Marketinq

Partnyorluq münasibətləri – müştərilərin rəğbətini qazanmaq və onları itirməmək məqsədi ilə onlarla müntəzəm olaraq əlaqələrin saxlanılması.

Beləliklə, marketinq münasibətlərinin konsepsiyası alıcılara keyfiyyətli xidmətlərin göstərilməsinin təşkilinə yönəldilmişdir. Əldə olunan nəticələrin qiymətləndirilməsi alıcıların bütün səfər boyu səfərdən razılığının dərəcəsi ilə ölçülür.


3. İstehlakçı və biznes strukturlarının bazarı, marketinqin idarə
olunmasında istehlakçı davranışlarının rolu, bazarın seqmentləşdirilməsi, hədəf marketinqi və mövqeləşdirmə funksiyası.


İstehlakçı davranışı – məhsul və xidmətlərin əldə edilməsi, istehlakı, həmçinin ondan “xilas olma” zamanı yol verdiyi hərəkətlərin məcmusu, özünü necə aparmasıdır. Sadə dillə desək, istehlakçı davranışı ənənəvi olaraq “niyə insanlar alırlar” sualına cavabla müəyyənləşir. Belə olan halda satıcı təklif edilmiş məhsulu və ya markanı istehlakçının niyə aldığını bilir və ona uyğun olaraq istehlakçılara təsir üsullarına dair strategiyasına yenidən baxmalı olur. Bayaq qeyd etdiyimiz kimi istehlakçı davranışı əsasən məhsul və ya xidmətin əldə olunması, istifadəsi və ondan azadolma zamanı özünü biruzə verir. Ayrılıqda bu üç məfhuma diqqət yetirək:

• 
  Əldə etmə – məhsul və ya xidmətə ehtiyac, tələb olduqda, məhsulu, xidməti ilk gördükdə, onun haqqında informasiya olduqda və s. hallarda yarana bilir. İstehlakçı davranışı ilə bağlı analitiklər bu baxımdan müştərinin hər hansı məhsulu necə əldə etməsini araşdırırlar. Bu araşdırma aşağıdakı suallar istiqamətində aparılır: İstehlakçılar xüsusi maqazinləri, ticarət şəbəkələrinimi ziyarət edir, yoxsa internetdən istifadə edir? Onlar məhsulu özləri üçün və hədiyyə kimi alanda nələrə üstünlük verirlər? Aldıqları məhsulu özlərimi daşıyır, yoxsa çatdırılma xidmətindən istifadə edirlər? Məhsul haqqında informasiyanı haradan alırlar və məhsul növünün seçilməsinə ticarət markası necə təsir edir və s.
  

• 
  İstifadə – Bu özündə əsasən istehlakçının məhsulu və xidməti necə, harada və hansı şəraitdə istifadə etməsini göstərir. Burada isə əsas öyrəniləsi məsələlər aşağıdakılardır: İstehlakçı məhsulu evdə, yoxsa işdə istifadə edir? O birbaşa təyinat üzrə və instruksiyaya görə istifadə olunur, yoxsa istehlakçılar məhsuldan istifadənin unikal yolunu tapıblar? İstehlakçı məhsuldan istifadə zamanı xüsusi zövq alır, yoxsa bu sırf funksional xarakter daşıyır?
  

• 
  Azad olma – özündə alıcının məhsul və qablaşdırmadan necə can qurtrmasını əks etdirir. Burada isə analitiklər əsasən aşağıdakı suallara cavab tapmağa çalışırlar: İstehlakçı hansı halda məhsul və ya xidmətdən imtina edir? İstehlakçı istifadə etdiyi məhsulu yenidən başqasına satdıqda bunu hansı üsullarla edir? ( internet, şəxsi tanışlıq, evdə və ya xüsusi hərraclarda və s.)
  

İstənilən elmi-nəzəri araşdırmada istehlakçı davranışı hər şeydən əvvəl sosial davranışdır. Yəni istehlakçı tək deyil, onun ətrafında minlərlə insan var və onun davranışı bu insanlarla qarşılıqlı əlaqə və münasibətlərdə aydınlaşdılır. Ümumiyyətlə davranış özü sosial aktdır.
İstehlakçılar tərəfindən qərarların qəbulu zamanı onun davranışını təşkil edən hərəkətlərdir ki, onu da müxtəlif qruplara ayıra bilərik:

1. 
   Məqsədli – rasional hərəkət – qarşıya qoyulan məqsəd baxımından həm instrumental, həm dəyər oriyentasiyalı, həm oyun, hətta affektiv ola bilər. Belə davranış xərc və nəticənin nisbətinin ciddi şəkildə hesablanmasına, tələbatın ödənilməsinin daha rasional yolunun seçilməsinə əsaslanır.
   
