Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин

 

Ролун  мцяййян  едилмясинин  сонунжу  мярщяляси  сатыжы  тяряфиндян  юзцнц  рол 

гаврайышларыны конкрет ряфтара дяйишмясини дахил едир. Щям онун иш ряфтарына, щям онун 

психолоъи  вязиййятиня  рол  мцяййянлийинин,  рол  мцнагишясинин  вя  гаврайышларын  гейри-

дягиглийинин  олмасы  тясир  едя  биляр. Таммамиля  айдындыр  ки,  дярк едилян  гейри-мцяййян-

лийин  йцксяк  дяряжяси  вя  йа  рол  мцнагишясинин  олмасы  сатыжыда  наращатлыг,  эярэинлик 

щиссляринин ямяля эялмясиня сябяб олур. Бир дя ки, гейри-мцяййянлик щисси, мцнагишяли вя-

зиййят  вя  щярякятляр  ишин  сямярялилийиня  ящямиййятли  тясир  эюстяря  биляр.  Яэяр  тижарят 

нцмайяндяси дягиг мцяййян етмяк игтидарында дейился ки, ондан ряис щансы мящсулдарлыьы 

эюзляйир,  йа  щесаб  едир  ки,  истещлакчынын  вя  йахуд  онун  аилясинин  шиширдилмиш  (йяни 

мцнагишяли)  эюзлямяляри,  йа  да  о,  бу  эюзлямяляри  гейри-дягиг  гябул  едирся,  онда  онун 

ишинин сямярялилийи менежерин ондан эюзлядийиндян ян азы минимум ашаьы олажагдыр.  

 

Сатыжынын ролунун щяссаслыьы 

 

Сатыжынын  ролу  рол  мцнагишясиня,  рол  гейри-мцяййянлийиня  вя  гейри-дягиг  рол 

гаврайышларынын инкишафына онунла ялагядар олараг хцсусян щяссасдыр ки, биринжиси, сатыжынын 

иши  бир  нюв  «сярщядйаны»  щесаб  едилир,  йяни  о,  юзцнцн  вя  башга  тяшкилатларын  сярщядиндя 

ишляйир;  икинжиси,  тижарят  аэентинин  ишинин  сямярялилийи  онун  рол  ящатясиня  тясир  эюстярир; 

цчцнжцсц, онун иши йенилик характери дашыйа биляр.  

 

Сярщядйаны мювге 

 

Ширкятин  тижарят  щейяти,  адятян,,  нянинки  онун  башга  ишчиляри  рол  мцнагишяляринин 

тясирини даща чох щисс едир, чцнки сатыжылар юз фирмаларында сярщядйаны вязифяляри тутурлар, 

чцнки  онлар  башга  тяшкилатларын  нцмайяндяляри  иля  даими  гаршылыглы  фяалиййятдядирляр. 

Тижарят ишчисинин рол ящатясинин ясас иштиракчылары истещлакчылардыр, онлар ися башга тяшкилат-

дадырлар. Нятижядя сатыжы тамамиля башга мягсядляри олан тяшкилатларла тоггушур. Беля ки, 

щямин  тяшкилатлар  мцхтялиф  сийасяти  апарыр  вя  юзцнцн  шяхси  проблемлярини  щялл  едирляр. 

Ондан башга, щяр бир рол тяряфдашы (истещлакчылар вя йа сатыжынын шяхси командасы) истяйир 

ки,  сатыжынын  ряфтары  йетяринжя  мцхтялиф  вя  щярдян  бир  арайа  сыьышмайан  мягсядляря  вя 

тялябляря жаваб вермялидир.  

Мясялян,  истещлакчыны  онун  мящсулуна  хидмятя  эюря  ширкятин  uzunmüddətли 

ющдяликляри  марагландыра  биляр,  чцнки  бу  онун  тялябатларына  жаваб  верир.  Бу  йахынларда 

Херох ширкяти (www. херох. жом) ширкятинин нцмайяндяляриня онун мящсулунун щяйатынын 

мцддятляри  щаггында  суаллар  верилмишди.  Херох-ун  нцмайяндяляриндян  истещлакчылара 

дцзэцн изащ етмяйи хащиш етмишдиляр ки, бизнесин мцвяффягиййятля апарылмасы цчцн ширкят 

ня  едир?  Ширкятин  нцмайяндяси  еля  бир  жаваб  вермяли  иди  ки,  бир  тяряфдян,  ширкятин  мящ-

сулунун перспективини билмяк арзусунда олан истещлакчыны гане етсин, башга бир тяряфдян 

ися ширкятин эяляжяк сийасятини щяддиндян артыг ачыгламасын. Беляликля, тижарят ишчиси «ики од 

арасында» галыр, йяни бир рол тяряфдашынын (тяряф мцгабилинин) тяляблярини тямин едяряк, о, 

башгасынын марагларыны вя тяляблярини тапдаламамалыдыр.  

Тижарят  нцмайяндясинин  сярщядйаны  вязиййятинин  нятижяси  кими  мейдана  чыхмыш 

даща  бир  проблем  ондан  ибарятдир  ки,  бязи  рол  тяряфдашлары  тез-тез  башгаларынын 

эюзлямялярини  вя  тяляблярини  щесаба  алмырлар.  Истещлакчы,  мясялян,  сатыжынын  онлара  уйьун 

щярякят  етдийи  мящдудиййятляр  вя  ширкятин  сийасяти  щаггында  билмяйя  дя  биляр.  Йахуд, 

мясялян,  тижарят  нцмайяндясинин  рящбярляри  ширкятин  сийасятини  айры-айры  истещлакчыларын 

ещтийажларынын  щесаба  алмадан  гура  билярляр.  Щятта  башгасынын  тялябляри  щаггында  йахшы 

 

321

мялуматы олан рол тяряфдашы онларын ясасында дуран сябябляри баша дцшмяйя, йахуд онлары 

тясадцфи вя щятта гейри-гануни щесаб едя биляр.  

Тижарят щейятинин сярщядйаны вязиййяти онун ещтималыны артырыр ки, сатыжы рол гейри-

мцяййянлийи  иля  тоггушужагдыр  вя  йахуд  онда  гейри-дягиг  гаврама  формалашажагдыр. 

Она бахмайараг ки, тижарят щейяти бир чох рол тяряфдашлары иля контактда олур, бу эюрцшляр 

эеж-эеж  вя  азмцддятли  олурлар.  Она  эюря  дя  сатыжы  тез-тез  яминликля  дейя  билмир  ки, 

истещлакчылар  тядарцкляр,  хидмят,  кредит  вя  с.  бахымындан  ондан  ня  эюзляйирляр.  Ондан 

ялавя, сатыжы тяряфиндян бу анларын дярк едилмяси гейри-дягиг ола биляр.  

 

Узаг иш йери 

 

Сатыжылара тез-тез «узаг офислярдян» кими бу жцр адландырыланларда (щярдян онларын 

дцз евинин йанында) ишлямяк вя вахтынын азыны  билаваситя юз ширкятинин  офисиндя кечирмяк 

лазым  эялир.  Ишин  сярщядйаны  шяраитляриня  эюря  вахты  чатанда  ямяйин  сямярялилийинин 

азалмасына эятирян эцжлц рол стреси мцмкцндцр. Ширкятляр гуллугчулары (хидмятчиляри) щям 

вясаитлярин гянаят едилмясиня, щям дя тижарят щейятинин истещлакчылара йахын олмасы бахы-

мындан узаг офисляря кечирмяйя жящд едирляр (ширкятин баш офисиндян кянарда). Лакин бу 

нцмайяндянин тянщалыьына вя доьма ширкятдян узаглашдырылмасына эятириб чыхара биляр. Бу 

жцр  негатив  meyilлярин  сон  нятижяси  ишдян  разыгалманын  азалмасы  вя  демяли,  онун 

сямярялилийинин ашаьы дцшмяси ола биляр.  

