12 – mavzu: kommunikasiya siyosati reja

13.2.Xaridorlarga va sotuvchilarga ta’sir etish uslublari

Sotuvchi uchun kurgazma va yarmarkaning axamiyati birinchi navbatda uz rakiblari tovarlarini urganish imkoniyatiga ega bulishi va turli reklama vositalaridan foydalanib, uz tovarlarini keng reklama vositalaridan foydalanib, uz tovarlarini keng reklama kilishi bilan belgilanadi.

Reklama va tovar sotishni ragbatlantirish tadbirlarini belgilash, rejalashtirish va uni amalga oshirish, katta xarajatlar sarflashni talab kilish bilan bir katorda yukori malakali mutaxassislarni ishga jalb etishni takazo kiladi. Odatda sanoat firmalari bunday mutaxassislarga ega emas. Shu sababli, koida tarzida, bu ishlarni amalga oshirish ixtisoslashgan tashkilotlarga buyuriladi. Ularning uch turi-reklama agentligi, umummilliy reklama beruvchilar, chakana reklama beruvchilar mavjud.
Reklama agentligi tajribali matnchilar, rassomlar, televideniye prodyusserlari, tadkikotchilar va ma’muriy xodimlarni yagona ishbilarmon korxonaga birlashtiradi. Bu mutaxassislar boshka odamlarga, shuningdek nozik mulokatlarga moyilligi, reklama va bozor vositalarini yaxshi bilishi bilan ajralib turadi. Agentlik mutaxassislarning xamkorlikda ishlashi va yakka mijozlar bilan samarali reklama yaratib berishlari uchun kulay muxit tugdiradi. Reklama agentligi reklama beruvchilar bilan reklamani xaridorlarga yetkazuvchi ommaviy axborot vositalari urtasida guye vositachilik vazifasini bajaradi. Agentlik taklf etadigan xizmatlar ayrim reklama beruvchilar imkoniyatiga karaganda sifat jixatidan yuksak, turi jixatidan goyat kengdir.
Reklama agentliklarini kuyidagi prinsiplariga kura tavsiflash mumkin:
-kursatadigan xizmatlari xajmiga kura-universal;
-muayyan tovar va reklama vositalariga kura ixtisoslashgan;
-faoliyati soxasiga kura-ichki bozorda ish kuradigan va ichki xamda tashki bozorda ish kuradigan turlari.
Xozirgi sharoitda “tulik xizmat kursatish” agentliklari tobora keng tarkalmokda. Ular savdo reklama siyesatining umumiy va ayrim masalalari buyicha uz mijozlariga maslaxatlar beradi, u yeki bu tovarni chikarishning maksadga muvofikligi xakida sanoat firmalariga tavsiyalar tayerlaydi, reklama kompaniyasining rejasi va smetasini tuzadi, uni utkazishning muddatlari va davriyligini belgilaydi, reklama kompaniyasi rejasiga muvofik xolda urinlar va xizmatlarni sotib oladi, tadbir utkazish vaktini belgilaydi, reklamani tayerlashni amalga oshiradi. Shunday kilib, “tulik xizmat kursatish” agentligi reklama kompaniyasini ishlab chikish bilan birga marketing bilan boglik kupgina xizmatlarni bajaradi.
AKShda besh mingdan ortik firma reklama agentligi tarzida ish olib boradi. Ammo asosiy ish bir necha yirik tashkilot xissasiga tugri keladi. Yirik agentliklar yirik reklama beruvchilarga xizmat kursatadi. Yirik reklama beruvchilar esa nisbatan katta bulmagan tovarlar guruxi: ozik-ovkat maxsulotlari, dori-darmonlar, kasmetika vositalari, avtomobillar, tamaki maxsulotlari va shunga uxshashlar doirasida ish olib boradi. Ishlab chikaruvchilar keng kulamli umummilliy reklama yerdamida iste’molchiga tovarni ilgarirok sotishga va xaridorlarda uz markasiga mansub tovarlar ixlos uygotishga xarakat kiladilar.
Bunday xollarda reklama marketing kompleksida yetakchi tarkibiy kismga ayldanadi.
Reklama beruvchi bilan agentlik urtasidagi munosabatlar uzaro tuziladigan shartnoma bilan tartibga solinadi Bu shartnomada agentlik kursatadigan jami xizmatlar kursatiladi. Reklamani tarkatish vositalariga xakni reklama agentligi mijoz xisobidan tulaydi. Shu sababli xam mijoz agentlikka tulovlarni uz vaktida utkazib kuyishi kerak. Reklama agentligi xizmatlari uchun xak beruvchi tomonidan emas, balki agentlikning reklamasidan foydalangan reklama-axborot vositalari tomonidan tulanadi. Komission mukofot (vositachilik xaki)ning oddiy mikdori reklama kiymatining 15%ini tashkil etadi. Bundan tashkari, “tulik xizmat kursatish” agentliklari tomon xaki xam oladi. Tovon xakiga xarajatlarning xakikiy kiymati bilan birga bozorni tadjkik etish, iste’molchilar talabi xolatini taxlil kilish, iste’molchi ruxiyatiga ta’sir kursatish usullarini ishlab chikish kabi xizmatlarga kafolatli daromadlar xam kiradi. Juda kup xollarda xizmat kursatishda agentlik mijozning reklamasi bilan boglik ishlarning bir yillik umumiy kiymatini baxolaydi va oylik teng badallar kurinishida gonarar oladi. Gonarar summasini belgilash uchun buyurtmani bajarish uchun turli bulimlar sarf etadigan umumiy ish soatlari mikdori xisoblanadi va soatlar soni bir soatlik ish xaki stavkasiga kupaytiriladi, sungra bu mikdorga kushimcha xarajatlar va foyda uchun yana 25% kushiladi. Agentlik reklama vositalaridan vakt va urin sotib olgani uchun mijozga rasmiy e’lon kilingan tariflar buyicha komission tashlamalar bilan 15% chegirib, tulov varakasi yuboradi. Chetdan material bergan va xizmat kursatganlarga tulanadigan xak varakasida amaldagi xarajatlar keltiriladi. Yil davomida yeki oxirida xarajatlarning baxolangan va amaldagi mikdorlari urtasidagi xar kanday farkni tugatish uchun ganarar summasiga tuzatishlar kiritiladi.