Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин
Yüklə 9,47 Mb. Pdf görüntüsü
|
|
Сямярялилийин артыг мцзакиря едилмиш обйектив эюстярижилярин мигдарлы тябияти вя бу бюлмянин яввялиндя мцзакиря едилмиш субйектив эюстярижиляри кейфиййятли тябияти арасында мцщцм консептуал фярг мювжуддур. Сямярялилийинин мигдар эюстярижиляри она ясасланыр ки, тижарят щейятинин ямякдашлары ня едирляр, онда кейфиййят кими ону якс етдирир ки, онлар буну ня гядяр йахшы едирляр (давраныш вя просесин нюгтейи-нязяриндян). Бу о гядяр дя йягин олмайан, лакин буна бахмайараг олдугжа ящямиййятли фярг ондадыр ки, мящз ня юлчцлцр, мцвафиг олан юлчцлярин йериня йетирилмяси цсулларындакы фяргляри шяртляндирир. Бир чох щалларда тижарят ямякдашынын кейфиййят нюгтейи-нязяриндян мигдарлыйа нисбятян сямярялилийини гиймятляндирмяк олдугжа чятин олур. Сямярялилийин мигдар эюс- тярижиляри щямин ямякдашын коммерсийа эюрцшляри щаггында щесабатларын анализини, онун юз иш вахтыны нежя истифадя етмясинин жидди анализини тяляб едирляр. Юлчмялярин уйьун эялян методикасы щазырландыгдан сонра, о, адятян,, кейфиййят юлчцляриня нисбятян практикада даща аз субйективликля вя гейри-ардыжыллыгла реализя едя биляр. Тижарят ямякдашынын сямярялилийи адятян, ашаьыдакы эюстярижиляря эюря гиймят- ляндирилир: 1. Сатышларын нятижяляри: Сатышларын щяжмляриндя ифадя едилян сямярялилик, тязя мцштяриляря сатыш; там долу мящсул хяттинин сатышы 2. Юз ишини билмяк : юз ширкятинин сийасятини, гиймятлярини вя мящсулларыны билмяк 3. Яразинин идаря едилмяси: юз фяалиййятинин вя коммерсийа эюрцшляринин планлаш- дырылмасы; хяржляря нязарят етмяк бажарыьы; щесабатлары вя башга материаллары дцзэцн тяртиб етмяк бажарыьы 4. Мцштяриляр вя ширкятля мцнасибятляр: мцштярилярля, щямкарларла вя бцтювлцкдя ширкятля мцнасибятляр. 5. Ишчинин шяхсиййятинин характеристикалары: тяшяббцскарлыг, харижи эюркям (эюрц- нцш), хасиййят, щазыржаваблыг вя с. Щяр бир ширкят она даща ящямиййятли (важиб) олан субйектив эюстярижиляря истинад едир. Бу заман нятижяляндирян мягсядляр щесаба алынырлар. Мясялян, сатышларын сямяряли- лийинин эюстярижиляри, эюрцнцр тижарят ямякдашларынын ишдян чыхарылмасы вя онларын ямяйинин юдянилмяси иля баьлы олан гярарларын гябул едилмясиндя даща чох мараг доьурур, чцнки мящсулларын танынмасы вя мцштярилярля мцнасибят хидмяти пиллялярля ирялилямя вя бир яразидян башгасына кечирилмяси иля баьлы олан гярарларын гябул едилмяси цчцн чох важибдир. Верилмиш сийащынын диггятля юйрянилмяси сямярялилийин субйектив вя обйектив эюстя- рижиляринин жямини ашкар етмяйя имкан верир. Мащиййятжя, тижарят ямякдашларынын сямярялилийинин формал гиймятляринин яксяриййяти гиймяитляндирмя критерийаларынын щяр ики типинин бу вя йа диэяр бирляшмясинин истифадя едилмясини нязярдя тутур.
Сямярялилийин субйектив юлчцляри цчцн истифадя едилян формалар 13. 2 шякилиндя сямярялилийин бир нечя субйектив эюстярижиляриня эюря тижарят ямякдашларынын гиймятляринин типик формасы верилмишдир. Гиймятин конкрет критерийалары онлара уйьун олмалыдыр, щансылар ки, щямин вязифя цчцн мцвяффягиййятин ясас амили кими эюстярилмишляр (8-жи фясилдя сатышла баьлы олан вязифяляр цчцн мцвяффягиййятин амилляринин мцзакиряси верилмишдир). Бу жцр гиймятляр щяр ил, йарым илдя бир дяфя вя щяр рцбдя йериня йетириля биляр. Беля гиймятляндирмя мцвафиг фирманын кадрлар шюбяси тяряфиндян щяйата кечирилян сийасятдян асылыдыр. Беля гиймятлярля ейни заман кясийиндя алынан щяр бир тижарят 595
ямякдашынынын сямярялилийи щаггында обйектив мялуматлар ялавя едиля биляр. Бу ися ширкятин конкрет тижарят нцмайяндясинин сямярялилийини там гиймятляндирмяйя максимум имкан верир. 13. 2 шякилиндя верилмиш форма фирмаларын истифадя етдикляри бир чох башга фор- малардан онунла фярглянир ки, о « баьлама нюгтясини» вя йахуд шкалада верилмиш мцхтялиф гиймятлярин шифащи тясвирини сахлайыр. Форманын бурада верилмиш нцмунясинин даща бир цстцнлцйц ондан ибарятдир ки, бурада шярщляр цчцн, йяни щямин ямякдаша гойулмуш рейтинглярин изащ едилмясиня хцсуси йер айрылмышдыр. Бу формада щям дя беля бир бюлмя вар ки, орада ятрафлы эюстярмяк олар ки, юз сямярялилийин артырмаг цчцн сатыжы щансы аддымлары атмалыдыр. Бцтювлцкдя беля бир форма тижарят ямякдашы вя сатышлар цзря менежер арасында ямяли диалогун кечирилмясини йцнэцлляшдиря биляр. Ондан башга, о, ямякдаша юзцнцн эцжлц вя зяиф жящятляриня айдынлыг эятирмяйя вя сямярялилийин йцксялдилмясиня йанашмаларын тяклиф едилмясиня кюмяк етмялидир.
Тижарят щейяти Ишчинин сойады, ады вя атасынын ады__________________________________ Ярази ______________________ Вязифянин ады _______________ Тарих _____________________ Тялиматлар (диггятля таныш олун).
