Se spune că tot ceea ce facem şi/sau întreprindem în relaţiile cu mediul ambiant este şi înseamnă comunicare

În opinia noastră⁶⁹, negocierea constituie procesul complex de armonizare a diferitelor puncte de vedere ale părţilor implicate, cu scopul de a ajunge la o înţelegere consensual acceptată.

Referitor la conţinutul propriu-zis al negocierii, după ce am consultat diferite manuale şi/sau cărţi care ne „învaţă” cum să comunicăm şi să negociem, am constatat, cu surprindere că, spre exemplu, este foarte bine să ne întrebăm dacă, în cadrul negocierii, „…trebuie să fim corecţi, chiar dacă nu este nevoie?”⁷⁰… sau că „… nu este suficient să ameninţaţi!”⁷¹… După ce ne-am îndreptat atenţia şi către alte lucrări de specialitate⁷², am constatat că mai degrabă poţi apela la război, decât la negociere… Pentru că mult prea mulţi dintre noi aşteptăm „pilule” şi/sau reţete de negociere, în maniera… „Dacă sunt în situaţia X, iau o pilulă de culoare roşie şi …gata!… L-am negociat şi p’ăsta! Sau, dacă mă aflu în situaţiile Y sau Z, iau comprimatele verzi şi galbene, după care le combin cu puţină utopie şi… gata şi cu negocierea asta!”…

Am întâlnit şi/sau chiar am primit numeroase sfaturi, care de care mai tentante şi mai interesante, referitoare la tehnici de negociere…

Spre exemplu, ce-ar fi să vă propuneţi să încercaţi să utilizaţi, cu maximum de eficienţă, în negocieri, „tehnica feliei de salam”, sau pe cea a „trântitului-uşii-în-nas” sau pe cea a „piciorului-în-prag” sau, şi mai interesant, pe cea a „stresării şi tracasării”⁷³?…

…Sau să urmaţi o serie de sfaturi ca, spre exemplu⁷⁴: „…Folosiţi amânările, pentru a putea păstra controlul asupra echipei şi a discuţiilor!”; „…Evitaţi izbucnirile emoţionale, atacurile la persoană sau sarcasmul!”; „…Examinaţi ce sursă de putere posedaţi!”; „…Determinaţi poziţia dumneavoastră de retragere!”; „…Niciodată să nu acceptaţi prima propunere!”…

…Sau, de asemenea, să aplicaţi o serie de principii „ştiinţifice”, precum⁷⁵: „Fiţi pregătit pentru o eventuală agendă ascunsă a opoziţiei!...”; „…Asiguraţi-vă că, pe perete, se află un ceas vizibil pentru toţi!”; „…Arătaţi că fiecare concesie pe care o faceţi reprezintă o mare pierdere pentru dvs.!”; „…Cereţi unui echipier să depisteze semnalele emise de adversar!”; „…Căutaţi, permanent, punctele slabe ale celuilalt!”; „…Asiguraţi-vă că adversarul e mandatat să încheie acordul!”…

Cu siguranţă că, după parcurgerea şi decelarea profundelor şi complexelor semnificaţii semantice incognoscibile dar, în egală măsură, persuasive şi indubitabil comprehensibile⁷⁶ ale acestor câteva succinte şi nu mai puţin „interesante” sfaturi furnizate de specialişti, vă veţi putea pregăti pentru… marea bătălie!… Acesta este sfatul „suprem” care rezultă: să privim interlocutorul (care să nu uităm, este un potenţial partener de afaceri) fie ca pe un opozant, fie ca pe un adversar, fie ca pe un duşman (ba chiar ca pe unul „de temut”, care trebuie studiat cu maximă atenţie şi „tratat” ca atare!)?!…

Evident, deşi fiecare dintre noi are dreptul la propria-i opinie, este necesar să ne punem şi/sau să fim de acord cu regulile „jocului”: pe cine avem, de fapt, în faţă, la o negociere? Un adversar, un duşman sau un potenţial viitor partener pe care îl vom transforma într-un client fidel şi repetitiv?…

Acceptând că succesul în afaceri este generat şi asigurat numai de clienţi fideli şi repetitivi, deşi nu avem dreptul (nici cel puţin moral) de a aplica tot felul de teorii care ne explică CE şi CUM trebuie să negociem, trebuie să o facem, mai ales în contextul în care negocierea implică inegalitatea practică a poziţiilor celor care doresc să ajungă la consens. În opinia noastră, în situaţia în care părţile convin să recurgă la negocieri, practic, relaţia dintre acestea este abordată de pe poziţiile „Învingător–Învins”.

Să acceptăm, totuşi, că negocierea nu înseamnă şi nici nu este nimic foarte complicat mai ales că, să nu uităm, ea este, practic, o altă denumire dată… tocmelii…

În opinia noastră, procesul negocierii este constituit din succesiunea a cinci etape în care trebuie să fim stăpâni pe noi înşine, pe capacităţile, disponibilităţile şi posibilităţile noastre persuasive, mai ales că, după cum vom vedea, elementele de rutină deţin ponderea majoră în conţinutul acestora. Cele cinci etape ale derulării unei negocierii pot fi desemnate şi sub denumirea de „Regula celor 5 C”⁷⁷ şi constau în:

1.