Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин
Yüklə 9,47 Mb. Pdf görüntüsü
|
|
Аже Жщемижал ширкятинин сатышлар цзря менежери Дейв Паррет о барядя дцшцнжяляря далмышдыр ки, Кей Пауерся нежя кюмяк етмяк лазымдыр. Ширкятдя 20 ил ишлямиш Кей щямишя ян йахшы сатыжылардан бири олмушдур. Проблем ондан ибарят иди ки, сон бир нечя илдя онун ишинин сямярялилийи азалмышды. Бу Дейви наращат етмирди, чцнки Кей ширкятин ири сифаришчиляриня хидмят едирди. О, бцтцн бу мцштярилярин щюрмятини газанмышды. Кей Аже Жщемижалс ширкятиндя ишя башлайан заман юз ишинин сямярялилийи иля щамыны мяяттял гоймушду. Яввялляр Аже Жщемижалс ширкятинин щеч заман xidmətetməдийи ширкятлярля бизнеся башламаг она мцйяссяр олду. Мцштяриляр ондан чох разы идиляр. Телефон зянэляринин мигдары щаггында Кейин щесабатлары эюстярди ки, ширкятин истянилян башга ямякдашына нисбятян о, щяфтя ярзиндя даща чох телефон зянэляри едир вя онун сатышларынын щяжмляри дя буну тясдиг едирди. О, онун цчцн мцяййян едилмиш сатышларын планыны даими артырырды. Анжаг сон ики илдя вязиййят кяскин сурятдя дяйишди. Кей олдугжа аз мцгавиля (сювдяляшмя) баьлайырды. Мцштярилярдян онун цнванына едилян шикайятлярин мигдары нязярячарпажаг дяряжядя артмышды, бахмайараг ки, башга сатыжыларла мцгайисядя о, о гядяр дя ян бюйцйц дейилди. Еля эялирди ки, Кей ширкятдя тамамиля бу йахынлардан ишляйир. Башга ямякдашлара нисбятян о щяфтя ярзиндя ян аз зянэ етмишдир. Сон беш илдян 3 илдя о сатышларын планынын ющдясиндян зорла эялирди, цмумиййятля ися бир ил онларын щяжмляринин ашаьы дцшмясиня йол вермишди. Лакин бунлара бахмайараг о, о гядяр дя пис сатыжы дейилди, чцнки онун эялири бу барядя айдынжа дейирди (əməkhaqqı цстяэял комисйон haqları). Онун эялирляри щяр ил бир милйон доллары ютцб кечирди. Бу вахт ширкятин рящбярлийи ямяйин мящсулдарлыьыны кяскин сурятдя галдырмаьы гярара алды. Парретин нязяриндя даща ири вя тялябкар мцштярилярля ишлямяйи ещтирасла арзу едян бир нечя эянж сатыжы вар иди. Эяляжяк щаггында дцшцнжяляря далараг о, бир нечя варианта бахырды. * Кейин ишинин сямярялилийиня пис тясир эястярян сябябляри анламаьа жящд етмяк вя онун ямяйинин мящсулдарлыьынын йцксялдилмяси мягсядиля она юйрянмяк вя кюмяк тяклиф етмяк. * Кейи ишдян чыхармаг вя тязя тижарят щейятини жялб етмяк * Бяс сиз ня тяклиф едярдиниз? 314
Яэяр сатыш яразиляринин лайищяляшдирилмясини эютцрсяк, онда сон иллярин тядгигатлары эюстярмишдиляр ки, тижарят щейяти хидмят едилян яразидян ня гядяр чох разыдырса, онун сямярялилийи о гядяр йцксяк олажагдыр. Менежерляр шцуралты щесаб едирляр ки, тижарят щейятинин яразинин лайищяляшдирилмяси просесиня гошулмасы файда эятиря биляр, бахмайараг ки, тяшкилатын тялябатларыны вя тижарят щейятиня эириш тяляблярини щярдян мцгайися етмяк чятиндир. Лакин сатышлар цзря менежерляр мцяййян етмишляр ки, сатыжыларын ясас мясяляляр цзря гярарларын гябулу просесиня жялб едилмяси (мясялян, яразинин лайищяляшдирилмясиня) вахтында онларын сямярялилийинин йцксялдилмясиня эятириб чыхара биляр. Яразилярин картографийа иля програм тяминаты менежерлярин вя тижарят щейятинин яразиляринин даща мянфяятли вя еффектли конфигурасийаларынын йарадылмасына эюря бирэя иш цчцн файдалы олду. Перспективдя бу гейри- мцяййянлийин ролуну азалда вя ишдян мямнун галмаьын дяряжясини, демяли, щям дя ямяйин сямярялилийини йцксялдя биляр.