1. Юзцнцзцн мцщакимянизи айры-айры епизодлара эюря дейил, бцтювлцкдя яввялки алты айлыг дювр цзяриндя ясасландырын. 2. Амиллярдян щяр бириня эюря сизин мцщакимянизи даща дягиг якс етдирян тяряфин гаршысында ишаря гойун. 3. Амиллярдян истяниляниня эюря шкаланын сон гиймяти гойулмуш щямин ишчиляр цчцн, мясялян, «эюркямли», «кифайят етмяйян», «мящдуд» гиймятлярини гойун. Шярщляр цчцн нязярдя тутулмуш йердя сизя тяклиф едилмиш рейтингин гыса изащыны верир. 4. Сизин рейтингиниз юзц иля гиймятляндирилян ишчинин дягиг тясвирини вермялидир.
Бахылажаг вя гиймятляндириляжяк амилляр 1. Ишин танынмасы (мящсулун танынмасыны, мцштяринин бизнесинин танынмасыны дахил едир) Юз ширкятини мц- вяффягиййятля тяг- дим етмяк цчцн кифайят гядяр мящсуллар вя он- ларын тятбиги щаг- гында биликляря малик дейил Биликлярин мини- мум щяжмини мянимсяйиб ялавя юйрядил- мяйя ещтийажы вар
Юз ишини кафи йериня йетир- мяк цчцн тяляб едилян биликлярин орта щяжминя
маликдир Бизим малларла вя техникамызла чох йахшы танышдыр Шярщляр________________________________________________________ 2. Мцштяриляр цчцн гябул едилмянин дяряжяси Мцштярилярин яксяриййяти цчцн гябул едилмяздир. Онлар ону юз офисляриня бурахмырлар Мцштярилярля эюрцшмяйя мц- йяссяр олунур, анжаг онлар она хцсуси сев- эи щисс етмирляр Мцштярилярин як- сяриййяти иля мц- насибятляри йолуна гойду Мцштярилярля йахшы мцнаси- бятляр гурду. Бцтцн мцштя- риляр ону яйани олараг гябул етмяйя щазыр- дырлар Яйани олараг бцтцн мцштярилярля яла шяхси мцнасибятляр гурду Шярщляр________________________________________________________ 596
3. Сифаришлярин алынмасына сярф едилян сяйлярин щяжми Сатыш фяалиййяти иля мяшьул ол- маг цчцн ня вахтыны, ня дя эцжцнц Ясир- эямир Хейли вахтыны вя эцжцнц даими сатыш фяа- лиййяти иля мяшьул олмаьа сярф едир. Мютядил сяй- лярини вя вахтыны сатышларын сабит мигдарынын алынмасына сярф едир Йалныз мини- мум зярури олан сяйлярини вя вахтыны сярф едир
Кафи-сифаришлярин алынмасы цчцн кифайят гядяр сяйлярини гоймур Шярщляр________________________________________________________ 4. Сифаришляр алмаг бажарыьы Щятта ян пис вязиййятлярдя сифаришляр алмаг габилиййяти Яксяр шяраитлярдя сифаришляр алмаг бажарыьы Яэяр мцштяри буна мцгавимят эюстяр- мирся, мцштярилярин сифаришляринин йахшы фаизини алмаг мцйяссяр олур. Сатышларын мини- мум зярури олан щяжмини тямин етмяк цчцн йалныз кифайят едян сифаришлярин миг- дарыны алмаьа гадирдир Йалныз ян йахшы вязиййятлярдя сифаришляр алмаг аз- аз олур
Шярщляр________________________________________________________ 5. Мцштяриляря эюстярилян хидмятлярин щяжми Сатышлар баш тут- дугдан сонра мцштяриляря аз хидмят эюстярир Истянилян щалда хидмятин йалныз минимум сявиййясини тямин едир Мцнтязям олараг мцштяриляря хидмят едир вя ондан няйи хащиш едирлярся, ону да йериня йетирир Бцтцн мцштяриляря хидмятин чох йахшы сявиййясини эюстярир Мцштяриляря чох йцксяк сявиййяли xidmətetməк цчцн ондан асылы олан щяр шейи едир (шир- кятин нязярдя тутдуьу сийасят чярчивяляри дахилиндя) Шярщляр________________________________________________________ 6. Ишчинин ещтиййаж дуйдуьу нязарят щяжминин етибарлылыьы. Юз яразисинин нябзини даими юз ялиндя сахлайыр (щятта ян пис шяраитлярдя). Фювгяладя вязий- йятлярин ющ- дясиндян эялмяйи бажарыр вя юнжцллцйцнц юз цзяриня эютцтцр Нормал шяраитлярдя сабит етибарлы ишчидир. Бирдяфялик тапшырыгларын вя ади вязифялярин ющ- дясиндян йахшы эялир.
Рящбярлик тя- ряфиндян ишя аз мц- дахиля етмясини тяляб едир Ади рящбярлик шяраитиндя ети- барлылыьын гябул едилян сявиййясиндя ишляйир Щярдян юз вязифясинин ющ- дясиндян эяля билмир. Рящбярлик тяряфиндян йцксяк диггяти тяляб едир Ишин бцтцн мяр- щяляляриндя рящбярлик тяряфиндян даими нязаряти тяляб едир Шярщляр________________________________________________________ 7. Ширкятя мцнасибят-ширкятин сийасятини дястяклямяйин дяряжяси. Ширкятин сийасятини дяс- тяклямяйир. Ширкяти бязи щярякятляриня эюря эцнащландырыр. Бу ися мцштяриляр цчцн пис нятижяляр веря биляр Ширкятин сийасятини пассив дястякляйир. Юзцнц коллективин цзвц кими щисс етмир Яксяр щалларда ширкятин сийасятиня уйьун олараг щярякят едир Мцштярилярля мцнасибятлярдя ширкятин нюгтейи- нязярини гябул едир вя дястякляйир Мцштярилярля мцнасибятлярдя ширкяти вя онун сийасятини дяс- тякляйир, щятта яэяр дахилян онунла разы олмаса да
597
Шярщляр________________________________________________________ 8. Фярасят вя ихтирачылыг габилиййяти. Дяйишмяйя ишин тякраредилмяз цслубу, зиряк- лийи, тяшяббцс- карлыьы вя йа- радыжы тяхяййцлц иля фярглянир. Йени идеейа- ларын щазырлан- масында вя ян мцряккяб проб- лемлярин щялл едилмясиндя она бел баьламаг олар. Тез-тез йени идейалар тяклиф едир.
Фювгяладя вязиййятлярин ющдясиндян мцвяффягиййят- ля эялир. Бу за- ман ян аьыллы вя дцшцнцлмцш гярарлар гябул едир Гейри-ади вязиййятлярин ющдясиндян сон дяряжя кафи эялир. Вахташыры яла идейалар, ме- тодлар вя йа- нашмалар тяклиф едир Мянимсянил миш метод вя дур- лара дюнмядян ямял едир. Дя- йишмяляря чя- тинликля уйьун- лашыр. Гейри-ади шяраитлярдя адятян, юзцнц итирир Шяхси тялиматландырманы тяляб едир. Проблемлярин щяллиндя тяшяббцскарлыг вя йарадыжы тяхяй- йцл эюстярмир Шярщляр________________________________________________________ 9. Дцшцнжяли лик.
