Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин

 

Мянбя: Эабриелле Биркнер, «Презентатион Паниж: Жоажщинэ Салеспеопле тщроуэщ Стаэе Фринэщт», Салес анд 

Marketinq Манаэемент (Ожтобер, 2001), сящ. 67.  

 

Потенсиал  мцштяриляря  малларын  тягдиматынын  тяшкилиня  аид  олан  фирманын  сийасяти 

мцштярилярля  идаряетмя  иля  ялагяли  олан  башга  истигамятлярля  разылашдырылмалыдыр.  Потенсиал 

мцштяриляря малларын тягдиматынын аьыллы сийасятини тяшкилетмяк цчцн сатышлар цзря менежер 

тягдиматын алтернатив методлары, онларын нисби цстцнлцкляри вя мящдудиййятляри щаггында 

тясяввцря  малик  олмалыдыр.  Тяяссцф  ки,  бу  китабын  мящдудлашмыш  щяжми  бизя  бу  суаллары 

даща  дягиг  мцзакиря  етмяйя  имкан  вермир.  Онларла  даща  ятрафлы  таныш  олмаг  истяйян 

охужуларымыздан оланлара шяхси сатышлар цзря дярсликлярдян бирини истифадя етмяйи мяслящят 

эюрцрцк.  Адятян,  щямин  китабларда  потенсиал  мцштяриляря  малларын  тягдиматы  методла-

рынын эениш даиряси мцзакиря едилир вя гиймятляндирилир.  

 

Сювдяляшмянин (мцгавилянин) баьланмасы 

 

Мцгавилянин  баьланмасы  (жлосинэ  тще  салле)  сатыналмаьа  сонунжу  разылыьын  алын-

масыны билдирир. Сатыжынын бцтцн сяйляри, яэяр мцштяри сатыш мцгавиляси имзаламаса, щядяр 

олажагдыр, лакин бир чох сатыжылар мящз бу мярщялядя уьурсузлуьа мяруз галырлар. Онда 

тяяжжцблц  щеч  ня  йохдур  ки,  алыжылар,  ахырынжыйа  гядяр  дартырлар,  жящд  едяряк  имкан  да-

хилиндя сатыналма гярарынын гябулуну узадырлар. Онунла йанашы, имкан дахилиндя мцга-

вилянин  баьланмасы  цчцн  ширкятин  тижарят  нцмайəндясиня  лазым  олан  вахтын  артырылмасы 

ихтисара салма meyilиня эятириб чыхардыр. Демяли тижарят нцмайяндясинин вязифяси сонунжу 

гярарын  гябулуну  сцрятляндирмякдян  ибарятдир.  Щярдян  бу  мясяляниn  сифаришini  бирбаша 

тяклиф етмякля щялл етмяк олар. «Мян сизин фирма цчцн сифариш веря билярямми?» вя «Сизин 

сифариш  щансы  мцддятя  йериня  йетирилмялидир?»  -  сатышларын  гуртармасынын  типик  цсуллары  бу 

суаллардан  ибарятдир.  Мцгавиля  баьламанын  жящдиля  ялагяли  олан  даща  бир  тактика  ися 

мцштярийя  ики  алтернатив  гярарын  тяклиф  едилмясиндян  ибарятдир:  мясялян,  «Сиз  юдянишин 

щансы цсулуна – кредитя вя йа наьд юдянишя цстцнлцк верирсиниз?» вя йа «Сиз мямулатын 

щансы рянэиня – мави вя йа гырмызыйа цстцнлцк верирсиниз?». Сянайе алгы-сатгы щадисясиндя 

гярарларын гябул едилмясиня жавабдещ олан алгылар цзря пешякар аэентляр вя башга шяхсляр 

алгы-сатгы  методлары  цзря эениш щазырлыг кечирляр вя мцгавиля баьламаг цчцн алыжыйа щеч 

бир язиййят вермядян мцмкцн олан бцтцн цсуллары тапмаьа кюмяк едя билярляр.  

 

Мцштярийя сатышсону хидмят 

 

Сатышын  гуртармасындан  сонра  тижарят  nümayəndəсинин  иши  мцвафиг  олан  мцш-

тярилярля щеч дя гуртармыр. Бундан сонра мцштяринин хидмятин бир чох типляриня вя сатыжы-

 

89

фирма  тяряфиндян  кюмяйя  ещтийажы  олур.  Бунлары  мцтляг  тямин  етмяк  лазымдыр.  Бу  ися 

мцштярини йцксяк дяряжядя разы салыр вя ондан тякрар сифаришляр алмаг имканыны артырыр.  

