Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин

адятян,  онлар  юзцнц  беля  адландырырлар,  сийащыйаалманын  мялуматларынын  юзляринин  шяхси 

тяdгигаталарынын  мялуматлары  вя  онларын  инзибати  материаллардан  алдыглары  мялуматларла 

бирляшдирирляр.  Бу  мялуматлара  автомобил  няглиййатынын  вя  кредит  трансящмляринин 

гейдиййаты дахилдир.  

Типик  щалда  онларын  ишинин  нятижяляри  сийащыйаалманын  мялуматларынын  кластер 

анализиня  сюйкянир.  Нятижядя  АБШ  ящалисинин  бцтцн  рянэарянэлийини  эюстярян  щямжинс 

груплар йараныр. Мясялян, жларитас (беля бир анализи йериня йетирмяйя мцййясяr олан вя бу 

сащядя  иnдийя  гядяр  лидeрлярдян  бири  олан  илк  фирма)  ПРИЗМ  (Потентиал  Ратинэс  ин  ЗИП 

Маркетс  -  ЗИП  базарларында  потенсиалын  рейтингляри)  системиндя  истянилян  гядяр  сых 

яразилярдя йашайан АБШ ящалисинин тяснифатыны йериня йетирян заман 500-дян артыг демог-

рафийа дяйишмяляриндян истифадя етмишдир (гоншулугда йашама зоналары кими адландырылыр- 

«неинэщборщоод  ареас»  вя  йахуд  «ресидентиал  неинэщборщоодс»).  Бу  систем  АБШ-да 

25000  беля  «гоншулугда  йашама  зоналарыны»  40  нювя  айырыр.  Онлардан  щяр  бири  дав-

ранышынын мцяййян типи вя истещлакчыларын щяйат тярзи иля характеризя едилир. Бу 40 нювлярдян 

щяр  бириня  «гоншулугда  йашама  зоналары»  ады  верилир,  щансы  ki,  орада  йашайан  инсанлары 

тясвир  едир,  мясялян,  Урбан  Эолд  Жоаст  («Шящяр  гезил  сащили»).  Сщотэунс  анд  Пижкупс» 

(«Парчалайанлар вя пикарлар» (кичик йцк автомобиллярi) «Поолс анд Патиос» («Щовузлар вя 

дахили щяйятляр») вя с. Жларитас вя башга тядарцкчцляр истянилян жоьрафи сащяляря мцнасиб 

олараг  сифаришли  анализи  йериня  йетирирляр  щансыны  онларын  мцштяриси  эюстярир.  Алтернатив 

вариант: мцштяри истещлакчылар щаггында мялуматларын щяр щансы базасындан ЗИП кодларын 

цнванларыны сийащы иля магнит дашыйыжысыны «эеодемографа» эюндяря биляр, «эеодемограф» 

бу  сийащыйа  мцвафиг  кластерлярин  кодларыны  бирляшдиряжякдир.  ПРИЗМ  системи  щаггында 

даща  ятрафлы  информасийаны  www.  жларитас.  жом  цнваны  цзря  Жларитас-ин  Wеб-Сайтыны 

тапмаг олар.  

ЗИП-кодлара  уйьун  олан  зоналарынын  истифадя  едилмясинин  гцсурларындан  бири 

йарадылманын база ващиди (ЙБВ) кими одур ки, зоналарын сярщядляри вахт кечдикчя дяйишир. 

Лакин  жоьрафи  информасийасынын  kompyuterляшдирилмиш  системини  мцдафия  едян  йени 

технолоэийанын мейдана чыхмасы иля бу проблемин кяскинлийи ящямиййятли дяряжядя ашаьы 

дцшцр, чцнки зоналарын сярщядлярини хцсуси програм  тяминатынын кюмяйи иля нисби олараг 

асанжа бярпа етмяк олар.  

