Marketing uning vazifalari va turlari

3.Marketing tadqiqotlarining asosiy tamoyillari

Ko‘pchilik marketing tadqiqotlari (Magketing Research) bilan bozor tadqiqotlarini (Magket Research) bir xil faoliyat deb tushunishadi. Ma’lumki, «bozor tadqiqotlari» bozorning o‘zini miqdoriy baholash va tahlil qilishni o‘z ichiga olsa, marketing tadqiqotlari tovar va xizmatlar marketingiga ta’sir qiluvchi barcha omillarni ham qamrab oladi. Ya’ni, u o‘z ichiga reklama va sotish kanallarining samaradorligini o‘rganishni, tovarlar va raqobatchi firmalar marketing usullarini tahlil qilishni va shuningdek, iste’molchilarning o‘zlarini tutishlari bilan bog‘liq barcha muammolarni oladi.

I. Breg o‘zining «Boshqarish tamoyillari» ilmiy asarida «bozor tadqiqotlarini» quyidagicha tushuntiradi: «Tovar va xizmatlarni ishlab chiqaruvchilardan iste’molchilarga etqazib berish bilan bog‘liq nazariy tamoyillarga mos amaliy masalalarni echishga bog‘liq barcha muammolarni o‘rganishdir». Quyiroqda esa bozor tadqiqotlarining maqsadi quyidagicha ifodalanadi: «tijorat qarorlarini qabul qilishda noaniqliklarni kamaytirish». Bu ikkala tushuntirish ham ancha cheklangan bo‘lib, tovar bozori va uning tahlili yuqoridagi tushunchalarga nisbatan kengroq mavzuni tashkil etadi.
Marketing tadqiqotlari maqsadi besh asosiy: kim?, nima?, qancha?, qayerda? va qanday? — degan savollarga javob topishdan iboratdir. Ular bilan bog‘liq: nima uchun? — degan savol tadqiqotlarni ijtimoiy-psixologiya sohasigacha kengaytiradi. Bu soha alohida «motivasion tahlil» (motivation reseach) nomi bilan ataladi va xaridorlarning o‘zlarini tutishlari motivi o‘rganiladi.
Marketing tadqiqotlari tizimli asosda amalga oshiriladi va uni quyidagicha turkumlash mumkin:
- bozorni tadqiq qilish (motivation reseach)
- bozor hajmi va xarakterini aniqlash (iste’molchilarni yoshi, jinsi, daromadi,
kasbi va ijtimoiy ahvoli bo‘yicha tavsifnomasi);
- mumkin bo‘lgan iste’molchilar geografik joylashishini aniqlash;
- aynan shu bozorda sotishning umumiy miqdorida asosiy raqobatchilar tovarining hajmini aniqlash, shu bozorga xizmat ko‘rsatuvchi sotish kanallarining tarkibi va ishni tashkil qilishini tadqiq qilish, bozorning tarkibiga ta’sir qiluvchi umumiqtisodiy va boshqa tashqi tendensiyalarni tahlil qilish.
Sotishni tadqiq qilish (sales reseach) — alohida rayonlar bo‘yicha sotish miqdoridagi farqni aniqlash:
— sotish rayonlari chegarasini o‘rnatish va qayta ko‘rib chiqish.
— kommivoyajerlar tomonidan mijozlar huzurida bo‘lishni rejalashtirish;
— sotuvchilar ishi samaradorligini aniqlash;
— sotish usullari va sotishni rag‘batlantirishni baholash;
— «xarajat-foyda» oralig‘ida taqsimot kanali samaradorligini tahlil qilish;
— chakana savdodagi tovar zaxiralarini inventarizasiya qilish.