Шяхси амилляр Тядгигатларын бязиляриндя шяхси вя тяшкилати амиллярин (иш тяжрцбяси, нязарятин дяря- жяси, ишин сямярялилийинин учоту, сямярялилийин нормаларына тяйин едилмясиня тясир эюстярмяк имканы, идаряетмянин нормасы) вя сатыжы тяряфиндян дярк едилян рол мцнагишясинин вя гейри-мцяййянлийин щяжмляри арасындакы гаршылыглы ялагя тапылмышдыр. Башга тядгигатларын мцяллифляри шяхси характеристикалары сябяблярин дальынлыьы иля баьлайырдылар. Онлар гейд едирдиляр ки, мцхтялиф тип мцкафатларын алынмасы (мясялян, əməkhaqqıнын вя йа хидмятдя йцксялмянин) йаш, тящсил, аилянини тяркиби, мянсябин мярщяляляри вя тяшкилатдакы аб-щава кими демографик характеристикалардан асылыдыр. Гейд етмяк лазымдыр ки, сатышларын еффеективлийинин башга амилляриня шяхси, тяшкилати вя харижи амиллярин тясириня аид олан бир чох суаллар щяля дя жавабсыз галырлар. Сон иллярдя бу барядя суала жаваб вермяйин зярурилийи мейдана эялмишдир ки, бейнялхалг базарда ширкятин фяалиййяти сатыжынын ишинин сямярялилийиня нежя тясир едир. Мясялян, сатыжы тязя дцнйа базарларына чыханда щяр щансы хцсуси проблемлярля тогушурму? Яэяр тоггушурса, онда о, тижарят щейятинин сямярялилийиня нежя тясир едир? Бу суалы биз инновасийалар 6. 2- дяки парчада мцзакиря едяжяйик.
Шяхси амилляр: корпоратив вятянпярвярлик Нежя ки, сатыжыларын фяалиййятиндяки аксент истещлакчыларла айры-айры мцгавилялярин мцяййян едилмясиня вя uzunmüddətли мцнасибятлярин инкишафы кечирилмядян йерини дяйиширся, онлара онунла мяшьул олмаг лазым эялир ки, ону корпоратив вятянпярвярлийин мейдана чыхмасы адландырмаг олар (организатионал житизенсщип бещавиорс, ОЖБ). Онун принсипляриня риайят етмяк сатыжыдан тяляб едир ки, о «идман характери» вятяндаш мюв- гейини, шцурлулуьу вя алтуризми (юз мянафейини унудуб башгаларынын гейдиня галлманы) нцмайиш етдирмялидир. Жядвял 6.1-дя эюстярилмишдир ки, давранышын беля типи ширкятин ишинин цмуми еффективлийинин йахшылашдырылмасына истигамятлянмишдир. «Идман характери» онда юзцнц эюстярир ки, сатыжы рящбярлийя вя йахуд да башга сатыжылара, мясялян, онун хярж- ляринин йаваш компенсасийасына (явязинин юдянилмясиня) эюря наразылыьыны билдирмяйяряк, ишин тамамиля пис шяраитляриня ня гядяр сакитжя дюзцр. Вятяндашлыг мювгейи - бу ямякдашын фяал давранышыдыр. Шцурлулуьун алтында лазым олан вахтдан артыг ишлямяйя (мясялян, ишдян сонра вя йа базар эцнляриндя) щазыр олмаьы баша дцшцрляр. Алтруистляря ися башга ямякдашлара тямяннасыз йардым едян адамлар аиддирляр (мясялян, даща эянж гуллугчулары юйрядирляр).
