Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин
Yüklə 9,47 Mb. Pdf görüntüsü
|
|
Далласда йерляшмиш Жентех Щоме Егуитй Жорп ширкяти ев ямлакыны эиров гойараг ссудалар вя эировларын икинжи дяряжяли базарында юнжцл мювгейи тутур, щям дя еффектли маркетингин истифадя едилмясиндя мялуматлар базасы ясасында юз малларынын сатылмасы цчцн телемаркетингин имканларындан истифадя едяряк лидер щесаб едилир. Маркетинг информатион анд Тежщнолоэй Инж (мялуматлар базасынын вя kompyuter програмларынын апарыжы провайдери) ширкятинин бюйцк витсе-президенти Стиви Скратон дейир ки, тяряфляриндян йериня йетирилмиш тядгигатлар эюстярирляр ки, онлара сырф ев сащибляриня истигамятлянмяк лазым дейил. Ев сащибляри щаггында информасийаны анализ едяряк башга мялуматлары да щесаба алмаг лазымдыр, щансы ки, няинки конкрет ев сащибинин кредит алмаьа щазырлыьыны, щям дя ону юдямяк имканынын прогнозлашдырылмасына вя моделляш- дирилмясиня имкан верир. Стиви Скратон вя онун фирмасы артыг дюрд илдир ки, Жентех Щоме Егуитй Жопр-ла ямякдашлыг едир, она ширкятин потенсиал мцштяриляри щаггында мялуматларын эцжлц функсионал базасынын йарадылмасы йолу иля конкрет
цстцнлцкляря чатмагда кюмяк едир. Жентер Щоме Егйитй Жопр ширкятинин маркетинг цзря витсе-президенти Роб Гринбаум тясдиг едир ки, мялуматларын эцжлц базасы онлара марктетинг имканларына аид олан бешгат цстцнлцйц тямин етди. Потенсиал мцштярилярин бюйцк мигдарынын арасында перспективли мцштярини ахтармаьа онлар жящд едян заман онлар тяряфиндян ссуданын тяклиф едилмясиня мцсбят жаваб алырлар. Юзц цчцн потенсиал мцштярилярин конкрет даирясини Жентех Щоме Егуитй Жорп ширкяти тяйин етдикдян сонра телемаркетингин тятбиг едилмяси «башлыжа стратеъи зярбяни» ендирмяйя имкан верир. Жентех Щоме Егуитй Жорп юз сечимини телемаркетингдя она эюря дайандырмышды ки, бу щалда потенсиал мцштярини кредит вермяк цзря мцтяхяссисин ялиня вермяк олар, яэяр ялбяття, потенсиал мцштяри о саат конкрет малиййя тяклифинин мцзакирясиня башламаьа щазыр олсун. Телемаркетингля, Жентех Щоме Егуитй Жорп. -ла мцгавиляйя ясасян ипотех кредити сферасында ихтисаслашан кянар фирмалар мяшьул олурлар. Онларын ишинин ссенариси истянилян гядяр садядир, чцнки онларын вязифяси йалныз ондан ибарятдир ки, айдынлашдырмаг, потенсиал мцштяри кредитин алынмасында щягигятян мараглыдырмы» - дейир Роб Гринбаум. Телмаркетингин кюмяйи иля потенсиал мцштярилярин илкин ахтарышы почтла ялвя информасийанын эюндярилмяси иля мцшайият едилир, яэяр потенсиал мцштяри о саат кредити рясмиляшдирмяйя щазыр дейился, почт иля бирбаша мцражият потенсиал мцштярийя зярф эюндярилмясини нязярдя тутур, щансына ки, верилмиш потенсиал мцштяринин алынмасына цмид етдийи кредитин рясмиляшдирилмясинин нцмуняси дахилдир. Ширкятин Wеб-сайтында потенсиал мцштяриляр схем дахил олмагла шяхси ссудалары щаггында хейли «достлуг» информасийасы тапа биляр. Бу схемин кюмяйи иля потенсиал мцштяри щесаблайа биляр ки, о, ссуданын щансы щяжминя цмид баьлайа биляр. Гринбаум цмид ифадя едир ки, Жентех Щоме Егуитй Жорп. вахтында електрон почтун кюмяйи иля потенсиал мцштярилярин ахтарышына башлайажагдыр, анжаг щялялик потенсиал мцштярилярин сийащысыны тутмаг олдугжа чятиндир. Жентер Щоме Егуитй Жорп. ширкятинин Wеб-сайтына ашаьыдакы цнван цзря баш чякин (www. жентех. жом).
Беля тяшкилин çatışmazлыглары ондан ибарятдир ки, ширкятин мцщцм мцштяриляри хырда мцштяриляря нисбятян тез-тез юзцня даща чох диггятли мцнасибяти тяляб едирляр, демяли, онларын хидмяти бюйцк тяжрубяни, ихтисаслашманы вя тяшкилати сящалиййятляри нязярдя тутур. Ондан башга, яэяр тижарят щейятинин ямяйинин юдянилмяси, ясасян, комисйон haqları кими щяйата кечирся, онда она нисбятян садя олмайан мясяляляр мйедана чыха билярляр ки, тижарят щейятинин ямəкдашларындан ким цмуmмилли ящямиййятли мцштяриляря сатылмайа эюря комисйон haqları алмалыдыр, яэяр онлардан бири мцштяринин мянзил гярарэащына эюрцшя эялир, йердя галанлар ися онун мцхтялиф яразилярдя йерляшмиш маьаза вя мцяссисяляриня хидмят едирляр. Бцтцн бу чятинликляри щесаба алараг, бир чох фирмалар ян ящямиййятли мцштярилярля бизнесин апарылмасына даир хцсуси тяшкил гайдалары щазырламышлар. Онлар нязярдя тутурлар, биринжиси, ясас мцштяриляри ширкятин сатма шюбясинин йцксяк вязифяли шяхсляриня тящким
157
едилмясини, икинжиси, айры сатыш шюбясинин йарадылмасыны, цчцнжцсц, йалныз юз ширкятинин ян ящямиййятли мцштяриляри иля мяшьул олажаг ширкятин тижарят нцмайяндяляринин айры-айры групларынын йарадылмасыны.
Ясас мцштярилярин ширкятин сатма шюбясинин йцксяк вязифяли шяхсляриня тящким едилмяси
Сатыш шюбяляринин рящбярляринин вя йа маркетингин ири мцштярилярля ишляр эюрмяси цчцн щям дя цмумилли ящямиййятли мцштярилярин истифадя едилмяси, ясасян хырда фирмалар арсында, щансыларын ки, ресурслары йохдур, - бу цмумгябуледилмиш практикадыр. Хырда фирмаларда ресурслар олмадыьына эюря онлар айры бюлмяляр вя тижарят щейятинин ямякдаш- ларынын хцсуси групуну йарада билмирляр. Бу жцр практикайа о щалларда мцражият едирляр ки, фирмайа ири мцштярилярин нисбятян аз мигдарына xidmətetməк лазым эялир. Бу йанашма цчцн типик олан нисбятян ашаьы хяржлярдян йана, онун цстцнлцйц ондадыр ки, ящямиййятли мцштриляря тяшкил едилмиш ийерархийада йетяринжя йцксяк мювге тутан адамлар тяряфиндян хидят едилир. Бцтцн бу онлара мцштяриляря жялд (зиряк) вя вахтлы-вахтында xidmətetməйя имкан верир. Бу йанашманын истифадя едилмяси иля ялагяли олан (баьлы олан) проблемлярдян бири ондан ибарятдир ки, ширкятин ясас мцштяриляриня тящким едилмиш менежерлярдя о саат юз фирмасынын маркетинг стратеэийалары щаггында тящриф едилмиш тясяввцр ямяля эялир. Щярдянбир онлар юз мцштяриляриня фирманын цмуми фондундан даща хырда, анжаг буна бахмайараг, йетяринжя мянфяятли мцштярилярин щесабна артыг ehtiyatлар айырырлар. Башга сюзля, бу жцр менежерляр щярбянбир юзляринин ири мцштяриляриндян мцмкцн оланын мак- симуну сыхмаьа жан атырлар. Онлар тамамиля онун гайьысына галмырлар ки, бу бутювлцкдя сатышын щяжмляриндя, ямялиййатларда вя мянфяятлярдя юзцня нежя эюстяряжякдир. Даща бир проблем ондан ибарятдир ки, ящямиййятли сатыш вязифяляринин менежерлярля тящким едилмяси юзляринин билаваситя идарячилик функсийаларынын йериня йетирилмясиндян даща чох онларын вахтларыны алыр. Бу ися бцтювлцкдя фирманын сатыш вя маркетинг фяалиййятинин ялагяляндирилмясиня вя еффективлийиня мянфи тясир эюстяряжякдир.
