щягигятян ядалятли идися, о, табечилийиндя олан ишчинин хошаэялмяз щярякятлярини 

юрт-басдыр етмяк фикриндя дейилдир.  

Ширкятин сийасятини, щям дя Шелли Райандан алынмыш tövsiyəляри ялдя рящбяр тутараг, 

Дайана  Фланагана  бцтцн  мцмкцн  олан  информасийалардан  истифадя  едяряк,  Жеймс 

Бредфорда гаршы иряли сцрцлмцш иттищамын ядалятлилийинин щяр шейдян юнжя дягиг тядгигатыны 

апармаг лазым иди. Райан Дайана Фланагана исрарла мяслящят эюрдц ки, бу иш цзря бцтцн 

информасийаны олдугжа тез вя сяс-кцйсцз топламалыдыр.  

Дайана  Фланагана  лазым  олан  информасийанын  чох  щиссясинин  мянбяйи  ЖЖЛИ-дя 

истифадя  едилян  гярарларын  сахланмасынын  kompyuterляшдирилмиш  системи-ДСС)  ола  билярди. 

ДСС  бцтцн  юлкя  цзря  ширкятин  бцтцн  тижарят  нцмайяндяляри  цчцн  əməkhaqqıна  вя 

комисйон  haqlarıна,  мясряфляря,  сатышын  квотуна,  сатышын  еффективлийиня  аид  олан  файллары 

сахлайырды.  ДСС-дя  щям  дя  ямякдашларын  юз  ишиндян  разыгалмасы,  рол  мцнагишяляри,  рол 

гейри-мцяййянлийи, рящбярлийин цслубу вя бир сыра башга проблемляр кими беля суаллар цзря 

кадрлар шюбяси тяряфиндян кечирилмиш чохсайлы тядгигатларын мялуматлары да вар иди.  

 

 

519

 Ширкят 

 

Жалифорниа Жредит Лифе Инсуранже Эроуп сыьорта ширкяти 1958-жи илдя Лос-Анжелесдя 

йарадылмышдыр.  ЖЖЛИ-нин  фаялиййятинин  илк  башланьыж  сферасы  щяйатын  сыьорталанмасынын 

бцтцн  цч  типини  дахил  едирди.  Ширкят  онунла  йарандыьы  эцндян  юз  бизнесини  саьламлыьын, 

автомашынын  пешя  хястялийинин  сыьорталанмасы  кими  йени  типли  сыьорталанманын  щесабына 

даими эенишляндирмяйя жан атырды.  

Кадрлар вя техники мясряфляр щялл едилдикдян сонра  ЖЖЛИ 1991-жи илдя АБШ-ын жя-

нуби-шярг щиссясиндя офис ачмаг гярарыны гябул етди. Жеймс Бредфорд сатышлары цзря реэион 

менежери вязифясиня тяйин едилдикдян сонра, жянуби-шярг реэионунун рам едилмясиня йалныз 

1995-жи илдя башланды. Буна гядяр о, Даллас реэионунда тижарят нцмайяндяси ишляйирди вя 

яла нятижяляр сайясиндя сатышлар цзря реэион менежери вязифясиня тяйин едилмишди. О щям дя 

адамларла  мцнасибятляр  гурмаг  бажарыьына  малик  иди.  Бредфорд  йени  тяйинат  алдыгдан 

сонра  Дайана  Фланаган  баша  дцшдц  ки,  о,  ЖЖЛИ-нин  сийасятиня  о  гядяр  дя  йахшы 

мцнасибят бяслямир. Щятта, Фланаган Бредфорда хатырлатды ки, онун тижарят щейятинин цчдя 

бирини  гадынлар  тяшкилетмялидир  (яняняйя  эюря  ширкятин  бцтцн  реэионал  офисляриндя  мящз 

гадынлар бу фаизи тяшкил едирдиляр).  

