Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин

 

А.Т.Кеарней  вя  ЕДС-ин  нцмайиш  етдирдикляри  оптимизмя  бахмайараг  бу  шир-

кятлярин  сечдикляри  стратеэийаны  жидди  тянгид  едян  чохлу  спектикляр  тапылды.  Онлардан 

яксяриййяти  беля  бир  шцбщя  ифадя  едир  ки,  щягигятянми  бир  консалтинг  фирмасынын  юз  мцш-

тяриляриня  бирбаша  мяслящятли  гярарларын  верилмяси  нятижясиндя  хидмятлярин  шагули 

интеграсийасы ня гядяр гачылмалыдыр? Лакин щягигятян дя яэяр бу тенденсийанын йери варса, 

онда А.Т.Кеарнейдя мювжуд олан интеграсийа о гядяр дя асан мясяля дейил. Беля бир тян-

гидчилярдян бири Жонсултант Неwс-ун нашири Жеймс Кеннеди иди.  

Биринжиси,  тамамиля  ики  мцхтялиф  мядяниййят  эюз  габаьындадыр.  Биз  кирпи  вя 

корамалы жцтляшдирмяк жящдинин шащиди олдуг. Бир нечя онилликляр бойу А.Т.Кеарней топ-

менежерляря консалтинг хидмятляри эюстярдийи щалда, ЕДС йалныз 1993-жц илдян консалтинг 

бизнеси  иля  мяшьул  олур.  Демяли,  бу  щалда  сющбят  ики  мцхтялиф  сявиййя  щаггында  эедир. 

Даща сонра Жейм Кеннеди юз фикриня давам едир.  

Консалтинг  фирмалары  щяддиндян  зийадя  зяиф  организмдир.  Онларын  трансплан-

тасийасы (кючцрцлмяси) бир чох проблемляр йарадыр. Бир дам алтында мцхтялиф ширкятлярдян 

мяслящятчиляри бирляшдирмяйя сиз жящд едян вахтда ня ися зорла айырма реаксийасы кими бир 

шей  баш  верир.  Ахы,  сющбят  мащиййятжя,  щеч  заман  аьрысыз  кечмяйян  фярдиликлярин  унифи-

касийасына жящд щаггында эедир.  

А.Т.Кеарнейин  Эенерал  Моторс  ширкятинин  филиалы  тяряфиндян  алынмасиля  ялагядар 

олараг А.Т.Кеарнейин мяслящятчиляриндян бири ашаьыдакыны демишдир: «Биз мцстягил, азад 

фирмадан  юлкядяки  ири  ширкятин  бир  парчасына  чеврилдик.  Мцхтялиф  мядяниййятлярин 

тоггушмасы гачылмаз иди». Мцстягиллик мясяляси А.Т.Кеарнейин мяслящятчиляринин яксярий-

йяти  цчцн  ясас  иди.  Бир  чох  мцшащидячилярдя  беля  бир  тясяввцр  йаранмышды  ки,  ИБМ  Солу-

тионс  шюбяси,  мащиййятжя,  ИБМ-ин  тяклиф  етдийи  апарат  гярарларын  сатышы  цчцн  йаранмышды. 

ИСКХ (МЖС) вя ЕДС арасындакы мцнасибятляр дя практики олараг ейни иди.  

Бир чох мяслящятчиляр ещтийат едирдиляр ки, А.Т.Кеарней ЕДС цчцн бузгыран эями 

ролуну  ойнайажагдыр.  Яэяр  бу  щягигятян  белядирся,  онда  бу  рол  А.Т.Кеарнейя  ихтисаслы 

мцтяхяссисляри  жялб  етмяк  вя  юз  йанында  сахламаг  габилиййятиня  тясир  етмяйя  билмязди. 

Чохларыны марагландырырды ки, А.Т.Кеарнейдян мцтяхяссислярин кцтляви гачмасы ня заман 

башланажагдыр.  Мцштяриляри  башга  проблемляр  щяйяжанландырырды.  А.Т.Кеарнейя  юз  тярифли 

обйективлийини,  мцштяриляря  «дцзэцн»  тядарцкчцляри  сечмякдя  кюмяк  едяряк,  сахлайа-

жагмы? 

Мцштяриляря  онун  хидмятчиляриндян  ясасян  о  щалда,  яэяр  бу  мцштяриляр  ЕДС  вя 

Эенерал Моторсун рягиблярдирся, истифадя етмяк лазымдырмы? 

  

 

 

 

 

300

Бир ил кечдикдян сонра (1996-жы илин сентйабры)  

 

Йягин  ки,  щеч  ким  тясдиг  едя  билмязди  ки,  биринжи  ил  асан  олду.  Лакин  яксяриййят 

онунла разы олмаьа щазырды ки, о, уьурлу олду.  

ИСКХ  (МЖС)  вя  А.Т.Кеарнейин  интеграсйасы  ряван  кечди.  Дцнйанын  30-дан  чох 

юлкясиндя 60 офиси, 3500-дян йухары гуллугчусу, онлардан 2400 няфяри пешякар мяслящятчи 

олан  бирляшмиш  ширкятлярин  консалтинг  практикасында  артыг  фяалиййятя  башламышды.  1995-жи 

илдя онун эялирляри 650 милйон доллар олмушду.  

Щяжминя  эюря  бу  А.Т.Кеарнейи  дцнйадакы  консалтинг  фирмалары  арасында  11-жи 

(жядвял  3  вя  шякил  3-я  бахын)  йцксяк  ялдя  едилмиш  дяйярли  базарын  сегментиндя  фяалиййят 

эюстярян  фирмалар  арасында  ися  2-жи  йеря  чыхартды.  А.Т.Кеарней  вя  ЕДС-ин  бирляшмяси 

щаггында хябяр базарда Разылыгла гябул едилди. Мащиййятжя бу ики ширкят 1996-жы илин ийун 

айы ярзиндя 20 уьурлу лайищядян чоху тязя тяряфдашлар кими чыхыш етмишдиляр. Бу тяряфдашлыг 

нятижясиндя ЕДС цчцн  йени бизнесдя пайы 1, 4 милйард вя А.Т.Кеарней цчцн ня ися 140 

милйон  долар  тямин  етди.  Эюстярилмиш  ики  ширкятин  ямякдашлыьынын  бариз  нцмуняси  10  иля 

щесабланмыш  консалтинг  хидмятляринин  Роллс-Ройеж  ширкятиня  эюстярилмяси  щаггындакы 

мцгавиля олду. Йягин ки, о вязиййяти даща мцщцм гябул етмяк лазымдыр ки, А.Т.Кеарней 

юз  бизнес  системляринин  вя  мядяниййятинин  тохунулмазлыьыны  сахлайараг,  ЕДС-дян  юз 

мцстягиллийини тямин етди. Нязяря алмаг лазымдыр ки, бирляшмя аз да олса кадрлар ахынына 

сябяб  олдуса  да,  мцштярилярин  ахыны  цмумиййятля  мцшащидя  едилмяди.  Еля  буна  эюря  дя 

А.Т.Кеарней  идаряетмя  сферасында  консалтинг  хидмятляри  базарында  фирмаларын  арасында 

эцжлц мювгейини даща да мющкямляндирди.  

 

Жядвял 3. 1995-жи илин нятижяляриня эюря илк 15 консалтинг фирмалары (милйон долларла) 

 

Йер 

Ширкят 

Эялирляр 

1 

2 

3 

4 

5 

6 

7 

8 

9 

10 

11 

12 

13 

14 

15 

Андерсен 

МжКинеей Жомпанй 

Ернст & Йоунэ 

КПМЭ 

Делоитте & Тоужще 

Жоорерс & Лйбранд 

Мержер Манаэемент 

Приже Wатерщоусе 

Бооз Аллен & Щамилтон 

Тоwер Перрин 

А. Т. Кеарней 

Бостон Жонсултинг Эроуп  

Жап Эемини 

Артур Д. Литтле 

Баин 

4200 

1800 

1500 

1500 

1400 

1200 

1000 

1000 

785 

767 

650 

550 

548 

514 

375 

 1994-жц иля эюря эялирлярин гиймяти.  

