Samarqand iqtisodiyot va servis instituti marketing kafedrasi

Etalon guruh vakillarini taklif etish.
Do’konning doimiy mijozlarini o’zlariga teng yoki kimlarni ichida bo’lish ishtiyoqi harakatga keltiradi.
Maqom va obro’-e’tibor.
Ayrim hollarda inson o’ziga jalb qilish imkoniyatini olish va unga xizmat ko’rsatishlari uchun do’konlarga tashrif buyuradi. Inson xo’jayin-xizmatkor holatida o’zining ustunligini va xoqimiyatini his qiladi.
Savdo qilishdan zavq olish.
Ko’pchilik do’konga tashrif buyuruvchilar narxni tushirish maqsadida savdolashishni yoki tovar yoki xizmatning sifatiga e’tiroz bildirishni yaxshi ko’rishadi. Inson yaxshi xarid qilgani bilan mag’rurlanadi.
To’g’ridan-to’g’ri fikr olish maqsadida iste’molchiga ta’sir etishning olti usuli mavjuddir: 1)to’g’ridan-to’g’ri sotish; 2)to’g’ri pochta orqali jo’natiladigan reklama materiallari; 3) to’g’ri pochta orqali jo’natiladigan kataloglar; 4) telefon marketingi; 5) to’g’ridan-to’g’ri fikr metodi; 6) interaktiv axborot elektron vositalari. Bu barcha usullar aniq segmentlashtirish uchun ajoyib imkoniyatlar yaratishadi.
To’g’ridan-to’g’ri sotish deb qo’zg’almas chakana savdo tarmog’idan tashqarida bo’lgan xaridor va sotuvchining shaxsiy aloqasining xoxlagan shakliga aytiladi. Tovarlarni sotish umumiy hajmining 2% atrofida to’g’ridan-to’g’ri shaxsiy sotishlarga to’g’ri keladi. Ushbu sotuvlarning ko’pchiligi uyda, ish joyida yoki do’kondan tashqaridagi sotishning boshqa shakllari orqali amalga oshiriladi.
Mary Kay Cosmetics,Inc. kompaniyasi faqatgina xonadonlarda sotish va taqdimotga e’tibor berish orqali atir-upa sohasidagi katta salmoqni egalladi. Barcha taqdimotlar uy egasi taklif etgan mehmonlar guruhi uchun amalga oshirilgan. Bozorning ma’lum bir segmenti ushbu metodni univermaglardagi taqdimotlar bilan bir xil deb qaraydi.
To’g’ri pochta orqali olingan chaqiriqqa javob bergan holda do’konga tashrif buyurish, ushbu usulning iste’molchilarning real ehtiyojlariga javob berishini ko’rsatadi. Reklamada ko’pincha «tovarning mavjudligi», «qulayligi», «past bahosi» va «eng yaxshi sifati» kabi ustunliklari ta’kidlanadi. So’rovlar shuni ko’rsatadiki respondentlarning yarmidan ko’pi to’g’ri pochta orqali jo’natiladigan reklama materiallarini qo’llab-quvvatlashadi va ularni o’qishadi, biroq ularning soni ma’lumotlari va daromadlari oshishi bilan kamayadi.
To’g’ri pochta orqali jo’natiladigan kataloglar orqali xaridlar keyingi yillarda keng quloch yoymoqda. Impact Resources agentligi o’tkazgan so’rovga ko’ra 20% respondentlar muntazam tarzda kataloglardan foydalanishadi. Kataloglar orqali sotish tizimidan foydalanadigan va foydalanmaydigan iste’molchilar orasida quyidagi farqlar mavjuddir:
- ayollar erkaklarga qaraganda kataloglarga ko’proq murojaat qilishadi – ayollar 58%, erkaklar 42%;
- kataloglar orqali xarid qiluvchilar kataloglar orqali xarid qilmaydiganlardan o’rtacha hisobda uch yosh kichikdir;
- kataloglar orqali xarid qiluvchilarning ma’lumoti yuqoridir – ularning uchdan ikki qismi kollejlarni tugatishgan;
- kataloglar orqali xarid qiluvchilarning ko’pchiligining xonadonida yuqori texnologiyali uskunalar: videomagnitofonlar va shaxsiy kompyuterlar mavjuddir;
- kataloglar orqali xarid qiluvchilar ko’p vaqtlarini va pullarini dam olishga sarflashadi;
- kataloglar orqali xarid qiluvchilarning kam qismi univermaglarni xoxlashadi;
- kataloglar orqali xarid qiluvchilar uchun yuqori sifat muhim motivasiya hisoblanadi.
Xarid qilishning ushbu usuli shu qadar rivojlandiki, ayrim sotuvchilar endi o’z kataloglarini $1 dan $5 gacha taklif etishmoqda. Bundan tashqari kataloglar orqali xarid qiluvchilar tovarlarga 5% dan 15% gacha buyurtma berishadi va faqat ularning 2% tovarlarni pochta orqali olishadi.
To’g’ridan-to’g’ri fikr berish bo’yicha buyurtmalarning 20% telefon qo’ng’iroqlariga to’g’ri keladi va ko’p sonli kompaniyalar ushbu usulni qo’llashmoqda.
Xonadonlardagi xaridlarning 20% har yili gazeta va jurnallardagi reklama orqali rag’batlantiriladi va u qaytariladigan buyurtma blankalarini joylashtirish orqali to’g’ridan-to’g’ri fikr berishga chaqiradi.
Ko’pchilik kuzatuvchilarning fikricha biz turmush tarzini keskin o’zgartirish arafasida turibmiz. Bu holat axborot texnologiyalaridagi inqilob bilan ifodalanadi. Xaridni to’lamoqchi bo’lganlarga kabel televideniyesi orqali virtual cheklanmagan jahon dasturlash, axborot, kommunikasiya va x.k. manbalariga chiqish imkoniyati ta’minlanadi. Buning uchun zarur bo’lgan kompyuter knopkasini bosish kifoyadir.
Tez teskari aloqaning mavjudligi iste’molchiga zarur bo’lgan axborotni zudlik bilan olish orqali xaridlarni rejalashtirish imkonini va qulayligini beruvchi xizmatlarni taqdim etadi.