Ахырынжы  тядгигатлар  эюстярир  ки,  менежерляр  ширкятин  баш  офиси  щцдудларындан 

кянарда  ишляйян  тижарят  нцмайяндяляринин  ишинин  узаглыьына  мянфи  тясирлярин  йумшал-

дылмасында ящямиййятли рол ойнамаьа гадирдирляр. Бу вязиййятдя менежер мцтляг тижарят 

нцмайяндяси  иля  сых  ялагя  сахламалы,  ямин  олмалыдыр  ки,  о  ващид  команданын  бир 

щиссясидир. Ондан башга, сатыжы вя менежер арасында якс ялагя, щям дя биринжинин пешя ус-

талыьыны тякмилляшдирмяйя имканы мювжуд олмалыдыр. Бир чох ширкятляр, Ъощнсон &Ъощнсон 

(www. ъощнсон андъощнсон. жом), Щеwлетт-Пажкард (www. щп. жом ) вя башгалары дахил 

олмагла ширкятин диварларындан кянарда ишляйян штатлы сатыжылара маликдирляр. Онларын чоху 

офис кими юз евляриндян истифадя едир вя яла нятижяляря наил олурлар. Она эюря дя ширкятлярдя 

фирманын офиси щцдудларындан кянарда сатыжыларын ишлямяляри цчцн йахшы сябябляр вар.  

 

Бюйцк рол ящатяси   

 

Тижарят щейятинин рол ящатяси чохлу мцхтялиф шяхсляри бирляшдирир. Тижарят щейяти малы 

йцзлярля  истещлакчыйа  сата  биляр  вя  онлардан  щяр  бири  эюзляйир  ки,  онун  ещтираслары  вя 

тялябляри  тямин  олунажагдыр.  Бир  дя  ки,  фирманын  ямякдашлары  ümid  едирляр  ки,  онларын 

нцмайяндяси  (онларын  нюгтейи-нязяриндян)  ширкятин  сийасятини  истещлакчыларла  контактда 

щяйата  кечирир.  Бу  ися  ширкятин  уьурла  ишлямяси  вя  мянфяятин  ялдя  едилмяси  цчцн  чох 

важибдир.  Ямякдашлардан  щяр  биринин  тижарят  нцмайяндяси  тяряфиндян  йериня  йетирилян  ишя 

мцнасибятдя  юзцнцн  фикри  вар.  Вя  она  эюря  дя  онлар  она  эцжлц  тязйиг  эюстярирляр  ки,  о, 

онларын  эюзлямяляриня  уйьун  эялсин.  Мцхтялиф  шюбя  вя  тяшкилатлардан  ня  гядяр  чох 

хидмятчи сатыжынын ишиндян асылыдырса, онун йягинлийи о гядяр йцксякдир ки, бязи рол тялябляри 

бир арайа сыьмайажагдыр.  

 

Командада иш 

 

Ширкят  вя  истещлакчылар  арасындакы  гаршылыглы  мцнасибятлярин  мцряккяб  характери 

сатыжынын командада ишинин зярурилийиня сябяб олур. Бу командайа ширкятин бир чох шюбя 

вя  бюлмяляриндян  мцтяхяссисляр  дахилдир  (техники  мцтяхяссисляр,  истещсалатчылар,  лоэистика 

 

322

цзря  мцтяхяссисляр  вя  с.).  Нятижядя  сатыжынын  ролу  ширкят  вя  истещлакчы  арасында  малларын 

истещлакчыйа  сатылмасындан  тутмуш  мцнасибятлярин  идаря  едилмясиня  гядяр  тякамцл  едир. 

Сун Мижросйстемс (www. Сун. жом) 3М (www. 3М. жом), Сиеменс (www. сиеменс. жом) 

вя Сонй (www. Сонй. жом) кими мцхтялиф ширкятляр тижарят ишчиляри тяряфиндян идаря едилян 

сатыш  командалары  йаратмышлар.  Бир  дя  ки,  ширкятин  дахилиндя  ишляйян  сатыжылар  вя 

истещлакчылара  хидмят  цзря  шюбянин  нцмайяндяляри  дя  истещлакчыларла  контактда  олурлар. 

Бу  ися,  шцбщясиз,  тижарят  нцмайяндяляри  иля  даща  чох  ялагяляндирмяни  тяляб  едир.  Бу,  рол 

мцнагишясиня  эятириб  чыхара  биляр,  мадам  ки,  тижарят  ишчиляри  тижарят  командасындан  вя 

бцтювлцкдя тяшкилатдан бир чох адамларын эюзлямяляри вя тялябляри иля тоггушурлар.  

 

Сатыжынын йениликчи ролу 

 

Сатыжынын  ролу  мцхтялиф  гейри-стандарт  вязифялярин  щялл  едилмясиня  ондан  тез-тез 

йенилик йанашмасыны тяляб едир. Бу ясасян йцксяк технолоэийаларын вя мящсулларын сатышына 

аиддир. Щятта сатыжы ширкятин тяклифини вя истещлакчыларын конкрет ещтийажларыны узлашдырмаг 

цчцн юз ишиня йардымчы йанашмалыдыр. Бу вязифя хцсусян мцщцмдцр, лакин щям дя чятин 

йериня  йетириляндир.  Лидерлик  6.  3  парчасында  тижарят  нцмайяндясинин  чыхылмаз  вязиййятя 

дцшдцйц вахт юз истещлакчыларынын тялябляри вя юз ишверянинин эюзлямяляри арасындакы «гызыл 

ортаны» тапмаьа жящд етдийи вязиййят эюстярилмишдир.  

 

 

Лидерлик 6. 3.  

Вермяк йохса вермямяк 

 

Бу  йахынларда  сатыжынын  бир  щиссясинин  гейри-етик  ряфтарына  эюря  ширкятлярин  мигдары  артмышдыр.  Она 

эюря  дя  истещсалат  фирмасынын  али  рящбярлийи  онларын  бу  щярякятлярини  мцщакимя  етмяк  мягсядиля  мцшавиря 

кечирди. Френк Щаррис артыг бир нечя ил иди ки, бу ширкятдя сатыжы ишляйирди. Онун юзцнцн эюзлядийиня нисбятян 

ишинин сон нятижяси ашаьы иди. Буну ширкятин рящбярлийи дя билирди. Френк беля щесаб едирди ки, бу ширкятдя онун 

эяляжяйи тамамиля онун ишинин сямярялилийиндян асылыдыр. Френкин ири сифариш алмаьа имканы вар. Бунун цчцн 

алыжыйа о, бир нечя гиймятли щядиййя етмялидир. Анжаг беля бир практика ширкят тяряфиндян мцщакимя едилир. 

Лакин Френк щесаб едирди ки, иши сювдяляшмя онун зяманяти олажагдыр ки, о, ишини сахлайажагдыр, она эюря дя 

щядиййяляр щазырлады. О, эизли олараг онлара сярф етдийи мябляьляри башга цмуми мясряфлярин айаьына йазды.  

 

Сиз  онун  щярякятлярини  бяйянирсинизми?  Няйи  бяйянирсиниз,  няйи  ися  йох?  Йа  да 

тамамиля бяйянмирсиниз? 

Йениликчи  (новатор)  ролуну  ойнамаг  истяйян  шяхсляр  тяшкилатын  башга 

ямякдашларына  нисбятян  тез-тез  мцнагишяли  вязиййятлярля  тоггушурлар,  чцнки  юз  ролуну 

мцвяффягиййятля  ижра  етмяк  цчцн  онлар  чевиклик  эюстярмяйя  мяжбур  олмушлар.  Беля 

адамларын инновасийа гярарларынын щазырланмасына вя реализясиня сялащиййятляри олмалыдыр. 

Чевиклик эюстярмяк зяруряти щяр шейи кющняликдя (йяни «статус-кво»-ну сахламаг) олдуьу 

кими  истяйян  ширкятин  стандарт  проседурлары  вя  ямякдашларын  эюзлямяляри  иля  тез-тез 

зиддиййятя эирир. Мясялян, баш мцщяндис гейри-стандарт малларын сифаришиня гаршы чыхыш едя 

биляр,  чцнки  онларын  щазырланмасы  истещсал  хяржляриня  вя  истещсал  графикляриня  тясир  едир, 

лакин  marketinq  идаряси  вя  хцсусян  тижарят  щейяти  истяйярди  ки,  онларын  чевик  истещсал 

графикляри  вя  сифаришчинин  техники  шяртляриня  эюря  йериня  йетирилян  маллары  сатмаг  имканы 

олсун.  

