Ergashxodjaeva Sh. Dj., Yusupov M. A., G’oyipnazarov S. B., Sharipov I. B. Marketing asoslari

 
8.4. Ulgurji savdo vositalari 
Ulgurji sotuvchilar uchta asosiy gruppalarga bo’linadi: tijoratchi ulgurji 
sotuvchilar, brokerlar va agentlar, ishlab chiqaruvchilar va chakana sotuvchilarning 
filiallari va ofislari. Tijoratchi ulgurji sotuvchilari ulgurji sotuvchilarning 50 foizini 
tashkill etuvchi eng katta yagona guruhdir. Tijoratchi ulgurji sotuvchilarini ikki keng 
turi mavjud: to’liq-xizmat qiluvchi ulgurji sotuvchilari va xizmati chegaralangan 
ulgurji sotuvchilardir. To’liq-xizmat qiluvchi ulgurji sotuvchilar xizmatlarni to’liq 
ravishda taklif qiladi, xizmati chegaralangan ulgurji sotuvchilari esa o’zlarining 
ta’minotchilari va is’temolchilariga kamroq xizmatlarni taklif etadi. Xizmati 
chegaralangan ulgurji sotuvchilarning turli xil turlari mahsulotni tarqatish jarayonida 
har xil o’zlari ixtisoslashgan funksiyalarni bajarishadi. 
Brokerlar va agentlar tijoratchi ulgurji sotuvchilardan ikki tarafdan farq qiladi: 
ular mahsulotga nom berishmaydi va ular juda ham ozgina funksiyalarni bajarishadi. 
Tijoratchi ulgurji sotuvchilarga o’xshab ular ham asosan bir mahsulot turiga yoki 
is’temolchilar turiga maxsuslashgan bo’lishadi. Broker haridornni va sotuvchilarni 
birga olib keladi va keleshuvga kelishuvlariga yordam beradi. Agentlar esa qaysidir 
bir sotuvchini yoki sotib oluvchini nomidan vakil sifatida ko’p muddatga ishlaydi. 
Ishlab chiqaruvchining agenti ulgurji sotuvchilarining keng tarqalgan turidir. Ulgurji 

