Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин

 

Тяряфдашлыг  мцнасибятляринин  формалашмасы  просесинин  мярщялясиня,  мцнасибят-

лярин эенишляндирилмяси дейилир, бу ондан ибарятдир ки, ширкят мцштярийя йени маллары сатыр вя 

олан мящсулун сатышынын щяжмини артырыр. Етимад (инам) мцнасибятляри инкишаф едир. Бу ися 

ширкятин тижарят нцмайяндясиня ялавя тялябатларын ашкар едилмяси цзяриндя жямляшдирмяйя 

вя онларын тямин едилмясиня аид олан мцмкцн цсулларын tövsiyəляри вермяйя имкан верир.  

 

Тякрар сатышлар вя тякмилляшдирилмиш маллар 

 

Бязи  щалларда  ян  уйьун  эялян  стратеэийа  иля  тякрар  сатышлар  щяйата  кечирилир.  Бу 

ясасян комплектляшдирижи вя башга ямялиййат тялябатларыны тямин едян malgöndərməляриня 

аиддир.  Тякрар  сатышлар  сатыжы  ширкятдян  алыжынын  сатыналма  тсиклинин  ашкар  едилмясини  вя 

алгынын  нювбяти  мярщяляси  заманы  юз  тяклифляри  иля  иштиракы  тяляб  едирляр.  Малларын  тякмил-

ляшдирилмяси (упэрадинэ) тактикасы алыжыны йени мящсулу вя йа даща йцксяк кейфиййятли мящ-

сулу истифадя етмяйя инандырмаг жящдиндян ибарятдир. Тякмилляшдирмя тактикасы бир гядяр 

тякрар  сатышлары  хатырладыр.  Алыжы  адятян,  она  асан  реаксийа  верир,  чцнки  йени  вя  даща 

йцксяк кейфиййятли мящсул «кющняйя» нисбятян онун тялябатларыны хейли йахшы тямин едир.  

 

Там (долу) мал хяттинин сатышы 

 

Малларын  юз  араларында  ялагяли  олан  там  хяттин  сатышына  там  мал  хяттинин  сатышы 

(фулл-лине селлинэ) дейилир. Бир чох ширкятляр юзляринин йени мцштяриляриня сцбут етмяк цчцн 

щеч  олмазса  няйи  ися  сатмаьа  жящд  едирляр.  Онлар  цмид  едирляр  ки,  алыжы  ширкятин  малла-

рындан бирини щеч олмазса ишдя гынайыб онларын там (долу) хяттини алмаг истяйяжякляр. Мал-

ларын там хяттинин сатышы – бу адятян, олдуьу кими  сырыма дейил. Щяр щансы ширкят йцксяк 

популйарлыгла  танынмыш  щяр  щансы  бир  мящсулу  бураханда,  ону  дистрибцтор  шябякясинин 

кюмяйи иля сатыр. Малларын там хяттинин сырынмасы о щалларда баш верир ки, ширкят дистрибц-

торлары  йцксяк  популйарлыьы  иля  мяшщур  олан  малы  ону  мцбадиля  иля  сатылмасына  мяжбур 

едир.  Там  мал  хяттинин  сырынмасы  –  бу  сатышын  шцбщяли  тактикасыдыр.  Ондан  истифадя 

едилмясинин  нятижяси  Мижрософт  ширкяти  цчцн  бир  чох  иштиракчылар  тяряфиндян  она  мянфи 

мцнасибят олду. Сырымадан фяргли олараг, там мал хяттинин сатышы сатыжы вя алыжы арасындакы 

мцнасибятлярин гануни методуну верир.  

