Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин

 

Сянайе базарында сатышын нювляри 

 

Сянайе сатышы кими бу гядяр эениш сферанын чярчивяляриндя ишчилярдя ящямиййятли олан 

мцхтялиф вярдишлярин вя ихтисасларын олмасыны нязярдя тутан тяснифатын эениш даиряси истифадя 

едилир.  Мцхтялиф  мцяллифлярдя  сянайе  сферасында  йериня  йетирилян  ишлярин  мцмкцн  ихти-

саслашмасынын  100-дян  артыг  цсулунун  тясвири  раст  эялинир.  Ишлярин  ян  чох  танынмыш 

тяснифатлары Д. Нйутон тяряфиндян тяклиф едилмишдир. Орада бир чох сащяляр цчцн сяжиййяви 

олан сянайе сатышларынын 4 типи фярглянир.  

1.  Тижарят  мцяссисяляриня  сатыш  (траде  селлинэ).  Сатыш  щейятинин  ян  мцщцм  вязифяси 

мювжуд  олан  малларын  вя  хидмятлярин  базара  йеридилмясиля  ялагяли  олан  кюмяйин  онлара 

эюстярилмяси  йолу  иля  мювжуд  олан  вя  потенсиал  мцштяриляря  сатышыны  чохалтмаqдан 

ибарятдир.  Тижарят  мцяссисяляринин  сайыны  pərakəndəsatış  тижаряти  ширкятинин  ресселлерляри 

(малы  алыб  тякрар  сатанлар)  вя  дистрибцторлар  дахилдирляр.  Pərakəndəsatış  тижаряти  шябякя-

синин  тижарят  щейятиня  сабун  вя  башга  йуйужу  васитяляр  сатан  Прожтер  анд  Эамбле  шир-

кятинин тижарят нцмайяндяси беля сатышла мяшьул олан щейятин нцмуняси ола биляр.  

2.  Миссионер  сатышы  (миссионерй  силлинэ).  Сатыш  щейятинин  ян  мцщцм  вязифяси  шяхси 

сатышларла ялагяли олан башга кюмяйин эюстярилмяси вя мювжуд маллар щаггында информа-

сийанын  онлара  верилмяси  йолу  иля  мювжуд  олан  вя  потенсиал  мцштяриляря  сатышынын  чохал-

дылмасындан  ибарятдир.  Тижарят  нцмайяндяляри  миссионерляр  тез-тез  мцштярилярдян  сифа-

ришлярин алынмасы иля билаваситя мяшьул олмурлар. Миссионер сатышына пивя биширян ширкятлярин 

тижарят  нцмайяндяляринин  фяалиййятляри  мисал  ола  биляр.  Онлар  бар  вя  ресторан  сащибляриня 

мцражият  едир  вя  онлары  пивянин  конкрет  маркасыны  йерли  дистрибцторлардан  сифариш  етмяйи 

диля тутурлар.  

3.  Техники  сатыш  (тежщнижал  селлинэ).  Сатыш  щейятинин  мцщцм  вязифяси  артыг  ашкар 

едилмиш вя потенсиал алыжылара сатышларын щяжмини онлара техники вя лаyиhя информасийасынын 

верилмяси  вя  мцвафиг  йардымын  эюстярилмяси  йолу  иля  артырылмасындан  ибарятдир.  Дязэащ-

гайырма ширкятлярин тижарят нцмайяндяляри сифятиндя чыхыш едян вя йа kompyuter аваданлыьы 

 

83

истещсал  едян  ширкятлярин  сатыжы-мцщяндисляри  бу  техники  сатышла  мяшьул  олан  щейятин 

nümunəsidir.  

4.  Йени  мцштяриляря  сатыш  (неw  бусинесс  селлинэ)  тижарят  нцмайяндяляринин  мцщцм 

вязифяси йени мцштярилярин тапылмасы вя онлардан сифаришлярин алынмасындан ибарятдир.  

Сатыш сащясиндяки ишин щяр бир типи фяалиййятин бир нечя башга нювлярини нязярдя тутур 

вя  хцсуси  вярдишляри,  ихтисаслары  вя  щазырлыьы  тяляб  едир.  Бахмайараг  ки,  бу  китабын  ма-

териалlarы, ясасян, сянайе базарындакы сатышларын идаря едилмясиня щяср едилмишдир. Биз щям 

дя сатыш сащясиндя ишлярин башга типлярини йериня йетирян адамларын идаряедилмяси иля ялагяли 

олан надир проблемляря дя диггят йетиряжяйик.  