Ясас мцштярилярля бизнесин апарылмасы цчцн айры шюбянин (бюлмянин) йарадылмасы
Бязи фирмалар юз ясас мцштяриляри иля бизнесин апарылмасы цчцн айры шюбя (бюлмя) йарадырлар. Мясялян, щазыр палтарын (эейимин) тикиши иля мяшьул олан бязи фирмалар Тарэет, Сеарс вя с. Ж. Пенней кими универмагларын ишчи шябякяляри иля топдансатыш вя pərakəndə- satış сатыжыларын тижарят маркасы алтында сатылан палтарларын (эейимляринин) тикиши вя сатышы цзря айры шюбя (бюлмя) йарадырлар. Беля йанашманын истфадя едилмяси фяалиййятин истещсал, мянтиг, маркетинг вя сатылма кими нювляринин сых ямякдашлыьына ижазя верир. Бу о заман мцмкцндцр ки, бир вя йа бир нечя ири мцштяриляр фирманын сатма щяжминдя бу гядяр ири пайы тяшкил едир ки, щямин фирмада онларын алгыларынын щяжмляринин ениб-галхмасы онун истещсал графикляриня, мал-материал ещтийатларыны вя ресурсларынын пайлашдырылмасына жидди тясир едя биляр. Бу йанашманын ясас чатышмазлыглары йеня дя фяалиййятин бу вя йа диэяр нювцнцн тякрарланмасындан ибарятдир. Бу чатышмазлыглара щям дя йалныз бир вя йа бир нечя ири мцштяриляр цчцн бцтцн истещсал маркетинг тяшкилатынын йарадылмасы иля баьлы олан ялавя мясряфляр дя аиддир. Ондан башга, бу жцр йанашма щяддиндян артыг рискля мцшайият едилир,
158
чцнки мцвафиг шюбянин мцвяфяггиййяти вя уьурсузлуьу бир вя йа бир нечя мцштярилярин ялляриндя олур.
Ясас мцштяри иля бизнесин апарылмасы цчцн тижарят щейятинин ямякдашларынын айры групунун йарадылмасы
Ширкятин ясас мцштяриси иля бизнесин апарылмасы цчцн сярбяст шюбянин йарадылмасы иля йанашы, тижарят ямякдашларынын хцсуси групуну йаратмаг олар. Бу груп йалныз ири мцштярилярля, щям дя цмумилли ящямиййятли мцштярилярля мяшьул олажагдыр. Онун йарадыл- масынын бир нечя цстцнлцкляри вар. Юзцнцн бцтцн диггятини ширкятин бир вя йа бир нечя ири мцштяриляринин цзяриндя жямляшдиряряк менежер онлара ян йцксяк сявиййядя xidmətetməк цчцн зярури олан щяр биринин пробем вя тялябатлары иля ятрафлы таныш ола вя онлара вахт айыра биляр. Ондан башга, бу жцр групда ишлямяк цчцн фирма тижарят щейятинин ян сялащиййятли вя тяжрцбяли ямякдашларыны сечя биляр. Бу она ялавя зяманят верир ки, ширкятин мцщцм мцштяриляри ян тяжрцбяли вя ихтисаслы мцтяхяссисляр диггят йетиряжякляр. Нящайят, цмуммилли ящямиййятли мцштярилярля бизнесин апарылмасы цчцн ямяк- дашларын айры групунун олмасы сатыжы ширкятя «дахили» цстцнлцйц тямин едяжякдир. Ня гядяр ки, цмумилли ящямиййятли мцштяриляря, адятян,, тижарят щейятинин йалныз сялащиййятли вя тяжрцбяли ямякдашлары тящким едилирляр, беля група тяйин олунма вязифядя йцксялмя кими бахыла биляр, щансы ки, ян йахшы ямякдашларын щявясляндирилмясини истифадя едя биляр.
Сатышын командалы методу 2 вя 3-жц фясиллярдян бизя артыг мялум олдуьу кими, щал-щазырда мцштяриляр вя сатыжылар арасындакы мцнасибятляр йетяринжя мцряккяб характер дайышырлар. Бизим эцнлярдя ширкятлярин тижарят нцмайяндяляри, яввялкиня нисбятян няинки юз мцштяриляринин биянесинин хцсусиййятлярини даща дяриндян билмяйи нцмайиш етдирмялидирляр, щям дя онларла юз ширкяти цчцн даща ардыжыл вя файдалы гаршлыглы щярякяти - башга сюзлярля, онлара даща кейфиййятли хидмяти тямин етмялидирляр. 3-жц фясилдян билдийимиз кими, эюстярилмиш проблемляри ширкятлярин кюмяйиля щялл етдийи цсулларындан бири фирманын «дахили» мцтяхяссисляринин фярди мцштяриляря тящким едилмясиндян ибарятдир, йяни сатышын команда методундан (теам сел- линэ) истифадя едилмясидир. Щяр бир мцштярийя мцтяхяссислярин даща чох мигдарыны тящким едяряк, щансылардан ки, щяр бири бу вя йа диэяр надир истедада маликдир, фирма бир сыра цстцнлцйя наил олур. Биринжиси, мцштярилярин суалларына даща тез жаваб вермяк мцйяссяр олур, щансы ки, бу жцр жавабларын йягинлийини хейли азалдыр: «Бизим нювбяти эюрцшцмцзя гядяр мян сизин суалыныза жаваб вермяйя чалышажаьам». Икинжиси, охшар мараглы адамлар бир-бири иля билаваситя цнсиййят заманы цмуми дил тапа биляжякляр. Мцштяри фирманын лайищя- конструктор шюбяси тяряфиндян бу вя йа диэяр техники суала щямишя тядарцкчц фирманын йардымчы сатыш командасынын тяркибиня дахил олан башга мцщяндис жаваб веря биляжякдир. Ширкятин мцштярилярини тямин едян сатыш командасынын беля структурунун мцяййян едилмяси мцщцм андыр. Мясялян, типик структур бцтцнлцкдя мцщцм мцштяриляря юз ширкятинин мящсулуну сатмаьа эюря команданын ишиня вя онларын хидмят едилмясиня жаваб верян менежери дахил едя биляр. Ширкятин мцщцм мцштяриляри иля иш цзря беля ко- мандалар тез-тез ширкятин лайищя-конструктор, истещсалат вя малиййя шюбяляри кими ширкятин бир сыра фяалиййят эюстярян шюбялярин нцмайяндялярини дахил едирляр. Щесаба алараг ки, ири мцштярилярин алгы мяркязляри тез-тез мцштяри ширкятин мцхтялиф фяалиййят (функсионал) бюлмяляринин нцмайяндяляриндян ибарятдир. Онлардан щяр биринин юз шяхси тясяввцрляри вя проблемляри вар. Бу проблемляри сатыжы ширкятин мцвафиг функсионал шюбяляриндян олан мцтяхяссислярин командасына даща еффектли щялл етмяк мцйяссяр олур. Сон вахтларда бир чох ширкятляр сатыш мяркязинин йарадылмасынын мцмкцнлцйцня бахмаьа башлайырлар. Бу 159
сатыш мяркязи ширкятин мцхтялиф функсионал ширкятлярин нцмайяндяляриндян (маркетингин, мцштяриляря хидмят, сатыш, лайищяляшдирмя вя б.) Сатыш мяркязинин вязифяси ширкятин тижарят нцмайяндяляриня кюмяк эюстярмякдян ибарятдир. Бу ися онларын ишинин еффективлийини артырыр. Бу жцр сатыш мяркязляри 3-жц фясилдя мцзакиря едилмиш сатыш командалары кон- сепсийасынын аналогудур (охшарыдыр). Мцштяри ширкятляр юзцнцн алгы мяркязлярини тяшкил етдикляри кими ейни олараг сатыш тяшкилаты да мцхтялиф ихтисаслы мцтяхяссислярин бирэя ишини тямин етмялидир. Бу ися юз нювбясиндя мцштяриляря хидмятин кейфыййятинин артырылмасына кюмяк едир. Сацш тяшклатлары билаваситя мцштяри ширкятлярдя юзцнцн тижарят нцмайяндя- ликлярини (сатыш офыслярин) йарадырлар. Автомобил сянайеси цчцн комплект мямулатлары истещсалынын апарыжы Леар ширкяти юзцнцн 13 ящямиййятли мцштяриляриндян щяр бириндя юзцнцн тижарят нцмайяндяликлярини йаратмышдыр. Онлардан чохуну дцнйанын ири авто- мобил ширкятляри тяшкил едирляр. Бунунла ялагядар олараг Леар ширкятинин сатыш вя истещсалын инкишафы цзря витсе-президенти Пет Берки дейир: «Биз системи реализя етмяйя жящд едирик ки, о, бизя мцштяри иля даими контакты тямин едир». ЕДС (www. едс. жом.) кими ири мцштяри иля ишляйян 1 БМ ширкятиндя командайа «истигамятин рящбяри» адландырылан башчылыг едир. Онун билаваситя табечилийиндя ширкятин тижарят нцмайяндяляринин командасы дурур (буна бахмайараг, ЕДС цчцн гярарларын ишлянмяси мягсядиля бу истигамятин рящбяри дцнйанын истянилян нюгтясиндя 1БМ-ин истянилян функсионал ресурсларыны жялб едя биляр). Бу жцр йанашма билаваситя табечиликдя оланлар цчцн матрич (матрих орэанизатион) йарадылмасына апарыр вя шяхси («дахили») мяслящятчилярин хидмятляриндян истифадя етмяйя имкан верир. Щямин мяслящятчиляр «юзцнцн коллектив зякасыны» ширкятин мцштярисиня xidmətetməйя гойурлар. «Юзцнцн коллектив зякасыны» ширкятин мцштярисиня xidmətetməйя гойурлар. Сатышын команда методу щям дя ширкятин тижарят щейятинин ялагяляндирилмяси вя ямяйинин юдянилмяси иля баьлы олан проблемляр доьурур. 1 БМ ширкятинин сабиг баш ижрачы директору Лу Гертнер тез-тез сатышын команда методунун истифадя едилмяси иля баьлы олан мящсулдарлыьын идаря едилмясинин чятинликлярини эюстярирди. Сатышын команда методу даща чох ян ири мцштяриляр цчцн уйьун эялир. Потенсиал сатыналма ширкятя хейли мянфяят эятирян заман функсийаларын йетяринжя мигдарынын истифадя олунмасыны нязярдя тутур ки, йцксяк хяржляря бяраят газандырсын. Она бахмайараг ки, сатышын команда методу адятян, йени мцштярилярин жялб едилмяси цчцн истифадя едилир, щярдянбир о, щям дя артыг мювжуд олан мцштярилярля иш цчцн истифадя олунур (бу щалда даща ашаьы сявиййяли щейят фяалиййят эюстярир). Артыг мювжуд олан мцштярилярля мямнунлуьун (разыгалманын) йцксяк дяряжясини тямин етмяк цчцн сатыш командасына истещсал графикинин планлашдырыжылары, експедиторлар вя мцштярийя чатдырылмасы иля мяшьул олан щейят дахил ола билярляр.
