Hörmətli oxucular

İstehlakçıların müəyyən edilməsi
Bu mərhələdə təsisçilər təsəvvürlərini ilkin biznes-modelə 
çevirirlər. Sonra isə bu hipotezaların müştərilər tərəfindən necə 
qəbul edilməsi testlər vasitəsilə yoxlanılır.
Bəzi müəlliflər nəzərdə tutulan biznesi içindən öyrənmək 
üçün analoji şirkətə işə düzəlməyi məsləhət görürlər ki, nəinki 
pulsuz öyrənəsiz, hələ üstəlik maaş, komissiya da alasız. Amma 
nəzərə almalıyıq ki, bəzən buna imkanımız olmur. Bir məqamı 
da  gərək  unutmayasız.  Rusiyada  statistikaya  görə  yeni 
şirkətlərin  demək  olar  ki,  yarısı  mövcud  şirkətlərdən  törəyir. 
Bunu deyirəm ki, işçi götürəndə, biznesinizi inkişaf etdirəndə 
bu riski də nəzərə alasız – gəlirli olsa sizdən çıxıb eynisini yarada 
bilər. Azərbaycanda da bu çox geniş yayılıb.
Biznes-model
İlk  növbədə    biznes-modelinizi  yaradın.  Biznes-model 
fəaliyyətinizin  bütün  sahələrini  əhatə  etməli  və  aşağıdakı 
struktura uyğun tərtib edilməlidir:
1.  Bazarın həcmi;
2.  Məhsul  və  onun  dəyəri:  məhsulun  təsviri,  onun 
üstünlükləri, mövqeləşdirilməsi;
3.  İstehlakçı seqmentləri;
4.  Satış kanalları;
5.  Tələb necə yaradılacaq;
6.  Rəqabət:  bazarın  tipi  haqqında  hipoteza,  rəqiblər  və 
sizin rəqabət üstünlükləriniz;
7.  Əsas resurslar;
8.  Əsas partnyorlar;
9.  Gəlirlilik.
107

Aşağıdakı yanlış ehtimal və addımlar edilmişdir:
1.  “Müştərinin bunu istədiyini bilirəm”. Hərçənd ki, ilkin 
dövrdə yeni sahə yalnız inama əsaslanan təşəbbüsdü.
2.  “Müştəri  məhsulun  xüsusiyyətlərini  bəyənəcək”. 
Hərçənd yoxlamamış bunu demək olmazdı.
3.  Əvvəlcədən müəyyən edilmiş planın dəyişmədən icrası. 
Nəticə  olmamış  insanların  kütləvi  şəkildə  işə  qəbulu,  satış 
nöqtələrinin  açılması.  Məhsulun  ilk  versiyası  işə  başlayanda 
şirkətdə artıq 400 işçi vardı, müştəri yığmadan 40 milyon dollara 
ilk paylaşma mərkəzi quruldu. Niyə? Çünki planda əvvəlcədən 
belə yazılmışdı.
4.  Hipotezanın yoxlanması əvəzinə üstünlük sadəcə icraya 
verilmişdi.  Testlər  aparılmır,  yoxlama  nöqtələrində  nəticələr 
təhlil  edilmir,  tələb  olunan  dəyişikliklər  həyata  keçirilmirdi 
(gündəlik  8000  alış  əvəzinə  cəmi  2000  alış  olurdu,  buna 
baxmayaraq 3 il ərzində 26 paylaşma mərkəzinin tikilməsi üçün 
1 milyardlıq öhdəlik götürüldü!).
5.  Rəhbərlər sahibkar ruhlu insanlar yox, sadəcə idarəçilər 
idi.
Bir  vaxtda  eyni  sahədə  ABŞ-da  Peapod  və  Britaniyada 
Tesco  şirkətləri  işə  başladı  və  düzgün  hərəkət  edərək  uğur 
qazandı.
Yeni  sahədə  biznesə  başlandıqda  və  ya  köhnə  biznesdə 
müştərilər üçün yenilik tətbiq edildikdə aşağıdakı mərhələləri 
keçmək lazımdır.
1.  İstehlakçının müəyyən edilməsi;
2.  Biznes-modelin sınaqdan keçirilməsi;
3.  Müştəri bazasının genişləndirilməsi;
4.  Şirkətin qurulması.
