Tayyorladi Isayev Akmal

3.Raqobatlashish usullari.Rivojlangan mamlakatlardan rivoji pastroq mamlakatlarga demping tovar
chiqarish amaliyotda doimiy xodisa. Demping narxlar iste’molchilarni so‘zsiz qoniqtiradi, ammo “narxlar jangi”di bo‘lgani kabi bozorda bunday tovarlarning hozir bo‘lishi mahalliy tovar ishlab chiqaruvchilarning rivojlanishini qiyinlashtiradigan omilga aylanishi mumkin. Demping tovarlar kiritayotgan davlat
- bu jarayonni savdo cheklashlarini joriy etish, muayyan turdagi tovarlarni kiritish uchun bojlarni ko‘tarish bilan nazorat qilish, shuningdek demping narxlarda sotilayotgan tovarlarga o‘xshash tovarlar ishlab chiqaruvchi mahalliy tadbirkorlarga yordam berish imkoniyatlariga ega.
Halqaro amaliyotda mahsulot narxidan chalg‘itmaslik, tovarning qiymati
va sifati sohasida raqobatni qiyinlashtirmaslik uchun chegirma va saylovlarning eng yuqori miqdorlarini belgilab qo‘yish kam uchraydi. Shuningdek narx bilan raqobatlashuvga quyidagilarni kiritish mumkin:
- muayyan toifadagi iste’molchilar uchun imtiyozli narxlar (masalan,
aviakompaniyalardan yo‘lovchilar guruxiga bir yo‘la olinadigan “Oilaviy” biletlar yakka-yakka olishga qaraganda arzonroq) sotiladi;
- vaqti va joyiga qarab narxlarni tushirish yoki ko‘tarish (kinoteatrga ertala
borish kechkidan ko‘ra, ish kunida borish dam olish kunidan ko‘ra arzonroq
turadi);
- ko‘rasatiladigan xizmatlar xajmi ko‘paygan yoki tovarlar sifati
yaxshilangan sharoitlarda ham amaldagi narxlarni saqlab turish;
- haridorlar uchun kredit muddatlarini uzaytirish va boshqalar.
Narx bilan raqobatlashuvga kirmaydigan raqobat usullarini “narxsiz
raqobat” deb ataladi. Bu atama garchi noaniq bo‘lsada amaliyot va ilmiy
adabiyotda keng qo‘llaniladi, raqobat kurashidagi turli usullarga yagona nom berishga imkoniyat yaratadi.
Prezidentimiz o‘z ma’ruzalarida, “Inqirozga qarshi choralar dasturi
doirasida amalga oshirilgan yana bir yo‘nalish – mamlakatimizdagi eksport
qiladigan korxonalarni qo‘llab quvvatlash va rag‘batlantirish, eksport salohiyatini mustaxkamlash bo‘yicha qabulqilingan amaliy choralar muhim ahamiyatga ega bo‘ladi.” deb ta’kidlagan edilar.
Shunday ekan talab, taklif va raqobatsiz bozorni tasavvur etib bo‘lmaydi.
Haridorning tovar va xizmatlar sotib olish uchun qilgan sarf harajatlari ikk
qismdan iborat. Birinchi tovarga bo‘lgan baho, ikkinchisi uni topishga ketgan vaqt va ishlatish harajatlaridir. Ularning hammasi jamiyat uchun iste’mol harajatlarini, ya’ni bahosini tashkil etadi. Iste’mol bahosi tovarning harid qilib olish narxidan ancha ko‘p. Tovarlar ichida eng raqobatdoshi bo‘lib boshlang‘ich bahosi past emas, iste’molchi qo‘lida ishlatilishi qulayligi, kam sarfligi va umumiy harajati kamligi bilan farqlanadigan hisoblanadi. Haridorlar xajmi – harakatini kuzatish shuni ko‘rsatmoqdaki, ular tovarlarni taqqoslashda qaysinii qo‘llash samaradorligi (R); sotib olish harajatlariga (S) nisbatan yuqori bo‘lsa o‘sha tovarni ko‘proq tanlashadi. Demak, tovarni raqobatdoshligi (K) umumiy ko‘rinishda bo‘ladi.