 

Чарпаз сатыш 

 

Чарпаз  сатыш  (жросс-селлинэ)  там  мал  хяттинин  сатышына  бянзяйир,  анжаг  бир-бири  иля 

ялагяси  олмайан  малларын  сатышына  аиддир.  Чарпаз  сатышы  щяр  шейдян  йахшы  о  щалларда 

истифадя етмяк олар ки, ширкятин тижарят nümayəndəси алыжы иля мювжуд олан мцнасибятлярдян 

суи истифадя едя биляр. Алыжы артыг щям ширкятя, щям дя онун тижарят nümayəndəсиня инам 

щисс  keçirир.  Демяли,  алыжыда  мцвафиг  тялябатларын  олмасында  сатышы  щяйата  кечирмяк  о 

 

125

гядяр дя чятин олмур. Яэяр алгы мяркязи икинжи мал хятти цчцн хейли дяйиширся, чарпаз сатыш 

илкин сатыша чох охшайыр.  

 

Цчцнжц мярщяля: юз цзяриня мцяййян ющдяликлярин эютцрцлмяси 

 

Мцнасибятлярин эенишляндирилмяси цчцн ясас мцштяринин мющкям юзцлц тяшкил едир. 

Лойал мцштяриляр бцтцн башгаларындан йалныз онунла фярглянмирляр ки, тякрар сатыналманы 

йериня йетирир. Бу онларын инамынын вя сатыжы ширкятин тижарят nümayəndəсинин фяалиййяти иля 

ширкятин юзцнцн фяалиййятляри иля, щям дя онун мящсулу иля мямнун галманын дяряжясинин 

йцксяк  сявиййяси  иля  изащ  едилир.  Мцштяриляр,  щягигятян  юз  тядарцкчцсцня  лойалдырлар, 

адятян,, юзляри онларла йахшы мцнасибятляр сахламаьа жан атырлар.  

Ондан  сонра  ки,  алыжы  вя  сатыжы  щазыр  олмаларыны  вя  эяляжякдя  мцнасибятляри 

сахламаьы  ифадя  едирляр,  о  барядя  демяк  олар  онлар  арасындакы  мцнасибятляр  мярщяляйя 

чатдылар ки, онларын щяр икиси - ачыгжасына вя йа эизли бир-бириня мцнасибятдя юз цзярляриня 

мцяййян ющдяликляр эютцрцрляр.  

Формал нюгтейи-нязярдян бу ющдяликлярин гябул едилмяси ондан башлайа биляр ки, 

мцвафиг  сатыжыйа  цстцн  тядарцкчц  статусу  верилир.  Бахмайараг  ки,  «цстцн  тядарцкчц» 

анлайышына  (префферред  супплиер)  мцхтялиф  ширкятлярдя  мцхтялиф  мяна  гойула  биляр, 

бцтювлцкдя  о  билдирир  ки,  тядарцкчцйя  алыжынын  алгыларында  йетяринжя  бюйцк  пай  зяманят 

верилир.  Ондан  башга,  мящз  цстцн  тядарцкчцйя  юз  мцштяриси  цчцн  йени  малларын 

эюндярилмясиня сифариш алмаьа биринжи нювбядя имкан вериляжякдир.  

Тяшяббцсляр  щяйата  кечирилян  фирмаларда,  кейфиййятин  тотал  (щамылыгла)  идаряетмя 

иля  ялагяли  олан  (тотал  гуалитй  манаэемент),  тяшкилатын  бцтцн  ямякдашлары  сящвлярин 

арадан галдырылмасы вя юз мящсулунун вя истещсал просесляринин çatışmazлыглары цзяриндя 

даим ишляйирляр. Кейфиййятин тотал идаря едилмяси (КТЪ-ТГМ) фяргляндирижи яламятляри кими 

кейфиййятин сечилмясинин мцасир системляринин истифадя едилмяси, щям дя ишчиляря кейфиййятдя 

олан проблемлярин щялли цчцн тядбирляр эюрцлмяси цчцн щцгуг верилмяси чыхыш едирляр. КТЪ-

дян  истифадя  едян  фирмаларда  цстцн  тядарцкчц  сийащысына  дцшмяйи  арзу  едян 

тядарцкчцдян, адятян,, тамамиля сярт стандартлара риайят етмяк тяляб едилир. Бу тяляблярин 

мащиййяти адятян, тядарцкчцдян кейфиййятин щямин стандартларына сюзсцз риайят етмясиня 

эятириб  чыхарыр,  онларын  мцштяриляри  буна  ямял  едирляр.  Мясялян,  Болинэ  (www.  болинэ. 

