HAZIRLIQ
YEDDİ ƏSAS MƏRHƏLƏ
2. QARŞI TƏRƏFİN EHTİYACLARINI MÜƏYYƏN EDİN
Bu mərhələnin kökləri daha əvvələ də gedib çıxa bilər, məsələn, satış mərhələsinə.
Özünüzə qarşı tərəflə bağlı aşağıdakı sualları verin:
●
Əsas ehtiyacları nələrdir?
●
Maliyyə ehtiyacları nələrdir?
●
Hansı problemləri var?
●
Hansı prioritetləri var?
●
Hansı alternativləri görürlər?
●
Bu insanların xarakteri haqqında nə bilirsiniz?
●
Qərarlar necə qəbul ediləcək?
●
Bütün bunlar sizin niyyətlərinizlə necə əlaqələndirilə bilər?
Sual verməyi, məlumatları birləşdirməyi, təhlil etməyi heç vaxt dayandırmayın.
Məlumat gücdür
.
29
X
SÖVDƏLƏ
ŞMƏSİ
X SÖV
DƏL
ƏŞ
MƏS
İ
Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd
HAZIRLIQ
YEDDİ ƏSAS MƏRHƏLƏ
3. DANIŞIQLARIN ELEMENTLƏRİNİ
MÜƏYYƏN EDİN
Müəyyən sahələrin istisna ediləcəyini güman
etməyin. Ən vacib prinsipi unutmayın:
dəyişənləri
axtarın (bax: səh. 11). Mümkün olan bütün
dəyişənləri İNDİ – toplantıdan
əvvəl müəyyən
etməyə başlayın.
Elementləri aşağıdakı qruplara
ayıraraq sıralayın:
●
sayılan
elementlər
(məsələn, qiymət/xərclər);
●
sayılmayan elementlər
(məsələn, xidmət/dizayn).
30
X
SÖVDƏLƏ
ŞMƏSİ
X SÖV
DƏL
ƏŞ
MƏS
İ
Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd
