O’zbekiston respublikasi oliy va o’rta maxsus ta’lim vazirligi toshkent moliya instituti zoyirov Laziz Subxonovich Raimjanova Madina Asrarovna Saidov Rasulbek Boltabayevich Shoislomova Nargiza Qobilovna investitsiya loyihalari ekspertiza

 
III-BOB. INVESTITSIYA LOYIHALARINING TIJORAT TAHLILI
 
3.1.
 
 Bozor segmentatsiyasi, turlari. Marketing tadqiqotlari
So‘ngi yillarda statistik ma‘lumotlarga ko‘ra, rivojlanayotgan davlatlarda 
faoliyat yuritayotgan korxonalarning tanazzulga duch kelishi 80 % tashkil 
qilmoqda
17
. Bankrot bo‘lishlikning asosiy sababi – etarli darajada marketing tahlili 
olib borilmaganligidir. Bu esa, investitsiya loyihasini amalga oshirishda tijorat 
tahlilining o‘rni kattaligidan dalolat beradi. Shuning uchun ham tijorat tahliliga 
alohida ahamiyat berib, loyihaning har bir bosqichida amalga oshirilishi kerak 
bo‘lgan ishlarga to‘xtalish lozim. Shunday ekan, marketing tahlinining mohiyati 
nimada ekkanligiga to‘xtalamiz. Marketing tahlilining mohiyati 2 ta oddiygina 
savolga javobda aks etadi. Bular:
1.
Loyihani amalga oshirish natijasida ishlab chiqariluvchi mahsulotni 
korxona sota oladimi? 
2.
Korxona ushbu loyihani amalga oshirish natijasida investitsiya loyihasi 
xarajatlarini oqlay oladigan darajada etarlicha daromadga ega bo‘ladimi?
Umumiy taraqqiyot jarayoning asosiy vazifasi raqobatbardosh iqtisodiy 
ob‘ektlarini bunyod etishdir. Loyihani tijorat bo‘yicha hayot kechira olish 
qobiliyatini ekspertizasi va uning mahsulotini xarajatlarini to‘la qoplab kapital 
uchun adekvat daromadini keltiruvchi narxlarni sotilishini aniqlab berishi kerak. 
Masalan, qishloq ho‘qjaligi va sanoatga oid loyihalarni ekspertiza loyiha bo‘yicha 
yaratlgan korxona o‘z mahsulotini sotib va kapitalni jalb qilishi uchun ob‘ektni 
uzoq davrlar davomida ishlatish uchun etarli daromad olishi ehtimolini aniqlab 
berishi kerak bo‘ladi. Agar narxlar xarajatlarni qoplab etarli daromadlarni olib 
kelmasalar, unda ob‘ekt raqobat sharoitida yashashi qiyin bo‘ladi. Tijorat 
ekspertizasi loyiha bo‘yicha kapital va ishlatish kapitallarinni boshqa davlatlardagi 
o‘xshash 
yoki 
raqobatlanuvchi 
loyha 
harajatlari 
bilan 
loyhani 
17
https://studbooks.net/86017/investirovanie/marketingovyy_analiz_investitsionnogo_proekta 

---

41 
raqobatbardoshliligiga ishonch hosil qilish maqsadida taqqoslab ko‘rish mumkin. 
Bunday o‘lchovlar davlat korxonalarida ham qo‘llanilishi mumkin. Ekspertiza 
quyidagi tahlillarni o‘tkazishni talab qiladi: 
-
resurslarga erishish imkoni, ularni sifati va kelajak narxlarini baholash;
-
mahsulotga bo‘lgan talab, marketing bo‘yicha tadbirlar va o‘rnatilishi 
mumkin bo‘lgan ehtimolli narxlar; 
-
yagona bo‘lib qoluvchi fermer, xususiy tadbirkor, xususiy va davlat 
korxonasini tijorat bo‘yicha yashay olish qobiliyatini belgilovchi xarajat va 
daromadlari.
Marketing tadqiqotining maqsadi, ushbu axborotning interpretatsiyasi va 
tahlili hamda marketing yoki strategik xarakteriga ega bo‘lgan qarorlarni qabul 
qilishga asos yaratish. Marketing tadqiqoti asosan raqobat va talab (sotish va 
iste‘mol)larning, iste‘molchilarning hojatlari, marketing instrumentlari va 
raqobatlashuvga mollarning tahlilidan iborat.
Ayni vaqtda, individual sub‘ektlar o‘rtasidagi o‘zaro bog‘liqlik, ularning 
bozorga bo‘lgan munosabatlarini hamda ijtimoiy, ekologik va iqtisodiy omillarning 
ta‘sirini inobatga olish kerak. 
TIA uchun kerakli bo‘lgan marketing tadqiqotning diapozoni proektni tanlash 
va isbotlash zaruriyati (va alternativalarning) va marketingning tegishli 
kontseptsiyasining yaratilishi bilan belgilanadi. Tadqiqot bosqichma-bosqich, 
rejalashtirish jarayoniga asoslanib olib boriladi. Albatta, keyingi hamma 
qarorlarning sifatli axborot baholanishning sifatiga bog‘liq. Tadqiqot bosqichida 
qilingan butun xatolar, marketingning noto‘g‘ri kontseptsiyasiga olib kelishi va 
butun loyihani xavf ostiga qo‘yishi mumkin.
Marketing 
tadqiqotning 
boshlashdan 
oldin 
hamda 
marketing 
kontseptsiyasining keyingi shakllanishidan oldin, marketing funktsiyasi, uning 
instrumentlari hamda kirilayotgan bozorning asosiy xususiyatlarini kim va nimani 
boshqarayotganini aniq tasavvur qilish kerak. 
Korxonalar bozorda mustaqil yoki avtonom ravishda hamda iqtisodiyot yoki 
ijtimoiy-iqtisodiy tizim ichida ish olib bora olmaydilar. Raqobatlashayotganlar va 

