1. marketing va uni rivojlanishining asosiy bosqichlari ulgurji savdo

Taqsimlash tizimi omillari 
Ko‘rsatkichlar tavsifi. 

---

Mahsulot 
•
Mahsulotning taxlanishi 
•
Transportirovka qilish 
•
Mahsulotni iste’mol qilishning davriyligi, tezligi. 
•
Iste’molchilarning tovar haqidagi fikrlari. 
Ishlab chiqaruvchi korxona 
•
Kichik, o‘rta, katta korxona 
•
Moliyaviy salohiyati 
•
Tajriba 
•
Imiji 
•
Shaxsiy tarqatish kanallari rivojlanganligi 
Iste’molchilar 
•
Iste’molchilr soni, guruhlar soni 
•
Hududiy taqsimlanganligi 
•
Xarid madaniyati, urf-odatlar 
•
Sotuv usullariga munosabalar 
•
Chakana va ulgurji savdo korxonalarida xarid 
Raqobatchilar 
•
Raqobatchilar soni 
•
Raqobatchini mahsulot turlari 
•
Taklfning barqarorligi 
•
Sotuv shakllari 
Huquqiy va ekologik 
•
Sotuv shakllarining cheklanganligi 
•
Monopoliyadan himoya 

---

•
Tovar oqimlari ekologiyasi • Shartnoma sharti 
buzilganda 
•
Yo‘qotishlarni qoplash. 
Shuningdek, sotish tizimining yuqorida keltirilganlardan tashqari: 
1) to‘plash; 2) nav (sort)larga ajratish 3) tovarlarni joylashtirish; 
4) tovarlarni yaxshi saqlanishini va himoyalanishini ta’minlash; 5) xaridor va sotuvchilar o‘rtasida 
munosabatlarni tiklash, tijorat bitimlarini tuzish va h.k; 6) mulkchilik huquqini sotuvchidan 
xaridorga yetkazish; 7) tovarlarni konsentratsiyalash (jamlash va tarqatish) kabi faoliyatlari ham 
mavjud. 
Zamonaviy bozor sharoitida marketingning tijorat nuqtayi nazaridan ma’nosi juda keng. Ishlab 
chiqaruvchini ishlab chiqargan yoki ishlab chiqarishi mumkin bo‘lgan mahsulotiga xaridorni topish 
bugungi kunda o‘z ma’nosni yo‘qotdi. Marketingning asosiy maqsadi – potensial xaridorlarning 
talabidan kelib chiqqan holda, ishlab chiqaruvchiga qanday mahsulotni qancha miqdor va qanday 
narxda ishlab chiqarish kerakligini asoslab berishdan iborat. 
O‘zaro ta’sir marketing konsepsiyasi – ishlab chiqarish jarayoniga marketing tizimi ishtirokchilari 
(ishlab chiqaruvchi, taqsimlovchi, sotuvchi, iste’molchi)ning barchasini faol jalb etishdan iborat. 
Marketing konsepsiyasini qabul qilib faoliyat olib borish, firmaning ko‘zlangan maqsadiga yetishish 
usullarini o‘zgartiradi. Sotuv funksiyalarining miqyosi kengayib boradi. Bozor talablariga qarab ish 
tutgan firmalarnig maqomi va sotuv apparatining ahamiyati oshib boradi. Sotish tarmog‘i oz ichiga 
quyidagi subyektlarni olishi mumkin: ishlab chiqaruvchi firmani taqsimlovchi organlari, sotuv 
(tijoratchi) vositachilar; tijoratchi hamkorlar. Tijoratchi hamkorlar bo‘lib, iqtisodiy va yuridik 
jihatdan mustaqil bo‘lgan ulgurji va chakana savdo korxonalari bo‘lishi mumkin. Bu korxonalar 
ishlab chiqaruvchi firmalardan mustaqil ravishda taqsimlash va sotish siyosatini hamda tegishli 
chora-tadbirlarni ishlab chiqadilar. Ishlab chiqaruvchi firmaning sotuv bo‘limlarida bunday 
mustaqillik mavjud emas. Sotuv bo‘yicha hamkorlar (agentlar, ekspeditorlar, maklerlar) huquqiy 
mustaqil bo‘lib, ular qo‘llab-quvvatlovchi funksiyani bajaradilar. Ishlab chiqaruvchi firmaning sotuv 
bilan shug‘ullanuvchi bo‘lim va tashkilotlarni ishtirok etishiga, tijoratchi vositachilar va tijoratchi 
hamkorlarning birgalikda faoliyat olib borishiga qarab sotish tarmoqlari sodda va murakkab bo‘lishi 
mumkin. Sotish tarmog‘ining shartnomaviy va kommunikativ aloqalariga qarab ikki tushuncha: 
sotuv kanali va sotuv yo‘li muhim hisoblanadi. 
Sotuv tizimida ichki va tashqi bo‘lim tashkilot o‘rtasidagi faoliyatning uzviy bo‘g‘liqligini nazorat 
qilishi, faoliyatni to‘g‘ri rejalashtirishi, muvofiqlashtirishi juda muhum. 
Sotuv bo‘limi marketing xizmatchilari bilan uzviy bog‘liqlikda faoliyat ko‘rsatib, xaridorlar–
mijozlar haqida bilim, axborot, ma’lumotlarga ega bo‘ladilar va alohida segmentlar talablarini bilish 
biznes kommunikatsiyasi samarasini oshiradi. Firma faoliyatida sotish jarayonini yaxshi tashkil 
etilganligi yoki uni qayta tashkil etish kerakligi juda muhim bo‘lib, firma faoliyatini boshqarish 
strukturasining bo‘g‘ini hisoblanadi. Sotuv bo‘limi rahbarlari foydasi shu munosabat bilan bir oz 
cheklanadi. Operativ majburiyatlar ham bo‘lsada, lekin sotuv xizmatining strategik vazifalari 

