Samarqand davlat arxitektura qurilish instituti

Toshkent Moliya instituti
R.H. Ayupov va G.R. Boltaboeva
mahsulotlarga befarq emasligi kabi korsatgichlar bilan aniqlanadi. Marketing bo’yicha ko’zga ko’ringan mutaxassis Philip Kotlerning fikriga ko’ra, bozorda o’z joyini (pozitsyyasini) egallab olish kompaniya obrusi va uning imidjini tashkillashtirish bo’yicha amalga oshiriladigan tadbirlar majmuasi bo’lib, bu orqali maqsadli iste’molchilar guruhi tassavvurida kompaniya to’g’risida ijobiy fikr hosil qilishdir. Mahsulot yoki hizmatning bozorda o’z joyini (pozitsyyasini) egallab olishi pirovard natijada maqsadli auditoriya ongiga nima uchun bozordan huddi shu kompaniyaning tovari yoki hizmatini sotib olish maqsadga muvofiqligini tushuntirishni o’z ichiga qamrab oladi. Demak, mahsulot yoki hizmatning bozordagi o’rni – ayni zamon va makonda bozorbop taklifni ishlab chiqish va uning iste’molchilar ongida ijobiy obrazini yaratishdir. Bozordagi o’rinni egallash - bozorni o’rganish va undagi mavjud talablarga muvofiq ravishda mahsulot yoki hizmat haqidagi fikrlni iste’molchilar ongiga singdirishdir. Bunda kompaniya bozorda yo’q bo’lgan mahsulot yaratishi yoki mavjud mahsulotni mukammalashtirgan holda taqdim etishi yoki mavjud mahsulotlarga o’xshash mahsulotlar ishlab chiqarishi mumkin. Sotuvning eng asosiy elementi kompaniya mahsulotining raqobatchilar mahsulotlaridan ijobiy farqidir. Startap uchun bozorda o’z joyini egallashida bozor holatini to’g’ri baholashdir. Investorlar uchun o’sayotgan bozorlarda ishlash afzal hisoblanadi. Kompaniya mahsulotlariga hozircha bozor bo’lmagan holatlar ham uchrab turadi. Startap uchun tavakkalchilkni baholashning bir nahca usuli mavjud:  Tavakkalchilkni „yuqoridan“ baholash usuli – bunda tahlil uchun bozor bo’yicha umumiy ma’lumotlar olinadi. Masalan, Rossiyada 30 mingdan ortiq internet-magazinlar bo’lib, ularning 26% qismi startap ishladigan dasturiy ta’minotdan foydalanadi va demak, ular kompaniyaning mijozlari bo‘lishlari mumkin.  Tavakkalchilkni „pastdan“ baholash usuli – bunda tahlilda kichik raqamlardan kattalariga o’tiladi. Masalan bitta foydalanuvchini jalb qilish $5 ga tushsa, byudjet $10 000 dollar bo’lganida 2000 ta foydalanuvchini jalb
Toshkent Moliya instituti
R.H. Ayupov va G.R. Boltaboeva
qilish mumkin bo’ladi. 2000 ta foydalanuvchi esa $28 000 kirim keltiradi, bu esa bozorning 3% ini tashkil qiladi. Shuni ham aytish kerakki, investorlar „pastdan“ hisoblash natijalariga ko’proq ishonadilar. Agarda „yuqoridan“ va „pastdan“ deb nomlangan usullar bir hildagi natija bersalar, bu bozorni baholash to’g’ri bo’lganini anglatadi. Bozor va maqsadli auditoriya to’g’risida ma’lumotlar analitik hisobotlardan, raqobatchi saytlarga kirganlar sonini aniqlash vositasida, maqsadli auditoriyani interyu qilish orqali yoki qidiruv natijalari statistikasi vositasida yohud bu soha bo’yicha mutaxassislashga kompaniyalar (Gartner, Emarketer, Nielsen, ComScore va boshqalar) yordamida yig’lishi mumkin. Qidiruv talablarining statistikasi Internet tarmoq’i rivojlanishi tufayli vujudga kelgan usul hisoblanadi. Bu usul kalit so’zlar va so’z bo’laklarining so’rovlardagi chastotasi qanchalidi vositasida u yoki bu hodisani baholashdir. Qidiruv talablari har qanday saytni ishga tushirishdagi asosiy tarkibiy qismlardan biri hisoblanadi. Odatda bacha qidiruv talablarini yuqori chastotali, o’rtacha chastotali va past chastotali