|
7.4 Factorii fundamentali ai negocierii
Factorii fundamentali ai negocierii determină modul în care se desfăşoară procesele ulterioare acesteia şi rezultatele obţinute. Ei conferă o anumită structură situaţiei de negociere (obiectul şi contextul) şi, de asemenea, configurează raportul dintre părţi (interesele şi puterea de negociere).
Cei şase factori fundamentali ai oricărui proces de negociere sunt:
-
obiectul negocierii;
-
contextul negocierii;
-
interesele negociatorilor;
-
miza negocierii;
-
cea mai bună alternativă la acordul negociat (BATNA);
-
puterea de negociere.
8.1 Ghidul pregătirii şi desfăşurării vizitei la client
Vânzarea unei afaceri nu începe odată cu negocierea. De aceea, activitatea întreprinzătorului trebuie demarată cât mai devreme posibil, încă din momentul apariţiei „germenului” unei idei referitoare la viitorul proiect al clientului.
Proiectul de care dispune un client se derulează în faze care se înlănţuiesc în funcţie de deciziile adoptate de conducătorii organizaţiei-client. În acest context, întreprinzătorul care urmăreşte să vândă nu va avea interesul să rămână un simplu spectator ci, dimpotrivă, va trebui să se facă cunoscut, să se impună şi să fie prezent, la client, în toate fazele derulării proiectului şi în cele de materializare a acestuia.
Ţinând cont de faptul că faza reprezintă o perioadă a proiectului, marcată de o realizare materială la client, să analizăm, în continuare, modul de derulare a proiectului la client şi implicaţiile sale asupra activităţii întreprinzătorului:
Dostları ilə paylaş: |