---

ularning bajarilishi va nazorati ular zimmasida turadi. Tijoratchi, komissionerlarning mehnat 
jarayoni ulardan qattiq intizom va javobgarlikni talab etadi (o‘z -o‘zini nazorat grafigiga rioya qilish 
va h.k). 
Tashkiliy intizom quyidagi tamoyillarga asoslanishi lozim: 
•
Vakolatlarning uzatilishi – mehnat texnologiyasining murakkab-lashuvi, ixtisoslashuvi, 
rivojlanishi, ba’zi funksiyalar boshqa xodimlarga uzatilishini talab etadi. 
•
Vazifalarni tavsiflanishi – majburiyatlar doirasida vazifalarni guruhlash, bir turdagi 
lavozimda ishlayotganlar turli ishlarni bajarishi va turli majburiyatlar doirasiga ega bo‘lishi 
mumkin. 
•
Nazorat qilishni iyerarxik cheklanganligi, bo‘ysunuvchi xodimlar faoliyatini tekshirishni 
asoslash. 
Sotuv bo‘limlari xodimlarning u yoki bu ulgurji sotib oluvchi firmalar faoliyati bilan ta’sir 
munosabatlari model asosida tuzilishi mumkin. 
Sotuv bo‘yicha agent -sotuvchi firma, xaridor firma va agent xaridor bevosita bog‘liqlikda faoliyat 
olib boradi. Bunday o‘zaro ta’sir modellarini tuzish va tahlil qilish sotuvchi raqobatchilar, xaridor 
firmalar bilan munosabatlarga kirishganda juda samarali. 
Sotuv jarayonini rejalashtirish vaqt va makonda barcha vazifalarni o‘z vaqtida bajarish uchun 
xodimlar o‘rtasida to‘g‘ri taqsimlash bilan bevosita bog‘liq. 
Sotuvni rejalashtirishning asosiy elementlari bo‘lib quyidagilar hisoblanadi: umumxo‘jalik va bozor 
konyunkturasi bo‘yicha istiqbolli ko‘rsatkichlarni belgilash, firma sotuv hajmini tahliliy tayyorlash, 
sotuvning moliyaviy smetasini ishlab chiqish, savdo kommunikatsiyalarini tashkil qilish, tijorat 
faoliyati hisobotini tayyorlash, sotuv dinamikasini tahlil qilish, sotuv bo‘limlari xodimlarining 
faoliyatini rejalash va baholash, sotuv xizmati faoliyating tashqi buyurtmachilar va firmalar bilan 
muvofiqlashtirish va h.k. 
Bozor konyunkturasi istiqboli marketing tadqiqotlari bo‘limi orqali amalga oshirilib, ma’lum turdagi 
tovarning bozordagi holati, unga bo‘lgan talab uning dinamikasiga asoslanishi kerak. Iqtisodiy 
konyunkturaning asosiy ko‘rsatkichlari narx-navo (tovar bahosi), talab hajmi, sotuv hajmi va 
boshqalardir. Konyunktura istiqboli qisqa muddatli (312 oy), o‘rta muddatli (1-5 yil) va uzoq 
muddatli (5-20 yil) bo‘lishi mumkin. 
Sotuvning moliyaviy smetasi har bir tovar bo‘yicha alohida hujjat bo‘lib, unda sotuv hajmi, savdo 
xarajatlari va sotuvdan tushgan foyda ko‘rsatiladi. 
Moliyaviy smeta tarkibi quyidagi moddalarni o‘z ichiga oladi: tovar realizatsiya aylanmasi, ishlab 
chiqarish xararatjatlari, muomala xarajatlari, yangi daromad, reklama xarajatlari, sotuvni 
rag‘batlantirish, umumiy xarajatlar, sof foyda. 
Umumiy smeta hamma tovarlar va tovarlar guruhining smetasi yig‘indisidan shakllanadi.Yangi 
tovarlarni sotish bo‘yicha smetalar ko‘p hollarda realizatsiya qilishni va xarajatlarni hisoblashga 

---

asoslanadi. Savdo vositachisi uchun sotuv hajmi normasi, umumiy sotuv hajmining ma’lum qismi 
holida topshiriladi. Savdo tashkilotining salohiyati buyurtmachi kategoriyasi (taqsimot kanali shakli, 
raqobat muhiti) kabi omillarga bog‘liq. Sotuv normalari real hayotga mos kelishi kerak. Sotuv 
kanalini tanlash firmaning strategik qarori hisoblnadi. Bevosita yoki bilvosita kanalni tanlash ko‘p 
omillarga qarab belgilanadi. Sotuv kanallarining alternativ (muqobil) variantlari mavjud bo‘lganda 
ularning texnik — iqtisodiy afzalliklari tahlil qilinadi va ma’qul varianti tanlanadi. Sotuv kanallarini 
tanlashda asosiy e’tibor bozor hajmiga, unung yaqin uzoqligiga, xarid qilishning davriyligiga, 
transport xarajatlariga, zaxiralarni saqlashga, tovar tarqatish va taqsimlashda raqobatchilar 
siyosatiga qaratilishi kerak. Tez buziluvchi tovarlar uchun realizatsiyaning qisqa muddatli va qisqa 
masofali bozorlarga tarqatish kanali tanlansa, sanoat va iste’molchi tovarlari uchun, ya’ni uzoq 
muddat foydalanadigan tovarlar uchun boshqa maqsadli bozor va tarqatish kanali tanlanadi. 
Reklama vositalari va informatsiya texnologiyalaridan keng foydalanish juda muhim. 
11.2-jadval