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Mysteries  and  controversy:
  Ibid.  See  also  Chen,  Zoey,  and  Jonah  Berger
(2012),  “When,  Why,  and  How  Controversy  Causes  Conversation,”
Wharton working paper.
Shot on a handheld camera:
 Details about The Blair Witch Project can be
found at 
http://en.wikipedia.org/wiki/The_Blair_Witch_Project
.
black toilet paper:
 Information about Renova, the Portuguese company that
makes 
colored 
toilet 
paper, 
can 
be 
found 
at
http://www.renovaonline.net/_global/
.
180  million  people:
  The  facts  about  frequent  flier  programs  came  from
http://www.frequentflyerservices.com/press_room/facts_and_stats/freque
nt_flyer_facts.php
 
and
http://www.prweb.com/releases/2011/11/prweb8925371.htm
.
discrete  markers  motivate  us:
  Information  about  how  goals  can  act  as
reference points and how discrete progress markers can affect motivation
can be found in: Heath, Chip, Richard P. Larrick, and George Wu (1999),
“Goals  as  Reference  Points,”  Cognitive  Psychology  38,  79–109;  Amir,
On, and Dan Ariely (2008), “Resting on Laurels: The Effects of Discrete
Progress  Markers  as  Sub-goals  on  Task  Performance  and  Preferences,”
Journal of Experimental Psychology: Learning, Memory, and Cognition
34,  no.  5,  1158–71;  and  Kivetz,  Ran,  Oleg  Urminsky,  and  Yuhuang
Zheng  (2006),  “The  Goal-Gradient  Hypothesis  Resurrected:  Purchase
Acceleration,  Illusionary  Goal  Progress,  and  Customer  Retention,”
Journal of Marketing Research 43, no. 1, 39–56.
By  increasing  motivation,  the  cards:
  Kivetz,  Ran,  Oleg  Urminsky,  and
Yuhuang  Zheng  (2006),  “The  Goal-Gradient  Hypothesis  Resurrected:

---

Purchase  Acceleration,  Illusionary  Goal  Progress,  and  Customer
Retention,” Journal of Marketing Research, 43 (February), 39–58.
They  preferred  to  do  better:
  Solnick,  S.  J.,  and  D.  Hemenway  (1998),  “Is
More  Always  Better?  A  Survey  on  Positional  Concerns.”  Journal  of
Economic Behavior and Organization 37, 373–83.
the  contest  helped  drive  sales:
  Information  about  Burberry’s  “Art  of  the
Trench” 
campaign 
can 
be 
found 
at
http://blogs.wsj.com/source/2010/01/19/burberry%E2%80%99s-trench-
website-too-good-to-be-true/
 
and
http://www.1to1media.com/weblog/2010/01/internet_marketing_from_th
e_tr.html
.
“It’s like the concierge”:
 Interview with Ben Fischman on June 12, 2012.
Thanks to Dave Balter for introducing me to this great story.
If something is difficult to obtain:
 For a discussion of how effort influences
inferences  of  value,  see  Aronson,  Elliot  (1997),  “The  Theory  of
Cognitive Dissonance: The Evolution and Vicissitudes of an Idea,” in The
Message  of  Social  Psychology:  Perspectives  on  Mind  in  Society,  ed.
Craig  McGarty  and  S.  Alexander  Haslam  (Malden,  Mass.:  Blackwell
Publishing), 20–35; and Aronson, Elliot, and Judson Mills (1959), “The
Effect  of  Severity  of  Initiation  on  Liking  for  a  Group,”  Journal  of
Abnormal and Social Psychology 66, no. 6, 584–88. See also Sela, Aner,
and  Jonah  Berger  (2011),  “Decision  Quicksand:  How  Trivial  Choices
Suck Us In,” Journal of Consumer Research, 39.
People evaluate cookbooks:
 There are a number of valuable papers on how
scarcity  affects  value.  See  Verhallen,  Theo  (1982),  “Scarcity  and
Consumer  Choice  Behavior,”  Journal  of  Economic  Psychology  2,  299–
322; Worchel, S., J. Lee, and A. Adewole (1975), “Effects of Supply and
Demand on Ratings of Object Value,” Journal of Personality and Social