Anchorlardan foydalanish va suiiste'mol qilish
Hozirgacha siz ankraj effektlari - ba'zan kerak bo'lishiga amin bo'lishingiz kerak
astarlash, ba'zan etarli darajada sozlash - hamma joyda. The
langar ishlab chiqaradigan psixologik mexanizmlar bizni ko'proq qiladi
ko'pchiligimiz bo'lishni xohlaganimizdan ko'ra taklif qilish mumkin. Va, albatta, bor
bizning ishonchliligimizdan foydalanishga tayyor va qodir bo'lgan juda ko'p odamlar.
Ankraj effektlari, masalan, o'zboshimchalik bilan taqsimlash nima uchun ekanligini tushuntiradi
samarali marketing hiylasi. Bir necha yil oldin, Siouxdagi supermarket xaridorlari
Siti, Ayova, taxminan, Kempbell sho'rva uchun savdo reklama duch keldi
Oddiy narxdan 10% chegirma. Ba'zi kunlarda, tokchada bir belgi chegarasi dedi
Bir kishi uchun 12. Boshqa kunlarda, belgi bir kishi uchun cheklov yo'qligini aytdi. Xaridorlar
chegara amalda bo‘lganida o‘rtacha 7 dona banka sotib olgan, bu ikki barobar ko‘p
chegara olib tashlanganda ular sotib olganidek. Ankraj qilish yagona emas
tushuntirish. Reyting shuningdek, tovarlarning uchib ketayotganligini anglatadi
javonlar va xaridorlar zahiralarni yig'ishda shoshilinch his qilishlari kerak. Lekin
Biz ham bilamizki, mumkin bo'lgan xarid sifatida 12 ta bankani eslatish mumkin
soni ruletka tomonidan ishlab chiqarilgan bo'lsa ham ankraj ishlab chiqarish.
Biz bir xil strategiyani a narxi bo'yicha muzokaralarda ko'ramiz
uy, sotuvchi ro'yxat narxini belgilash orqali birinchi harakatni qilganda. In
boshqa ko'plab o'yinlar, birinchi navbatda harakat qilish - bitta masalada afzallik
muzokaralar - masalan, narx faqat hal qilinishi kerak bo'lgan masala bo'lganda
xaridor va sotuvchi o'rtasida. Qachon boshdan kechirgan bo'lsangiz
bir bozorda birinchi marta muzokaralar, boshlang'ich langar kuchli bor
ta'sir. Muzokaralarni o'rgatganimda talabalarga maslahatim shu ediki, agar siz
boshqa tomon g'ayritabiiy taklif qildi deb o'ylaysiz, bunday qilmaslik kerak
bir xil darajada g'azablangan qarshi taklif bilan qaytib, bo'shliqni yaratadi
keyingi muzokaralarda ko'prik qilish qiyin. Buning o'rniga siz a qilishingiz kerak
sahna, bo'ron chiqib yoki shunday qilish bilan tahdid, va buni aniq-o'zingizga sifatida
boshqa tarafga ham - bu bilan muzokaralarni davom ettirmaysiz
stol ustidagi raqam.
Psixologlar Adam Galinskiy va Tomas Mussvayler taklif qildilar
muzokaralarda langar ta'siriga qarshi turishning yanada nozik usullari. Ular
muzokarachilarga diqqatni jamlashni va xotirasini izlashni buyurdi
langarga qarshi dalillar. Tizim 2 ni faollashtirish bo'yicha ko'rsatma
omadli. Misol uchun, ankraj effekti kamayadi yoki yo'q qilinadi
ikkinchi harakatlanuvchi o'z e'tiborini minimal taklifga qaratganda
raqib rozi bo'lardi, yoki erisha olmagani uchun raqibning xarajati bo'yicha
kelishuv. Umuman olganda, ataylab "teskarisini o'ylash" strategiyasi
ankraj ta'siridan yaxshi himoya bo'lishi mumkin, chunki u inkor etadi
bu effektlarni keltirib chiqaradigan fikrlarni noxolis jalb qilish.
Nihoyat, muammoga langarning ta'sirini ishlab chiqishda qo'lingizni sinab ko'ring
davlat siyosati: shaxsiy jarohatlar bo'yicha zarar miqdori. Bular
mukofotlar ba'zan juda katta. Tez-tez nishonlanadigan korxonalar
kasalxonalar va kimyo kompaniyalari kabi bunday da'volar lobbi qilgan
mukofotlarga chek qo'ying. Ushbu bobni o'qishdan oldin sizda bo'lishi mumkin
Mukofotlarni cheklash potentsial ayblanuvchilar uchun albatta yaxshi deb o'yladim, lekin
endi siz unchalik ishonch hosil qilmasligingiz kerak. Mukofotlarni cheklashning ta'sirini ko'rib chiqing
1 million dollar. Bu qoida barcha katta mukofotlarni bekor qiladi, ammo langar
shuningdek, aks holda ancha kichikroq bo'ladigan ko'plab mukofotlarning hajmini torting.
Bu jiddiy huquqbuzarlarga va yirik firmalarga deyarli foyda keltiradi
kichiklardan ko'proq.
Dostları ilə paylaş: |