Ондан анализ вя нятижяляр тез-тез сящвляря эятириб чыхарыр, бир дя ки, тез-тез он- лара габагжа- дан йалныш фи- кирдя олмаг хасдыр. Ишчи тяря- финдян гябул едилян гярарлар рящбяр
тяряфиндян дягиг анализи тяляб едир Ишчинин
мцщакимяси ня, адятян,, йалныз о щалда етибар етмяк олар ки, яэяр онлар стандарт, садя вязиййят- ляря аиддирся. Лакин онлара етибар етмяк олмаз, яэяр онлар щеч ол- маса нядя ися чятин
мясяляляря тохунурларса Мцряккябли йин мцяййян дяряжяси иля фярглянян эцндялик проблемляри дягиг анализ етмяйи ба- жарыр вя беля щалларда аьыллы гярарлар гябул етмяйя гадирдир. Бу гярарларда демяк олар ки, щеч заман онун габагжадан фикрини дяйишмяси юзцнц эюстярмир Бу ишчинин гярарларына тяряддцд етмя- дян етибар етмяк олар. Чятин проб- лемляр щаггында сющбят эедян заман буну ис- тисна етмяк олар. Ишчинин мцщаки- мяляриндя яйани олараг щеч вахт шяхси инамсызлыг йохдур
Бир чох аьыллы вя яла аналитик габилиййтляря маликдир. Бу ишчинин мцщакимяси ня тамамиля етибар етмяк олар. Ишчи тяряфиндян гябул едилян мцща- кимяляр вя гярарлар тамамиля шяхси инамыны дяйишмякдян азаддыр. Шярщляр:______________________________________________________ _____________________________________________________________ Юзцнцн индики вязифясиндя еффективлийин йцксялдилмяси цчцн бу ишчи етмялидир: 1. Ишя эюря ялавя тялимат алмаг____________________________________ _________________________________________________________________ 2. Ялавя практики тяжрцбя алмаг____________________________________ __________________________________________________________________ 3. Кими, беля суаллары юйрянмяк_____________________________________ __________________________________________________________________ 4. Ашаьыдакылара юз мцнасибятини дяйишмяк___________________________ __________________________________________________________________ 5. Бу ишчийя даща щеч няйи мяслящят эюря билмярям, она эюря ки, _________ _________________________________________________________________ 6. Гейдляр______________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ Шякил 13. 2. Сямярялилийин субйектив гиймятляндирилмяси цчцн форманын нцмуняси 598
Рейтинг формаларынын ян ади типиндя форманын бир тяряфиндя садяжя олараг фирма рящбярлийи цчцн мараг доьуран атрибутлар садаланырлар, о бири тяряфиндя ися гиймятляр гейдя алынырлар. Беля формаларда тясвирляр йалныз минимум дяряжядя иштирак едирляр. Бу ися чыхарылмыш гиймятлярин дягиг олмамасы цчцн зямин йарадыр. 13. 3 жядвялиндя буна бянзяр дцзэцн олмайан йанашма эюстярилир. Ялбяття, форманын бу типини чятинлик чякмядян зярури информасийа иля долдурмаг олар, мадам ки, щяр шей щансы ки, рящбярдян тяляб едилир - бу садяжя олараг атрибутлардан щяр бириня эюря щямин тижарят ямякдашынын сямярялилийиня йцксяк дяряжядя кюмяк едян характеристика иля йанашы «√» ишаряси гойулур. Тяяссцфляр олсун ки, мящз беля формалара сатыш тяшкилатларында тез-тез раст эялмяк олар. Практикада онлар тижарят ямякдашлары вя сатышлар цзря менежер арасында ямяли диалогун йцнэцлляшдирилмяси цчцн аз хейир эятирирляр. Адятян, беля формаларын (жядвял 13. 3-дя верилмишдир) истифадя едилмясиндя тижарят ямякдашлары сямярялилийин йцксялдилмяси йолларынын ахтарылмасы нюгтейи-нязяриндян хейирли (файдалы) олан аз информасийа алырлар.
Жядвял 13. 3. Сямярялилийин субйектив гиймятляндирилмяси цчцн форманын нцмуняси Пис Бабат Орта Йахшы Яла
Юз ишини билмяси Мцштяриляр тяряфиндян гавранылмасынын дяряжяси Йени сифаришлярин алынмасына истигамятлянян сяйлярин щяжми Юз ширкяти цчцн йени сифаришляр алмаг бажарыьы Ширкятин мцштяриляриня эюстярилян хидмятлярин жями Етибарлылыг – ишчи рящбярликдя ня гядяр ещтийаж дуйур Юз ширкятиня мцнасибят - ширкятин сийасятинин йардымынын дяряжяси Сярбяст мцщакимяйя габилиййят Фярасят вя ихтирачылыг габилиййяти
Сямярялилийин субйектив юлчмя иля проблемляри
Ашаьыда садяляшдирилмиш анкет эюрцнцшц олан вя субйектив рейтинглярин формала- рынын тятбиг едилмясиня ясасланмыш сямярялилийин гиймятляндирилмяси системинин истифадя едилмяси иля баьлы олан бир сыра типик проблемляр садаланмышдыр:
1. Сон нятижяляря кифайят етмяйян диггят. Сямярялилийин гиймятляндирилмясинин ян еффектив типи ишчи тяряфиндян юз сямярялилийини вя щярякятляринин йцксялдилмясинин мцмкцн олан сащялярини ашкар етмяйя имкан верир. Бунун цчцн щямин ишчийя тапшырылмыш вязифялярин йериня йетирилмясиндя давранышын ясас елементлярини мцяййян етмяк лазымдыр. Тяяссцфляр олсун ки, бир чох ширкятляр бунун цчцн щеч ня етмирляр. Онлар садя йолла эетмяйя цстцнлцк верирляр. Сямярялилийин гиймятляндирилмяси типиндян бири, йяни рейтинг шкаласы (давраныша баьланмыш) бу гцсурун арадан эютцрцлмясиня истигамятлянмишдир. Онун кюмяйи иля ишчинин гаршысында гойулмуш мягсядлярин нюгтейи-нязяриндян даща чох вя даща аз еффектли давранышын нювлярини ашкар етмяйя жящд едирляр. Даща сонра биз БАРС (Бещавиораллй Анжщоред Ратинэ Сжале – рейтингляр шкаласы) цзяриндя даща ятрафлы дайанажаьыг.