ЖЖЛИ-нин  15  реэионал  офиси  вар.  Бу  офислярдя  230  тижарят  нцмайяндяси  ишляйир. 

Сатышлар  цзря  щяр  бир  реэионал  менежерин  рящбярлийи  алтында,  адятян,,  сатыш  фяалиййятинин 

тябияти нязяря алынараг, 15 няфяр чалышыр. Ширкятин тижарят нцмайяндяляри бир-бириндян асылы 

олмайараг ишляйир вя сатышлар цзря менежерин эцндялик нязарятиня ещтийаж дуймур. ЖЖЛИ 

тяляб едир ки, ямякдашларын ишинин сямярялилийи илдя ики дяфя гиймятляндирилмялидир. Сатышлар 

цзря  реэион  менежерляринин  ишя  йени  тижарят  ямякдашларынын  гябул  етмяк  вя  онлар  цчцн 

база  əməkhaqqı  тяйин  етмяк  щцгугу  вар  (лакин  бу  база  əməkhaqqı  ЖЖЛи-нин  али 

рящбярлийи  тяряфиндян  тясдиг  едилмялидир).  Хидмят  пилляляри  иля  ирялилямя  имканлары 

мящдуддур вя сатышлар цзря реэион менежерляри арасында кадрларын ахыны сон дряжя жцзидир.  

 

Жядвял  1.  1995-1997-жи  илляря  гядярки  дювря  эюря  сатышларын  цмуми  щяжмляри  вя  реализя 

едилмясинин фаизляри 

Тижарят нцмайяндяляринин 

ады вя сойады 

19

95

-ж

и и

ля

 э

юр

я 

са

ты

шл

ар

ын

  

цм

ум

и щ

яж

м

и 

(д

ол

ла

рл

а)

  

К

во

ту

н 

(н

ор

м

ан

ын

) 

 

ре

ал

из

яс

и (

%

) 

 

19

96

-ж

ы и

ля

 э

юр

я 

са

ты

шл

ар

ын

  

цм

ум

и щ

яж

м

и 

(д

ол

ла

рл

а)

  

К

во

ту

н 

(н

ор

м

ан

ын

) 

 р

еа

ли

зя

си

 (

%

) 

 

19

97

-ж

и и

ля

 э

юр

я 

са

ты

шл

ар

ын

 

 ц

м

ум

и щ

яж

м

и 

(д

ол

ла

рл

а)

  

К

во

ту

н 

(н

ор

м

ан

ын

) 

 р

еа

ли

зя

си

 (

%

) 

 

Сцзетт Ренолди 

Сцарт Плетс 

Елвин Полард 

Тед Щервингтон 

Тим Щарт 

Бретт Мур 

Шери Суоггрепт 

Марк Щоффтон 

Боб Питтсано 

Фелитсийа Еблер 

Кейти Левенщаэен 

Жефф Бердест 

Ларри Грин 

Крис Брекетт 

Илзе Райболдт 

Майк Пек 

228800 

215600 

100000 

350000 

264900 

234000 

375000 

189000 

250100 

289650 

190000 

195640 

320000 

296430 

287500 

101, 4 

97, 3 

96, 7 

100, 3 

99, 8 

98, 9 

105, 3 

101, 2 

100, 1 

100, 8 

103, 8 

95, 4 

99, 6 

101, 3 

102, 4 

247104 

219912 

101000 

346500 

270198 

231660 

397500 

192780 

257603 

309926 

209000 

205422 

326400 

311252 

296125 

102, 1 

99, 4 

97, 2 

95, 4 

100, 4 

96, 7 

103, 5 

100, 6 

101, 0 

104, 5 

106, 2 

100, 4 

99, 7 

102, 4 

105, 3 

261930 

230908 

103020 

343035 

275602 

231660 

413400 

198563 

265331 

325422 

223630 

211585 

336192 

326815 

Т 

100412 

101, 4 

99, 9 

100, 0 

99, 6 

100, 9 

99, 0 

102, 6 

101, 1 

101, 8 

103, 2 

103, 5 

102, 9 

102, 4 

103, 6 

102, 3 

Гейд : Ишдян чыхмасы Т рямзи иля ишаря едилмишдир.  