Мцштярийя  яла  сатышсону  хидмят  (сервиж  агтер  тще  сале)  сонунжунун  лойаллыьыны 

тямин едир. Бу бир чох тижарят nümayəndəляринин о гядяр дя йахшы тярздя фяалиййят эюстяря 

билмядийi  бир  сферадыр.  Мяслящятчилярдян  биринин  гиймятиня  эюря  мцштяри  бу  вя  йа  диэяр 

ширкятдя  алгыны  кясян  заман  100-дян  тяхмин  60  щадися  онунла  изащ  едилир  ки,  мцштяридя 

тяяссцрат ямяля эялир ки, сатыш баш тутдугдан сонра сатыжы фирманын тижарят nümayəndəляри 

она мараьы тамамиля итирдиляр. Сатыжы фирманын тижарят nümayəndəси онун сатдыьы щяр бир 

малын сонракы талейини излямялидир. О, инанмалыдыр ки, малын эюндярилмяси жядвялиня риайят 

етмкдя  щеч  бир  проблем  мейдана  чыхмыр.  Ондан  башга,  тижарят  nümayəndəси  (вя  йа 

сатышлар командасынын цзвляри) тез-тез эюндярилян аваданлыьын гурулмасына вя монтаъына 

нязарят  едир,  мцштяри  фирманын  ишчилярини  бу  аваданлыьын  истифадя  едилмясиня  юйрядир  вя 

лазым олан техники хидмятя зяманят верир. Беля олдуьу щалда мцштяридя щеч бир пешман-

чылыг вя наразылыг щиссi ойана билмяз.  

Сатышсону  хидмят  тез-тез  щям  тижарят  nümayəndəсинин  юзцня,  щям  дя  сатыжы 

фирмайа  хейли  дивидендляр  эятирир.  Онун  йетяринжя  олмасына  бахмайараг  разы  галан 

мцштяриляр адятян,, еля щямин фирмада сифаришлярин тякрар йерляшдирилмясиня meyilлидирляр вя 

онунла юз лойаллыьыны нцмайиш етдирирляр. Ондан башга, кейфиййятли сатышсону хидмят тез-

тез  алыжы  фирма  цчцн  мараг  доьуран  башга  малларын  вя  хидмятлярин  сатылмасына  апарыр. 

Мясялян,  ясаслы  аваданлыьын  бир  чох  хятляри  цзря  хидмятя  эюря  мцгавиляляр  ещтийат 

щиссяляринин вя сярф едилян материалларын эюндярилмясиля йанашы чыхан аваданлыьын сатышына 

нисбятян сатышдан бюйцк эялир вя мядахилин даща йцксяк нормасыны тямин едир. Сатышсону 

вя  жари  хидмятин  конкрет  типи  сатышын  стратеэийасындан  вя  щямин  фирмада  гябул  едилмиш 

мцштярилярля мцнасибятлярдян асылыдыр.  

 

Сатыш: мцмкцн олан йанашмалар 

 

Сатышлар  цзря  менежерлярин  щялл  едя  биляжяйи  бир  чох  мясяляляр,  ейни  заманда 

мцштярилярля идаряетмя сийасятинин ишляниб щазырланмасы, йени тижарят nümayəndəляринин ишя 

гябулу  заманы  сечмя  мейарлары  вя  тялимин  еффектли  програмынын  ишляниб  щазырланмасы 

сатышын  алтернатив  методларыны  билмяйи  вя  онларын  цстцнлцклярини  вя  мящдудиййятлярини 

дяриндян билмяйи тяляб едир. Бунун цчцн мцштяриляря йанашмада менежерляр дюрд цмуми 

йанашмадан  истифадя  едир:  1)  «Стимул-реаксийа»;  2)  «мцмкцн  олан  сатыналмайа  мцна-

сибятлярин дяйишмясинин мярщяляляри»; 3) «тялябатын юдянилмяси»; 4) «проблемин щялли».  