---

170 
savdoning uchinchi muhim turi bu mustaqil ulgurji sotuvchilar o’rniga sotuvchi va 
sotib oluvchilarning o’zlari tomonidan ishlab chiqaruvchilarning sotuv filiallarida va 
ofislarida qilinadigan savdo jarayonlaridir.
8.1-jadval 
Ulgurji sotuvchilarning asosiy turlari 
Tijoratchi ulgurji 
sotuvchilar 
Mustaqil shaxsiy bizneslar qaysiki har bir qo’lidan o’tkazgan mahsulot 
uchun nom beradi. Ularning to’liq xizmat qiladigan va xizmati 
chegaralangan turlari bor. 
To’liq xizmat qiladigan ulgurji sotuvchilar – to’liq turdagi xizmatlarni 
ko’rsatadi: zaxirasi mavjud, sotuvchi kuchlariga ega, kredit beruvchi, 
yetkazib borish xizmatiga ega va boshqaruv uchun yordamchi 
ta’minlaydi. To’liq xizmat qiladigan ulgurji sotuvchilar ulgurji 
sotuvchilarni va sanoatning tarqatuvchilarini o’z ichiga oladi. 
Ulgurji sotuvchilar 
Asosan chakana sotuvchilar bilan ishlaydi va turli xil xizmatlarni 
ko’rsatadi. Umumiy ulgurji sotuvchilar bir necha xil sotuv linyalariga ega 
garchi umumiy linya sotuvchilari eng ko’pi bilan bir yoki ikki linyaga ega 
bo’ladi.Maxsuslashgan ulgurji sotuvchilar esa faqatgina linyaning bir 
qismiga maxsuslashgan bo’lishadi. 
Sanoatning 
tarqatuvchilari 
Chakana sotuvchilardan ko’ra ishlab chiqaruvchilariga ko’proq xizmat 
ko’rsatishadi. Zaxiraga egalik, kredit berish, va yetkazib olib borish kabi 
ko’plab xizmatlarni berishadi. Turli xil mahsulotlar, umumiy linyalar va 
maxsuslashgan linyalarga egalik qilishlari munkin. 
Xizmati 
cheklangan ulgurji 
sotuvchilar 
To’liq xizmat qiladigan ulgurji sotuvchilardan ko’ra kamroq xizmat 
ko’rsatishadi. Xizmati cheklangan ulgurji sotuvchilarning quyidagi 
turlari mavjud: 
Naqt pul-va-tashish 
ulgurji sotuvchilari 
– tez almashuvchi mahsulotlarning cheklangan turini taklif etadi va 
kichik chakana sotuvchilarga naqt pulga sotishadi. Odatda yetkazib olib 
berishmaydi. 
Yuk mashinalari 
orqali ish 
yurituvchi ulgurji 
sotuvchilar 
asosan sotish va yetkazib berish xizmatlarini taklif etadi. U 
supermarketlar, kichik sabzavod do’konlari, kasalxonalar, restoranlar, 
fabrika kafeteriyalari va mehmonxonalar uchun naqt pulga sotilib va 
yetkazib olib boriladigan chala chiruvchi mahsulotlarni chegaralangan 
turi bilan shug’ullanadi. 
Tashlab o’tuvchilar 
(drop shippers) 
Biror mahsulot uchun zaxira ega emas va unga hech qanday ishlov 
bermaydi. Buyurtma olishi bilan “drop shippers” mahsulotini to’g’ridan 
to’g’ri is’temolchiga jo’natuvchi ishlab chiqaruvchini tanlaydi. “DROP 
SHIPPERS” kichik qismli sanoatlarda asosan ish yuritishadi misol uchun 
ko’mir, uy jihozlari va og’ir jihozlar sanoati. 
RACK JOBBERS 
asosan yegulikka aloqasi bo’lmagan holda sabzavot va dori chakana 
sotuvchilarga xizmat ko’rsatadi. RACK JOBBERS yuk mashinalarini 
do’konlarga jo’natishadi qayerdaki yerkazib beruvchi odamlar 
o’yinchoqlarni, kitob muqovasi, apparat, sog’liq va chiqoy yordamlarini 
yoki boshqa buyumlarni o’rnatishga yordam beradi. RACK JOBBERS
mahsulotga narx berishadi, yaxshi holatda saqlashadi, sotib-olishdan-
maqsad ekranlarini o’rnatishadi va zaxira haqidagi ma’lumotlarni saqlab 
qolishadi. 