106
İstehlakçıların müəyyən edilməsi
Bu mərhələdə təsisçilər təsəvvürlərini ilkin biznes-modelə 
çevirirlər. Sonra isə bu hipotezaların müştərilər tərəfindən necə 
qəbul edilməsi testlər vasitəsilə yoxlanılır.
Bəzi müəlliflər nəzərdə tutulan biznesi içindən öyrənmək 
üçün analoji şirkətə işə düzəlməyi məsləhət görürlər ki, nəinki 
pulsuz öyrənəsiz, hələ üstəlik maaş, komissiya da alasız. Amma 
nəzərə almalıyıq ki, bəzən buna imkanımız olmur. Bir məqamı 
da  gərək  unutmayasız.  Rusiyada  statistikaya  görə  yeni 
şirkətlərin  demək  olar  ki,  yarısı  mövcud  şirkətlərdən  törəyir. 
Bunu deyirəm ki, işçi götürəndə, biznesinizi inkişaf etdirəndə 
bu riski də nəzərə alasız – gəlirli olsa sizdən çıxıb eynisini yarada 
bilər. Azərbaycanda da bu çox geniş yayılıb.
Biznes-model
İlk  növbədə    biznes-modelinizi  yaradın.  Biznes-model 
fəaliyyətinizin  bütün  sahələrini  əhatə  etməli  və  aşağıdakı 
struktura uyğun tərtib edilməlidir:
1.  Bazarın həcmi;
2.  Məhsul  və  onun  dəyəri:  məhsulun  təsviri,  onun 
üstünlükləri, mövqeləşdirilməsi;
3.  İstehlakçı seqmentləri;
4.  Satış kanalları;
5.  Tələb necə yaradılacaq;
6.  Rəqabət:  bazarın  tipi  haqqında  hipoteza,  rəqiblər  və 
sizin rəqabət üstünlükləriniz;
7.  Əsas resurslar;
8.  Əsas partnyorlar;
9.  Gəlirlilik.
107

1. Məhsulunuz üçün bazarın həcmini müəyyən edib yazın.
Ümumi bazar – ideal vəziyyətdə bu məhsulun bütün bazarı 
(monopolçu olsanız).
Məhsula hazır olan bazar – mövcud satış kanalı və məkanın 
bazarı.
Hədəflənən bazar – real olaraq qazanıla bilinən bazar.
İlk addım – bazarın həcmini qiymətləndirməkdir (ehtiyac 
varsa).  Burada  iki  növ  yanaşma  var.  Birincisi,  “yuxarıdan 
aşağıya” yanaşmadır. Bazar araşdırmaları ilə tanış olun (dövlət 
strukturları  saytlarından,  peşəkarlar  tərəfindən  hazırlanmış 
hesabatlardan). Məsələn, oyuncaq istehsalçıları bunu belə edə 
bilərlər. Hər il Azərbaycanda təqribən 84 000 qız dünyaya gəlir 
(ümumi bazar), yarısının imkanı çatar ki, uşağına 20 manatlıq 
gəlincik  alsın  (sadəcə  ehtimaldır).  Azərbaycan  kiçik  ölkədir, 
hesab edək ki, rayonda yaşayanlar da Bakıdan və ya bir neçə iri 
rayon  mərkəzindən  gəlinciyi  ala  bilərlər.  Beləliklə  6-8  yaşda 
olan qızlar üçün (deməli, 3 il ərzində dünyaya gələn qız uşaqları 
nəzərə alınmalıdır) məhsula hazır olan bazar belə hesablanır: 84 
000*3/2=126 000 (əgər ildə 1 gəlincik alınırsa). Tutaq ki, biz yalnız 
internet vasitəsilə satmaq istəyirik. İnternet istifadəçiləri skeptik 
108
Ümumi bazar
Məhsula hazır 
olan bazar
Hədəflənən 
bazar
109
hesablamalara  görə  əhalinin  40%-nı  təşkil  edirsə  hədəflənən 
bazar  belə  hesablanır:  126  000*0,4≈50  000.  Bu  çox  sadə 
hesablamadır.  Əslində  oyuncağın  növü,  çatdırılması,  rəqiblər 
və digər faktorlar da nəzərə alınmalıdır ki, bu da son rəqəmi bir 
az da azaldır.