Чохсявиййяли сатылма Чохсявиййяли сатылма (мултилевел селлинэ) – бу сатышын команда методунун бир нювцдцр. Онун истифадя едилмяси заманы сатыш командасынын тяркибиня юз дявятнамяляри иля алыжы тяшкилатда контакт йарадан мцхтялиф сащялярин нцмайяндяляри дахилдирляр. Беляликля, мцштярини апаран менежер онун алгы шюбясиня мцражият едя биляр, ейни заманда сатыжы ширкятин малиййя ишляри цзря витсе президенти алыжы ширкятин малиййя ишляри цзря витсе- президентиня мцражият едир. Щярдянбир бу йанашманын истифадя едилмяси мцштярилярля фяалиййятлярин ялагяляндирилмяси цчцн даими групун йарадылмасыны нязярдя тутур. Тез-тез, лакин бу йанашмадан истифадя едилмяси конкрет вязиййятя тятбиг едилян бирдяфялик характер дашыйыр. Бу щалда мцхтялиф сявиййядяки ишчиляр ширкятин ясас мцштяриляри иля мцнасибятлярин сахланылмасына эюря жаваб верирляр, анжаг онлардан щяр бири щяр щансы ващид бир групун цзвляри дейилляр вя сярбяст щярякят едирляр. Беля йанашма лазым олан тяшкилат етикетини якс етдирир, йяни сатыш командасынын щяр бир цзвц мцвафиг статусу вя щюкм сялащиййятляри олан алыжы ширкятин ишчиси иля контакт 160
йарадыр. Ондан башга, йцксяк сявиййяли рящбярляря ящямиййятли йени мцштяри иля биринжи контактларын сящмана салынмасында итирак етмяк файдалы олур, чцнки онлар данышыглар просесиндя мцяййян эцзяштляря эетмяк цчцн онлара имкан верян щюкумят сялащий- йятляриня маликдирляр. Бу заман истифадя едилян методлар ися потенсиал мцштярини щягиги мцштярийя чевирмяк цчцн онлара имкан верир. Ня заман ки, контактлар щяр ики фирманын йцксяк идарячилик сявиййяляриндя щяйата кечирилирся, онда мювжуд просес али рящбярлик сявиййясиндя сатылма ады (топ-то-топ селлинэ) дашыйыр. 3-жц фясилдя бир биз артыг бу барядя демишик).
Marketinq алйанслары Kompyuter вя телекоммуникасийа кими бу жцр бязи йцксяк технолоъи сащялярдя ики вя йа бир нечя мцхтялиф тядарцкчцляр тяряфиндян истещсал едилмиш, компонентлярдян щазырланмыш системляри мцштяриляр сатын алырлар. Бязи щалларда тядарцкчцляр тамамламыш дяйярля реселлерляр кими бу жцр мцстягил васитячилярин истифадя едирляр. Бу васитячиляр (ресел- лерляр) юз компонентлярини башга тядарцкчцлярин компонентляри иля бирляшдирир вя еля систем йарадырлар ки, о, конкрет ахырынжы истифадячинин тялябатларына жаваб вермялидир. Щяр шейдян тез, лаикн айры-айры тядарцкчцляр бирэя маркетингин вя сатышын програмыны щазырлайараг маркетинг алйанслары (Жо-маркетинг аллианжес) ямяля эятирирляр. Бязи щалларда маркетинг алйансларыны юз ресурларыны артырмаг мягсядиля щятта рягибляр дя йарадырлар. Wарнер-Ламберт ( www.парке-давис .жом) ширкяти Парке-Давис яжзачылыг шюбясини йараданда (липидлярин сахланмасыны тянзим липитор дярман препаратыны) бу дярман артыг базарда олан ейни мящсулларла мцгайисядя ящямиййятли цстцнлцклярини о саат нцмайиш етмишди. Лакин фирма щямин препаратын еффектли маркетинги цчцн зярури олан тижарят щейятинин чатышмадыьым щисс едирди. Она эюря дя Парке-Давис чохсайщ тижакрят щейяти олан Пфизер ( www.пфизер.жом ) ширкяти иля тяряфдашлыг мцнасибятляриня эирмяйи гярара алды. Онларын бирэя фяалиййятиня щяр ики фирманы тягдим едян мцтяхяссислярин групу рящбярлик едирди. Онларын щяр икисинин тижарят нцмайяндяляри мцяййян едилмиш яразилярдя липитор препаратынын сатылмасыны артырмаг мягсядиля сых ямякдашлыг едирди. Гейд етмяк мараглыдыр ки, бир нечя илдян сонра бу ширкятлярин рящбярляри юз тяшкилатларынын там бирляшмяси щаггында гярар гябул етдиляр.
Логистик алйанслар вя сифаришлярин kompyuterляшдирилмиш йерляшдирилмяси
Инди бцтцн сащялярдяки мцшащидя едилян сон заманлардакы даща бир технолоъи дяйишмя логистик алйансларын (лоэистижал аллианжес) ямяля эялмяси олду, щансы ки, kompyuterляшдирилмиш информасийа системляринин вя сифаришлярин йерляшдирилмяси системлярини нязярдя тутур. Беля бир систем мцштяриляря сифариши билаваситя вя тез-тез автоматик олараг айры-айры телефон хяттинин вя тядарцкчцнцн kompyuter системиндяки рабитянин пейк ка- налынын кюмяйи иля йерляшдирмяйя имкан верир. Прожтер анд Эамбле вя 3М кими фирмалар эениш истещлак малларынын сатышы иля мяшьул олан (www. публих. жом) вя Wал-Март кими ширкятляр вя супер-маркетинглярин ири шябякяляри иля ещтийатларын автоматик долдурулмасы системляринин щазырланмасы мягсядиля алйанслар йаратмышдылар. Маьазаларда кассирлярин иш йерляринин тяжщиз йердяки сканерлярдян дахил олан сатылмалар щаггындакы информасийа билаваситя тядарцкчцнцн kompyuterляриня дахил олур, щансы ки, автоматик олараг мцяййян едир ки, бу вя йа диэяр ныалын ещтийатларыны ня заман долдурмаг лазымдыр вя pərakən- dəsatış тижарятинин эюстярилмиш ширкятляриндян щяр биринин маьазаларына мцвафиг mal- göndərməляринин графикини тяртиб едирляр. Бу жцр каьызсыз информасийа мцбадиляси сящвлярин
161
мигдарынын азалмасына сянядлярин сящв рясмиляшдирилмяси ужбатындан эери гайтарылмасынын азалмасына апарыр. Щям дя мал-материал ещтийатларыны минимума ендирир, онларын там сярф олунмасыны ашаьы салыр вя мядахили артырыр. Бахмайараг ки, щал-щазырда беля системляр щяр шейдян юнжя истещсалчылар тяряфиндян стандартлашдырылмыш истещлак малларына тятбиг едиляряк истифадя едилирляр. Бир чох мящсул истещсалчылары базары цчцн юзцндя сифаришлярин тякрар йерляшдирилмясинин kompyuter- ляшдирилмиш системини тятбиг едирляр. Бу ясасян мцштяринин фярди сифаришляриня уйьун олараг юз малларыны уйьунлашдыран фирмалара аиддир. Билаваситя юз kompyuterляриня сифариши гябул едяряк, тядарцкчц истещсал графиклярини тез тяртиб етмяйя, истещсал просесини сцрятлян- дирмяйя вя щазыр мящсул ещтийатларынын сявиййясини минимума ендирмяйя имкан газаныр. Мцштяринин нюгтейи-нязяриндян, сифаришлярин kompyuterляшдирилмиш системи даща ращат, чевикдир вя ширкятин тижарят нцмайяндяляринин кюмяйи иля сифаришлярин йерляшди- рилмясиня нисбятян аз вахт тяляб едир. Тядарцкчцнцн нюгтейи-нязяриндян, ящямиййятлт мцштярилярин сифаришлярин тякрар йерляшдирилмясинин хцсусиляшдирилмиш системиня гошулмасы онлары мцвафыг фирмайа баьламаьа вя бир мянбядян онларын тяряфиндян щяйата кечирилян алгыларын пайыны артырмаьа кюмяк едир. Интернет-дя ишлямяк цчцн аваданлыгларын апарыжы истещсалчысы олан Жисто Сйстемс ширкяти (www. жисто. жом) Wеб-сайт йаратмышдыр. Бу сайтда мцштяриляр юз сифаришляринин йериня йетирилмясини даща еффектли ишлямяк щям дя тез-тез дяйишдирилян мямулатларын тякрар йерляшдирилмясиня имканы олур. Беля йенилийин нятижяляри бцтцн сюйлядикляримиздян артыг олду: еля биринжи ил Wеб-сайтын кюмяйи иля сатманын щяжми 75 милйон доллара чатды. Бу ися прогнозлашдырылан сявиййядян артыг иди. Жаваб алынмасы гаршыда дуран даща бир суал галыр: сифаришлярин йерляшдирилмяси kompyuterляшдирилмиш системи тижарят щейятинин ролуну нежя дяйишдиря билярляр? Бу ишчиляри ишсизлик эюзлямир ки, вя сющбят йалныз онларын сифаришляринин гябулуна вя фяалиййятин йени йюнцмцня эюря ямялиййатларын йериня йетирилмясини хилас етмякдян эедир. Жиско Сйстемс юз Wеб-сайтыны йарадан вахт ширкятин тижарят щейятиндя онунла баьлы олан наращатлыг мейдана чыхды ки, беля системин тятбиги тижарят нцмайяндяляринин вя мцштярилярин гаршылыглы фяалиййятиня мянфи тясир едяжякдир. Практикада щяр шей даща йахшы олду. Жиско Сйстемс-ин тижарят нцмайяндялри инди юз ширкятинин малларынын фактики сатылмасына даща чох вахт айыра биляжякляр.