 

Сатыш просесинин мярщяляляри 

 

Бахмайараг  ки,  ширкятин  тижарят  нцмайяндясинин  ишини  мцщцм  тяшкил  едянляри 

аналитик  вя  инзибати  вязифялярин  йетяринжя  эениш  даиряси  ола  биляр.  Сатыш  сащясиндяки  ишлярин 

яксяриййятинин  башлыжа  мягсяди  артыг  ширкятин  мювжуд  олан  вя  потенсиал  мцштярилярля 

билаваситя  гаршылыглы  щярякятлярinдян  ибарятдир.  Бязи  алимляр  сатыш  просесинин  мцхтялиф 

мярщялялярини якс етдирян вя fəaliyyətин нювлярини эюстярян, онларын щяр бири иля ялагяли олан 

консептуал  схемлярини  тяклиф  етмишляр.  Бу  схемлярин  яксяриййятинин  мащиййятини  сатыш 

просесинин  айры-айры  мярщялялярини  Шякил  2.2.-дя  схем  шяклиндя  эюстярилмиш  алты  етап  шяк-

линдя веряряк нятижя чыхaртмаг олар.  

1)

  потенсиал мцштярилярин тапылмасы; 

2)

  мцнасибятлярин гурулмасы;  

3)

  потeнсиал мцштяринин ихтисаслашдырылмасы;  

4)

  тижарят тягдиматы; 

5)

  müqavilənin bağlanması; 

6)

  мцштярийя сатышсону хидмят.  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Шякил 2. 2. Сатыш просесинин мярщяляляри 

 

Мянбя: Роберт Дwйер анд Ъощн Таннер, Бусинесс Marketinq, Неw Йорк: Ирwин/МжЭраw- Щилл,  

1999, сящ 187.  

 

Бахмайараг  ки,  сатыш  просеси  онлардан  фяалиййятин  конкрет  нювляринин  щяр  бири  иля 

ялагяли  олан  йалныз  бир  нечя  айры-айры  етаплары  бирляшдирир,  щям  дя  сонунжуларын  йериня 

йетирилмясинин  цсулу  мцяййян  дяряжядя  сатыша  эюря  ишин  конкрет  типиндян  (мясялян, 

6. Мцштярийя 

сатышсону 

хидмят 

5. Мцгавиля-

нин 

баьланмасы 

4. 

Тижарят 

тягди-

3. Потенсиал 

мцштяринин 

ихтисаслаш-

дырыл 

масы 

2. Мцнасибятля-

рин гурулмасы 

1. Потенсиал 

мцштяринин 

тапылмасы 

 

84

миссионер сатышы иля мяшьул олан тижарят нцмайяндяси вя pərakəndəsatış тижаряти шябякясиня 

сатышла  мяшьул  олан  тижарят  нцмайяндяси)  вя  сатышын  цмуми  стратеэийасындан  вя  щямин 

фирмада  гябул  едилмиш  мцштярилярля  мцнасибятлярин  идаря  едилмясиндян  асылыдыр.  Демяли, 

фирманын  сатышлары  програмы  мцштярилярля  идаряетмянин  сийасятини  дахил  етмялидир.  Щямин 

сийасяти фирманын щяр бир тижарят нцмайяндяси рящбяр тута вя зяманят веря биляр ки, бцтцн 

сатыш фяалиййяти маркетингин фирма стратеэийасы иля там уйьун ола биляр. Бу мювзуйа 4-cü 

фясилдя бахажаьыг.  

 

Потенсиал мцштярилярин тапıлмасы 

 

Сатышын бир чох типляриндя потенсиал мцштярилярин тапıлмасы (проспежтинэ) фяалиййятин 

чох  мцщцм  нювляриня  аидддир.  Онлар  щям  дя  сатышдан  бюйцк  цмидсизлик  эятиря  билян, 

ясасян  дя  сющбят  йенижя  ишя  башлайан  сатыжылар  щаггында  эедир.  Потенсиал  мцштярилярин 

tapılmasıна  жящдляр  тез-тез  гяти  гябул  етмямя  реаксийасы  ойадыр  вя  тез  веримлилийинин 

алынмасынын  имканлары  аз  олур.  Лакин  йени  мцштяриляри  тапмаг  бажарыьы  тез-тез  еффектли 

сатыжыны еффектсиздян фяргляндирмяйя имкан верян даща чох бялли олан яламятдир.  

