Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин
Yüklə 9,47 Mb. Pdf görüntüsü
|
|
1. Colletti, Jerome A., aнd Gary S. Tubridy. «Effective Major Accuont Sales Management) ), Gournal of Personal Selling aed Sales Management 6 (august 1987), sяh 1-10. 2. Decter-Schmelz, Dawn R., and Rosemary Ramsey, Conceptualization of the Function and Roles of Formalized Selling and Buying Teams», Journal of Personal Selling and Sales Management is (Spring 1995), sяh 47-60. 3. Fuller, Joseph B., James O'Conor and Richard Qawlinson, «Tailored Logistics: The Next Advantage) ), Harvard Business, Review (May-June 1993) sяh. 87-98. 4. Щodgdon, Bill, «How Do you Win a National Account? One Businessresult Produced at a time!», Journal of the National Account Management Association (Summer 1998), sяh. 6-13. 5. Lambe, C. Jay and Robert E. Spekman, «National Account Management: Large Account Selling or buyer Suppelier Alliance?, Journal of Personal Selling and Sales Management 17 (Fall 1997), sяh 61-74. 6. Moncrilt, C. Chales W, Lamb, Jr., and Terry Dillman, «Developing Telemarketing Support Systems) ), Journal of Personal Selling and Sales Management 6 (August 1986, sящ. 43-49. 7. Moon, Mark A., and Gary M. Armstrong, «Selling Teams) ) : A. Conceptual Framework and Research Agenda) ), Journal of Personal Selling and Sales 171
Management 14 (winter 1994), sяh 17-30. 8. Pardo, Catherine, «Key Account managementin the Business to Business Fild: The Key Account's Point of View, Journal of Personal Selling and Sales Management 17 (Fall 1997), 17-26 9. Sengupta, Sangit, Robert E. Kraftel and Michael A, Rusateri, «Switching Cost in Key Account Relationships, Journaл of Personal Selling and Sales Management 17 (Fall 1997), sяh. 9-16. 10. Sengupta, Sangit, Robert E. Kraftel and Michael A, Rusateri, «An Amprical Investigation of Key Account Salesperson Effectiveness: Journal Selling and Sales management 20 (Fall 2000), sяh. 253-261. 11. U. Sharma, Arun, «Who Prefers Key Account Management Proqrams?» аn investigattion of Business Buying and Buying Firm Charalterictes», Journal of Personal Selling and Sales management 17 (Fall 1997), sяh 27-39 12. Weilbaker, dan C. and William A. Weeks. «The Evolution of National Account Management: A Literature Perspective) ), Journal of Personal Selling and Sales Management 17 (Fall 1997), sяh 49-59
172
Ф Я С И Л 5
САТЫШЫН ИДАРЯ ЕДИЛМЯСИНДЯ ИНФОРМАСИЙАНЫН СТРАТЕЪИ РОЛУ
Ожеан Спрей Жранверриес мцтяхяссисляри прогнозлары нежя тяртиб едирляр
Ожеан Спрей Жранверриес (Массачусетс шт. Лейквилл шящяриндя олан мянзил-гярарэащ иля) сатышынын иллик щяжми 1, 5 млрд. доллар олан мейвячилик кооперативидир. Бурада 700 няфяря йахын адам чалышыр. Бунлар эилямейвянин вя 200 няфяри грейпфрутун йыьымы вя йетишдирилмяси иля мяшьул олурлар. Ожеан Спрей Жранверриес Бордентайн (Нйу-Жерси штаты), Кеноша (Висконсин штаты), Хендерсон (Невада штаты) вя Сулфур-Спринг (Техас штаты) шящярляриндя йерляшян 4 ясас мцяссисядя мейвя вя эилямейвя ясасында щазырланан чохчешидли ширя вя гида мящсуллары истещсал едир. Ожеан Спрей Жранверриес прогнозлашдырма групуна 7 няфяр дахилдир. Онун рясми ады «Деманд Планнинэ» («Тялябин прогнозлашдырылмасы»)дир. Група менежер башчылыг едир. Менежеря тялябин прогнозлашдырылмасы иля мяшьул олан мцтяхяссис табе олур. «Биз ясас етибариля тялябин мящсулларын типляри вя жоьрафи реэионлары цзря планлашдырылмасы иля мяшьулуг»- дейир. Групун цзвляриндян олан Шон Ризи – Бизим ясас мягсядимиз гыса вя ортамцддятли перспективя щесабланан идаряетмя гярарларынын гябул едилмяси вя истещсалын гысамцддятли планлашдырылмасы цчцн информасийа вермякдир. Груп лоэистика вя планлашдырма цзря директора табе олур. О, ися юз нювбясиндя истещсал мясяляляри цзря витсе-президентя табедир. Тялябин прогнозлашдырылмасы групу юз прогнозларыны щям СКУ (стожк-кеепинэ унит – ещтийатларын учот ващиди), щям дя «категорийа - щяжм» сявиййяляриндя тяртиб едирляр. Мясялян, щяр бири 64 унсийадан ибарят олан Эранберрй Ъуиже мейвя коктейли сяккиз бутулкадан ибарятдир. Габларын тядарцкц Ожеан Спрай Эранберриес-ин мящсулуну сатан pərakəndəsatış тижарятинин конкрет ширкятляри иля разылыьа эялинир. Щяр бир беля мцштяри, юз нювбясиндя, АБШ-да мящсулларын йайылмасынын дюрд мяркязиндян бириня тящким едилир. Тялябатын прогнозлашдырылан групу яввялжя жари айа вя сонра да нювбяти айа юзцнцн прогнозларыны тяртиб едир вя бурада ян бюйцк диггят рцбя верилир. Прогнозлашдырма цчцн Ожеан Спрай Эранберриес ясасян Мануэистижс kompyuter програмындан истифадя едир. Тялябатын планлашдырылмасы цчцн илк мямулатлар мцяссисянин ресурсларынын планлашдырылмасы системиндян (МРРС) вя БИС адландырылан системдян дахил олур. Тящлил вя тягдимат цчцн груп Оражлы, Мижрософт Ажжесс вя Мижрософт Ехжел кими програмлардан истифадя едир. Шон Ризи дейир: «Бизим Мануэутиес-дя истифадя етдийимиз прогнозлашдырма моделляри мцвяггяти сыраларда ясасланырлар. Манугустиес-дя биз сон иля аид мялуматлары сахлайыр вя бу мялуматлар бизим статистик прогнозларымыз цчцн ясас олурлар. Бизим, ялбяття, йеридилмянин планлары вя рекламла ялагяли олан сатышларын характериндяки бу вя йа диэяр дяйишикликляри щесабламаг имканымыз вар. Мцвяггяти жярэялярин кюмяйи иля тяртиб едилмиш прогнозлары биз башланьыж нюгтя кими истфиадя едирик. Биз базар щаггында ялавя 173