Сатышын тяшкил едилмясинин шагули структуру Бу фяслин яввялиндя гейд едилмишди ки, сатыш щям цфыги, щям дя шагули цзря дягиг тяшкил едилмялидир. Шагули тяшкилат структуру айдынжа мцяййян едир ки, щансы идарячилик вязифясинин ишчиляри сатмаларын идаря едилмяси иля ялагяли олан фяалиййятин бу вя йа диэяр нювлярини йериня йетирмяйя щцгугу вар вя фирмада еффектли интеграсийанын вя сатыш фяалиййятинин ялагяляндирилмясинин имканыны тямин едир. Сатышын тяшкил едилмясинин еффектли шагули структуруну щазырлайараг ики ящямиййятли суала жаваб вермяк лазымдыр: 1) беля структурда идаряетмянин нечя сявиййяси олмалыдыр вя 2) щяр бир менежерин табечилийиндя нечя ишчи олмалыдыр, йяни щяр бир менежерин идаряедилмя нормасы (спан оф жонтор) нежя олмалыдыр? Бу суаллар бир-бириля гаршылыглы ялагядядирляр. Ширкятляр тижарят щейятинин верилмиш сайында идаряедилмя нормасы ня гядяр чохдурса, бунунла йанашы, идаряетмянин даща аз сявиййяляри тяляб едилир. Ясас фикир айрылыглары идаряедилмя нормаларынын даща оптимал сийасятинин сечил- мясиня вя сатыш тяшкилтында шагули сявиййялярин мигдарына аиддир. Бязи менежерляр фикир- ляширляр ки, онлар юзляриня нязарятин даща чох дяряжясини тямин едирляр вя тижарят щейятинин «щамар» тяшкилиндян истифадя едян заман «халг даща йахын» олур, щансына ки, идаряетмянин сявиййяляриня о гядяр дя бюйцк олмайан мигдары сяжиййявидир. Онлар тясдиг едирляр ки, сатыш сферасынын али рящбяри вя сащя тижарят ишчиляри арасындакы идаряетмянин 162
сявиййяляринин аз мигдарынын олмасы контактларын гурулмасына кюмяк едир вя нязарят вязифясини садяляшдирир. Лакин бязи менежерляр тясдиг едирляр ки, идаряетмянин бу жцр «щамар» схемляри щягигятян дя цнсиййяти мящдудлашдырыр вя нязаряти мцряккябляшдирир, чцнки онлар нязарятин хейли сферасынын зярурилийини ясасландырырлар. Эениш нормалы идаряедилмя иля сатышын «щамар» тяшкили даща ашаьы инзибати мяс- ряфляри характеризя едир ки, беля структурда щярякятя эятирилмиш менежерлярин нисбятян аз сайы иля ясасланыр. Лакин фикир вар ки, хяржлярин бу жцр гянаяти хцлйадан башга бир шей дейил, чцнки идаря ишчиляринин азсайлы кейфиййятинин ашаьы олмасы бцтювлцкдя тяшкилин йетяринжя еффектсизлийиня эятириб чыхара биляр. Бу нюгтетйи-нязярлярдяки эюстярилмиш фярги щесаба алараг о барядя ня ися мцяййян бир шейи демяк чятиндир ки, идарячилик сявиййяляринин оптимал мигдары нежя олмалыдыр вя бу вя йа диэяр тяшкилатын идаряедилмя нормасы нежя олмалыдыр? Лакин бир сыра tövsiyəляр тяклиф етмяк олар. Бу tövsiyəляря менежерляр ямял етмялидирляр. Идаряетмя нормасы аз, идарячилик сявиййяляринин мигдары ися чох олмалыдыр, о заман ки, биринжиси, сатыш цзря гойулмуш вязифя йетяринжя чятиндир, икинжиси, тижарят щейятляриндян олан щяр бир ямякдашын мящсулдарлыьынын ширкятин мянфяятиня тясири хейлидир; цчцнжцсц, ширкятин тижарят щейяти йцксяк пешякар сявиййядя ишляйир, онун ямяйи ися йахшы юдянилир. Башга сюзлярля, сатылмаларла баьлы олан ишляр ня гядяр чятин вя ящямиййятлидирся, ширкятин тижарят щейяти цчцн рящбярлярин тяряфиндян даща чох нязарят вя дястяк тяляб едилир. Даща бир цмуми гайда онунла изащ едилир ки, идаряедилмя нормасы сатылмаларын идаря едилмясинин даща йцксяк щалганын менежеринин вязиййятин анализи вя гярарларын гябул едилмяси цчцн даща чох вахт галмалыдыр. Ондан башга, йцксяк сявиййяли менежерлярин табечилийиндя оланлар, адятян,, йетяринжя мцряккяб (чятин) ишлярин йериня йетирилмяси иля мяшьулдурлар вя даща ашаьы сявиййяли ишчиляря нисбятян даща чох тяшкилати дястяйи вя цнсий- йяти тяляб едир. О барядя гярарын гябул едилмясиндян савайы, сатылмаьа эюря менежерлярин табечилийиндя нечя ишчи олмалыдыр. Даща ики суала жаваб вермяк лазымдыр: щяр бир идарячини юз табечилийиндя оланлара нисбятя эюря щансы ихтийар сащиби сялащиййяти лазымдыр? Ширкятдя сящра тижаряти ишчиляринин ишя гябулу, ишдян чыхарылмасы вя фяалиййятинин гиймятляндирилмяси иля баьлы олан щюкмц чатан сялащиййятляр кимин ялиндя жямляшмялидир? Бязи ширкятлярдя сатыш цзря ашаьы менежерляря йени ишчилярин ишя гябул едилмясиня щцгуг верилмишдир. Башга тяшкилатларда истянилян ишчинин ишя гябул едилмяси вя ишдян чыхарылмасы щцгугу али рящ- бярлийин ялляриндя жямляшмишдир. Ясасян бу, о щаллара аиддир ки, ширкятин сырави тижарят нцмайяндясинин ишиня йалныз сатыш вя маркетинг цзря менежер вязифясиня кечмякдян ютрц кюрпц кими бахылыр.
Сатыш цзря менежерлярин хидмяти вязифяляри Табечиликдя олан ишчилярин фяалиййятиня вя бу вя йа диэяр сийасятин практики олараг йериня йетирилмясиня нязарят иля баьлы олан вязифялярин йериня йетирилмяисндян савайы, сатыш цзря менежерляр, ясасян ким ки, йерлярдя вя район сявиййясиндя ишляйянляр сатыш фяалиййятиндя фяал иштирак етмякдя давам едирляр. Нежя ки, сатыш цзря менежерляр юзляринин индики вязифяляриня йалныз ондан сонра иряли чякилмишдирляр ки, юзлярини тижарят щейятинин йетяринжя сяриштяли вя еффектли сырави ямякдашлары кими эюстярмишляр. Онлара иш верянляр тез-тез истямирдиляр ки, бу адамларын йцксяк пешяси тижарят щейятинин ямякдашлары кими ябяс йеря итмясин. Мянз она эюря сатышлар цзря менежерляря, онлар юзляринин индики рящбяр вязифяляриня кечдикдян сонра, онлара тез-тез щеч олмаса ян ири мцштярилярдян бир нечясиня xidmətetməйи давам етдирмяйя ижаря верилир. Бязи фирмаларда сатышлар цзря менежерляр сатыш вя ясас мцштярилярин хидмяти иля фяал мяшьул олурлар. Беля практика сатышлар цзря менежерлярин яксяриййятини тамамиля гане едир. Онлар практики сатыш фяалиййятиндя фяал иштирак едяряк щявясля комисйон haqlarıны алмаг вя базарла билаваситя контактлары сахламаг имканындан истифадя едирляр. Беля щалларда
163
тящлцкя ондан ибарятдир ки, онлар щярдян юзляринин бирбаша хидмяти вязифяляринин йериня йетирилмясинин зийаынына билваситя сатыш фяалиййятиня щяддиндян артыг вахт сярф едирляр. Беляликля, бязи фирмалар сатышлар цзря юз менежерляринин сатыш фяалиййятиндя билаваситя иштирак етмясинин дяряжясини мящдудлашдырмаьа чалышырлар. Бурада сющбят, ясасян, ири фирмалар щаггында эедир ки, щарада ялагяляндирмя вя чохсайлы тижарят щейятятинин фяалиййятиня нязарят мясяляляри рящбярляр тяряфиндян хейли диггят тяляб едилир.