315
Инновасийалар 6. 2. Глобал мигйасда мцвяффягиййятя нежя чатмаг олар? Юз бизнесини глобал сявиййядя апаран ширкятдя ишляйян сатыжы максимум сямярялилийя чатмаг цчцн щяртяряфли вярдишляря малик олмалыдыр. О, коммуникабелли олмалыдыр вя мцхтялиф юлкялярин мядяни адят- янянялярини йахшы билмялидир. Мцхтялиф юлкялярин мядяниййятляринин мянимсянилмяси бу сатыжынын ишинин бир щиссяси олажагдыр. Ширкятляр тяляб едирляр ки, дцнйа базарларында ишляйян тижарят щейяти хцсуси биликляря малик олмалы вя щям дя ялавя олараг о милли базарда ня етмяйи бажармалыдыр. Мясялян, бцтцн дцнйайа сяпялянмиш мцштярилярля ишлярин апарылмасында тижарят нцмайяндяляри малиййя ишлярини йахшы билмялидирляр. Мцнасибятлярин маркетинги malgöndərənляр (тядарцкчцляр) вя онларын истещлакчылары арасында бейнялхалг алйансларын ямяля эялмясиня эятирди. Сатышларын еффективлийи хейли дяряжядя бцтцн дцнйадакы юз щямкарлары иля сатыжынын ишлямяк габилиййятиндян асылыдыр. Бурада щярякятлярин ялагяляндирилмяси бажарыьы вя командада ишлямяк габилиййяти ящямиййят кясб едяжякдир. Мясялян, Форд ширкяти юз тядарцкчцляриндян «бир сясля» данышмаьы (вя йахуд бир щавада ойнамаг аталар сюзц кими) тяляб едир. Ширкятля юз тядарцкчцляри иля бирбаша ялагяйя малик олмаг арзуедиляндир вя она эюря Форд сонунжулардан юз шюбяляринин дахилиндя ялагяляндирмянин йцксяк сявиййясини тяляб едир. Вя нящайят, сатыжылар йени технолоэийаларла «дост» олмалыдырлар. Нежя ки, тядарцкчц вя истещлакчы арасындакы ялагя олдугжа чятинляшир, тяшкилатлар арасында информасийа мцбадиляси артажагдыр. Сатыш сферасына йени технолоэийаларын баша дцшцлмяси вя тятбиг едилмясинин габилиййяти истещлакчыларын тялябатларыны йцксяк сявиййядя тямин етмяк цчцн ясас komponent олажагдыр. Йекун вурараг, демяк олар ки, глобал сявиййядя ишляйян сатыжы щяр шейи етмяйи бажармалыдыр.
Мянбя: Доуэ Боссе, «Wщат Доес тще Тутуре Щолд?» Ъоурнал оф тще Натионал Ажжоунт Манаэемент Ассожиатион (Фалл 1998), сящ 1, 14-15
Илдян иля ону дярк етмяк артыр ки, йухарыда эюстярилмиш кейфиййятляря малик олан тижарят щейяти сатышларын щяжминин щям йахшы артымыны (обйектив эюстярижи) вя щям дя истещлакчыларын сорьуларынын йахшы мямунлуьуну (субйектв эюстярижи) нцмайиш етдирир. Сатыжынын ишинин сямярялилийинин юлчцлмясини биз китабын цчцнжц щиссясиндя мцзакиря едяжяйик. Инди ися гейд едяк ки, сатыжынын корпоратив вятянпярвярлийи сонралар йягин ки, онун ишинин еффективлийинин йцксялдилмясиндя даща чох мцщцм рол ойнайажагдыр. Биз артыг дяфялярля демишик ки, вахты чатанда тижарят щейятинин вязифяляри дяйишир вя бу эцн даща чох диггят истещлакчыларла мцнасибятлярин гурулмасына верилир.