---

42 
hamkorlar hamda ishlab chiqaruvchilar va iste‘molchilar o‘rtasida ma‘lum o‘zaro 
bog‘liqlikni (marketing tizimi deb ham atalishi mumkin) tushunish hamda molning 
sotilishi bilan bog‘liq bo‘lgan masalalarning echilish uchun kerak bo‘lgan vosita va 
instrumentlarni ham tushunish lozim.
Tovarning marketingi instrumentlarini tanlanishi faqat iste‘molchilarga emas, 
balkim bozor a‘zolarining maqsadlari va xarakterlariga bog‘liq. Bu maqsad va 
xarajatlar o‘zaro bog‘liq, chunki har bir a‘zo, marketingning asosiy strategiyasi va 
uni tanlashdan oldin, boshqa a‘zolarning harakati va rejalarini ko‘rib chiqishi 
lozim. 
Marketingga nisbatan sistematik yondoshish bozor a‘zolarini va ularning 
faoliyati o‘rtasidagi o‘zaro bog‘liqlikni tushunishni engillashtiradi. Ushbu 
tizimning elementlari, nafaqat, tashkilotlar va korxonalar, balkim bozor 
almashinuvi jarayonida aniq rol o‘ynaydigan alohida shaxslar hamdir. Masalan, bu 
baland narxlar siyosatini qo‘llaydigan raqobatchi bo‘lishi mumkin; boshqa 
raqobatchi esa past narxlar siyosatini olib boradi va albatta uning moli past sifatli 
bo‘ladi; bu chakana va ulgurji savdogarlar ham bo‘lishi mumkin va albatta turli 
sotib olish imkoniyatlariga ega bo‘lgan iste‘molchilar ham bo‘lishi mumkin. 
Bozor a‘zolar o‘rtasidagi o‘zaro munosabatlar (sistema elementlari) birinchi 
navbatda a‘zolarning faoliyati bilan belgilanadi, masalan mol va xizmatlar 
almashinuvi, to‘lovlar tizimi, sotuvchi va iste‘molchilarning bevosita 
munosabatlari jarayonida ishlatiladigan marketing instrumentlari. Loyihaning 
investitsiyalashtirish oldi bosqichida marketing tadqiqoti, odatda, bozor tahliliga 
tayanadi. Ko‘pincha tadqiqot davomida marketing vositalariga etarli ahamiyat 
berilmaydi yoki ular umuman inobatga olinmaydi, lekin aniq loyiha uchun bo‘lgan 
ushbuning aniqlanishi va asosiy raqobatchilarning marketingini baholanishi uning 
turi va qamrovi uchun katta ta‘sir qilishi mumkin. Bu munosabatda rivojlanayotgan 
va rivojlangan mamlakatlarda olib borilayotgan loyihalar o‘rtasida farq yo‘q.
Bozor va talab tahlilining ushta maqsadi mavjud va ular investitsiyalashtirish 
oldi tadqiqot va ishlatish bosqichlari uchun juda muhim. 