---

171 
Ishlab 
chiqaruvchilarning 
sheriklari
fermerni eslatuvchi fermerlikka ishlovchi shaxslar kimki mahalliy bozor 
uchun xizmat ko’rsatadi. Ishlab chiqaruvchilarning sheriklari mahsulot 
sifatini oshirishga harakat qilishadi va sherikchilikdagi brend nomi 
rivojlantirishadi. 
Mail orqali 
buyurtma yoki 
Web ulgurji 
sotuvchilar
Taqinchoqlar, kosmetikalar, maxsus ovqatlar va boshqa kichik 
buyumlarni sotish uchun chakana sotuvchilarga, sonoatlarga va 
institusional is’temolchilarga kataloglarni jo’natishadi yoki Web 
saytlarni yaratishadi. Ularning asosiy is’temolchilari kichik chekka 
hududlardagi bizneslardir 
Brokerlar va 
agentlar
mahsulotlariga nomlarini berishmaydi. Asosiy funksiyasi sotish va sotib 
olish jarayonida yordam berishadi va shuning uchun sotish narxiga 
qoyiladigan komissiya orqali foyda ko’radi. Biror mahsulot yoki 
is’temolchi turiga maxsuslashgan bo’ladi 
Brokerlar
sotuvchi va sotib oluvchilarni uchrashtiradi va kelishuvda yordam beradi. 
Brokerlar ularni yollagan tomandan pul oladi va zaxiraga ega bo’lmaydi, 
moliyaviy jihatdan maslahat beradi va xavfni o’z zimmasiga oladi. 
Yegulik mahsulotlari brokerlari, uy olib-sotish brokerlari, sug’urta 
brokerlari va xavfsizlik brokerlari bunga misol bo’lishi munkin. 
Agentlar
sotuvchi yoki sotib oluvchini vakili sifatida brokerga nisbatan ko’proq 
yoki muntazam ravishda ishlaydi. Ularning to’rt turi mavjud: 
Ishlab chiqaruvchining agentlari – bir birini to’ldiruvchi mahsulotlarning 
ikki yoki ko’proq ishlab chiqaruvchilarining vakili bo’lishi munkin. 
Kiyim kechak, mebel, va elektron mahsulotlar kabi turlar ustida 
ishlashadi. Ishlab chiqaruvchining agenti o’zining shaxsiy sotuv 
bo’limiga ega bo’lmagan kichik bizneslar va yangi hudud maqsadi 
bo’lgan katta bizneslar tomonidan ishlatiladi. 
Sotuv agentlar
ishlab chiqaruvchining hamma mahsulotini sotish uchun kontrakt 
asosidagi huquqi bo’ladi. Sotuv agenti sotuv bo’limi sifatida xizmat 
qiladi va mahsulotning sotuvdagi narxiga, shartlari va holatiga sezirarli 
ta’siri bor. To’qimachilik, sanoatlashgan mashinozlik va uskunalar, 
ko’mir va koks, kimyoviy moddalar va metallurgiya kabi mahsulotlar 
sanoatida topiladi. 
Xarid agentlar 
(purchasing agent) 
asosan sotib oluvchilar bilan uzoq muddatli aloqada bo’ladi va ko’pincha 
ular uchun sotib olish jarayonini bajaradi, mahsulotni qabul qiladi, 
tekshiradi, zaxirasida qaysidir muddatga saqlaydi va sotib oluvchiga 
jo’natib yuboradi. Xarid agentlari mijozlar uchun eng yaxshi mahsulotni 
va narxni topishga yordam beradi. 
Komissiya 
sotuvchilari 
mahsulotlarga jismoniy egalik qiladi va oldi-sotti jarayonini borishiga 
yordamlashadi. O’zlarining mahsulotlarini sotishni xohlamagan 
tomonidan qishloq xo’jaligi bozorlari ishlatiladi. Bir yuk moshina to’la 
mahsulotni markaziy bozorga olib boradi, eng yaxshi narxga sotadi, 
komissiya va harajatlarni ajratadi, ishlab chiqaruvchilarga balansni 
ko’rsatib beradi. 
Ishlab 
chiqaruvchilarning 
va chakana 
sotuvchilarning 
filiallari va ofislari 
mustaqil ulgurji sotuvchilar yordamisiz sotuvchi yoki sotib oluvchi 
tomonidan qilinadigan ulgurji oldi-berdi jarayoni. Alohida filiallar va 
ofislar sotish yoki sotib olish uchun maxsuslashgan bo’ladi. 
Sotuv filiallari va 
ofislari 
zaxirani boshqarish, sotish va rivojlantirish uchun ishlab chiqaruvchilar 
tomonidan tuzulgan boladi. Sotuv filiallarining zaxira ombori bo’ladi va 
yog’och va avtomobil jihozlari va qismlari kabi sanoatlarda ko’rinadi. 