мялуматлары йерлярдяки бизим тижарят щейятимиздян вя еляжя дя маркетинг групумуздан алырыг. Нятижядя, биз моделляри сатыш вя маркетинг групу иля интенсив ямякдашлыьын эедишиндя щазырлайырыг. Щазырда мялум сябябляря эюря канзал (сябяб-нятижя) вя мцртяже моделляр о гядяр эениш истифадя едилмир» ризинин сюзляриня эюря, канал моделляр олдугжа аз истифадя едилирляр, чцнки гейри-мцяййян сявиййядя уйьун эяляни изащ едян дяйишянляри тапмаг чятиндир. Анжаг маьаза сканерляринин мялуматлары, ясасян, мааркетологларын ещтийажлары цчцн истфиадя едилирляр, чцнки онлар сатышын ясас щяжмляриндяки дяйишмяляри, щям дя сатышын стимуллашдырылмасына эюря тядбирляря истещлакчыларын реаксийасыны вя реклам чыхартмаьа жящд едянлярдир. Яввялляр сатышы планлашдырма групу сканерлярдян мялуматлары жцзи истифадя едирди, анжаг артыг онларын эяляжякдя ролунун артмасы планы мювжуддур. Бу ися pərakəndəsatış тижаряти шябякясиня тядарцкцнцн структурунун истещлакчылары тяряфиндян баш тутан сатыналмаларын структурундан ящямиййятли фярги иля баьлыдыр. Тялябаты планлашдыран груп еля формалашмышдыр ки, онлары даща чох дяряжядя бу жцр тядарцклярин тарихи марагландырыр. Гушцзцмц – цзцм мящсулсуз иллярдя Ожеан Спрай Эранберри-ин истещсал шюбялярин хаммал олан ещтийатларындан максимум эцжлярини сяфярбяр едирляр. Гитегыг ширкяти маркетингдяки аксенти ширялярин гарышыгларындан мейвя ичкиляриня вермяйя мяжбур едир (мясялян, алма-гушцзцмц, гушцзцмц-цзцм вя б.). Мящсулун гытлыьына эюря онсуз да тяркибиндя гушцзцмц ширяси чохлуг тяшкил едян гушцзцмц коктейлинин истещсалындан мцвяггяти олараг имтина едирляр. Дцздцр, сон заманларда Ожеан Спрай Эранберри-ин гушцзцмц хаммалына ещтийажы йохдур, демяли, эюстярилян проблемляр арадан чыхыр. Ширкятин йериндяжя щялл етдийи башлыжа проблем истещсалын мювсцми характериндян асылыдыр. Мясялян: ширкятин бурахылдыьы гушцзцмц ширясинин ясас тядарцкляри август айындан нойабра гядяр йериня йетирилир. Щазыр мящсулун ряфляриндя сахланмасы да аз ящямиййятли дейил. Гушцзцмц ширясинин юз тяравятини сахламаг цчцн ону истещсал едилян андан беш-алты ай эеж олмамаг шярти иля сатмаг лазымдыр. Тялябатын прогнозлашдырылмасы заманы бир сыра ялавя амилляри щесаба алмаг лазымдыр. Бу сащянин ян ири «ойунчулары» арасындакы рягабятин артмасы иля ялагядар олараг сифаришин алынмасы вя щазыр мящсулун бошалдылмасы арасындакы вахт азалыр. Бцтцн бу планлашдырмайа вя прогнозун цфыгиня вя демяли, тядарцклярин бцтцн halqaсиня тясир эюстяря биляр. Ожеан Спрай Эранберриес-ин тялябаты прогнозлашдырылан груп еля бу мясяля иля мяшьул олур. Ожеан Спрай Эранберри-ин бизнесинин ясас елементляри иля ялагядар олараг Ризинин фикринжя, Ожеан Спрай Эранберри-ин бизнесинин гушцзцмц сегменти парлаг ифадя едилмиш мювсцми характер дашыйыр. Гушцзцмц ширясинин истещсалынын иллик щяжминин 90 фаизини биз пайызда сатырыг. Милад байрамлары яряфясиндя гушцзцмц ширясинин сатышы ян йцксяк сявиййяйя чатыр. Йени ил бай- рамларындан сонра грейфурт ишя йарайыр. Бцтцн ил бойу биз маьазаларда апарылан сатышын стимуллашдырылмасы цзря тядбирляри малиййяляшдиририк. Ондан башга, бизим бцджямиз истещлакчылар тяряфиндян тялябатын «гызышдырылмасы» цчцн реклама эюря мцяййян мясряфляри нязярдя тутур. Биз бу йахынларда мящсулумузун ясас хяттляриндян биринин гиймятини ашаьы салдыг. Бу ися, юз нювбясиндя бизим ширкятя аид олан базарын пайынын артмасына вя тялябатм йцксялмясиня сябяб олду. Нящайят, йени малларын бурахылышына аид олан йцксяк (али) рящбярлик тяряфиндян иряли сцрцлмцш корпоратив тяшяббцсляр, сюзсцз ки, бизим прогнозлашдырма проседурумузда юзцнц эюстярди, чцнки, биз онлара олан тялябатлары щесаба алмаг цчцн юз прогнозларымызда даими дцзялишляр едирик». Групун тяртиб етдийи прогнозлар тядарцклярин, ehtiyatларын вя корпоратив эялирлярин планлашдырылмасы цчцн лазымдыр. Сатыжылар тяряфиндян бу прогнозларын нежя истифадя едилдийи барядя Ризи ашаьыдакылары дейир: «Тижарят щейяти бизим прогнозларымызы реэионлар цзря юзцнцн айлыг планлашдырылмасы вя ялдя олунмуш нятижяляри гиймятляндирмяк цчцн мцщцм алят кими истифадя едир. Онлар бизим прогнозларымызы юз нормалары иля мцгайися едир,