Жядвял 6. 1. Корпоратив вятянпярвярлийин бязи компонентляри. Идман характери 1. Ящямиййятсиз проблемлярин шикайятляриня чох вахт айырыр . (идман характеринин олмамасы). 2. Милчякдян фил дцзялтмяйя жан атыр (проблемляри олдуьундан даща чох шиширдир). 3. Диггятини щямишя мянфи анларын цзяриндя жямляшдирир вя мцсбят жящятляри эюрмцр (идман характеринин олмамасы). ятяндаш мювгейи 1. Ширкятин бцтцн йениликлярини дястякляйир 2. Ондан тяляб едилмяйян функсийалары юз цзяриня эютцрцр, анжаг ширкятин нцфузуна кюмяк едир 3. Ширкят цчцн ня йахшыдырса, юз нязярлярини изщар едяряк бяйянмямя ойатмаьа риск едир. Шцурлулуг 1. Ширкятин бцтцн тялиматларына вя проседурларына вижданла риайят едир. 2. Тяляб едиляндян габаг малиййя щесабатыны, сатышларын планыны, мясряфляря эюря щесабатлары вя с. тящвил верир. 3. Вахтлы-вахтында телефон зянэляриня вя мяктублара жаваб верир, информасийа тяляб едир. Алтруизм 1. Щятта биляряк ки, бу онун вязифясиня аид дейил, тязя ямкдашлара кюмяк едир. 2. Ящатясиндя оланлара кюмяк етмяйя вя йардым ялини узатмаьа щямишя щазырдыр. 3. Юз вахтыны башгаларына сярф етмяйя щазырдыр. 316
Мянбя: Бу материал Рижщард Нетемейер, Ъамес С. Болес, Дарйе О. МжКее вя Роберт МжМурриан-нын «Ан инвестиэатион тще Антежедентс оф Орэанизатионал Житизенжщип Бещавиорс ин Персонал Селлинэ Жонтехт» Ъоурнал оф Marketinq (Ъилй 1997), сящ.85-98
Сатыжынын мцкафатландырылмасы
Шякил 6. 1-дя верилмиш модел эюстярир ки, тижарят ишчисинин ишинин сямярялилийиня онун алдыьы мцкафат мцсбят тясир едир. Лакин сямярялилик вя мцкафатландырма арасындакы ялагя чох мцряккябдир. Фирманын рящбярлийи щяр шейдян юнжя гиймятляндирмяк цчцн иши сечя вя она уйьун олараг сатышларын еффектли эюстярижиляриня эюря юз ямякдашларыны мцкафатландыра биляр. Сатыжынын ишини ашаьыдакы эюстярижиляриня эюря гиймятляндирмяк олар: сатышларын цмуми щяжминя, нормаларын реализя едилмясиня, тижарят хяржляриня, сатышларын рентабел- лилийиня, тязя мцштяриляря, мцштяриляря хидмятя, инзибати вязифялярин йериня йетирилмясиня вя йа бу амиллярин комбинасийаларына. Мцхтялиф фирмалар мцхтялиф эюстярижиляри истифадя едирляр. Щятта яэяр фирмалар ишин сямярялилийинин ейни критерийаларындан истифадя едирлярся, онлар аксентляри мцхтялиф жцр гойа билярляр. Ширкят щям дя ишчиляри онларын сямярялилийинин наил олунмуш сявиййясиня эюря мцкафатландыра биляр. Моделдя мцкафатландырманын ики нювц верилмишдир: харижи вя дахили. Харижи мцкафатландырмалара (ехтринсиж реwардс) алын- масы башга адамлардан, мясялян, менежердян вя мцштярилярдян асылы олан мцкафатлар аид- дирляр. Харижи мцкафатландырмайа əməkhaqqı, малиййя щявясляндирмяляри, тящлцкясизлик, хидмятдя ирялилямя дахилдирляр.
Дахили мцкафатландырмайа (интринсиж реwардс) алынмасы сатыжыларын юзляриндян асылы олан мцкафатлар аиддирляр. Сющбят йериня йетирилмиш борж, юзцнц тякмилляшдирмя вя юз- юзцндян разыгалма щисси щаггында эедир, йяни бурада йцксяк гайдалы бяшяри тялябатларла тоггушуруг.
Шякил 6.1.-дя нязярдя тутулдуьу кими, юз ямяйинин явязиня сатыжыларын алдыглары мцкафатлар онлары ишя сювг етмяк цчцн ян эцжлц сябяб ола биляр.
Ишдян разыгалма (мямнунолма)
Ишдян разыгалма (ъоб сатисфажтион) ишин бцтцн хцсусиййятляриня тохунур: мцка- фатландырма, йериня йетирилмя, разыгалма вя яксиня, разыгалмамаьа.