Истещлак  малларынын  сатышы  иля  ялагли  олан  бизнесин  бязи  нювляриндя  потенсиал  мцш-

тярилярин тапылмасы юзц иля мцмкцн олан вариантларын ян асан бахылмасыны верир: евдян-евя 

эязмя  вя  ев сащибляри  иля  ялагяйя  эирмяйя жящд.  Анжаг  бир  чох  щалларда  мягсядли  базар 

истянилян  гядяр  дар  олур  вя  тижарят  нцмайяндясиня  потенсиал  мцштяриляри  йалныз  мцвафиг 

олан  мягсядли  сегментин  дахилиндя  ахтармаг  лазым  эялир.  Уйьун  эялян  поетнсиал 

мцштярилярин  tapılması  цчцн  ширкятин  тижарят  нцмайяндяляри  информасийанын  чохлу  мян-

бяляриндян ейни заманда мцхтялиф тижарят ассосiасийалары вя сащяляри тяряфиндян бурахылан 

мялумат  китабчалары,  ади  телефон  китабчалары,  юз  щямкарларындан,  мцштяриляриндян,  мал-

верянлярдян, башга шюбялярдя ишляйян юз ширкятинин ямякдашларындан, щям дя бцтцн мцм-

кцн олан сосиал вя пешя ялагялярини истифадя едирляр.  

Потенсиал  мцштярилярiн  tapılması  цчцн  бир  чох  фирмалар  телемаркетинги  истифадя 

едирляр. Эюндярилян телемаркетинг (оутбоунд - marketinq) потенсиал мцштяриляря онларын 

евиндя мцражияти вя йа офисдя йа сатышы щяйата кечирмяйи, йа да ширкятин тижарят нцмайян-

дяляриндян  киминляся  эюрцшц  тяйин  етмяйи  нязярдя  тутур.  Дахил  олан  телемаркетинг 

(инбоунд - телеmarketinq), йяни потенсиал мцштярилярин ялавя информасийаны пулсуз нюмря 

иля  алмасы  цчцн  мцражияти  щям  дя  потенсиал  мцштярилярин  тапылмасы  вя  ихтисаслашдырыл-

масында истифадя едилирляр. Потенсиал мцштяри ону марагландыран мал вя хидмят щаггында 

ялавя  информасийаны  алмагдан  ютрц  ширкятя  зянэ  едяндя,  тижарят  нцмайяндяси  онун 

мараглы олмасынын дяряжясини ашкар вя мцяййян етмяйя çalışır ки, щямин мцштяри ширкят тя-

ряфиндян  йени  мцштяриляря  иряли  сцрцлмцш  тялябляря  (ихтисаслара)  уйьун  эялирми?  Яэяр 

потенсиал  мцштяри  щямин  ширкятин  ихтисасларыны  тямин  едирся,  онун  барясиндя  информасийа 

ширкятин мцвафиг тижарят нцмайяндясиня вя йа реэионал офисиня ютцрцлцр.  

Интернетдя  потенсиал  мцштярилярин  цзя  чыхарылмасындан  ютрц  истянилян  гядяр  ращат 

технолоэийа олду. Ейни заманда даща чох мигдарда фирмалар башга ширкятляря сифаришлярин 

билаваситя юз «ев» сящифясинин кюмяйи иля интернетя йерляшдирилмясини тяклиф едирляр. Бир чох 

фирмалар  ися  ясасян  мцряккяб  малларын  вя  хидмятлярин  сатышы  иля  мяшьулдур.  Юз  интернет 

сайтларыны биринжи нювбядя юз мящсулу щаггында техники информасийаны потенсиал вя артыг 

онларда  олан  мцштяриляря  верилмясиндян  истфадя  едирляр.  Бу  фирмалар  юзцнцн  тижарят 

нцмайяндяляриндян  йени  потенсиал  мцштяриляри  тяряфиндян  техники  информасийанын  сорьу-

ларына жавабларын мцшаййят едилмясини тяляб едир.  