Tovarning raqobatdoshligini baholash qo‘yidagi bosqichlarni o‘z ichichga
oladi:
a) bozorni tahlil qilib o‘zimizni tovarimizga o‘xshash tovar namunasini
topib olish;
b) bizning tvoar bilan solishtiriladigan tovarlardagi asosiy ko‘rsatkichlarni
belgilash;
v) o‘zimizning tovarimizdagi integral (umumiy) raqobatdoshlik
xususiyatlarini aniqlash.
Bozordagi raqobatga esa ko‘proq tovar sotishni rag‘batlantirish vositalari
xizmat qiladi. Asosiy axborotni haridorlar tovar ishlab chiqaruvchidan olinadi.
Haridorlarni asosan tovarning iste’mol qiymati qiziqtiradi. Raqobat bozorda taklif talabdan yuqori bo‘lganda firmalar ichida emas balki tovarlar orasida namoyon bo‘ladi.
Raqobat asosan quyidagi ko‘rinishlarda bo‘lishi mumkin: a) tovarlarning
xizmatlari bo‘yicha bir xil ehtiyojni qondirishga qaratilgan raqobat. Masalan, sport, kitoblar, plastinkalar kishining madaniy dam olishiga qaratilgan. Shuning uchun ular bir-biri bilan raqobatchi; b) bir xil tovarni har xil firmalar ishlab chiqarishi orqali bo‘ladigan raqobat yoki bir xil firma tomonidan har xil modifikatsiyadan tovar ishlab chiqarish; v) baholar orqali bo‘ladigan raqobat – bu eng ko‘p tarqalgan usullaridir. Bahoni pasaytirib bozorni egallash. Tovarlarni iste’mol qilish (ishlatish) jarayonidagi bahosini pasaytirishga elektr yoqilg‘i va material sarflarini kamaytirish va xizmat qilish muddatini ko‘paytirish orqali erishish.
Jahon bozori tajribasida raqobatning quyidagi shart-sharoitlari mavjud:
1.Agar raqobatchilar kuchi teng va strategiyalar bir-biriga o‘xshash bo‘lsa
bozor muvozanati uzoq saqlanmaydi, ular orasidagi kelishmovchilik susaymaydi.
2.Raqobatchining g‘ashini keltiradigan harakatlar qilmang.
3.Sizning raqobatchingiz hamma narsadan xabardor deb biling.
4.Sizning harakatlaringiz o‘zingizning imkoniyatlaringizga mos ekanligiga
raqobatchingizni ishontiring.
Raqobatchilar strategiyasini o‘rganishda quyidagi savollarga javob topiladi:
1.Boshqa tovarlarning raqobatbardoshligini belgilovchi omillar qaysilar?
2.Raqobatchi firmaning reklama vositalari va sotishni raqobatlantiruvchi
usullari?
3.Qaysi belgilari ishlatilmoqda?
4.Tovarni kafolatli va undan keyingi ishlatish davrlarida qanday servis
taklif qilinmoqda?
Tovarlarni raqobatdoshligini baholashda 4 ta usul mavjud bo‘lib ular
quyidagilardan iborat:
1. Ekspert baholash
2. Baholashni o‘lchash-hisoblash usuli
3. Tajriba usuli
4. Sotsiologik usul
Ekspert baholash – tovarlarni sifatini ekspert baholashda tovarlarni ishlab
chiqarishda katta ahamiyatga ega. Ekspert baholashda 2 xil usul mavjud: 1) xay’at
usuli; 2) yetakchi ekspert va guruh usuli.
O‘lchash- hisoblash usuli- bu usul bilan tovar sifatini baholash tajriba
natijalari asosida o‘lchanadigan ko‘rsatkichni baholash, qiymatni aniqlash va oldindan ishlab chiqilgan namunaviy hisoblash formulasi, grfik va jadvallarni ishlatib o‘lchashga asoslangan.
Baholashni tajriba usuli – bunda tovarlarni raqobatdoshligini aniqlash
tajriba usulida ekspert qiluvchi tovarni sifatini insonlarda sinab ko‘radi.
Baholashni sotsiologik usulida esa – tovarlarni raqobatdoshligini aniqlashni
tajriba usulida ekspert qiluvchi tovarni sifati to‘g‘risidagi fikrlari asosida tovarga baho beriladi. Tashqi bozorga chiqish har doim raqobat krashiga tortilishi demakdir.