Инновасийа  йанашмасыны  тяляб  едян  вязифяли  шяхсляр  тез-тез  башга  ямякдашлара 

нисбятян  рол  гейри-мцяййянлийини  вя  рол  гаврайышларынын  гейри-дягиглийини  щисс  едирляр, 

чцнки  онлар  гейри-ади  вязиййятлярля  тез-тез  тоггушурлар.  Инновасийа  ролуну  йериня 

йетирмяк цчцн зярури олан чевиклийин эюзя эюрцнмяйян мянфи нятижяляри ола биляр.  

 

 

 

323

Коммуникасийа йениликляри сатыжынын ролуна тясир едир.  

 

Ролун инновасийалы тябияти чох тез дяйишир. Тижарят щейяти мцхтялиф йени методларын 

васитясиля  истещлакчыларла  гаршылыглы  щярякят  етмяйи  юйрянир.  Инди  истещлакчылар  ширкятлярля 

Интернет-ин  вя  коммуникасийанын  башга  електрон  каналларынын  кюмяйи  иля 

«бирляшдирилмишляр».  Мадам  ки,  истещлакчылар  юзляринин  тядарцкчцляри  иля  «ялагядядирляр», 

онлар  онлардан  даща  чох  хидмятляри  эюзляйирляр.  Онлар  тяляб  едирляр  ки,  сатыжылар  няинки 

шяхси  маллары  йахшы  баша  дцшсцнляр,  щям  дя  истещлакчылары  марагландыран  бцтцн  суаллар 

щаггында тясяввцря малик олсунлар.  

Мясялян,  Жисжо  сйстемс  (www.  жижсо.  жом)  мцштяри  ширкятляр  тяряфиндян  birbaşa 

сифаришляр цчцн Wеб-сайт йаратмышдыр. Илк олараг тижарят щейяти щяйяжан кечирмяйя башлады 

ки,  Wеб-сайт  онларын  вязифяляриня  нежя  тясир  едяжякдир.  Вя  щягигятян  сатыжылар  рол 

мцнагишяси иля тоггушдулар? Бундан сонра онлар юз ролларыны башга жцр дярк етмяйя баш-

ладылар вя истещлакчылар баша дцшдцляр ки, инди онлар малы билаваситя Wеб - сайтла сифариш едя 

билярляр. Лакин сатыжылар дярк едяндя ки, Wеб- сайт фактики олараг онлара даща ящямиййятли 

мясяляляри щялл етмяйя имкан верир, онларын ишинин сямярялилийи кяскин сурятдя артды.  

 

Рол мцнагишяси вя рол гейри-мцяййянлийи 

 

Рол  гаврайышларындакы  фярглярин  сябяб  вя  нятижялярини  мцзакиря  едяндя  рол 

мцнагишяси  вя  рол  гейри-мцяййянлийи  консепсийасыны  фяргляндирмяк  файдалыдыр.  Бу 

бюлмядя  аксент  рол  мцнагишяси  вя  рол  гейри-мцяййянлийиня  едилмишдир,  нювбяти  бюлмядя 

ися рол дягиглийиня щяср едилмишдир.  

 

Цмуми эюзлямяляр вя мцнагишянин ясас зоналары  

вя гейри-мцяййянлик 

 

Тижарят  фяалиййяти  иля  баьлы  олан  мцхтялиф  ишляр  мцхтялиф  мясялялярин  щялл  едилмясини 

тяклиф  едир  вя  тижарят  щейятиня  мцхтялиф  тялябляр  иряли  сцрцрляр.  Дябдя  олан  гадын  эейими 

маьазасы  цчцн  палтар  сатан  адам,  йягин  ки,  щяр  шейдян  чох  мцштярилярин  нювбяти 

хидмятиндя мараглыдыр. О, жари мювсцмдя сатмаг цчцн эейимлярин мцхтялиф моделляринин 

(рянэи  вя  юлчцляри  дахил  олмагла)  тякрар  сифаришлярин  вахтында  дахил  олмасынын  арзусу  иля 

йашайыр. Нефт емалы заводуна насосларын сатышы иля мяшьул олан тижарят нцмайяндясини щяр 

шейдян  чох  аваданлыьын  техники  характеристикалары  щяйяжанландыражагдыр.  Мясялян, 

эярэинлик алтында истисмар мцддяти, кимйяви дюзцмлцйц вя башга екстремал шяртляри. Она 

эюря  дя  тижарят  фяалиййятинин  бцтцн  нювляри  цчцн  цмуми  олан  эюзлямялярин  бир  дястини 

щазырламаг  мцмкцн  дейил.  Щятта  сянайенин  ейни  сащясиндя  ишляйян  фирмалар  юзцнцн 

тижарят  щейятиня  мцхтялиф  тялябляри  тез-тез  иряли  сцрцрляр.  Буна  бахмайараг,  тяжрцбяйя 

ясасланараг бир нечя ясас нятижя ялдя етмяк олар.  

1.  Мцхтялиф  рол  тяряфдашлары  эюзлямялярин  мцхтялиф  типляри  цзяриндя  аксент  едирляр. 

Сатыжылар  бязи  юз  рол  тяряфдашларына  онларын  фяалиййятиня  мараьы  олан  адамлар  кими 

бахырлар: ширкятин али рящбярлийи иля ишин функсионал аспектляри цзяриндя дайанырлар, мясялян, 

тяляблярин  щазырланмасы,  сифаришлярин  йериня  йетирилмяси  цзяриндя  вя  с.  башгаларыны  о 

гайьыландырыр ки, онлар буну нежя едирляр. Мясялян, аиля цзвлярини марагландырыр ки, сатыжы 

ня гядяр ишдя олур вя онун истещлакчыларла шяхси мцнасибятляри нежядир?  

2. Дярк едилян рол эюзлямяляри тижарят щейяти арасында йетяринжя сабит олараг галыр. 

Яксяр  тижарят  нцмайяндяляри  онун  сабит  гаврайышларына  маликдирляр  ки,  онлардан  ширкят 

рящбярляри вя сатышлар цзря менежерляр ня эюзляйирляр. Щяр шейдян тез-тез тижарят щейятляри 

башга рол эюзлямяляри иля юз аиляляриндя тоггушурлар. Аилялярин тялябляри истещлакчыларын вя 

 

324

ширкят  рящбярлийинин  эюзлямяляриндян  эцжлц  фяргляня  билярляр.  Она  эюря  дя  ондан  асылы 

олмайараг ширкят сатыжылардан, онларын ишиндян ня эюзляйир, тижарят нцмайяндяляринин чох 

щиссяси,  йягин  ки,  юз  аиляляринин  эюзлямяляри  иля  мцнагишядя  олажагдыр.  Лидерлик  6.  4 

парчасында эюстярилян кими бу эцн бу мясяля жидди проблем олур.  