 

520

 

Сатышлар  цзря  реэион  менежерляринин  юз  табечилийиндя  олан  ишчилярин  хцсуси  наилий-

йятлярини  гейд  етмяк  имканы  вар.  Бундан  башга  онларын  щямин  ишчилярин  база  əməkhaq-

qıны артырмаг вя мцвафиг тижарят нцмайяндяляринин яразисини еля тярздя яля кечирмяйя ихти-

йары вар ки, о, даща сярфяли мцштяриляри ящатя етсин. Ширкятин тижарят нцмайяндяляри юзляринин 

база  əməkhaqqıна  сатышдан  ялавя  олараг  сатышдан  3  фаиз  комисйон  haqları  алырлар.  Иллик 

мцкафат ялавяляри ширкятин щяр бир тижарят нцмайяндясинин наил олдуьу эюстярижилярдян иряли 

эяляряк реэион менежерляри тяряфиндян бюлцшдцрцлцр. Дайана Флакаганын алдыьы мялумат-

ла сцбут едирди ки, Бредфорд тяряфиндян мцкафатларын бюлцшдцрцлмяси онун табечилийиндя 

олан  ишчилярдян  щяр  биринин  сатышларынын  щяжмлярини  якс  етдирмир.  Охшайырды  ки,  Бредфорд 

мцкафат ялавялярини садяжя олараг мцкафатын цмуми мябляьини 15 йеря бюлцрдц. Нятижядя 

ширкятин щяр бир тижарят ямякдашынынын газанжына орта щесабла 1750 доллар ялавя едилирди.  

 

Сцзетт Ренолдинин мялуматлары 

 

Сцзетт Ренолди ЖЖЛИ-йя 1995-жи илдя Жянуби Каролина Университетинин игтисадиййат 

факцлтясини  битирдикдян  сонра  ишя  эирмишди.  Ишдя  онун  илк  мцвяффягиййятляри  сон  дяряжя 

тясирли олду. Сцзетт Ренолди щяр ил (сонунжу ики ил истисна олмагла) онун цчцн  гойулмуш 

квоту  (норманы)  мцвяффягиййятля  йериня  йетирирди.  Квотлар  (нормалар)  сатыш  цзря  витсе-

президент  Кевин  Старкдан  алынан  мяслящятлярдян  вя  сатышлар  цзря  реэион  менежерляри 

арасындакы данышыгдан иряли эяляряк, сатышлар цзря реэион менежери тяряфиндян тяйин едилир. 

Дайана Фланаган Шелли Райанадан юйрянмяк истяйирди ки, Сцзетт Ренолдинин юз ширкятиня 

вя  Бредфорда  гаршы  иряли  сцрдцйц  иддианын  мащиййяти  нядян  ибарятдир.  Райан  Дайана 

Флангана мялумат верди ки, о, Сцзетт Ренолдинин иряли сцрдцйц идианын мязуну иля таныш 

дейил,  лакин  ону  да  билирди  ки,  Сцзетт  Бредфорддан  хащиш  едиб  ки,  ону  даща  сярфяли  сатыш 

яразисиня дяйишсин, лакин о, онун хащишини рядд едиб. Бредфорд сцбцтсцз тясдиг едирди ки, 

Ренолдинин  сатышларынын  щяжмляринин  азалмасынын  башлыжа  сябяби  онун  сатш  яразисинин  ки-

файят гядяр потенсиалынын олмамасында дейил. Ясас сябяб одур ки, Сцзетт юз мцштярилярини , 

хцсусян дя кишиляри яйляндирмяк арзусунда дейил. Ренолди бу иттищамы рядд етди вя бяйан 

етди ки, Бредфорд тяряфиндян сатыш яразисинин бирляшдярилмяси еля башланьыждан айры-сечкилик 

характери  дашыйырды.  Фланаган  баша  дцшцрдц  ки,  иддианын  мязмуну  иля  таныш  олмалы  вя 

мювжуд  вязиййяти  Ренолди  вя  Бредфорда  шяхсян  мцзакиря  етмялидир.  Ейни  заманда, 

Фланаган юз ширкятинин мянбяляриндян даща чох информасийа топламаьа жящд едирди.  