Мянбя: Wорлдлинк, Септембер/Ожтобер 1996, сящ 15-25 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

301

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Шякил 3. А. Т. Кеарней ширкятинин артымы вя мящсулдарлыьы консалтинг сащясиндя юзцня 

тайы йохдур.  

Мянбя: Жонсултантс Неw. Артым 1990-жы илдян 1995-жи ил цзря юлчцлмцшдцр.  

  

Сонра ня? 

 

Индики  замана  гядяр  бу  консалтинг  фирмасынын  наил  олдуьу  бялли  олан  мцвяф-

фягиййятя бахмайараг, Брайн Щаррисон баша дцшцр ки, говушмадан бцтцн потенсиал щяля 

реализя  едилмядян  чох  узагдыр.  ИСКХ-нин  А.Т.Кеарнейя  бирляшдирилмяси  йалныз  биринжи 

аддым иди. Инди ЕДС вя А.Т.Кеарней щяр ики тяшкилатын имканларыны фяал щярякятя эятиряряк, 

говушманын нятижясиндя наил олунмуш синерэизмдян еффектли истифадя етмяйя жящд едирляр. 

Бахмайараг  ки,  индики  замана  кими  мцштярилярин  бирляшмиш  группларындан  артыг  хейли 

эялирляр ялдя едилмишдир. ЕДС вя А.Т.Кеарнейин яксяр бирэя тяшяббцсчцляри сатышлар просе-

синдя эюстярилян рягибляр тяряфиндян тязйигя вя йа мцштярилярин тялябатларына реаксийа олду. 

Практики олараг бцтцн щалларда А.Т.Кеарней юз тяряфиндян тяшяббцс эюстярмяк вя бу жцр 

имканларын  ахтарышы  иля  мяшьул  олмаг  явязиня,  садяжя  олараг  бу  вя  йа  диэяр  имканларар 

реаксийа  верирди.  Беля  йанашманын  парлаг  нцмуняси  Роллс-Ройже  лайищяси  олду.  Роллс 

Ройжедян  сифариш  алмаьа  эюря  ЖСЖ  ширкяти  иля  рягабят  апарараг,  ЕДС  тяклиф  едилян 

хидмятлярин  комплексиня  мяслящятлярин  верилмясини  йалныз  она  эюря  дахил  етмяк  истяйирди 

ки,  ейни  (аналоъи)  хидмятляр  ЖСЖ  (ЖСЖ  Индех)  ширкятинин  шюбяси  тяряфиндян  тяклиф  едилирди. 

Беляликля,  сатыш  просеси  щяр  ики  нюв  хидмятляр  потенсиал  мцштярийя  тяклиф  щесаба  алынмагла 

тяшяббцс едилмямишдир.  

Эялирлилик

2

  

30

35

25

20

15

10

А. Т. Кеарней 

5% 

0% 

МжКинсней 

Баин 

Бооз Аллен

 

Щамилтон 

Жооперс & Лйбранд 

Мержер  

Ернст & Йоунэе 

Делоитте & Тоужще 

Андерсен 

КРМЭ 

100

200

300

400

500

Эялирляр/мяслящятчи (мин 

 

302

Менежерлярин  яксяриййяти  беля  бир  нятижяйя  эялмишдиляр  ки,  фирма  беля  щалларда 

габаглайыжы йанашмадан эениш истифадя етмяйя жан атмалыдыр. Мясяля йалныз ондан ибарят 

иди ки, буну практикада нежя йериня йетирмяк олар. Эцндялик мясяляйя тяряфдашлардан щяр 

биринин базардакы эцжлц жящятляринин истифадя едилмяси вя бирляшмяси мясяляси чыхарылмышдыр.  

Илк  форманын  говушмасы  онларын  щярякятляринин  бир  нежя  мцмкцн  олан 

истигамятлярини  билдирирди.  Онун  нятижясидир  ки,  ЕДС  вя  А.Т.Кеарнейин  мцштяриляринин 

груплары йалныз аз дяряжядя кясиширдиляр. Она эюря дя бирляшмиш фирманын кясишян маарке-

тинг  цчцн  хейли  имканлары  мейдана  чыхды.  ЕДС  юзцня  сящиййя,  сыьорта  иши,  комму-

никасийалар  вя  електроника,  авиасийа,  космос  вя  мцдафия  кими  сащялярдя  мющкям 

мювгеляри тямин етмишдирся, онда А.Т.Кеарней башлыжа олараг истещсал , истещлак маллары, 

няглиййат,  щям  дя  кимйа,  яжзачылыг  кими  сащяляриндя  эцжлц  иди.  ЕДС  вя  А.Т.Кеарней 

арасында  автомобил  тикинтиси,  малиййя  хидмятляри,  енерэетика  вя  pərakəndəsatış  тижаряти 

кими  сащялярдя  таразылыг  мцшащидя  едилирди.  Кечмишдя  бу  ширкятлярдян  щяр  биринин  мцвяф-

фягиййятини тямин едян мал вя хидмятляри инди юз тяряфдашларынын мцштяриляриня тяклиф етмяк 

оларды.  Даща  бир  имкан  ,  бу  фирмадан  бцтцн  хидмятляри  алмаьа  цстцнлцк  верян  мцш-

тярилярин тязя групуна щямин мящсулларын «гарышыг менйусуну» тяклиф етмяк цчцн имкан-

дан ибарятдир. (кечмишдя ня ЕДС, ня дя А.Т.Кеарней бу жцр мцштяриляря еффектли хидмят 

едя билмямишдиляр). Индики замана гядяр мцштяриляр тяряфиндян тялябата жаваб реаксийасы 

кими мейдана чыхмыш яксяр бирэя тяшяббцсляр бу ики йанашмадан биринин формасыны гябул 

едирдиляр.  

Лакин  Брайн  Щарисон  фикирляшир  ки,  ЕДС  вя  А.Т.Кеарнейин  говушмасы  онсуз  да 

ясасдир.  Яксиня,  щяр  ики  тяшкилатын  эцжлц  жящятляриндян  истифадя  етмяк  вя  тамамиля  йени 

мящсуллар  щазырламаг  цчцн  имкан  вар.  Бу  мящсуллар,  мясялян,  бцтцн  мцяссисянин 

мигйаслары  дахилиндя  йенидянгурманын  апарылмасы  цзря  тяшяббцслярин  категорийаларына 

(дяряжяляриня)  вя  йа  йени  технолоэийаларын  тятбиг  едилмясинин  стратеэийаларынын  щазыр-

ланмасына  аид  ола  билярдиляр.  Яэяр,  бу  йени  вя  йа  артыг  олан  тязя  мящсуллары,  тязя  мцш-

тяриляря  тяклиф  етсяляр,  тязя  мцяссисяни  онун  рягибляриндян  тамамиля  айырмаьа  имкан 

верярди вя ня ЕДС-ин, ня дя А.Т.Кеарнейин бу жцр тяшкилатлара ümid етмядикляри эялирлярин 

ахыныны тямин едя билярдиляр. Мящз бу, Брайнын фикринжя, ЕДС вя А.Т.Кеарнейин тяряфдаш-

лыьындакы ян жялбедижи жящяти ола билярди. ЕДС вя А.Т.Кеарней бу йахынларда ЖоСоуржинэ 

ады  алмыш  йени  хидмятлярин  щазырланмасына  башладылар.  Бу  щазырлыьын  баша  чатмасындан 

сонра  ЖоСоуржинэ  юзц  иля  бизнес  просесляринин  реинъиниринги,  информасийа  технолоэийала-

рыны,  кянар  ресурсларын  истифадя  едилмясини  вя  тяшкил  едилмиш  трансформасийаны  бирляшдирян 

юзцнцн бирэя тяшяббцсцнц тягдим едяжякдир.  

 Бцтцн  бунлар  юз  топлумунда  потенсиал  мцштярилярин  еффективлийини  хейли  артыРа-

жагдыр.  Лакин  щяр  шейдян  яввял  бу  вя  йа  диэяр  йени  тяшяббцс  щисс  едилян  нятижяляри 

эятиряжякдир, щяр ики тяшкилатда ящямиййятли дяйишикликляр баш вермялидир. Бу ясасян сатыша 

вя  мцштярилярин  идаря  едилмясиня  аиддир.  Бу  дяйишмялярин  мягсяди  щяр  ики  ширкятин  бир-

бириндян хейли дяряжядя мцстягиллийини сахлайа вя ейни заманда сых ялагядя ишляйя биляжяк 

ящатянин йарадылмасы олмалыдыр. 

