Praise for adam grant’s give and Take

The Scrooge Shift
Why a Soccer Team, a Fingerprint, and a Name Can Tilt Us in the Other Direction
How selfish soever man may be supposed, there are evidently some principles in his nature which
interest him in the fortunes of others, and render their happiness necessary to him, although he
derives nothing from it except the pleasure of seeing it.
—Adam Smith, father of economics
In 1993, a man named Craig Newmark left IBM after seventeen years to take a computer security
position at Charles Schwab in San Francisco. As a single guy new to the Bay Area, he was looking
for ways to spice up his social life. In early 1995, he started e-mailing friends to share information
about local arts and technology events. Word of mouth spread, and people began to expand the
postings beyond events to feature job openings, apartments, and miscellaneous items for sale. By
June, the e-mail list had grown to 240 people. It was too large for direct e-mail, so Craig moved it to
a listserv. In 1996, a website was born, and it was called 
Craigslist
. By the end of 2011, there were
Craigslist sites in more than seven hundred locations around the world. In the United States alone,
roughly fifty million people visit Craigslist each month, making Craigslist one of the ten most popular
websites in the country—and one of the forty most visited in the world.
Craigslist flourished by appealing to our basic matcher instincts. It facilitates transactions in
which buyers and sellers can agree on a fair price, exchanging goods and services for what they’re
worth. Fundamentally, Craigslist is about trading value in direct exchanges between people, creating
a matcher’s preferred even balance of give and take. “We’re not altruistic,” Newmark writes. “From
one perspective, we’re like a flea market.”
Could a system like this function based entirely on giving, instead of matching?
In 2003, an Ohio native by the name of Deron Beal decided to find out. Just like Craig Newmark,
Beal was in a new city where he lacked information, so he started an e-mail list of friends. Following
the lead from Craigslist, Beal was aiming to create Internet-based local communities of exchange for

---

anyone to access, connecting people who wanted goods with people who were ready to part with
them. But in a radical departure from the typical Craigslist exchange, Beal set an unusual ground rule:
no currency or trading allowed. The network was called 
Freecycle
, and all goods had to be given
away for free.
The idea for Freecycle was sparked when Beal developed and ran a recycling program for
businesses at a nonprofit organization called Rise in Tucson, Arizona. Local businesses began to give
Beal used items that were still in good condition but weren’t recyclable, like computers and desks. In
the hopes of giving the items away to people who needed them, Beal spent hours on the phone
offering them to charities, but made little progress. At the same time, he had a bed that he wanted to
give away, but thrift shops wouldn’t accept it. He realized that he might be able to solve both of these
problems with an online community that matched givers and receivers more efficiently.
Beal sent an initial e-mail announcing Freecycle to about forty friends, inviting them to join and
spread the word. When some of the earliest Freecycle members started posting items to give away,
Beal was caught off guard. One woman offered to give away a partially used bottle of hair dye, which
would expire in a matter of hours. “It needs to be used really soon,” she wrote, “so if anyone has an
urge to go darker, tonight is the night.” A Texas man posted a more desirable item—fishing tackle—
but had a string attached. He would only give it away to someone from whom fishing tackle had been
stolen. “As a kid thirty-four years ago, I stole a tackle box. There’s no way I can find the person and
make it right, so I’m trying to do the next best thing.” With some people finding matcher loopholes in
the system, and others trying to give away junk, Freecycle seemed like a lost cause.
But Beal believed that “one person’s trash really is another’s treasure.” And some people gave
away actual treasure on Freecycle that they could have easily sold on Craigslist. One person donated
a camera in excellent condition worth at least $200; others gave away good computers, flat-screen
TVs, baby car seats, pianos, vacuum cleaners, and exercise equipment. When Freecycle started in
May 2003, there were thirty members. Within a year, Freecycle had grown at an astonishing rate:
there were more than 100,000 members in 360 cities worldwide. By March 2005, Freecycle had
increased tenfold in membership, reaching a million members.
Recently, social scientists Robb Willer, Frank Flynn, and Sonya Zak decided to study 
what drives
people to participate in exchange systems
. They were striving to get to the bottom of a vigorous
debate among social scientists, many of whom believed that the types of direct exchanges that take
place on Craigslist were the optimal way of exchanging resources. By allowing people to trade value
back and forth, a system like Craigslist capitalizes on the fact that most people are matchers. But
some experts anticipated the rapid growth of systems like Freecycle, where members give to one
person and receive from another, never trading value back and forth with the same person. These
researchers were convinced that although such a generalized reciprocity system relies on people to be
givers and can be exploited by takers, it could be just as productive in facilitating the exchange of
goods and services as direct matching.
The intuitive explanation is that the two types of systems attract different types of people. Perhaps
matchers were drawn to Craigslist, whereas givers flocked to Freecycle.
*
As Deron Beal told me, “If
there were only takers, there would be no Freecycle.” But Willer’s team found that this wasn’t the
whole story.
Although Freecycle grew in part by attracting people who already leaned strongly in the giver
direction, it accomplished something much more impressive. Somehow, Freecycle managed to

---

encourage matchers and takers to act like givers. To figure out how Freecycle works, Willer’s team
studied random samples of members at both Craigslist and Freecycle. They collected surveys from
more than a thousand members of the two exchange organizations from dozens of communities around
the United States, measuring reciprocity styles by asking members to answer a series of questions
about whether they generally preferred to maximize their own gains or contribute to others. The
givers had donated an average of twenty-one items on Freecycle. The takers could have given
nothing, but they had given away an average of more than nine items each on Freecycle.
Interestingly, in fact, people often join Freecycle to take, not give. “People usually hear about
Freecycle as a way to get free stuff. Your average person will join thinking, ‘I can get something for
nothing,’” Beal says. “But a paradigm shift kicks in. We had a big wave of new parents who needed
help in hard times. They received strollers, car seats, cribs, and high chairs. Later, instead of selling
them on Craigslist, they started giving them away.”
What drives people to join a group with the intention of taking, but then end up giving?
The answer to this question opens up another way that givers avoid the bottom of the success
ladder. When dealing with individuals, it’s sensible for givers to protect themselves by engaging in
sincerity screening and acting primarily like matchers in exchanges with takers. But in group settings,
there’s a different way for givers to make sure that they’re not being exploited: get everyone in the
group to act more like givers. The strategy was foreshadowed by Jason Geller and Lillian Bauer, who
directly asked their mentees to pay it forward in mentoring groups of more junior colleagues. Earlier,
Adam Rifkin, the Silicon Valley giver who was named Fortune’s best networker, did the same thing
in his entire network. He invited the people who benefited from his giving to help other people in his
web of relationships, and a giving norm evolved. As I noted in the opening chapter, people rarely
have a single reciprocity style that they apply uniformly to every domain of their lives. If a group
develops a norm of giving, members will uphold the norm and give, even if they’re more inclined to
be takers or matchers elsewhere. This reduces the risks of giving: when everyone contributes, the pie
is larger, and givers are no longer stuck contributing far more than they get.
What is it about groups that can tilt members in the giver direction? At the end of this chapter, I’ll
introduce you to a powerful activity that some of the world’s leading companies and business schools
have started using to motivate giving among takers and matchers, as well as givers. But first, by
unpacking Freecycle’s success in motivating matchers and takers to give, we can gain a deeper
understanding of what individuals and organizations can do to foster greater levels of giving. The
starting point is to ask why people give in the first place.

---