İkinci  yanaşma  -  “aşağıdan  yuxarı”  yanaşması  -  daha 
realdır.  O,  alışın  həcminə  əsaslanır.  Google-un  pulsuz  əlavəsi 
olan  Google  keyword  tool-da  açar  sözlərdən  (kew  words) 
istifadə edərək (kukla, qızlar üçün oyuncaq, gəlincik, yumşaq 
oyuncaqlar  və  s.)  görəcəksiz  ki,  neçə  insan  bu  adda  oyuncaq 
axtarır.  Təkrarları  çıxarmaq  üçün  alınan  rəqəmi  ən  azı  yarıya 
bölün.
Ümumiyyətlə  qeyd  etmək  lazımdır  ki,  bazarın  araşdırıl-
masında əsasən aşağıdakı üsullardan istifadə edilir (ola bilər ki, 
siz də hansılarındansa istifadə edəcəksiz):
1.  Sorğular  (canlı  və  ya  internetdə).  Hər  hansı  mövzuda 
internetdə  pulsuz  sorğuları,  məsələn,  Google  Forms  və  ya 
SurveyMonkey alətlərindən istifadə edərək keçirə bilərsiz;
2.  Fokus-qruplar;
3.  Dərin  müsahibə  (hədəflənən  seqmentdən  1  nəfərlə 
ətraflı söhbət edilir);
4.  Müşahidə;
5.  Eksperimentlər;
6.  Hədəflənən şirkətin işçilərilə söhbət;
7.  Ekspertlərlə söhbət.
Seçilmiş  ideya  üzrə  növbəti  mərhələlərə  yalnız  məhsu-
lunuz üçün qazana biləcəyiniz bazar olanda keçin.
2.  Məhsul  və  onun  dəyəri:  məhsulun  təsviri,  onun 
üstünlüklərini  və  mövqeləşdirilməsini  müəyyən  edib  yazın. 
Mümkün  olduqda  MVP-ni  (minimal  viable  product)  yaradın. 

1. Məhsulunuz üçün bazarın həcmini müəyyən edib yazın.
Ümumi bazar – ideal vəziyyətdə bu məhsulun bütün bazarı 
(monopolçu olsanız).
Məhsula hazır olan bazar – mövcud satış kanalı və məkanın 
bazarı.
Hədəflənən bazar – real olaraq qazanıla bilinən bazar.
İlk addım – bazarın həcmini qiymətləndirməkdir (ehtiyac 
varsa).  Burada  iki  növ  yanaşma  var.  Birincisi,  “yuxarıdan 
aşağıya” yanaşmadır. Bazar araşdırmaları ilə tanış olun (dövlət 
strukturları  saytlarından,  peşəkarlar  tərəfindən  hazırlanmış 
hesabatlardan). Məsələn, oyuncaq istehsalçıları bunu belə edə 
bilərlər. Hər il Azərbaycanda təqribən 84 000 qız dünyaya gəlir 
(ümumi bazar), yarısının imkanı çatar ki, uşağına 20 manatlıq 
gəlincik  alsın  (sadəcə  ehtimaldır).  Azərbaycan  kiçik  ölkədir, 
hesab edək ki, rayonda yaşayanlar da Bakıdan və ya bir neçə iri 
rayon  mərkəzindən  gəlinciyi  ala  bilərlər.  Beləliklə  6-8  yaşda 
olan qızlar üçün (deməli, 3 il ərzində dünyaya gələn qız uşaqları 
nəzərə alınmalıdır) məhsula hazır olan bazar belə hesablanır: 84 
000*3/2=126 000 (əgər ildə 1 gəlincik alınırsa). Tutaq ki, biz yalnız 
internet vasitəsilə satmaq istəyirik. İnternet istifadəçiləri skeptik 
108
Ümumi bazar
Məhsula hazır 
olan bazar
Hədəflənən 
bazar
109
hesablamalara  görə  əhalinin  40%-nı  təşkil  edirsə  hədəflənən 
bazar  belə  hesablanır:  126  000*0,4≈50  000.  Bu  çox  sadə 
hesablamadır.  Əslində  oyuncağın  növü,  çatdırılması,  rəqiblər 
və digər faktorlar da nəzərə alınmalıdır ki, bu da son rəqəmi bir 
az da azaldır.