Брайн юз кцрсцсцнцн сюйкяняжяйиня йайханды. О, бу заман Фред Стейнграберин 

демяк олар ки, дцз ики ил бундан яввял дедийи сюзлярин цзяриндя дцшцнжяляря далды. О вахт 

Фред  Стейнграбер  демишди  ки,  ЕДС  вя  А.Т.Кеарнейин  говушмасы  (бирляшмяси)  сона 

йахынлашмагдадыр.  

Бу  тяклиф  бизим  цчцн  санки  катализатор  ролу  ойнады.  Бу  бир  чохларыны  консалтинг 

сащясинин эяляжяйи цзяриндя жидди дцшцнмяйя мяжбур етди.  

Бу мцщцм фикря диггят йетиряряк Брайн юзц тяряфиндян жцмя эцнцня тяйин едилмиш 

мцшавиряйя щазырлашмаьа башлады.  

 

 

 

 

303

 

 

 

304

ЫЫ ЩИССЯ 

 

 

 

 

САТЫШЛАР ПРОГРАМЫНЫН РЕАЛИЗЯСИ (ЩЯЙАТА 

КЕЧИРИЛМЯСИ)  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Сатышларын идаря едилмяси 

Амилляр: тижарят щейятинин 

ишинин сямярялилийи 

Нятижяляр 

Иш щаггында тижарят 

щейятинин ряйи 

Дягиглик  

Гейри-мцяййянлик  

Мцнагишя  

Тижарят щейятинин 

сечилмяси 

Габилиййятляр 

Ишин сямярялилийи 

Сатышларын щяжмляри 

Сатышлара юйрятмя 

Мящарятин сявиййяляри 

Тижарят щейятиндя 

ясасланманын 

йарадылмасы 

Мцкафатландырма 

системляри 

Ряьбятляндирмянин 

програмлары 

Норманын реализясинин 

фаизи 

Сатышларла баьлы олан 

мясряфляр 

Сямярялилик 

Истещлакчылара хидмят 

Щесабат 

Ясасландырманын 

сявиййяляри 

Нязарят 

 

305

Биз  Ы  фясилдя  сатышларын  идаря  едилмясиня  цч  гаршылыглы  ялагяли  просеслярин  нюгтейи  - 

нязяриндян бахмаьы тяклиф етмишдик: 

1) Сатышларын програмынын щазырланмасы; 

2) Сатышларын програмынын щяйата кечирилмяси; 

3) Тижарят щейятинин ишинин сямярялилийинин гиймятляндирилмяси вя нязаряти.  

Икинжи  щиссядя  биз  фирмаларын  сатышлары  програмларынын  щяйата  кечирилмяси  иля  баьлы 

олан  мясяляляря  бахажаьыг.  6-жы  фясилдя  тижарят  щейятинин  сямярялилийиня  вя  давранышына 

мящз щансы амиллярин тясир етдийини изащ едян модел тящлил едилир вя бу тясирин механизими 

щансыдыр. Ондан башга, моделин ясас елементи олан роллу гаврайышларын ящямиййяти гейд 

едилир. Роллу гаврайышлар тижарят ишчиляриня истещлакчылар, менежерляр вя онларын аиля цзвляри 

тяряфиндян иряли сцрцлян тялябляри якс етдирирляр. Вя нящайят, бу фясилдя биз эюстяряжяйик ки, 

фирмада гябул едилмиш нязарят сийасяти гейри – мцяййян вя мцнагишяли тяляблярин ющдясин-

дян эялмяйя нежя кюмяк едир. 7-жи фясил сатыжынын дялилляриня вя сатышларын идаря едилмясиндя 

онун  ролуна  щяср  едилмишдир.  8-жи  фясилдя  она  сатыжы  ишлямякдя  йардым  едян  инсанын 

кейфиййятляри  вя  щейятин  сечилмяси  проседурларын  васитясиля  щазырланан  цсуллар  юйрянилир. 

Тижарят щейятинин ишя гябулу вя сечилмясиня 9-жу, онун юйрядилмяси вя тядрис методларнын 

рянэбярянэлийи  мясяляляриня  ися  10-жу  фясилдя  бахылыр.  Вя  нящайят  китабын  икинжи  щиссясини   

11-жи  фясил  йекунлашдырыр.  Бу  фясилдя  сатыжыларын  стимуллашдырылмасы  вя  мцкафатландырылмасы 

програмларына  бахылыр.  Биринжи  цч  фясилдя  аксент  сатыжыларын  давранышынын  мцряккяб  про-

сесинин  вя  онларын  сямяряли  ишляринин  изащы  едилир,  ахырынжы  цч  фясилдя  ися  бахылмыш  нязяри 

мцддяаларын истифадя едилмясинин практикасы анализ едилир.  

 

 Бу щиссядя… 

Фясил 6. Тижарят щейятинин ишинин сямярялилийи: давраныш, рол  

 гаврайышлары вя мямнунлуг.  

Фясил 7. Тижарят щейятинин ишинин сямярялилийи: сатыжыларын дялилляри.  

Фясил 8. Шяхси хасиййятнамяляр вя сатыжы ишинин йериня йетирилмяси:  

 тижарят щейятинин сечилмясинин мейарлары.  

Фясил 9. Тижарят щейятинин йыьылмасы вя сечилмяси.  

Фясил 10. Тижарят ишиня юйрятмя: мягсядляр, методлар вя  

 гиймятляндирмя.  

Фясил 11. Ряьбятляндирмя програмларынын вя компенсасийа  

 програмларынын щазырланмасы.  

 

 

306

Ф Я С И Л 6 

 

 

  

ТИЖАРЯТ ЩЕЙЯТИНИН ИШИНИН СЯМЯРЯЛИЛИЙИ: 

ДАВРАНЫШ, РОЛ ГАВРАЙЫШЛАРЫ (МЯНИМСЯМЯЛЯРИ) 

ВЯ МЯМНУНЛУГ 

 

 

  

 Електрон бизнеси цчцн гярарларын базарында дюйцш 

 

и2  Тежщнолоэиес  ширкятиндян  сатышлар  шюбясинин  рящбяри  Риган  Ланкастер  кяндирля 

сящняйя дцшдц вя онун ясас рягиблярини тясвир едян эялинжиклярля цзбяцз галды. Онун ясас 

рягибляри  ися  Оражле  ширкятиндян  Ларри  Еллинсон  вя  САЖ  ширкятиндян  Щессо  Платтнер  иди. 

Сатыжыларын бюйцк севинжи вя алгышлары алтында о, рягибляриня галиб эялди вя и2 Тежщнолоэиес-и 

електрон  бизнеси  цчцн  гярарлар  базарында  галиб  елан  етди.  Ялбяття  ясл  мистер  Еллисон  вя 

мистер  Платтнер  щяйяжанланмайа  билярляр.  Чцнки  и2  Тежщнолоэиес  сатыжыларынын  иллик 

ижласындакы  “Шоу”дан  башга  бир  шей  дейилди.  Лакин  ширкятин  салонда  отуран  сатыжылары  бу 

тамашанын архасында реал щадисяляри эюрцрдцляр. Сон йедди ил ярзиндя и2 Тежщнолоэиес-ин 

сатышларынын  щяжми  750  фаиз  артды  вя  2000-жи  илдя  1  милйард  доллар  мябляьини  ютцб  кечди. 

Ланкастерин  юзц  ширкятин  бу  гядяр  уьур  газанмасынын  сайы  даими  артан  2000-дян  артыг 

енеръили тижарят ишчиляринин адына йазмаьа мейиллидир.  