---

43 
1.
―Bozor-loyiha‖ o‘zaro muniosabatlar tizimi boshqaruvchilar uchun aniq va 
oydin bo‘lishi kerak. 
2.
Strategik cheklashlar va muammolar belgilangan bo‘lishi kerak. 
3.
Loyihaning strategik maqsadlari belgilanib olingan bo‘lishi kerak. 
Ish quyidagi reja asosida tashkil qilinishi kerak: 
- maqsadli bozorning tuzilmasini baholanishi;
- sotish kanallarining tahlili; 
- bozor segmentatsiyasi va iste‘molchilarning tahlili; 
- raqobatning tahlili; 
- ijtimoiy-iqtisodiy muhitning tahlili; 
- korporativ (ichki) tahlil; 
- marketing axborotining baholanishi;
- xulosalar, perspektivalar va risklar. 
Tahlilning detalizatsiyasining chuqurligi yoki bosqichi har bir muammoning 
murakkabligi bilan belgilanadi. 
TIAning yaratilishi odatda 1-tur talablari asosida ko‘riladi, lekin natijada 
butun muammo aspektlari ushbu kategoriya talablariga javob bermaydi. Shunda, 
masalan, ba‘zi bir bozor tahlili muammolarining alohida aspektlari loyiha uchun 
kam ahamiyatli bo‘lishi mumkin. Odatda, DTIAning tayyorgarligi 2-tur talablariga 
javob berishi kerak, imkoniyatlarni o‘rganish esa 3 va 4 tur talablariga. 
Kerakli ma‘lumotni olishning ikki asosiy yo‘li mavjud, ko‘pincha ular bir-
birining o‘rnida ishlatiladi. Agar umumlashtiruvchi miqdor baholari umuman yoki 
asosan ―kabinet tadqiqotlari‖ga asoslansa, detallashgan miqdor hamda sifat 
ko‘rsatkichlari, odatda, umuman boshqa, ya‘ni ―dala tadqiqoti‖ yordamida olinadi. 
Ushbu 2 ta ma‘lumotni baholash yo‘llarining o‘zaro kesishuvi bozorning 
xususiyatlar va miqdorlarining aniqlanish jarayonida yozma manbalar albatta 
intervyu, test va kuzatish axborotlari bilan to‘ldirishi kerakligidan kelib chiqadi. 
Bozor haqida ikki xil ma‘lumot bo‘ladi: umumiy bozor ma‘lumoti va bozorning 
aniq segmenti haqidagi aniq ma‘lumot. Ko‘pincha marketing tadqiqotlari quyidagi 
ma‘lumotga ega bo‘ladilar: 

---

44 
- umumiy iqtisodiy ko‘rsatkichlar, tovarga bo‘lgan talabdan kelib chiqadilar. 
Masalan, aholining soni va o‘sish ko‘rsatkichlari, aholini bir kishchiga bo‘lgan 
iste‘moli va foydasi, bir kishilik ichki yalpi mahsulot va uning yillik o‘sishi, 
foydaning taqsimlanishi: 
- iste‘mol, ishchlab chiqarish, mahsulotlarning import va eksporti, standartlar, 
cheklashlar, bojxona poshlinalari, soliqlar, subsidiyalar va stimullashtirishning 
boshqa shakllariga, kredit nazorati hamda valyuta boshqarishiga nisbatan bo‘lgan 
davlat siyosati amaliyot va qonunchilik; 
- natural va qiymat ko‘rinishidagi mavjud importning saviyasi (narxlar va 
ichki qiymat asosida);
- iste‘mol qilinadigan difitsit resurslar va qismlar; 
- ko‘rilayotgan mahsulotlar va ularning tegishli qismlariga aloqador bo‘lgan 
iqtisodiy o‘sishning milliy rejasi bilan belgilangan ishlab chiqarishning rejadagi 
ko‘rsatkichlari; 
- mavjud eksportning natural va qiymatdagi ifodasi; 
- iste‘molchilar harakatining xususiyatlari, odatda, reaktsiya (individual va 
kollektiv holdagi) hamda savdo amaliyoti;
TIAning ishlab chiqilishi uchun bu ma‘lumotlarning to‘g‘ri kelishi aniqlanib, 
bozorning ma‘lum segmenti uchun bozor ma‘lumoti hamda aniq talab qilinishi 
zarur. Ma‘lumotlarning qamrov diapozoni esa mahsulotning tabiati, marketing 
tadqiqotining turi va saviyasiga bog‘liq. 
Har bir holda belgilaydigan omillar ko‘rib chiqilishi lozim. Chunki ko‘pgina 
rivojlangan mamlakatlarda erkin bozor kuchlari kuchsiz harakatlanadi va turli 
hisob tizimlari ma‘lumotlarining o‘zgarishiga sabab bo‘lishi mumkin. Mahsulotga 
bo‘lgan talab savdo siyosati hamda monopolistik raqobatchilik kabi mukammal 
bo‘lmagan bozor omillari sababli to‘xtatilishi mumkin. Ularda yuqori import 
poshlinalari bo‘lib, ichki ishlab chiqarish mahsulotlarini qamramaydi. Marketing 
tadqiqotining tashkil qilinishining ushbu tizimiga asosan bozor va talab tahlili 
borasida birinchi odim loyiha uchun maqsadli bozorni aniqlash, bu bozorning 
tuzilmasini tahlili va ta‘rifidir. Bozor tuzilmasi baholagandan so‘ng iste‘molchilar 