Сатышла ялагяли олан функсийалар Бир чох фирмалара хидмятин йцксяк сявиййясини тяляб едян базарда ишлямяк лазым эялир. Мясялян, ясаслы аваданлыг сатан фирмалар онун гурашдырылмасына, монтаъына вя техники хидмятиня эюря юз мцштяриляриня xidmətetməйя боржлудурлар, дябдя олан эейимлярин тикиши цзря фирмалар юз мцштяриляриня сифаришлярин сцрятля (тез) йериня йетирилмясини вя чатдырылмасыны тямин етмялидирляр; електрон щиссяляринин сатышы иля мяшьул олан фирмалар ися юз мцштяриляриня хцсуси мящсулларын щазырланмасына вя лайищяляшдирилмясиня эюря хидмятляр эюстярмялидирляр. Бу хидмятляр фирманын бцтцн галан маркетинг вя сатыш фяалиййяти иля интеграсийа едилмялидир. Бу ися онун йцксяк рягабятгабилиййятини тямин едир. Лакин тяшкилати нюгтейи-нязярдян, нювбяти суал мейдана чыхыр: сатышлар цзря менежерляря сатышла ялагяли олан бу жцр функсийалара нязарят етмяк цчцн сялащиййят верилмялидирми? Она жаваб ондан асылыдыр ки, мящз щансы функсийа щаггында сющбят эедир. Сифаришлярин тез
вя вахтлы-вахтында чатдырылмасы о гядяр дя эюзя эюрцнмцр, анжаг сатышла ялагяли олан ян мцщцм функсийалардыр. Бир фирмада сифаришлярин щазырланмасына жаваб верян ишчиляри сатышын али рящбярлийиня билаваситя табелидирляр, онда башгаларында ися онларын хидмяти вязифяляри мал-материал ещтийатларынын вя мялуматларынын идаря едилмясинин тяркиб щиссяси кими бахылыр. Бцтцн бунлар истещсал менежерляринин табелийиндя олурлар. Адятян,, сифаришлярин тез щазырланмасы вя чатдырылмасы мясяляси ня гядяр ящямиййятли щесаб едилирся, онда бу функсийайа рящбярлийи сатышлар цзря менежерляря етибар етмяк мягсядяуйьундур. Бязи фирмаларда тямир вя техники гуллуг хидмятляри сатыш тяшкилатынын табечилийиня верилир, башгаларында ися истещсал шюбясиня. Биринжи вариант о щалларда мцмкцндцр ки, ня заман сатыш тяшкилатлары мцштярилярин жялб едилмяси вя сахланмасы ишиндя мцщцм рол ойнайыр. Кредитляшмяйя демяк олар ки, щямишя ширкятин баш мцщасиби вя малиййя идарясинин рящбяри жаваб верирляр. Йалныз истисна щалларда бу функсийа сатыш тяшкилатынын табелийиндя олур, чцнки иш тижарят мцгавилясинин баьланмасына доьру эедян заман, ширкятин тижарят щейяти вя сатышлар цзря менежерляр алыжыйа кредит верилмясиня щяддиндян артыг сяхавятлилик эюстярмяйя meyilлидирляр. Сатышла ялагяли олан фирмаларда, бахылажаг функсийалар сатыш шюбясиня билаваситя табе дейилдир. Она эюря дя сатышын командалы методу сющбят ири мцштяриляр щаггында эедяндя беля функсийаларын ялагяляндирилмясинин истянилян гядяр еффектли васитяси олур. Бахмайараг ки, мцштярини апаран менежер формал олараг команданын цзвляринин фяалиййятиня нязарят етмяк щцгугу йохдурса, онда о, онун фяалиййятини ян ашаьы – сящра сявиййясиндя яла- гяляндиря биляр.
Йени технолоэийанын тясири Нязарятин оптимал сфераларыны вя сатышлар цзря менежерлярин вязифя боржлары щаггындакы бизим яввялки нятижяляримиздян чохуну ону щесаба алмагла гябул етмяк лазымдыр ки, сатышларын тяшкилинин шагули структуру вахтында дяйишмяляря мяруз галажагдыр, чцнки йени коммуникасийа технолоэийалары она юз тясирини эюстярмякдядир. Ширкятляр баша дцшцрляр ки, тижарят щейятинин ямяк мящсулдарлыьынын ян бюйцк мигдары щяр бир ямякдашын 164
сярянжамында технолоэийаларын мцяййян дясти олмасыны тяляб едир. Технолоэийаларын мящз мящсулдарлыьынын артырылмасы васитяляринин истифадясиндян мцштярилярля мцнасибятлярин идаря едилмясиня гядяр узун йол кечмишдир. Щеиделберэ УСА (алман ширкятинин американ филиалы) бу йахынларда юз kompyu- terляринин жищаз (апарат) вя програм тяминатынын йениляшдирилимясини кечирди. Онун мягсяди тясвири програм тяминатыны (фронт оффыже) - мцштярилярля контактлар щаггында информасийа, тяклифлярин эенерасийасы, - бирляшдирян мцштярилярля мцнасибятлярин идаря едил- мясинин там (бцтюв) системинин «бажк» оффиже информасийасы иля бирликдя истифадя етмякдян ибарят иди. Щеиделберэ УСА-нын фяал вя мобил тижарят щейяти юз офысляриндян бирбаша онлар цчцн щяйати ящямиййяти олан мцштяриляр щаггында (ноутбукларын кюмяйи иля) мялуматлара дахил ола билирляр. Щеиделберэ УСА-дакы маркетинг информасийа системляринин менежери Брйус Мейбел бунунла ялагядар олараг дейир: «Биз юз мцштяриляримизля, истещсалчыларымызла вя шяхси ишчиляримизля даими ялагя сахлайараг йцксяк рягаbят габилиййятлилийимизи сахлайырыг (горуйуруг). Бу систем юзц иля бизим бизнес-просесимизин айрылмаз щиссясини тяшкил едир. О, бцтцн бизим мцяссисянин мигйасында щяйата кечирилян мцштярилярля идаряетмянин системи цчцн ящямиййятлидир: (www. щеиделберэуса. жом.) цнваны цзря Щеиделберэ УСА-нын Wеб- сайтына баш чякин). Бир шей шцбщясиздир: технолоэийа сатыжынын ишини вя сатышлар цзря менежерин ролуну дяйишир. 2-жи фясилдя (Йени технолоэийалар 2. 2. парчасында) эюстярилдийи кими, бизим зяманямиздя тижарят щейятинин ямяйинин мящсулдарлыьынын артмасына кюмяк едян чохлу мцхтялиф технолоэийалардан истифадя едилир. Онларын тятбигинин нятижяси о, олду ки, Щеилдекрэ УСА кими бу жцр фирмаларын иш методлары даща сых дяряжядя норма олурлар. Бу нятижя чыхартмаьа имкан верир ки, сатышлар цзря эялəжяк менежерляря индики менежерлярин малик олдугларына нисбятян бир нечя башга вярдишляр вя бажарыглар лазым олажагдыр.
Мянзил-гярарэащын рящбярляри вя мцтяхяссисляриндян истифадя едилмяси вя аутсорсинг
Бир чох ири тяшкилатлар мянзил-гярарэащын сатыш шюбясинин ишчиляринин бир щиссясини сатышлар цзря юзцнцн хятти менежерляриня ялавя олараг истифадя едирляр. Кадрлар шюбясинин менежерляри фяалиййятин конкрет нювцнцн мящдудлашмыш даирясиня эюря жаваб верирляр. Лакин онлар эениш ямялиййат жавабдещлийи дашымырлар вя сатышлар цзря хятти менежерлярин сялащиййятляриня малик дейилляр. Мянзил-гярарэащын менежерляри адятян,, хцсуси билик вя габилиййятляри тяляб едян мясяляляри йериня йетирирляр, щансылар ки, ялдя етмяйя сатышлар цзря ортанжыл менежерин садяжя олараг вахты йохдур. Онлар щям дя хятти менежерляря гярарларын гябул едилмяси цчцн зярури олан информасийанын топланмасында вя анализиндя кюмяк эюстяря билярляр. Беляликля, ян типик функсийалар щансылар ки, мянзил-гярарэащдан мцтяхяс- сисляр тяряфиндян сатыш тяшкилатында йериня йетирилирляр, бу ишя гябул, юйрятдя вя сатышларын анализидир. Сатышларын идаря едилмясинин типик гярарэащынын тяшкилат тяшкилат схеми şəkil 4.5.- дя тягдим едилмишдир. Мянзил-гярарэащдан менежерлярин ямяйиндян йарадыжылыгла истифадя едилмяси ихтисаслашманын цстцнлцкляриндян вя ямяйин бюлцнмясинин истифадя едилмяси йолу иля ширкятин тижарят щейятинин менежерляринин сайыны тез-тез ихтисара салмаьа, щям дя хяржлярин ейни заманда ихтисара салынмасы иля сатышларын идаря едилмясинин тяшкилат схеминин еффек- тивлийини артырмаьа имкан верир. Ондан башга, мянзил-гярарэащдакы вязифяляри, йцксяк сявиййянин сатышлар цзря эяляжяк менежерляр цчцн щазырлыг базасы кими истифадя етмяк олар. Ейни заманда мянзил-гярарэащдан мцтяхяссисляр tərəfindən истифадя едилмяси юзцнц йалныз о щалларда доьрулдур ки, ширкят онун цчцн йетяринжя olur. Лакин щяр шейдян юнжя щятта ян ири фирмаларын гаршысында онлрын истифадя едилмясинин мягсядяуйьунлуьу щаггында мясяля дурур. Даща чох фирмалар аутсорсингя мцражият едирляр, йяни мянзил-
165
гярарэащын бязи функсийаларынын йериня йетирилмясини кянар фирмалара верирляр. Бу заман мянзил гярарэащ щейятин сечилмясиня, тестдян кечирилмясиня вя юйрянилмясиня эюря ихтисаслашмыш ширкятлярдян истифадя едир. бу тенденсийанын мянтиги ясасландырылмасы артыг ширкятин шяхси тижарят щейятинин мцстягил аэентлярин истифадя едилмяси иля мцгайисяйя эюря истифадя едилмясинин цстцнлцкляри вя чатышмазлыглары мцзакиря едилмиш дялилляря охшайыр. Фирманын билаваситя ясас сялащиййятляри цзяриндя ясасланmayan фяалиййят нювляри (йяни хцсуси активляр вя мцяййян мцгавиляляр (сювдяляшмяляр) цчцн сяжиййяви (спеифик) активляр тяляб етмирляр) контракт ясасында кянар мцтяхяссисляр тяряфиндян йетяринжя еффектли йериня йетириля билярляр.