 

Мцштяридян мцштярийя 

 

Тез-тез  мцвяффягиййят  даща  бюйук  уьур  эятирир.  Сон  иллярдя  и2  Тежщнолоэиес-ин 

тижарят  щейятиня  Жатерпилляр,  Барнес  &  Нобле  вя  Эенерал  Ележтриж  кими  нящянэляр  тяря-

финдян  хитмятляр  эюстярян  вя  malgöndərən  ширкятлярин  жярэясиндян  йени  мцштяриляр  жялб 

етмяк  мцмкцн  олду.  и2  Тежщнолоэиес  ширкяти  мцштярилярля  мунасибятлярдя  ики  ясас  эюн-

дяришляри сахлайыр: онларын бизнесинин еффектлийини йцксялдян мящсул эюндярмяк вя онлара 

мяслящятляр  вермяк.  Мясялян,  Барнес  &  Нобле  ширкяти  и2  Тежщнолоэиес-нин  тяклиф  етдийи 

гярарларын сайясиндя юзцнцн бюлцшдцрмя мяркязлярндя мящсулун ещтийатларыны 30-40 фаиз 

азалда  билди.  и2  Тежщнолоэиес-ин  витсе-президенти  Щарри  Щудкайт  ширкятин  мящсулунун 

сатышларынын  эедишиндя  мяслящятлярин  верилмясинин  ящямиййятини  беля  изащ  едир:  Мяслящятчи 

олмаг истяйян чохлу тижарят нцмайяндяси вар. Онлар йалныз бир идейаны етираф едирляр. Бу 

мцштярийя  сатышлара  эюря  мян  ня  гядяр  газана  билярям?  Биз  ися  мцштярийя  максимум 

дяйяр вермяйя чалышырыг.  

и2-нин  ири  мцштярилярля  бизнесин  уьурлу  апарылмасы  «ахынын»  еффекти  кими  адлан-

дырыланын  олмасыны  эюстярди.  Ланкастер  тясдиг  едир  ки,  сиз  Эенерал  Ележтриж  кими  беля  ири 

ширкятлярля тижарят етдийиниз заманда, сиз ири фирманын тядарцкляринин halqaсиня дахил едил-

миш  бцтцн  хырда  тядарцкчцляря  эириш  (йол)  алырсыныз.  Ялбяття,  мцштярилярля  мцнасибятлярин 

беля практикасы тижарят щейятини онларын тялябатларыны йахшы юйрянмяйя мяжбур едир. Лакин 

ямяйин  максимум  мящсулдалыьы  чатыландыр  вя  ня  ися  гейри-ади  щесаб  едилмир,  -  и2 

Тежщнолоэиес-дя беля щесаб едирляр.  

 

307

Mцvяffяqиyyяtиn aчarlarы 

  

и2  Texhonologиes  -  dя  satышlarыn  strategyasы  dюрд  baza  prиnsиplяrи  цzяrиndя  яsas-

lanmышdиr.  Bиrиncиsи,  шиrkяt  tиcarяt  heyяtиnиn  ишиndя  tяшяbbцskarlыьыn  юzцnц  gюstяrmяsиnи 

stиmullaшdыrыr.  Mяsяlяn:  шиrkяtиn  ofиsиndя  ишlяyяn  satыcыlar,  яgяr  onlarыn  fяallыьы  yenи 

mцшtяrиnиn  gюrцnmяsиnя  gяtиrяrsя,  750  dollar  qazana  bиlяrlяr.  Bu  cцr  yanaшma  ofиs  vя 

“sяhra” tиcarяt ишчиlяrиnиn sыx яmяkdaшlыьыnы tяmиn edиr. Иkиncиsи, и2 Techнologиes шиrkяtи az 

normalarы  nяzяrdя  tutan,  lakиn  daha  yцksяk  komиsyon  haqlarы  hesabыna  daha  чox 

qazanmaq  иmkanы  verяn  юdяnиш  sиstemиnи  hazыrladы.  Eynи  zamanda  sahя  цzrя  orta 

яmяkhaqqыna nиsbяtяn fиrmada baza яmяkhaqqы 10 faиzdяn aшaьыdыr. Satыcыlarыn mцkafat-

landыrыlmasыnыn orta цmumи юlчцsц иsя sahяnиnkиndяn yцksяkdиr. Яlbяttя, Laнkasterи satыш 

normalarыnыn sadяcя olaraq yerиnя yetиrиlmяsи maraqlandыrmыr vя o deyиr: Яgяr satыcы nяyя 

иsя  dяyиrsя,  onda  o,  baza  яmяkhaqqы  haqqыnda  sюhbяt  aчmayacaq,  ancaq  o  barяdя  dц-

шцnяcяkdиr kи, иrи mцqavиlяnи (sюvdяlяшmяnи) o, necя baьlaya bиlяr. Яgяr tиcarяt nцmayяn-

dяsи яmяkhaqqы barяdя mцzakиrяyя baшlayarsa, onda мян onu ишя gюtцrmяyяcяyяm.  

Цчцncцsц,  menecment  яn  yaxшы  яmяkdaшlarы  saxlamaьa  can  atыr,  onlara  шиrkяtиn 

daxиlиndя qulluq pиllяsи иlя иrяlиlяmяyя иmkan verиr. Uьur qazanmыш satыcыlarы vяzиfяlяrиndя 

yцksяlmяyя  sюvq  edиrlяr,  onlarda  fиrmaya  mяhяbbяt  hиssи  oyadыrlar  .  Lankaster  tяsdиq 

edиr:  «Mяn  ишчиlяrиmя  юzlяrиnи  gюstяrmяk  цчцn  иmkanlar  verиrяm.  Яgяr  kиm  иsя  bundan 

иstиfadя etmяk иstяmиrsя, onda o, иkиncи rollara qayыdыr». Qяrиbя deyиl kи, и2 Теchnologиеs 

шиrkяtиn yenи heyyяtиnиn seчиlmяsиndя aksent mцvяffяqиyyяtя чatmaьa gюrя gцclц dяlиllяrи 

olan enerjиlи adamlara edиlиr. Dюrdцncцsц, и2 Теchnologиеs яn yaxшы vя иstedadlы satыcыlarы 

шиrkяtdя  saxlamaьыn  alяtи  kиmи  dяlиllяrя  bюyцk  dиqqяt  yetиrиr.  Xиdmяt  pиllяlяrи  иlя  иrя-

lиlяmяyя  vя  mцkafatlarыn  юdяnиlmяsиnя  gюrя  шиrkяt  яlavя  olaraq  юz  satыcыlarыnыn  юyrя-

dиlmяsи иlя mяшьul olur. Ortabab orta ишчи hяr иl bиr neчя ay яrzиndя tяdrиs semиnarlarыna 

gedиr.  

Belя enerjиlи satыcыlara gяlяcяk nя gяtиrяcяkdиr? Bиr чox mцtяxяsсиslяr hesab edиrlяr kи, 

hяr  hansы  bиr  шиrkяtиn  bцtцn  dцnyanы  фяth  etmяsи  mцmkцn  olan  шey  deyиl.  Lakиn  Rиqan 

Lankaster bu cцr tяsdиqlяmя иlя razы olmamaq cцrяtиnи юz цzяrиnя gюtцrцr. Hal-hazыrda 

bиz tяsvиrи кompйuter proqramlarы иlя mяшьul olan шиrkяtlяr arasыnda dцnyada цчцncц yerи 

saxlayыrыq.  Шцbhяsиz  kи,  и2  Теchnologиеs  шиrkяtиnиn  tиcarяt  heyяtи  bu  mяqsяdя  чatmaqda 

яsas rol oynayacaqdыr.  

Onu dяrk edяk kи, тижарят щейяти юzцnцn ишиndя yцksяk sяmяrяlиlиyя necя vя nя цчцn 

naиl olur, onlarыn uьurla иdarя edиlmяsи цчцn яsas sayыlыr. Bu fяsиldяn baшlayaraq kиtabыn 

bцtцn  иkиncи  fяslи  boyunca  satышlarыn  иdarя  edиlmяsи  цзря  яsas  dиqqяtи  mяhz  bu  еlementя 

yetиrяcяyиk. Lankaster kиmи rяhbяrlяr baшa dцшцrlяr kи, hяr bиr сatыcы maksиmum nяtиcяlяrя 

чatmaq  цчцn  hяr  bиr  яmяkdaшa  юz  potensиalыnы  tamamиlя  realиzя  etmяyя  kюmяk  edя 

bиlяcяk alяtlяrля menecerlяrи tяmиn etmяk gяrяkdиr.  