Haridorlarning ayrim bir ehtiyojlari teng yoki qisman o‘zgaradigan
sharoitlarda bir xil yoki har xil usullar bilan qondirish mo‘ljallangan xilma-xil
tovarlar ayni bir vaqtda taklif etiladi. Bunday sharoitda iste’molchi o‘zining qiymat birligi bo‘yicha raqobatchilar tovarlariga qaraganda ehtiyojni ko‘proq va yuqori darajada qondiradigan tovarlarni tanlaydi.
Prezidentimiz o‘z ma’ruzalarida, “Mamlakatimizning raqobatdoshligini
oshirishni ta’minlash uchun iqtisodiyotni tarkibiy o‘zgartirish jarayonlarini
chuqurlashtirish siyosatini davom ettirish 2010 yilga mo‘ljallangan iqtisodiy
dasturni amalga oshirishning muxim ustuvor yo‘nalishiga aylanishi lozim”10 – deb ta’kidlagan edilar.
Baho – bu bozor unsurlari ichida eng murakkabidir. U o‘zgaruvchan,
harakatchan, bozordagi kon’yukturali tebranishlarga moslashuvchan, doimo
o‘zgarib turuvchi mexanizmdir. U tovar qiymatining puldagi ifodasidir. Uzoq vaqt davomida bizning iqtisodiyotimizda barqaror baholar ahvolini tovar va xizmatlar bilan ta’minlashdagi ijtimoiy haqiqatnining asosiy tamoyili degan fikr hukmron edi. O‘zgarmas baholar barqaror ishlab chiqarish rivojiga va talabini qondirishga to‘siqlik qiladi.
Bugungi kunda baholar tizimi ancha chalkash, uni tushunib yetish bir
muncha murakkab, eng asosiysi u xo‘jalikni murakkab yuritishning yangi bozorlar sharoitiga moslashmog‘i lozim.
Bozor baholarining asosiy xususiyati ularning doimo o‘zgarib turish
qobiliyatidir. Bu tabiiydir, chunki baholar talab va taklifni o‘zaro bog‘lovchi
vositadir. Bizga ma’lumki, ularning har ikkalasi ham harakatchandir. Shuning uchun harakatchan baholar siyosatidan foydalaniladi. Bu siyosat tovarning bozordagi harakatini, tovar hayotiylik davrini turli bosqichlarini tartibga solish va boshqarish bozorga yangi iste’mol tovarlari va ishlab chiqarish vositalarini kiritishni eskirgan modellarini bozordan siqib chiqarishni ta’minlaydi.
Baholar hech qachon sababsiz o‘zgarmaydi, masalan, biror kamchiligi
bo‘lgan va ma’naviy eskirgan tovarlar pasaytirilgan baholarda xattoki tushurilgan baholar deb ataluvchi baholarda sotiladi. Yuqori baholar esa yuqori sifatli, ya’ni iste’mol qobiliyatiga ega bo‘lgan tovarlarga o‘rnatiladi. Rivojlangan iqtisodiyotga ega bo‘lgan mamlakatlarda bahoni tashkil qilish muammolarini faqatgina asosiy strategik yondoshishlarigina ishlab chiqilishigina bejiz emas chunki baholarning o‘zi faqat bozor sub’ektlari: sanoat va savdo firmalari, korxonalari tomonidan o‘rnatiladi va davlat tomonidan tartibga solinadi. Baho darajasi tovarning raqobatdoshligi va bozordagi o‘rniga bog‘liqdir. Buning natijasi sotiladagan tovarlar masalasida korxona ulushining oshishidir.
Bahoni tahlil qilishda eng avvalo nimaga ahamiyat berish kerak va
tovarning birlamchi bahosi qanday bo‘lishi foyda olish uchun va bozorda bu
mahsulotni ulushini oshirish uchun uni qanday o‘zgartirish kerak? Mutaxassislar bu savollarga javob berishga turlicha yondoshadilar.
Birlamchi bahoni aniqlashga vaqt bo‘yicha baho darajasini aniq hisoblash
ta’sir qiladi. Bu hisoblash bozor segmentiga tovarni hayotiylik davriga, tovarga talab va taklifning potensial miqdoriga bog‘liq bo‘ladi. Tovar siyosati ijtimoiy tovar ishlab chiqarishning barcha taqsimlashlarini almashuv va iste’molchining o‘ziga xos xususiyatlarini hisobga olgan xolda yuritiladi. Har bir bosqichda tovar bahosiga ta’sir qiluvchi unga xos omillar harakat qiladi.
Tovar va xizmatlar bahosida, sarflangan harajatlar bahoda aks etgan foyda
talab va taklifning nisbati hisobiga olinadi. Xudi mana shu omillar talab va taklif qiymati foydani tenglashishi kabi ob’ektiv qonuniyatlariga asosan baholarni tashkil qilishni tartibga soladi.
Firma baho siyosatida tovar va xizmatlar birlamchi bahosini o‘rnatishning
o‘ziga xos xususiyati shundaki, haridor o‘z firmasiga doimo ishonadi. Masalan, firma yangi tovarga bahoni yuqori o‘rnatmaydi, o‘rnatsa ham u doimo o‘z haridorini qoniqtiradi.
Moliyaviy va bank boshqarish sistemalarining susayishi, transport va milliy
iqtisodiyot tarmoqlarining kuchsizlanishi baho raqobatini oshirib yubordi. Baholar darajasi ko‘p xollarda haridor tomonidan belgilanadi. Ma’lumki, yuqori daromadli rivojlangan ba’zi bir mamlakatlarda narxni pasayishi sifatni yomonligidan dalolat beradi. Shuning uchun narx pasayishi shu davlatlarda korxonani mavqeini bozorda mustahkamlamaydi, balki uni raqobatdoshlik darajasini pasaytiradi.
Hozirda asosan baho raqobati bahosiz raqobatlarga o‘z o‘rnini bo‘shatib
bermoqda. Baholar faqat iste’moldangina emas, balki ishlab chiqarishdagi
o‘zgarishlardan ham darak beradi. Baholarning boshqa muxim vazifasi ishlab chiqaruvchilar va iste’molchini rag‘batlantirishdir. Narxlarning o‘zgarishi ularni ham, bularni ham chorasini ko‘rishga ayni vaqtda bunday chora imkoniyat yaratishga undaydi.
Marketingda bir necha baho strategiyalari mavjud. Yuqori baho yoki
“qaymog‘ini olish” strategiyasi – avvalo tovar bahosini ishlab chiqarish narxidan ancha yuqori o‘rnatib, asta-sekin uni tushirib boradi. Bu usul bilan yangi tovarlar sotiladi va bozorga kirgandan keyin segmentlar guruhini kengaytirish maqsadida arzonlashtirib boriladi. Yuqori baho strategiyasi sotuvchiga tezda sarf-harajatlarni qaytarib olishga yordam beradi. Firma bozorda yangi tovarlar taklif qilishda monopol holatda bo‘lsa, talab takliflar yuqori, baland narx haridorlar tomonidan yuqori sifatli tovar belgisi deb qabul qilingan vaqtlarda bu strategiya o‘zini oqlaydi.
Keyinchalik bozorda o‘xshash tovarlar – raqiblar paydo bo‘lgandan keyin
firma o‘z tovari narxini tushira boshlaydi va boshqa segmentlar uchun yangi tovar modifikatsiyasini yarata boshlaydi.
Tovar boshlang‘ich bahosi past o‘rnatilib, talab rag‘batlantiriladi, raqobatda
yutib chiqiladi, raqiblar tovarini bozordan siqib chiqariladi. Unda asosiy ulushini egallaydi va keyin tovar narxini oshira boshlaydi. Ammo “haridorlar” bozorida bu strategiyani qo‘llash juda qiyin, faqat to‘yinmagan “sotuvchilar” bozorida biror natijaga erishish mumkin.
Agar tovar harakati qatnashchilari o‘z tovari bahosini o‘zgartirmaslikka
intilsa, ko‘p vaqt standart narx saqlanib turadi.
“O‘zgaruvchan narxlar bozorda talab ko‘paysa yoki davlat miqyosida biror
iqtisodiy tadbir o‘tkazilsa, shunga mos ravishda tovarlar va xizmatlarga yangi baholar o‘rnatishni bildiradi”.
Diskriminatsiya baholari ayrim sotuvchilarga ma’qul kelmagan haridorlar
uchun, ayniqsa davlatlar orasidagi munosabatlar, haqiqiy siyosiy muhit buzilgan davrda o‘rnatiladi. Bu narxlar o‘ta yuqori, tovarni sotib oluvchiga bir necha marotaba og‘ir tushadigan qilib o‘rnatiladi.