жом),  Моторола  (www.  моторола.  жом)  вя  Щарлей-Давидсон  (www.  щарлей-давидсон. 

жом)  ширкятляри  кейфиййятин  щамылыгла  идаря  едилмясинин  чохданкы  вя  мющкям  тяряфдар-

ларыдырлар.  Бу  фирмалардан  щяр  бири  онларын  компонентляринин  тядарцкчцляр  тяряфиндян 

тямин  едилян  кейфиййятин  стандартлары  изляйир.  Яэяр  pərakəndəsatış  тижаряти  сферасына 

мцражият едилярся, онда Wалл-Март вя Тарэет (www. тарэет. жом)  кими бу жцр ширкятляри 

мисал эятирмяк олар. Бу ширкятляр юз тядарцкчцляриндян тяляб едирляр ки, онлар кейфиййятин 

вя  мящсулларын  тящлцкясизлийинин  сярт  стандартларына  сюзсцз  ямял  етмялидирляр.  Wалл-Март 

вя  Тарэет-дя  бу  стандартлара  риайят  едилмясини  йохламаг  цчцн  нязярдя  тутулмуш 

мящсулларын тестляшдирилмясинин хцсуси програмлары щазырланмышдыр.  

 

Мцнасибятлярин йахшы инкишафына эюря жавабдещлик щиссини тярбийя  

етмяк вя сахламаг нежя важибдир 

 

Мцнасибятлярин  инкишафына  эюря  жавабдещлик  щиссини  щяр  ики  ширкятин  ямякдашлары 

дяриндян анламалыдырлар. Бу жцр мцнасибятляря йахшы йардымы базар йюнцмлц вя мцштяри 

мяркязли  мядяниййят  эюстяря  биляр.  Йахшы  мцнасибятляри  сахламаг  вязифяси  щяр  ики  тяшки-

латын цзяриня дцшцр вя тижарят nümayəndəси няинки мцштяри тяряфиндян, щям дя юз ширкятинин 

галан  ямякдашларындан  жавабдещлийя  наил  олмалыдырлар.  Али  рящбярлик  мцштяри  иля  uzun 

müddətли  мцнасибятлярин  инкишафынын  цстцнлцкляриня  инанмалыдыр.  Бу  ися  мцвафиг 

 

126

сярмайяляри тямин едир. Ондан башга, тижарят nümayəndəси она ямин олмалыдыр ки, онун 

тяшкилатынын  башга  ямякдашлары  щямин  мцштяринин  тялябатларына  xidmətetməк  щцгугу 

верилмишдир.  Мясялян,  Wалл-Март-ла  Прожтер  анд  Эамбле  ширкятинин  щесабларынын  юдяниши 

просесиндя  проблемляр  мейдана  чыхарса,  онда  сонунжунун  щесабларыны  чыхаран  шюбя 

Wалл-Март  ширкятинин  кредит  боржунун  групу  иля  билаваситя  контакта  эирмялидир  вя 

щесабларын  даща  лазымлы  проседуруну  ишляйяряк  щямин  проблеми  щялл  етмяйя  жящд 

етмялидир. Щесабларын чыхарылмасы, йцклярин бошалдылмасы вя башга мцщцм системлярин гар-

шылыглы уйьунлуьа эятирилмяси мющкям ишэцзар тяряфдашлыьын фяргляндирижи яламятидир.  

2-жи  фясилдя  эюстярилдийи  кими,  сатыш  фяалиййятинин  мязмуну  сатыш  сферасындакы 

конкрет  пешядян,  фирма  тяряфиндян  юз  мцштяриси  иля  мцнасибятлярин  сечилмиш  стратеэи-

йасындан,  щям  дя  бу  мцнасибятлярин  олдуглары  мярщялядян  асылыдыр.  Лакин  онлар  цчцн 

цмуми олан одур ки, конкрет цстцнлцйц йалныз сатыш просесиня уйьун олараг тямин етмяк 

olar. 