Жядвял 6.1 – нин мялуматларындан эюрцндцйц кими, ишдян разыгалманы ашаьыдакы йедди эюстярижинин кюмяйи иля юлчмяк олар: 1) ишин юзц; 2) ишя эюря щямкарлар; 3) ишя нязарят; 4) ширкятин сийасяти вя йардымы; 5) юдяниш; 6) вязифядя йцксялтмя вя артымын перспективляри; 7) истещлакчылар. Цмуми мямнунлуг ондан асылыдыр ки, сатыжы бу елементлярдян щяр биринин мювгейиндян ишдян ня гядяр разы галмышдыр. Шякил 6. 1.-дян эюрцндцйц кими, сатыжынын алдыьы мцкафат ишдян разыгалмаьа ясас тясир эюстярир. Ишдян разыгалманын йедди эюстярижисини, биз бунун мцкафатландырма иля етди- йимиз кими, ики група айырмаг олар: харижи вя дахили. Сатыжынын алажаьы мцкафатын харижи тяряфи иля ялагяли олан харижи мямнунлуг разы- галманы бирляшдирир: əməkhaqqı, ширкятин сийасяти, ишя нязарятин дяряжяси, ишдяки щямкарлары, хидмятдя ирялилямя имканы вя истещлакчыларла ялагялидир. Чякдийи зящмятя эюря дахили 317
мцкафатландырма иля ялагяли олан дахили мямнунлуг разыгалманы дахил едир: юз-юзц иля ишлямяйи, щям дя онун шяхси артымы вя тякмилляшдирилмяси цчцн верилмиш имканла ялагялидир. Сатыжынын юз ишиндян разыгалмасында щям дя онун рол гаврайышы тясир едир. Сатыжылар, щансылар ки, щесаб едирляр ки, онлардан едилян тялябляр арасында дярин мцнагишя мювжуддур, она эюря дя ишдян аз разы галырлар. Вя нящайят юз фяалиййятиндян разы галан сатыжы ону ишя сювг едя биляр. Лакин беля ялагя садя дейил. Бу суала даща ятрафлы нювбяти фясилдя бахажаьыг. Артыг бизим гейд етдийимиз кими сатыжынын юз ролуну дярк етмяси онун зящмятинин цмуми сямярялилийи цчцн щялледижи ящямиййятя маликдир. Бу фяслин галан бюлмяляриндя рол гаврайышларынын амилини дягиг юйряняжяйик. Биринжиси, биз сизя о барядя данышажаьыг ки, рол ня демякдир. Икинжиси, биз сатыжыны мцнагишяйя щяссас едян ролун надир жящятлярини юйряняжяйик. Сонра юз диггятимизи рол гаврайышынын цч ясас komponentляри цзяриндя дайандыражаьыг: рол мцнагишясиндя, рол гейри-мцяййянлийиндя вя рол дягиглийиндя. Вя нящайят, биз тижарят щейятиня иряли сцрцлян бязи цмуми тялябляри мцзакиря едяжяйик.
Жядвял 6.2. Ишдян разыгалма (мямнунолма) : Komponentляр вя нцмуняляр Komponent Мянтягя
лярин мигдары Нцмуняляр Иш 12
Мяним ишим чятиндир Мяним ишим тез-тез дарыхдырыжы вя йекнясякдир. Мяним ишим мяня мямнунлуг щисси эятирир. Мяним ишим чох мараглыдыр Ишдяки щямкарлар 12
Мяним щямкарларым вя мян щямфикирик. Мяним щямкарларым зийалыдырлар Мяним щямкарларым хцдпясянддирляр. Мянм щямкарларым жавабдещлик щиссясиня маликдирляр. Ишя нязарят 16 Мяним сатышлар цзря менежерим чох ядяблидир. Мяним сатышлар цзря менежерим мцхтялиф мясяляляря эюря бизим фикримизи билмяйя чалышыр. Мяним сатышлар цзяр менежерим бизим проблемляримизи рящбярлийя чатдырмагда о гядяр дя сяй эюстярмир. Мяним сатышлар цзря менежерим щесаб едир ки, иши йериня йеитнмяк цчцн бизим щяр шейимиз вар. Ширкятин сийасяти вя йардымы 21
Башга фирмалара нисбятян гуллугчулар (хидмятчиляр) цчцн бу ширкятдя цстцнлцкляр даща чохдур. Щярдянбир, рящбярлийин ролун барядя мян билян заман, онлар цмумиййятля сатыш яразисиндяки вязиййяти тясяввцр едирлярми? Бизим ширкятдя сатышлара юйрядилмя йахшы щазырланмыш програм цзря кечирилмир. Ширкят саитышын стимуллашдырылмасына юз сяйляриндя щяддиндян артыг тяжавцзкардыр. Ширкятин рящбярлийи заманла айаглашыр. Юдямя 11
Башга ширкятлярдя сатышларын алдыглары əməkhaqqıна нисбятян мяним əməkhaqqıм йцксякдир. Мяним əməkhaqqıм мяни сатышларын щяжминин йцксялдилмясиня стимуллашдырмыр. Мяним əməkhaqqıм мяним сатмаг бажарыьымдан асылыдыр. Мяним эялирим мяня бярбязяк яшйалары алмаьа имкан верир.