 

Mяnbя:  «Тще  Wорлд  ис  невер  Еноуэщ»  Салес  &Marketinq  Манаэемент,  Маржщ  2001,  сящ  44,  щям  дя  и2 

Тежщнолоэиес ширкятинин Wеб-сайты (www. и2. жом)  

  

Tяlиmиn mяqsяdlяrи  

 

Tиcarяt  яmяkdaшlarыnыn  sяmяrяlиlиyи  bиr  чox  amиllяrиn  mцrяkkяb  qarшыlыqlы  tяsи-

rиndяn asыlыdыr. Bu amиllяrя иnsanыn шяxsи keyfиyyяtи, onun ишя olan maraqlarы vя qavrama 

qabиlиyyяtиnи  aиd  etmяk  olar.  Satышlar  цzrя  menecerlяr  юz  tabelиyиndя  olan  ишчиlяrиn  иш 

potensиalыnы  artыrmaq,  onlarыn  sяmяrяlиlиyиnи  yцksяltmяk  цчцn  aydыn  tяsяvvцrя  malиk 

olmalыdыrlar. Bu fяsиldя tиcarяt heyяtиnиn ишиnиn sяmяrяlиlиyиnиn modelи verиlяcяk vя nюvbяtи 

fяsиllяrdя  (dцz  11cи  fяslя  kиmи)  шяrh  edиlmиш  mяsяlяlяrиn  mцzakиrяsи  цчцn  юzцl  qoyu-

lacaqdыr.  

 

308

Bu fяsиlиn materиallarы иlя tanышlыqdan sonra sиz ашаьыдакылары  bacarmalыsыnыz.  

 1. Tиcarяt heyяtи ишиnин sяmяrяlиlик modelиnи dяrk etmяyи; 

 2. Bu modelи tяшkиl edяn mцxtяlиf komponentlяrи tяyиn etmяyи; 

 3. Rol qavrayышы prosesиnи mцzakиrя etmяyи; 

 4. Satыcыnыn юz rollarыnы dцzgцn иzah etmяsиnи baшa dцшmяk nя цчцn vacиbdиr; 

 5.  Tиcarяt  heyяtиnиn  rol  qavrayышыna  tяsиr  edяn  rol  mцnaqишяsиnи,  rol  qeyrи-

mцяyyяnlиyиnи vя rolun dяqиqlиyиnи mцzakиrя etmяyи.  

Satыcыnыn  ишиnиn  sяmяrяllиyиnя  bиr  sыra  amиllяr  tяsиr  edя  bиlяr.  Satышlar  цzrя  me-

necerlяr satышlar proqramыnы hяyata keчиrяndя, onlara tabe olan tиcarяt nцmayяndяlяrиnиn 

шиrkяtиn maraqlarыndan чыxыш edяrяk davranышlarыna nяzarяt etmяlиdиrlяr. Ona gorя satышlar 

цzrя  menecerlяr  baшa  dцшmяlиdиrlяr  kи,  satыcыlar  nя  цчцн  еlя  deyиl,  mяhz  belя  hяrяkяt 

edиrlяr. Bu fяsиldя шиrkяtиn satыcыsыnын давранышыны baшa dцшmяyя kюmяk edяn model verиl-

mишdиr. Hяm dя burada bu modelиn яsas elementlяrиndяn bиrи olan satыcыnыn rol гavrayышы 

tяdqиq  edиlmишdиr.  Sadя  deyиlsя,  satыcыlar  rollarыn  daиmи  dяyишmяsи  иlя  nadиr  яhatяdя 

ишlяyиrlяr. Bu fяslиn иkиncи hиssяsиndя satыcылarыn rol qavrayышlarынын sяmяrяlиlиyя necя tяsиr 

gюstярмяси барядя данышылмышдыр.  

 

ВЫ fяsиldя олан mцhцm termиnlяr 

 

Роле ажжуражй – рол дягиглийи 

Пержеивед роле жонфлижт –  гавранылан рол мцнагишяси 

Пержеивед роле амбиэуитй – гавранылан рол гейри-мцяййянлийи 

Мотиватион – дялил 

Ехпежтанжй – эюзлямя 

Валенже валентлик – ( ишин онун еффективлийинин артырылмасы планында жялбедижилийи-эюзяллийи)  

Орэанизатионал Житизенсщип Бещавиор, – ОЖБ тяшкил едилмиш мцлки давраныш (тяшкил едилмиш вятянпярвярлик)  

Ехтринсиж реwардс – харижи мцкафатландырма (ряьбятляндирмя)  

Ъоб сатисфажтион – ишдян мямнун галма 

 

Tиcarяt heyяtиnиn ишиnиn sяmяrяlиlиyи nяdяn asыlыdыr 

 

Шякил 6.1.-dя tиcarяt heyяtиnиn ишиnиn sяmяrяlиlийиnиn modelи gюstяrиlmишdиr. Satышlar 

цzrя hяr bиr menecer bu model haqqыnda aydыn tяsяvvцrя malиk olmalыdыr.  

1-cи fяsиldя qeyd олундуьу kиmи, satышlarыn иdarя edиlmяsи цч qarшыlыqlы яlaqяsи olan 

prosesи bиrlяшdиrиr: 

1.

  Satышlarыn proqramыnыn hazыrlaнmasыны; 

2.

  Satышlarыn proqramыnыn realиzя edиlmяsини; 

3.

  Tиcarяt heyяtи ишиnиn sяmяrяlиlиyиnя nяzarяtи vя qиymяtlяndиrиlmяsиnи. 

Satышlar цzrя menecerlяrиn demяk olar kи, bцtцn hяrяkяtlяrи onlarыn tabeчиlиyиnдя 

олан  ишчилярин  фяалиййятинин  еффективлийиня  tяsиr  edя  bиlяr.  Mяsяlяn,  Satышlar  цzrя 

menecerlяrиn  satыcыlarыn  ишlяrиnи  tяшkиl  vя  onlarыn  яrazиlяr  цzrя  bюlцшdцrmяsи  metodunun 

kюmяyиlя  onlar  tяrяfиndяn  юz  ишlяrиnи  dяrk  etmяsиnя  tяsиr  edя  bиlяr.  Satыcыlaыrn  seчиlmяsи 

metodu  vя  tяdrиsиn  formasы  onlarыn  мяhaряtиnя  (ustalыьыna)  vя  юz  vяzиfяlяrиnи  yerиnя 

yetиrmяk  qabиlиyyяtиnя  tяsиr  gюstяrиrlяr.  Яmяyиn  юdяnиlmяsи  sxemи  motиvasиyanыn  dяrя-

cяsиnя vя tиcarяt heyяtиnиn ишиnиn цmumи sяmяrяlиlиyиnя tяsиr edиr. Tиcarяt heyяtиnиn ишиnиn 

sяmяrяlиlиyиnи  mцяyyяn  edяn  amиllяrиn  modelи  satышlar  цzrя  menecerя  юz  hяrяkяtlяrиnиn 

nяtиcяlяrиnи  vя  rollarыn  qarшыlыqlы  яlaqяsиnи  яyanи  olaraq  gюrmяyя  иmkan  verиr.  Onun 

tabeчиlиyиndя olan ишчиlяриn oynadыqlarы рollar satышlar цzrя menecerя aydыn olmalыdыr. Bu 

fяsиldя  bиz  яtraflы  olaraq  bu  modelя  vя  onu  tяшkиl  edяnlяrя  modelиn  яsas  komponentиnя, 

yяnи rola aksentlя baxacaьыq.  