Практики олараг юз достуна «Мяня сатылмыш бу эюзял автомобиля бир бах» сюзляри 

иля  мцражият  едян  адама  раст  эялмяк  мцмкцн  дейил.  Яксяр  щалларда  адам  дейяжякдир: 

«Бах, мян нежя эюзял автомобил алмышам». Бу вя йа диэяр малларын вя хидмятлярин ялдя 

едилмясини мцштяри мящз нежя арзу едирся вя гярарларын гябул едилмясинин бу жцр просесини 

стимуллашдыран  сатыш  просесинин  беля  тяшкилинин  айдын  едилмяси  конкрет  цстцнлцйцн  тямин 

едилмясинин  мцщцм  просесини  тяшкил  едир.  2-жи  фясилдя  щаггында  данышдыьымыз  уйьун-

лашдырылмыш сатышын методларындан истифадя едилмяси, шцбщясиз, алыжы вя сатыжы арасында uzun 

müddətли йахшы мцнасибятлярин инкишафына сябяб олур.  

 

Маркетинг коммуникасийалары комплексиндя шяхси сатышын ролу 

 

Биз артыг эюрдцйцмцз кими, ширкятин тижарят щейяти мцштярилярiля мцнасибятлярин бу 

вя  йа  диэяр  стратеэийасынын  щяйата  кечирилмясиндя  ясас  роллардан  бирини  ойнайыр.  Шяхси 

сатышлар  йалныз  йеридилмя  комплексинин  елементляриндян  биридир.  Реклам  вя  комму-

никасийанын електрон васитяляри кими бу жцр башга елементляр щям дя ширкятин мцштяриляри 

иля  мцнасибятлярин  стратеэийасынын  тяркиб  щиссяси  кими  истифадя  едилирляр.  Там  ващид  кими 

эютцрцлмцш бцтцн мцмкцн олан цсулларын, кюмяйи иля потенсиал мцштяриляриня онун тяклиф 

етдийи  мящсуллар  вя  хидмятляр  щаггында  юз  мцражиятини  чатдыран  фирмайа  интеграсийа 

едилмиш  маркетинг  коммуникасийаларынын  стратеэийалары  дейилир.  (интергратед  marketinq 

жоммунижатионс ИМЖ-ИМК).  

Бу жцр елементлярин сечилмяси ширкятин тижарят щейятинин ролуна бунунла йанашы щям 

дя она тясир едя биляр ки, бу рол маркетинг ялагяляринин башга цсулларынын сечилмясиня нежя 

тясир едя биляжякдир. Ширкятин тижарят щейятинин фактики ролуна тясир едян амиллярин сырасына 

хидмятин  верилмиш  сявиййясиндя  бу  вя  йа  диэяр базар  сегментиня  xidmətetməнин  хяржляри 

дя  аиддир.  Щяр  бир  мцштяри  онун  цчцн  хидмятин  мцяййян,  арзу  едилян  сявиййяси  иля 

сяжиййялянир. Йягин, 2-жи фясля аид эириш мягалясиндян сиз хатырладыьыныз кими Херох ширкяти 

хяржлярин  азалдылмасы  вя  базарын  ящатясини  артырмаг  мягсядиля  ширкятин  тижарят  щейятинин 

тяшкил  едилмясинин  стандарт  цсулундан  йайынараг  сатышын  юз  методларынын  радикал 

йенидянгурулмасыны щяйата кечирир. Бу онун сайясиндя мцмкцн олмушдур ки, ширкятин щяр 

бир  хырда  мцштярисиня  эюря  яэяр  бу  мцштяринин  тялябатларыны  сатышын  башга  каналларынын 