Tovarlar iste’mol xususiyatlarini tadqiq qilish:
— raqobatchi tovarlarning kuchli va kuchsiz tomonlarini tahlil qilish (ya’ni faqat o‘z firmangiz tovarinigina emas, raqobatchilar tovarini ham o‘rganish);
— ishlab chiqarayotgan mahsulotlardan foydalanishning yangi usullarini izlash;
— iste’molchilarni jalb qilgan holda yangi mahsulot g‘oyasini tahlil qilish;
— qadoqlash sohasidagi tadqiqotlar;
— assortimentni soddalashtirish imkoniyatlarini o‘rganish. Reklamani tadqiq qilish (Adwertiging research) — reklama e’lonlari samaradorligini va reklama tarqatish vositalari samaradorligini tahlil qilish.
Marketing sohasidagi tadqiqotlar ikki asosiy kategoriyaga: doimiy va doimiy bulmaganga bo‘linadi. Marketing uzluksiz jarayon bo‘lib, doimiy o‘zgaruvchan sharoitlarda yuzaga chiqadi va tadqiqotlarni tizimli o‘tkazish katta ahamiyatga ega. Bu firmaga talab va sotishga ta’sir qiluvchi omillarning o‘zgarishidan xabardor bo‘lishga va o‘z siyosatini o‘zgartirishga imkon yaratadi. Bunday turdagi keng miqyosdagi axborotni ixtisoslashtirilgan tashkilotlar va davlat mahkamalari yig‘adi. Shu bois ular ko‘pchilik holda umumiy xarakterda bo‘lib, firmaning alohida maxsus talablariga javob bermaydi. Shu bois ular firmaning o‘zi tomonidan o‘tkazilgan tadqiqotlar bilan to‘ldiriladi. Bundan tashqari, marketingning ko‘plab vaziyatlari shunchalik o‘ziga xoski (masalan, bozorga yangi tovar chiqarish), ular max sus tadqiqotlarni talab qiladi. Bunday tadqiqotlar ma’lum sxema asosida bajariladi va quyidagi bosqichlarni o‘z ichiga oladi:
— tadqiqotlar o‘tkazish zarurligni asoslash;
— bu zaruratni talab qiluvchi omillarni tahlil qilish, ya’ni muammoni shakllantirish;
— tadqiqot maqsadini aniq shakllantirish;
— eksperiment rejasini tuzish va tahlil asosida tekshirib ko‘rish;
— ma’lumotlar yig‘ish;
— ma’lumotlarni tizimlashtirish va tahlil qilish;
— natijalarini interpretasiyalash, xulosa va tavsiyalarni shakllantirish;
— tadqiqot natijalarini jamlashtirgan ma’ruza tayyorlash va taqdim etish;
— tadqiqot xulosalari asosida ko‘rilgan tadbirlar, choralar natijalarini baholash, ya’ni «qarama-qarshi aloqa» o‘rnatish.
Doimiy ravishda o‘tkaziladigan tadqiqot ham xuddi birinchi marta o‘tkazilayotgan sxema asosida amalga oshiriladi. Faqat keyingilarida birinchi to‘rt bosqich tashlab o‘tiladi. 4. Marketing tadkikotlarining shakl va usullari
Har qanday ilmiy tadqiqotlarni o‘tkazishda ma’lumotlar olish uchun axborotlarning ikki manbaidan — birlamchi va ikkilamchi turidan foydalaniladi. Ikkilamchi manbalar — bu doim birinchi navbatda o‘rganish zarur bo‘lgan mavjud ma’lumotlardir.
Ko‘pchilik holda bu ma’lumotlar ko‘zda tutilgan tadqiqot yo‘nalishlaridan yiroq maqsadlarda yig‘ilgan bo‘ladi. Shuning uchun ularni yangi ma’lumotlar yig‘ish yoki birlamchi ma’lumotlar bilan to‘lg‘azish zarur. Axborotlar manbalari orasidagi farq ikki turli tushuncha — kabinetli tadqiqot (desk research) va kabinetdan tashqaridagi tadqiqot (field research)ning mavjud bo‘lishiga sabab bo‘lgan. Yuqorida keltirilganidek, kabinetli tadqiqot ikkilamchi ma’lumotlarni yig‘ish maqsadida, kabinetdan tashqaridagi tadqiqotlardan oldin o‘tkaziladi. Chunki zarur axborotlar, ularni tizimlashtirish, to‘ldirish zarur bo‘lsa ham mavjud bo‘ladi. Bundan tashqari bu tadqiqotlar tekshirish yoki tajriba davomida aynan qanday ma’lumotlar olinishi lozimligini aniqlab beradi. Shuningdek, bosma materiallar axborot manbai sifatida nisbatan olish oson va to‘g‘ri foydalanilgan holda vaqt va pul mablag‘larini tejashga olib keladi.