Фланаганын алдьы илк сянядляр ширкятин щяр бир тижарят нцмайяндяси цчцн сатшларын 

щяжмяляри  щаггында  мялуматлары  (жядвял  1  вя  1-1),  тижарят  нцмайяндяляринин  мясряфляри 

щаггында  мялуматлары  (жядвял  2),  ширкятин  тжарят  нцмайяндялярин  ишинин  сямярялилийинин 

гиймятляринин мигдары щаггында мялуматлары (жядвял 3) вя база əməkhaqqıнын (жядвял 4) 

мялуматларыны  сахлайырдылар.  Дайана  Фланаганын  офиси  щейятин  рянэарянэ  тядгигатларыны 

кечирир вя о ширкятин ямякдашлары арасында бу йахынларда кечирилмиш сорьунун нятижяляриня 

дя  малик  иди.  Фланаган  онун  нятижяляринин  реэионлар  вя  жинси  мянсубиййятиня  эюря  бю-

лцшдцрцлмясини тяляб етди. О, баша дцшцрдц ки, жянуби-шярг реэионунда гадынларын мигда-

рынын аз олмасы мцяййян статистик проблем йаратмышдыр. Жядвял 5-дя жянуби-шярг реэиону 

вя  бцтювлцкдя  ширкят  цчцн  (ямякдашларынын  жинси  мянсубиййятиня  бюлцнмяси  иля)  ширкятин 

тижарят  ямякдашларынын  юз  ишиндян  разыгалмасынын  дяряжяси  якс  етдирилян  мялуматлар 

верилмишдир.  Бцтювлцкдя  ширкят  цчцн  алынмыш  нятижяляр  наращатчылыг  цчцн  хцсуси  бящаня 

вермишдиляр. Тякжя жянуби-шярг реэиону цзря мялуматлар mцяyyяn narahatlыq yaradыrdы.  

 

 

 

 

 

 

521

 

Cяdvяl 1.1. 1998-ci ildяn 2001-ci il dюvrц яrzindя satышlarыn цmumi hяcmlяri vя kvotlarыn 

(normalarыn) reaлizяsinin faizlяri 

19

98

-c

i i

lя

 g

юr

я 

sa

tы

шl

ar

ыn

 ц

m

um

i 

hя

cm

i (

do

lla

rl

a)

 

K

vo

тu

n 

( 

no

rm

an

ыn

) 

re

al

iz

яs

и 

(%

) 

19

99

-c

u 

il

я 

gю

rя

 

sa

tы

шl

ar

ыn

 ц

m

um

i 

hя

cm

i (

do

lla

rl

a)

 

K

vo

тu

n 

( 

no

rm

an

ыn

) 

re

al

iz

яs

и 

(%

) 

20

00

-c

i i

lя

 g

юr

я 

sa

tы

шl

ar

ыn

 ц

m

um

i 

hя

cm

i (

do

lla

rl

a)

 

K

vo

тu

n 

( 

no

rm

an

ыn

) 

re

al

iz

яs

и 

(%

) 

20

01

-c

i i

lя

 g

юr

я 

sa

tы

шl

ar

ыn

 ц

m

um

i 

hя

cm

i (

do

lla

rl

a)

 

K

vo

тu

n 

( 

no

rm

an

ыn

) 

re

al

iz

яs

и 

(%

) 