кюмяйи  иля  тямин  етмяк  оларса,  Херох-ун  хцсуси  тижарят  нцмайяндясини  тящким  етмяйин 

мянасы  йохдур.  Бу  Херох  цчцн  о  сябябя  эюря  мягсядяуйьундур  ки,  хырда  мцштяри 

хидмятиндян  мянфяят  о  гядяр  дя  бюйцк  дейил.  Сатышлар  цзря  менежерлярин  вязифяси  щямин 

мцштяри  цчцн  арзу  едилян  хидмятин  сявиййясини  вя  она  хяржляри  еля  тярздя  таразлашдырмаг 

ки, ширкят мянфяят ялдя едя билсин. 5-жи фясилдя биз эюстяряжяйик ки, сатыш яразисинин еффектли 

бюлцшдцрцлмяси  вя  сатышын  тящлилинин  йериня  йетирилмяси  цчцн  информасийада  нежя  истифадя 

етмяк олар.  

 

127

Маркетинг коммуникасийаларынын алятляриндян бири кими шяхси  

сатышын цстцнлцкляри вя нюгсанлары 

 

Маркетинг коммуникасийаларынын алятляриндян бири кими шяхси сатышын цстцнлцкляри, 

ясасян  юзцнц  иля  потенсиал  мцштяри  иля  шяхси  цнсиййятин  нятижясиндя  эюстярир.  Потенсиал 

мцштяриляр  цчцн  шяхси  сатышын  кюмяйи  иля  «мцражиятляр»  реклама  вя  кцтляви  информасийа 

васитяляриндя (КИВ) няшрляря нисбятян тез-тез даща чох инандырыжы олурлар. Шяхси контактын 

даща бир цстцнлцйц ондан ибарятдир ки, о, коммуникасийанын башга алятляринин кюмяйиня 

нисбятян  потенсиал  мцштярийя  мцряккяб  информасийанын  бюйцк  щяжмини  чатдыра  биляр. 

Ширкятин тижарят нцмайяндяси мцвафиг малы шяхсян нцмайиш етдиря вя бунун цчцн визуал 

кюмякчи  васитялярдян  вя  материаллардан  истифадя  едя  биляр.  Ширкятин  тижарят  nümayəndəси, 

щяр  шейдян  юнжя,  бу  вя  йа  диэяр  мцштярийя  бир  нечя  дяфя  баш  чякяжякдир,  онда  онун 

проблем  вя  тялябатларынын  юйрянилмясиня  хейли  вахт  айырмаьа  вя  бу  мцштярини  она  тяклиф 

едилян  мал  вя  хидмятлярин  цстцнлцкляри  иля  ятрафлы  таныш  етмяк  имканы  мейдана  чыхыр. 

Мцштяри  иля  uzun  müddətли  мцгавиля  о  щалларда  мцщцм  ящямиййят  кясб  едир  ки,  тяклиф 

едилян мал вя хидмят щямин мцштяринин тялябатларына уйьунлашдырылır.  

Маркетинг коммуникасийаларынын алятляриндян бири кими шяхси сатышын ясас нюгсаны 

ондан  ибарятдир  ки,  ширкятин  тижарят  нцмайяндяси  йалныз  нисбятян  аз  мигдарда  потенсиал 

мцштярилярини ящатя едя биляр. Беляликля, шяхси сатыш ирялилямянин (йеридилмянин), онун галан 

алятляриня  нисбятян  хейли  даща  бащалы  алятдир.  Newsweek  вя  Тиме  кими  бу  жцр  кцтляви 

информасийа васитяляриндя реклам мцражияти (бир охужуйа щесабланмада) демяк олар ки, 

гиймяти гяпик-гурушдур. Анжаг 2-жи фясилдя эюстярилдийи кими тякжя бир коммерсийа дявя-

тинин  дяйяри  йцз  доллара  чатыр.  Беляликля,  шяхси  сатыш  фирманын  маркетинг  коммуникаси-

йалары комплексиндя о щалларда мцщцм рол ойнамалыдыр ки, йеридилмянин щяр щансы башга 

методуна нисбятян шяхси сатышын истфиадя едилмяси заманы мцвафиг мясяляляр даща еффектли 

щялл едилирляр. Бу жцр комуникатив мясяляляря ашаьыдакылар аиддир: 

1.