 

 

 

 

203

Мярщяля 2. Базарын потенсиалынын щяр бир база ващидиндя йарадылмасынын 

гиймятляндирилмяси

 

 

Яразилярин  планлашдырылмасынын  бу  мярщяляси  базарын  потенсиалынын  щяр  бир  база 

ващидинин йарадылмасында гиймятляндирилямясини нязярдя тутур. Бу барядя бу фясилдя артыг 

дейилмишдир.  Яэяр,  мясялян,  бизи  марагландыран  сатышын  вя  щяр  щансы  дяйишянин  сатышынын 

щяжми ашаьыдакылары мцяййян гаршылыглы ялагянин олмасыны мцяййян етмяк олар. Онда ону 

щяр бир база ващидинин сатышларынын потенсиалыны гиймятляндирмяк цчцн истифадя етмяк олар, 

лакин дяйишянлярдян щяр бириня эюря беля бюйцк олмайан жоьрафи сащя цчцн уйьун эялян 

мялуматлара  малик  олмаг  лазымдыр.  База  ващидляринин  йарадылмасындан  щяр  бириня  хас 

олан  потенсийаны  щярдянбир  щямин  база  ващидинин  гурулмасында  щяр  бир  оланын  вя  йа 

потенсиал мцштяринин тяряфиндян йягин олан tələbat кими бахмаг лазымдыр. Сющбят истещлак 

маллары  щаггында  дейил,  сянайе  маллары  щаггында  эедян  заман  беля  бир  йанашма  даща 

еффектли олур. Истещлак малларынын истещлакчылары адятян, олдугжа аздыр вя онларын истещлак 

малларын  потенсиал  алыжыларына  нисбятян  ашкар  етмяк  асандыр.  Ейни  заманда  щяр  бир 

истещлакчы сянайе базарында истещлакчы малларынын типик алыжыларына нисбятян мящсулун даща 

чох  щяжмини  сатын  алыр. Мящз  она  эюря  дя  сон дяряжя, сянайе  малларынын  ян  ири  истещлак-

чыларынын адларыны айдынлашдырмаг, онларын мцмкцн олан тялябатларыны гиймятляндирмяк вя 

бу  фярди  гиймятляри  топламаг  мягсялдяуйьундур.  Беляликля,  бцтювлцкдя  мювжуд  олан 

яразини гиймятляндирмяк олар.  

 

Мярщяля 3. Щипатез нязяриййяляринин йарадылмасы (фярзийя) 

 

 

Яразинин  лайищяляшдирилмясинин  бу  мярщялясиндя  гарышыг  база  ващидляринин  йара-

дылмасынын  даща  ири  жоьрафи  ямяляэялмялярля  бирляшдирилмяси  нязярдя  тутулур.  Ширкятин 

тижарят нцмайяндяляринин йолларын кясишмясиндян гачмаг цчцн гарышыг база ващидляринин 

йарадылмасы  еля  тярздя  бирляширляр  ки,  ширкятин  бир  тижарят  нцмайяндяси  онун  ейни 

ширкятиндян олан щямкары цчцн айрылмыш яразидя фяалиййят эюстярмясин дя ясас мясяля он-

дан  ибарятдир  ки,  онларын  базар  потенсиалынын  нюгтейи-нязяриндян  щипотез  нязяриййясинин 

даща  чох  бярабярлийини  тямин  етмяк  мцмкцн  олсун.  Бу  мярщялядя  иш  эцнцнцн  вя 

сатышларын потенсийаларындакы фяргляр нязяря алыныр. Ондан башга нязяря алыныр ки, ширкятин 

бцтцн тижарят нцмайяндяляри нисбятян бярабяр габилиййятляря маликдир. Гейд етмяк лазым-

дыр ки, бцтцн бу гцманлар яразинин лайищяляшдирилмяси просесинин нювбяти мярщяляляриндя 

йумшалырлар.  Бу  мярщялядя  биз  садяжя  олараг  яразилярин  бюлцшдцрцлмяси  щаггында  щяр 

щансы  тясяввцрц  алмаьа  жящд  едирик.  Фирманын  истигамятлянян  яразинин  цмуми  мигдары 

фирманын яввялжядян мцяййян етдийи яразилярин мигдарына бярабярдир. Яэяр фирма щяля беля 

щесабат апармамышса онда ону щямин мярщялядя етмяк лазымдыр.  