267169 

102, 3 

264340 

101, 1 

282844 

99, 6 

288500 

98, 5 

242453 

101, 1 

245442 

101, 6 

262623 

98, 4 

288885 

100, 2 

106111 

100, 3 

107500 

100, 6 

115025 

100, 3 

124227 

100, 6 

T 

 

 

 

 

 

 

 

281114 

100, 8 

282445 

101, 2 

302216 

102, 0 

326395 

102, 7 

232818 

98, 1 

T 

 

T 

 

 

 

417534 

102, 1 

410890 

99, 8 

219136 

100, 1 

230093 

100, 4 

204520 

100, 8 

204800 

100, 7 

294639 

102, 1 

318210 

102, 0 

273291 

101, 2 

275364 

101, 6 

345337 

102, 9 

348790 

98, 7 

326724 

103, 4 

322745 

101, 9 

241809 

100, 1 

265990 

99, 0 

230339 

103, 9 

225990 

102, 1 

233795 

101, 4 

252110 

101, 7 

217932 

101, 6 

218500 

101, 7 

373066 

103, 1 

414103 

102, 5 

347959 

102, 3 

348660 

102, 0 

366057 

104, 1 

406323 

103, 8 

339887 

103, 0 

342110 

103, 4 

281313 

101, 8 

305014 

102, 4 

253117 

101, 6 

241553 

99, 1 

279106 

101, 2 

312844 

102, 8 

213419 

99, 1 

235017 

100, 2 

214877 

99, 3 

264651 

98, 1 

 

 

185442 

97, 1 

204913 

98, 4 

278228 

100, 2 

Qeyd: Иsdяn чыxmasы T rяmzи иlя ишarя иlя edиlmишdиr.  

 

HBRS tяdqиqat шиrkяtи tяrяfиndяn edиlmиш иlk analиz fokus - qruplarda qadыn tиcarяt 

nцmayяndяlяrи  иlя  keчиrиlmиш  vя  satышыn  mцxtяlиf  aspektlяrиnя  toxunan  bиr  sыra  mцsahи-

bяlяrя яsaslanыrdы. HBRS fokus - qruplarda hяm dя kишиlяrlя mцsahиbя aparmышdы. Kишиlяr 

vя qadыnlarla bиrgя mцsahиbя keчиrmяk cяhdlяrи edиlmяmишdи. Чцnkи hesab edиlиrdи kи, bu, 

mцzakиrяnи mяhdudlaшdыra bиlяr. Flanaqan keчиrиlmиш fokus- qruplarыn steнoqramasы иlя 

tanыш oldu.  

Karen  Р  (Компйутерlяrиn  satышы).  Bahalы  vя  yцksяk  texnolojи  компйутер  texnи-

kasыnыn satышы иlя mяшgul olmaq mяnиm чox xoшuma gяlиr. Яgяr mяn kиmяsя bu vя ya dиgяr 

problemи  hяll  etmяkdя  kюmяk  edиrяmsя,  bu  sadяcя  olaraq  яladыr.  Mяn  onlara  tez-  tez 

ezamиyyяtdя olduьum haqqыnda danышanda mяnиm dostlarыm чox mяяtяl qalыrlar.  

Marqaret  M.  (tиbb  avadanlыьыnыn  satышы).  Mяn  ezamиyyяtlяrя  qarшы  heч  nя  deyя  bиl-

mяrяm,  ancaq  onlar  hяrdяn  qar  uчurumu  kиmи  artыrlar.  Tez-tez  elя  olur  kи,  ezamиyyяt 

vaxtыnda mяn uшaqlarы heч kиmиn yanыnda qoya bиlmиrяm.  