  Фирманын  маллары  вя  хидмятляри  щаггында  мцряккяб  информасийанын  бюйцк 

щяжмини потенсиал мцштярийя чатдырмаьын зярурилийи.  

2.

  Фяргли едилмиш мящсулларын щяр бир потенсиал мцштяринин марагларына вя надир 

тялябатларына уйьунлашдырылмасы.  

3.

  Щяр  бир  потенсиал  мцштярини  она  инандырмаг  лазымдыр  ки,  рягиблярин  ейни 

тяклифляриня нисбятян фирманын мящсулу даща йохдур.  

Шякил 3.5-dən эюрцндцйц кими, бу вя йа диэяр фирманын гаршысында гойулмуш kom-

munikativ  мясяляляр,  щям  дя  шяхси  сатышларла  ялагяли  олан  фяалиййятин  адекват  щяжми  фир-

манын  мягсядляриндян,  онун  маркетинг  стратеэийасындан  вя  ресурсларындан  асылыдыр. 

Онун  мягсядли  базарында  мцштярилярин  мигдарындан  вя  типиндян;  онун  маркетинг 

комплексинин  башга  елементляринин  тябиятиндян,  хцсусян  дя  малларын  характеристикасын-

дан, бюлцшдцрмя методундан вя гиймят сийасятиндян.  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

128

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Ширкятин ресурслары, мягсядляри вя маркетинг стратеэийасы 

 

Бахмайараг  ки,  шяхси  сатышын  истифадя  едилмяси  заманы  хяржляр  (щяр  бир  потенсиал 

мцштярийя  щесаблананда)  йетяринжя  йцксякдир.  Она  эюря  дя  реклама  вя  йа,  мясялян, 

сатышын  стимуллашдырылмасы  цзря  нювбяти  компанийанын  кечирилмясиня  нисбятян  мцвяффя-

гиййятли  фяалиййят  онун  нятижяси  кими  аз  цмуми  пул  мясряфлярини  тяляб  едя  биляр.  Ян  ири 

реклам  аэентликляриндян  бири,  яэяр  онлар  щяр  ил  ян  азы  реклам  кампанийаларынын  кечирил-

мясиня 5 милйон доллар хяржлямяйя щазыр дейиллярся, истещлак маллары истещсалчыларына xid-

mətetməкдян  имтина  едир.  Бу  аэентлик  инаныр  ки,  даща  ужуз  вя  ейни  заманда  еффектли 

цмуммилли  реклам  аксийасыны  кечирмяк  цмумиййятля  мцмкцн  дейил.  Сатышын  стимул-

лашдырылмасы  цзря  иримигйаслы  кампанийаларын  эениш  рекламы  иля  ялагяли  олан  йцксяк 

мясряфляр нисбятян кичик фирмалара бу алятлярдян истифадя етмяйя имкан вермирляр. Онлара 

тез-тез  шяхси  сатышын  ирялилядилмясинин  юз  ясас  аляти  кими  Интернет  вя  йа  сащя  сярэиляриндян 

истифадя етмяк лазым эялир.  