 

Мярщядя 4. Иш йцкцнцн анализи

 

 

Бцтцн  сатыш  яразиляринин  илкин  фярзиййя  сярщядлярини  тяйин  етдикдян  сонра  бу 

яразилярдян  щяр  биринин  ящатяси  цчцн  иш  щяжмини  мцяййян  етмяк  лазымдыр.  Фирмалар  юз 

потенсиалы вя иш йцкц нюгтейи-нязяриндян юз араларында аз фярглянян беля сатыш яразиляринин 

йарадылмасына цстцнлцк верир.  

Бахмайараг  ки,  3-жц  мярщялядя  биз  юз  потенсиалына  эюря  тяхминян  бярабяр  олан 

яразиляри алмалы идик, онлар, щяр шейдян юнжя, онларын адекват ящатяси цчцн лазым олан ишин 

щяжминин нюгтейи-нязяриндян онсуз да бярабяр гиймятдя олмайажаглар. 4-жц мярщялядя 

бу  яразилярдян  щяр  биринин  ящатяси  иля  ялагяли  олан  ишин  щяжмини  гиймятляндирмяйя  жящд 

етмяк лазымдыр.  

 

204

Мцштярилярин  анализи.  Адятян,,  иш  йцкцнцн  анализинин  йериня  йетирилмясиндя  уйьун 

эялян яразидя щяр бир мцштярийя бахылыр, юзц дя аксент даща ири мцштярилярин цзяриня едилир. 

Щяр шейдян юнжя бу жцр анализ ики мярщялядя йериня йетирилир. Юнжя щямин яразидяки щяр бир 

потенсиал  мцштяри  цчцн  сатышын  потенсиалы  гиймятляндирилир.  Бу  мярщяляни  тез-тез 

мцштярилярин  анализи  (ажжоунт  аналйсис)  адландырырлар.  Мцштяринин  бу  жцр  анализин  няти-

жясиндя  алынмыш  сатышларын  потенсиалынын  гиймяти  сонра  коммерсийа  эюрцшляринин  (визит-

ляринин)  мигдары  щаггында  гярарын  гябул  едилмяси  цчцн  истифадя  едилир.  Уйьун  олан 

яразинин  ящатяси  цчцн  йериня  йетирилмяси  зярури  олан  ишин  цмуми  щяжмини  мцштярилярин 

цмуми  мигдарыны  вя  мцштярилярдян  щяр  бириня  коммерсийа  эюрцшляринин  (визитляринин) 

сцряклийи вя мигдарыны щесабламагла мцяййян етмяк олар.  

Мцштярилярин  тяснифаты  цчцн  критерийалар.  Сатышларын  цмуми  потенсиалы  мцштярилярин 

нятижяляря  эюря  тяснифатландырылмасы  цчцн  истифадя  едилян  критерийалардан  бири  кими  чыхыш 

едир. Онлардан щяр бири цчцн коммерсийа эюрцшляринин вя бу жцр щяр бир эюрцшцн сцряк-

лийинин юз тезлийи нязярдя тутулур. Щяр бир айры-айры мцштяринин фирма цчцн жазибярдарлыьыны 

тяйин етмяк мягсядиля щям дя бязи башга критерийалар нязярдя тутулмушдур.  

Беля амилляри ашкар етмяк цчцн, мясяля ондан ибарятдир ки, бу амилляр коммерсийа 

эюрцшляриня даща еффектли тясир эюстяряжякляр. Онлара, хцсусян, щямин мцштярийя эюстярилян 

рягиб  тязйиги  мцштяринин  нцфузу:  бу  мцштяри  тяряфиндян  алынан  щямин  истещсалчы  ширкятин 

бурахдыьы малларын мигдары; сатыналмайа тясир едян фирмадахили амиллярин тясиринин мигдары 

вя сявиййяси (мцштяри фирма нязярдя тутулур) аиддирляр. Айры-айры коммерсийа эюрцшляринин 

еффектлийиня тясир едян цмуми амилляр конкрет фирмадан асылыдыр.  