Ш ЯКИЛ
4.
5. Сатышларын идаря едилмясинин хятти-гярарэащ тяшкилаты
Йени тижарят щейятинин йарадылмасы Щярдян йени тижарят щейятинин йарадылмасыны «сыфырдан» башламаг имканы йараныр. Беля имкан тез-тез сатышлар цзря менежерляри мцмкцн олан чятинликлярдян вя тяляблярдян гачмаьа имкан верир. Ашаьыдакы алты мцщцм тикинти блоклары садаланмышдыр. Бу блоклар ясасында йени тижарят щейятинин йарадылмасына башламаг лазымдыр. ■ Стратеэийадан башлайын. Тяряфиниздян йарадылан тижарят щейятинин миссийасы, вярдиш вя бажарыгларын жямини (йекунуну) мцяййян един, щансылар ки, ямякдашлардан тяляб едиляжякляр вя цстцнлцкляри, щансылардан сизин мцштяриляр истифадя едяжякляр. ■ Юзцнцзцн эяляжяк тижарят щейятинин özəyiни йарадын. Бунун цчцн лазым олан инфор- масийаны ширкятинизин кадрлар шюбясиндян вя йени тижарят щейятинин эяляжяк рящбярляриндян алмаг олар. ■ Сиздя олан имканлардан максимум истифадя един. Юз шяхси ширкятиниздя эяляжяк тижарят щейятин цчцн уйьун эялян намизяди тапмаьа чалышын, башга ширкятлярин ишчиляри иля юзцнцзцн шяхси, щям дя мцштяриляр вя тядарцкчлярля шяхси танышлыьыныздан истифадя един. ■ Мятбуата мцражият един. Сизин бизнес моделиниз вя идарячилик командасы тярифлянян Сатыш цзря баш менежер Шярг реэионунда сатыш цзря менежер Гярб реэионунда сатыш цзря менежер Сатыш цзря район менежери Сатыш цзря район
менежери
Сатыш цзря район менежери Айры-айры тижарят
нцмайян- дяляри вя сатышын яразиляри Айры-айры тижарят
нцмайян- дяляри вя сатышын яразиляри Айры-айры тижарят
нцмайян- дяляри вя сатышын яразиляри Тижарят щейятинин ишя гябулу Сатышларн анализи Тижарят щейятинин юйрядилмяси ----------- = мянзил-гярарэащын иштиракы ----------- = сатышын тяшкилинин хятти
166
мягаляляр няинки потенсиал мцштяриляри, щям дя сизин эяляжяк тижарят щейятинин тяркибиня дахил етмяк цчцн лайигли намизядляри жялб едя билярляр. ■ Тижарят ямякдашларынын ямяйинин юдянилмясинин цсуллары иля гармагаршыглыгдан гачмаьа чалышын. Яэяр йени (тязя) сатыжылара артыг олан тижарят щейяти иля ял-яля ишлямяк эялирся, йахшы оларды ки, щям онун, щям дя башгаларынын ямяйи сатышларын наил олунмуш щяжминя мцтянасиб олараг юдянилсин. ■ Юзцнцзцн йени тижарят щейятиня йардымы тямин един. Юзцнцзцн йени тижарят щейяти иля йерляря эязинтиляр тяшкил един вя онлара эюстярин ки, мцвафиг малы нежя сатмаг лазымдыр. Йени тижарят щейятинин ямякдашлары арасында ишин габагжыл методларыны популйар- лашдырын. Бу мягсядля конфранс-рабитянин сеансларыны тяшкилетмяк лазымдыр. Сатышлар цзря менежерляр щансылара ки, йени тижарят щейятини йаратмаг тапшырылмышдыр, даща еф- фектли методлардан истифадя едя билярляр. Бу методларын кюмяйи иля онлара ямяйин йцксяк мящсулдарлыьыны эюстярян тяшкилаты йаратмаг мцйяссяр олажагдыр. Лидерлик 4. 3- дяки парчада практики олараг йени тижарят щейятинин “сыфырдан” йарадылмасына аид олан ялавя мцлащизяляр эятирилмишдир.
Бязи ялавя мцлащизяляр Сатышларын тяшкилинин стратеъи аспектиня аид олан бир чох жящятляря биз артыг бахмышыг. Бизим гаршымызда щямин мювзуйа билаваситя мцнасибяти олан бир нечя суаллары юйрянмяк дурур. Фирма ишя щансы мигдарда тижарят щейятини гябул етмялидир? Бу тижарят щейятини нежя бюлцшдцрмяк (пайламаг) лазымдыр? Сатыш яразиляри щансы принсип цзря (щансы принсипя ясасян) мцяййян едилмялидир? Щансы фаиз тяйин едиля биляр (щяр бир сатыш яразиси цчцн) ? Бу суаллара жаваблар фирманын хидмят етдийи базарларын хцсусиййятиндян (спеси- фикасындан) онлара сатышларын потенсиал щяжмляриндян вя сатыш фяалиййятинин щяжмляриндян асылыдырлар. Бцтцн бунлар фирманын юзц цчцн зярури олан потенсиал щяжмин щямин пайыны тямин етмяк цчцн лазымдыр. Бцтцн бу суаллара 2-жи фясилдя бахылажагдыр.
Лидерлик 4. 3. Йени тижарят щейятинин «сыфырдан» йарадылмасы
Сатыш сащясиндяки тяжрцбяли рящбяр Эери Менделбатта щягигятян эюзял имкан верилмишдир. Милиоки статындан WЖОР Енерэй Эруп коммунал мцяссияси цчцн практики олараг сатыш шюбяси йаратмаг. Бахмайараг ки, гаршыда дуран иш Эери Менделблатын яввялки ишиня нисбятян демяк олар ки, ики дяфя аз юдянилирдися (цмумиййятля, о, цмид едирди ки, бу йалныз мцвяггяти чятинликлярдир), лакин идейа щяддиндян артыг ширникдирижи иди. Гысası, зящмятиня дяйярди. О дейир: «Йени тижарят щейятинин йарадылмасы дцнйадакы аз олмайан мясялядян биридир ки, о заман адамлар еля щярякят едирляр ки, сиз ондан онлары тяляб едирсиниз. Она эюря ки, онларын юзляри буну истяйирляр, она эюря йох ки, онлары ким ися мяжбур едир. Сиздян йалныз онлар цчцн нцмуня алмаг лазымдыр. Онлар сизин давранышынызы гурмаьа жящд едирляр. Буну пулла ала билмязсян. Мян потенсиал мцштярилярля ялагялярими (контактларым) йолуна гойан заман сонра мцшащидя едирям ки, онлар щярdян мяним щярякятими тякрар едирляр, бу мяним цчцн ян йахшы илтифатдыр». Даща чох фирмалар - юзц дя онлардан чохлары сащяляря аиддирляр ки, пешякар сатыш юзц иля тамамиля гейри-типик щадисяни верир (мясялян, коммунал хидмятлярин верилмяси) - сатыш сящнясиня чыхырлар. Фирма електрон тижаряти мянимсямяйя башлайан заман йени тижарят щейятинин чох тез-тез йаратмаг лазым эялир. УПС ширкяти, мясялян, електрон тижаряти иля мяшьул олмаьын стратеъи гярарыны гябул етди вя Жордан Коллеття сатыш шюбясинин йарадылмасына эюря жавабдещ тяйин етди. Бу шюбя електрон тижарятля мяшьул олмалы иди. УПС-ун «дахилдян йеридилмя» (промотиж фром wитщин) гябул едилмиш сийасятиня бахмайараг, УПС-да 24 ил ишлямиш Жордан Коллетт, бу йахынлара гядяр УПС-ун мцштяриляри вя информасийа технолоэийалары групу арасында баьлайыжы halqa функсийасыны йериня йетirir вя йцклярин чатдырылмасына аид гярарларın щазырланмасы иля мяшьул олурду вя онун командасы бу ширкятин мювжуд олан сатыш шюбясиндян щазыр hейяти тяляйя салмаг кими бу гядяр айдын олан методдан истифадя едя билмяди. 167
Жорлдан Коллетт дейир: “Бу тамамиля ихтисаслашдырылмылш тижарят щейятидир, лакин о ки, онлар етмяйи бажарырлар, електрон тижарятля мяшьул олан адамлара иряли сцрцлян тялябляря щямишя жаваб вермир”. (Жордан Коллетт щал-щазырда юз ширкятиндя електрон тижарят цзря витсе-президент вязифясини тутур). Електрон сферасындакы иш цчцн kompyuter техникасы иля йахшы тамш олан (йяни уйьун тящсили вя практики иш тяжрцбяси олан) вя гейри- сатыш шюбяляриндя-технолоъи йардым шюбясиндя, маркетинг шюбясиндя вя щятта кадрлар шюбясиндя адамлары тапмаг лазым иди. Коллетт дейир: “Щяр биринин чийинляриндя шяхси практики иш тяжрцбяси олан, мцтяхяссисляр гаршылыгlı олараг бир-бирини тамамлайырлар: щяр бири онларын истифадя етдикляри технолоэийайа, нязярин шяхси бужаьы алтында бахырлар». Артыг мювжуд олан шюбялярдян тижарят щейятинин гябулуна тенденсийа (мейе), эюрцнцр ки, щяля юз потенсиалмы тцкятмямишдир. Мцвяффягиййятин тяминаты цчцн лидер тяляб едилир щансы ки, щадисялярин сонракы инkişафыны дягиг прогнозлашдырмаьы бажарыр. Ширкятин йени тижарят ямякдашлар цчцн тярбийячи вя щами ролуну йериня йетирмяйи вя онларын гаршысында гойулмуш вязифяляри еффектли щялл етмяйи бажарыр. Менделблатт, Коллетт вя башгаларына кимя ки, йени тижарят щейятини практики олараг «сыфырдан» йаратмаг имканы верилмишдир, бу, йягин ки, онларын бцтцн карйерасы ярзиндя ян гиймятли тяжрцбя олажагдыр. Бир дя ки, бу эюзял имкан кечмиш сящвлярин тяжрцбясини щесаба алажаг вя мцвяффягиййятли тяшкилат мядяниййятини вя структуру йарадажагдыр. Wисжонсин Енерэй Жорпоратион (www. wисжонсиненерэй. жом) ширкятинин Wеб-сайтына баш чякин. Бу сайтда WИЖОР Коммунал Мцяссисясинин фяалиййяти иля таныш ола билярсиниз. УПС ширкятинин Wеб-сайтына цнван цзря: www. упс. жом. баш чякин.