2. Характерин гейри-дягиг мцяййян едилмиш яламятляри. Сямярялилийин бир чох гиймятляри ясасында гиймятляндирилян ишчинин характеринин яламятляринин юйрядилмяси дурур. Тижарят ямякдашлары цчцн бу тяшяббцскарлыг вя фярасят кими беля елементдир. Беля атриибут- ларын интуитив жазибядарлыьына бахмайараг, онларын сямярялилийинин фактики мцнасибяти сон дяряжя шцбщялидир.
3. Гало еффекти. Сямярялилийн гиймятляндирилмясинин бу вя йа диэяр формаларынын истифадя едилмяси щаггында сющбят эедян заман , бу олдугжа эениш йайылмыш щадисядир. О, о вязиййяти якс етдирир ки, щансыса бир хасиййятнамяйя верилян рейтинг башга хасиййят- намялярин рейтингиня ящямиййятли тясир едир. Бу проблем бир дя онунла мцряккябляшир ки, о
599
барядяки тягдиматлар, щансыны ки, мящз «ян мцщцмлцсц» щесаб етмяк лазымдыр, мцхтялиф филиалларын вя реэион менежерляринин рящбярляриндя щяр шейдян юнжя щям дя мцхтялиф олур.
4. Тякяббцрлцк вя йа дюзцмлцлцк. Сатышлар цзря менежерлярин бязиляри юз табечи- лийиндя олан ишчиляри ян йцксяк вя йахуд яксиня , олдугжа баьышланмайан юлчцляр цзря гий- мятляндирмяйя meyilлидирляр. Бязиляри юз ишчиляриня сорн дяряжя тякяббцрлцдцрляр вя онлардан щяр бирини йахшы вя эюркямли ишчи кими гиймятляндирирляр, башгалары ися яскиня, юз ишчилярини олдугжа жидди гиймятляндирирляр. Беля щярякят тез-тез рящбярин юзцнцн шяхси кей- фиййятлярини вя онун шяхси тясяввцрлярини якс етдирир ки, няйи «эюркямли сямярялилик» щесаб етмяк лазымдыр (лакин щягигятдя онун арсындакы принсипиал фярглярдир ки, бу вя йа диэяр щалда тижарят ямякдашлары нежя ишляйирляр, садяжя олараг мювжуд дейил). Сямярялилийин мцхтялиф тярифляринин мцхтялиф рящбярляр тяряфиндян истифадя едилмяси бцтювлцкдя сямяря- лилийин гиймятляндирилмяси системинин йцксяк габилиййятли вя ядалятлилийиндя ишчилярин инамына жидди тясир едя биляр.
5. Мяркязи тенденсийа (meyil). Сатышлар цзря бязи менежерляр юз ишчиляринин фяалий- йятинин «мяркязи» meyilлийини тапырлар, имкан дахилиндя щям бу, щям дя башга тяряфин ифратчылыьындан гачараг. Беля рейтинглярин ясасында ишчилярин сямярялилийиндяки щягиги фярг- ляр щаггында щансыса нятижяляри етмяк практики олараг мцмкцн дейил. Бу жцр рейтингляр хейли проблемляр йарада билярляр., хцсусян дя о щалларда ки, ширкят ишчинин кафи сямяря- лилийинин кечян илдяки эюстярижиляриня эюря онун ишдян чыхарылмасы цчцн бящаня кими истифадя етмяйя жящд едир. Бу фясля аид эириш парчасында эюстярилдийи кими, Эенерал Ележтрик ширкятинин тижарят ямякдашларынын сямярялилийинин гиймятляндирилмяси цчцн истифадя едилян мяжбури сыраландырма системляри, щям дя бязи башга ширкятлярдя хейли дяряжядя она эюря тятбиг едилирдиляр ки, сатышлар цзря менежерлярин артыг тякяббцрлцйцня, дюзцмлцлцйцня вя йахуд юз ишчиляринин сямярялилийини гиймятляндиряндя ehtiyatлы олмаьа дявят едир.
6. Шяхсиййятлярарасы мцнасибятлярин тясири. О амилля шяртлянир ки, бизим тяряфимиздян башга адамларын гябул едилмясиня вя онларын давранышларынын сосиал гябул едилмясиня, о хейли тясир едир ки, биз шяхсян бу адамлара нежя мцнасибят эюстяририк. Онлар тяряфиндян юз ишчиляриня сатышлар цзря менежерлярин гиймятляри щям дя хейли дяряжядя шяхсиййятляр арасы мцнасибятлярин тясириня мяруз галырлар. Ондан башга, тядгигатларын нятижяляри сцбут едир- ляр ки, тижарят щейятинин ямякдашлары шяхси тясирини истифадя едя биляр, щансы ки, о, юз рящбяриня тясир эюстярмяйя гадирдир.
7. Гиймятлярдян истифадя едилмяси. Сямярялилийин рейтингляриня онлардан истифадя едилмясинин цсулларынын юзляри тез-тез тясир едирляр. Яэяр хидмятя йцксялмя вя пул юдя- мяляри рейтинглярдян асылыдырса, онда юз ишчиляри тяряфиндян достлуьу вя йардымы гиймятлян- дирян сатышлар цзря менежерлярин чохунда щямин ишчилярин сямярялилийини гиймятляндиряндя щяддиндян артыг тякяббцрлцйя meyilлилик мейдана чыхыр. Сатышлар цзря район менежеринин гаршысында ямяля эялян дилемманы да тясяввцр етмяк чятин дейил. Яэяр башга районлара тящким едилмиш ямякдашлар мцнтязям олараг əməkhaqqıна даща йцксяк ялавяляр алырларса вя хидмяти пиллялярля юз ишчиляриня нисбятян даща мцвяффягиййятля ирялиляйирляр. Башга бир тяряфдян, яэяр гиймятляр башлыжа олараг тижарят ямякдашларынын еффективлийинин йцксялдил- мяси цчцн бир васитя кимидирся, рящбярляр адятян, юзлярини сон дяряжя сярбяст щисс едирляр. Онлар юз ишчиляринин гцсурларынын эюстяряряк, онларын зяиф жящятлярини гейд едир вя конкрет мяслящятляр верирляр ки, бу гцсурлардан нежя хилас олмаг олар.