Serри U. (ofиs avadanlыьыnыn satышы). Nюvbяtи ezamиyyяt haqqыnda xяbяr mяndя evdя 

яsl  чaxnaшma  yaradыr.  Яrиm  bu  gцn  evdя  gecяlяmяyяcяyими  xцsusи  яhval  -  ruhиyyяsиz 

qяbul  edиr,  mяn  evя  qayыdanda  иsя,  mяn  onun  шцbhяlи  nяzяrlяrи  иlя  qarшыlaшыram.  Mяn 

 

522

bиlиrяm kи, o, belя ишиn яleyhиnяdиr vя иstяyиr kи, mяn ezamиyyяtlяr olmаyan yerdя olan ишя 

keчmяlиyяm.  

Marta  U.  (kosmetиka  satышы).  Mяnиm  яrиm  yoxdur  vя  heч  kиmlя  ezamиyyяt  barяdя 

polemиkaya  gиrmиrяm.  Ancaq  ezamиyyяtlяrиn  bu  cцr  mиqdarы  ona  gяtиrиb  чыxaracaq  kи, 

mяnиm  heч  vaxt  яrиm  olmayacaqdыr.  Hяr  bиr  nюvbяtи  ezamиyyяt  mяnиm  цчцn  иkи  cиddи 

problemlя baьlыdыr: юzцmlя nя gюtцrmяk vя yolda haradasa юz baqajыmы иtиrmяmяk. Hяr 

dяfя  mяnя  юzцmlя  yola  чemodan  gюtцrmяk  lazыm  gяlиr.  Onun  иsя  чяkиsи  onun  ичиnя 

qoyulmuш шeylяrlя bиrlиkdя 35 funtdan (gиrvяnжяdяn) az deyиl. Buna яlavя olaraq юzцmlя 

paltarlar цчцn чanta vя bиr dя kи, яl чantamы gюtцrцrяm.  

Deydrи  B.  (sыьorta  polиslяrиnиn  satышы).  Mяn  яsasяn  шяhяrиmиzиn  hцdudlarы  daxиlиndя 

sяyahяt edиrяm. Mяnиm яn cиddи problemиm яrиmdиr. O, hesab edиr kи, qadыn evdя otur-

malы,  tиkmя  vя  xюrяk  hazыrlamaqla  mяшьul  olmalыdыr.  Ancaq  яgяr  mяn  ишsиz  heч  cцr  da-

yana  bиlmяyяcяyяmsя,  onda  o,  yalnыz  ona  razыdыr  kи,  mяn  haradasa  компйутерdя 

operator ишlяyиm.  

 

Cяdvяl 2. 1995-cи иldяn 2001-cи иl dюvrцnя gюrя hяr bиr mцшtяrиyя чяkиlяn xяrclяr haqqыnda 

mяlumatlar 

 

Qeyd: Ишdяn чыxma T rяmzи иlя ишarя едилмишдир.  

 

Карен Р. (kompyuterлярин сатышы). Сон беш ил ярзиндя мян щяр ил юз нормамы йериня 

йетирмишям.  Лакин  кишиляр  сцбут  етмяйя  чалышыр  ки,  садяжя  олараг  мяним  бяхтим  эятирир. 

Щятта  онлардан  бири  мяня  деди  ки,  мян  юз  нормамын  ющдясиндян  она  эюря  эялирям  ки, 

мцштяриляря  гадын  тижарят  нцмайяндяляри  иля  иш  эюрмяк  чох  мараглыдыр.  Онун  фикринжя 

тижарят  тягдиматы  заманы  мян  юз  форумума  етибарлы  киши-мцштяриляри  жялб  едяряк,  кичижик 

гадын щийляэярлийиня ял атырам.  

Шери  Ай.  (алцмцниум  сатышы).  Мяндя  дя  етимадла  проблемим  мейдана  чыхыб. 

Алгылар  цзря  аэентлярдян  бири  мяня  мялумат  верди  ки,  мяним  сяляфим  саггаллы  иди,  онун 

бойу  6  фут  вя  2  дцймя,  чякиси  195  фунта  (эирвянкяйя)  бярабяр  иди.  О  мяндян  бу  эцн 

    Иllяr  

   

   Тижарят