---

45 
ularning ehtiyojlari va harakatlarini farqlab olishi lozim. Quyidagi aspektlar tahlil 
qilinishi lozim: 
- bozorda nima sotib olinmoqda? 
- nima uchun sotib olinmoqda? Sotib olish sabablari nima? 
- kim sotib olmoqda, sotib olishni kim qaror qiladi, kim ishtirok etadi? 
- qachon sotib olinmoqda (qaror qilish jarayoni, mijoz odatlari masalan, 
mavsumiy xaridlar)?
- qancha miqdorda sotib olinmoqda? 
- xarid qaerda amalga oshirilmoqda? 
Marketing ichini shakllantirshdan avval bu savollar yaxshilab tahlil qilinishi 
zarur. Turli bozorlarda mijozlar turlisha harakat qilishadi: iste‘mol mahsulotlari va 
ishlab chiqarish maqsadli mahsulotlari o‘rtasidagi farq tabiiydir.
Iste‘molchi mahsulotlar bozori quyidagi xususiyatlarga ega: iste‘molchi 
ehtiyojlarga ega, ularni ko‘pincha u qisman sezadi; taklif qilinayotgan mahsulot 
iste‘molchi uchun nafaqat funktsonal, balki emotsional ma‘noga ham ega; 
ko‘pincha qaror qilish jarayoni bo‘lmaydi (iste‘molchi odatda savdo belgisiga, 
mavjud odatlarga yoki to‘satdan paydo bo‘lgan istaklarga tayanadi); 
iste‘molchining fikri juda muhim sanaladi. 
Ishlab chiqarish maqsadli mahsulotlar bozori quyidagi xususiyatlarga ega: 
sotib olingan mahsulotlar keyingi ishlab chiqarish jarayonida ishlatiladi; 
iste‘molchilarning talablari ko‘pincha aniq belgilangan maqsadlarga asoslanadi; 
qaror qilish jarayoni ko‘pincha murakkab bo‘ladi va tashkilot ichida o‘z fikriga ega 
bo‘lgan ko‘p sonli a‘zolar ishtirokida bo‘ladi; iste‘molchi ko‘pincha mahsulot 
haqida chuqur yoki maxsus bilimlarga ega bo‘ladi; iste‘molchi bilan ilk aloqa va 
shartnomani imzolash uchun ko‘p vaqt o‘tishi mumkin. 
Tahlil butun bozor yoki alohida segment uchun o‘tkazilishi mumkin. Lekin 
bozorni iste‘molchilar harakati asosida ma‘lum segmentlarga bo‘lish maqsadga 
muvofiq hisoblanadi. Bozorning segmentatsiyasi - marketing vositalarining 
effektiv ishlatilishining asosiy sharti. Bozor segmenti 3 ta talabga javob berishi 
kerak:

---

46 
- segmentdagi iste‘molchilar hakatlari iloji boricha o‘xshash bo‘lishi kerak; 
- segment boshqalaridan aniq farq qilinish kerak; 
- segment ancha qamrovli, ya‘ni aniq bir bozor bo‘limida faoliyat olib 
borayotgan korxona o‘z xarajatlarini qoplay oladigan darajada keng bo‘lishi kerak. 
Segmentatsiya quyidagi omillarga asoslanishi mumkin: geografik yoki til 
mezonlari (millat, regoin, shahar yoki qishloq aholisining ko‘pligi va boshqalar); 
ijtimoiy demografik mezonlar: shaxsiy (eli, jinsi, daromadi, ma‘lumoti, kasbi 
oilaning kattaligi); psixologik omil (yangilikni qabul qilish, hayotdagi maqsadlar 
va.h.k). 
Odatda, birinchi navbatda bozor qamrovining aniq baholanishini tayyorgarligi 
va umuman bozordagi mumkin bo‘lgan talab bozor potentsiali aniqlanadi. Ikkinchi 
navbatda kelajak bozorning qamrovining oshishining baholanishi marketing 
ma‘lumotlariga tegishli. Bu korxonaning rejalashtirilgan yoki mavjud bozor ulushi 
muammosi echimining asosidir. Bozorning maqsadli ulushi sotilish miqdorlarini 
ko‘rish, ishlab chiqarish dasturi ishlab chiqarish quvvatlarini xom ashyoga bo‘lgan 
talablar va resurslarni, ish kuchi va boshqalarni oldindan ko‘ra olish imkonini 
beradi. 
Loyihani