Яэяр фирманын стратеъи мягсяди онун малларыны алан даща чох мигдарда топдан вя 

pərakəndəsatış сатыжыларыны инандырма йолу иля юзцнцн бюлцшдцрмя шябякясини эенишляндир-

мякдирся,  беля  щалда  фяал  шяхси  сатыш  тамамиля мягсядяуйьундур.  Инандырманын  йцксяк 

сявиййяси иля сяжиййялянян шяхси сатышын тябияти ону щям дя о щалларда лазымлы алят едир ки, 

яэяр  мцвафиг  мал  сянайе  групунун  мцряккяб  (чятин)  мящсулуна  вя  йа  uzun  müddətли 

истифадя  едилян  истещлак  малларынын  категорийасына  аиддирся,  фирманын  мягсяди  эцжлц 

рягиблярдян  базарын  мцяййян  пайыны  онун  ялиндян  алмагдан  ибарятдир.  Нящайят,  яэяр 

фирманын мягсяди ондан ибарятдир ки, садяжя олараг она аид олан базарын пайыны юзцндя 

сахламагдырса  (сющбят  бу  фирманын  мющкям  тящким  едилмиш,  йахшы  танынмыш  малын 

базарынын пайы барядя эедир), онда онун ирялилядилмяси (йеридилмяси комплексиндя ясас рол 

хатырладан реклама аид олмалыдыр).  

 

 

 

Фирманын маркетинг 

мягсядляри, 

стратеэийасы вя 

ресурслары 

Мягсядли базар 

Malın xarakteristikası 

Bölgü metodları 

Qiymət siyasəti 

Башга тярздя сатылмыш 

пайа шяхси сатышдан 

пайа нисбяти 

Йеридилмя 

комплексинин 

кюмяйи иля 

щялли зярури 

олан 

коммуника-

тив мясяляляр 

Шяхси 

сатышла-

рын щансы 

нювляри-

ни

 

истифадя 

етмяк

 

лазымдыр

 

Мцштяри-

лярля 

идаряет-

мянин 

метод-

лары

 

   Шякил 3. 5. Фирманын интеграсийа едилмиш маркетинг коммуникасийалары                  

                   стратеэийасында шяхси сатышын йолуна тясир эюстярян амилляр  

 

 

129

Мягсядли базарын характеристикалары 

 

 Маркетинг коммуникасийаларынын бу вя йа диэяр алятляринин дяйяри хейли фяргли ола 

биляр,  щяр  бир  потенсиал  мцштярийя  щесаблананда  мцвафиг  фирманын  мягсядли  базарда 

потенсиал  мцштяриляринин  мигдары  бу  ширкятлярин  щяжми  вя  жоьрафи  йерляшмяси  коммуни-

касийаларын  комплексиня  тясир  эюстярирляр.  Мясялян,  шяхси  сатышларла  ялагяли  олан  йцксяк 

мясряфляря  бяраят  газандырмаг  цчцн  щяр  шейдян  юнжя  аксент  она  о  щалларда  едилир  ки, 

мцвафиг олан мягсядли базар нисбятян жцзи мцштяриляри сахлайыр. Бу заман орта мцштяри, 

адятян, нисбятян ири сифариш йерляшдирир, потенсиал мцштяриляр ися йетяринжя компакт яразидя 

гярар  тутурлар.  Фирмалар,  потенсиал  мцштяриляринин  аз  мигдары  иля  сяжиййялянян  сянайе 

базарларында  юз  мящсулуну  сатырлар,  щям  дя  фирмалар,  юз  малларыны  азсайлы  топдансатыш 

васитячилярин (дяллаллар) кюмяйи иля бюлцшдцрцрляр, адятян,, юзцнцн ясас аляти кими базара 

йеридилмядя  шяхси  сатышдан  истифадя  едирляр.  Хейли  ярази  цзря  потенсиал  мцштярилярин 

даьыныглыьы иля сяжиййялянян бюйцк истещлак базарларында юз мящсулуну сатан фирмалар ясас 

аксепти гянаятли, даща еффектли реклама вя сатышын стимуллашдырылмасы методларына едирляр.  