Kabinetli tadqiqotlar firmaning o‘z hisobotini o‘rganishdan boshlanadi. Hisobotni yurgazishga mos bo‘limlar javobgar bo‘lsa ham, marketing tadqiqotlar bo‘limi hisobotlarni unifikatsiyalashning etarli darajasini ta’minlashi va shu orqali firma uchun axborotlar bazasini yaratishi lozim. Bunday bazis ma’lumotlarni olish mumkin bo‘lgan hisobot hujjatlari quyidagi faoliyat sohalarini qamrab olgan bo‘lishi zarur:
— sotib olish (zaxira darajasi, undan foydalanish tezligi va boshqalar);
— ishlab chiqarish (ishlab chiqarish miqdori, materiallar, ishchi kuchi, tovar zaxiralarini tashish va saqlash harajatlari, ularni qayta ishlash, qadoqlash va o‘rash, ustama xarajatlar, asbob-uskunalardan foydalanish va boshqalar);
— kadrlar (ishchi kuchi qiymati, kadrlar qo‘nimsizligi, mehnat unumdorligi darajasi, sababsiz ish qoldirishlar);
— marketing (sotishni rag‘batlantirish xarajatlari, ma’muriy xarajatlar, alohida bozor va tovar markalari bo‘yicha ma’lumotlar va boshqalar);
— sotish (alohida tovarlar bo‘yicha qiymati, foydadagi ulushi,
buyurtmalar hajmi, sotish kanallari turi yoki xaridorlari, sotish hududlari yoki agentlar bo‘yicha);
— moliya (balans hisoboti ma’lumotlari).
Tadqiqotchi firmaning yuqorida sanab o‘tilgan ichki materiallaridan tashqari katta miqdordagi qo‘shimcha axborot manbalaridan ham foydalanadi. Ularni besh asosiy kategoriya asosida guruhlash mumkin:
Hukumat mahkamalari materiallari (mahalliy va xorijiy).
Universitet va notijorat tadqiqot tashkilotlarining nashrlari.
Savdo va sanoat assosiasiyalari nashrlari.
Akademik, kasbiy va tijorat oynomalari. Tijorat tadqiqot tashkilotlarining ma’ruzalari.
Bosma materiallardan axborot manbai sifatida foydalganda, ularni yig‘ish va tizimlashtirishda qanday usuldan foydalanilganligini aniqlash muhimdir. Agar usullar mos kelmasa, ularni to‘g‘ridan to‘g‘ri solishtirma tahlil qilish kerak emas. Bundan tashqari bu ma’lumotlarning ishonchliligiga tadqiqotchi to‘liq ishonch hosil qilsagina foydalanish lozim. Barcha bosmali axborot manbalari ko‘rib chiqilgandan so‘ng ham asosiy muammoning echimi topilmagan bo‘lsa, u holda kabinetdan tashqarida o‘tkaziladigan tadqiqotlar zaruriy shartdir. Bunday sohalar
quyidagilar hisoblanadi:
— reklamani tadqiq qilish (reklama e’lonlari samaradorligini tahlil qilish, reklamani tarqatish vositalarini o‘rganish, ommaviy axborot kanallaridan foydalanishni tahlil qilish, iste’mol auditoriyasi hajmini aniqlash);
— iste’molchilarni o‘rganish (iste’molchining tanlash va yuqori qo‘yishini aniqlovchi omillarni tadqiq qilish);
— taqsimotchi turi (seti) samaradorligini tahlil qilish (taqsimoti turi muqobil tarkiblarini qiyoslash, yukni qayta ishlash usullari va boshqalar);
— iste’mol xususiyatlarini tadqiq qilish (yangi mahsulot g‘oyasini tahlil, mahsulotni iste’molchini jalb qilgan holda sinash, mumkin bo‘lgan iste’mol qilish va bu tovarni iste’mol qiluvchilar tasnifini aniqlash va boshqalar).