Yagona narx strategiyasi yoki hamma iste’molchilar uchun bir xil baho
o‘rnatish strategiyasi tovarlarni namunalari bo‘yicha kataloglar va aloqa bo‘limlari orqali sotishda ishlatiladi.
Qayishqoq baholar haridorlarning imkoniyatlariga qarab va savdolashish
qobiliyatlari asosida o‘rnatiladi. Bu narxlar yakka tartibda shartnomalar tuzishda ishlatiladi.
Tovar narxi va sifati orasidagi bog‘liqlik – bu tamoyil bo‘lib unga asosan
iste’molchilar yuqori bahoning manbai yaxshi sifat, aksincha pats narxli mahsulot sifatsiz deb qarashini anglatadi. Demak, bozorda tovar narxining shakllanishiga juda ko‘p omillar ta’sir ko‘rsatadi, ularning barchasini tovar narxini belgilashda o‘ziga xos holatlada hisobga olish tavsiya etiladi. Firma baho strategiyalarini bir nechasini muvofiqlashtirib, bozorning aniq kon’yunkturasi va umumiy marketing vazifalariga asoslangan ravishda qo‘llaydi.
Mahsulotning yuk sifatida ishlab chiqarish jarayonidan iste’molchiga yetib
kelishigacha – tashish, saqlash va qo‘shimcha ishlarni bajarish bilan bog‘liq
bo‘lgan jarayon tovar harakati deyiladi. Tovar harakatini rejalashtirishda
korxonalar tanlagan tovar sotish uslublariga asoslaniladi. Ular quyidagi uch
uslubdan biri bo‘lishi mumkin:
- tovar ishlab chiqaruvchi vositachilarsiz to‘g‘ridan-to‘g‘ri o‘zining
iste’molchisi bilan bog‘lanish;
- tovarlarni mustaqil vositachilar orqali sotish;
- aralash usul, ishlab chiqaruvchi firma va vositachi savdo tashkiloti
sarmoyalari qatnashishi orqali.
Tovar harakatini shaklini tanlashda uning harajatlari quy idagi formula
bilan aniqlanadi:
Tx = T + O1 + O2 + Kx.
Bu yerda. Tx – tovar harakati harajatlari summasi;
T – transport harajatlari;
O1 – ombor harajatlarining doimiy qismi;
O2 – ombor harajatlarining o‘zgaruvchan qismi;
Kx – qolgan harajatlar.
Tovar harakatlari harajatlari uning sotish bahosiga sezilarli ta’sir ko‘rsatadi.
Ulgurji savdo umumlashgan vositachi hisoblanadi va ko‘pchilik vazifalarni
bajaradi. Uning ahamiyati quyidagilar:
- chakana savdoga ishlab chiqarish firmalarining tor assortimentini
kengaytirib taklif etadi;
- katta xajmda tovar sotib olib, muomala harajatlarini kamaytiradi;
- yuqori malakali tovarshunos va marketologlar bilan tovarlar bozorini
chuqur o‘rganadi;
- tovarlarni saqlaydi va kerakli tovar zahiralarini shakllantiradi;
- ishlab chiqaruvchilar va chakana savdo o‘rtasida mustahkam aloqa
bog‘laydi, ularga moliyaviy yordamlashadi va b.
Diler – mustaqil kichik vositachi – tadbirkor bo‘lib, oldi-sotdi ishlarini
bajaradi va moddiy javobgarlikka ega.
Savdo madaniyati – keng tushuncha bo‘lib, iste’molchi to‘g‘risida
chinakam, chuqur, har tomonlama g‘amxo‘rlik qilish uning asosi hisoblanadi.
Savdo madaniyati deyilganda haridorga xushmuomalada bo‘lishni, xizmat
ko‘rsatishni ilg‘or usullarini joriy etishni, savdo maydonini bezash, did bilan
jixozlashni, do‘konlarning aholi uchun qulay ish vaqtlari kabilarni tushunmoq kerak.
Chakana savdo madaniyati do‘konning texnologiya jarayoni tashkil
etilishidan boshlanadi.