3.  Тижарят  ишчиляринин  яксяриййяти  айдын  дярк  едир  ки,  онлардан  ня  эюзляйирляр  вя 

онларын  иши  нежя  гиймятляндириляжякдир.  Лакин  сатышларын  чохуну  щям  дя  рол  тяряфдашлары 

тяряфиндян ишдяки гейри-мцяййянлик наращат едир. Тижарят нцмайяндяляри дейирляр ки, онлар 

гейри-мцяййянлик  вязиййятиндядирляр,  ясасян  ширкятин  сийасятиня  мцнасибятдя  вя  онун 

рящбярлийи тяряфиндян юз ишинин сямярялилийинин гиймятляндирилмясиндя вя сатышлар цзря ме-

нежерин  эюзлямяляриндя.  Мцгайися  цчцн:  тижарят  нцмайяндяляриндян  чох  азы  истещ-

лакчыларын  вя  онларын  аиля  цзвляринин  гиймятляндирилмясиня  вя  эюзлямяляриня  нисби  олараг 

гейри-мцяййянлик  вязиййятиндя  олурлар.  Бу  нязярдя  тутур  ки,  ширкятин  рящбярлийи  буну 

едяня  гядяр  истещлакчылар  вя  аиля  цзвляри  юзляринин  рол  эюзлямяляри  барядя  даща  тясирли 

цсулла  мялумат  верирляр.  Бунда  шцбщяли  щеч  ня  йохдур,  мадам  ки,  нцмайяндя  истещ-

лакчылар вя онларын аиля цзвляри иля демяк олар ки, щяр эцн цнсиййятдя олур, онда ширкятин 

сийасяти щаггында о, тез-тез олмайан сатышлар цзря мцшавирялярдя йазылы директивлярдян вя 

аз ящямиййят кясб етмяйян башга цсуллардан биляжякдир.  

4. Тижарят щейятинин чох щиссяси тез-тез бязи мараглар вя йахуд ширкятин эюзлямяляри 

вя  истещлакчыларын  тялябляри  арасындакы  мцнагишяли  вязиййятлярля  тоггушурлар.  Истещлакчылар 

илдян-иля даща тялябкар олурлар: онлар истя- йирляр ки, сатыжылар даща чох функсийаны йериня 

йетирсинляр,  даща  йахшы  хидмят  етсинляр  вя  с.  ондан  башга,  сатышлар  цзря  менежерин  вя 

ширкятин башга рящбярляринин дя тялябляри артыр, чцнки онлар юз табелийиндя олан ишчилярдян 

тижарят  мясряфляринин  азалдылмасы  вя  истещлакчылара  эцзяштляри  эюзляйирляр.  Сатыжыларын 

яксяриййяти щесаб едирляр ки, онларын ширкятляринин рящбярляри вя истещлакчылар эюзляйирляр ки, 

онлар  чевик  иш  графики  цзря  даими  сяфярлярдя  ишляйяжякляр  ,  ахшам  вахтларында  вя  базар 

эцнляриндя истещлакчылар цчцн ялверишли олажаглар. Сатыжылар, юз тяряфиндян, щесаб едирляр ки, 

бу  тялябляр  онларын  аиляляринин  арзу  вя  истякляри  иля  зиддиййятя  эирирляр.  Бахмайараг  ки, 

сатыжы  цчцн  «иш-аиля»  мцнагишяси  о  гядяр  дя  аз  дейил,  бу  мцнагишянин  дяринлийи  ишдян 

разыгалманын  (мямнунолманын)  вя  онун  сямярялилийня  тясир  эюстярян  ясас  амил  кими 

бахылмалыдыр.  

 

Мцнагишя вя гейри-мцяййянлийин нятижяляри 

 

Адамларын  яксяриййяти  тясадцфи  рол  мцнагишяляри  вя  гейри-  мцяййянлик  щисси  иля 

тоггушурлар.  Инсан  вя  тяшкилат  цчцн  кичижик  олан  рол  мцнагишяси  вя  гейри-  мцяййянлик 

щятта  хейирли  ола  биляр.  Ролла  баьлы  олан  фикир  айдынлыьынын  вя  гейри-  мцяййянлийин 

олмамасында  адамлар  юзлярини  тутдуглары  вязифядя  о  гядяр  ращат  щисс  едирляр  ки,  онлар 

«статус-кво»-ну сахламаьа чалышажагдыр. Она эюря дя кичижик рол стреси файдалы уйьунлаш-

майа  вя  дяйишмяляря  эятириб  чыхара  биляр.  Цмумиликдя  дцшмянчилийин  сявиййяси  вар. 

Мцнагишя  вя  гейри-  мцяййянлийин  бу  сявиййядян  ашаьы  олмасы  арзуедилян,  йухарысы  ися 

арзуедилмяйяндир.  Тяк  адам  вя  тяшкилат  цчцн  щяддиндян  артыг  рол  стреси  дисфунксионал 

нятижяляря, щям психолоъи, щям дя давранышлара малик ола биляр. (бах: 6.3).  

 

Лидерлик 6. 4.  

ХХЫ ясрдя ишин вя аилянин мараглары мцнагишяйя эирирляр 

 

 Ширкятляр  бу  эцн  юз  сатыжыларына  вя  менежерляриня  хейли  тялябляр  иряли  сцрцрляр.  Езамиййятляр  вя  яйлянжяли 

тядбирляр- тижарят щейятинин  ишинин бир щиссясидир. Она эюря дя аилянин мараглары вя иш  арасындакы таразылыьын 

проблеми щяля бу гядяр кяскин олмамышдыр. Гярибя дейил ки, ширкятин тижарят щейятиня тяляби артдыгжа , иш вя 

аиля арасындакы мцнагишя дяринляшир. Бир дя ки, иш эцнцнцн сцряклилийинин даими артмасына meyilляр мцшащидя 

 

325

едилир. Щал-щазырда америкалылар авропалы щямкарларына нисбятян чох ишляйирляр вя демяли, онлар аиляляриндя аз 

олурлар.  

 

Ишверянляри  ямякдашларын  ямяйинин  сямярялилийи  проблемляри  наращат  едир,  чцнки  онлар  мцнагишяли 

ишлярдя чалышыр вя аиля гайьылары иля йцклянмишляр. Аиля вя Ямяк Институту (Фамилиес анд Wорк Институте) гейри-

коммерсийа  тяшкилатыдыр.  Сон  тядгигатлар  эюстярмишдир  ки,  3  ай  ярзиндя  респондентлярин  йарысындан  (54%) 

чоху  ишдя  щяддиндян  артыг  йорьунлуг  щисс  едир.  Ондан  башга,  ашкар  едилмишдир  ки,  чоху  ишляйян 

ямякдашлардан ибарятдир: 

1) аилясинин вя юз вязифяляринин марагларынын цст-цстя дцшмясиня эюря мцнагишяляр чох олур; 

2) яр-арвад вя ушаглар арасындакы гаршылыглы мцнасибятлярин писляшмясини щисс едирляр; 

3) пис вя аз йатырлар; 

4) демяк олар ки, бцтцн вахт стрес вязиййятиндя олурлар.  

Ямякдашлара, щям дя сатыжылара имкан верян технолоэийалардан артан истифадяси щям дя иш вя аиля 

арасында  стресин  вя  мцнагишянин  эцжлянмясиня  эятирир.  Хидмятчилярдян  (гуллугчулардан)  40  фаизя  йахыны 

эюстярмишляр ки, онлар йени технолоэийадан даими истифадя едирляр, она эюря дя щяддиндян артыг йорьунлуьу 

щисс  едирляр.  Хидмятчиляр  (гуллугчулар)  арасында  беля  бир  щисс  жцжярир  ки,  онлар  эцнцн  вя  эежянин  истянилян 

вахтында  щяддиндян  артыг  ялчатандырлар.  Респондентлярин  йарысындан  чоху  (51%)  юзляринин  ишля  щяддиндян 

артыг йцкляндиклярини щесаб едирляр. Бу ися щяддиндян артыг йорьунлуьа вя стресляря эятириб чыхарыр.  

Бунун щамысы ишверянляр цчцн жидди нятижяляря маликдир. Ишдя щяддиндян артыг йорьунлуг щисс едян 

хидмятчилярдян  (гуллугчулардан)  40  фаиздян  артыьы  гейд  едир  ки,  онлар  тез-тез  вя  щятта  чох  тез-тез  юз 

ишверянляриня гаршы гязябли олурлар. Респондентлярин йарысына йахыны (40 фаизи) эюстярир ки, онлар нювбяти илдя 

юзляри  цчцн  башга  иш  ахтармаг  ниййятиндядирляр.  Ишчилярин  щяддиндян  артыг  йорулмасынын  бу  ики  сонунжу 

нятижяси  тижарят  тяшкилатлары  цчцн  мянфи  нятижяляря  эятириб  чыхара  биляр,  чцнки  тижарят  нцмайяндяляри  биринжи 

олараг истещлакчыларла ялагя сахлайырлар.  