Галан  фясилляр  моделин  башга  komponentляриня  щяср  едилмишляр.  7-жи  фясилдя  мо-

тивасийа  мясяляляриня  вя  тижарят  щейятинин  мцкафатландырылмасы  системиндя  онун  учотуна 

бахылмышдыр.  8-жи  фясилдя  ясас  диггят  тижарят  щейятинин  сащиб  олдуглары  габилиййятляря  вя 

 

309

вярдишляря вериляжякдир. 9- жу фясилдя тижарят щейятинин йыьылмасы вя онун сатышларын еффектли 

идаря едилмяси цчцн тятбиг едилмяси мцзакиря едилир. 10-жу фясилдя биз щейятин усталыьынын 

сявиййясиня билаваситя тясир едян сатышлар цзря щям дя рол компонентиня тясир едя биляжяк 

тядрис  програмыны  мцзакиря  едяжяйик.  Вя  нящайят,  11-жи  фясилдя  мцкафатландырма  систе-

минин  щазырланмасында  щесаба  алынажаг  мясяляляря  бахылажагдыр.  Сатыш  цзря  менежерин 

нязаряти  алтында  олан  бцтцн  бу  ясас  компонентляр  тижарят  щейятинин  мотивасийасынын 

дяряжясиня хейли тясир едя билярляр.  

  

Сатышларын ишинин сямярялилийинин модели 

 

Сянайе  вя  тяшкилати  психолоэийа  цзря  ядябиййатда  щесаб  едилир  ки,  ишчилярин 

сямярялилийи беш ясас амилдян асылыдыр:  

 1) рол гаврайышларындан  

 2) габилиййятлярдян 

 3) ихтисасын сявиййясиндян  

 4) мотивасийадан (дялилдян)  

 5) шяхси, тяшкил едилмиш вя харижи амиллярдян.  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Шяк. 6.1. Тижарят щейятинин ишинин сямярялилийини мцяййян едян амилляр 

 

Шякил  6.1.-дя  бцтцн  бу  амиллярин  дахил  едилдийи  тижарят  щейятинин  ишинин  сямяря-

лилийинин  цмуми  модели  верилмишдир.  Биз  и2  Тежщнолоэиес  ширкятинин  нцмунясиндя  эюрдц-

йцмцз  кими  истянилян  сатыжынын  уьуру  онун  ямяйинин  сямярялилийиня  мцсбят  тясир  едя 

биляжяк амиллярин мцряккяб комбинасийасы иля мцяййян едилир.  

Бахмайараг ки, шякил 6.1.-дя амиллярин гаршылыглы ялагяси эюстярилмишдир, фактики ола-

раг онлар юз арасында гаршылыглы щярякятдя олурлар. Мцтяхяссислярин яксяриййятинин арасында 

беля  бир  фикир  ямяля  эялмишдир  ки,  ишин  сямярялилийинин  мцхтялиф  амилляри  сон  нятижяйя  тясир 

едяряк  бир-бири  иля  гаршылыглы  щярякят  едирляр.  Иш  ондадыр  ки,  яэяр  ишчийя  бу  амиллярдян  бя-

зиляри тясир етмирлярся, онда ишин цмуми сямярялилийи, йягин ки, ашаьы олажагдыр. Яэяр сатыжы 

еффектли иш цчцн йахшы тябии габилиййятляря вя дялилляря маликдирся, мясялян, баша дцшмцр ки, 

онун  вязифясинин  нядян  ибарят  олдуьуну  баша  дцшмцр  ки,  онда  эюзлямяк  олар  ки,  онун 

мящсулдарлыьы  ашаьы  олажагдыр.  Яэяр  сатыжы  йахшы  тябии  габилиййятляря  маликдирся  вя  юз 

функсийаларыны йахшы баша дцшцрлярся, лакин онда дялил йохдурса, онда эюзлямяк олар ки, 

онун сямярялилийи, щям дя ашаьы олажагдыр.  

Амилляр: 

шяхси, тяшкилати вя харижи 

амилляр 

Рол гаврайышлары 

Габилиййятляр 

Усталыьын сявиййяси 

Мотивасийанын сявиййяси 

Ишин  

сямярялилийи

 

Мцкафат  

Дахилиляр 

Харижиляр  

Мямнунлуг  

Дахили  

Харижи  

 

310

 Бахмайараг  ки,  практиканын  анализи  сямярялилийин  анализ  едилян  амилляринин  гар-

шылыглы  щярякяти  щаггында  бирмяналы  нятижяляр  вермирся,  беля  гаршылыглы  щярякятин  амилинин 

юзцнцн  олмасы  тамамиля  айдындыр.  Биз  гаршылыглы  ялагялярин  форма  вя  мигйасы  щаггында 

тамамиля аз билирикся, биз юзцмцз цчцн айдын тясяввцр етмялийик ки, онлар мювжуддурлар.  

 

 Рол гаврайышлары 

 

Биз бу фясилдя рол гаврайышларыны ятрафлы тящлил едяжяйик, щялялик ися садяжя гейд едяк 

ки,  юз  вязифясиня  уйьун  оларг  сатыжынын  ифа  едяжяйи  рол  юзц  иля  щярякятлярин  вя  давраныш 

вариантларынын  мцяййян  дястини  верир.  Сатыжынын  ролу  хейли  дяряжядя  онун  тяряфдашларынын 

иряли  сцрдцкляри  тяляблярля  мцяййян  едилир.  Онлара  щямин  сатыжынын  ишлядийи  щям  фирманын 

дахилиндя, щям дя онун щцдудларындан кянарда олан (топ-менежер, ряис, истещлакчылар вя 

аиля  цзвляри)  вя  онун  ишинин  йериня  йетирилмясиндя  мараглы  олан  адамлар  аиддирляр.  Сатыжы 

тяряфиндян  бу  адамларын  интизарынын  гавранылмасы    онун  юз  ролунун  ширкятдя  мцяййян 

едилмяси заманы эцжлц тясир эюстярир.  

Рол  гаврайышы  амилиня  3  жящятдян  бахмаг  олар:  ролун  дягиглийи,  Гавранылан  рол 

мцнагишяси  вя  гавранылан  гейри  -  мцяййянлийи.  Ролун  дягиглийи  термини  (роле  ажжуражй) 

сатыжыйа онун тяряфдашлары, хцсусян дя ширкятин рящбярлийи тяряфиндян иряли сцрцлян тяляблярин 

дягиглийинин дяряжясини якс етдирир.  

 Гябул  едилян  рол  мцнагишяси  (пержеивед  роле  жонфлижт)  о  заман  мейдана  эялир  ки, 

она  ики  вя  йа  даща  артыг  тяряфдаш  тяряфиндян  иряли  сцрцлян  тялябляр  бир  арайа  сыьыша 

билмязляр,  она  эюря  дя  о,  ейни  вахтда  онларын  бцтцн  тяляблярини  йериня  йетиря  билмяз. 

Мясялян, истещлакчы мал эюндярилмясинин вя кредитин шяртляринин еля мцддятлярини иряли сцрцр 

ки, сатыжынын фикринжя, онлар йалныз ширкятин рящбярляри цчцн гябул едиля билярляр. Гавранылан 

рол гейри-мцяййянлийи (пержеивед роле амбигуитй) о заман йер алыр ки, тижарят ишчиси щесаб 

едир ки, юз ишини адекват олараг йериня йетирмяк цчцн онда йетяринжя информасийа йохдур. 

Сатыжы  бунунла  баьлы  олараг  гейри-мцяййянлик  вязиййятиндя  ола  биляр  ки,  онун  тяряф-

дашларынын конкрет олараг ондан ня эюзлядиклярини дягиг билмир.  