Коммерсийа  эюрцшляринин  вермяси  тезлийинин  тяйин  едилмяси.  Конкрет  амилляр 

айрылдыгдан  сонра,  щансындан  ки,  айры-айры  коммерсийа  эюрцшцнцн  еффектлийи  асылыдыр, 

онлары мцхтялиф жцр изащ етмяк олар. Онларын изащынын цсулларындан бири Рулл оф Ажжоунт 

Жлассифижатион-ун  АБЖ  мцштяриляринин  тяснифаты  гаyдаларынын  истифадя  едилмясиндян 

ибаяртдир, щансы бу фясилдя артыг мцзакиря едилмишдир. Башга цсул стратеъи планлашдырманын 

матриs консепсийасынын бу вя йа диэяр нюв мцхтялифлийиндян истифадя етмякдян ибарятдир. 

Бу ондан чыхыш едир ки, стратеъи бизнес-ващидляр вя базарлар кими, мцштяриляри ики критерийа 

цзря  тясниф  етмяк  олар:  фирма  цчцн  мцштəринин  жялбедижилийи  вя  ола  биляжяк  чятинликлярля 

тоггушма. Сонра мцштяриляр дюрд вя йа доггуз юзякдян ибарят олан стратеъи планлашдырма 

матрисасында чешидлянирляр, йяни нювляря айрылырлар. Мясялян, şəkil 5.6-дя мцштярилярин дюрд 

юзяк  цзря  чешидлянмяси  цчцн  мцштяринин  потенсиалы  вя  бу  вя  йа  диэяр  мцштярийя 

мцнасибятдя  фирманын  рягабят  цстцнлцкляри  (вя  йа  рягабят  гцсурлары)  истифадя  едилирляр. 

Щяр  бир  юзяйя  мцнасиб  олараг  коммерсийа  эюрцшляринин  мцхятлиф  тезликляри  истифадя 

едилмялидир.  Матрисaнıн  нцмунясиндя  коммерсийа  эюрцшляринин  ян  чох  тезликляри  1.  2  вя 

ола  билсин  ки,  3-жц  юзякдян  щямин  фирманын  юз  рягабят  гцсурларынын  ющдясиндян  эялмя 

габилиййятиндян асылы, олан мцштяриляря дя тятбиг едилмялидирляр.  

 

 

 

205

Йцксяк  

 

 

 

 

 

 

 

Мцштяринин 

потенсиалы 

Имкан 

Мцштяри йахшы имкан верир. О,  

йцксяк  потенсиала  маликдир, 

сатыжы  ширкят  ися  она  хидмят 

едилмясиндя ящямиййятли цстцн-

лцйц вар.  

 

 

Стратеэийа 

Верилмиш имканлардан 

йарарланмаг цчцн сатыш 

ресурсларынын йииксяк 

сявиййялярини 

сечмяк 

 

 

1 

Ымкан 

Мцштяри  йахшы  имкан  веря  биляр.  Верилмиш 

имканлардан  йарарланмаг  цчиин  сатыжы 

ширкят  юзцнцн  рягабят  гцсурларынын 

ющдясиндян эялмяли вя юз мювгейини 

мющкямляндирмялидир.  

 

Стратеэийа  

Верилмиш имканлардан йарарланмаг вя юз 

мювгейини йахшылашдырмаг цчцн йа даща 

чох сатыш щейятиндян истифадя етмяк, йа да 

щейяти башга мцштяриляря хидмят 

едилмясиня атмаг  

2 

 

 

 

Алчаг 

Имкан 

Мцштяри  сабит  имкан  верир, 

чцнки 

сатыш тяшкилаты она хидмят 

едилмясиндя 

ящямиййятли 

цстцнлцйц 

вар.  