 

Малын характеристикалары 

 

Маркетинг  цзря  дярсликлярин  яксяриййятинин  мцяллифляри  ондан  чыхыш  едирляр  ки, 

сянайе  базарында  йеридилмянин  комплексиндя  ясас  истинад  шяхси  сатыша,  uzun  müddətли 

истифадя  едилян  истещлак  маллары  цчцн  ися  шяхси  сатыш  вя  рекламын  бирляшмясиня  едилир;  гыса 

мцддят  истифадя  едилян  малларын  истещсалчылары  ися,  ясасян,  тижарятин  сферасына  йюнялдилмиш 

реклама  вя  стимуллашдырма  методларына  цмид  едирляр.  Бунун  сябяби  ондан  ибарятдир  ки, 

сянайе маллары вя uzun müddət истифадя едилян истещлак маллары, адятян,, техники жящятдян 

гыса  мцддят  истифадя  едилян  маллара  нисбятян  даща  мцряккяб  мящсул  олур,  она  эюря  дя 

онларын сатын алынмасы щаггында гярарларын гябул едилмяси цчцн потенсиал алыжылара даща 

ятрафлы информасийа лазымдыр. Ондан башга, сянайе малларыны тез-тез еля тярздя йыьмаг вя 

йениляшдирмяк олар ки, онлар щяр бир айры-айры мцштяринин тялябляриня жаваб версинляр, узун 

мцддят  истифадя  едилян  истещлак  малларыны  ися  (щям  дя  малиййя  вя  сыьорта  кими  бу  жцр 

мцряккяб хидмятляр) алыжынын сярянжамына верирляр.  

Бу цмумиляшдирмяляр хейли дяряжядя жядвял 3.3.-дяки информасийа иля тясдиг едилир. 

Щямин  жядвялдя  шяхси  сатыша  хяржляр  щаггында  мялуматлар  верилмишдир  (бир  сыра  сащяляр 

цчцн сатышдан фаиз кими).  

Диггят  йетирин:  тижарят  щейятиня  чякилян  хяржляр  гысамцддятли  истифадя  едилян  мал-

ларын истещсалы цзря ялагяли олан сащялярдякиня нисбятян сянайе малларынын вя uzun müddət 

истифадя  едилян  (мясялян,  кимйа  сянайесинин  мящсулу,  електрон  компонентляр,  елек-

троника, чап вя няшриййат иши) истещлак маллары иля ялагяли олан сащялярдяки цмуми газанжын 

бир  аз  чох  щиссясини  тяшкил  едир.  Анжаг  бу  цмумиляшдирмяляря  ещтийатла  йанашмаг 

лазымдыр.  Сянайе  малларынын  истещсалчылары  адятян,  шяхси  сатыша  истинад  едирляр,  анжаг  бу 

онлара щеч дя эениш реклам вя пиар-кампанийалары кечирмяйя мане олмур. Бу тядбирлярин 

ясас мягсяди потенсиал мцштяриляри юз ширкяти щаггында вя онун бурахдыьы мящсул барядя 

информасийа иля тямин етмякдян ибарятдир.  

 

 

130

Жядвял 3.3. Бир сыра сащяляр цзря тижарят щейятиня чякилян хяржляр 

 

Сащялярин групу 

Тижарят щейятиня 

цмуми мясряфляр 

(сатышлардан фаизля)  

Сащялярин групу 

Тижарят щейятиня 

цмуми мясряфляр 

(сатышлардан фаизля)  

Банклар  

0, 9 

Юлчц жищазлары 

14, 8 

Бизнес-хидмятляр 

10, 5 

Дязэащлар  

11, 3 

Кимйяви материаллар  

3, 4 

Истещсал васитяляри  

6, 6 

Коммуникасийалар  

9, 9 

Офис аваданлыьы 

2, 4 

Иншаат (тикинти)  

7, 1 

Каьыз мямулаты 

8, 2 

Електрон komponentляри 

(щиссяляри)  

4, 9 

Яжзачылыг дярманлары 

5, 6 

Електроника  

12, 6 

Чап вя няшриййат иши 

22, 2 

Щазыр метал мямулатлар  

7, 2 

Резин вя пластмас 

3, 6 

Гида мящсуллары 

2, 7 

Топдансатыш тижаряти 

(истещлак маллары)  

11, 2 

Орта эюстярижи 

10, 0