2. Satış xidmətinin idarə edilməsi Ticarət heyətinin fəaliyyətinin qiymətləndirilməsi

Şəkil 1. Satış xidmətinin təşkili

• 
  

• 
  Məqsədli istehlakçıların seçilməsi. Aktual və potensial istehlakçı-larşla qar­şılıqlı təsir üçün vaxtın bölüşdürülməsi;
  
• 
  Kommunikasiyalar. Kompaniyanın əmtəə və xidmətləri haqqında infor­ma­siyaların yayılması;
  
• 
  Satışlar. İstehlakçılarla kontaktların qu­rulması vasitəsilə satışların həyata ke­çirilməsi, əmtəənin təqdim edilməsi, etirazların dəf edilməsi və müqavilələrin tamamlanması;
  
• 
  Xidmət göstərilməsi. İstehlakçılara müx­təlif xidmətlərin təqdim edilməsi: ortaya çıxmış problemlər üzrə məs­ləhətlər, texniki kömək göstərilməsi, maliyyə məsələlərin həllinin təşkili və əmtəənin çatdırıl-masının təmin edil­məsi;
  
• 
  İnformasiyaların toplanması. Bazarın tədqiq edilməsi və hesabatın tərtib edilməsi;
  
• 
  Allokasiya (bölüşdürmə). Əmtəənin birinci növbəli qəbuledicilərinin və əmtəə defisitinin dövrlərinin müəyyənləşdirilməsi;
  
• 
  Firmaların menecmenti satış xidmətinin təşkili və fəaliyyəti məsələlərinə, yəni məqsəd və vəzifələrin qoyulmasına, strategiyanın hazırlanmasına, struktur və ölçü ilə bağlı məsələlərə və mükafatlandırma sisteminə böyük önəm verir (şəkil 1);
  

Satış xidmətinin vəzifə və strategiyaları. Hər bir kompaniyanın mencmenti satış xidməti qarşısında dəqiq olaraq konkret vəzifələr qoymalıdır. Ticarət heyətinin vəzifələri sırasına təkcə satış həcmi və mənfəət göstəriciləri deyil, həm də istehlakçıların təmin edilməsi üçün yaradıcı yolların axtarılmasının da əlavə olnması tendensiyası getdikcə genişlənir ki, bunu da Tiffany firmasının timasılnda müşahidə etmək olar.

Satış xidməti qarşısına qoyulmuş vəzifələri həyata keçirərək müasir ticarət işçiləri tez-tez alıcı və satıcı kompaniyaların işçiləri arasında kontaktlar təşkil edən «vasitəçi-menecerlər» kimi çıxış edirlər. Satışın həcminin artırılması kollektiv fəaliyyət və firmanın satış xidmətinin digər mütəxəssislərinin dəstəyini tələb edir: yuxarı halqanın rəhbərliyinin (iri sifarişlərin həyata keçirilməsi təhlükə atlında olduqda); əmtəənin satışından qabaq, satış vaxtı və satışından sonra texniki informasiyalarla təmin edən mütəxəssislərin; quraşdırma, texniki xidmətə və istehlakçılara digər xidmətlərin təqdim edilməsi üzrə məsul olan servis xidməti heytinin; inzibati işçilərin, o cümlədən, analitiklərin, sifarişlərin rəsmiləşdirilməsi üzrə agentlərin və katiblərin. Məhsul satışı işini komanda halında, müvəffəqiyyətlə həyata keçirən Du Pont korporasiyasının nümunəsinə müraciət edək. Kompaniyada dənli bitkilərin becərilməsi üçün uzunmüddətli təsirə malik olan herbisidlər (yəni, daha çox istifadə olunan) tələb olunması öyrənilən zaman, problemin həlli kimya, satış və marketinq üzrə mütə­xəs­sis­lərdən ibarət olan komandaya tapşırıldı. Qrup tərəfindən təklif edilən məhsulun satışı birinci ildə 57 mln. doll. oldu.¹
Kompaniya qaşısına vəzifələr qoyduqdan və satış strategiyasını işləyib hazırladıqdan sonra menecment işçilərinin ixtisasını və sayını müəyyən etməlidir. Kompaniyanın ticarət heyəti tam və natamam işçi stavkaları üzrə işləyən işçilərdən ibarətdir. Bu heyət istehlakçılarla telefon vasitəsilə əlaqə saxlayan və ya onları iş yerlərində qəbul edən daxili ticarət heyətinə və istehlakçılarla görüşmək üçün səyahətlər edən səyyar ticarət işçilərinə bölü­nür. Müqavailə üzrə ticarət heyətinə həyata keçirdikləri satışlara görə komisyon mükafatlar ödənilən istehsalçı-kompaniyanın nümayəndələri, ticarət agentləri və borkerlər aiddir.

Satış xidmətinin strukturu.. Satış xidmətinin strategiyası onun strukturuna təsir göstərir. Əgər kom­paniya yeganə sahənin coğrafi cəhətdən uzaq yerləşən müəssisələrinə eynitipli məhsullar satırsa, onda onun menecmenti, çox yəqin ki, satış xid­mətinin ərazi strukturuna üstünlük verəcək. Əgər kompaniya müxtəlif alıcıları müxtəlif əmtəələrlə təmin edirsə, menecment tərəfindən satış xidmətinin əmtəə və ya bazar strukturunu seçmək daha məqsədəuyğundur. Cədvəl1-də tez-tez istifadə olunan strukturlar göstərilmişdir.