174
фяргляри мцяййян едирляр, сонра ися ялавя ресурслары жялб етмяк щесабына эеридя галманы арадан галдырмаьа чалышырлар. Биз хащиш етдик ки, сатышлар цзря менежерляр нормаларын гойулмасы цчцн тялябатын прогнозлашдырылмасыны истифaдя етмясинляр, чцнки беля практика тяряфимиздян мялуматларын сатыжылардан алынмасынын кейфиййятиня мянфи тясир едя биляр». Ризи дейир: «Сатыш вя маркетинг шюбяляри айдынлашдырмаг цчцн бизим прогноз- ларымыздан истифадя едирляр ки, ширкятин ишинин эюзлянилян эюстярижиляри онун стратеъи планлары мцгайисядя нежядир. Яэяр, мясялян, тяряфимиздян тягдим едилмиш мялуматлар бир гядяр «йцнэцлляшдирилмишся», онда сатыш вя маркетинг шюбяляринин ишчиляри мцвафиг дцзялишляр дахил едя билярляр (мясялян, сатышын стимуллашдырылмасына, реклама эюря вя б.). Прогнозлашдырманын мцвяггяти чярчивяляри ондан асылыдыр ки, прогнозун истещ- лакчысы кимдир. Ширкятин али рящбярлийинин стратеъи планлашдырмасынын мягсядляри цчцн Ожеан Спрай Эранберри-ин тялябатыны планлашдыран груп бцтцн малиййя или цчцн прогноз тяртиб едир. Алгыларын планлашдырылмасы групу цчцн прогнозлары алты ай габаьа тяртиб етмяк лазымдыр. Тядарцклярин планлашдырылмасы вя ещтийатларын артырылмасы иля мяшьул олан груп цчцн прогнозун арасы ики-цч ай тяшкил едир. Сатышм рящбярлийи цчцн ися тялябаты прогнозлашдыран груп прогнозлары жари айын сонуна тяртиб едир. Бцтювлцкдя йерлярдя тижарят щейяти иля ямякдашлыг прогнозларынын тяртиб едилмясинин жари айа цстя эял беш нюбяти айа нязярдя тутур. Айдан бир дяфя бцтцн груп ялагяляндирижи ижласлар серийасы кечирир. Бу ижласларда прогнозлар, йеридилмя цзря тядбирляр, стратеъи тяшяббцсляр вя с. мцзакиря едилир. Бунун ардынжа ися ширкятин али рящбярлийи сатыш вя истещсалын планлашдырылмасына щяср едилмиш мцшавиря кечирир. Бу мцшавирялярдя сатыш вя маркетинг шюбяляринин, щям дя истещсалат вя малиййя шюбяляринин нцмайяндяляри иштирак едирляр. Ялбяття ки, бу мцшавирялярдя (тамамиля интенсив вя дягиг характер дашыйан) щям дя сатышын планлашдырылмасы цзря мцтяхяссис дя иштирак едир. Ялагяляндирижи мцшавирядян яввял сатышы планлашдырылан груп юзцнцн хцсуси ятрафлы анализини вя гиймятляндирмясини йериня йетирмяк цчцн эюрцшя топлашыр. Прогнозлашдырманын габагжыл методлары иля силащланмаг арзусунда олан ширкятляря Ризи ашаьыдакы мяслящяти верир: «Прогнозлашдырма групуну мцхтялиф шюбялярдя иш тяжрцбяси олан ямякдашлардан йарадын. Бу ямякдашларын цстцнлцкляри вя габилиййятляри бир-бирини тамамлайа билсин. Бу щалда алынмыш тамлыг цчцн онун тяркиб щисссяляринин мябляьиндян даща мящсулдар олажагдыр, чцнки щяр биринин юз щямкарларындан няйи ися юйрянмяйя имканы олажагдыр». Ожеан Спрай Эранберриес ширкятинин (www. ожеанспрай. жом) Wеб-сайтына баш чякин.
Мянбя: Сеан Реесе, «Форежастинэ ат Ожеан Спрай Эранберриес (интерфиеw) » Ъоурнал оф Бусинесс Форежастинэ Метщодс анд Сйстемс 20 (Суммер 2001) сящ. 6-8. Ижазя иля йенидян дярж едилир.
Тялимин мягсядляри Сатышлар цзря менежерляр ейни заманда информасийанын щям истифадячиляри, щям дя «мцщяррикляридир»ляр. Сатышлар цзря менежерин ролу информасийанын щазырланмасында, анализиндя вя йайылмасында фирманын щям marketinq стратеэийасы, щям дя онун тижарят ямякдашынын щяр биринин мцвяффяггиййяти цчцн щяллеидижи ящямиййяти вар. Ширкятин бцтцн сявиййяляриндя гябул едилян мцщцм гярарлар ондан асылыдыр ки, сатышлар цзря менежерляр информасийаны еффектли истифадя етмяйи бажарырлар. Бу фясилдя биз информасийанын идаря едилмяси иля ялагяли олан бир нечя ясас механизмлярин мцщцм ролуна бахажаьыг. Бурайа щям дя сатышын прогнозлашдырылмасы, нормаларм гойулмасы, тижарят щейятинин мигдарынын вя яразилярин планлашдырылмасы иля баьлы олан мясяляляр дя дахилдир, щям дя идаряетмя гярарларынын гябул едилмяси мягсядляриндя
175
сатышларын анализинин кечирилмясиня бахажаьыг. Хцсусян дя, бу фясилля танышлыгдан сонра сиз бажармалысыныз: • Базарын потенсиалы сатышларын потенсиалы, сатышларын прогнозу вя сатышларын нормасы арасындакы фяргляри мцзакиря етмяк; • Сатышлар цзря менежерлярин сатышларынын прогнозуну тяртиб етдикляри мцхтялиф методлары баша дцшмяк; • Сатышларын идаря едилмясиндя истифадя едилян нормаларын мцхтялиф типлярини изащ етмяк; • Тижарят щейятинин мигдарыны мцяййян етмяйин ясас йанашмаларыны мцзакиря етмяк; • Сатышларын яразиляринин планлашдырылмасы просесини тясвир етмяк; • Идаряетмя гярарларынын гябул едилмяси цчцн сатышларын анализинин ящямиййятини баша дцшмяк; • Сатышларын анализини апармаг. В фясилдя олан мцщцм терминляр
Маркет потентиал Салес потентиал Салес форежаст Салес гуотос Субъежтиве форежастинэ метщодс
Усер ехпежтионс метщод Салес форже жомпосите Ъурй оф ехежутиве опинион Делпщи тежщнигуе Объективе форежастинэ метщодс