Фирма  тяряфиндян  истифадя  едилян  мцштярилярля  идаряетмянин  мцхтялифликляри  ашаьы-

дакы  ящямиййятли  суала  жавабы  щесаба  алмалыдырлар.  Бу  суал  фирманын  тижарят  нцмайян-

дяляриндя  мцтляг  мейдана  чыхыр.  Ашкар  едилмиш  (тапылмыш)  потенсиал  мцштярилярин  ашкар 

едилмяси вя артыг оланларын хидмяти арасындакы мцнасибят нежя олмалыдыр? Бу вя йа диэяр 

 

85

фирмалардан ютрц оптимал сийасят онун тяряфиндян сатышларын сечилмиш стратеэийасындан вя 

мцштярилярля мцнасибятлярин идаря едилмясиндян онун бизнесинин тябиятиндян щям дя кимин 

бу фирманын мцштяриляри олмаларындан асылыдыр. Яэяр фирманын стратеэийасы сювдяляшмялярин 

баша  чатмасына  истигамятлянмишся  онда  онун  малы  йалныз  юзцнцн  «щяйат  тсиклинин» 

башланьыж  мярщялясиндядир  вя  хидмятин  узун  мцддятя  алынан  малларын  категорийасына 

аиддир  вя  яэяр  бу  фирманын  типик  мцштяриси  ящямиййятли  сатышсону  хяидмяти  тяляб  етмирся, 

онда  бу  фирманын  тижарят  нцмайяндяси  юз  вахтларынын  хейли  щиссясини  йени  потенсиал 

мцштярилярин ашкар едилмясиня айырмалыдырлар. Дейилян биринжи нювбядя сыьорта вя йашайыш 

тикинтиси кими бу жцр сащяляря аиддир. Бурада фирмалар юзцнцн мцкафатландырма системини 

еля  тярздя  ишляйиб  щазырламалыдыр  ки,  биринжи  нювбядя  сатышын  йени  мцштяриляря  сатылмасыны 

тямин едян тижарят нцмайяндяляри щявясляндирилсинляр (бу суала 11-жи фясилдя ятрафлы бахыла-

жагдыр).  

Юз мцштяриляриля стратеъи тяряфдашлыг мцнасибятляринин гурулмасына жан атан ширкят 

онлардан  щяр  бири  цчцн  конкрет  тижарят  нцмайяндясини  тяйин  едир.  Базарын  хейли  пайына 

мяхсус олан фирмалар, щям дя о фирмалар ки, щансынын мящсулу азмцддятли, лакин тез-тез 

алынан  малларын  категорийасына  вя  йа  ящямиййятли  щяжмлярдя  сатышдан  сонракы  хидмяти 

тяляб  едян  малларын  категорийасына  аиддирся  (мцштярилярин  йцксяк  дяряжя  мямнунол-

маларына  зяманят  вермяк  цчцн)  артыг  олан  мцштярилярин  хидмятиня  тижарят  нцмайяндя-

ляринин  хцсуси  диггят  йетирмяляриня  meyilляндирян  сийасяти  истифадя  етмялидирляр.  Бу  кате-

горийайа  гида  мящсулларынын  истещсалчылары  аиддирляр.  Щямин  истещсалчылар  юз  мящсулуну 

супермаркет шябякяляриня сатыр. Бязи чох ири истещлакчылар цчцн хидмят о гядяр ящямиййятли 

щяжмлярдя олмалыдыр ки, фирманын айры-айры тижарят нцмайяндясиня сырф онун тялябатларынын 

юдянилмяси иля мяшьул олмаг тапшырылыр. Беля щалларда фирмалар юз иш йерляриндян щяр биринин 

йцксяк  ихтисаслашмасына  жан  атырлар.  Бу  заман  фирманын  тижарят  нцмайяндяляринин  бир 

щиссяси  йалныз  артыг  олан  мцштярилярин  хидмяти  иля  мяшьулдурса,  башгалары  юз  вахтыны  сырф 

ахтарыша вя йени мцштярилярля мцнасибятлрин йарадылмасына сярф едирляр.  

