1. Marketingda sotishni rag’batlantirish

2. Marketing kommunikatsiya tizimi va sotuvni rag‘batlantirish
Xalqaro marketingda kommunikatsiya bu eng muhim faktorlardan biri hisoblanadi. Horijiy adabiyotlarda, ko‘plab olimlar, aynan kommunikatsiya bu marketing tadqiqotlarida, tashqi bozorni o‘rganish, undga kirib borish, faoliyatni kengaytirish uchun eng birlamchi omillardan ekanligi takidlanadi. Kommunikatsiya bu aloqalarni o‘rnatish va bog‘lash, ularni yangi bosqichga olib chiqish, mustahkamlash uchun zaruriy vositadir. Kommunikatsiya jarayonlarining rivojlanishi xalqaro marketing rivojlanishiga faol ta’sir ko‘rsatgan. Masalan, amerika jamiyati birini bo‘lib marketing kommunikatsiya vositalarining ta’siriga uchradi, axboro yaratish va qayta ishlash sohasi esa ilk bora inson faoliyatining ustivor sohasiga aylandi. Bu esa xalqaro bozorda tovar sotishni rag‘batlantirishga imkon beruvchi marketing kommunikatsiyalari tiziminining konsepsiyasi vujudga kelishiga turtki bo‘ldi. Konsepsiyani asosiy maqsadi shundan iboratki, firma uning faoliyatiga bevosita yoki bilvosita ta’sir ko‘rsatuvchi tashqi muhit (bozor, xaridorlar, jamoatchilik guruhlari, davlat idoralari) bilan zarur aloqalarni yo‘lga qo‘yish va qo‘llab-quvvatlashni nazarda tutadi. Kommunikativlik darajasi bir tomondan firmalarga tashqi sharoitlarning o‘zgarishiga moslashishga ko‘maklashsa, ikkinchi tomondan ushbu usullarga horijiy va boshqa marketing faoliyati yordamida imkon doirasida tas’ir ko‘rsatishga imkon beradi. Kommunikatsiyani turlicha ta’riflash mumkin. Amerikalik iqtisodchilar F.Dens va K.Larson “kommunikatsiya” tushunchasining 120 dan ortiq talqinini sanab berganlar. Ularning qayd etishicha, barcha ta’riflarda kommunikatsiya o‘zaro aloqalar sifatida talqin qilinadi yoki masalan, iste’molchilarga ta’sir ko‘rsatish va istalgan narsaga talabni yuzaga keltirish mumkin bo‘lgan barcha jarayonlarni umumlashtiradi. Xalqaro bozorda talabni faol shakllantirishga marketing kommunikatsiya vositalari – keng ma’noda reklama, seyls promoushn, direkt-marketing va homiylik yordamida erishiladi. Bundan tashqari, ular texnik va tijorat hujjatlariga egalik qiladi hamda yarmarka va xalqaro salon kabi tadbirlarda ishtirok etadi. Reklama – bu xalqaro bozorda chet ellik xaridorlarni tovar va xizmatlar bilan tanishtirish maqsadida bu tovar va xizmatlar haqidagi axborotdir. Reklamaning xalqaro bozorga ko‘rsatuvchi ta’siri serqirradir. Uning bevosita strategiyasi sotuv funksiyasini bajarish, ma’lum bir tovarga xalqaro talabni faollashtirish va bozorni kengaytirishdan iborat. CHet ellik iste’molchilarga faol ta’sir ko‘rsatar va u yoki bu tovarning afzalliklarini targ‘ib qilar ekan, reklama iste’molchilarning shakllanishiga ham katta ta’sir ko‘rsatadi. SHu bilan bir paytda tovar assortimenti katta bo‘lgan hollarda reklama yo‘l boshlovchi vazifasini bajaradi va chet ellik iste’molchiga import tovarlarini to‘g‘ri tanlashga ko‘maklashadi. Reklama tovarning barcha bosqichlarida – uning yuzaga kelishi, tayyorlanishi va xalqaro bozorda paydo bo‘lishidan to yangi tovar tomonidan siqib chiqarilishigacha hamrohlik qiladi. Bunda u turli xil, masalan, tanishtiruv, ishontiruv, eslatuv, tushuntiruv kabi funksiyalarni bajaradi. Axborotni tarqatish va chet ellik iste’molchiga ta’sir ko‘rsatish kanallariga ko‘ra reklamani quyidagi turlarga taqsimlash mumkin: tele va radioreklama, gazeta va jurnallardagi e’lonlar, tashqi reklama va hokazo. Xorijda «reklama» atamasi seylz promoushn, pablik rileyshnz va direkt-marketingni ham o‘z ichiga oluvchi marketing kommunikatsiya vositalari deb tushuniladi. Seylz promoushn reklama beruvchining mahsulot va xizmatlarini chet elga sotishni rag‘batlantiruvchi tijorat va ijoliy g‘oyalarni amalga oshirish faoliyatini ifodalaydi. Xususan, u seylz promoushn materiallari qadoqlash ichida joylashgan holda tovarlarni o‘rash yoki sotuv joylarida maxsus tadbirlar (chegirmalar, kuponlar, musobaqalar va hokazo) yordamida amalga oshiriladi. Pablik rileyshnz tovar, xizmat yoki firma to‘g‘risida xalqaro bozorda qulay jamoatchilik fikrini shakllantirishga yo‘naltirilgan nufuzli reklamani amalga oshirish maqsadida ommaviy axborot vositalarining tahririyatlaridan foydalanishni nazarda tutadi. Pablik rileyshnz tadbirlari asosan tovarning iste’mol xususiyatlarini targ‘ib etishga emas, balki mazkur tovarning chet ellik iste’molchi uchun ijobiy ahamiyatini tushuntirishga qaratiladi. Pablik rileyshnz yordamida firma jamiyat va alohida iste’molchi manfaatlarini o‘z manfaatlaridan ustun qo‘yadi degan g‘oyani amalga oshirishga harakat qilinadi. Direkt–marketing bu ma’lum bir tovarlarni sotib olish niyatida bo‘lgan firmalar yoki ayrim iste’molchilar bilan doimiy qo‘llabquvvatlanuvchi yo‘naltirilgan kommunikatsiyalardir. Direktmarketing sohasidagi faoliyat asosan bevosita pochta orqali yoki tor ixtisoslashgan reklamani tarqatish vositalari yordamida amalga oshiriladi. Direkt-marketing sohasida ishlaganda reklama agentligining daromadlari komission mukofotlar va mijoz tomonidan sarflanuvchi mablag‘lar hisobiga shakllantiriladi. Tovar va xizmatlar professional bozorga yo‘naltirilgan hollarda xalqaro ta’minotchilar kommunikatsiyaning boshqa shakllariga ham ega. Gap bu erda ixtisoslashgan ko‘rgazma va salonlar, asbobuskunalar namoyishi va taqdimotlar kabi bevosita aloqa vositalari haqida bormoqda.
Ko‘rgazma, yarmarka va salonlarda ishtirok etish xalqaro bozorda juda katta foyda beradi, chunki:
 ishlab chiqaruvchi va iste’molchilar o‘zlari haqida ma’lum qiladilar va axborot almashadilar;
 raqobatchilar, ularning ta’minlanganligi va xulq-atvori muntazam kuzatib boriladi;
 potensial mijozlar bilan aloqa o‘rnatilib, ularning fikr va mulohazalariga e’tibor qaratiladi;
 u erda ishtirok yetuvchi firmalarning imidjini yaratish va ommavilik fenomeni batafsil o‘rganiladi;
 bozor tendensiyalari kuzatib boriladi;
 o‘z tashrifi bilan mahalliy agentlar qo‘llab-quvvatlanadi yoki yangi agenlar yollanadi.