 

«Стимул-реаксийа» йанашмасы 

 

«

Стимул-реаксийа»  ады  алтында  сатыша  йанашма  ондан  чыхыш  едир  ки,  щисс  органла-

рынын щяр бириня тясир мцяййян реаксийа доьурур. Беляликля, юз ишиндя щяля нашы олан тижарят 

нцмайяндяляри  щяр  шейдян  юнжя  айдынлашдырмалыдырлар  ки,  бу  истещлакчынын  прог-

нозлашдырылан  вя  бу  вя  йа  диэяр  мцмкцн  олан  реаксийасына  чатмагдан  ютрц  ня  демяк 

лазымдыр  (йяни  мцяййян  тярздя  истещлакчынын  щисс  органларына  тясир  етмяк).  «Стимул-

реаксийа»нын  йахшы  планлашдырылмыш  моделиндя  алыжынын  яксяр  хошаэялмяз  реаксийалары 

яввялжядян  мялумдур.  Бу  ширкятя  юз  тижарят  nümayəndəляринин  müxtəlif  вязиййятляриндя 

истянилян  тярздя  реаксийа  вермясиня  имкан  верир,  бу  да  сатыш  просесиндя  мейдана  чыхыр. 

Мясялян,  яэяр  мцштяри  жаваб  верирся:  Инди  бу  малы  юзцмя  алмаг  цчцн  мяним  имканым 

йохдур,  тижарят  нцмайяндясинин  йаддашында  бир  дейил,  мцштяринин  бу  етиразына  бир  нечя 

мцмкцн олан жаваб верилмялидир. Онлардан бири тяхминян беля сяслянмялидир: «Яла! Бизим 

ширкят  тяряфиндян  малиййяляшдирмянин  яла  програмы  нязярдя  тутулмушдур  вя  сиз  ондан 

 

90

йарарлана  билярсиниз.  Яэяр  етираз  етмирсинизся,  мян  инди  сизя  бу  програмын  мащиййятини 

изащ  едярям».  Беляликля,  тижарят  нцмайяндяляринин  тялим  програмында  аксенти  потенсиал 

мцштяриляря малик стандартлашдырылмыш тягдиматда вермяк лазымдыр.  

Беля йанашманын бязи цстцнлцкляри тамамиля айдындыр. Потенсиал мцштяриляря малик 

йахшы  дцшцнцлмцш  (щярфи  мянада  –  «плйонкайа  йазылмыш»)  тягdиматы  зяманят  верир  ки, 

ширкятин тижарят nümayəndəси потенсиал мцштярийя мцвафиг эялян мал вя хидмятин сатышы иля 

ялагядар  олан  бцтцн  мцщцм  анлара  сон  дяряжя  айдын,  дольун  вя  мянтиги  жящятдян 

йекунлашмыш  формада  изащ  етмялидир.  Ондан  башга,  «тясир-реаксийа»сы  фирмайа  ишя 

тяжрцбясиз  тижарят  nümayəndəлярини  гябул  етмяйя  имкан  верир.  Бу  заман  фирма  онларын 

юйрядилмясиня вя практики фяалиййятя щазырлыьына аз вахт сярф едир.  

Лакин  «стимул-реаксийа»  йанашмасына  бир  сыра  жидди  çatışmazлыглар  хасдыр.  Бу 

çatışmazлыглар  онун  тятбиг  едилмясини  шяхси  сатышын  бир  чох  типляриндя  мящдудлашдырыр. 

Хцсусян, бу йанашма мцхтялиф мцштярилярин тялябат вя марагларындакы фяргляри инкар едир. 

Ахы  практики  олараг  ики  тамамиля  охшар  мцштяриляря  раст  эялмяк  мцмкцн  дейил,  чцнки 

онлардан  щяр  бири,  щяр  шейдян  тез,  ширкятин  тижарят  nümayəndəсинин  стандарт  мцражиятиня 

юзц  билдийи  кими  реаксийа  веряжякдир.  Ондан  башга,  тижарят  nümayəndəляри  бцтцн 

гцввясини йалныз она истигамятляндирдийи заман онлара тягдиматын тяклиф едилян стандарт 

варианты  йадда  сахламагдан  ютрц  онлара  онун  кечирилмясинин  эедишиндя  йенидян 

тяшкилетмяк  чох  чятиндир.  Беля  щалларда  щадисялярин  инкишафынын  йягин  олан  ссенариляри  бу 

жцр эюрцнцр: ширкятин тижарят nümayəndəси тягдиматы онун билдийи кими кечирилмясинi исрар 

едир.  Бахмайараг  ки,  мцштяри  артыг  она  тягдим  едилян  малы  алмаг  цчцн  артыг  чохдан 

гярар вермишдир вя аз гала, бирбаша мятнсиз бунун щаггында юз щямсющбятиня мялумат 

верир.  

Ширкятлярин  тижарят  nümayəndəляриня  алгы-сатгынын  щямин  просесинин  конкрет 

тялябляриня  уйьун  олараг  она  тяклиф  едилмиш  тягдиматын  стандарт  вариантына  дяйишикликляр 

етмяк цчцн мцяййян сярбястлик вериля биляр. Бу щалда тижарят nümayəndəсини лазым олдуьу 

щалда  юзцндян  шярщляр ялавя  етмякля  тягдиматын  стандарт  варианты  иля  тямин  етмяк  олар. 