 

Мцнасибятлярин гурулмасы  

 

Потенсиал  мцштярини  ашкар  едяряк  тижарят  нцмайяндяси  онларла  мцнасибятлярин 

(опен  тще  релатионсщип)  гурулмасына  жящд  етмялидир.  Бундан  ютрц  ики  мясяляни  йериня 

йетирмяк лазымдыр: 1) мцяййян етмяк ки, мювжуд олан тяшкилатда алгы просесиня тяшяббцс 

эюстярмяк  цчцн  ким  мящз  бюйцк  тясир  вя  щюрмятя  маликдир,  сон  щесабда  ким  щямин 

малын алынмасы иля мяшьул олажагдыр; 2) фирмада информасийанын алынмасына кифайят гядяр 

мараг  ойатмаг  (бу  онун  мювжуд  олан  мцштярини  тамамиля  перспективли  кими  тяснифат-

ландырмагдан  ютрц  лазымдыр).  Ширкятин  алгы  мяркязи  тез-тез  алгы  щаггында  гярарын  гябул 

едилмясиндя  мцхтялиф  рол  ойнайан  ямякдашлардан  ибарятдир.  Беляликля,  чох  важибдир  ки, 

тижарят  нцмайяндяси  гярарын  гябул  едилмясиня  жавабдещ  олан  ясас  ямякдашлары  ашкар, 

онларын марагларыны вя онларын тясиринин нисби дяряжясини мцяййян етмялидир. Сатыжы ширкят-

ляр  поетнсиал  мцштярилярля  ялагялярин  гурулмасы  цчцн  сийасят  тяшкилетмялидирляр.  Фирма 

тяряфиндян  бурахылан  мящсул  нисбятян  баща  дейился  вя  яэяр  ади  гайдада  алынырса,  онун 

тижарят  нцмайяндяляриня  сырф  алгылар  шюбяси  иля  ялагя  йаратмаьы  мяслящят  эюрмяк  олар. 

Сющбят техники жящятдян мцряккяб вя бащалы маллар щаггында эедяндя тижарят нцмайян-

дяляриня нцфузлу шяхсляри щям дя гярар гябул едян шяхсляри тапмаг вя онларла эюрцшмяйя 

чалышмаг тювсийя едилир. Алгы щаггында гярар мцряккяб олмаьы вяд едяндя вя мцштяри – 

тяшкилатын  ямякдашларынын  эениш  даирясинин  иштиракыны  нязярдя  тутанда,  сатыжы-  фирма 

силащланмайа сатышын чох сявиййяли вя командалы сийасятини гябул едя биляр.  

 

 

 

 

86

Потенсиал мцштяринин ихтисас дяряжясинин тяйин едилмяси 

 

 

Ширкятин  тижарят  нцмайяндяляри  щяр  шейдян  яввял  потенсиал  мцштярийя  малын  ясас 

тягдиматыны  кечирмяйя  вахт  тяйин  етмяйя  жящд  едирляр  вя  онларла  мцнасибятлярин  йа-

ранмасы жящдиня хейли вахт сярф едирляр. Ону йетяринжя перспективли щесаб етмяйи мцяййян 

етмяк  цчцн  потенсиал  мцштяринин  ихтисас  дяряжясини  тяйин  етмяк  арзу  едиляндир.  Яэяр 

потенсиал мцштяри беля гиймятляндирилмяни кечмирся, она вахт сярф етмяк məqsədəuyğun 

деил.  

Потенсиал  мцштяринин  ихтисас  дяряжясини  тяйин  етмяк  бязи  тижарят  нцмайяндяляри 

цчцн тамамиля садя олмайан мясяляни верир. Беля ки, онлардан бязиляриня юз никбинлийинин 

«хиртдяйиня  чюкмяк»  вя  эялирли  сатышын  гуртармасынын  йягинлийи  щаггында  обйектив,  реал 

мцщакимя  чыхармаг  тяляб  едилир.  Бу  сащядя  бир-ики  мцтяхяссисин  фикриня  эюря,  ихтисас 

дяряжясинин тяйин едилмяси просеси цч мцщцм суала жаваб алмаьы нязярдя тутур.  

1. Щягигятянми бу потенсиал мцштяри бизим мала вя хидмятя ещтийаж дуйурму? 

2.  Мян  алгылара  эюря  жавабдещ  олан  адамлара  онлара  бизим  маларымызы  вя 

хидмятляримизин  зярурилийи  щаггында  фикри  тялгин  едя  билярямми?  Бу  фикир  нятижядя  онлара 

мал вя хидмятлярин алынмасына кюмяк едяжякми? 