Бахмайараг ки, ишверянляр цчцн бцтцн бу нцанслар, ялбяття ки, жидди проблем йарадыр, аиляляр дя ишин 

йцксяк  интенсивлийиня  эюря  йцксяк  гиймят  юдяйирляр.  Респондентлярин  дюрддя  бириндян  чоху  (20  фаиз) 

эюстярирляр ки, щямишя вя йа  демяк олар ки, щямишя  онларын ящвалы чох пис олур. Бир дя ки, респондентлярин 

цчдя  бириня  йахыны  (28  фаизи)  гейд  едирляр  ки,  евдя  ня  ися  етмяк  цчцн  онларын  тез-тез  вя  йахуд  чох тез-тез 

садяжя олараг эцжляри йохдур.  

Бу институт тяряфиндян апарылан тядгигатларын эедишиндя алынмыш мялуматларла ейни олан мялуматлар 

эениш  тятбиг  едилир.  Ясас  нятижялярдян  бири  бу  жцр  сяслянир:  «Мянфи  еффектляр  хцсуси  мараг  ойадыр,  чцнки 

йцксяк  тялябляр  вя  дяли  иш  гуллугчуларынын  шяхси  щяйатынын  кейфиййятиня  вя  онларын  саьламлыьына  мянфи  тясир 

едир». Ишин бу мянфи тясири даими стресдя, пис ящвал-рущиййядя, вахтын çatışmazлыьында юзцнц эюстярир. Бу ися, 

юз нювбясиндя, проблемляр йарадыр. Бу проблемляр ишдя юзцнц büruzə верир вя онун еффективлийини азалдыр.  

Мянбя:Еллен Эалинскй, Стажй С. Ким. Ъамес Т. Бонд, Феелинэ Оwерwоркед: Wщен Wорк Бежомес 

Тоо Мужщ , Фамилиес анд Wорк Институте, 2001: «Натионал Студй оф тще Жщанэинэ Wоркфорже» (Ехежитиве 

Суммарй), Фамилиес анд Wорк Институте, 1997: вя Эене Коретз, «Wщй Америжанс Wорк со щард», Бусинесс 

Wеек (Ъине 6, 2001).  

 

Юнжя психолоъи нятижяляря бахаг 

 

Психолоъи нятижяляр 

 

Яэяр сатыжы чятин вязиййятя дцшяндя, йяни ня заман онун рол тяряфдашларынын онун 

ишиня  мцнасибятдя  якс  эюзлямяляр  вар,  онда  о,  «кянар»  олур.  Тижарят  нцмайяндяси  юз 

цзяриня гязяби вя башгасынын наразылыьыны сясяб олмайараг бир рол тяряфдашынын тяляблярини 

нежя  тямин  едя  биляр?  Нцмуня  кими  Веризон  Жоммуникатионс  (www.  веризон.  жом) 

ширкятин истещлакчылара хидмят цзря ишчилярини эютцряк.  

Онларын  ишинин  сямярялилийини  гиймятляндирмяк  цзря  йени  програмда  аксент  юз 

суалларына  жаваб  алмаг  ümidi  иля  телефонла  зянэ  етмиш  истещлакчылара  тязя  малларын  вя 

хидмятлярин сатышы елан едилмишдир. Яввялжя сервис хидмятинин ишчиляри щесаб едирляр ки, онлар 

биринжи йеря сатышларын функсийасыны гоймалыдырлар. Лакин сатыжылар сонра баша дцшцрляр ки, 

онларын ролу проблемлярин щялл едилмясиндя вя истещлакчылара хидмятлярин эюстярилмясиндян 

ибарятдир. Ширкятдя ися онлара йалныз тижарят щейяти кими бахырдылар. Беля вязиййят психолоъи 

мцнагишяйя, о ися, юз нювбясиндя мцхтялиф емосионал гангаралыьына эятириб чыхара биляр.  

Ишля ялагяли олан эярэинлик эцжлянир вя сатыжы адидян чох ишдяки щадисяляр вя шяраитляр 

ужбатындан щяйяжанланмаьа башлайыр. Наращатлыг щисси эцжлянир вя тижарят нцмайяндяси, 

 

326

йягин  ки,  юзцнцн  рол  тяряфдашларындан,  ширкятдян  вя  бцтювлцкдя  ишдян  даща  аз 

мямнунлуг щисс едяжякляр.  

Дярк  едилян  рол  гейри-мцяййянлийин  ейни  мянфи  нятижяляри  ола  биляр.  Ня  вахт  ки, 

тижарят  нцмайяндяляри  щисс  едирляр  ки,  онлара  ишин  адекват  йериня  йетирилмяси  цчцн  инфор-

масийа чатышмыр, ня вахт ки, онлар билмирляр ки, рол тяряфдашлары онлардан ня эюзляйирляр вя 

йа  онлар  иши  еффектли  йетирмяк  габилиййятляриня  инанмайан  заман,  онлар,  йягин  ки,  сатыжы 

кими  юзляриня  олан  инамы  итирирляр.  Тижарят  нцмайяндяляри  дя  рол  тяряфдашларына  олан 

етибарыны  итиря  вя  онлары  юзляринин  эюзлямялярини  вя  гиймятляндирмялярини  адекват  вермяк 

габилиййятсизлийиндя  эцнащландыра  билярляр.  Рол  мцнагишяси  кими,  дярк  едилян  рол  гейри-

мцяййянлийи,  йягин  ки,  сатыжыда  цряк  наращатлыьыны  эцжляндиряжяк  вя  ишдян  мямнунол-

масыны азалдажагдыр.  

Щям мцнагишя, щям дя гейри-мцяййянлик, ишдян мямнунолмаьа мянфи тясир едир. 

Дярк едилян рол мцнагишяси ишдян харижи мямнунолмада олдугжа эцжлц якс едилир, лакин 

кичик тясир вя йа цмумиййятля дахилийя щеч бир тясир етмир.  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Шякил  6 3. Тижарят щейяти тяряфиндян ишин дярк едилмясинин сябяб вя нятижяляри 

 

Давраныш (ряфтар) нятижяляри 

 

Дярк  едилян  (гавранылан)  рол  мцнагишяси  вя  тижарят  щейятинин  дисфунксионал  дав-

раныш нятижяляриня эятириб чыхара билярляр. Фикирляшмяк садялювщлцкдцр ки, ишдя мямнунлуг 

(разыгалма)  хошбяхт  ишчи  мцтляг  сямяряли  ишчидир,  анжаг  мцхтялиф  ихтисас  вя  вязифя 

нцмайяндяляриндян  топланмыш  мялуматлар  эюстярирляр  ки,  ишдян  разыгалма  ямякдашын 

давранышына  тясир  эюстярир.  Мясялян,  якс  гаршылыглы  ялагя  ишдя  мямнунлуг  вя  прогулларла 

(сясяби олмадан ишя чыхмама) вя кадрларын ахыны арасында даими мцшащидя едилир, лакин бу 

гаршылыглы ялагяйя игтисади шяраитляр вя алтернатив фящля вакансийаларынын (бош иш йерляринин) 

олмасы тясир эюстярирляр.  

