Fakültə:İqtisad İxtisas: Mühasibat uçotu və audit Kurs

1.Müəssisələrin satış siyasəti

Müəssisədə məhsulun satışının təşkilinin sonuncu mərhələsidir, mürəkkəb və çox əməktutumlu bir işin yekunudur. Məhsulun reallaşdırma prosesini dörd mərhələyə bölmək olar. Birinci mərhələdə məhsulun göndərilməsi üçün müqavilələr bağlanır. Ikinci mərhələdə məhsulun reallaşdırılması və müəssisənin anbarında məhsul qalığı planı tərtib olunur. Üçüncü mərhələdə istehlakçılara məhsulun yüklənib yola salınması işi həyata keçirilir. Məhsulun reallaşdırılması prosesi dördüncü mərhələdə - məhsulgöndərən müəssisənin hesablaşma hesabına pul vəsaitlərinin daxil olması ilə bitir.

Müəssisənin bazardakı müvəffəqiyyətinin ən başlıca amillərindən biri – satış şəbəkəsinin – (sisteminin) düzgun qurulmasıdır. Belə ki, müəssisənin ümumi mal dövriyəsinin həcmi və onun artım dinamikası, alınan gəlirin kütləsi bilavasitə satış şəbəkəsinin ölçülərindən və səmərəli işindən aslıdır. Odur ki, hər bir müəssisə özünün satış şəbəkəsinin formalaşması işinə xüsusi diqqət yetirməlidir. Çünki onun təsərrüfat fəaliyyətinin təşkili səviyyəsindən çox aslıdır.

Məhsulların satışı sistemi marketinqin üzvi tərkib hissəsidir və o müəsisənin məhsulun hazırlanması,mənimsənilməsi, istehsalı və istehlakçıya çatdırılması üzrə fəaliyyətinin sonuncu mərhələsini əhatə edir. Məhz bu mərhələdə istehlakçı , müəssisənin bütün cəhtlərini özü üçün ya faydalı və ya da faydasız hesab edir və uyğun olaraq, onun məhsulunu və xidmətlərini ya alır və ya da onu almaqdan imtina edir. Eyni zamanda, artıq qeyd olunduğu kimi,məhsul satışını marketinqin əsas tərkib hissəsi kimi qəbul etmək lazımdır. Marketinqin digər elementlərinə məhsul, qiymət və məhsulların hərəkəti sistemi daxildirlər.

İstehlakçıların tələblərinin ödənilməsinin istiqamət və üsullarının seçilməsi müəsisənin satış siyasətinin əsasını təşkil edir. İstehsalçı müəsisənin satış siyasəti son istehlakçıya əmtəə axınının hərəkətini təşkil etmək üçün onun məqsədəuyğun fəaliyyətini, bu fəaliyyətin pirinsip və metodlarını əhatə edir.Fəaliyyətin əsas məqsədi potensial alıcının real tələbini öz məhsuluna istiqamətləndirmək üçün şəraitin yaradılmasıdır. Belə şəraitin yaradılmasına təsir edən amillərə onların həyata keçirdəikləri funksiyalarla birlikdə satış siyasətinin elementlərini.bölüşdürmə, satış və əmtəə hərəkətinin təmin edilməsidir. Satış siyasətinin əsas elementlərinə aşağıdakılar aiddirlər:

• 
  məhsulun tamamlanması – hazır məhsulun seçilməsi növlərə ayrılması və quruplaşdırılması bunlarda məhsulun istehlak üçün mümkünlük və hazırlıq səviyyəsini artırır;
  
• 
  məhsulun saxlanması – məhsuldan zəruri ehtiyatların yaradılması və saxlanmasının təşkili;
  
• 
  istehlakçılarla əlaqələr – məhsulun təhvil verilməsi üzrə tədbirlər, sifarişlərin sənədləşdirilməsi, ödəmə-hesablaşma əməliyyatlarının təşkili, məhsulun mülkiyyət hüququnun sənədləşdirilməsi. Müəssisə və onun məhsulu haqqında istehlakçıları məlumatlandırmaq, habelə bazar haqqında informasiyanın toplanması;
  
• 
  məhsulların nəqli – onların istehsalçıdan istehlakçıya fiziki yer dəyişməsi.
  

Təsnifləndirmənin əsasən iki əlamətə söykənməsinə baxmayaraq istehsal, müəsisəsi kommersiya müəsisə və istehlakçılar arasındakı münasibətlər müxtəlif növə və formaya malik ola bilər.Bu münasibətlərdə ən aktiv rol istehsalçı müəsisəyə məxsusdur ki, o, satış sistemini seçərkən, ilk növbədə, məhsulların göndərilməsində yarana biləcək riskləri nəzərə alır, həmçinin satış xərclərini və mənfəəti özü qiymətləndirir.