 

 

Стратеэийа 

Олан цстцнлцйц сахламаг 

мягсядииля сатыш ресурсларынын 

мцлайим сявиййясини сечмяк.  

3 

мкан 

Мцштяри о гядяр дя чох 

олмайан жялбедижи имкан 

верир. Онун потенсиалы бюйцк 

дейил. Она хидмят ногтейи- 

нязяриндян ися сатыжы ширкятдя 

хейли рягабят гиисурлары тапылыр.  

 

Стратеэийа 

Верилмиш мцштярийя минимум 

сатыш ресурслары айырмаг вя йа 

онун хитмятиндян там имтина 

имкаnıна бахмаг.  

4 

 

Ящямиййятли 

Ящямиййятсиз 

Рягабят цстцницйц 

Шякил 5. 6. Мцштярилярин планлашдырылмасынын матрисасы (галиби)  

 

Щяр бир айры мцштяри цчцн коммерсийа эюрцшляринин баш тутмасы тезликляринин тяйин 

едилмяси. Щямин дяряжядян олан бцтцн мцштярилярдян ютрц коммерсийа эюрцшляринин ейни 

тезликлярини тяйин етмяйя лцзум йохдур. Яксиня, яэяр фирма щяр бир фярз едилян яразидя щяр 

бир мцштяри цчцн иш йцкцнц мцяййян едирся, мягсядяуйьун ола биляр.  

Бу  мягсяд  цчцн  йанашмалардан  бирини  истифадя  етмяк  олар.  Беля  ки,  фирма  ком-

мерсийа  эюрцшляринин  мцвяффягиййяти  цчцн  мцщцм  щесаб  едилян  критерийалардан  бириня 

ясасян щяр бир мцштярини гиймятляндиря, сонра ися щяр бир мцштяри цчцн «сатыш фяалиййятинин 

бюлцшдцрцлмясинин  индексини  щазырлайа  биляр.  Сатыш  фяалиййятинин  бюлцшдцрцлмясинин  бу 

индекси гийимятлярдян щяр биринин вурулмасы иля щесабланыр (мцштяринин рейтинги). Сатыш фяа-

лиййятинин бюлцшдцрцлмясинин бу йолла алынмыш индекси коммерсийа эюрцшдляриня эялмякля 

ялагяли олан фяалиййятин нисби щяжмини якс етдирир. Бу индекс ня гядяр йцксякдирся щямин 

мцштярийя планлашдырылан коммерсийа эюрцшляринин мигдары даща чохдур.  

Даща  бир  ящямиййятли  йанашма  ондан  ибарятдир  ки,  сатышларын  ещтимал  едилян 

щяжмини  гиймятляндирмяк  цчцн  щямин  мцштярийя  коммерсийа  эюрцшляринин  функсийасы 

кими  щяр  бир  мцштяридян  ялдя  етмяк  олар.  Щямин  мцштярийя  коммерсийа  эюрцшляринин 

мигдары иля сатышларын щяжмини ялагяляндирян функсийаны гиймятляндирмяк цчцн ики мяшщур 

цсул  мювжуддур:  емпириk  вя  мянтиг.  Емпириk  йанашмалар  сатышларын  щяжмляриня  тясир 

 

206

етмяк габилиййяти олан предикаторларын башланэыж мцштяряклийи иля щяр бир яразидя сатышларын 

яввялки  щяжмлярини  ялагяляндирян  функсийасыны  тяйин  етмяк  цчцн  мцртяжи  анализи  истифадя 

едир.  

Мянтиги  йанашмалар  тяляб  едирляр  ки,  ким  ися  сатыш  шюбясиндян,  (адятян,,  щямин 

мцштярийя хидмят едян тижарят нцмайяндяси лакин щярдян буnu сатышлар цзря менежер дя 

юз цзяриня эютцря биляр) щямин мцштяринин йанына коммерсийа эюрцшляринин мигдарындан 

сатышларын  щяжминин  асылылыг  функсийасыны  гиймятляндирди.  Бу  ися  сонунжуларын  ялверишли 

мигдарыны мцяййян етмяйя имкан верди.  