Психолоъи 

нятижяляр 

 

 

 

 

Дахили 

мямнунлуг 

 

 

 

Харижи 

мямнунлуг 

Наращатлыг 

 

Рол дягиглийи 

Дярк едилян 

рол 

мцнагишяси 

Дярк едилян 

рол гейри-

мцяййянлийи 

Шяхси вя тяшкилати 

амилляр 

Нязарятин 

дягиглийи 

Нязарятин 

стандартларынын 

мцяййян 

едилмясиня тясир 

Сатыжылара юйрятмя 

Иш тяжрцбяси 

Ряфтар 

(давраныш) 

нятижяляри 

 

 

 

Кадрларын 

ахыны 

 

 

 

Иш 

чыхмама 

ишин 

еффективлийи 

 

Мотивляшдирмя 

компонентляри 

Харижи 

амилляр 

Игтисади 

шяраитляр 

Мяшьуллу-

ьун 

сявиййяси 

 

327

Бир  сыра  вязифялярин  тядгигатында  мцяййян  едилмиш  башга  гаршылыглы  ялагя  (щярчянд 

сон  дяряжя  мцбащисялидир)  -  бу  ишдян  разыгалма  вя  онун  сямярялилийи  арасындакы  мцсбят 

коррелйасийадыр.  Бязи  нязяриййячиляр  сцбут  едирляр  ки,  ишдян  йцксяк  разыгалма  йахшы  ся-

мярялилийя апарыр: башгалары ися яксиня, тясдиг едирляр ки, йахшы сямярялилик фящляляря бюйцк 

мяняви  мямнунлуг  эятирир.  Сатышларын  идаря  едилмяси  цзря  мювжуд  олан  ядябиййатда 

адятян, дейилир ки, тижарят щейятинин юз ишиндян разыгалмасы билаваситя онларын сямярялилийи 

иля баьлыдыр, мцнагишяляр вя гейри-мцяййянлик ися сямярялилийя мянфи тясир едирляр.  

 

Мцнагишянин вя гейри-мцяййянлийин сябябляри 

 

Яэяр  мцнагишя  вя  гейри-мцяййянлик  дисфунксионал,  психолоъи  вя  давраныш  нятижя-

ляриня эятирирлярся, онда сатышлар цзря менежерляр мцгайисяли вязиййяти вя гейри-мцяййянлик 

вязиййятини  нязарят  алтында  сахламаг  цчцн,  йа  да  тижарят  щейятиня  онларын  ющдясиндян 

эялмяйя  кюмяк  етмякдя  ня  ися  едя  билярлярми?  Тяжрцбя  эюстярир  ки,  тяжрцбяли  тижарят 

щейятин психолоъи жящятдян мцнагишяли вязиййятляриня даща дюзцмлцдцр. Сябяб ола билсин 

ки, ондадыр ки, чохлу мцнагишяли вязиййятляри мейдана чыхан сатыжылар ишдян разы галмырлар 

вя ишдян чыхырлар, галанлар ися ишдя мцнагишяли вязиййятлярин ямяля эялмясиня йол вермирляр.  

Башга  тяряфдян  тижарят  нцмайяндяляри  мцнагишяли  вязиййятлярин  щялл  едилмясиндя 

тяжрцбя  ялдя  едирляр.  Бу  тяжрцбянин  сайясиндя  онлар  дярк  етмяйя  башлайырлар  ки,  башлан-

ьыжда  мцнагшяли  эюрцнян  тялябляр  вахты  чатанда  тамамиля  мягбулдурлар.  Ондан  башга, 

онлар мцнагишяли вязиййятляри щялл етмяйи вя онларын ющдясиндян эялмяйи юйрянирляр, она 

эюря  дя  тяжрцбя  топландыгжа  тижарят  нцмайяндяляри  цчцн  жидди  стреслярин  мянбяйи 

олмурлар.  

Нящайят,  тижарят  нцмайяндяляри  мцнагишяли  вязиййятлярдян  психолоъи  мцдафия  ме-

ханизмляри йаратмаьы, щям дя эярэинлийи азалтмаьы юйряняжякляр. Яэяр бу щипотезляр дцз-

дцрся,  онда  юйрядижи  програмларын  кюмяйи  иля,  эюрцнцр  тижарят  щейятини  ишдя  эюзля-

нилмяйян мцнагишяли вязиййятляря психолоъи жящятдян щазырламаг олар.  

Щазырлыг  -  бу  тялим  просесини  сцрятляндирмяк  вя  тяжрцбя  алмаг  жящдидир. 

Гавранылан рол мцнагишясиня, эюрцнцр ки, тижарят щейятиня нязарятин дяряжяси дя тясир едир. 

Мцнагишя  о  заман  тез-тез  ямяля  эялир  ки,  сатышлар  цзря  менежерляр  тижарят  ишчиляринин 

ролларыны конкретляшдирир вя мцяййян едирляр. Ола билсин ки, жидди нязарят тижарят щейятинин 

чевиклийини  азалтсын  вя  о  мцхтялиф  рол  эюзлямяляринин  ющдясиндян  эяля  билмясин.  Рол 

мцнагишясини  йумшалтмаьын  даща  бир  цсулу  сатыжыларын  щярякятляря  даща  чох  сярбястлик 

вермясиндян ибарятдир.  

 Ондан  башга,  еля  шейляр  вар  ки,  онларын  идаря  едилмяси  рол  гейри-мцяййянлийини 

азалда  биляр,  чцнки  о  тяжрцбядян  асылыдыр  вя  она  эюря  дя  тялим  тижарят  щейятиня  онун 

ющдясиндян  эялмяйя  кюмяк  етмялидир.  Ондан  башга,  гейри  -  мцяййянлик  менежер 

тяряфиндян  нязарятин  апарылмасынын  цслубундан  асылыдыр.  Яэяр  тижарят  щейятиня  нязарят 

едирлярся  вя  о,  билир  ки,  онун  ишинин  гиймятляндирилмясинин  ясасында  щансы  критерийалар 

дурур,  онда  гейри-  мцяййянлик  даща  ашаьыдыр.  Иш  ондадыр  ки,  диггятля  нязарят  едилян 

тижарят щейяти юз нязарятчиляринин эюзлямяляри вя тялябляри щаггында адятян, йахшы мялумат-

лыдыр,  онун  лазым  олмайан  давранышы  ися,  йягин  ки,  сонунжуларын  диггятини  даща  тез  жялб 

едяжякдир.  Менежеря  табе  олан  хидмятчилярин  мигдарыны  дяйишмяк  цчцн  тижарят  щейятиня 

нязарятин  дяряжясиня  тясир  эюстярян  беля  бир  цсул  да  вар.  Мцяййян  олунмушдур  ки, 

идаряетмянин  нормаларынын  артырылмасы  (  йяни  нязарят  алтында  олан  хидмятчилярин  сайынын 

артырылмасы) тижарят щейятинин дярк едилян рол гейри – мцяййянлийинин эцжлянмясиня эятириб 

чыхарыр.  Идаряетмя  нормасынын  азалдылмасы  щейятя  даща  диггятля  нязарят  етмяйя  имкан 

верир вя онда ишля баьлы олан даща аз суаллар ортайа чыхырлар.  

Щяддиндян чох дягиг нязарят икиаьызлы гылынжа бянзяйир. Бир тяряфдян эцжлц нязарят 

гейри-  мцяййянлийи  азалда  биляр,  анжаг  о  бири  тяряфдян,  щяддиндян  артыг  нязарят  рол 

 

328

мцнагишясинин мцмкцнлцйцнц бюйцдцр вя ишдян наразыгалманы эцжляндирир, ня гядяр ки, 

тижарят  нцмайяндяси  юзцнц  утанжаг  щисс  едир,  чцнки  о,  истещлакчыларла  ишлярин  еффектли 

апарылмасы цчцн йетяринжя сярбястлийя малик дейил. Бу проблем о заман даща кяскин олур 

ки,  сатышлар  цзря  менежер  юз  табелийиндя  олан  ишчиляри  сярбястликдян  тамамиля  мящрум 

етмяк  цчцн  мяжбури  юлчцлярдян  вя  щядялярдян  истифадя  едирляр.  Сатышлар  цзря  менежерляр 

нязарят мясялясиня вя онун щяйата кечирилмяси методларына чох ehtiyatла йанашмалыдырлар.  

 

Рол дягиглийи 

 

Сямярялилик моделинин рол komponentляри цч дяйишянляри сахлайыр:рол мцнагишясини, 

рол гейри-мцяййянлийини вя рол дягиглийини.  

