Se spune că tot ceea ce facem şi/sau întreprindem în relaţiile cu mediul ambiant este şi înseamnă comunicare

1

DECIDENT	3
2 8
	COMANDITAR
	INIŢIATOR
	1 7 7 12	ORGANIZAŢIE EXTERNĂ
ŞEF DE PROIECT
4 5 3
		SURSE EXTERIOARE (PRESCRIPTORI)
	RESPONSABILI OPERAŢIONALI	7, 11 6, 8
	1 7 12
CUMPĂRĂTOR
8, 9 10
	BENEFICIARI VIITORI	SURSE PRESTATARE CONSULTATE

Fig.nr.8.1: Fazele derulării unui proiect la client

Oricât de minuţioasă ar fi, organizarea activităţilor va rămâne fără efect dacă întreprinzătorul nu va fi capabil să stabilească relaţii directe, nemijlocite cu clientul.

Iată de ce numai conversaţia directă şi deschisă cu clientul constituie cea mai importantă formă de comunicare cu acesta¹⁰¹.

Aşadar, pentru a putea realiza o afacere eficientă, este indispensabilă prezenţa activă la client, ca singură modalitate de a cunoaşte doleanţele şi problemele cu care acesta se confruntă. Prezenţa la client, discuţiile purtate cu el şi cu colaboratorii lui implică un comportament adecvat, deosebit de riguros şi supus unor principii şi reguli bine definite, a căror cunoaştere constituie o cerinţă esenţială pentru majorarea substanţială a şanselor de a reuşi.

Vom prezenta, în continuare, unele dintre cele mai eficiente modalităţi de abordare şi derulare a relaţiilor interpersonale, precum şi o serie de principii şi reguli ale comportamentului întreprinzătorului în cele două situaţii posibile ale întâlnirii sale cu clientul: individual şi în grup.

Dar, mai întâi, pentru a contacta clientul, este necesară o pregătire minuţioasă, până în cele mai mici detalii, a întâlnirii cu acesta.

În contextul prezentat, cu cât solicitarea va fi mai clar şi bine definită de către fiecare dintre noi, cu atât şansele de a fi primit de client vor fi mai mari.

Pregătirea vizitei la client se poate face pe baza unui plan (“ghid”) a cărui structurare se prezintă astfel:

A. Interlocutorul:

• 
  nume şi prenume, funcţie şi titlu;
  
• 
  naţionalitate şi limbă de conversaţie;
  
• 
  locul şi rolul în structura decizională a clientului;
  
• 
  experienţa anterioară în afaceri;
  
• 
  capacitate, competenţă şi mijloace disponibile;
  
• 
  stil comportamental;
  
•