318
Хидмятдя йцксялмя вя перспективляр 8 Вязифядя ирялилямяк цчцн мяним имканларым мящдуддур. Ширкятдя вязифядя йцксялмяк габилиййятлярдян асылыдыр. Вязифядя йцксялмяк цчцн мяним йахшы имканым вар. Вязифядя мцнтязям олараг йцксялмя бу ширкятин гайдасыдыр. Истещлакчылар 15 Мяним истещлакчыларын дцзэцндцрляр. Мяним истещлакчыларым проблемя эюря
мяни мцщакимя едирляр, чцнки щямин гярара мян нязарят едя билмирям. Мяним истещлакчыларым мяним фикримя щюрмят едирляр. Мян тез-тез билмирям ки, мяним мцражият етдийим ширкятлярдя алгы щаггында гярары ким гябул едир.
Сатыжынын рол гаврайышлары Сатыжынын ишининин сямярялилийинин моделиндяки рол компоненти сатышлар цзря менежер цчцн мцщцм ящямиййят кясб едир. Рол гаврайышлары тижарят щейятинин ся- мярялилийиня мцхтялиф йолларла тясир едирляр. Мясялян, юз ролунун гейри-мцяййянлик щиссляри, вязиййятин мцнагишялилийи вя гейри-дягиглийи сатыжыда психолоъи стрес вя юз ишиня эюря щяйяжан йарада билир ки, юз нювбясиндя, сямярялилийин азалмасына эятиряжякдир. Хюшбяхтлик- дян, сатышлар цзря менежер рол гаврайышары иля ялагяли олан гейд едилмиш негатив нятижяляри минимума ендирмяк цчцн мцяййян аддымлар ата биляр. Сатыжы ишлямяк цчцн тутулан адамларын типи, онларын юйрядилмяси цсулу, онларын ямяйини шювгляндирмяк цчцн истифадя едилян стимуллар, ишин гиймятляндирилмясинин критерийалары вя нязарятин методу- бцтцн бу рол гаврайышына тясир едир. Бу амилляр щям дя мцяййян етмяйя имкан верир ки, щягигятян сатыжынын дярк етмяси (гаврамасы) гейри-мцяййян, гейри-дягиг вя мцнагишялидирляр. Еля она эюря дя бу мясяляни биринжи нювбядя мцзакиря етдик. Бу бизим биринжи фясилдя изащ етдийимиз вя нювбяти фясиллярдя ятрафлы бахдыьымыз сатышлар цзря менежерин ясас вязифяляринин ящямиййятини йахшы дярк етмяйя имкан верир. Рол гаврайышларыны дярк етмяк вя идаряетмяйи юйрянмяк чох важибдир, чцнки рол гейри-мцяййянлийинин, рол мцнагишясинин вя рол гейри-дягиглийинин бцтцн нятижяляри мянфи дейил.
Сатыжынын ролу Фирманын щяр бир ямякдашынын тутдуьу ионун уйьун эялян ролун ижра едилмясини нязярдя тутур. Ону ишчинин йериня йетирдийи мцяййян щярякятляр характеризя едир. Сатыжынын йериня йетирдийи рол ашаьыдакы цч мярщяля ярзиндя топланыр:
Мярщяля 1. Рол цзря тяряфдашларла цнсиййят Сатыжынын ящатясиндяки адамлар (йяни рол цзря онун тяряфдашлары) онларла цнсиййятин эедишиндя информасийа верирляр ки, онлар она щансы тялябляри иряли сцрцрляр вя ондан щансы нятижяляри эюзляйирляр. Сатыжынын ящатяси онун юз ишинин еффектли йериня йетирилмясиндя мараглы олан адамлары бирляшдирир. Щяр шейдян юнжя онлара сатыжынын билаваситя ряиси, фирманын башга рящбярляри, алгылар цзря аэентляр, истещлакчы тяшкилатларын башга нцма- йяндяляри, щям дя сатыжынын аиляси аиддир. Онларын щамысы шякли (ширкятдя гябул едилмиш сийасят, истещсалат проседурлары вя тядрис програмлары васитясиля) вя гейри-шякли (щямин сосиал даиряйя хас олан мцкафатландырманын вя жязанын бу вя йа диэяр юлчцляринин кюмяйи иля) инсанын давранышына тясир эюстярмяйя жящд едирляр.