3. Бу сатыш мяним ширкятим цчцн эялирли олажагмы? 

Бу суаллара жаваб вермяк цчцн тижарят нцмайяндяси мцвафиг потенсиал мцштяринин 

ямялиййатлары, онун истещсал етдийи мящсулун типляри, онун истещлакчылары, онун рягибляри вя 

йягин олан эяляжяк щаггында олдугжа даща чох эениш мялуматлар алмалыдыр. Ондан башга 

о барядя информасийа алмаг лазымдыр ки, бу потенсиал мцштяринин индики malgöndərənляри 

щансы фирмалардыр вя онларын арасында онун башга malgöndərənя кечмясини чятинляшдирян 

хцсуси мцнасибятляр йаранмышдырмы? Нящайят потенсиал мцштяринин малиййя вязиййятини вя 

кредит рейтингини йохламаг зяруридир.  

Ня  гядяр  ки,  потенсиал  мцштярилярин  ихтисас  дяряжясини  тяйин  етмяк  цчцн  инфор-

масийанын бир чох мцхтялиф типляри тяляб едилир,  бу просеся хцсусян сющбят адамлар щаг-

гында  эедян  заман  ширкятин  башга  шюбяляри  (гейри-сатыш),  йяни  кредит  вя  инкасса  шюбяляри 

жялб едилирляр. Лакин истянилян гядяр тез-тез кредит шюбяляри о вахта гядяр фяалиййятсиз галыр 

ки, щялялик потенсиал мцштяри алгынын баш тутмасына разылыг вермир вя кредит алмаьа сифариши 

долдурмур. Буна охшар щалларда ширкятин сийасяти еля гурулмалыдыр ки, онун ясасында тижа-

рят  нцмайяндяси  беля  бир  гярар  гябул  етмялидир  ки,  щягигятян  щямин  потенсиал  мцштярини 

тамамиля  перспективли  кими  ихтисас  дяряжясини  тяйин  етмяк  олар.  Фирманын  сийасяти  беля 

эюстярижиляр цчцн мцмимум гябул едилян стандартлары сахламалыдыр.  

 

Тижарят тягдиматы 

 

Тижарят тягдиматы (Салес пресентатион) сатыш просесинин юзяйини тяшкил едир. Ширкятин 

тижарят  нцмайяндяси  мювжуд  олан  мал  вя  хидмят  щаггында  информасийаны  шярщ  едир  вя 

потенсиал  мцштярини  реал  мцштяри  олмаьа  инандырмаьа  чалышыр.  Кейфиййятли  тягдиматларын 

кечирилмяси  сатыжынын  ишинин  бющранлы  аспектидир.  Тяяссцфляр  олсун  ки,  бир  чох  тижарят 

нцмайяндяляри фяалиййятин бу нювцня истянилян диггяти вермирляр. Кечмишдя апарылмыш тяд-

гигатлар  эюстярди  ки,  алгылар  цзря  аэентлярин  40  фаизи,  шяхсян  онларын  иштирак  етдикляри  тяг-

диматлarın  о  гядяр  дя  уьурлу  олмаdığını  щесаб  едир.  Бу  йахынларда  апарылмыш  сорьунун 

эедишиндя алгыларын ашаьыдакы беш ирады nümayiş etdirib. 

*Рягибляр щаггында етинасыз фикирляр 

*Тягдиматын щяддиндян артыг агрессив вя сярт цслубу 

*Рягибляр тяряфиндян тяклиф едилян малларын вя хидмятлярин зяиф танынмасы 

*Потенсиал мцштярилярин бизнесинин вя тяшкилатынын зяиф танынмасы 

*Пис щазырланмыш тягдиматлар 

 

87

Потенсиал  мцштярийя  малын  еффектли  тягдиматына  щазырлашараг  алыжы-фирманын 

ямякдашларынын  оптимал  мигдарыны  сечмяк  лазымдыр.  Алыжы  фирманын  щямин  ямякдашлары 

тягдиматда иштирак етмялидирляр. Нежя ки, сатыналма щаггында гярарын гябул едилмясиндя, 

адятян,, бир нечя няфяр иштирак едир. Онда беля бир суал мейдана чыхыр:Бцтцн бу адамлар 

цчцн  бирликдя  бу  тягдиматы  тяшкилетмяк  лазымдырмы?  Жаваб  ондан  асылыдыр  ки,  алгы  мяр-

кязинин  цзвляринин  мараглары  юз  араларында  айрылмырлармы  вя  онлары  мцхтялиф  проблемляр 

щяйяжанландырырмы? (Ола билсин ки, тягдиматын кечирилмясинин эедишиндя бцтцн бу сорьулары 

тямин етмяк о гядяр дя асан дейил). 