Мянбя: Мижщеле Маржщетти. «Жащ Йоу Буилд а Салес Порже? Салес анд Marketinq Манаэемент (Ъануарй 2000 (сящ. 56-60).
Хцлася Биз бу фясилдя ширкятин тижарят щейятинин фяалиййятиня аид олан мцщцм суаллара бахдыг. Биз цстцнлцкляри анализ етдик, щансылар ки, йахшы тяшкил едилмиш планы тямин едир, щям дя ширкятин тижарят щейятинин фяалиййятинин тяшкилинин нисбятян цфиги вя шагули гярарларынын гябулу иля ялагяли олан мцщцм суаллара бахдыг. Йахшы тяшкил едилмиш план цч meyarı тямин етмялидир. Биринжиси, о, фирманын сатыш фяалиййятинин сабитилйини вя фасилясизлийини тямин етмялидир. Икинжиси, о, фирмайа ямяйин бюлцшдцрцлмяси вя ишчилярин ихтисаслашмасы иля шяртлянмиш цстцнлцклярдян истифадя етмяйя имкан вермялидир. Буна чатмаг чох асандыр. Бунун цчцн адамлары йох, фяалиййят нювлярини тяшкилетмяк лазымдыр. Цчцнжц, о, фяалиййятин мцхтялиф новляринин еффектли ялагя- ляндирилмясини тямин етмялидир, щансыларын ки, йериня йетирилмяси тижарят щейятинин мцхтялиф ямякдашларына вя фирманын мцхтялиф шюбяляриня тапшырылмышдыр. Цfиги тяшкилин суаллары башлыжа олараг она аиддир ки, сатыш фяалиййятинин конкрет нювляри тижарят ямякдашлары арасында нежя пайланырлар. Биринжи суал щансыны ки, щялл етмяк лазымдыр: ширкятин гуллуг- чулары (хидмятчилярини) онун малларыны сатмаг цчцн истифадя етмяк лазымдырмы, йа да кянар истещсалчылара хидмят едян тижарят нцмайяндяляриня вя йа сатыш аэентляриня эцвянмяк олар? Кянар аэентлярин истифадяси иля ялагяли олан хяржляр ширкятин шяхси тижарят щейятинин истифадяси иля ялагяли олан хяржлярдян адятян, юзц дя сатышын ашаьы щяжмляриня нисбятян аз олур. Лакин яксяр рящбярляр фикирляширляр ки, мцстягил аэентляря нисбятян ширкятин хидмятчиляри сатышын даща йцксяк сявиййясини тямин едирляр. Бир дя ки, шяхси хидмятчиляря нязарят етмяк даща асандыр. Шяхси тижарят щейятини истифадя едən фирма, адятян, сатышларын тяшкилинин цфиги схесинин ашаьыдакы дюрд типи тятбиг едир: 1) жоьрафи принсип цзря тяшкилетмя; 2) малларын типляри цзря тяшкилетмя; 3) мцштярилярин нювляри цзря тяшкилетмя; 4) сатышын функсийалары цзря тяшкилетмя. Жоьрафи принисп цзря тяшкилетмя ян садядир вя щяр шейдян юнжя раст эялинир. О, ашаьы хяржляр кими цстцнлцкляря маликдир вя ону дягиг баша дцшцр ки, тижарят нцмайяндяляриндян ким бу вя йа диэяр мцштярийя эюря жаваб верир. Онун ясас гцсурлары ондан ибарятдир ки, о, фирмайа ямяйин бюлэцсц вя ишчилярин ихтисаслашмасы иля ялагяли олан щеч бир цстцнлцкляр вермир.
168
Мал хятляри цзря саьыжыларын ихтисаслашмасы ширкятин тижарят нцмайяндяляриня мцвафиг маллары сатышынын техники характеристикалары, ящямиййятли тятбиги вя даща еффектли методлары иля даща ятрафлы таныш олмаьа имкан верир. Бу о заман мцмкцн олур ки, сющбят техники жящятдян мцряккяб маллар щаггында эедир вя фирманын истещсал эцжляри дя мящсулларын типляри цзря тяшкил едилир. Мящсулларын типлри цзря (эюря) тяшкил едилмяси иля ялагяли олан ясас гцсур фяалиййятинин бу вя йа диэяр нювцнцн тякрарланмасыдыр. Тижарят щейятинин мцштярилярин типляриня вя хидмят едилян базарлара эюря тяшкил едилмяси ширкятин нцмайяндя щейятиня мцштяриляри мцхтялиф типляри иля иряли сцрцлян тялябатлары вя тялябляри даща йахшы баша дцшмяйя имкан верир. Бу щалда ширкятин тижарят нцмайяндяляриня тез-тез башына нисбятян йени малларын вя маркетинг йанашмаларынын мараглы идейалары эялирляр. Лакин бу жцр схем дя фяалиййятин бу вя йа диэяр нювцнц тякрарламаьа апарыр. Бу ися тижари вя инзибати мясряфлярин артмасына эятириб чыхарыр. Сатышларын тяшкил едилмясинин фялсяфяси ондан чыхыш едир ки, адамлара ону етмяйя имкан вермяк лазымдыр ки, онларда бу щяр шейдян йахшы алыныр. Демяли, щярдянбир ширкятин тижарят щейятини тяшкилетмяйин еля мянасы вар ки, онун бир групу потенсиал мцштярилярин ахтарышында вя «щазырланмасында» ихтисаслашдыьы щалда, башга бириси техники йардым вя ширкятин артыг олан мцштяриляриня xidmətetməкля мяшьул иди. Тяшкилетмянин беля вариантлары мцхтялиф групларын фяалиййятинин ялагяляндирилмяси иля баьлы олан проблемляря эюря практикада щяйата тез-тез чятин олур. О барядя гярарын гябул едилмясиндян савайы ки, база структуру нежя олмалыдыр, фирма юзцнцн цфиги тяшкил едилмиш планларында мцяййян етмялидир ки, цмумилли ящямиййятли мцштяриляря вя ясас мцштяриляря о, нежя xidmətetməк истяйир. Щяр шейдян юнжя бу жцр мцштяриляри хидмятин цч вариантына раст эялинир: 1) ширкятин сатыш шюбяляринин йцксяк вязифяли шяхсляриня ясас мцштярилярин тящким едилмяси; 2) хцсуси корпоратив шюбянин йарадилмаси; 3) йалныз юз ширкятинин ящямиййятли мцштяриляри иля мяшэул олан ширкятин тижарят нцмайяндяляринин хцсуси групунун йарадылмасы. Сатышын тяшкил едилмясинин еффектив шагули структуруну щазырлайараг ики мцщцм суала жаваб вермяк лазымдыр: бу жцр структурда идаряетмянин ня гядяр сяжиййяляри олмалыдыр? Вя щяр бир менежерин табелийиндя нечя ишчи олмалыдыр? Бу суаллар гаршылыглы баьлыдырлар. Ширкятин тижаряит щейятинин верилмиш сайында (мигдарында) идаряетмянин нор- масы ня гядяр чохдурса, идаряетмянин даща аз сявиййяляри тяляб едилир (щям дя мене- жерлярин). Бахмайараг ки, бу суала бирмяналы жаваб вермяк чох чятиндир, лакин цмуми гайда дейилир: о, щямин формаларда даща аз олмалы иди, щарада ки, биринжиси, гойулмуш сатыш мясяляси (вязифяси) истянилян гядяр мцряккябдир, икинжиси, тижарят щейятинин ямяк- дашларындан щяр биринин мящсулдарлыьынын тясири ширкятин мянфяятиня ящямиййятли дяря- жядядир, цчцнжцсц, ширкятин тижарят щейяти йцксяк пешякар сявиййядя ишляйир, онун зящмяти ися йахшы юдянилир. Сатышларын тяшкил едилмясинин шагули структурунун лайищяляшдирилмясиндяки жавабы тяляб едян даща бир мцщцм суал: сатышын идаря едилмяси ийерархийасында щяр бир менежеря юз табелийиндя оланлара мцнасибятдя щансы сялащиййятляри вермяк лазымдыр: хцсусян дя, тижарят щейятинин ишя гябулу, ишдян чыхарылмасы вя фяалиййятин гиймятлян- дирилмяси иля ялагяли олан сялащиййятляр кимин ялляриндя жямляшмялидир? Бцтцн тяшкил едилмиш схемляр цчцн цмуми гайда ондан ибарятдир ки, фирманм мцвяфяггиййяти цчцн гябул едилян гярар ня гядяр ящямиййятлидирся, идарячилик сявиййяси даща йцксякдир щансынын ки, ясасында о, гябул едилмялидир. Тижарят щейятини «сыфырдан» гурмаьа чалышан сатышлар цзря менежердян гейри-ади лидерлик габилиййяти, хейли практики тяжрцбя вя йахшы щазырлыг тяляб едилир. Ширкятин тижарят щейятинин «сыфырдан» йарадылмасы онун цчцн бцтцн карйерасы ярзиндя ян ящямиййятли вя мясулиййятли тапшырыгдыр. Бунда онун о гядяр дя ящямиййяти олмайан бир цстцнлцк вар. О, «габагжыл тяжрцбянин» билмясиндян истифадя едя биляр, беляликля, мцмкцн ола биляжяк бцтцн тялялярдян гачраг сон щесабда сатышларын йцксяк еффектли тяшиклат схемини йарада биляр.