Беляликля, артыг охужулара айдын олмалыдыр ки, тижарят ямякдашларынын сямяря- лилийинин гиймятиня бир чох амилляр тясир едир (ейни заманда щям дя рящбярлярин гярязлилийи). Бу ися юз нювбясиндя, гейри-дягиг вя ядалятсиз гиймятлярин верилмясиндя риски хейли артырыр. Лидерлик 13.2 парчасында «гиймятляндирижинин» потенсиал гейри-обйективлийинин формала- рындан бири даща ятрафлы тясвир едилир. Игтисадиййат елминдя буна йалныз сон нятижяйя oriyentasiya иля ямялям эялян мянфи фикир дейилир (оутжоме биас). Беля мцнасибят о щалларда мейдана чыхыр ки, сатышлар цзря менежер тяряфиндян гябул едилян щансыса гярарын 600
нятижяси вя гярарларын мяжмусунда бу рящбяр тяряфиндян верилян сямярялилийин гиймятляриня юлчцдян артыг тясир едир.
Лидерлик 13. 2 Йалныз сон нятижяйя oriyentasiya иля ямяля эялян мянфи фикир (ряй) тижарят ямякдашларынын сямярялилийинин гиймяти
эюстярян ишчиляря, адятян, юзцнцн гаршысында йцксяк мягсяд гоймаг вя онлара чатмаг хошуна эялир. Беляликля сатыш сферасында щяр шейдян юнжя рящбярлик тяряфиндян мящз нятижяляря бахырлар. Башга сюзлярля: яэяр юз норманын ющдясиндян эялирсянся, демяли сян йахшы ишчисян, ня дейирлярся десинляр; яэяр ющдясиндян эяля билмирсянся, сян щяр шейи истянилян кими етмирсян. Биз бурада бцтцн сюзцнцн алтында просесин бцтцн мярщялялярини баша дцшцрцк, чцнки сатышла мяшьул олан адамын иши бу просесдян ибарятдир. База сявиййясиндя бцтцн бунлар юзц иля тижарят ямякдашы тяряфиндян юзцнцн иш эцнц, щяфтяси, айы, рцбц вя или ярзиндя гябул едилян гярарлары верир. Бу гярарлардан щямин ишчинин сямярялилийи ибарятдир (хатырлайын: кечмишдя биз бу фясилдя давранышын нюгтейи-нязяриндян сямярялилик анлайышына тяриф вермишдик).
Щярдянбир бу нятижяляря эятириб чыхаран нятижялярин вя просесин юзц иля цст-цстя дцшцр: мясялян, тижарят щейятинин щямин ямякдашы щансыса рцбдя сатышын йцксяк щяжмляриня наил олмушдур, бирдяки, о бцтцн вязифялярин ющдясиндян яла эялмишдир, чцнки тижарят щейятинин щяр бир ямякдашы бу вязифяляри истяр-истямяз йериня йетирлмялидир (мясялян мал вя мящсулларын тягдиматларыны, мцштяриляря xidmətetməйя, инзибати вязифяляри вя с.) йягин ки, сатышлар цзря менежер бу ишчинин хидмятини танымаьа вя ону мцкафатландырмаьа боржлудур. Вя яксиня, яэяр тижарят ямякдашларындан ким ися она верилмиш норманы рцб ярзиндя йериня йетиря билмямишся вя бирдя ки, о, юз вязифясинин ющдясиндян тамамиля эяля билмямишся, онда сатышлар цзря менежер, тябии щямин ишчинин йцксяк олмайан сямярялилийини гейд етмяли вя гцсурларын арадан галдырылмасы цчцн мцвафиг план щазырламалыдыр.
Бир-бириня бу гядяр бянзямяйян шяраитлярдя ня етмяли? Мясялян, юзцнцн рцблцк сатыш нормасыны (квотуну) артыгламасы иля йериня йетирмиш анжаг мцнтязям олараг юзцнцн эцндялик вязифя боржларынын ющдясиндян эяля билмяйян ишчилярля нежя давранмалы? Ола билсин ки, сатышларын йцксяк щяжмляриня о, тясадцфян растына чыхмыш мцштяринин щесабына мцйяссяр олмушду? Ола билсин ки, она чох мянфяятли ярази дцшмцшдц? Ола билсин ки, садяжя олараг, онун нядяся бяхти эятирмишдир? Сатышлар цзря менежер бцтювлцкдя беля ишчийя йцксяк гиймят веряряк (бурада ясасян онун сырф сон нятижяси нязяря алыныр), о бутулкадан чох тящлцкяли жини азадлыьа бураха биляр: ахы щямкарлары беля ишчини садяжя олараг, хошбяхтлик цзцня эцлян ади тянбял щесаб едяжякляр. Вя нящайят, ян, йягин ки, аьыр щадисяйя бахаг: яэяр ишчи юзцнцн рцблцк сатыш нормасынын (квотунун) ющдясиндян эялмямишся, анжаг щяр бир тижарят ямякдашынын риайят етдийи просесин нюгтейи- нязяриндян, щяр шейи «нежя лазымдырса», еля дя етмишдир. Яэяр йалныз беля ишчи тяряфиндян наил олунмуш сон нятижяйя эюря ону пис ижрачы кими гиймятляндирмяк, онда бу ишчи, щяр шейдян тез ишдян чыхажагдыр вя дцзэцн щярякят етмиш олажагдыр.
Лакин гейд етмяк лазымдыр ки, сатыш цзря бязи мцтяхяссисляр беля бир фикрин тяряфдарыдылар ки, сон нятижя тяряфиня meyil- бу щеч дя щансыса meyil дейил. Ахы, адам юзц цчцн сатыш ишчиси пешясини сечяндя, яввялжядян билир ки, мцвяффягиййятин ачары сон нятижядир, йяни онун наил олдуьу сатышларын щяжмидир. Беля бир нюгтейи-нязяр юзцнц доьрулдур вя онун йашамаьа щцгугу вар. Бу о заман юзцнц доьрулдур ки, тижарят щейятинин ямяйи сырф сатышдан комисйон haqları шяклиндя юдянилир. Анжаг сатышларын индики вязиййятинин яксяриййятиндя сонунжунун давраныш аспектлярини инкар едян сямярялилийин гиймятляндирилмяси системини истифадя етмяк тамамиля аьылсызлыгдыр (щям «мцсбят», щям дя «мянфи» ишаряси иля).
Биас ин Салесперсон Перформанже Евалуатионс», Ъоурнал оф Персонал Селлинэ & Салес Манаэемент 13 (Суммер 1993), сящ 31-47
Сямярялилийин гиймятляриндяки сящвлярдян нежя гачмаг
Садаланмыш сябяблярля баьлы олан сящвлярдян мцдафия олунмаг цчцн, бир чох фирмалар сатышлар цзря менежерляриня тядрис курслары кечирляр. Бу курсларда онлар адятян,, мцвафиг формалары нежя дцзэцн долдурмаг вя тижарят ямякдашларынын сямярялилийинин гиймятляндирилмясинин бцтцн просесини лазым олан мяжрада нежя сахламаьа юйрядирляр.