Маркет тест Тиме-сериессаналйсис Мовинэ авераэе Ехпонентиал смоотщинэ Дежомпоситион Сеасоналитй Стастижал деманд аналйсис Сженарио планинэ Нортщ Америжан Индустрй жлассифыжатион сйстем (НАЫЖС) Салес волуме гуотас Ажтивитй гуотос Финанжиал гуотас Салес форже деплоймент Бреалдоwн метщод Wорк лоад метщод
базарын потенсиалы сатышларын потенсиалы сатышларын прогнозу сатышын нормалары прогнозлашдырманын субйектив методлары истифадячинин эюзлямя методлары тижарят щейятинин ряйи ясас рящбярлярин коллектив ряйи делфи методу прогнозлашдырманын обйектив методлары базар тестляшмяси мцвяггяти сыраларын анализи сцрцшкян орта експоменсиал щамарлама декомпозисийа мювсцмилик тялябатын статистик анализи ссенарийа анализи сянайе тяснифаынын Шимали Америка системи сатышларын щяжмляриня нормалар фяалиййят нювляриня нормалар малиййя нормалары тижарят щейятинин йерляшдирилмяси бюлцнмя методу иш йцкцнцн методу
Инжрементал метщод чохалтма методу Ажжоунт аналйсис мцштярилярин анализи Салес аналйсис сатышларм анализи 80:20 принжипле «80:20» нисбяти принсипи Ентерприсе ресоурже планинэ (ЕРО) мцяссисянин ehtiyatларынын планлашдырылмасы (МЕП) Буйинэ Поwер Индех (БПИ) алыжылыг габилиййятинин индекси (АГИ) Ижеберэ принжипе айсберг принсипи Исолате анд ехплоде айырмаг вя анализ етмяк
176
Идаря гярарларынын гябул едилмясиндя вя планлашдырылмасында информасийадан истифадя
Информасийа мящз щямин «йанажагдыр ки, идаря гярарларынын бцтцн механизмлярини щярякятя эятирир. Буна мцнасибятдя сатышларын идаря едилмяси фяалиййятинин башга нювляриндян щеч ня иля фярглянмир. Сатышлар цзря менежерлярин гярарлары вя онларын тяртиб ет- дикляри планлар ширкятин фяалиййятинин бцтцн тяряфляриня тясир эюстярир. Онлардан бири сатышын прогнозлашдырылмасыдыр вя о, бцтювлцкдя фирманын базар имканларынын анализи иля баьлыдыр. Менежерляр прогнозларыны щазырлайаркян информасийадан чох фяал истифадя едирляр. Бу- нунла йанашы, сатышларын менежерляр тяряфиндян тяртиб едилян прогнозлары бцтцн ширкят сявиййясиндя планлашдырманын вя щазырланманын айрылмаз тяркиб щиссясидир. Ширкят сатышын щягиги прогнозларына сащиб олмадан онун гаршысында дуран базар имканларына юз вясаитлярини еффектли йарыда билмирляр. Сатышлар цзря менежерляр прогнозлашдырманын мцх- тялиф методлары иля таныш олмалы, сон прогноз щаггында гярар гябул етмяздян юнжя сатышын прогнозлашдырылмасынын бир нечя методларындан истифадя етмяйин məqsədəuyğun олдуьуну гиймятляндирмяйи бажармалыдырлар, чцнки онлар фирманын рящбярлийини тямсил едирляр. Сатышлар цзря менежер цчцн прогноз сатышларын айры-айры яразиляри цчцн тялябатын сявиййясини гиймятляндирмяйя, сонра ися айры-айры яразиляр цзря вя айры-айры тижарят ямякдашлары цчцн конкрет нормалары гоймаьа имкан верир. Бу нормаларын щям фирма цчцн бцтювлцкдя, щям дя щяр бир сатыжы цчцн чох бюйцк ящямиййяти вардыр. Фирма цчцн сатыш нормасынын мябляьинин ящямиййяти мцяййян дювр ярзиндя сатышларын прогрзунун практики тятбигини якс етдирир вя бунунла йанашы, фирманын али рящбярлийиня бу нормаларын щяйата кечирилмясиня эюря сатыш шюбясинин мцвяфяггиййятлярини дягиг излямяйя имкан верир. Хцсуси тижарят ямякдашы цчцн сатышларын нормалары юзц иля конкрет мягсядляри верирляр. Адятян,, ямяйин юдяниши вя мцкафатландырманын мцщцм елементляри ондан асылыдыр ки, сатыжы онун цчцн мцяййян едилмиш нормайа чатмаьа ня гядяр мцйяссяр олмушдур. Нормаларын ящямиййятини нязяря алараг, сатышлар цзря менежерляр щяр бир конкрет вязиййятдя нормаларын оптимал типинин мцяййян едилмяси цчцн онларм сярянжамында олан бцтцн информасийаны истифадя етмялидирляр. Сатышлар цзря менежерляр щяр бир сатыжы цчцн мцяййян едилмиш нормаларын сявиййясинин ядалятлийиня вя дягиглийиня инанмалыдырлар. Сатышлар цзря менежерляр тяряфиндян информасийамн истифадя едилмясинин даща мцщцм бир сферасыны ширкятин тижарят щейятинин оптимал сайынын мцяййян едилмяси тяшкил едир. Бундан ютрц информасийанын бу вя йа диэяр нювляринин истифадя едилмясиндя дуран бир чох мигдар-аналитик йанашмалар щазырланмышдыр. Ширкятин тижарят щейятинин сайы мцяййян едилдикдян сонра сатышлар цзря менежерляр сатышын яразисини планлашдырмаьа баш- лайырлар. Нящайят, сатышлар цзря менежерляря сатышын анализинин апарылмасы заманы мцвафиг информасийасыз кечиня билмязляр. Биз бу фясилдя сатышлар цзря менежерляр тяряфиндян информасийанын истифадя едил- мясинин садаланмыш ян мцщцм стратеъи сфераларындан щяр бирини мцзакиря едяжяйик, щям дя ондан идаря гярарларынын гябулк цчцн даща еффектли истифадя едилмяисня tövsiyəляримизи веряжяйик.
Ширкятин базар имканларынын анализи: эириш Базар имканларынын анализи базарын потенсиалы, сатышларын прогнозу вя сатышларын нормасы (щядди) кими бу жцр анлайышлар арасындакы фярглярин дягиг дярк едилмясини тяляб едир.