Birlamchi ma’lumotlarni quyidagi uch usullardan biri yordamida yig‘ish mumkin: kuzatish, tajriba va tanlanma tadqiq, shuningdek, ularni birgalikda qo‘llash orqali yig‘iladi.
Kuzatish eng oddiy usul bo‘lib, ko‘pchilik holda qoniqarli natijalar beradi. Bu usulning mohiyati o‘rganilayotgan omillar bilan bog‘liq jarayonlarni kuzatishdan iborat. Bunga misol, savdo binolarini rejalashtirishda asosiy usullaridan biri bo‘lgan, dukonga kelayotgan xaridorlar oqimini aniqlashdir.
Kuzatish texnikasi kuzatuvchining o‘z ishini yaxshi bilish darajasi va jarayonlarga qanchalik haqqoniy yondashishiga bog‘liq. Bu usulning cheklanganligi uning yashirin xarakterdaligidir.
Chunki kuzatish xaridorlar ongida qandaydir aks ta’sir etmasligi lozim. Bundan tashqari tashqi ko‘rinish ko‘pchilik holda xaridorlarning ichki motivini ochib bermaydi.
Tajriba o‘tkazishda nazorat o‘tkazish mumkin. Tajriba o‘tkazish tanlama usulga nisbatan arzonroqdir. Tajriba usulining asosiy kamchiligi laboratoriya sharoitlarida xaridorlarning normal o‘zlarini tutishlarini tiklash mumkin emasligidir.
Ko‘pchilik holda bunday qiyinchiliklar tajribani tabiiy sharoitda o‘tkazish yo‘li bilan echiladi. Bunga qadoqlashni, tajriba namunalarini do‘kon peshtaxtalariga joylashtirishni olish mumkin. Faqat bir o‘zgaruvchini o‘rganish juda qimmatga tushadi va ko‘p mehnat talab qiladi. Bunga sabab ko‘p sonli o‘zgaruvchilarni sinab ko‘rishdir. Masalan, qadoqlashni o‘rganishda, alohida-alohida unga ta’sir qiluvchi nomi, rangi, hajmi, shakli, axborotlar qiymati va umumiy ta’sirini aniqlash mumkin.
Hozirgi vaqtda ko‘p omilli tahlil o‘tkazishga imkon beruvchi lotin kvadratlari usuli, omilli tahlil usuli singari usullar mavjud. Birlamchi ma’lumotlarni olishda eng keng tarqalgan usul tanlama o‘rganishdir. O‘rganish usullari vaqt va mablag‘ cheklanganligiga bog‘liq holda uch omil bilan aniqlanadi:
1. So‘ralayotgan shaxslar kontingenti.
2. So‘ralayotgan shaxslar bilan aloqa o‘rnatish vositasi.
3. Zarur axborot va uni olish usullarining xarakteri bilan.
Nazariy tomondan birlamchi ma’lumotlarni yig‘ishning eng ideal usulini o‘rganilishi zarur bo‘lgan barcha shaxslarni ro‘yxatga olishni o‘tkazishdir. Amaliyotda bunday tadbirni amalga oshirish deyarli mumkin emas.