İkinci  yanaşma  -  “aşağıdan  yuxarı”  yanaşması  -  daha 
realdır.  O,  alışın  həcminə  əsaslanır.  Google-un  pulsuz  əlavəsi 
olan  Google  keyword  tool-da  açar  sözlərdən  (kew  words) 
istifadə edərək (kukla, qızlar üçün oyuncaq, gəlincik, yumşaq 
oyuncaqlar  və  s.)  görəcəksiz  ki,  neçə  insan  bu  adda  oyuncaq 
axtarır.  Təkrarları  çıxarmaq  üçün  alınan  rəqəmi  ən  azı  yarıya 
bölün.
Ümumiyyətlə  qeyd  etmək  lazımdır  ki,  bazarın  araşdırıl-
masında əsasən aşağıdakı üsullardan istifadə edilir (ola bilər ki, 
siz də hansılarındansa istifadə edəcəksiz):
1.  Sorğular  (canlı  və  ya  internetdə).  Hər  hansı  mövzuda 
internetdə  pulsuz  sorğuları,  məsələn,  Google  Forms  və  ya 
SurveyMonkey alətlərindən istifadə edərək keçirə bilərsiz;
2.  Fokus-qruplar;
3.  Dərin  müsahibə  (hədəflənən  seqmentdən  1  nəfərlə 
ətraflı söhbət edilir);
4.  Müşahidə;
5.  Eksperimentlər;
6.  Hədəflənən şirkətin işçilərilə söhbət;
7.  Ekspertlərlə söhbət.
Seçilmiş  ideya  üzrə  növbəti  mərhələlərə  yalnız  məhsu-
lunuz üçün qazana biləcəyiniz bazar olanda keçin.
2.  Məhsul  və  onun  dəyəri:  məhsulun  təsviri,  onun 
üstünlüklərini  və  mövqeləşdirilməsini  müəyyən  edib  yazın. 
Mümkün  olduqda  MVP-ni  (minimal  viable  product)  yaradın. 

110
Adətən MVP-də son məhsulun bütün funksiyaları olmur. MVP 
məhsulun ilkin minimal işlək versiyasıdır ki, satış üçün deyil, 
testlər üçün, müştəri ehtiyacını, tələbatın olub-olmamasını daha 
yaxşı anlamaq üçün istifadə edilir. 
Məhsulun  geniş  təsvirini,  onun  üstünlüklərini  yazın. 
Müştəri  sizdən  məhsul  yox,  öz  probleminin  həllini,  pozitiv 
emosiyaları alır.
Məhsulunuzun  müştərilərə  verdiyi  dəyərin  emosinal 
ifadəsini yazın. Sonradan marketinq kampaniyalarında bundan 
istifadə  edəcəksiz.  Kampaniya  deyəndə  elə  düşünməyin  ki, 
söhbət  böyük  xərc  tələb  edən  vasitələrdən  gedir.  Sosial 
şəbəkələrdə dostlarınız arasında məhsulunuzun paylaşması elə 
marketinq  kampaniyasının  bir  parçasıdır.  Bu  emosional 
ifadənin  tapılmasında  dəstək  kimi  sizə  oxuduğum  kitabların 
birindən nümunələr verirəm:
İndi  isə  məhsulunuzu  mövqeləşdirin  (aşağıdakı  cədvəl-
dəki suallara cavab verərək).
Potensial  müştəri  problemini  araşdırmaqda  aşağıdakı 
cədlvəlin doldurulması köməyinizə çata bilər:
Mümkündürsə zəmanət verin və bu prosesi sadələşdirin, 
xərcləri üzərinizə götürün. Zappos ayaqqabı internet-mağazası 
pulsuz  geri  qaytarmanı  təmin  edərək,  geyinmə  imkanının 
olmaması təhlükəsini aradan qaldırır.
