Toshkent moliya instituti f. T. Bazarova

Marketing-kontrolling – nazoratning tarkibiy qismi bo‘lib, sotuv kontrollingi hisoblanadi. Uning asosiy maqsadi sotuv faoliyatidagi kuchsiz elementlarni aniqlash, ularni takomillashtirishga yo‘naltirilgan.
Sotuv siyosati vazifalarining samarali bajarilishini, tarqatish kanallari faoliyatini nazorat qilish, natijaviy ko‘rsatkichlarni tahlil etish sotuv kanalining asosiy vazifasidir. Bu mexanizm yordamida marketing kompleksidagi tovarlarni tarqatish iste’molchiga yetkazib berish siyosatining bajarilishi ta’minlanadi.
Sotuv kontrolling (marketing kontrolling) ning asosiy maqsadi – sotuvni tashkil etish va samarasini oshirishga qaratilgan.

Sotuv kontrolling (nazorati) turlari: moliyaviy kontrolling, xarajatlar kontrollingi, investitsion kontrolling, ishlab chiqaruvchi kontrollingi, tashqi ma’lumotlar asosida kontrolling, ichki ma’lumotlar asosida kontrolling, raqobatchilar-hamkorlar bilan qiyoslash, avtomatlashtirilmagan kontrolling, avtomatlashtirilgan (kompyuter dasturlari) kontrolling, logistik kontrolling va hokazo.
Axborot bilan ta’minlash, kuzatish, nazorat va tartibga solish sotuv kontrollingning asosiy faoliyatlari bo‘lib hisoblanadi. Sotuv ko‘rsatkichlarini rejalashtirish qaysi tovarlarga talabning o‘sib borayotganini aniqlash, bozor sig‘imi, potensial talab kabi ko‘rsatkichlar tahliliga asoslanadi. Axborot bazasining keng qamrovliligi sotuv jarayonini samarali olib borilishning muhim omilidir. Axborotni tizimli tartibga solish, tahlil qilish, potensial bozor va uning segmentlarini o‘rganish menejment qarorlarini qabul qilishda juda muhim hisoblanadi. Nazorat funksiyasi miqdoriy va segment jihatdan sotuv jarayonining tahlili va kuzatuvini olib boradi.
Tartibga solish funksiyasi mijozlar bilan o‘zaro aloqalar strategiyasi, narx siyosati, sotuvni rag‘batlantirish, marketing chora-tadbirlarini o‘tkazishga qaratilgan.
Sotuv kontrolling (nazorati) funksiyasining bajarilishi bosh vazifalarni hal etishga qaratilgan, bular:

• xarajatlar va daromadlarni boshqarishga tizimli yondashish;

  
  

• bo‘lishi mumkin bo‘lgan salbiy holatlarni oldini olish, maqsad va natijalarga erishish uchun strategik va taktik rejalarni tartibga solish;

  
  

• integrallashgan tizim — firmaning barcha funksional bo‘limlarini muvofiqlashgan va integrallashgan (birlashgan) holda faoliyatini ta’minlaydi.

  
  

Sotuv kontrollingini o‘tkazish albatta, operativ axborot ma’lumotlariga tayanadi. Bu ma’lumotlar ham tashqi, ham ichki axborotdan iborat. Axborot manbalari ichki va tashqi faoliyat natijalari, barcha iqtisodiy-statistik ma’lumotlardan tashkil topadi. Firmaning har bir bo‘limi faoliyatlari ko‘rsatkichlari sotuv kontrollingining axborotlar manbayi hisoblanadi.

Axborot ta’minoti jarayoni quyidagi bosqichlardan iborat:

• axborotlarni to‘plash;

  
  

• saqlash, xavfsizligini ta’minlash;

  
  

• axborotlarni qayta ishlash;

  
  

• sifatli ravishda axborotlarni tizimga joylash; - axborot bazasini shakllantirish.

  
  

Sotuv jarayoni kontrollingi firmaning transport konsepsiyasidan kelib chiqqan bo‘lishi va strategik muhim vazifalarni hal etishga qaratilgan bo‘lishi kerak.

• tijorat faolligini oshirish, qachon va qaysi bosqichlarda zarur;

  
  

• tovar va xizmatlarning sifati qanday bo‘lishi kerak;

  
  

• mijozlar bilan munosabatlar qaysi strategiyalarga asoslanishi kerak;

  
  

• qaysi yangi bozorlarda yangi iste’molchilar segmentini topish kerak;

  
  

• firmaning raqobatchi firmalardan afzalligi;

  
  

• doimiy mijozlar bilan aloqalarni mustahkamllash;

  
  

• strategik konsepsiya qaysi doiraga mo‘ljallangan (barcha korxonalar uchun yoki bir bo‘lim uchun).

  
  

• strategik va operativ nazorat sotuv kontrollingning tarkibiy qismi bo‘lib, u sotuvga tayyorgarlik, uni samarali o‘tkazish funksiyasini o‘z ichiga oladi.

  
  

Sotuv kontrolling tizimining samaradorligi quyidagi prinsplarga asoslanadi:

− sotuv jarayonida tavakkchilikni minimallashtirish;
− menejment jarayonida tub o‘zgarishlarsiz sotuvni qo‘llab-quvvatlash;
− savdo jarayonida vujudga keladigan muammolar tufayli kadrlar salohiyatiga qarab ularni o‘zgartirish, kerakli joyga qo‘yish, zaruriyatdan kelib chiqqan holda faoliyatga yo‘naltirish;
− ishlab chiqaruvchi marketing, logistika menejmenti sohalariga kasbiy talabni oshirish.
Sotuv kontrollingi korxona strategik faoliyati samarasini ta’minlab, uning daromadining oshishiga, foyda, tovar aylanmasi, xarajatlar strukturasini boshqarishiga ta’sir ko‘rsatadi.