Tovar sotish – har qanday do‘konning asosiy vazifasidir. Shu sababli tovar
sotish aossiy texnologiya jarayoni hisoblanadi. Boshqa xizmatlarning hammasi yordamchi jarayonlarga kiradi.
Asosiy texnologiya jarayoni, ya’ni tovar sotish quyidagi tarkibiy qismlarni
o‘z ichiga oladi:
1) tovarni tavsiya qilish;
2) haridorlarga maslahat berish;
3) tovarni uning qo‘liga topshirish;
4) hisob-kitob qilish.
Yordamchi texnologiya jarayonining quyidagi tarkibiy qismlari bor:
1) tovar qabul qilish;
2) tovarni tashib olish va saqlash uchun joylash;
3) tovarlarni sotishga tayyorlash.
Do‘konning texnologiya jarayonini tashkil etishda quyidagi talablar
hisobga olinishi zarur:
1) tovarlarning iste’mol qiymati to‘la saqlanishi;
2) tanlab olingan texnologiya variantining fan-texnika taraqqiyoti hozirgi
zamon darajasiga mos kelishi;
3) texnologiya jarayonini tashkil etish uchun qilingan sarflarning iqtisodiy
samaradorligi;
4) jonli mehnatni tejash, xodimlarning yuksak mehnat unumdorligini
ta’minlash va og‘ir jismoniy mehnatni tugatish.
Tovar sotishning ilg‘or texnologiyasini joriy etishni nazarda tutib,
do‘konlar savdo maydonlarini quyidagi talablar asosida rejalashtirish lozim:
- savdo maydonini harakat qilishda, tovarlarni ko‘rish va tanlab olish
chog‘ida haridorlar uchun eng ko‘p qulaylik yaratish;
- hisob-kitob qilishda navbat kutib qolishga yo‘l qo‘ymaslik lozim;
- xodimlarning mehnat qilishi uchun qulay sharoit yaratish va savdo
maydonidagi tovarlarni yordamchi xonalardagi tovarlar bilan to‘ldirib turish;
- savdo maydonidan yanada samarali foydalanish;
- yuqori darajada ishlash qobiliyatiga erishish.
Sotishni rag‘batlantirish siyosatining vazifasi ularda firma tovarlarini
keyingi vaqtda sotib olishga ishtiyoq tug‘dirish hamda doimo aloqada bo‘lishga chaqirishdan iborat. “Odatda talabni shakllantirish tadbirlari iste’molchilarga va sotuvchilarga qaratilgan bo‘ladi”.
Iste’molchilarni rag‘batlantirish ularga sezilarli tijorat imtiyozlari berishni
ko‘zda tutadi:
- tovarni sotib olish xajmiga va doimiy aloqada bo‘lib turishga beriladigan
imtiyoz;
- har xil shakldagi qarzlarga tovar sotish;
- tovarning ko‘p xajmda harid qilinishini ko‘zlab namunalarni bepul
tarqatish;
- tovarni vaqtincha ishlatish uchun bepul berish;
- ishlatilgan tovarni ma’lum shartlar bilan qabul qilish;
- yangi tovarlarni bo‘lajak haridorlarga ko‘rsatish;
- tovar ishlab chiqaruvchi korxonalarga sayohatlar uyushtirish;
- yangi tovarolarning bozorga kiritilishiga bag‘ishlangan matbuot
konferensiyalari uyushtirish;
- tovar bahosini keskin tushirish to‘g‘risidagi radio, televideniye va
matbuot orqali e’lon qilish.
Talabning shakllanishi va sotishni rag‘batlantirish siyosati tovarning
bozordagi hayotiy bosqichlariga muvofiq kelishi va har biriga mos mazmun
bag‘ishlashi shart.
Agar firma birinchi marotaba bozorga kirib borayotgan bo‘ls, unda alohida
strategiya ishlab chiqiladi. Odatda, quyidagi to‘rt xil marketing strategiyasidan foydalaniladi:
birinchisi jadal marketing – buni ko‘pchilik haridorlar tovar to‘g‘risida
ma’lumotga ega bo‘lmagan yoki bo‘lgani ham uning yuqori bahosidan
ta’sirlanmagan holda ishlatadi. Haridorlarni jalb qilish, ularning talabini
shakllantirish tadbirlari o‘tkazishga katta mablag‘ ajratish orqali uyushtiriladi.