---

172 
Sotuv ofislarning zaxira ombori bo’lmaydi va quruq mahsulotlar va fikr-
g’oya sanoatlarida mashhur xisoblanadi. 
Sotib olish ofislari 
brokerlar va agentlarga o’xshash vazifani bajaradi lekin sotib 
oluvchining organizatsiyaning bir qismi hisoblanadi. Ko’plab chakana 
sotuvchilar sotib olish ofislarini New York va Chikago kabi muhim bozor 
markazlariga o’rnatishadi. 
Chakana sotuvchilarga o’xshab ulgurji sotuvchilar ham mo’ljallagan bozorlarini 
qismlarga ajratadi va aniqlashtiradi va o’zlarini samarali ravishda darajalashadi va 
joylashtirishadi – ular hammaga xizmat ko’rsata olishmaydi. Ular mo’ljallangan 
gruppani is’temolchining hajmiga (misol uchun faqat katta chakana sotuvchilar), 
is’temolchining turi (faqat qulay joylashgan do’konlar), xizmatga muhtojligiga 
(kreditga muhtoj is’temolchilar) yoki boshqa sabablarga ko’ra tanlashlari munkin. 
Mo’ljallangan gruppa ichida ular foydaliroq, disaynda kuchliroq taklifli va ular bilan 
yaxshiroq munosavatda bo’lgan is’temolchini tanlay olishadi. Ular avtomatik qayta 
tiklanuvchi sistemalarni taklif qilishlari, boshqaruv-trening va maslahat berish 
sistemalari tashkillashtirishlari yoki hattoki ko’ngillilar zanjirini ham homiyliq 
qilishlari munkin. Ular kam foyda keltiruvchi is’temolchilarni kattaroq buyurtma 
qilishlarini so’rash yoki kichkinalariga xizmatlari uchun qo’shimcha to’lov undurish 
orqali fikrlaridan qaytarishlari munkin. 
Chakana sotuvchilarga o’xshab ulgurji sotuvchilar mahsulot va xizmatni 
saralanishi, narxi, rivojlantirilishi va joyi ustida qarorlar qabul qilishlari kerak. Ulgurji 
sotuvchilar ular taklif etadigan mahsulot va xizmatda is’temol qiymatini ko’rsatishadi. 
Ular asosan to’liq turni olib yurish maqsadida katta ta’sir ostida yurishadi va zudlik 
bilan yekazib berish uchun oldinda zaxira saqlab qo’yishadi. Lekin bu harakat foydaga 
zarar keltirishi munkin.Bugungu ulgurji sotuvchilar faqat foydaliroq linyalarni tanlab 
olib zimmalariga oladigan linya sonlarini kamaytirishmoqda. Ular shuningdek qaysi 
xizmat ko’rsatish is’temolchi bilan bo’lgan aloqani ko’proq yaxshilashi va qaysi biri 
to’xtalishi yoki haridor o’zi tomonidan to’lanishi kerak ekanligi haqida qaytadan 
o’ylashmoqda. Kompaniyalar uchun muhimi mo’ljanlangan is’temolchilar tomonidan 
qadrlangan xizmatlarning turini topishdir. 
Narxni belgilash ham asosiy ulgurji sotuvchi qiladigan qarorlardan.Ulgurji 
sotuvchilar odatda mahsulot bahosini standart foiz hisobida belgilanadi – misol uchun 

---

173 
20 foiz.Harajatlar yalpi foydaning 17 foizni tashkil etadi – 3 foiz foyda sifatida 
ketadi.Sabzovot ulgurji savdoda o’rtacha foyda 2 foizdan kamroq qiymatda bo’ladi. 
Yaqinda bo’lib o’tgan iqtisodiy inqiroz ulgurji sotuvchilarni katta bosim ostida qoldirib 
mahsulot qiymatini va narxini pasaytirishga majbur qildi. Ularning chakana va sanoat 
is’temolchilar sotuvdagi va foydadagi kamayishga duch kelishgan bir vaqtda bu 
is’temolchilar ulgurji sotuvchilardan ham pastroq narxlarni so’rab borishadi. Shu 
navbatda ulgurji sotuvchilar muhim is’temolchilarni saqlab qolish maqsadida ba’zi 
linyalar miqdorini kamaytirishlari munkin.Ular shuningdek ta’minotchilardan narxni 
tushurishni so’rashlari munkin agarda bu harakat ta’minotchilar sotuvi sonini 
ko’paytiradigan holat bo’lsa. 
Garchi rag’batlantirish ulgurji sotuvchuning muvaffaqiyatiga muhim 
hisoblansada, ko’pgina ulgurji sotuvchilar rag’batlantirish haqida o’ylashmaydi ham. 
Ular ko’pincha buzilib ketgan va rejalashtirilmagan savdo reklamalarini, sotuv 
rivojlantirish yo’llarini, shaxsiy sotuv va ijtimoiy aloqalarni ishlatishadi. Ko’plari 
shaxsiy sotuv jarayonida orqada qolishmoqda; ular hali ham jamoa bolib xizmat qilish 
o’rniga yakka sotuvchi faqatgina yagona is’temolchiga xizmat kursatmoqda.Ulgurji 
sotuvchilar shuningdek chakana sotuvchilar tomonidan ishlatiladigan shaxsiy 
bo’lmagan rag’abtlantirish yo’llarini o’zlashtirishlari kerak. Ular umumiy 
rivojlantirish strategiyasini tuzishlari va ta’minotchining reklama materiallari va 
programmalaridan ko’proq foydalanishlari munkin. 
Nihoyat, tarqatish (joylashuv) ham muhimdir. Ulgurji sotuvchilar o’zlarining 
joylashuvlarini, inshootlarini va Web joylashuvlarini ehtiyotkorlik bilan tanlashlari 
kerak. Shunday holatlar bo’lishi munkin ulgurji sotuvchi past ijara haqi va soliqli 
hududga joylashishi va ozgina mablag’ni qurilishlariga, uskunalariga va sistemalariga 
sarflashlari munkin. Hozirda, ammo, texnologiya o’sib borar ekan, bunday xatti-
harakat materialdan foydalanish, buyurtma berish va yetkazib berish jarayonlari uchun 
muddati o’tkan sistemalar bilan yakunlanadi.
O’rniga bugungi katta va o’sib boruvchi ulgurji sotuvchilar avtomatik 
omborxonalar va IT sistemalariga ketayongan mablag’ tufayli kelib chiqayotgan narx 
o’sishiga o’zlarining munosabatlarini bildirishmoqda. Buyurtmalar chakana 