Цмуми иш йцкцнц мцяййян етмяк. Мцштярилярiн анализи баша чатдыгдан сонра щяр 

бир ярази цзря иш йцкцнцн анализини апармаг лазымдыр. Бу проседур бу фясилдя мцзакиря 

етдийиниз  чох  шейляри  хатырладыр.  Сющбят  иш  йцкц  методунун  кюмяйи  иля  ширкятин  тижарят 

щейятинин  сайынын  мцяййян  едилмяси  проседуру  щаггында  эедир.  Шяхси  контрактларын 

цмуми  щяжми  щяр  бир  мцштярийя  коммерсийа  эюрцшляриня  эялмясиня  лазым  олан  тезлийин 

онларын  мигдарына  вурулмасы  иля  щесабланыр.  Бу  йолла  алынмыш  вуруглар  сонра  жямлянир. 

Мцвафиг яразинин ящатяси цчцн лазым олан ишин цмуми щяжмини мцяййян етмяк цчцн алын-

мыш  гиймят  вахтын  гиймятляри  иля  бирляшир,  щансы  сатышла  ялагяси  олмайан  фяалиййятин  нюв-

ляринин щямин яразидя йериня йетирилмяси, щям дя сяфярляр цчцн тяляб едилир. Ейни щесабатлар 

щяр бир фярз едилян яращийя эюря йериня йетирилир. Мярщяля 5. Щипотетик (фярзиййяйя ясасланан) 

яразилярин сярщядлярин дцзялдилмяси.  

Яразилярин  планлашдырылмасынын  5-жи  мярщяляси  3-жц  мярщялядя  тяйин  едилмиш  4-жц 

мярщялядя  ашкар  едилмиш  иш  йцкцндяки  фярглярин  компенсасийасы  мягсядиля  щипотетик 

яразилярин  сярщядляринин  дцзялдилмясини  нязярдя  тутур.  Ола  билсин  ки,  Вашингтон,  Орегон, 

Монтана,  Айдахо,  Вайоминг  вя  Йута  кими  бир  йердя  эютцрцлмцш  беля  штатлар  йалныз 

тякжя  Оqаyо  штатынын  тяхминян  сатыш  потенсиалына  маликдирляр.  Чцнки  Ойащо  штатынын 

яразисини  ящатя  етмяк  цчцн  тяляб  олунан  сяфярляр  ады  кечян  штатларын  яразиси  иля  сяфярляр 

цчцн  лазым  олан  вахтдан  аз  вахт  тяляб  едилир.  Бу  ики  яразидяки  иш  йцкц  щеч  дя  ейни 

олмайажагдыр вя мцвафиг дяйишикляр етмяк лазым олажагдыр.  

Мцхтялиф  яразилярдяки  иш  йцкцнц  вя  потенсиаллары  таразылашдырмаьа  жящд  едяряк, 

аналитик  унутмамалыдыр  ки,  сатышын  потенсиалынын  щяжми  бир  мцштярийя  нязяря  алынанда 

щяжм сабит дейил. О, адятян,. уйьун эялян мцштярийя коммерсийа визитляринин мигдарындан 

асылыдыр.  

 

Мярщяля 6. Тижарят щейятинин яразиляр иизря бюлцшдцрцлмяси (пайланмасы)  

 

Яразилярин сярщядляри мцяййян едилдикдян сонра ширкятин тижарят щейятинин конкрет 

ямякдашларынын  бу  яразиляр  цзря  бюлцшдцрцлмясиня  башламаг  олар.  Индийя  кими  тижарят 

щейяти  ямякдашларыны  онларын  мцхтялиф  мцштярилярля  вя  малларла  ишинин  еффективлийиня  вя 

онларын габилиййятиня эюря фяргляндирмяк гябул едилмирди. Практикада, ялбяття, беля фяргляр 

мейдана чыхыр.  