So‘rov o‘tkazilishi kerak bo‘lgan shaxslar tanlash yordamida aniqlangandan so‘ng, tadqiqotchi ular bilan quyidagi usullar yordamida muloqot o‘rnatadi: shaxsiy suhbat, pochta anketasi va telefonda suhbat. Bu usullarni ko‘rib chiqishni telefonda suhbatdan boshlaymiz. Bu usulning asosiy kamchiligi shaxsiy telefon egalari aholining ma’lum guruhini tashkil qiladi, xolos. To‘g‘ri, ilgari bu omilga ko‘proq e’tibor berishardi. Hozirgi kunda telefonda suhbat tez va faol so‘rov o‘tkazishda katta ahamiyatga ega bo‘lib bormoqda. Telefonda suhbat sanoat tovarlari bozorlarini tadqiq qilishda qulaydir. U samarali bo‘lishi uchun qisqa va aniq bo‘lishi lozim. Aks holda suhbat so‘raluvchini chalg‘itishi va u muddatdan oldin tugashi mumkin. Pochtali anketa orqali so‘rov o‘tkazishning ustunligi har qanday oila va tadbirkor bilan juda kam harakat sarflab muloqot o‘rnatish mumkinligidir. Bunda suhbat aybi bilan so‘rov natijalarini almashtirib yuborishga ham chek qo‘yiladi. Biroq, bu usulning asosiy kamchiligi pochta orqali jo‘natilgan so‘rovlarga javob kelish miqdorining pastligidir. Agar 50% javob olinsa, juda yaxshi natija hisoblanadi.
Telefon va pochtali so‘rovning kamchiliklarga egaligi sababli shaxsiy suhbat o‘tkazish eng keng tarqalgan va maqbul usul bo‘lib qolmoqda. Tajribali suhbatlardan foydalanish tadqiqotlar uchun ma’qul javoblarni olish foizini oshiradi. Suhbat o‘tkazuvchining barcha qiyin savollarni tushuntira olishi o‘rganish aniqligini oshiradi va u qo‘shimcha axborotlar yig‘ish imkoniga ham egadir. Shaxsan suhbat o‘tkazishning asosiy kamchiligi yuqori xarajatlar va tajribali suhbatlarning etishmasligidir. Biroq ko‘pgina muammolarni anketani to‘g‘ri tuzish orqali kamaytirish mumkin. Ko‘pchilik standart anketalar faqatgina savollardangina iborat bo‘lmasdan, muqobil javoblarga ham egadir. o‘ar qanday anketa to‘rt asosiy elementni talab qiladi. Birinchidan, har bir anketa nomsiz bo‘lishi mumkin emas. Shu sababli ular nom va tartib raqamiga ega bo‘ladi. Bundan tashqari so‘rov suhbatdosh tomonidan o‘tkazilayotganda, suhbat vaqti, joyi va suhbatdoshning tartib raqami va uning imzosi bo‘lishi lozim. Ikkinchidan, har bir anketa so‘ralayotgan shaxslar to‘g‘risidagi ro‘yxat ma’lumotlariga ega bo‘lishi lozim. Bu ma’lumotlar qisman so‘rov yordamida, qisman kuzatish yo‘li bilan olinadi va u quyidagilardan tarqib topadi: yoshi, jinsi, ijtimoiy ahvoli, oila boshlig‘ining kasbi, oilaviy ahvoli, oilaning tarkibi, ma’lumotining darajasi va xarakteri. so‘raluvchining familiyasi va manzili, ijaraga turuvchi yoki uy egasi ekanligi, ko‘chmas mulkining mavjudligi, uzoq muddat foydalanish tovarlari bilan ta’minlanganligi to‘g‘risidagi ma’lumotlar majburiy bo‘lmasa ham, foydali ma’lumotlar hisoblanadi. So‘raluvchining daromadi to‘g‘risidagi axborot muhim bo‘lsa ham, ko‘pchilik uchun shaxsiy hayotga aralashish hisoblanadi. Uchinchidan, anketa nazorat savollariga ega bo‘lishi zarur.
Bu so‘raluvchi o‘z javoblarida qanchalik uzviylikka rioya qilayotganligi va anketa yo‘riqnoma asosida to‘lg‘izilayotganligiga ishonch hosil qilish uchun zarur. To‘rtinchidan, anketa o‘rganilayotgan muammo echimi uchun zarur axborotlarni
olishga imkon berishi kerak. Yig‘ilgan ma’lumotlar tizimlashtirilgandan, umumlashtirilgandan va tahlil qilingandan so‘ng, natijalar va ularga asoslangan tavsiyalar hisobot shaklida taqdim etiladi. O‘rganishlar natijasining katta qismi ikki guruhga — firma rahbarlari va tadqiqotchi mutaxassislarga taqdim etiladi. Bu guruhlarning axborotlarga ehtiyoji va mo‘ljali turli bo‘lgani uchun ikkita alohida hisobot tayyorlanadi. Birinchisi texnik xarakterdagi hujjatlashtirilgan to‘liq hisobot, ikkinchisi birinchi hisobotdan olingan asosiy natijalar, xulosalar va tavsiyalarni qamrab olgan qisqartirilgan hisobot.