Базарын потенсиалы вя йа базар потенсиалы (маркет потенсиал) - бцтцн сащянин щяр щансы малынын вя маллар групунун мцяййян базарлар ейни мцддят ярзиндя идеал 177
шяраитлярдя сатышларын мцмкцн олан гиймятидир. Биз базар анлайышы алтында истещлакчыларын мцяййян групуну вя конкрет жоьрафи сащяни баша дцшцрцк. Сатышларын потенсиалы вя йа сатыш потенсиалы вя йахуд сатышын потенсиалы (салес потентиал) - бу базар потенсиалы - база потенсиалынын о щиссясидир ки, онун алынмасына мцвафиг фирма цмид едя биляр. Базарын потенсиалы юзц иля верилмиш малын идеал шяраитлярдя бцтцн сатыжылар цчцн сатышын максимум 4 мцмкцн олан щяжмини верирся, онда сатышларын потенсиалы ися сатышын мцмкцн олан максимум щяжмини верир. Сатышларын прогнозу (салес форежаст) - бу эяляжякдя мцяййян мцддятя сатышын (пул вя натуралт ифадялярдя) щяжминин гиймятляндирилмясидир. Бу жцр прогноз мцяййян мямулат вя бцтювлцкдя щяр щансы базар цчцн вя йа онун щяр щансы щиссяси цчцн тяртиб едиля биляр. Гейд етмяк лазымдыр ки, сатышларын прогнозунда конкрет маллар, конкрет истещ- лакчылар групу, конкрет жоьрафи сащя вя заманын дюврц эюстярилир: ондан башга, сатышларын прогнозу мцяййян маркетинг планыны вя она уйьун эялян маркетинг програмыны мцщцм тяшкил едян кими дахил едир. Яэяр щяр щансы сябябя эюря тяклиф едилмиш плана дяйишикликляр едилярся, онда нязярдя тутурлар ки, сатышын прогнозлашдырылан эюстярижиляриня дя мцяййян дцзялишляр едиляжякдир. Тяяжжцблц дейил ки, сатышын прогнозлашдырылан эюстярижиляри, адятян,, ширкятин сатышларынын потенсиалына нисбятян ашаьы олур. Бу бир сыра сябяблярля изащ едилир. Беля ки, верилмиш анда фирма бцтцн юз потенсиалыны щяйата кечиримяк цчцн кифайят гядяр олан истещсал эцжляриня малик олмайа биляр; онун дистрцбцтор шябякяси кифайят гядяр инкишаф етмямишдир; малиййя ресурслары тамамиля мящдуддур. Ейни иля сащя цчцн сатышларын прогнозу, адятян,, еля щямин сащя цчцн базарын потенсиалына нисбятян даща ашаьы эюстярижиляри сахлайыр. Сатышларын нормалары - салес гуатос - юзц иля маркетинг ващиди цчцн мцяййян едилян вя сатыш фяалиййятинин идаря едилмяси цчцн истифадя едилян сатышын щяжмляринин мягсядли эюстярижилярини верир. Маркетинг ващиди алтында тижарят щейятинин хцсуси ямякдашы, сатыш яразиси, ширкятин филиалы, реэион, дилер вя дистрибцтор, мцяййян район (биз маркетинг вя ващидинин йалныз бир нечя нцмунясини эятирдик) баша дцшцля биляр. Щяр бир сатыжынын гар- шысында щяр бир сатыш яразисиндя нювбяти иля ьсатышларын щяжми кими мцяййян мягсяд гойула биляр. Сатышларын нормалары адятян, сатыжынын шяхси сяйлярини гиймятляндирмяк цчцн истифадя едилян ясас эюстярижилярдир; онларын щярякяти заманын мцяййян мцддятляриндя йайылыр: онлар даща дягиг имза ата билярляр - мясялян, ийунда тижпарят нцмайяндяси Ж. Жонс тяряфиндян конкрет мямулатын конкрет мцштярийя сатылмасы. Шякил 5.1.-дя анализ едилян анлайышлар арасындакы гаршылыглы ялагя эюстярилмишдир. Адятян,, яввялжя игтисади мцщитин амилляринин гиймятляндирилмяси ижра едилир. Щярдянбир бу садяжя олараг йахын эяляжяйин гиймятидир. Сонра сащянин потенсиалынын илкин башланьыж гиймятляндирилмяси алындыгдан сонра онун сатышларынын потенсиалыны мцяййян етмяк олар. Бу, юз нювбясиндя, сатышларын илкин башланьыж прогнозуну тяртиб етмяйя имкан верир. Беля прогноз ясасян ещтимала ясасланыр, йяни фирманын маркетинг фяалиййяти тяхминян кечян илдя олдуьу кими олажагдыр. Илкин прогнозлар сонра тяклиф едилян маркетинг програмы иля сцбут едилян мягсядлярля мцгайися едилир. Яэяр щямин маркетинг програмы гаршыйа гойулмуш мягсядляря чатмаьа имкан верирся, онда щям програмын юзц, щям дя сатышын прогнозу гябул едилир. Тез-тез мягсядляря йеиндян бахмаг зяруряти мейдана чыхыр. Лакин сон нятижядя бу просес сатышларын прогнозлары вя мягсядляри арасындакы гябул олуна билян уйьунлуьа чатмаьа эятириб чыхара биляр. Сонра сатышларын прогнозу сатышларын фярди нормасынын (щяддинин) мцяййян едилмясиндя информасийанын мцщцм башланьыж нюгтяси кими истфиадя едилир. Ондан башланьыж нюгтяси кими истифадя едилир. Ондан башга, сатышын прогнозу мцхтялиф фяалиййятли шюбялярин бцджясинин йарадылмасында база информасийасы кими хидмят едир.
178
Сатышларын прогнозлашдырылмасы методлары
Сатышларын прогнозу - фирманын рящбярлийи тяряфиндян тистифадя едилян, яксяр ширкятляр цчцн бизнесин планлашдырылмасынын ясасы щесаб едилян ян ящямиййятли информасийа алят- ляриндян биридир. Фирманын али рящбярлийи шюбяляр арасындакы ресурсларын бюлцшдцрцлмяси вя фирманын ямялиййатларынын идаря едилмяси цчцн сатышларын прогнозу беля истифадя едилир; малиййя шюбяси - пул ахынларынын планлашдырылмасы, сярмайяляр (йайынмалар) щаггында гярарларын гябул едилмяси вя ямялиййат бцджяляринин тяртиб едилмяси цчцн: истещсалат шюбяси -щяжми мцяййян етмяк вя мящсулун бурахылмасы графикляринин, щям дя мал-материал ehtiyatларынын мцяййян едилмяси цчцн: Кадрлар шюбяси - ишчилярля олан тялябатларын планлашдырылмасы цчцн, щям дя коллектив мцгавилялярин баьланмасы заманы информасийа- нын башланьыж нюгтяси кими; алгылар шюбяси ширкятин материаллара тялябатларынын планлаш- дырылмасы вя онун тядарцкцнцн (эюндярилмясинин) графикляринин тяркиб едилмяси цчцн: маркетинг шюбяси -маркетинг вя сатышын програмынын планлашдырылмасы цчцн щям дя мар- кетинг фяалиййятин мцхтялиф нювляри ресусларын бюлцшдцрцлмяси цчцн, ширкят юз щярякятляринин глобал мигйасда ялагяляндирян заман сатылан дягиг прогнозларынын тяртиб едилмясинин ящямиййяти артыр. Сатышларын прогнозу щяр бир сатыжынын фяаллыьыны планлашдырмаг вя гиймятляндирмяк фундаментал ящямиййяти вар. Сатышлар цзря менежерляр, щяр шейдян яввял, онун сатышынын мцййян едилмяси цчцн, ямяйин юдянилмяси схеминин йарадылмасы цчцн, информасийанын башланьыж нюгтяси кими сящра тижарят щейятинин фяалиййятинин гиймятляндирилмяси цчцн истифадя едилир. Сатышлар цзря менежерляр идаря гярарларынын гябулунда сатышларын прогно- зунун тяркиб едилмясиндя фяал иштирак едирляр. Чох заман истифадя едилян металларла онлар йахшы таныш олмалыдырлар. Бу фясилдя мцзакиря едиляжяк субйектив вя обйектив металлар шякил 5.2-дя эюстярилмишдир. Эюстярилмиш металлардан щяр биринин цстцнлцкляри вя вя гцсурлары вар, щансы ки, жядвял 5.1.-дя садаламышлар. Бу металлардан истифадя етмяк гярары щямишя айдын олмур. Игтисади мцщит амилляринин гиймятляндирилмяси Базарын потенсиалынын вя йа сатышларын потенсиалынын гиймятляндирилмяст Сатышларын прогнозунун тяртиб едилмяси Сатышларын прогнозунун мягсядлярля Бир-бириня уйьундурлар? Сатышын нормасынын мцяййян едилмяси Маркетингин програмына йенидян бахма Шякил 5.1. Базарын потенсиалы, сатышларын потенсиалы вя сатышларын прогнозлашдырылмасы просеси щя йох
179
Типик ширкятдя бу жцр гярар, щяр шейдян юнжя, онун техники мцряккяблийинин сявий- йясиндян кечмишдя сатышлар щаггында мялуматларын алынмасындан прогнозун техники мцряккяблийинин сявиййясиндян, кечмишдя сатышлар щаггында мялуматларын олунмасындан вя прогнозун техники ифадяляриндя едилмясинин сявиййясиндян асылы олажагдыр.