Бир чох щалларда потенсиал мцштяриляри бу вя йа диэяр малын цстцнлцйцнцн ян йахшы 

цсулу  онун  нцмайиш  етдирилмясидир.  О,  ясасян,  сющбят  техники  жящятдян  мцряккяб  олан 

мал  щаггында  эедян  заман  актуалдыр.  Еффектли  нцмайишин  щазырланмасында  ики  мцщцм 

гайдайа  ямял  етмяк  лазымдыр.  Биринжиси,  нцмайиш  дягиг  мяшг  едилмялидир  ки,  фактики 

тягдиматын эедишиндя ящямиййятсиз эерилямя имканларыны истисна етмяк лазымдыр. Икинжиси, о 

еля  бир  тярздя  тяшкил  едилмялидир  ки,  алгы  мяркязинин  цзвляри  мювжуд  олан  мал  щаггында 

практики тясяввцр алмалыдырлар. Мясялян, Херох ширкятинин тижарят щейяти юз мцштяриляринин 

офис  ямялиййатлары  щаггында  ятрафлы  мялуматлар  алараг  малларыны  нцмайиш  етдирмяйи 

бажарды.  

Ayrı-ayrı  фирмалар  мцхтялиф  сийасятдян  истифадя  едирляр.  Мясялян,  потенсиал  мцш-

тяриляря малларын тягдиматы нежя тяшкил едилмялидир. Сатышын щансы щалларында аксент етмяк 

лазымдыр вя тягдимат ня гядяр жидди кечирилмялидир. Юз потенсиал мцштяриляринин офислярини 

шяхсян эязиб доланмаьа цстцнлцк верян вя онлара зянэ едян тижарят нцмайяндяляриня тез-

тез  ейни  олараг  потенсиал  мцштярилярдян  щяр  биринин  гаршысында  йахшы  ишлянмиш,  жидди  тяг-

диматы  кечирмяк  tövsiyə  едилир.  Щяр  щансы  kompyuter  системинин  сатышы  иля  мяшьул  олан 

тижарят  нцмайяндяси  сатыжы  ясасян  техники  информасийанын  мянбяйи  ролуну  йериня  йетирян 

заман сатышын садяляшдирилмиш вариантына юйрядиля биляр. Сатыша алтернатив йанашмайа щяср 

едилмиш  бу  фяслин  нювбяти  бюлмяляриндян  бириндя  тягдиматларын  тяшкилиня  йанашмалар 

щаггында ялавя информасийа сахланылыр.  

Бизим эцнлярдя сатышларын мцнасибятлярин гурулмасы  ясасында эениш йайылмасы она 

эятириб  чыхармышдыр  ки,  ширкятлярин  тижарят  нцмайяндяляриня  мцштяри  тяшкилатын  ямякдаш-

ларынын бюйцк групуна щесабланмыш даща жидди характерли тягдиматларын кечирилмяси töv-

siyə  едилир.  Мясялян,  сатыш  фирмалары  юз  мцштяриляри  цчцн  рцблцк  вя  йа  иллик  изащлы  тягди-

матлар кечиря билярляр. Онларда адятян,, алгы бригадасы вя сатыш бригадасы, щям дя щяр ики 

тяряфдян  рящбярлийин  нцмайяндяляри  иштирак  едирляр.  Мцштяриляр  цчцн  беля  тягдиматларын 

яксяриййяти  тижарят  нцмайəндялəри  тяряфиндян  кечирилир.  Онлара  сатышлар  цзря  менежерляр 

кюмяк  едя  билярляр.  Лидерлик  2.  3-дяки  парчада  тяшкилатын  тижарят  щейятини  тягдиматлара 

юйрятмяк цзря менежерляр цчцн tövsiyəляр верилмишдир.  