Техники  хидмят  цчцн  заводларда  хцсуси  шюбяляря  вя  техники  хидмятин  сащя  шюбяляриня 

алятляр  вя  лявазимат  эюндярян  НЖЩ  ширкяти  (www.  нжщ.  жом)  онун  мящсулунун  еффек-

тивлийини эюстярян садя стандарт nümayişлярdən истифадя едир.  

«Стимул-реаксийа»  йанашмасы  юзцнцн  сяртлийиня  бахмайараг  техники  жящятдян 

мцряккяб сянайе малларынын сатышында чох аз-аз истифадя едилир. Бу о заман баш верир ки, 

алыжыларын  тялябатлары  вя  малларын  тятбигинин  конкрет  вариантлары  мцштяринин  бириндян  о 

бириня  хейли  фярглянирляр.  Бизим  эцнлярдя  «стимул-реаксийа»  йанашмасы,  ясасян,  о  щалда 

истифадя едилир ки, щяр щансы нисбятян садя, стандарт мал потенсиал мцштярилярин чохуна са-

тылыр. Потенсиал мцштярилярин реаксийасы беля стандарт мцражиятя, йягин ки, мцсбят олажагдыр 

(мясялян, алыжыйа евиндя вя йа телефонла истещлак малларынын сатышындакы кими).  

Малын  потенсиал  мцштярийя  тягдиматлары  о  заман  щяддиндян  чох  еффектли  олур  ки, 

рящбярляр ширкятин тижарят нцмайяндялярини ятрафлы  тялиматлар вя tövsiyəлярля тямин едирляр. 

Онлар  тижарят  нцмайяндяляриня  юз  тягдиматыны  дцзэцн  тяшкилетмяйя  кюмяк  едирляр. 

Тягдиматларын  тяшкилинин  вя  структурлашдырылмасынын  еффектли  цсулларындан  бири  «мцмкцн 

олан сатыналмайа мцнасибятин дяйишмяси мярщяляляри» йанашмасында ифадя едилмишдир.  

 

«Мцмкцн олан сатыналмайа мцнасибятин дяйишмяси  

мярщяляляриня» йанашма 

 

«Мцмкцн  олан  сатыналмайа  мцнасибятин  дяйишмяси  мярщяляляри»  ады  алтында 

сатыша  йанашма  (ментал-статес  аппроажщ)  о  фярзиййяляря  ясасланыр  ки,  алыжы  сатыналма 

щаггында гярар гябул етмяздян яввял онун мцмкцн олан сатыналмайа дахили мцнасибяти 

бир  нечя  ардыжыл  мярщялялярдян  кечир.  Бу  йанашма  А/ДА-нин  инандырма  методундан 

 

91

тюрямишдир.  А/ДА  она  истинад  едир  ки,  «стимуллашдыран  мцражиятляр»-ин  сатышыны  мцвяф-

фягиййятля  qurtarmaqдан  ютрц  потенсиал  мцштяринин  диггятини  (аттентион)  жялб  етмяк, 

онун мараьыны (интерест) ойатмаг, онда арзу (дезире) доьурмаг вя ону щярякятля сювг 

етмялидирляр.  

«Мцмкцн  олан  сатыналмайа  мцнасибятин  дяйишмяси  мярщяляляриндян»  истифадя 

едян фирмалар тягдиматын ишляниб щазырланмасында ня ися «сатышын дцстурунун» истифадясиня 

истинад едирляр. О, сатышын тутарлы дялиллярини (селлинэ поинтс) еля тярздя тяшкил едир ки, онлар 

алыжы  тяряфиндян  йухарыда  тясвир  едилмиш  диггят,  мараг,  арзу  вя  щярякятин  мярщяляляринин 

кечилмясиля  цст-цстя  дцшсцнляр.  Бу  йанашманын  мцщцм  цстцнлцйц  тягдиматын  стандарт 

вариантлары  иля  мцгайисядя  ондан  ибарятдир  ки,  тижарят  nümayəndəси  щяр  бир  айры-айры 

потенсиал мцштяринин реаксийаларына уйьун олараг юз щярякятляриндя дцзялиш едя биляр. Юз 

практикасында  ады  йухарыда  чякилян  йанашманы  истифадя  едян  ширкятлярин  яксяриййяти  беля 

бир  нятижяйя  эялдиляр  ки,  тижарят  нцмайяндялярини  потенсиал  мцштярилярля  юз  сющбятинин 

истигамятиня  вя  эедишиня  нязарят  етмяйя  юйрятмяк  олар.  Сонра  тижарят  нцмайяндяси  юз 

тягдиматыны  еля  тярздя  ясасландырыр  ки,  индики  анда  потенсиал  мцштярийя  мцмкцн  олан 

сатыналманы йериня йетирмяйя истинад едилсин.  