Kommunikatsiya va savdo o‘zaro bir-biriga aloqador chambarchas bog‘liq tushunchalar. Bugungi raqamli iqtisodiyot rivojlanayotgan internet texnologiylari yangi bosqichga chiqayotgan zamonda, kommuniktasiya turlari va vositalari ham o‘zgarib bormoqda. Bu esa, bizneslar tomonidan ushbu yangi texnologiyalarni, usul va metodlarni o‘zlashtirish, takomillashtirish va amaliyotda foydalanish vazifasini ilgari suradi. F.Kotlerning fikricha, kommunikatsiya bu xalqaro marketingda biznesni asosi hisoblanadi. Biznesning keyingi taqdiri aynan samrali kommunikatsiya bilan bevosita bog‘liq hisoblanadi¹ . Reklama beruvchilar bu ishlab chiqaruvchilar, chakana va ulgurji savdogarlar, injiniring, transport, sug‘urta, maslahat kompaniyalari, distribyuterlar, kasaba uyushmalari, xususiy shaxslar va boshqalardir. Reklama faoliyati katta bo‘lmagan firmalarda reklama bo‘linmalari bevosita tijorat direktoriga bo‘ysinadi. U, reklama kompaniyasining yo‘nalish va vazifalarini belgilab beradi hamda ularni ishlab chiqish, bajarish va nazorat qilish uchun reklama bo‘linmasiga topshiradi. Reklama faoliyati hajmi katta bo‘lgan yirik firmalarda reklama bo‘linmasi ishlab chiqarish bo‘linmasi tarkibida boshqaruvchi rahbarligi ostida tashkil etiladi hamda bevosita ishlab chiqarish bo‘linmasi boshqaruvchisiga yoki marketing bo‘yicha boshqaruvchiga bo‘ysinadi. Reklama bo‘linmalarining bajaradigan funksiyalari keng va xilmaxil bo‘lsada, ular odatda reklama agentliklari bilan hamkorlik qiladilar. Bu holda reklama bo‘linmasining funksiyalari firma rahbariyati yoki tijorat bo‘linmasi va agentlik o‘rtasida aloqa o‘rnatishdan tashqari, reklamani yaratish va uning bajarilishini nazorat qilishdan ham iborat bo‘ladi. Reklama bo‘linmasi reklama agentligi bilan bog‘liq bo‘lmasa, bu holda u reklamani tarqatish vositalari va reklama mahsulotlarini yaratish bo‘yicha mutaxassislarga ega bo‘lishi lozim. Reklama bo‘linmasi ishlab chiqarish bo‘linmasi, marketing bo‘linmasi va ishlab chiqarish bo‘linmasining sotuv bo‘limi bilan uzviy aloqada ish olib boradi. Reklama beruvchilarning asosiy turlari o‘rtasidagi nisbat quyidagicha. Umummilliy reklama beruvchilar asosiy qismni tashkil etib, asosan tovar ishlab chiqaruvchi firmalardan iborat bo‘ladi. Masalan, AQSHda 10 ta yirik umummilliy reklama beruvchilar hisobiga jami reklama xarajatlarining 70 %i to‘g‘ri keladi. Mahalliy reklama beruvchilar asosan chakana savdogarlardan iborat bo‘ladi. O‘z hududida xarid bo‘yicha agentlar rolini o‘ynashga intilar ekan, chakana savdogarlar aholiga ular uchun nimalarni xarid qilganini xabar qilish va nima uchun tovarlarni sotib olishga rag‘bat bildirganligini oshkor qiladi. Reklam bu kommunikatsiya vositasi eanligi ko‘pgina adabiytolarda ta’kidlanadi. Kompaniyalar reklama orqali iste’molchilar bilan muloqotga kirishadi, ular uchun o‘zlari tayyorlab qo‘ygan texnologik va innovatsion tovar yoki xizmatlar haqida yetarlicha va atroflicha ma’lumot taqdim qiladilar. Reklamada holislik va samimiylik bilinib turishi lozim, professional reklama beruvchilar, aynan reklma g‘oyasi ustida ishlaganda shunga e’tibor qaratishadi. Rekalam har qanday chiroyli yoki qimmat bo‘lishi mumkin, ammo unda samimiylik bo‘lmasa xaridorlar jig‘iga tegishi va tovarga bo‘lgan qiziqish keskin kamayishiga olib kelishi mumkin. Shuningdek, reklama yolg‘on ma’lumotlar bilan to‘ldirilmasligigiga alohida e’tibor berish lozim bo‘ladi. Har bir ishlanayotgan reklama va har bir muloqot usuli, kirib borilgan bozor va undagi aksariyat haridorlar, ularning turmush tarzi, madaniyati va zehniyati bilan bog‘liq ko‘pgina faktorlarni inobatg olishni taqozo etadi. Reklama jarayonining mohiyatini tushunish uchun uning asosiy texnologiyasini tahlil qilish hamda keyinchalik ushbu jarayon ishtirokchilarining turli bosqich va darajada o‘zaro munosabatlarini ko‘rib chiqishga imkon beruvchi alohida elementlarga ajratish zarur.