Жядвял 5.1. Сатышларын прогнозлашдырылмасынын мцхтялиф методларын цстцнлцкляри вя гцсурлары Сатышларын Прогнозлашдырылма методу
Цстцнлцкляр
Чатышмазлыглар Истифадячилярин эюзлямяри
1. Прогноз гиймятляри билаваситя алыжылардан дахил олур. 2. Малларын тяклиф едилян истифадяси щаггында чох ятрафлы информасийа алмаг олар. 3. Алынмыш нятижяляр маркетинг статеэийасынын планлашдырмасында кюмяк едир. 4. Йени малларын аид олунан прогнозларынын тяртиб едилмясиндя файдалыдыр.
1. Потенсиал ислащатчылар аз олмалы вя онлар йахшы мцяййян едилмяли иди. 2. Истещлак маллары щалларында аз еффектлидир. 3. Истифадячилярдян алынмасы гиймятлярин дягиглийиндян асылыдыр. 4. Бащалыдыр, заман вя
ямяк сярфиййатларынын бюйцк хяржляри иля баьлыдыр. Тижарят щейятинин ряйи
1. Прогнозун нятижясиня эюря жавабдещлик дашыйан адамларын иштиракы иля баьлыдыр 2. Сон дяряжя дягигдир. 3. Сатыш фяалиййятиня нязарят вя идаряетмяйя комяк едир. 4. Хцсуси сатыш яразиляри цчцн прогнозлар тутмаг олар.
1. «Гиймятляндирянляр» (тижарят щейяти) гейри- обйективлик эюстярмяйя маликдирляр 2. Щярдянбир гейри-обйективлийин якс тясири цчцн йахшы юлчцлцб-бичилмиш схемляр тяляб едилир. 3. Яэяр гиймятляр гейри-обйективдирся, онда мялуматларын дцзялдирилмяси просеси сон дяряжя баща баша эяля биляр. Ясас рящбярлийин коллектив ряйи
1. Асан вя чох тез реализя едилир 2. Мцряккяб статисик мялуматлары тяляб етмир. 3. Ширкятин али рящбярлийинин «коллектив даирясини тяляб етмир» 4. Йени, йахуд новатор маллар цчцн еффектлидир. 1. Йекун прогнозлары тямин едир. 2. Бащалыдыр 3. Прогнозун кейфиййятиня эюря коллектив жабабдещлик. 4. Груп динамикасы юзцнц эюстярир. Делфи методу
л. Групун ряйинин тясирини азалдыр. 2. Статистик информасийадан истифадя етмяк олар.
1. Бащалы олур вя щярдянбир вахтын хейли сярфини тяляб едир.
Базарын тестляшдирилмяси
1. Истещлакчыларынын реаксийаларына мцвафиг малын мцкяммял йохламасыны тямин едир. 2. Бцтювлцкдя маркетинг програмынын еффекктлийини гиймятляндирмяйя имкан верир. 1. Рягибляри баш верянляря реаксийа вермяйя мяжбур етмир. 2. Фирмада ня баш вердийини билмяк цчцн рягибляря имкан верилир.
Мцвяггяти жярэялярин анализи
1. Заманын яввялки дюврцня аид мялуматлары истифадя едир. 2. Обйективдир, нисбятян ужуздур. 1. Йени маллар цчцн аз еффеклидир. 2. Малларын щяйат ттсикли мювсцмилийи, тенденсйасы иля ялагяли олан амилляри дягиг гиймятляндирмяк вя нязяря алмаг лазымдыр. 3. Йцксяк техники мящарят вя аьылла мцзакиря етмяк бачарыьы. 4. Планлашдырылмыш маркетинг фяалиййятини инкар едир Tələbatын статистик анализи
1. Йцксяк инфлийасийалы жялбедижилик 2.
Гиймятлярин ясасындакы тяхминлярин мигдарларын верилмясини тямин едир. 3. Рящбярлийя нятижяляри йохламаьа ижазя верир.
4. Сатыша тямин едян эизли амилляри ашкар едир. 5. Бу метод обйективдир. 1. Сатыша тясир едян амилляр даим олмалыдыр 2. Йцксяк техника мящарят вя ерудийасийа тяляб едир. 3. Йуксяк мцряккяблийиня эюря бязи менежерляр сон дяряжя щявяссиз истифадя едилир. 4. Илкин вя тəкрар tələbatын сявиййясини дягиг гиймятляндирмяк цчцн тез- тез узун вахт вя пул тяляб едилир.
180
Сатышларын прогнозлашдырылмасынын субйектив методлары
Сатышларын прогнозлашдырылмасынын субйектив методлары [ Субъестире форежатинэ метщодс] сатышларын прогнозуну тяртиб едян заман мцряккяб емпирик аналитик йанашмалары истифадя етмир.