Amerika bozorni o‘rganish jamiyati o‘tkazilgan tadqiqot hisobotiga quyidagi majburiy mazmundagi talablarni ishlab chiqqan:
1. Tadqiqot maqsadi.
2. Tadqiqot kim uchun va kim tomonidan o‘tkazilgan.
3. Tadqiqot qamrab olgan bosh umumiy ob’ektni bayon qilish.
4. Tanlash hajmi va xarakteri, shuningdek qo‘llanilayotgan tanlash usulini bayon qilish.
5. Tadqiqot o‘tkazish vaqti.
6. Foydalanilgan so‘rov usuli.
7. Tadqiqot o‘tkazgan shaxslar va barcha qo‘llanilgan nazorat usullarining
adekvativ tavsifnomasi.
8. Anketa nusxasi.
9. o‘aqiqiy natijalar.
10. Foizni hisoblash uchun foydalanilgan asosiy ko‘rsatkichlar.
11. O‘tkazilgan so‘rovlarning geografik taqsimlanishi.
Bu talablarning bajarilishini ta’minlash va materiallarni mantiqiy ketma-ketlikda bayon qilish maqsadida ko‘pchilik tashkilotlar hisobotning standart shaklini tanlashgan. U quyidagi bo‘limlarni o‘z ichiga oladi:
1. Kirish. Hisobotning nomi, tadqiqot buyurtmachisi, tadqiqotni o‘tkazgan tashkilot nomi, e’lon qilish vaqti.
2. Mundarija.
3. Foydalanilgan materiallarni ko‘rsatishni va zarur hollarda minnatdorchilik bildirishni o‘z ichiga olgan kirish so‘zi.
4. Maqsadni shakllantirish. Bu bo‘limda kirish so‘zida ko‘rsatib o‘tilgan foydalanilgan materiallarni kengroq bayon etiladi. Bo‘limda, shuningdek, o‘rganilayotgan muammo umumiy ko‘rinishda bayon qilinadi, tadqiqotlar uchun asos bo‘lgan aniq gipotezlar bayon qilinadi.
5. Uslubiyot. Bu bo‘limda tadqiqot bosqichlari ketma-ketligini xarakterlash, tushunchalarni keltirish, foydalanilgan ma’lumotlar manbaini sanash, tanlash hajmi
va tarkibini keltirish, o‘rganish va tahlil qilish usullarini bayon qilish, barcha ko‘rsatkichlarni ko‘rsatish kuzatuvchi tadqiqotchi nuqtai nazaridan amalga oshiriladi.
6. Natijalar. Bu bo‘limda tadqiqotchi nuqtai nazaridan muammoga tegishli olingan ma’lumotlar bayoni keltiriladi.
7. Olingan natijalar asosida xulosalar qilinadi.
8. Xulosalarga asoslangan tavsiyalar.
9. Ilovada tanlash usuliga to‘liq tavsifnoma beriladi, nazariyot nuqtai nazaridan uning ishonchliligi isbotlanadi, anketa nusxasi va suhbat uchun yo‘riqnoma keltiriladi, to‘liq statistik jadvallar, atamalar va bibliografik ro‘yxat, ishonchlilikni isbotlash uchun o‘tkazilgan barcha testlarning to‘liq bayoni va nazariy isboti keltiriladi.
Biz shakllantirgan fikrlar sifat va baho o‘tmishda aynan qanday o‘rganilganligini bildiradi va kelajakdagi tadqiqotlar yo‘nalishini ko‘rsatadi.