Müəsisədə satış sisteminin təşkilinə görə birbaşa və dolayı satış fərqləndirilir. Bir başa satış istehsalçı tərəfindən son istehlakçıya məhsulun bilavasitə reallaşdırılmasını dolayı satış isə satış kanalında müstəqil kommersiya firmalarından istifadə edilməsini nəzərdə tutur.

Birbaşa satış sistemi məhsulun son istehlakçıya bilavasitə reallaşdırılmasını nəzərdə tutur. Deməli, istehsalçı və istehlakçını birbaşa satış kanalı birləşdirir. Bu sistemin fərqləndirici xüsusiyyəti ondan ibarətdir ki, müəssisə-istehsalçı məhsulun son istehlakçıya qədər hərəkəti yoluna, həmçinin onun reallaşdırılması şərtlərinə nəzarət edir, kommersiya müəssisəsi kimi də fəaliyyət göstərir. Lakin bu halda müəssisə hazır məhsuldan ehtiyatların yaradılması ilə əlaqədər xeyli həcmdə xərclər çəkir və əmtəənin hərəkəti ilə bağlı riskləri öz üzərinə göturür, məhsulun son istehlakçıya bilavasitə çatdırılması üçün xeyli pul vəsaiti sərf edir.

İstehsal müəsisəsi mövqeyindən bu sistemin üstünlüyü istehsal edilən məhsulun satışışından mümkün gəlirin hamısının əldə edilməsidir. Birbaşa satış kanalının kommersiya gəliri öz məhsullarının satış bazarını bilavasitə öyrənmək, istehlakçılarla mütəmadi olaraq sıx əlaqələr saxlamaq , məhsul haqqında onların rəyini bilmək, məhsulun keyfiyyətini yüksəltmək üçün tədqiqatlqr aparmaq, reallaşdırma sürətinə təsir etmək imkanını artırır.

İstehsal müəssisəsi özünə məxsus aşağıdakı struktur bölmələrindən istifadə edərək birbaşa satışı həyata keçirə bilər:

• 
  yerli bazarı, rəqibləri tanıyan istehlakçıların tələblərinə uyğun satış şərtləri və xidmətləri təklif edə bilən mütəxəssislərə malik regional satış filialları;
  
• 
  hazır məhsuldan ehtiyatları yaratmadan sövdələşmələrin bağlanması,bazarın öyrənilməsi, sifarişlərin yerinə yetirilməsi üzrə funksiyaları icra edən satış idarələri və ya xidmətləri;
  
• 
  funksional vəzifələrinə həm də məhsul müştəriyə nümaişini həyata keçirməli olan, sövdələşmələr bağlamaq və ya bu hüquqa malik olmayan xüsusi agentliklər;
  
• 
  pərakəndəsatış şəbəkəsi (köşklər, mağazalar, salonlar və s).
  

Müəsisə əmtəələrin hərəkətinin paylaşdırma (satış) kanalları ilə təmin edir. Paylaşdırma kanalları əmtəələrin satış yerlərinə çatdırılmasını təmin edən sistemdir. İstehsalçı ilə istehlakçı arasında kommersiya müəssisələrini nəzərdə tutan satış kanallarını dolayı kanallar hesab edilir. Belə kanallar vasitəçilərin təcrübələrindən istifadəyə və ticarət şəbəkəsi ilə əməkdaşlığın müxtəlif formalarına əsaslanır. Burada müəsisə satış üzrə xərclərin və risklərin əhəmiyyətli hissəsini müstəqil vasitəçilərin üzərinə qoyaraq əmtəələrin hərəkəti üzərində nəzarəti azaldır və kommersiya gəlirini bir hissəsini onlara güzəştə gedir. Həmçinin qarışıq kanallarda mövcuddur ki, yuxarıda qeyd olunan iki növ satış kanallarının ayrı-ayrı xüsusiyyətlərini özündə birləşdirir.

Əmtəələrin hərəkəti onların müəyyən olunmuş vaxtdan satış yerlərinə çatdırılması və alıcılara maksimum yüksək səviyyəli xidmət sistemidir.

Əmtəələrin hərəkətinin planlaşdırılması dedikdə, onların fiziki yer dəyişməsinə və xidmətlərə görə hüquqların istehsalçıdan istehlakçıya verilməsinə o cümlədən onların nəqli, saxlanması və əqdlərin bağlanmasına münasibətdə qərarların qəbulu nəzərdə tutulur.

Əmtəələrin hərəkəti sisteminin səmərəlik ölçüsü müəssisə əldə etdiyi nəticənin onun xərclərinə nisbətidir. Bu keyfiyyət göstəricisi bir çox amillərdən: sifarişin yerinə yetirilməsi və çatdırılması surətindən, göndərilən məhsulun keyfiyyətindən alıcılara məmulatların quraşdırılması ilə əlaqədar işlərin, satılmış məmulatların təmiri və alıcıların ehtiyat hissələri ilə təmin edilməsi üzrə xidmətlərin göstərilməsindən aslıdır.