Истифадячилярин эизлямя методу [усер ехпежтатионс метщод] щям дя алыжыларын мягсядляри методу кими мялумдур, чцнки бу вя йа диэяр малларын истифадя едилмясинин онларын эюзлянилян сяиййяляриня аид олунан истещлажыларын жаваблары цзяриндя ясасланыр [йени мцвафиг сатын алынмасы]. Сатышын истифадячилярин эюзлямя методу сатышларын прогнозуна нисбятян сатышларын потенсиалына вя базарын потенсиалына даща йахм олан гиймяти веря биляр. Практикада истифадячилярин групларына сащянин маркетинг фяалиййятини вя конкрет фирманы габагжадан эюрмяк о гядяр дя асан дейил. Истифадячилярин гиймятляри, щяр шейдян юнжя, онларын шяхси эяляжяк tələbatларыны якс етдирир. Сатыжыларын нюгтейи-нязяриндян, бу методун кюмяйи иля алынан прогнозлар имканларын эюстяричиляри ролуну ойнайырлар. Бу имканлары ися истифадячилярин конкрет сегментиндя реализя етмяк олар.
Тижарят щейятинин ряйи Тижарят щейятинин ряйинин (салес форее жомпосите) ашкар едилмясиня ясасланан сатышларын прогнозлашдырылмасы методу она эюря беля адландырылмышдыр ки, йерлярдя ишляйян ширкятин тижарят щейятинин ямякдашынын ряйиня сюйкянир. Щямин ямякдаш прогнозлашдырылан мцддят ярзиндя мящсулун щямин щяжмини сатмаьа цмид едир. Сонра бу гиймятляр сатышын идаря едилмясинин мцййяйян сявиййяляриндя корректя едилибляр. Онлар, адятян,, дягиг йохланылыр, мцзакиря едилир вя ола билсин ки, филиалын менежери вя йцксяк вязифяли рящбярляри тяряфиндян корректя едилирляр.
сатышларын прогнозлашдырмасынын методлары
истифадячилярин эизлянмяляри. Тижарят щейятинин ряйи (фикри). Ясас ряйляринин коллектив ряйи Делфи методу
Обйектив методлар: Базар тести Мцвяггяти жярэялярин анализи. Сцрцшян орта експоненсиал щамарланма. Декомпозисйа. Тялябатын анастатистик анализи
Шякил 5. 2. Сатышларынын планлашдырылмасы цсулу методларынын тяснифаты
181
Ширкятин тижарят щейятинин бцтцн тяркибинин ашкар едилмясиня ясасланан сатышын прогнозлашдырылмасында тяшкилатлар, ясасян, о барядя информасийаны истифадя едирляр ки, онун яввялки гиймятляри ня гядяр дягиг иди. Бу йерлярдя ишляйян тижарят щейятинин ямяк- дашлары тяряфиндян тягдим едилмиш прогнозун тяхмини мялуматларына дцзялишляр етмяк цчцн лазымдыр. Мцяййян сябябляря эюря ямкдашлар прогноз мцддяти ярзиндя мящсулун сатылмасы планында юз имканларыны йа гиймятляндирмир, йа да щяддиндян артыг гий- мятляндирирляр. Яэяр, мясялян сатышларын нормалары прогноздан тюрямишдирся, онда тижарят щейятинин ямякдашлары даща аз норманы алмаг цмидиндя сатышларын мцмкцн олан щяжм- лярини гиймятляндирмямяйя meyilлидирляр. Беляликля, онларын сатышынын реал щяжимляри прогноз эюстярижиляриндин йцксяк олан заман рящбярликдя мцвафиг ямякдашын йцксяк еф- фективлийи щаггында тяяссцрат йараныр. Вя, яксиня, яэяр ширкятин щяр щансы бир малын «азтапылан»- дырса (мясялян, сатышын стимуллашдырылмасы цзря гысамцддятли кампанийанын кечирилмяси щалында), тижарят щейятинин ямякдашлары юз сатышларынын щяжмляринин щяддиндян артыг гиймятляндирилмясиня meyil эюстярирляр ки, онлара «азтапылан» маллардан бюйцк щяжмлярдя айыражаглар.
Ясас рящбярлярин коллектив ряйи Ясас рящбярлярин коллектив ряйиня (ъурй оф ехежутиве опинион) вя йа експектля коллектив ряйи ясаслан сатышларын прогноздырылмасы методу юзц иля сатыжы фирманын дахилиндя. Ясас рящбярлярин формал вя гейри-формал кечидлярин сорьусу ясасында онларын сатышлара вердикляри ширкятин сатыш прогнозуна бирляшдирирляр. Башга щалларда експертлярин юз араларында фяргляри олан нюгтейи - нязярляри онларын гуруп мцзакиряляриндя вя йетярсайын (консенсус) ахтарыш эедишиня ялякдян кечирирляр. Олур ки, рящбярин ряйи зянэин фактик материал цзяриндя, щярдянбир ися щятта щяр щансы башга цсулларла йериня йетирилмиш илкин прoгнозун цзяриндя дайаныр.
Делфи методу Експертлярин ряйляринин изащында олан дягиг прогнозунун алынмасы мягсядиля гуруп динамикасына нязарят етмяйя имкан верян методларындан бири Делфи методудур (Делпщи тежщнгу). О тякрар юлжцлярля вя нязарят едилян аноним якс ялагя иля интерактив метал цзяриндя гурулмушдур (експертлярин бирликдя билаваситя цнсиййятинин вя онлар тяряфиндян прогнозун формалашмасы эедишиндя сатышын эяляжяк гиймятляринин мцзакиря едилмяси) Бу жцр «сорьунун» щяр бир иштиракчысы онда олан фактлар ясасында юзцнцн шяхси прогнозуну щазырлайыр. Бу жцр алынмыш прогнозлар топланыр вя прогнозун щазырланмасына рящбярлик едян аноним нятижя щазырлайыр вя прогнозун илкин фазасында иштирак етмиш еспектлярдян щяр бириня тягдим едир. Адятян,, онда щяр бир фярди прогноз цзря мялуматлардыр, орта эюстярижи вя гий- мятлярин эюйя соврулмасынын ня ися цмумиляш тятбир эюстярилир. Илкин гиймятляри орта эюстярижиляри кяскин фярглянян експертляр тез- тез бу гядяр гейри-типик нюгтейи-нязярин хейриня сцбутлар эятирилмясини хащиш едирляр. Сорьунун иштиракчылары нятижясини юйрянир вя прогнозун йени вариантыны тяклиф едир. Эюстярилмиш просес едир. Адятян, онун бир фикиря эя- ляня гядяр бир нечя бу жцр интерактивляр (тякрарланмалар) баш верир. Бу метод ондан чыхыш едир ки, тякрар «юлчцлярдя», биринжиси, жавабларын соврулмасы азалажагдыр вя мцхтялиф експерлярин гиймятляри тядрижян бир фикря нятижялянядякдир, икинжи гурупун цмуми жавабы «медиана тядрижян» дцзэцн вя «щягиги» жаваба йахынлашажагдыр.