319
Мярщяля 2. Сатыжынын рол гаврайышынын тяшяккцлц
Икинжи мярщялядя онун ролуна аид олан мцяййян гаврайышларын сатыжыда тяшяккцлц (формалашмасы) баш верир. Тижарят ишчиляри юзцнцн рол ящатясинин эюзлямяляриня уйьун олараг щярякят едирляр. Тижарят щейятинин юз вязифялярини ня цчцн беля , башга жцр йериня йетирмясини баша дцшмякдян ютрц билмяк лазымдыр ки, сатыжылар эюзлямяляри онларын ящатясиндяки иштиракчылар тяряфиндян нежя гябул едирляр. Сатыжынын ролунун тяшяккцлцнцн бу мярщялясиндя цч амил онун ишинин сямярялилийиня вя психолоъи вязиййятиня эцжлц тясир эюстяря биляр. Шякил 6.2.-дя эюстярилмишдир ки, сатыжы рол гейри-мцяййянлийинин, рол мцнагишясинин вя ролун гейри-дягиглийинин Гавранылмасындан язиййят чякя биляр. Дярк едилян рол гейри-мцяййянлийи о вахт йер алыр ки, тижарят нцмайяндяляри щесаб едирляр ки, онлар ишин адекват йериня йетирилмяси цчцн кифайят гядяр информасийайа малик дейилляр. Онлар бирмяналы щялл едя билмирляр ки, рол тярфдашлары мцяййян вязиййятлярдя онлардан конкрет олараг ня истяйирляр, онлар юзлярини нежя апармалыдырлар вя онларын иши рол ящямиййятинин цзвляри тяряфиндян нежя гиймятляндириляжякдир. Дярк едилян рол мцнагишяси о вахт мейдана эялир ки, сатыжы щесаб едир ки, она рол ящатясиндян онун ики вя йа даща чох тяряфдашлары тяряфиндян иряли сцрцлян тялябляр юз арасында бир арайа сыьыша билмяз. Мясялян, сатыжы вязиййяти мцнагишя кими гябул едир, истещлакчы ися тядарцкцн еля мцддятлярини вя кредитин шяртлярини тяляб едир ки, онлар, сатыжынын фикринжя, ширкятин рящбярляри цчцн гябуледилмяздир. Рол ящатясинин бцтцн цзвляринин тяляблярини тямин етмяйин мцмкцнсцзлцйцнцн тижарят нцмайяндяси тяряфиндян дярк едилмяси ейни заманда рол вя психолоъи мцнагишяйя эятириб чыхарыр. Рол гейри-дягиглийи рол мцнагишясиндян онунла фярглянир ки, рол гейри- дягиглийиндя тижарят нцмайяндяси билир ки, о, ня етмялидир, анжаг онун щярякятляри сящвдир. Рол гейри-дягиглийи рол мцнагишясиндян онунла фярглянир ки, ижрачы зиддиййятляри эюрмцр вя щярякятляри реализя етмяйин мцмкцнсцзлцйцнц баша дцшмцр. Тижарят щейяти дярк елямир ки, онун гаврайышлары дягиг дейил.
Шякил 6.2. Сатыжы тяряфиндян юз ишинин дярк едилмяси
Ширкят
Истещлакчылар Аиля
Сатышлар цзря менежерляр Сатыжы Рол эюзлямяси: рол тяряфдашлары тяряфиндян эюзлямя, сатыжы тяряфиндян мцяййян щярякятлярин йериня йетирилмяси Рол гейри-мцяййянлийи: рол тяряфдашларынын эюзлямяляря уйьунлуьун дяряжяси Рол мцнагишяси: ишин сямярялилийиня мцнасибяти олан ики рол тяряфдашлары арасында фикир айрылыгларынын олмасы Рол гейри-дягиглийи: сатыжыйа иряли сцрцлян тяляблярин дярк едилмясинин дцзэцнлцйц.
|