169
Мцзакиря цчцн суаллар
1. Електрон чап платларынын истещсалчрсы Интропижс Жорпоратион 75 аэентлийин хид- мятляриндян истифадя едяряк юз мящсулунун потенсиал алыжыларыны ахтарыр. Бу аэентлярин яксяриййятиндя Интронижс Жорпоратион-ун мящсулунун йеридилмяси иля орта щесабла ики аэентлик мяшьулдур ки, мцштярилярля контакт сахлайырлар. Бу аэентляр щям дя йедди-сяккиз башга истещсалчыларын марагларыны тягдим едирляр, щансылар ки, рягабят апармайан маллары бурахырлар. Интронижс Жорпоратион бу аэентлярин хидмятляриндян имтина етмяк вя юзцнцн шяхси тижарят щейятини йаратмаг истяйир. Сизин фикринизжя, Интронижс Жорпоратион ширкятиня тижарят щейятинин нечя ямякдашы лазым олажагдыр? Юз жавабынызы айдынлашдырын. 2. Юзляринин ири мцштяриляриня хидмятин кейфыййятини артырмаьа жящд едяряк ЫБМ, Херох, Прожтер анд Эамбле ширкятляри йенидян тяшкилатланманы апардылар. Юзляринин ири мцштяриляриня хидмятин кейфиййятини артырмаг цчцн глобал ширкят йенидян тяшкилатланманы щансы тярздя апара билярди? Сатышлар цзря бюйцк менежерлярля ишляйяряк «ян ящямиййятли мцштяри» анлайышыны сиз нежя мцяййян едярдиниз? Бу заман сиз щансы критерийалардан истифадя едярдиниз: сатышын жари щяжмини сатышын эяляжяк потенсиал щяжмлярини вя йа, ола билсин ки, щяр щансы башга критерийалардан? 3. Бу фясилдя транссящм мясряфляринин анализинин нязяриййяси йада дцшцр. Истещсалчы ширкятлярин мцстягил аэентляринин явязиня ширкятин тижарят щейятинин истифадя едилмяси щаггында гярарларын гябул едилмясиндя онларын анализи щансы рол ойнайыр? 4. Телемаркетинг ширкятин дахили тижарят щейятинин йаранмасына эятирди. Бязи ширкятляр дахили тижарят щейятиня (вя йа телефондакы адамлара) сатышчы стаъчыны езамиййятя эюндярирляр вя беля практикайа «харижи» тижарят щейятинин тяркибиндя бу вя йа диэяр вязифянин мяшьялясиня тядрис вя щазырлыг програмынын тяркиб щиссяси кими бахырлар. Башга ширкятлярдя ишлярин бу нювляри тамамиля сярбяст вя щятта зиддиййятлидирляр. Дахили тижарят щейяти щанс функсийалан йериня йетирмялидир (йяни «телефондакы адамлар»)? Бу функси- йаларын «харижи» тижарят щейятинин йериня йетирдийи фярги нядядир? Бу категорийалы ишчилярин ямяйин юдянилмяси системляри арасындакы фярг нядян ибарят ола биляр (яэяр беля фярг цмумиййятля варса) ? 5. Ла Маржще'с Ентерпризе ширкяти щям техники, щям дя гейри-техники тяйинатлы маллары бурахыр. Онун тижарят щейяти еля бу принсип цзря дя тяшкил едилмишдир. Техники тижарят щейяти 175 ишчини бирляшдирир, гейри-техники групун мигдары 128 няфяр тяшкил едир. Беля бюлцнмя ашаьыда садаланан елементляря щансы дяряжядя тясир едир? a) ишя йени ямякдашларын гябулуна; b) ширкятин тижарят щейятинин йени ямякдашларынын щазырлыьына; c) ямяйин юдянилмясиня; d) табеликдя оланларын фяалиййятиня эюря нязарятя; e) идаря едилмянин нормасына. 6) Жентех Щоме Егуитй Жорп кими бу жцр бир чох фирмалар юзцнцн телемаркетинг фяалиййятини мялуматларм базалары ясасында маркетингин кечирилмяси иля ялагяли олан эцжлц тяшяббцслярля мющкямляндирирляр. Фирманын телемаркетинг тяшяббцсцнцн мцвяффягий- йятинин сонра сахланмасында Wеб-сайтын еффектли ролу нядян ибарят ола билярди?
Практики тятбиг етмя Юзцнцзц мяслящятчи ролунда тясяввцр един, щансына ки, ширкятлярдян бири онун цчцн йени тижарят щейятинин тяшкил едилмясини тяклиф етмишдир. Бу ширкят сянайе базарында ишляйян истещсалчыдыр вя онун мящсулунун кечмиш сатышы иля щямишя башга истещсалчы фир- маларын тижарят нцмайяндяляри мяшьул олурдулар. Сизин гаршынызда ширкят цчцн сатышын тяшкил едилмясинин шяхси, интеграсийа едилмиш схемини щазырламаг вязифяси гойулмушдур 170
щансынын ки, тярикбиня електрон тижарят, телемаркетинг вя шяхси сатыш кими бу жцр ком- понентляр дахил ола билсинляр. Ширкятин шяхси тижарят щейятинин йарадылмасына башлайараг тяшкил едилмиш мядяниййятин щансы ясас суалларла иля сых тоггуша билярсиниз? Бу ширкятин шяхси тижарят щейятинин йарадылмасына башлайараг тяшкил едилмиш структурун щансы суаллары иля сиз тоггуша билярсиниз? Бу суалларын мцзакирясини дюрд-йедди шаэирддян ибарят олан групларда тяшкилетмяк щяр шейдян йахшыдыр. Бу мцзакирянин эедишиндя групун иштиракчыларындан щяр биринин тяклиф етдийи жавабларын вариантларыны мцгайися етмяк лазымдыр. Сонра сизин гру- пунузда дейилмиш фикирляри семинар мяшьялясиндя мцзакиря етмяк олар. Бу мцзакирялярдя сизин синфин бцтцн груплары иштирак едяжякляр.
Интернет-дян истифадя етмякля тапшырыглар 1. ЫБМ (www. ибм. жом) ширкятинин Wеб сайтына эириш вя «ЫБМ Бусинесс Гартнерс» дцймясини, («ЫБМ-ин ишэцзар тяряфдашлары»), сонра ися «Мембер» Сужжесс Строиес» («Тяряфдашлыг мцнасибятляри иштиракчыларынын мцвяффягиййятинин тарихи») дцймясини басын. Анализ един ки, ЫБМ вя онун ялавя тяряфдашлары арасындакы еффектли мцнасибятляр ширкятин мцштяри иля мцвяффягиййятли мцнасибятляр цчцн нежя тямин йарадырлар? Мцзакиря един ки, ЫБМ юзцнцн ишэцзар тяряфдашлары вя шяхси тижарят щейяти арасындакы синерэизмя нежя чатыр? 2. Кейфиййятин кцтляви идаря едилмяси просеси (ККП-Тотал гуалитй манаэемент - ТГМ) фасилясиз тякмилляшдирмя (жонтимонс импровемент), ишчилярин фяал иштиракы вя онлара мцяййян сялащиййятлярин верилмяси (емплойе инволвемент анд емпоwермент), зяманятли кейфиййят (гуалитй ассуранэже) вя мцштяринин мямнунлуьу (разыгалмасы-жустомер саисфажтион) кими хцсуси терминляр истифадя едилир. «Фортуне 500» сийащысына дахил олан щяр щансы ширкятин Wеб-сайтына баш чякин, тяряфимиздян сечилмиш ширкятин бир нечя сон иллик щесабатларыны анализ един вя онун щаггында сонунжу мягаля вя онун ясас рящбярляри иля мцсащибя иля таныш олун. Баша дцшмяйя чалышын ки, ККЛ-ТГМ просеси бу ширкятин сатышынын тяшкил едилмясиня нежя тясир етмишдир? Мцштярилярин разыгалмаларынын эюстярижиляринин щансы дяряжяси онун тижарят щейятинин мадди стимуллашдырылмасы цчцн истифадя едилир?
Ялавя ядябиййат Yüklə 9,47 Mb. Dostları ilə paylaş:
|