Reklama jarayonining prinsipial sxemasi to‘rt bo‘g‘indan iborat bo‘lib, quyidagi ko‘rinishga ega. Reklama beruvchi
– Reklama agentligiga reklama buyurtmasi beruvchi va buning uchun haq to‘lovchi huquqiy yoki jismoniy shaxs. Reklama beruvchining asosiy funksiyalari quyidagilar hisoblanadi:
‒ Reklamaga muhtoj tovarlarni, xususan, eksport tovarlarni aniqlash;
‒ Reklama agentligi bilan birgalikda bu tovarlarni reklama qilish darajasi va o‘ziga xos xususiyatlarini aniqlash;
‒Reklama agentligi bilan birgalikda reklama mahsulotini yaratish va reklama tadbirlarini o‘tkazish rejasini ishlab chiqish;
‒Reklama agentligi bilan birgalikda reklamani yaratish va reklama tadbirlarini o‘tkazish byudjetini ishlab chiqish;
‒Agentlik bilan reklama materiallarini yaratish, reklama tarqatish vositalarida uni joylashtirish, reklama tadbirlarini o‘tkazish va hokazolar bo‘yicha shartnoma imzolash;
‒Reklama ishlarini bajaruvchiga boshlang‘ich ma’lumotlar tayyorlashda yordam berish;
‒Mahsulot yoki xizmatning texnik va amaliy ma’lumotlarini taqdim etish;
‒Texnik maslahatlar, reklama materiallari, maket va originallarini tasdiqlash;
–Bajaruvchining hisob raqamiga pul to‘lash.
Reklama agentliklari bu – mijozlarga reklama loyihalarini tuzish va amalga oshirish bo‘yicha xizmatlar ko‘rsatishga ixtisoslashgan firmalardir. Ular bir tomondan o‘z tovarlarini reklama qiluvchi sanoat, savdo va boshqa firmalar bilan, ikkinchi tomondan esa gazeta va jurnal konsernlari, radio va telekompaniyalar o‘rtasida vositachi sifatida harakat qiladi.
Bugungi bizneslar rivoji shubhasiz, zamonaviy texnologiyalar va ular asosida bo‘ladigan yangi kommunikatsiya usullar va vositalari bilan chambarchas bog‘liq hisoblanadi. Zamonaiv kommunikatsiya vositalari deganda avvalo internet texnologiyasi va unda yaratilayotgan vositalarni tushunish mumkin. Bularga internet platformalari, ijtimoiy tarmoq saytlari, turli ko‘rinishdagi veb-saytlar, messenjerlar, videomateriallar, bloglarni keltirish mumkin. Hozirda millionlab odamlarni e’tiborini qozonish, ularga yetib borish uchun birgina veb-sayt yoki videoblog yetarli bo‘ladi. Faqatgina ushbu vositani yetarlicha professional qilib tayyorlash kerak xolos. Reklama jarayonini amalga oshirish vaqtida unga boshqa qatnashchilar – davlat (hukumat muassasalari) va jamoatchilik (uyushma va boshqa tashkilotlar) miqyosida reklama aoliyatini tartibga soluvchi tashkilotlar; reklama sohasida faoliyat yurituvchi ishlab chiqarish, ijodiy va tadqiqotchilik tashkilotlari ham kiritiladi. Reklama jarayoni samaradorligi yuqori bo‘lishi uchun undan avval bozordagi muayyan vaziyat va reklama beruvchining maqsadlaridan kelib chiqqan holda marketing tadqiqotlari, taktik qarorlarni ishlab chiqish va strategik rejalashtirish amalga oshirilishi lozim.