«Стимул-реаксийа»  йанашмасынын  истифадя  едилмяси  щалында  олдуьу  кими  «сатышын 

дцстуру»нун мцщцм чатшмамазлыьы ондан ибарятдир ки, бу метод щяр шейдян мцштярийя 

дейил,  сатыжыйа  йюнялдилмишдир.  Потенсиал  мцштярини  мцнасибятлярин  дяйишилмясинин  бир 

мярщялясиндян мцмкцн олан сатыналманы башгасына йахынлашдырмаьа жящд едяряк сатыжы 

онунла цнсиййятин эедишиндя юзцня цстцн мювгени тямин едир, ейни замaнда мцштяринин 

тялябатларында вя конкрет вязиййятлярдя фяргляря аз диггят айрылыр. Бу йанашманы истифадя 

едян  ширкятляр,  адятян,,  сатыш  просесинин  ондан  яввял  вя  онун  ардынжа  эялян  щямин 

етапларын щесабына тягдиматын юзцня аксент едирляр.  

Лакин  «мцмкцн  олан  сатыналманын  мцнасибятинin  дяйишмяси  мярщяляляри» 

йанашмасыныn  истифадяsi  iля  ялагяли  олан  даща  жидди  чятинлик  эюрцнцр,  ондан  ибарятдир  ки, 

психологлар  арасында  потенсиал  мцштяринин  мцмкцн  олан  сатыналмайа  мцнасибятлярин 

йухарыда  садаланмыш  мярщяляляриня  эюря  йекдил  фикри  йохдур,  щям  дя  онунла  ялагядар, 

бцтцн  алыжылар  ейни  мярщяляни  ейни  ардыжыллыгла  кечирляр.  Лакин  щятта  яэяр  беля  мярщяляляр 

щягигятян мювжуддурса, практикада бир мярщяляни башгасындан фяргляндирмяйя юйрятмяк 

о  гядяр  дя  асан  дейил  вя  мцяййян  етмяк  ки,  мцмкцн  олан  сатыналмайа  мцнасибятин 

дяйишмясинин щансы мярщялясиндя мцштяри олур.  

 

«Тялябатын тямин едилмясиня» йанашма 

 

«Тялябатын  тямин  едилмяси»  ады  алтында  сатыша  йанашма  ян  йцксяк  дяряжядя  мар-

кетингин  мцасир  фялсяфясиня  жаваб  верир.  Щямин  фялсяфяйя  ясасян  сющбят  няинки  малларын 

сатышы щаггында, о гядяр дя мцштярийя хидмят барядя эетмялидир. Бу йанашманын истифадя 

едилмясиндя башланьыж нюгтя мцштяри тялябатларынын ашкара чыхарылмасыдыр. Ширкятин тижарят 

нцмайяндясинин  вязифяли  потенсиал  мцштяринин  тялябатларынын  ашкара  чыхарылмасында,  бу 

мцштярийя  онда  беля  тялябатларын  олмасы  щаггында  мялуматда  вя  ону  она  инандырмаг-

дадыр  ки,  бу  тижарят  нцмайяндяси  тяряфиндян  тяклиф  едилян  мал  вя  хидмят  истянилян  башга 

алтернативя нисбятян эюстярилян тялябатлары даща йахшы тямин едирляр.  

Бу  йанашманы  истифадя  едян  фирмалар  сатыш  просесинин  башланьыж  мярщяляляринин 

мцщцм  ящямиййятини  тясдиг  едир.  Бурайа  потенсиал  мцштяри  мцнасибятляринин  гурулмасы 

вя  онун  щярякятляринин  гиймятляндирилмяси  дахилдир.  Сатыжы  щямин  потенсиал  мцштяринин 

бизнесиля, онун сащясинин хцсусиййятляриля вя щятта онун мцштяриляри вя рягибляри иля таныш 

олмалыдыр  ки,  тягдиматы  щямин  мцштяринин  надир  тялябатларына,  ону  наращат  едян  проб-

лемляря уйьунлашдырмалыдыр. «Тялябатын тямин едилмяси» йанашмасынын мцщцм цстцнлцйц 