182
Сатышларын прогнозлашдырылмасынын обйектив методлары
Прогнозлашдырылмасыны обйектив методлары (объестиве форежастинэ метщодс) прогнозалрын тяртиб едилмясиндя, ясасян, мцряккяб мигдар (емпирик) аналитик йанашмалар цзяриндя дайаныр. Базар тестляшмяси Адятян, машын тестляшдирмяси (маркет тести) бир нечя нцмайяндяли жоьрафи реэионларда малын сатылмасыны нязярдя тутур. Тез-тез беля метод йени мал вя кющнянин йахынлашдырылмыш варианты цчцн нязярдя тутулур. Бир чох фирмалар базар тестляшдирилмясиня йени малла истещлажыларын мцнасибятинин мцщцм сцбуту вя базарын потенсиалларын сон эюстярижиси кими бахырлар. Мясялян, А.Ж.Ниелсин ширкятинин мялуматлары эюстярир ки, сон щесабда маллардан тяхзминян дюрдя цчц мцвяффягиййятя наил олур. Щансы ки, базарын йохламасындан кечмишдир, йени заманда малларын бешиндян дюрдц щансы ки, базарын йохланмасындан кечмишдирся нятижядя уьур- сузлуьа дцжар олажагдыр. Буна бахмайараг, базар тясфляриня бир нежя мцщцм гцсурлар хасдыр. *Онларын кечирилмяси бюйцк мясряфляря баьлыдыр: Онлар даща чох истещлак тестляш- дирилмяси цчцн йарайырлар. Сянайе маллары цчцн онлар уйьун эялмирляр. *Базар тестляринин кечирилмяси цчцн тяляб олунан вахт олдугжа давамлы ола биляр. *Ня вахт ки, щяр щансы бир мал базар тяряфиндян йохламаны кечирярся, онда даща чох диггят йетирилир, няинки о, нятижядя цмиммилли мигйасда олдугда. Бу ися онун потенсиал гиймятляри гейри реал шяклини доьрур. *Ня гядяр ки, базар тести рягибляр цчцн тамамиля айдындыр, онда щяля мцвафиг малын базарда там щяжмдя эюрцнмясиня гядяр шяхси базар жавабы йаратмаг цчцн онларын вахты олмур. Нежя олурса-олсун базар тестляшмяси - сатышларын прогнозлашдырылмасынын олдугжа еффектив методдур. Лакин бу методун ганунларынын сийащысындан эюрцндцйу кими, ондан йалныз истифадя етмяк олар. Бцтцн «мцсбятляри» вя «мянфиляри» нязяря алмагла (А. Жнилсен ширкятинин www асниелсен. жом Wеб - сайтына баш чякин.
Мцвафиг жярэялярин анализи Мцвафиг жярэялярин анализини (тиме-сериес аналйсис) ифадя етмякля сатышларын прогнозлашдырылмасы эяляжяйя прогнозун алынмасы цчцн «тарихи» мялуматларын тящлили цзяриндя ясасланыр. Садяжя щалда прогнозунла нятижяляня биляр ки, нювбяти илдя сатышларын жари илдяки щяжминя бярабяр олсун. Беля прогноз йетишмиш сащя цчцн тамамиля дягиг ола биляр. Бу заман, базарын жузи артымы гейд едилир. Лакин бу шяртляря ямял етдирилмядикдя мцвяггяти жярэялярин анализинин даща мцряккяб методларындан истифадя етмяк лазымдыр. Биз сонра цч беля методу мцзакиря едяжяйик : Консептуал нюгтейи-нязярдян сцрцшкян орта (мовинэ авереэе) метод олдугжа садядир. Прогноза эюря, нювбяти илдя сатышын щяжми жари илдякиня бярабяр олажагдыр. Беля бир прогноз илдян иля щяжмлярдяки ениб-галхмаларын олмасы иля бюйцк сящвлярля нятижялянир. Бу жцр тясадцфи щесаба алмаг цчцн сатышын щяжмляринин заманына эюря эюстярижилярин орта гиймятини истифадя етмяк олар. Мясялян сатылмаларын щяжмини сонунжу ики, цч, беш илля вя йа истянилянлярин мигдарыны тяйин етмяк олар. Беля щалда прогноз юзц иля сатышын щяжмининин садя орта гиймятини веряжякдир. Сынаг вя шярщ методу иля мцяййян едилир. Дюврлярин мцхтялиф мигдары сынагдан кечирилир, йохланылан мялуматларын дягиглийи уну тямин едилир. Бу модели бир дяфя мцяййян едяряк сонра ону дяйишмяз сахлайырыг. Сцрцшкян орта термини она эюря истифадя едилир ки, йени орта щесабланыр вя щяр дяфя прогноз кими хидмят едир.
183
Жядвял 5. 2. -дя сцрцшкян ортанын ясасында прогнозун нцмуняси верилмишдир. Бу заман сон 16 ил ярзиндя сатылмалар щаггындакы мялуматлардан истифадя едилмир. Бу жядвялдя щям дя бир сыра илляр цчцн йекунлашдырыжы прогнозлар верилмишдир. Мясялян, 1989-жи иля эюря 4305 ядяд сатышын щяжминини прогнозу иллик сцрцшкян орта методдан истифадя едяндя сатышын орта гиймяти юзц иля 1987- жи илдя 4200 ядяд вя 1987- жи илдя 4410 ядяд тягдим едир. Ейниля 2000-жи илдя 5520 ядяд тяшкил едян прогноз юзц иля 2000 вя 2001-жи илдя сатылмыш ядядлярин мигдарынын орта гиймятини верир. Тамамиля айдындыр ки, дюрдиллик сцрцшкян ортанын ясасында прогнозлашдырманы башламаг цчцн иллик сцрцшкян ортанын ифадясиня нисбятян мялуматларын бюйцк щяжми тяляб едиляжякдир. Бу, йени мал цчцн сатышын прогнозлашдырмасынын яввялиндя ящямиййятли ола биляр.
Жядвял 5.2. Сцрцшкян ортанын ясасында прагнозларын нцмуняси Сатылмаларын щяжмляринин прогноз эюстярижиляри Ил Сатылмаларын фактики щяжми Икииллик сцрцшкян орта Дюрдиллик сцрцшкян орта 1987 4200
1988 4410
1989 4322
4305
1990 4106 4366
4260 1991
4311 4214
4287 1992
4742 4209
4370 1993
4837 4527
4370 1994
5030 4290
4499 1995
4779 4934
4730 1996
4970 4905
4847 1997
5716 4875
4904 1998
6116 5343
5128 1999
5932 5916
5395 2000
5576 6024
5684 2001
5465 5754
5835
5520 5772
|