2. 
   Ənənəvi hərəkət – uzunmüddətli vərdişə əsaslanır. Gündəlik, adəti davranışa malik adamların çoxunun hərəkətləri bu tipə yaxındır.
   
3. 
   İrrasional hərəkət – düşünülməmiş hərəkətlər məcmusu sayıla bilər. İrrasional hərəkət nəzarətdən kənarda baş verir. Belə halda tələbatın ödənilməsinin rasional yolunun seçilməsi, xərc və nəticənin tutuşdurulmasından söhbət gedə bilməz. Bu hərəkətin təkanvericisi qorxu, qəzəb, nifrət və s. ola bilər. Buna ən yaxşı nümunə bazada və ya birjada baş verən panikadır.
   

Bazarlar alıcılardan ibarətdir və onları bir və ya bir neçə yolla bir-birlərindən fərqləndirirlər. Alıcılar öz ehtiyacları – imkanları, məskunlaşması, alıcılıq münasibətlərinə və təcrübələrinə görə fərqlənə bilərlər. Şirkətlər bazarı seqmentlərə ayırmaqla, böyük çox şaxəli bazarı nadir ehtiyaclarını ödəyən məhsul və xidmətlər vasitəsilə onu səmərəli və rasional şəkildə əldə etmək üçün daha kiçik seqmentlərə bölürlər. biz seqmentasiyanı daha geniş öyrənmək üçün aşağıdakı seqmentasiyaları öyrənəcəyik:
a) istehsal bazarının seqmentləşdirilməsi – bazar seqmentləşdirilməsinin vahid bir yolu yoxdur. Marketoloq bazarının strukturunu nəzərdən keçirçək üçün ən yaxşı yolu tapmalı və müxtəlifseqmentasiya meyarlarını tək və kompleks şəkildə sınaqdan keçirməlidir. b) Biznes bazarlarının seqmentləşdirilməsi – istehlakçı və biznes üzrə marketoloqlar öz bazarlarını seqmentləşdirmək üçün eyni meyarlardan istifadə edirlər. Biznes alıcılar coğrafi, demokrafik və ya axtarılan fayda, istifadəçi statusu, istifadə səviyyəsi və sadiqlik statusu əsasında seqmentləşdirilir. Bundan əlavə, biznes marketoloqları istehlakçılrın əməli xüsusiyyətləri, alışa yanaşması, situasiya faktorları və fərdi xüsusiyyətlər kimi meyarlardan da istifadə edirlər. c) Beynəlxalq bazarların seqmentləşdirilməsi – çox az şirkətlərin dünya ölkələrinin hamısında, ya da heç olmazsa əksəriyyətində fəaliyyət göstərmək üçün kifayət qədər resursları və istəkləri var. Çox saylı ölkələrdə iş görmək və eyni işi görmək elə çox saylı problemlər də yaradır. Bir – birinə yaxın yerləşən ölkələr belə, öz iqtisadi, mədəni və siyasi strukturuna görə bir-birlərindən fərqlənə bilər. Beynəlxalq firmalar müxtəlif alıcılıq ehtiyacları və davranışlarına görə dünya bazarınıda seqmentərdə qruplaşdırırlar.
Şirkət bazarın hansı seqmentinə daxil olacağı qərarına gəldikdən sonra o, seqmentlərdə hansı mövqeləri tutmaq istədiyini təyin etməlidir. Məhsulun mövqeyi dedikdə - onun istehlakçıların təfəkküründə rəqib məhsullarla müqayisədə tutduğu mövqe nəzərdə tutulur. Marketoloqlar öz məhsulları üçün təkrarsız bazar mövqeləri işləyib hazırlamaq istəyirlər. Əgər məhsul bazardakı məhsulların oxşarıdırsa, istehlakçıların onu almağa heç bir marağı olmayacaqdır.
Bazarın mövqeləşdirilməsi hədəf seçilmiş istehlakçıların şüurlarında rəqib məhsullarla müqayisədə onun haqqında daha aydın, fərqli və arzuolunan fikrin yaranması üçün işlərin təşkil edilməsi deməkdir. Beləliklə, marketoloqlar məhsullarını rəqib brendlərdən fərqləndirən mövqelərini seçir və öz hədəf bazarlarında onlara ən yüksək strateji üstünlük verirlər. Misal üçün, “Saturn” “fərqli” maşın istehsal edən “fərqli” bir şirkətdir. Əgər “Lexus” “kamilliyin təcəssümüdür”sə, onda “Mercedes”ə xitabən, “mükəmməl dünyada hamı Mercedes sürməlidir”. Bu cür aldadıcı, bəzən isə çaşdırıcı sadə bəyanatlar məhsulun marketinq strategiyasının məğzini formalaşdırır.