Тижарят ямякдашларынын сямярялилийини гиймятляндирян формаларын долдурулмасына эюря типик мяслящятляри (tövsiyəляри) садалайаг: 601
1. Бу вя йа диэяр атрибуту гиймятляндирмякдян юнжя (ишчинин характеристиксыны) онун тярифи иля даща диггятля таныш олмаг лазымдыр.
2. Ишчинин щяддиндян артыг гиймятляндирилмясиндян имкан дахилиндя гачмаг 3. Йол вермяк олмаз ки, рящбяр вя ишчи арасындакы шяхси гаршылгылы мцнасибятляр сямярялилийин гиймятляриня тясир етмямялидир.
4. Йол вермяк олмаз ки, щансыса бир амилин гиймяти башга амиллярин гиймятляриня тясир етмясин.
5. Йериня йетирилян гиймят онун потенсиал габилиййятляри цзяриндя дейил, тижарят щейятинин мцвафиг ямякдашынын мцшащидя едилян сямярялилийиня ясасланмалыдыр.
6. Ишчинин еффективлийини йахшы вя пис ишин йалынз бир нечя нцмуняляри ясасында гиймятляндирмяк олмаз.
7. Сизин вердийиниз рейтингляр ясасландырылмалыдырлар. БАРС (рейтинглярин шкаласы) системинин истифадя едилмяси
БАРС системи сатышлар цзря менежерин диггятини давраныш вя инсанын нязаряти алтында олан сямярялилийин башга критерийалары цзяриндя жямляшдирилмясиня истигамятлян- мишдир. Бу систем о вязиййяти нязяря алыр ки, истянилян ишчинин сямярялилийиня тясир едян бир сыра амилляр мювжуддур. Лакин бу амиллярдян бязиляри тижарят ямякдашынын мцвяффягиййятли фяалиййяти цчцн даща чох, бязиляри цчцн ися даща аз ящямиййят кясб едир. Она эюря дя тижарят ямякдашынынын сямярялилийини гиймятляндиряндя мцвяффягиййятин мящз бу тянгидли амилляриня диггят йетирмяк беля важибдир (Жритижал Сужжесс Фажторс-ЖСФ (МТА). Тижарят ямякдашларынын сямярялилийинин гиймятляндирилмяси цчцн БАРС системиндян истифадя едилмяси онларын сямярялилийиня щялледижи тясир эюстярян давранышын елементляринин ашкар едилмясини тяляб едир. Сямярялилийин нювбяти гиймяти уйьун эялян тясвирлярин ясасында давранышын бу ясас елементляриня мцяййян рейтинглярин верилмяси йолу иля йериня йетирил- мялидир.
БАРС системинин щазырланмасы просесиндя, биринжиси, бунун цчцн «тянгиди вя- зиййят» кими адландырыланлардан истифадя едяряк, давранышын (сатыжынын сямярялилийи нюгтейи- нязяриндян) ясас елементлярини цзяр чыхармаг лазымдыр. Тянгиди вязиййятляр - бу сямя- рялилик цчцн щяйати ящямиййят кясб едян вязиййятлярдир. Бющранлы вязиййятлярин методуну дцзэцн истифадя етмяк цчцн просес иштиракчыларында пис вя йа йахшы ишин хцсуси характерик нцмуняляринин бязилярини эюстярмяйи хащиш етмяк лазымдыр (онун сябяблярини ятрафлы тясвир етмякля). Бу йолла ашкар едилмиш сямярялилийин эюстярижиляри «сямярялилийин юлчцляринин» аз мигдарына гядяр азалыр.
Сонра йухарыда тясвир едилмиш цсулла йарадылмыш тянгиди вязиййятлярин групу тижарят ямякдашларынын групуна бахылмаг цчцн тягдим едилир. Тижарят ямякдашларынын цзвляри щяр бир тянгиди вязиййяти сямярялилийин уйьун эялян бу вя йа диэяр юлчцсцня гоймаьы тяклиф едирляр.
БАРС системинин мцщцм цстцнлцйц ондан ибарятдир ки, о, щейятдян дягиг щеса- баты тижарят ямякдашларынын сямярялилийинин анализини тяляб едир. Онлар конкрет давраныш терминляри нюгтейи-нязяриндян сямярялилийин эюстярилмиш критерийалары цчцн «дцйцнлямя нюгтяси»ни мцяййян етмялидирляр. Бу фяслин яввялиндя 13. 1 шякилиндя верилмиш моделин нюгтейи-нязяриндян БАРС системляри, адятян, еффективлийя дейил, давраныша вя сямярялилийя аксент едир. Ола билсин ки, мящз давраныш вя сямярялилик тижарят ямякдашларынын гиймятляндирилмяси цчцн нязярдя тутулмуш систем диггяти жялб едир. Бу о заман мцмкцн олур ки, еффективлик онсузда хяржлярин вя сатышларын щяжмляринин анализинин кюмяйи иля гиймятляндирилир.
Лакин БАРС системляри мцяййян мящдудиййятлярдян щали дейилляр. Ялялхцсусда беля системлярдян истифадя едилян шкаланын ишин конкрет нювляриня баьланмыш тябияти бизи нятижя чыхармаьа мяжбур едир ки, онлар тяхминян йени функсийаны йериня йетирян тижарят ямякдашынын гиймятляндирилмяси заманы лап еффектли олурлар. Онлар, мясялян, цмуммилли мигйасда бир мцштярийя хидмят едян тижарят нцмайяндясинин вя башга анолоъи мцштярийя 602
вя йахуд ики ярази нцмайяндясиня хидмят едян ширкятин тижарят щейятинин мцгайися едилмяси заманы еффектли ола билярляр. Лакин онлардан ширкятин цмуммилли мигйаслы вя ширкятин тижарят щейятиня хидмят едян тижарят нцмайяндясини мцгайися етмяк цчцн истифадя етмяк яйани олараг мцмкцн дейил. Бу ися онларын вязифя боржлары арасындакы мцхтялиф фярглярля изащ едилир. Ондан башга, БАРС системинин щазырланмасы сон дяряжя гиймятли тядбир ола биляр, чцнки бир чох ямякдашлар тяряфиндян бюйцк щазырлыг ишини тяляб едир.