Моделин  тящлилиндян  эюрцндцйц  кими  бцтцн  цч  елемент  сатыжыйа  психолоъи  тясир 

эюстярир. Бу ися онун ишдян наразыгалмасына эятириб чыхара биляр. Онлар щям дя сатыжынын 

мотивасийасына  тясир  эюстяря  биляр.  Бцтцн  бунлар  еля  олур  ки,  кадрларын  ахыныны  артырыр  вя 

ямяйин  сямярялилийини  ашаьы  салыр.  Лакин  рол  стресляри  (рол  мцнагишяси  вя  йа  ролун  гейри  -

мцяййянлийи)  щямишя  ишин  нятижясиня  мянфи  тясир  эюстярмир  (йяни  кадрларын  ахынынын  арт-

масына  эятириб  чыхарыр).  Мцтяхяссисляр  ондан  чыхыш  едирляр  ки,  рол  мцнагишяси  вя  гейри  – 

мцяййянлийин мцяййян дяряжяси тижарят ишчиляриня щям мцштяриляря, щям дя ширкятин юзцня 

файдалы (хейирли) ола биляжяк гярарларын гябул едилмясиня имкан верир. Сянайе базарындакы 

сатыжылар  рол  гейри-дягиглийинин,  мцнагишянин  вя  гейри-мцяййянлийин  гаршысында  хцсусян 

зярифдирляр.  Бир  сыра  шяхси  вя  тяшкилати  дяйишмяляр  инсанларын  рол  гаврайышларына  тясир  едя 

билярляр.  Хошбяхтликдян  бу  амиллярдян  чохуна  идаряетмянин  методларынын  вя  сийасятинин 

кюмяйи  иля  тясир  эюстярмяк  олар.  Бу  ися  сатышлар  цзря  менежерляря  сатыжыларын  ишинин 

сямярялилийиня тясир етмяйя имкан верир.  

 

 Габилиййятляр 

 

Сатыжынын  сямярялилийинин  амил  моделиндя  (шякил  6.1)  инсанын  габилиййятиня,  башлыжа 

олараг,  о  нюгтейи-нязярдян  бахылыр  ки,  онларын  юз  ишинин  уьурла  йериня  йетирилмясиня  нежя 

тясир едилир. Ейни дялили, рол гаврайышы вя вярдишляри олан ики адам ишдя мцхтялиф сямярялилик 

эюстяряжякляр, чцнки онлардан бири даща габилиййятлидир.  

 

311

Габилиййятляр  вя  онларын  тижарят  щейятинин  сямярялилийиня  тясир  етмяси  тез-тез  алим-

лярин диггят мяркязиндя олур. Щесаб едилир ки, тижарятдяки габилиййятляр инсанын ашаьыдакы 

шяхси вя психолоъи хцсусиййятляриндян асылыдырлар: 

1. Тябии амилляр: йаш, бой, жинс вя харижи эюзяллик; 

2. Габилиййятляр: натиглик, рийази вя сатыш тяжрцбяси; 

3.  Шяхси  кейфиййятляр:  башгасынын  дярдиня  шярик  олма,  эцжлц  инкишаф  етмиш  мянлик, 

цнсиййятдя олма, тяжавцзкарлыг вя инандырма габилиййяти.  

Бир  сыра  тядгигатларда  сатыжынын  габилиййятляри  вя  онларын  ишинин  сямярялилийи 

арасындакы  статистик  ящямиййятли  ялагя  мцяййян  едилмишдир.  Лакин  ки,  сатыжыларын  ишинин 

сямярялилийиня  мящз  щансы  габилиййятлярин  тясирини  айдынлашдырмаг  чох  чятиндир.  Габаг-

жадан  дягиг  демяйя  имкан  вермяйян  сябябляря  бахаг  ки,  яэяр  о,  бу  вя  йа  диэяр  габи-

лиййятляря маликдирся, сатыжынын ишинин сямярялилийи нежя олажагдыр. Яввялжя тижарят щейятинин 

еффектли  фяалиййятинин  амилляриндян  бири  кими  гиймятляндирилян  мотивасийаны  тящлил  едяк. 

Дялиллярин  олмасы  юзцнц  сатыжынын  сатышларла  ялагяли  олан  мцяййян  вязифялярин  йериня 

йетирилмясиня вар гцввясини сярф етмяйя жан атмасында эюстярир (мясялян, потенсиал мцш-

тярилярин  зянэляриня  жаваб  вермякдя  вя  йа  малын  тягдимата  щазырланмасында).  Бу  жцр 

сяйляр  сямярялилийин  бу  вя  йа  диэяр  эюстярижиляринин  йахшылашмасына  эятириб  чыхара  биляр. 

Сатыжынын сяйляри вя сон сямярялилик арасындакы ялагяйя онун габилиййяти тясир едир. Башга 

сюзля, сатыша габилиййят ондан чох асылыдыр ки, сатыжы мящз щансы мясяляляри щялл едир. Она 

эюря дя ондан асылы олараг, щансы сащя, фирма вя мал хятти щаггында сющбят эедирся, бу жцр 

габилиййятин айры-айры kоmpаnentляринин щяжмини мцхтялиф жцр мцяййян етмяк вя щесаба 

алмаг  олар.  Беля  ки,  мцщяндис  биликляри  тяляб  едян  йцксяк  технолоэийалы  малларын  сатышы 

(мясялян,  иншаат  конструксийаларынын)  рийази  габилиййятляри  тяляб  едя  биляр,  дяфтярхана 

маллары сатан сатыжыйа онлар лазым дейилдир.  

Габилиййятляр  щям  дя  сатыжынын  дялилляриндя  дя  юзцнц  эюстярир.  Мясялян,  сатыжы 

тяряфиндян гябул едилмиш габилиййят вя цмуми юзцня инамлыг онун дярк едилмясиня тясир 

едир ки, онун тяряфиндян эюстярилян ялавя сяйляр даща чох сямярялилийя эятириб чыхаражагмы? 

Ондан  башга,  сатыжынын  интеллекти  вя  онун  ямяйинин  сямярялилийинин  йцксялмяси  истянилян 

мцкафатландырманын артмасы иля нятижяляняжякдир. Она эюря дя инсанын интеллекти вя онун 

сатыжы  ишлямяк  габилиййятинин  дярк  едилмяси  онун  юз  вязифяляринин  еффектли  йериня 

йетирилмясиня дялил ола биляр.  

Бцтцн  бунлар  эюстярир  ки,  сатыжынын  иши  иля  ялагяли  олан  габилиййятлярин  обйектив 

эюстярижиляри юз-юзлцйцндя ящямиййятсиз ола билярляр.  

 

Мящарятин сявиййяси 

 

Мящарятин  сявиййяси  –  бу  инсанын  гаршысында  гойулмуш  вязифялярин  йериня  йе-

тирилмяси  цчцн  зярури  олан  инсан  тяряфиндян  ялдя  едилмиш  вярдишляридир.  Бу  анлайыш  юзцня 

цнсиййятдя олмаг бажарыьы , лидер (юнжцл) олмаг габилиййяти, техники  биликляр, тядгигатлар 

апармаг  габилиййяти  кими  газанылмыш  вярдишляри  дахил  едир.  Бу  вярдишлярдян  щяр  биринин 

нисби ящямиййяти вя башгаларына малик олмаьын зярурилийи иш йериндяки конкрет вязиййятдян 

асылыдыр.  Усталыьын  мцхтялиф  нювляри  мцхтялиф  жцр  ишлярин  йериня  йетирилмяси  цчцн  лазымдыр. 

Габилиййятляр вя усталыьын сявиййяси гаршылыглы ялагяляри олан анлайышдырлар. Габилиййятляр-бу 

тябии  истедад  вя  щяр  щансы  щярякяти  истещсал  етмяк  бажарыьыдыр,  вярдишляр  вя  усталыг  ися 

тялимин  нятижясиндя  вя  йа  тяжрцбядя  ялдя  едилмяси  иля  сцрятля  дяйишян  адамын  ихтисасынын 

сявиййясини якс етдирир.  

Лужент  Тежщнолоэиес  ширкятинин  гиймяти  бир  нечя  милйон  доллар  олан  kompyuter 

аваданлыгларыны сатан гуллугчусунун мящаряти БМW (www. БМW. жом) автомобиллярин 

сатышы иля мяшьул олан сатыжынын усталыьындан фяргли ола биляр.  

 

312

Сатышларын  яввялки  тяжрцбяси  вя  сатышлар  цзря  тядрис  програмынын  мигйаслылыьы  вя 

мязмуну  сатыжынын  усталыьынын  сявиййясиня  тясир  едирляр.  Бахмайараг  ки,  американ 

ширкятляри сатышлара юйрятмяйя эюря бюйцк вясаитляр сярф едирляр, лакин ядябиййатда сатыжынын 

мящарятиня, давранышына вя еффектли ишиня щяср едилмиш тядрис програмларынын тясири барядя 

демяк олар ки, щеч бир чап мямулатына раст эялинмир. 10-жу фясилдя сатышлара юйрядилмяни 

ятрафлы мцзакиря едяжяк вя онун сатыжынын еффектли ишиня тясириня бахажаьыг.  