ондан  ибарятдир  ки,  бу  йанашма  йетяринжя  чевикдир  вя  башлыжа  олараг  сатыжыйа  дейил, 

 

92

мцштярийя  йюнялдилмишдир.  Бу  йанашманын  тяряфдарлары  тясдиг  едирляр  ки,  о,  алыжы  вя  сатыжы 

арасында  достлуг  мцнасибятляринин  гурулмасы  цчцн  юзцл  йарадыр.  Ня  гядяр  ки,  сатыжынын 

ясас  вязифяси  щяр  бир  потенсиал  мцштяринин  тялябатларыны  ашкар  етмякдян  вя  тягдиматларын 

щазырланмасындан  ибарятдир.  Онлар  нцмайиш  етдиря  билярляр  ки,  онун  фирмасы  тяряфиндян 

тягдим едилян мал бу тялябаталары тямин етмяйя нежя гадирдир. Беля йанашма сатыша мцга-

вимяти азалтмаьа имкан верир. Эяляжякдя ширкятин тижарят нцмайяндяляри информасийанын 

етибарлы  мянбяйи  ола  билярляр  вя  мцштяри  онларын  мяслящятляриня  вя  tövsiyəляриня  гулаг 

асмаьа башлайажагдыр.  

«Тялябатын  тямин  едилмяси»  йанашмасынын  йахшы  жящятляри  (мязиййятляри)  онун 

çatışmazлыгларыны  сатышла  ялагяли  олан  вязиййятлярин  яксяриййятиндя  тярязидя  тякрар  чякирляр. 

Лакин  бу  йанашманын  да  бир  сыра  практики  мящдудиййятляри  вар.  Беля  ки,  о,  фирмадан 

йцксяк  ихтисаслы  тижарят  щейятинин  олмасыны  тяляб  едир.  Тижарят  щейяти  юз  мцштяриляринин 

хцсусиййятлярини йахшы билмялидир. Бу юз сатыш методларыны щяр бир айры-айры мцштяринин тяля-

бат  вя  проблемляриня  уйьунлашдырмаьы  бажаран  йахшы  щазырланмыш  вя  тяжрцбяли  тижарят 

nümayəndəляри олмалыдырлар. Ондан башга, бу йанашмадан истифадя едилмяси вахтын хейли 

хяржляриля  ялагялидир  (хцсусян  дя,  онун  цчцн  ки,  сатыжы  юз  мцштярисиндян  щяр  биринин 

тялябатлары вя проблемляриля таныш ола билсин). Демяли, бу метод хейли дяряжядя бащалыдыр вя 

ону  йалныз  о  щалларда  истифадя  етмяк  олар  ки,  ня  заман  потенсиал  сатышын  дяйяри  онун 

тятбигиня мясряфляри юдяйир.  

 

«Проблемин щялли»ня йанашма 

 

«Проблемин  щялли»  ады  алтында  сатыша  йанашма  (проблем-солутион)  –  бу  тялябатын 

тямин  едилмяси  (юдянилмяси)  йанашмасынын  мянтиги  давамыдыр.  Бу  щяр  ики  йанашма 

мцштярийя йюнялдилмишдир ки, ня заман ширкятин тижарят нцмайяндяси юз диггятини конкрет 

мцштяринин  фярди  тялябатлары  цзяриндя  жямляшдирир.  Лакин  «проблемин  щялли»  йанашмасыны 

истифадя  едяндя  сатыжы  потенсиал  мцштярийя  бир  нечя  алтернатив  щяллярин  ахтарылмасына, 

онларын цстцнлцклярини вя çatışmazлыгларыны тящлил етмяйя вя оптимал вариантларын сечилмə-

сiня кюмяк едяряк даща узаьа эедир. Сатышын мящз бу типи бу фясля эириш парчасында тясвир 

едилмишдир  (сющбят  Херох  ширкятиндя  сатышын  тяшкили  щаггында  эедирди).  Тижарят  nüma-

yəndəси малын тяклифиндяки аксентдян гачыр. Бунун йериня о, диггятини потенсиал мцштярийя 

ихтисаслашдырылмыш мяслящятин вя кюмяйин верилмяси цзяриндя жямляшдирир. «Проблемин щялли» 

йанашмасы щятта, мясялян, она эятириб чыхара биляр ки, ширкятин тижарят nümayəndəси юзцнцн 

потенсиал  мцштярисиня  онун  ширкятинин  рягиби  олан  фирманын  мящсулуну  алмаьы  тяклиф 

едяжякдир. Бу щалда башлыжа мягсяд мцштяри иля uzun müddətли мцнасибятлярин гурулма-

сындан  ибарятдир,  бунун  нятижясиндя  мцштяри  бу  тижарят  нцмайяндясиня  техники  инфор-

масийанын вя мяслящятлярин етимадыны газанан мянбя кими бахмалыдыр. «Проблемин щялли» 

йанашмасыны  щярдян  щям  дя  консултатив  (мяслящятчи)  сатыш  (жонсултативе  селлинэ)  адлан-

дырырлар.  