3-жц фяслин материалларындан бизя артыг мялум олдуьу кими, онун мцяссисяси мигйас- ларында щазырланан мцштярилярля мцнасибятлярин идаря едилмяси (ММИ системинин мцщцм цстцнлцйц кими ширкятин мцштяриляринин вя сящмдарларынын эениш даиряси иля якс ялагяни тямин едян, онлара дахилян хас олан габилиййят чыхыш едир. Она бахмайараг ки, беля инфор- масийанын хейли щиссяси мящсулун щазырланмасы вя маркетинг мцражиятинин формалашмасы цчцн истифадя едилир. Мцштярилярля мцнасибятлярин идаря едилмяси системи, адятян, щям дя ширкятин тижарят щейятинин билаваситя сямярялилийя аид олан информасийанын хейли щяжминин топланмасыны, анализини вя йайылмасыны асанлашдырыр. Мцштярилярля мцнасибятлярин идаря едилмяси кими беля програм системляри тяряфиндян ишляниб щазырланан информасийадан сатыш тяшкилатынын бол истифадя етмяси цчцн, бцтювлцкдя
Чох йцксяк сявиййя ону эюстярир ки, ишчи истянилян вязиййятлярдя ондан тяляб едилян сатышлар щаггында дягиг щесабатлары вахтлы-вахтында тягдим едир Щятта ян пис вязиййятлярдя сатышлар щаггында бцтцн зярури олан щесабатларын вахтлы-вахтында верилмясиня бел баьламаг олар. Щесабатларын тяртиб едилмяси иля баьлы олан яксяр щалларда тяйин едилмиш мцддятляря цмцд етмяк олар.
Шяртляндирилмиш мцддятляр, адятян,, эежикдирилирляр: лазым олан форматда сатышлар щаггында стандарт щесабатларын яксяриййятинин верилмясиня цмцд етмяк олар. Ону нязяря алмаг олар ки, сатышлар щаггында тяляб едилян щесабатларын тягдиматы иля мцнтязям олараг эежикяжякдир. Орта сявиййя ону эюстярир ки, мцнтязям олараг вя вахтлы- вахтында ондан сатышлар щаггында тяляб едилян дягиг щесабатлары тягдим едир Чох ашаьы сявиййя Ону нязяря алмаг лазымдыр ки, сатышлар щаггындакы щесабатлар щеч заман вахтлы-вахтында тяртиб
едилмяйяжякдир, беля вязиййятин дцзялдилмясинин мцмкцн олан цсулларына аид олан истянилян тювсиййяляр ися сон дяряжя пис гаршыланажагдыр. 0 1
3 4 6 5 7 8 9 10
603
ширкят юзцнцн конкрет тижарят нцмайяндясини дейил, истянилян мцштяри - щямин ширкятин мцштярисинин истифадля едяжяйи фялсяфя иля силащланмалыдыр. Биз артыг она ямин олдуг ки, ширкятин мцштярилярля мцнасибятляринин мцряккяб вя сон дяряжя давамлы просесини форма- лашдырмаг вя сахламаг цчцн демяк олар ки, щямишя нязярдя тутур ки, бу истигамятдя няинки тижарят нцмайяндяси, щям дя алгылар цзря аэентляр дя фяал ишлямялидирляр. Мцштярилярля мцнасибятлярин еффектли системи бцтцн мцмкцн олан тохунма нюгтяляриндян мялуматларын топланмасы иля мяшьул олмалыдыр. Бу тохунма нюгтяляриндя сатыжы тяшкилатын ямякдашлары алыжы тяшкилатын ямякдашлары иля ялагя сахлайырлар вя йахуд сатыжы тяшкилатын ямякдашлары юзляринин ишэцзар мцнасибятлярини инкишаф етдиряряк бир-бири иля ялагя сахлайырлар. Информасийанын идаря едилмясинин бу гядяр мцряккяб просеси тижарят ямяк- дашларынын сямярялилийинин гиймятляндирилмяси цчцн истифадя едилян дахил олан мялуматларын юз тябиятиня йенидян бахмаьы нязярдя тутур. Мянбяйи тякжя бир адам олан обйектив вя субйектив эюстярижилярини нязярдя тутмаг явязиня, сямярялилийин гиймятляндирилмяси цчцн ейни вахтда бир нечя мянбялярдян информасийа дахил ола биляр. Даиряви якс ялагянин кю- мяйи иля сямярялилийин гиймятляндирилмясинин беля консепсийасы (360 – деэреж перформанже феедбажк) тижарят ямякдашларынын ишинин тякмилляшдирилмясинин вя инкишафынын еффектли аляти кими сямярялилийин гйимятляндирилмяси просесинин истифадя едилмясиня йени дюврцн гапы- ларыны ачыр. Тижарят ямякдашларынын сямярялилийинин гиймятляндирилмясиня файдалы тясир эюстярян якс ялагя информасийа мянбяляринин сырасына харижи мцштяриляр , харижи мцштяриляря хидмят эюстярилмясиндя ресурс ролуну йериня йетирян сатыжы тяшкилатын юзцнцн ямякдашлары (бу групу тез-тез дахили мцштяриляр дя адландырырлар - интернал жустомерс) щямин тижарят нцмайяндясинин дахил олдуьу сатыш бригадасынын башга цзвляри, сатышлар цзря менежерин билаваситя табечилийиндя олан истянилян ямякдашлары (мясялян, сатыш цзря кюмякчиляр) вя нящайят, сатышлар цзря менежерин юзц аиддир. Бу вя йа диэяр мянбялярдян дахил олан якс ялагя информасийанын гиймятляндирмянин формал просесиня дахил едилмяси сатышлар цзря менежер вя ширкятин тижарят нцмайяндяси арасында даща мящсулдар диалогун апарылмасы цчцн ялавя импулс кими хидмят едя биляр. Даиряви якс ялагянин кюмяйи иля сямярялилийин гиймятляндирилмяси иля ялагяси олан юзцнц гиймятляндирмяни (селф-евалуатион) хатырламаг йериня дцшярди. Ширкятляр юз ямяк- дашларынын шяхси сямярялилийиня доьру вя айдын гиймят вермяйя тящрик етмялидирляр. Беля юзцнц гиймятляндирмя бахылан ямякдашын сямярялилийинин гйимятляндирилмясинин формал проседурунун башланмасына гядяр щазырланмалыдыр. Бязи ширкятляр бу просеси уйьун эяля сатыш шюбясинин гаршыдан эялян дюврцня аил мягсядлярин гойулмасынын проседурлары кими истифадя едирляр. Бурада щямин сатыжыйа онун гаршысында гойулмуш məqsədlər чатмаьа кюмяк мягсядиля онларын пешя щазырлыьына даир програмын тяритиб едилмясини нязярдя тутур.