talablarga hamda yuqori raqobatli, o’rta raqobatli va past raqobatli qidiruv talablariga bo’lish mumkin. Chastotasi nolga yaqin bo’lgan talablarga ortiqcha ahamiyat berish tavsiya etilmaydi. Yandexda Yandex.Wordstat deb nomlangan mahsus servis bo’lib, u ko’rsatilgan so’zlar yoki so’z bo’laklarining chastotasini aniqlash imkonini beradi. Ko’pchilik hollarda shu ma’lumotlarning o’zigina u yoki bu talabning qanchalik ommabop ekanini aniqlash uchun kifoya qiladi. Google tizimi ham u yoki bu talabning chastotasi qanchalik o’zgarish tarixini aniqlash uchun Google Adwords hizmatini taklif qiladi. Shuni ham aytish kerakki, ba‘zi bir turdagi talablar mavsumiy harakterga ega bo’lishi ham mumkin – ya’ni bunda „qiziqishlarning parvozi“ kuzatiladi. Endi Unit-ekonomika (unit-iqtisodiyot, unit-ecomomics) bilan bog’liq masalalarni ko’rib chiqamiz. Unit-iqtisodiyot – innovatsion kompaniya moliyaviy ko‘rsatgichlarining bir mijoz hisobiga aniqlangan kattaliklaridir. Unit-iqtisodiyot quyidagi savolga javob topish uchun hizmat qiladi: biznesni tashkil qilish va uni masshtablashtirish moliyaviy jihatdan maqsadga muvofiqmi yoki yo’qmi? Unit-
Toshkent Moliya instituti
R.H. Ayupov va G.R. Boltaboeva
iqtisodiyot Eliyahu Goldrattning tizimlar chagaralanishi nazariyasiga asoslangan. Ushbu nazariyaning asosiy g’oyasi istalgan tizimda kompaniya potentsialini amalga oshirishga halaqit beradigan va uning o’sishini sekinlashtiradigan chegaralanish bor degan fikrdir. Endi startap tomonidan tanlangan biznes-modelning hayotiyligini aniqlashga imkon beradigan asosiy metrikalarni ko’rib chiqamiz: 1. UAcq(Unit Acquisition) – jalb qilingan mijojlar soni; 2. CAC (Customer Acquisition Cost) – yoki CPA (Cost per Acquisition) bir mijozni jalb qilish narxi. CAC ni hisoblash uchun barcha mijozlarni jalb qilish uchun ketgan harajatlarni mijozlar soni UAcq ga bo‘lish kerak. Masalan, mijozlarni jalb qilish uchun amalga oshirilgan tadbirlarga 200 ming so’m sarf qilingan bo’lsa va natijada 400 ta yangi mijoz topilgan bo’lsa, CAC ning qiymati 500 so’m bo’ladi. Lekin kompaniyaning jalb qilish kanallari bir nechta bo’lgani tufayli, har bir kanal uchun CAC ning qiymati ham turlicha bo’ladi; 3. CAC Payback – mijoz tufayli olingan foydamiqdori uni jalb qilish uchun ketgan mablag’ni qoplashi uchun ketgan vaqt; 4. MRR (Monthly Recurring Revenue) – kompaniyaning barcha mijozlari tomonidan har oyda keladigan tushum miqdori; 5. ARPU (Average revenue per user) – har birjalb qilingan foydalanuvchidan keladigan o’rtacha daromad miqdori. ARPU ning kattaligi MRR ni UAcq ga bo’lish natijasida hosil qilinadi; 6. LTV (Life time value) – bir mijozning kompaniya mahsulotidan foydalanishi yoki kompaniya bilan muloqot qilishi natijasida olingan daromad miqdori. Masalan, mijoz servisni 3 yil davomida ishlatdi va buning uchun har oyda 350 dollardan to’lab turdi, kompaniya esa unga oyiga 100 dollardan sarf qildi. Bu holda LTVning kattaligi quyidagicha hisoblanadi: 3x12x(350-100) = 9000 dollar. Ya‘ni, mijoz 3 yil davomida kompaniyaga 9000 dollar fayda keltirgan ekan; 7. COGS (Cost of goods sold) –har bir sotuvga hizmat ko’rsatish uchun sarflangan mablag‘.
Toshkent Moliya instituti
R.H. Ayupov va G.R. Boltaboeva
Metrikalarning iqtisodiy turi qanday qilib katta pul topish va bu nimaga bog’liqligini ko’rsatib bersa, mahsulot metrikalari mahsulotni qanday qilib yahshilash mumkinligini aniqlashga imkon beradi.