Click here to sign up

A CONVERSATION WITH JONAH BERGER
1. The Harvard neuro study revealing that sharing is rewarding in the
same  way  as  food  and  other  high-pleasure  reward  was  incredibly
interesting. Taking this into consideration, how do you explain what is
referred to as the “me” generation of Twitter and Facebook, in which
individuals share the most minute aspects of their everyday lives. Are
all generations focused on “me?” Is there something different going on
in modernity?
People  have  always  thought  about  and  cared  about  themselves,  but  social
media  makes  this  easier  to  see  because  it  creates  a  written  record  of  our
actions. What we said, what we shared, and what we “like.” But research
suggests  that  these  methods  of  communication  may  also  contribute  to
making us “me” focused. Computer mediated communication, and talking
to large groups (rather than a single other), may focus us more on ourselves
and less on the wants and needs of others.
2.  What’s  the  most  recent  thing  you  shared?  And  what  was  most
recently shared with you?
Wow. Good question.   One thing I recently shared was a New York Times
article that has a quote related to a research project we’re working on. One
thing I just received was a restaurant recommendation for good Asian fried

---

chicken. I had talked about something related in a Financial Times  article
about brand extensions, and someone who read the article sent me a note to
prove me wrong!
3.  Do  you  think  you’ve  cracked  the  code  of  efficient  product
advertising? Would you ever try your hand at it?
Can  we  make  ads  more  effective  and  viral?  Yes.  Have  we  “cracked  the
code”? There is always more to learn. Definitely like trying my hand at it. I
often help companies use the STEPPS framework to improve their products
and ideas and it is always lots of fun.
4.  Along  those  same  lines,  have  any  of  your  students  gone  on  to
become successful advertisers/viral video makers/idea-spreaders?
Definitely. I teach an exercise in my class where students use the STEPPS
framework  to  try  and  create  a  viral  video.  It’s  tough  but  some  people  do
amazingly well!
5. Discuss how you think sharing today compares to sharing 30 years
ago.  What  about  our  digital  culture  has  made  things  different?  Has
sharing decreased in any way?
Sharing today is certainly different in some ways. There is less face-to-face
interaction with our friends and family, so we talk more over the phone or
through the web. Research shows that this decreases some of the benefits of
social interaction. Warm interpersonal contact reduces stress, but things like
texting don’t have the same effect. Do we share less? Doubtful, but we do
share differently.
6.  The  nature  of  current  commercials  seems  more  and  more  “off-
brand,” as companies create non-sequitur and nonsensical ads to elicit
a  laugh  or  capitalize  on  “irony.”  Are  they  failing  to  follow  the
STEPPS?  Is  there  remarkability  to  silliness  un-related  to  product?
(Unlike the Panda in the food store).
Funny ads are great. And as a consumer, I love to watch them. But if the
goal  is  not  just  to  make  people  laugh,  but  to  get  them  to  buy  something,

---

then valuable virality becomes vital. People will share funny or ironic ads,
but at the end of the day it doesn’t help the company if the consumer has no
idea what the ad was for.
7. Do you think most STEPPS happen at the unconscious level, or do
you  believe  people  create  things  with  these  fundamental  human
behaviors in mind?
People are more aware of some of the STEPPS than others. Practical Value?
We  see  that  every  day.  Social  Currency?  We  see  it  in  others  all  the  time
(even if it’s hard to see in ourselves). But we are less aware of how Triggers
or Public affects our behavior.
8.  Is  there  something  to  be  said  for  over-saturation?  Can  a  good
method of viral sharing exhaust itself in our fast-as-lightning culture?
There  is  a  key  difference  between  psychology  and  marketing  tactics.  We
may get over-saturated with a particular tactic (e.g., pop-up ads or a certain
style  of  ad)  but  the  underlying  psychology  that  drove  us  to  like  it  still
remains.  If  every  company  makes  their  product  “scarce”  consumers  will
start to catch on, but does that mean we’ll stop valuing scarcity altogether?
Probably not.
9. Is one element of STEPPS more vital than the others?
No  one  of  the  STEPPS  is  most  important,  but  certain  ones  are  definitely
easier to apply in certain situations. It’s easier to leverage Public if you have
a physical product. It’s easier to use Emotion if you sell something related
to  children  or  animals.  But  the  key  is  not  just  using  the  easy  STEPPS.
Trying to incorporate the more difficult ones will really boost their impact.
10. Have you ever eaten the $100 cheesesteak at Barclay’s?
Yes. I highly recommend it.

---

© DEBORAH FEINGOLD
JONAH BERGER
 is the James G. Campbell Assistant Professor of
Marketing  at  The  Wharton  School  at  the  University  of  Pennsylvania.  He
has published dozens of articles in top-tier academic journals, and popular
accounts of his work have appeared in places like The New York Times, The
Wall  Street  Journal,  The  Washington  Post,  Science,  Harvard  Business
Review,  Wired,  BusinessWeek,  and  Fast  Company.  His  research  has  also
been  featured  in  The  New  York  Times  Magazine’s  annual  “Year  in  Ideas”
issue.  Berger  has  been  recognized  with  awards  for  both  scholarship  and
teaching,  including  being  named  Wharton’s  “Iron  Prof.”  He  lives  in
Philadelphia, Pennsylvania.