6-жы фясилдя дейилирди ки, ян эцжлц мотивасийа амилляринин сырасына мяняви щявяс- ляндирилмянин йахшы дцшцнцлмцш систеи аиддир. Щяр шейдян юнжя сющбят йахшы йериня йети- рилмиш ишдян, пешя тякмилляшдирилмяси вя йцксяк мянликдян разыгалмадан эедир. Яэяр тижарят щейяти ямякдашы онун пешя тякмилляшдирилмяси иля баьлы олан мягсядлярин гойул- масына билаваситя иштирак етмяк имканына маликдирся, бу тижарят ямякдашлары арасында еля иш аб-щавасыны йарадылмасына кюмяк едир ки, онлар юзляри юзляри цчцн юз зящмятляри щесабына мяняви мцкафатлары тямин едирляр. Бу йахынларда кечирилмиш арашдырмаларын нятижяляри тясдиг едирляр ки, тижарят ямякдашларынын сямярялилийинин гиймятляндирилмясинин бцтцн мярщяляляриндя билаваситя иштирак етмясиня жялб едилмяси чох ящямийятлидир. Сямярялилийин гиймятляндирилмясинин характеристикалары вя тижарят ямякдашынын юз ишиндян разыгалмасы арасындакы гаршылыглы ялагянин юйрянилмясиня щяср едилмиш бу арашдырмалар эюстярмишдиляр ки, яэяр гиймятляр дягиг критерийаларын ясасында йериня йетирилярся вя ишчинин юзц бу жцр критерийаларла разы- дырса, гиймятляр ися онлар тяряфиндян ядалятли кими гябул едилярся вя мцкафатландырманын мцяййян едилмясиндя истифадя едилярся онда тижарят ямякдашынын юз ишиндян разыгалмасы
604
йцксялир. Бу нятижяляр бизим яввялляр эюстярдийимиз нятижяляри тясдиг едирляр ки, гиймятлярн еффективлийинин мцщцм эюстярижиляри тякжя критерийалардан асылы дейилляр, бир чох щалларда ися рящбярдян асылы олан амиллярля мцяййян едилирляр (мясялян, гиймятляндирилян ишчинин рящбяря тясири щям дя о ки, гиймятляндирмя просеси ня гядяр доьру вя ядалятли щяйата кечирилир). Сон щесабда щяр бир ширкят юзцнцн сямярялилийинин идаря едилмясинин йарыдылмасына жящд етмялидир (перформанже манаэемент сйстем) бундан ютрц мцштяриляря хидмят просесиня аид олан якс ялагянин бцтцн елементлярини бирляшдирмяк лазымдыр ки, сямярялилик щаггындакы информасийа вахтлы-вахтында дягиг олмалыдыр вя мцвафиг формада истифадя едилян мцштярилярин идаря едилмясинин аспектляриня мцнасибяти олмалыдыр. «Сямярялилийин бу мозаикасынын айры-айры фрагментляри» (парчалары) еля тярздя бирляширляр ки, ишчинин рящбярлийи сямярялилийин формал йохламасыны йериня йетиряндя ишчи ону эюзлямямялидир. Яксиня, сямярялилийин идларя едилмяси щалында тижарят ямякдашларынын юзляри мягсядлярин гойулушу проседурасыны мцяййян едирляр. Сямярялилийин идаря едилмяси системи кейфиййятин щамылыгла истифадя едилмясиндя истифадя едилян йанашмаларла ейнидир. Кейфиййятин щамылыгла истифадя едилмяси (КЩИ) ондан чыхыш едир ки, ишчиляр юзляри юз ишинин сащиби олсунлар, онларын наил олмаларына жан атдыглары мягсядлярля мцгайися едилян юз сямярялилийини анализ етсинляр. Сямярялилийин идаря едилмяси системинин мцвяффягиййятля тятбиг едилмяси цчцн сатышлар цзря менежеря юзцнцн рящбярлик цслубуну дяйишмяк лазымдыр. О ширкятин щяр бир тижарят ямякдашларынын дашыдыглары жавабдещлийин юз пайы просесиндя тяряфдашларындан бир олмалыдыр.
Хцлася
Сямярялилик вя еффективлик айры-айры анлайышлардыр. Сямярялилийя ишчинин давранышы вя юз ширкятинин мягсядляринин щяйата кечирилмясиндя онун вердийи тювщянин нюгтейи- нязяриндян бахмаг лазымдыр. Еффективлик ися бцтювлцкдя ширкятин фяалиййятинин нятижялярини якс етдирир. Бу нятижяляря наил олмаг цчцн тижарят ямякдашлары йалныз жцзи жавабдещлик дашыйырлар. Тижарят ямякдашынынын ишини обйектив вя субйектив критерийаларын ясасныда гиймят- ляндирмяк олар. Обйектив эюстярижиляр статистик информасийаны нязяря алмагла щесабланыр, щансыны ки, сатышлар цзря менежер фирма дахили мялуматлардан ала биляр. Обйектив эюстя- рижиляри щямин тижарят ямякдашы тяряфиндян сярф едилмиш сяйлярин нятижяляринин эюстярижиляриня вя щямин нятижяляря наил олмаг цчцн ишчиляр тяряфиндя гойулмуш сяйлярин юзляриня вя йахуд хяржлярин эюстярижиляриня бюлмяк олар. Обйектив эюстярижилярин тярифи сямярялилийин ямсал- ларынын анлизиня бирляшдирмяк олар. Субйектив эюстярижиляр юз нювбясиндя адятян, бу вя йа диэяр ямякдашын юз вязифя боржларынын нежя ющдясиндян эялмяси кими шяхси гиймятляндирмяйя ясасланырлар. Бир чох щалларда тижарят ямякдашларынын сямярялилийини гиймятляндиряряк сатышлар цзря менежерляр щям обйектив, щям дя субфйектив эюстярижиляря диггят йетирмялидирляр. Сямярялилийин юлчцлмясиндя (ясасян дя субйектив эюстярижилярин истифадя едилмясиндя) бир чох потенсиал проблемляр эизлянир. Бу проблемляр тез-тез тижарят ямякдашлары тяря- финдян ядалятсиз кими гябул едилян гейри-дягиг гиймятляря эятириб чыхаран бцтцн мцмкцн олан сящвляр вя габагжадан фикрини дяйишян кими юзцнц эюстярирляр. Ширкятлярин рящбярлийи ондан асылы олан щяр шейи етмялидир ки, сатышларын сямярялилийинин гиймятляндирилмяси просеси истянилян гядяр даща ядалятли вя дягиг йериня йетирилсин. Даиряви якс ялагянин кюмяйи иля сямярялилийин гиймятляндирилмяси ейни заманда тижарят ямякдашлары тяряфиндян юз ямяйини юзцнцн гйимятляндирилмясинин эениш йайылмасы, сямярялилийин гиймятляндирилмяси про- сесинин еффективлийинин йцксялдилмясиня кюмяк едир.
|