 

Сцбутлар, дялилляр 

 

Бир чох илляр бойу сцбутлар (дялилляр) термининин мянасы даими дяйишмиш вя ядябий-

йатда  онун  бир  изащы  тез-тез  о  бирисинин  яксиня  олмушдур.  Буна  бахмайарг  сон  заман-

ларда онун изащына бязи ващид йанашма нязяря чарпыр. Сцбутлар алтында (мотиватион) биз 

сатыжынын иши иля ялагяли олан фяалиййятин вя вязифянин щяр щансы нювцнцн йериня йетирилмясиня 

онун  истигамятини  истяйян  сатыжынын  сяйляринин  жями  кими  баша  дцшяжяйик.  Фяалиййятин  бу 

нювц мювжуд олан вя потенсиал мцштяриляря зянэляри, тижарят тягдиматларынын щазырланмА-

сыны  вя  кечирилмясини,  сифаришлярин  картларынын  долдурулмасыны  вя  щесабатларын  йазылмасыны 

бирляшдирир.  

Сатыжынын сцбутлары онун эюзлямяляриндян вя сямярялилийин дяряжясиндян, йяни онун 

цчцн бу вя йа диэяр нятижялярин приоритетляриндян асылыдыр.  

Эюзлямяляр  (ехпежтанжиес)  юзц  иля  сатыжы  тяряфиндян  онун  гиймятляндирилмясини 

йягин  едир  ки,  сяйлярин  конкрет  вязифяйя  истигамятлянмяси  сямярялилийин  мцяййян  эюстя-

рижиляринин  йахшылашмасына  эятириб  чыхаражагдыр.  Мясялян,  йени  мцштяриляря  зянэлярин  миг-

дарынын  артмасы  сатышларын  щяжминин  артмасына  эятириб  чыхаражагдырмы?  Сямярялилийин 

валентлийи (валенжй фор перформанже) юзц иля сямярялилийин конкрет эюстярижиляринин йцксял-

мясинин  арзу  едилмяси  сатыжынын  гаврамасыны  верир.  Мясялян, сатыжы  сатышларын  щяжмляринин 

йцксялдилмясини юзц цчцн жялбедижи щесаб едирми? 

Ишин  сямярялилийинин  конкрет  эюстярижиляринин  сатыжы  цчцн  жялбедижилийи  ики  амилдян 

асылыдыр:  мцкафатландырма  тяряфинин  сахланылмасындан  вя  жялбедижилийиндян.  Тяряфини 

сахламаг алтында биз сатыжы тяряфиндян онун йягинлийинин гиймятляндирилмясини баша дцшя-

жяйик ки, онун ишинин сямярялилийинин конкрет эюстярижиляринин йуксялмяси сон щяддя мцка-

фатын алынмасына эятиряжякдир. Мясялян, сатышларын артымы мцкафатын артымына эятиряжякми? 

Мцкафатландырманын  жялбедижилийи  юзц  иля  ишин  еффективлийинин  артырылмасынын  нятижяси  кими 

сатыжы  тяряфиндян  йцксялдилмиш  мцкафатын  алынмасынын  дярк  едилмясини  верир.  Мясялян, 

сатыжы мцкафатландырманын сявиййясинин артмасыны юзц цчцн жялбедижи щесаб едирми? Сатыжы 

тяряфиндян  бцтцн  бу  амиллярин  дярк  едилмяси,  йяни  эюзлямяляр,  тяряфини  сахлама  вя 

валентлик, конкрет мясялялярин щяллиня юз сяйлярини истигамятляндирмяйя, онун  щазырлыьына 

тясир  едя  биляр.  Сатышлар  цзря  менежерляр  сатыжыны  мцяййян  истигамятлярдя  щярякят  етмяйя 

мяжбур  етмяк  цчцн  сябяблярин  елементляринин  дцзэцн  комбинасийасыны  тапмаьа  даим 

жящд  эюстярир.  Бу  садя  проблем  дейил,  чцнки  бир  сатыжынын  ишини  стимуллашдыран  мцкафат-

ландырма  башгасынын  ишиня  тясир  етмяйя  дя  биляр.  Мясялян,  Чикагодакы  консалтинг  ширкя-

тинин  менежери  нежя  олдуса  юзцнцн  ян  йахшы  сатыжысына  мцкафат  кими  синжаб  дярисиндян 

тикилмиш тязя палто тягдим етди. Лакин бу сатыжы дяридян тикилмиш шейляри эейинмирди. Онун 

ряьбятляндирилмяси щаггындакы гярар йахшы фикир иди, лакин онун щяйата кечирилмяси сатышлар 

цзря  менежер  цчцн  проблемляря  эятириб  чыхарды.  Бунунла  йанашы  адамы,  онун  мянсябя 

чатмасынын  бир  мярщялясиндя  стимуллашдыран  мцкафатландырма  башгасына  ишлятмяйя  дя 

биляр. Бу лидерлик 6. 1 парчасында йахшы эюстярилмишдир.  

Сатышлар  цзря  менежер  сцбутларын  (сябяблярин)  эюзлямя,  тяряфини  сахлама  (дястяк-

лямя)  вя  жялбедижилик  кими  беля  амилляри  бирбаша  идаря  едя  билмяз.  Анжаг  онлара,  онун 

щярякятляри,  мясялян,  сатыжыынн  ишиня  нязарят  вя  мцкафатын  юдянилмяси  тясир  едя  билярляр. 

Чцнки сатыжынын сябябляри онун ишинин сямярялилийи иля эцжлц гаршылыглы ялагядядир вя сатышлар 

 

313

цзря  менежер  щисс  етмялидир  ки,  бу  гаршылыг-ялагяни  щансы  амилляр  эцжляндирирляр.  Бу 

мясяляляр нювбяти фясилдя даща ятрафлы тядгиг едиляжякдир.  

 

 Шяхси, тяшкилати вя харижи амилляр 

 

Шякил  6.1.-дяки  тижарят  щейятинин  ишинин  сямярялилийинин  модели  нязярдя  тутур  ки, 

шяхси, тяшкилати вя харижи амилляр сямярялилийя ики йолла тясир едирляр: 

  Сямярялилийи билаваситя артырараг вя йа онун йцксялмясиня мане олараг; 

  Рол гаврайышлары вя сцбутлар (мотивасийа) кими бу жцр башга амилляря тясир 

эюстяряряк вя гаршылыглы щярякят едяряк 

 

Тяшкилати амилляр 

 

Китабын  биринжи  щиссясиндя  тясвир  едилмишдир  ки,  тяшкилати  амилляр  сатышларын  сямя-

рялилийиня билаваситя тясир едя биляр. Тижарят щейятинин тяшкил едилмясинин вя сатыш яразиляринин 

лайищяляшдирилмясинин  мцзакирясиндя  биз  эюрдцк  ки,  тяшкилати  амилляр  вя  сатыжынын  ишинин 

сямярялилийи арасындакы ялагяни тясдиг едян фактики сцбутлар (дялилляр) вя нязяри мцддяалар 

йетяринжядир.  Тяшкилати  амилляря  дахилдир:  ширкятин  реклама  мясряфляри;  индики  анда  ширкят 

тяряфиндян  тутулан  базарын  пайы;  тижарят  щейятиня  эюря  нязарятин  дяряжяси.  Сямярялилик  вя 

харижи  mühitin  амилляри  арасында  гаршылыглы  ялагя  мювжуддур.  Бурайа  ярази  потенсиалы, 

истещлакчыларын  тямяркцзляшмяси,  тижарят  щейятинин  йцксялмяси  вя  тямяркцзляшмянин 

дяряжяси  кими  амилляр  аиддирляр.  Она  эюря  дя  шяхси,  тяшкилати  вя  харижи  амиллярин  сатыжынын 

ишинин сямярялилийиня тясири йетяринжя айдын ишлянилир.  

 

Лидерлик 6. 1.  

Вахташыры  олараг  юз  ишинин  сямярялилийини  ашаьы  салан  ямякдар  сатыжы  иля  ня 

етмяли?