Ики  сябябя  эюря  биз сизинля  рол  дягиглийини  айрыжа  мцзакиря  едяжяйик:  биринжиси,  рол 

дягиглийи щям бцтювлцкдя, щям дя конкрет гаршылыглы ялагялярин нюгтейи-нязяриндян бахыла 

биляр. Яэяр она бцтювлцкдя бахырларса, онда онун тясири вя мяншяйи онларла аналоъидирляр 

ки,  рол  мцнагишяси  вя  гейри-  мцяййянлийин  йери  вар.  Лакин  яэяр  рол  дягиглийиня  конкрет 

гаршылыглы ялагялярин нюгтейи-нязяриндян бахылса, онда бир сыра ялавя яламятляри гейд етмяк 

олар.  Икинжиси,  рол  дягиглийи  хцсуси  тярздя  ишин  сямярялилик  моделинин  мотивасийа 

komponentиня тясир едир, она эюря дя ону йахшы дярк етмяк цчцн онун тижарят щейятинин 

ишя мотивасийасына тясирини гиймятляндирмяк лазымдыр.  

 

Рол дягиглийинин тябияти 

 

Сатыжы дягиг рол гаврайышларына маликдир. О, дягиг билир ки, онун тяряфдашлары ондан 

ня эюзляйирляр. Рол гейри-дягиглийи мцяййян гаршылыглы ялагялярля шяртлянмиш йа цмуми, йа 

да  спесифик  ола  биляр.  Цмуми  рол  гейри-дягиглийи  беля  вязиййятляря  тохунур:  тижарят 

щейятляри  дцзэцнмц  щесаб  едирляр  ки,  онлар  гиймятляр,  тядарцкцн  даща  гыса  мцддятляри 

щаггында данышыглар апара билярляр. Цмуми рол гейри-дягиглийи, рол гейри-мцяййянлийи вя 

мцнагишя йарадан истянилян иш вязиййятиндя йери ола биляр. Онун мяншяйи вя нятижяляри дя 

ейнидирляр.  

Спесифик  рол  дягиглийи  о  щалда  мейдана  чыхыр  ки,  сатыжы  юз  фяалиййяти  вя  нятижяси 

арасындакы  вя  йа  ишин  сямярялилийинин  эюстярижиляри  вя  ону  мцкафатландырма  арасындакы 

ялагяни дцзэцн гябул етмир. Яэяр бу рол гейри- дягиглийиня шякил 6. 1-дя верилмиш моделин 

чярчивяляриндя бахыларса, онда о, мотивасийа компоненти иля баьлыдыр. Мясялян, яэяр сатыжы 

телефон  зянэляринин  мигдары  вя  сатышларын  щяжми  арасындакы  асылылыьы  гейри-дягиг  гябул 

едирся,  онда  о  эюзлямяляря  мцнасибятдя  рол  гейри-дягиглийи  вя  йа  щярякятин-«ишин  сямя-

рялилийи»  асылылыьынын  рол  гейри-дягиглийи  йер  алыр.  Яэяр  тижарят  щейяти  сатышларын  щяжминин 

артырылмасы  вя  хидмятдя  ирялилямя  асылылыьы  гейри-дягиг  гябул  едирся,  онда  бу  щалда  «ишин 

сямярялилийи-мцкафатландырма»  асылылыьына  нисбятян  рол  гейри-дягиглийи  йер  алыр.  Бир  щалда 

ки,  бцтцн  цч  komponent,  йяни  иш,  онун  сямярялилийи  вя  мцкафатландырманы  чохжящятли 

щесаб  етмяк  олар.  Бу  заман  рол  гейри-дягиглийинин  мейдана  чыхмасы  цчцн  потенсиал 

щягигятян  бюйцкдцр.  Гейри-дягиг  гаврайышын  мцмкцнлцйцнц  артыран  бир  чох  асылылыг 

мювжуддур.  Тижарят  щейятинин  иштирак  етдийи  фяалиййятин  бир  нечя  цмуми  нювляри,  щям  дя 

онун  сямярялилийини  гиймятляндирмяк  цчцн  истифадя  едилян  критерийалар  вя  онун 

мотивасийасы цчцн тябиг едилян мцкафатландырмалар жядвял 6. 3-дя верилмишдир.  

 Мцхтялиф  фирмаларда  тижарят  ишчиляринин  щамысы фяалиййятин  садаланмыш  нювляриндян 

щяр бириндя иштирак етмирляр вя онларын ишинин сямярялилийи верилмиш бяндлярдян щяр бири цзря 

щямишя  гиймятляндирилмир.  Фирмаларын  щамысы  ряьбятляндирмянин  ейни  юлчцлярини  тятбиг 

етмирляр. Щяр бир айры-айры щалда конкрет йанашма олмалыдыр.  

Ондан башга,вахт кечдикжя сатышларын ролларынын яксяриййяти дяйишир. Жядвял 6. 3-дя 

гейд  едилдийи  кими  сатыжылар  йени  технолоэийалары  тябиг  едяряк  истещлакчыларла  гаршылыглы 

 

329

щярякят едирляр. Дярк етмяк лазымдыр ки, сатыжы – бу, тякжя истещлакчыларла ялагя сахлайан 

садяжя  адам  дейил.  О,  щям  дя  гаршылыглы  ялагялярин  мцряккяб  зянжириндяки  halqalarдян 

биридир.  Бу  halqalarя  техники  мцтяхяссисляр,  истещлакчылара  хидмят  цзря  шюбялярин 

нцмайяндяляри вя сонунжуларла мцнтязям олараг гаршылыглы щярякят едян башга шяхсляр дя 

дахилдирляр. Тижарят щейяти тижарятля ялагяси олан яняняви роллара ялавя олараг истещлакчыларла 

ялагя цзря менежер олур.  

 

Жядвял  6.3.  Сянайе  базарында  сатыжылар  цчцн  сямярялилийин  вя  мцкафатландырманын 

критерийалары, фяалиййятин цмуми нювляри.  

Фяалиййятин нювляри 

1980-жи иллярдя 

1. Сатышлар 

Сатышлар цзря ишин планлашдырылмасы.  

Перспективли мцштярилярин мцяййян едилмяси.  

Тижарят тягдиматларынын кечирилмяси.  

Рекламасийаларын 

(шикайятлярин) 

йенидян 

щазырланмасы.  

2. Сифаришлярля иш 

Сифаришлярин тящлил едилмяси вя тез йериня йетирилмяси.  

3. Сатышдан сонра хидмят (мящсул)  

Гурашдырмайа нязарят 

Истещлакчыларын юйрядилмяси 

4. Информасийа менежменти 

Мцштяри иля якс-ялагянин тямин едилмяси 

Мцштяриляря техники информасийанын верилмяси 

Рящбярликля якс ялагянин тямин едилмяси 

5. Сатышдан сонра хидмят (мцштяри)  

Мадди-техники  ehtiyatларын  идаря  едилмясиндя 

кюмяйин эюстярилмяси 

Йерли рекламын йерляшдирилмясиня эюря иш 

6. Конфранслар вя мцшавиряляр 

 Сатышлар  щяср  едилмиш  йерли  реэионал  вя  uzun- 

müddətли мцшавирялярдя иштирак етмяк 

7. Ямякдашларын сечилмяси вя юйрядилмяси 

Йени  тижарят  щейятинин  сечилмяси,  ишя  гябулу  вя 

юйрядилмяси 

8. Гябулларын кечирилмяси 

Ширкятин  сийасятини  дястякляйян  мцштяриляр  цчцн 

гярарларын кечирилмяси 

9. Езамиййятляр 

Мцштярилярин тялябиня эюря езамиййят 

10. Тижарят зянжиринин цзвляри иля иш 

Дистрибцторларла 

гаршылыглы 

мцнасибятлярин 

сахланмасы 

 

Йенилик 

 

 

Йенилик  

 

 

 

Йенилик  

 

1980-жи иллярдя 

1. Сатышлар 

Сатышлар цзря ишин планлашдырылмасы.  

Перспективли мцштярилярин мцяййян едилмяси.  

Тижарят тягдиматларынын кечирилмяси.  

Рекламасийаларын (шикайятлярин) йенидян щазырланмасы.  

2. Сифаришлярля иш 

Сифаришлярин тящлил едилмяси вя тез йериня йетирилмяси.  