«Тялябатын  тямин  едилмяси»  йанашмасы  щалында  олдуьу  кими,  «проблемин  щялли» 

методу сон дяряжя сяриштяли, йахшы щазырланмыш вя тяжрцбяли тижарят nümayəndəлярини тяляб 

едир.  Бу  йанашманын  консултатив  (мяслящятчи)  тябиятиня  эюря  ширкятин  тижарят  нцмайян-

дяляри юз ширкяти вя онун бурахдыьы мящсул щаггында эюзял мялуматландырылмалы, мцштяри 

ширкятин  хцсусиййятлярини  билмяли  вя  юз  вахтынын  хейли  щиссясини  щяр  бир  мцштярийя  сярф  ет-

мялидир. Демяли, бу сатышын тамамиля бащалы методудур. Лакин о, uzun müddətли мцна-

сибятлярин инкишафы цчцн юзцл ола биляр.  

 

 

 

 

 

93

Инновасийалар 2. 4.  

СПИН-сатышы консултатив йанашманын ясасы кими 

 

Тядгигатчы-психолог  Нейл  Рекщем  юз  щямкарлары  иля  бирликдя  юз  гаршысында  хейирхащ  мягсяд 

гойду:  сатышын  даща  еффектли  цсулуну  тапмаг.  Бу  мясяляни  щялл  етмяйя  жящд  едяряк,  онлар  он  икииллик 

тядгигат лайищясини йериня йетирмишдиляр. Онун щяйата кечирилмясинин эедишиндя 35000-дян чох коммерсийа 

мцражиятляриня  ясасян  мялуматлар  топланмыш  вя  тящлил  едилмишди.  Бу  нящянэ  лайищянин  нятижяси  СПИН  ады 

алмыш  сатыша  йанашманын  щазырланмасы  олду:  Ситуатион  (шяраит-ситуасийа).  Проблем  (проблем),  Имплижатион 

(щягиги (ясл) мянасы) вя Неед-пайофф (веримлилик) – СПИН. Бу категорийалардан щяр бири сатыжыдан конкрет 

мцштярийя мцражиятлянмиш суалларын гойулушуну тяляб едир. Ашаьыда СПИН-halqalarının сатышын ики фярзиййяйя 

ясасланмыш шяраитляри цчцн тятбигинин ики нцмуняси верилмишдир.  

«Шяраит  (вязиййят)  »  категорийасына  аид  олан  суаллар  мцштяри  тяряфиндян  она  тяклиф  едилян  малла 

алыжынын  цмуми  вязиййятиля  ялагясини  мцяййян  етмяйи  гаршысына  мягсяд  гоймушдур.  Бу  суаллар,  адятян,, 

глобал  ихтисас  дяряжясини  тяйин  етмяйин  мясяляляриля  ейнидир  вя  щямин  алыжынын  бизнесинин  тялябатларына 

мцнасибяти  олан  демографик  проблемлярин  цзяриндя  жямляшя  билярляр.  «Щал-щазырда  сизин  ширкятдя  нечя 

истещсал  хятти  фяалиййят  эюстярир?»  вя  «Сизин  офисин  сащяси  ня  гядярдир?»  -  «Шяраит»  категорийасына  аид  олан 

суаллар бunlardıр.  

«Проблем»  категорийасына  аид  олан  суаллар  онда  гурулур  ки,  сатыжы  щямин  алыжынын  цмуми  шяраити 

(вязиййяти) барядя билди вя конкрет тялябаты вя проблеми щялл етмяк цчцн юз мягсяди вар. «Сиздя ня вахтса 

онларын  щяддиндян  артыг  йаваш-йаваш  дцзялдилмясиля  мейдана  чыхан  истещсал  хятляриндя  бош-бошуна 

дайанмаларла щяр щансы проблемляриниз олмушдурму?» вя «Сизин идаря ишчиляриниз она шикайят едирлярми ки, 

онлара  эялмяк  щяддиндян  артыг  узагдыр  вя  сурятчыхардан  жищаза  щяр  щансы  бир  сянядин  сурятини  чыхардан 

заман узун нювбядя дайанмалы олурлар» - «Проблем» категорийасына аид олан суалларын нцмуняляри будур. 