---

174 
sotuvchining ma’lumotlar sistemasidan to’gridan to’g’ri ulgurji sotuvchinikiga 
o’tmoqda va buyumlar mexanik uskunalar olinib avtomatik ravishda junatish 
platformasiga junatiladi qayerdaki ular moslanib yig’iladi. Ko’plab ulgurji sotuvchilar 
texnologiyani buxalteriya, harajatni hisoblash, zaxirani boshqarish va kelajatni 
bashorat qilish kabi jarayonlar uchun ishlatishadi. Zamonaviy ulgurji sotuvchilar 
xizmatlarini maqsad qilingan is’temolchilarning muhtojliklariga va biznes qilishning 
narxni-tushiruvchi yo’llarini qidirish uchun moslashtirishmoqda. Ular shuningdek 
ko’plab oldi-berdi jarayonini onlaynda qilishmoqda. Misol uchun elektron tijorat 
Graingerni AQSHda va Kanadada 15chi eng katta elektron sotuvchi qilib uning eng 
tez o’sib kelayotgan sotuv yo’nalishi bo’lib kelmoqda. 
Bugungi ulgurji sotuvchilar ulkan muammolarga uchrashmoqda. Sanoat 
haligacha asosiy uzoq muddatli moyilligi – eng yuqori samaradorlikga muhtojlik - 
uchun zaif bo’lib qolmoqda. Yaqindagi iqtisodiy vaziyatlar yanada pastroq narxlarga 
bo’lgan talabga va narxga va sifatga qarab baho qo’shmaydigan ta’minotchilarni 
chiqarib tashlashga olib keldi. O’sib boruvchi ulgurji sotuvchilar o’zlarining 
mo’jallagan ta’minotchilari va is’temolchilaring o’zgarib turuvchi talablarini qodirish 
uchun qulay yo’llarni qidirishmoqda. Ular shuni bilishadi ularning mavjudligiga bir 
asosiy sabab mahsulotga qiymat qo’shishdir qaysiki butun bozor turinining 
samaradorligini va unumdorligini oshirish orqasidan paydo bo’ladi.
Marketologlaring boshqa turlari bilan bo’lgandek, bu yerda maqsad qiymat-
qo’shiluvchi is’temolchi aloqasini tuzishdir. McKesson o’sib boruvchi va qiymat-
qo’shuvchi ulgurji savdoga misol bo’la oladi. Kompaniya turli xil sog’liqni saqlash 
xizmatlarini beruvchi va millatning dori-darmon, sog’liq va chiroyni saqlash, honaki 
sog’liqni saqlash va tibbiiy ta’minot va uskunalar mahsulotlarini yetakchi yetkazib 
beriruvchilardandir. Qiyin iqtisodiy holatlarda omon qolish uchun McKesson ishlab 
chiqaruvchining sotuv filiallariga nisbatan narxda samaradorroq bo’lishi kerak. 
Shuning uchun kompaniya samarador avtomatik omborxonalar qurishi, dori ishlab 
chiqaruvchilar bilan to’g’ridan to’g’ri kompyuter aloqda bo’lishi, kengaytirilgan 
onlayn ta’minot boshqaruvi va is’temolchilar uchun hisobot qabul qiluvchi 
sistemalarni o’rnatishni talab etadi. U ta’minotni boshqarish yordamchisi, kalalog 