Мцхтялиф  ямякдашларын  габилиййяти  щеч  дя  ейни  дейил.  Онларын  бу  вя  йа  диэяр 

мцштярилярля вя малларла ишинин ейни еффектлийи щаггында данышмаг лазым эялмир. Яразилярин 

планлашдырылмасынын  бу  мярщялясиндя  эюстярилмиш  фяргляри  диггятя  алмаг  вя  тижарят 

щейятинин  щяр  бир  ямякдашы  яразийя  тямин  етмяйя  жящд  лазымдыр  ки,  орада  онун  ширкятин 

цмуми мцвяффягиййятиня ямяйи даща чох олажагдыр.  

Тяссцф ки, ялверишли бюлцшмяйя щямишя наил олмаг мцyяссяр олмур. Артыг мювжуд 

сабит тижарят щейятинин мцштярилəринин там явяз едилмяси щягигятян ажынажаглы нятижляр веря 

биляр.  Яразилярин  радикал  дяйишдирилмяси  ширкятин  сатыжыларынын  сыраларында  гармагарышыглыг 

йарада  биляр.  Яэяр  фирма  юз  ишиндя  сатыш  яразилярини  тижарят  щейяти  ямякдашлары  арасында 

дягиг бюлцшдцрмясини истифадя етмирся, онда сярщядлярин йенидян юлчцлмяси идеал варианта 

йахынлашмаьа  имкан  верир.  Лакин  тяжрцбя  эюстярир  ки,  сабитляшмиш  сатыш  яразиляри  олан 

 

207

фирмайа  онлары  тижарят  щейяти  ямякдашлары  арасында  тядрижян  бюлцшдцрмяк  лазым  эялир, 

дяйишмялярин юзляри ися олдугжа мящдуд харектер дашыйыр. Фирма цчцн сифаришляри итирмяйя 

эюря  мцштяриляри  юз  тижарят  нцмайяндяляри  арасында  йенидян  бюлцшдцрмяк  сярфяли  дейил. 

Щейятин  ихтисара  дцшмяси  иля  ялагяли  олан  мяняви  проблемлярин  нятижясиндя  юз  тижарят 

щейятинин сайыны ихтисара салмаг да сярфяли дейил. Щейятин ихтисара дцшмяси иля ялагяли олан 

мяняви  проблемлярин  нятижясиндя  юз  тижарят  щейятинин  сайыны  ихтисара  салмаг  да  сярфяли 

дейил, щятта анализин нятижяляри эюстярир ки, буну етмяк лазымдыр.  

Тижарят  щейятинин  сайынын  артырылмасы  да  ажынажаглы  нятижяляря  эятириб  чыхара  биляр. 

Тижарят щейятинин сайынын артырылмасы сатыш яразиляринин сайынын артырылмасы демякдир, бу ися 

юз  нювбясиндя  мювжуд  олан  сярщядлярин  йенидян  бичилмясини,  сатышларын  нормаларын 

дяйишмяси  вя  мцкафатландырманын  юдяниши  цчцн  потенсиалын  азалдылмасы  демякдир. 

Бурадан  беля  чыхыр  ки,  яразиляр  арасында  мювжуд  олан  сярщядлярин  йенидян  бичилмясиня 

(юлчцлмяси) башлайараг, сатышлар цзря менежерляр юз табечилийиндя олан ишчилярин фикирлярини 

щесаба алмалыдырлар. Онлар дяйян зийаны минимума ендирмяйя наил олмалыдырлар щансы ки, 

юз  тижарят  щейятинин  нцмайяндяляри  вя  мцштяриляри  арасында  мювжуд  олан  шяхси  мцна-

сибятляря хялял йетиря биляр.  

 

Идаряетмя гярарларынын гябул едилмяси цчцн сатышларын анализи 

 

Сатышларын  аналiзи  (салес  аналусис)  информасийасынын  интенсив  истифадяси  иля  баьлыдыр. 

Верилмиш  щалда  ширкəтин  щяжмляриня  аид  олан  мялуматларын  топланылмасы,  тяснифаты 

мцгайисяси вя юйрянилмяси щаггында эедир. Сатышларын анализи вахты ики мцхтялиф дюврляриня 

эюря ширкятин сатышынын цмуми щяжмляринин садяжя олараг мцгайисясини нязярдя тута биляр. 

О, щям дя юз араларындакы сатышы минлярля айры-айры тяшкил едянлярин мцгайисясиндян ибарят 

ола биляр.  

Сатышларын щятта ян ади анализинин башлыжа цстцнлцйц фирманın сатышларынын даща чох 

тямяркцзляшdирдийи  щямин  малларын,  мцштярилярин,  сифаришлярин  вя  яразилярин  ашкар 

едилмясиндян  ибарятдир.  Тямяркцзляшмянин  йцксяк  дяряжяси  олдугжа  сяжиййявидир.  Бу 

щадисяни  тез-тез  80:20  принсипи  (80:20  принжипле)  вя  йа  тямяркцзляшмянин  коефиссiyeнти 

адландырырлар. Бу демякдир ки, 80 фаиз мцштяриляр вя маллар фирманын сатыш щяжминин йалныз 

20 фаизини тямин едир. Беля бир вязиййят ися практикада о гядяр дя гейри ади дейил. Вя яксиня 

мцштярилярин  вя  малларын  галан  20  фаизи  фирманын  цмуми  щяжминин  10  фаизини  тяшкил  едир. 

Щямин принсип дя сифаришляря вя яразиляря шамил едилир: йяни сифаришлярин цмуми мигдарындан 

йалныз жцзи фаиз вя йа фирманын яксяр сатыш яразиляриндян йалныз бязиляри фирманын сатышынын 

цмуми  щяжминин  чох  пайыны  тяшкил  едирдиляр.  80:20  принсипи  цмуми  вязиййяти  тясвир  едир, 

бахмайараг  ки,  ялбяття  тямяркцзляшмянин  коеффисiyентинин  дягиг  гиймяти  конкрет 

ширкятдян асылыдыр.  

 

 

 

 

 

208

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Шякил 5. 7. Сатышларын анализинин апарылмасында ясас груплар 

 

Сатышларын  анализини  йериня  йетирмяк  цчцн  менежерляр  гиймятляндирмя  системинин 

типини,  информасийанын  мянбялярини  сечмялидир.  Шякил  5.7-дя  бу  гярарларын  мащиййятинин 

гыса шярщи верилмишдир.  

Сатышлар  цзря  менежерлярин  истифадя  етмяйи  планлашдырдыьы  гиймят  системинин  типинин 

мцяййян едилмяси иля ялагялидир. Гиймят системинин типи мцяййян едир ки, сатышларын анализи 

мящз  нежя  йериня  йетириляжякдир.  Бу  садя,  йахуд  мцгайисяли  анализми  олажагдыр?  Яэяр 

мцгайисяли  анализин  кечирилмяси  щаггында  гярар  гябул  едилярся,  онда  ики  ялавя  суал 

мейдана чыхыр: Мцгайися цчцн ясас олажагдыр? Бу заман идаряетмянин вя щесабатларын 

тяртиб едилмясинин щансы типи олмалыдыр? 

Сатышларын садя анализи чярчивясиндя щяр щансы стандартын тятбиг едилмяси иля онлары 

юлчмядян йалныз уйьун эялян эюситярижилярин шярщи апарылыр. Сатышларын мцгайисяли анализини 

апаранда  (вя  йа  ону  щярдянбир  еффектлийин  анализи  дя  адландырырлар)  менежерляр  онлары 

марагландыран эюстярижиляри мцяййян стандартла мцгайися едирляр.  

Норма 

Ахырынжы иля эюря сатышларын щяжми 

Сатышларын прогнозлашдырылан щяжми 

Башга яразиляр вя саиря 

Бцтцн мцгайисяляр 

Йалныз жцзи сапмалар вя саиря 

 

Сатыша щесаб гаимяси 

Коммерсийа визитляри (эюрцшляри) щаггында ширкятин тижарят 

нцмайяндяляринин щесабатлары