«Щягиги»  (ясл)  мяна  категорийасына  аид  олан  суаллар  сатыжыйа  щягиги  нятижяляри  айдынлашдырмагда  кюмяк 

едир.  Беляликля,  «Бу  истещсал  эежикмяляри  сифаришлярин  йериня  йетирилмясиля  эежикмяляря  вя  сон  щесабда 

сифаришлярин  ляьвиня  эятириб  чыхарырмы?»  вя  «Демяк  олармы  ки,  ямяйин  сямярялилийи  вя  юз  ишиня  сизин  идаря 

гуллугчуларынын  инамлыьы  артардымы,  яэяр  онлар  бу  вя  йа  диэяр  сянядин  сурятини  чыхартмаг  цчцн  узун 

нювбялярдя  дайанмаса  вя  онлара  бу  гядяр  узаьа  эетмяк  олмасайды?».  Вя  нящайят,  «Веримлилик» 

(«дюнярлик»)  категорийасына  аид  олан  суалларын  нювбяси  эялир.  Бу  мярщялядя  сатыжы  алыжыдан  бирбаша 

сорушмалыдыр ки, онда бу мала тамамиля мцяййян тялябат вармы? Сатыжы бу тялябаты юдямяйя щазырдыр.  

«Сиз истяйярдинизми ки, мян сизя истещсал хяттинин йенидян гурулмасы просесини сцрятляндирян системи 

нцмайиш  етдирим,  чцнки  бу  сифаришлярин  йериня  йетирилмясиндя  эежикмялярин  арадан  галдырылмасына  кюмяк 

едяжякдир?  Вя  «Сиз  арзу  етмирсиниз  ки,  сиз  сянядлярин  сурятини  чыхардан  идаряетмя  системинин  щярякят 

приниспиля  таныш  олмаг  истяйирсинизми,  бу  сизя  няинки  хейли  вахт  вя  пула  гянаят  етмяйя,  щям  дя  сизин  идаря 

гуллугчуларынын  (хидмятчиляринин)  иши  иля  мямнун  галмасынын  дяряжясини  артыражагдыр?»  -  «Веримлилик» 

(дюнярлик) категорийасына аид олан суалларын нцмуняляри будур.  

Эятирилмиш мисаллардан эюрмяк чятин дейил ки, СПИН-методу щягигятян юзц иля проблемлярин щяллиня 

ардыжыл йанашманы тягдим едир. Бу методун идейасы садяжя, сынмаларын арадан галдырылмасы дейил, гярарларын 

сатышындадыр.  О,  щягиги  консултатив  коммерсийа  мцражиятляринин  дюрд  мярщялясини  бирляшдирир.  Биринжиси, 

коммерсийа  дявятиня  гядяр  вя  щямин  вахтда  верилмяси  лазым  олан  дцзэцн  суалларын  билинмяси  потенсиал 

гярарларын тяртиб едилмясиня имкан верир. Икинжиси, динляйиб мцштяринин юз проблем вя тялябатлары барядя ня 

дейир, щямин мцштяринин реал тялябатларына уйьун олараг сатыжы юз гярарларыны эятиря биляр. Цчцнжцсц, мцштяри 

фирманын  ян  мцнасиб  ямякдашы  иля  гаршылыглы  фяалиййяти,  алыжы  иля  бирэя,  сизин  тяряфиниздян  тяклиф  едилмиш 

гярарларын щяйата кечирилмясинин ян гябул едилян вариантыны тапмаьа зяманят веряр. Вя дюрдцнжцсц, сатышын 

баша  чатмасындан  сонра  мцштярийя  тякрар  дявят  –  бу  тамамиля  зяманят  верян  зярури  аддымдыр  ки,  сизин 

тяряфиниздян тяклиф едилмиш гярарлар щягигтян практикада щяйата кечириляжякдир.  

 

Мянбя: Бетжй Жуммингс, Листен, Дон’т Талк: Селлинэ а Солутион, Нот а Симпле Фих, тхроуэщ Жонсултативе 

Салес,  Салес  анд  Marketinq  Манаэемент  (Маржщ  2001),  сящ.  65:  Неил  Пажкщам,  Тще  СПИН  Селлинэ 

Фиелдбоок. Неw Йорк: Мебраw-Щилл Профессионал Публисщинэ, 1996.  

 

Уйьунлашдырылмыш сатыш: Сатмаьı юйрянин