  

Лидерлик 2. 3.  

Тижарят щейятинин еффектли тягдиматлара юйрядилмяси 

 

Бизим  эцнлярдя  тижарят  ишчиляри  гаршысында  тез-тез  мцштяриляр  üçün  шякиlли  тягдиматларын  кечирилмяси 

мясяляси  гойулур.  Бу  мясяля  адятян,  эюз-эюзя  баш  верян  яняняви  коммерсийа  дявятиндян  хейли  дяряжя 

фярглянир.  Груп  тягдиматлары,  яэяр  онлар  лазым  олан  сявиййядя  кечирилярся,  мцштяри-фирмаларла  ишэцзар 

мцнасибятлярин йарадылмасы цчцн эюзял имканлар йарадыр.  

Сатышлар цзря менежерляр юз ишчиляринин еффектли тягдиматларын кечирилмясиня юйрядилмясиндя мцщцм 

рол  ойнамалыдырлар.  Хцсусян  дя  сатышлар  цзря  бу  вязифяни  юз  цзяриня  эютцрмцш  менежерляря  цч  мцщцм 

гайдалары ялдя рящбяр тутмасы лазымдыр.  

1. Сизин тянгиди ирадларыныз истянилян гядяр конкрет характер дашымалыдыр. Садяжя олараг юз ишчисиня 

(табелийиндя  олана)  ирадларын  бюйцк  «мяляфясини»  вермяк  йетяринжя  дейил.  Чалышын  ки,  ясас  диггяти  мцсбят 

кейфиййятляря  верин,  чцнки  бу  ишчийя  онун  эяляжяк  тягдиматларында  щярякят  етмяк  лазымдыр.  Вя  чалышын  ки, 

истянилян гядяр конкрет олун. Ишчийя садяжя олараг юзцнц мещрибан апармасыны мяслящят эюрмяк лазымдыр. 

Мясялян, бу жцр: «Сиз юзцнцзц она эюря мещрибан апармалысыныз ки, биринжиси, . . ., икинжиси, . . . вя цчцнжцсц, 

 

88

. . . ». Йяни она тясвир етмяк о гядяр дя садя олмайажагдыр ки, сиз онун давранышында ня мцшащидя етдиниз, 

анжаг демяк ки, онун бу давранышы тягдиматын арзуедилян нятижясиня нежя вя щансы тярздя тясир едя биляр.  

2.  Юз  ишчиляринiзя  тягдиматын  щазырлашмасында  кюмяк  един.  Сатышлар  цзря  менежерляр  юз  ишчиляриня 

мцщцм  тягдиматлара  щазырлыьыны  юз  ахынына  бурахмамалыдыр.  Онлар  юз  ишчиляриня  мцмкцн  олан  бцтцн 

кюмяклийи  вя  йардымы  эюстярмялидирляр.  Щятта  тяжрцбяли  тижарят  нцмайяндяляри  мцщцм  мцштярилярля  эюрцшя 

эедяркян,  щямишя  «сатышын  кечмиш  ветеранынын»  щяр  щансы  бир  мяслящятляриня  вя  идейаларына  диггятля  гулаг 

асырлар.  Юз  ишиндя  щяля  нашы  олан  тижарят  нцмайяндяси  щеч  заман  йадындан  чыхартмамалыдыр  ки,  алгы 

командасынын цзвляри тягдимат вахты она мцяййян суаллар веря билярляр.  

3. Тягдиматын кечирилмясинин цслубуна хцсуси диггят йетирин.  

Щятта  яэяр  тягдиматын  мязмунлу  тяряфи  щаггында  данышылмаса  да,  сатышлар  цзря  менежер  хейли 

дяряжядя  тягдиматын  кечирилмясинин  цслубуну  ишчисиля  бирликдя  ишляйиб  онун  еффективлийини  артыра  биляр.  Рол 

тапшырыглары видео-йазы иля бирликдя вя онун нювбяти бахышы иля юзц иля тягдиматын кечирилмясинин цслубунун 

тякмилляшдирилмиш, йахшы сынанмыш методларыны верирляр. Мцщцм тягдиматлара щазырлыг вахтында сатышлар цзря 

менежерляр юз ишчиляриндя инамлыг щисси ашылайа билярляр.