---

175 
qidiruvi, hozirgi vaqtdagi buyurtmani qidirish va hisobot boshqaruvi sistemalari kabi 
onlayn vositalarning ko’p turini chakana dori sotuvchilarga taklif etmoqda. U 
shuningdek avtomatik farmatsevtikaga oid tarqatish mashinalari qaysiki narxni 
kamaytirish va aniqlikni oshirish orqali dori sotuvchilarni yordam beruvchi kabi 
yechimlarni yaratishmoqda. Chakana sotuvchilar hattoki McKesson sistemalarini 
doktor yozib bergan dori-darmon ro’yhati hisbotini va haridorlarining tibbiiy 
profillarini saqlab qolishga ishlatishlari munkin.
McKessonning tibbiiy-xirurgik ta’minoti va uskunalari haridorlari onlayn 
buyurtma boshqaruv sistemalari va haqiqiy paytdagi narxlar haqidagi ma’lumot va 
zaxirada mavjudligi va buyurtma statusi kabi onlayn yechimlarni va ta’minot 
boshqaruvi sistemalarining ko’p turini qabul qilishadi. McKessonga ko’ra u “narxni 
tushiruvchi va sifatni yaxshilovchi qilib dizayn qilingan ta’minot, ma’lumot va 
sog’liqni saqlash boshqaruvi mahsulotlari va xizmatlari”ni berish orqali bu yo’nalishda 
qiymat va baho qo’shadi.
Chakana sotuvchilar va katta ulgurji sotuvchilar o’rtasidagi farq yo’qalib 
bormoqda. Ko’plab chakana sotuvchilar hozirda ko’plab ulgurji savdo funksiyalarini 
bajaruvchi ulgurji savdo klublari va supermarkazlar kabi formatlarini ishlatishmoqda. 
Natijada ba’zi katta ulgurji sotuvchilar o’zlarining shaxsiy chakana savdolarini yo’lga 
qo’yishmoqda.Misol uchun, yaqin paytgacha SuperValu chakana sabzavot 
sotuvchilarga sabzavot mahsulotlarini yetkazib berish bilan biznes qiladigan yegulik 
ulgurji sotuvchisi deb sanalar edi. Ammo oxirgi o’n yil ichida SuperValu Albertsons, 
Jewel-Osco, Save-A-Lot, Cub Food, Acme va boshqalar kabi shaxsiy chakana savdo 
ishlarini yo’lga qo’ydi va millatning uchinchi eng katta chakana sotuvchisiga aylandi. 
Shuning uchun garchi u davlatning asosiy ulgurji sotuvchilaridan bo’lib qolsada, 
SuperValu hozirda chakana sotuvchi deb sanalmoqda chunki $40 billionlik foydaning 
70 foizi chakana savdodan kelgan.Aslini olib qaraganda SuperValu hozirda o’zini 
“Amerkaning qo’shni sabzavot ta’minotchisi” deb hisoblaydi. 
Ulgurji sotuvchilar chakana sotuvchilarga beradigan xizmatlarini oshirishni 
davom etishmoqda – chakana savdoda narxlash, sherikchilik reklamalari, marketing va 
boshqaruv infarmatsion xizmatlari, hisobot xizmatlari, onlayn oldi-berdi jarayonlari va 

---

176 
boshqalar. Biroq yaqindagi qattiq iqtisod ham o’sib kelayotdgan xizmatlariga talab 
ham ulgurji sotuvchilarning foydasini qamaytirishga olib keldi.Ulgurji sotuvchilar 
kimki is’temolchilarga foydaga keltirishning samaradorroq yo’lini topa olmaganlari 
chetga chiqishga majbur bo’lishdi. Yaxshiyamki, kompyuterlashgan, avtomatik va 
internetga asoslangan sistemalarning ishlatilishining oshishi buyurtma berish, yetkazib 
berish va zaxirada saqlash kabi harajatlarni qoplashga yordam berdi va shu sababli 
ularning unumdorligi oshdi.