Se spune că tot ceea ce facem şi/sau întreprindem în relaţiile cu mediul ambiant este şi înseamnă comunicare

3. Convingerea interlocutorului

Această a treia etapă a unei negocieri ca, de fapt, şi ultimele două, implică, în esenţă, aplicarea unor principii şi reguli comportamentale care sunt, în majoritatea lor, exclusiv rutiniere. Aşadar, experienţa şi ştiinţa noastră de a „juca” vor avea un rol primordial în reuşita finală.

Evident, există (şi mai pot exista) şi multe alte puncte de vedere, care susţin că este recomandabil şi foarte bine să îţi manipulezi (chiar cât mai subtil) interlocutorii. În acest context, deontologia ne impune atât să dăm dreptate tuturor celor care au un punct de vedere fundamentat şi argumentat, cât şi să atragem atenţia asupra faptului că decizia de a alege „drumul” de urmat aparţine, în exclusivitate, fiecăruia dintre noi…

Dacă doriţi să procedaţi astfel încât să puteţi da „marea lovitură” aveţi, deja, multiple şi variate mijloace disponibil a fi apelate şi/sau utilizate. Astfel, în afară de „mecanismele” prezentate, o foarte bogată şi „adecvată” bibliografie vă stă generos la dispoziţie cu sfaturi şi sugestii care de care mai „tentante” şi mai „captivante”, toate cu scopul (evident) de a vă putea convinge interlocutorii…

Astfel, veţi puteţi opta, spre exemplu, pentru o multitudine de „Tactici, tehnici, scheme şi trucuri de negociere”⁸⁴, care de care mai „atrăgătoare” şi mai „tentante” prin „profunzimea” lor, de genul: „Băiat bun – băiat rău”; „Tactica erorilor deliberate”; „Tactica mituirii”(sic!…); „Tactica falsei oferte”; „Tactica intoxicării (şi mai sic!…) statistice”; „Tactica toleranţei”; „Tactica scurt-circuitării⁸⁵”; etc.

Sau, dacă doriţi, puteţi urma şi o serie dintre îndemnurile profund „ştiinţifice” ale unor specialişti⁸⁶ din Occident: „Fiţi imprevizibili!” (probabil, pentru a… termina, definitiv, orice relaţie partenerială cu toţi interlocutorii); „Daţi-le ocazia adversarilor să îşi verse focul!…”; „Dacă nu vor să intre în joc, folosiţi negocierea jiu-jitsu!”; „Câteva subterfugii mai… obişnuite: înşelătoria intenţionată, războiul psihologic, tacticile de presiune asupra poziţiilor şi (mare atenţie! - n.a.) nu vă lăsaţi păcăliţi!…”.

După cum, în funcţie de tipologia persoanelor cu care veţi intra în contact în cadrul negocierilor, puteţi urma câteva dintre sfaturile unor „fini” şi atenţi psihologi⁸⁷ (evident, tot occidentali)… Iată câteva asemenea sfaturi: dacă veţi avea de-a face cu persoane paranoice, „…lăsaţi-le unele mici victorii, dar gândiţi-vă bine, care!…”; dacă interlocutorul dumneavoastră este un tip histrionic, „…Aşteptaţi-vă să treceţi de la statutul unui erou la cel al unui infam şi invers!…” (suntem siguri că aţi reuşit să înţelegeţi, tot!…); dacă vi se întâmplă să aveţi în faţă un schizoid, atunci va fi foarte util să „…îl puneţi în situaţii pe măsura lui!…” (iată, în sfârşit, ceva mult mai clar!…); dacă, însă, veţi avea de-a face cu un depresiv (atenţie, de-abia acum vine lovitura de „graţie”!), … „Îndemnaţi-l să consulte un specialist!…”; în fine, dacă neşansa vă va aduce în faţă un evitant, „…Propuneţi-i obiective de o dificultate crescândă!…” şi, mai ales, „…Arătaţi-i că acceptaţi contradicţia!”… Finalmente, demonstrându-ne maxima lor „generozitate”, autorii ne recomandă ce este cel mai bine, cel mai indicat şi, nu mai puţin, cel mai util să facem: „Îndemnaţi-l să… consulte un specialist!”…

Continuăm această aberantă degringoladă a „convingerii” interlocutorului cu câteva dintre cele mai „interesante” sfaturi pe care le dă Baudrillard⁸⁸ celor ce vor să adopte… strategiile fatale. Astfel, acest (atât de binecunoscut) autor ne sfătuieşte să plecăm, în demersul nostru către reuşită, de la… extaz şi inerţie! Apoi, trecând prin „celebrele” figuri ale transpoliticului (Obezul, Ostaticul şi Obscenul) şi apelând la strategiile ironice, nu ne rămâne decât ca, în final, să fim adepţii unui principiu al răului… Simplu şi clar, nu?…

Lipsa de argumente pro ne determină, însă, să ne oprim aici cu sfaturile şi să abordăm problematica generată de etapa de convingere a interlocutorului şi de pe o altă poziţie, pe care o apreciem ca fiind mai realistă…

Astfel, după cum subliniam, negocierea presupune şi aplicarea unor reguli şi principii unanim recunoscute. În acest context, este recomandabil să apelăm inclusiv la programare neurolingvistică, analiză tranzacţională şi la cele 15 condiţii esenţiale pentru a reuşi, dispunând, astfel, de unele dintre cel mai fine şi oportune mijloace de persuasiune… Toate, recomandabil a fi utilizate în negocieri şi/sau vânzări.