3. Сатышдан сонра хидмят (мящсул)  

Гурашдырмайа нязарят 

Истещлакчыларын юйрядилмяси 

4. Информасийа менежменти 

Мцштяри иля якс-ялагянин тямин едилмяси 

Мцштяриляря техники информасийанын верилмяси 

Рящбярликля якс ялагянин тямин едилмяси 

5. Сатышдан сонра хидмят (мцштяри)  

Мадди-техники  ehtiyatларын  идаря  едилмясиндя  кюмяйин 

эюстярилмяси 

Йерли рекламын йерляшдирилмясиня эюря иш 

6. Конфранслар вя мцшавиряляр 

 Сатышлар  щяср  едилмиш  йерли  реэионал  вя  uzun  müddətли 

мцшавирялярдя иштирак етмяк 

7. Ямякдашларын сечилмяси вя юйрядилмяси 

Йени тижарят щейятинин сечилмяси, ишя гябулу вя юйрядилмяси 

8. Гябулларын кечирилмяси 

Ширкятин  сийасятини  дястякляйян  мцштяриляр  цчцн  гярарларын 

кечирилмяси 

9. Езамиййятляр 

Мцштярилярин тялябиня эюря езамиййят 

10. Тижарят зянжиринин цзвляри иля иш 

Дистрцбуторларла гаршылыглы мцнасибятлярин сахланмасы 

Мцнасибятлярин идаря едилмяси 

Истещлакчыларла мцнасибятлярин йолуна гойулмасы 

Мювжуд олан истещлакчыларла мцнасибятлярин сахланмасы 

 

 

Истещлакчыларла ямялиййатлар щядляриндя шябякянин йарадылмасы 

 

Команданан идаря едилмяси 

Сатыш  командасынын  истещлакчыларла  мцнасибятляринин  идаря 

едилмяси 

 

Сатыш командасынын тязя цзвляриня мцнасибятдя щамилик 

Технолоэийанын идаря едилмяси 

Йени технолоэийалардан истифадя етмякля мцштярилярля цнсиййят 

Истещлакчыларын  тялябляриня  уйьун  олараг  йени  технолоэийаларын 

ясасында коммуникасийаларын йени васитяляринин тятбиг едилмяси 

  

 

330

Сямярялилийин критерийалары 

Сон ил ярзиндя сатышлары цмуми щяжминин вя сатышларын щяжминин артырылмасы 

Сатыш нормаларынын йериня йетирлмяси 

Сатышларла баьлы олан мясряфляр яввялки илля мцгайисяйя эюря онларын  

азалдылмасы 

Сатышларын мянфяятлийи вя сонунжу ил ярзиндя онун артырылмасы 

 Тязя мцштярилярин жялб едилмяси 

Истещлакчылара хидмятин сявиййясинин йахшылашдырылмасы 

Тижари гаршылыглы мцнасибятлярдян истещлакчыларын разыгалмасы 

 

Мцкафатландырма 

Əməkhaqqı 

Тямиз газанжын артырылмасы (верэилярин чыхылмасындан сонра əməkhaqqı, сосиал сыьорта вя с.)  

Мцкафат вя башга малиййя ряьбятляндирмяляринин артырылмасы 

Хидмятдя йцксялмя 

Даща йцксяк вязифя 

Даща сярфяли ярази 

Гейри-малиййя щявясляндирмяляри (мцсабигяляр, сяйащятляр вя с.)  

Хцсуси щявясляндирмяляр (клубда цзвлцк, тялтифляр вя с)  

Ишин тящлцкясизлийи 

Юзцнц реализя щисси 

Шяхси артым вя тякмилляшдирмя имканы 

Мцстягил фикирляшмяк вя щярякят етмяк имканы 

 

Тижарят фяалиййятинин жялбедижилийи фяалиййят нювцнцн сийащысы ашаьыдакы сийащылардан эютцрцлмцшдцр: 

Wиллиам Ж.  Монжриеф «Селлинэ Ажтивитй адн Салес Поситион Нахономиес фор Индустриал Пеопле»,  Ъоурнал оф 

Marketinq Режеаржщ 23 (Ауэуст 1986), сящ 261-270; Wиллиам Ж. Монжриеф «Тен анд Индустриал Салеспеопле 

», Индустриал Marketinq Манаэемент 15 (Новембер 1986), сящ 309-317 вя Эреэ W. Маржщал, Wиллиам Ж. 

Монжриеф, Фелижиа Э. Ласск, «Тще Журрент Стате оф САлес Форже Ажтивитлес», Индустриал Marketinq Манаэе-

мент 28 (1999), сящ 87-98 

 

Сатыжынын ишинин ян мцщцм щиссясинин бири потенсиал мцштяриляря зянэ етмякдир. Она 

эюря  дя  тижарят  щейятинин  ишини  гиймятляндирмяк  цчцн  йенидян  жялб  едилмиш  мцштярилярин 

мигдары  кими  эюстярижилярдян  тез-тез  истифадя  едирляр.  Буна  бахмайараг,  тижарят  щейяти 

щятта  тязя  мцштярилярин  жялб  едилмясиня  эюря  зянэляря  йетяринжя  вахт  айырмыр,  лакин  она 

мялумдур  ки,  онун  яразисиндя  потенсиал  мцштяриляр  вар  вя  йа  о,  баша  дцшцр  ки,  сатышлар 

цзря менежерляр беля фяалиййяти алгышлайырлар. Тядгигатлардан бириндя сатыжыларын вя сатышлар 

цзря менежерлярин олдугжа бюйцк сечими анализ едилмишдир (щяр бириндя 400 няфярдян чох). 

Бу заман мялум олмушдур ки, биринжиси, сатыжылар тязя мцштярилярин жялб едилмясиндян юз 

мянфяятини  баша  дцшмцрляр  вя  икинжиси,  билмирляр  ки,  бу  вязифянин  ющдясиндян  мцвяф-

фягиййятля нежя эялсинляр.  

 Мялум  олду  ки,  приоритетлярдяки  фярг  тижарят  нцмайяндяляри  вя  сатышлар  цзря  ме-

нежерляр арасында щяля сатышларын планлашдырылмасынын илкин мярщялясиндя мцшащидя едилирди. 

Мцштярилярин  тяснифатынын  ясас  мярщялясиндя  сатышлар  цзря  менежерлярин  80  фаизи  бяйан  ет-

мишдиляр  ки,  буну  потенсиал  щяжмлярдян  чыхыш  етмяк  лазымдыр,  онда  тижарят  нцмайян-

дяляринин йалныз 54 фаизи эюстярирди ки, онлар мящз бу жцр щярякят едирляр. Галан 46 фаиз ися, 

яэяр  онлар  цмумиййятля  юз  мцштярилярини  тяснифатландырмышларса,  сатышларын  яввялки 

щяжмляри вя жоьрафи критерийалар кими башга амлляри истифадя етмяйя цстцнлцк вермишдиляр.  

Мялумдур ки, бу тядгигатда сатышлар цзря менежерляр юз табелийиндя олан ишчиляря 

фяалиййятин  айры-айры  нювляри  вя  ишин  сямярялилийи  арасындакы,  щям  дя  ишин  сямярялилийи  вя 

мцкафатландырма  арасындакы  асылылыьы  еффектсиз  чатдырмышдылар.  Бунунла  йанашы  эюзля-

мялярин  вя  инструменталлыьын  гиймятляринин  дягиглийи,  щям  дя  онларын  эцжц  ишин  еффек-

тивлийиня  тясир  эюстяря  вя  демяли,  сатышлар  цзря  менежерляр  цчцн  ящямиййятли  рол  ойнайа 

билярляр. Бцтцн бу даща чох рол гейри-дягиглийиня эятиря биляр. Бир щалда ки, тижарят щейяти иш 

 

331

вязифяляри,  эюзлямяляр  вя  инструменталлыьын  гиймятляри  арасындакы  асылылыьы  артыг  мцяййян 

етмяк вязиййятиндя дейил.  

 

 Хцлася