Şirkətin  mövqeləşdirilməsi  aşağıdakı  suallara  cavab 
verməlidir:
111

110
Adətən MVP-də son məhsulun bütün funksiyaları olmur. MVP 
məhsulun ilkin minimal işlək versiyasıdır ki, satış üçün deyil, 
testlər üçün, müştəri ehtiyacını, tələbatın olub-olmamasını daha 
yaxşı anlamaq üçün istifadə edilir. 
Məhsulun  geniş  təsvirini,  onun  üstünlüklərini  yazın. 
Müştəri  sizdən  məhsul  yox,  öz  probleminin  həllini,  pozitiv 
emosiyaları alır.
Məhsulunuzun  müştərilərə  verdiyi  dəyərin  emosinal 
ifadəsini yazın. Sonradan marketinq kampaniyalarında bundan 
istifadə  edəcəksiz.  Kampaniya  deyəndə  elə  düşünməyin  ki, 
söhbət  böyük  xərc  tələb  edən  vasitələrdən  gedir.  Sosial 
şəbəkələrdə dostlarınız arasında məhsulunuzun paylaşması elə 
marketinq  kampaniyasının  bir  parçasıdır.  Bu  emosional 
ifadənin  tapılmasında  dəstək  kimi  sizə  oxuduğum  kitabların 
birindən nümunələr verirəm:
İndi  isə  məhsulunuzu  mövqeləşdirin  (aşağıdakı  cədvəl-
dəki suallara cavab verərək).
Potensial  müştəri  problemini  araşdırmaqda  aşağıdakı 
cədlvəlin doldurulması köməyinizə çata bilər:
Mümkündürsə zəmanət verin və bu prosesi sadələşdirin, 
xərcləri üzərinizə götürün. Zappos ayaqqabı internet-mağazası 
pulsuz  geri  qaytarmanı  təmin  edərək,  geyinmə  imkanının 
olmaması təhlükəsini aradan qaldırır.
Şirkətin  mövqeləşdirilməsi  aşağıdakı  suallara  cavab 
verməlidir:
111

Ÿ
Bu şirkət mənim üçün nə edir?
Ÿ
Mən niyə onun müştərisi olmalıyam?
Ÿ
Bu şirkət niyə fəaliyyət göstərir və başqalarından fərqi 
nədir?
Misal,  Zappos  şirkəti.  “Şirkətimiz  bir  prinsip  üzərində 
qurulub:  alıcılara  yüksək  dərəcəli  xidməti  təmin  etmək. 
Özümüz buna wow fəlsəfəsi deyirik”.
Mövqeləşdirmənin  reallığa uyğunluğunu daim yoxlayın. 
Həqiqətə uyğun gəlməməsi insanlarda ikrah hissi yarada bilər.
Məhsul və şirkət barəsində mümkün ola biləcək müştəri 
etirazlarını  qabaqcadan  yazın  və  cavabını  da  hazırlayın  ki, 
məhsula, mövqeləşməyə dair məqamları düzgün əks etdirəsiz.
3.  İstehlakçı  seqmentlərini  müəyyən  edin:  istehlakçılar 
kimdir və məhsul onların hansı ehtiyaclarını ödəyir.
Ÿ
İstehlakçıların  ehtiyaclarına,  problemlərə  yanaşma 
tərzi:
Ÿ
Gizli  ehtiyac:  insanların  ehtiyacı  var,  amma  onlar 
bunu dərk etmirlər;
Ÿ
Passiv ehtiyac: insanlar ehtiyacdan xəbərdardırlar, 
amma  onu  ödəməyə  stimulları  yoxdur  və  ya 
yollarını bilmirlər;
Ÿ
Ciddi  ehtiyac:  insanlar  ehtiyacı  dərk  edir,  onu 
ödəmək  istəyir  və  bunun  üçün  çıxış  yolları 
axtarırlar;
Ÿ
Aktiv ehtiyac: ehtiyacın ödənilməsinə dair fikirləri 
var  və  hə a  məhsulu  müstəqil  şəkildə  özləri 
hazırlayıblar,  amma  daha  yaxşısını  almağa 
hazırdırlar;
Sonuncu hal nə qədər çox olsa startap bir o qədər uğurlu 
alınar.
Ÿ
İstehlakçı tipi:
112
Ÿ
Son istehlakçılar – məhsulu istifadə edənlər;
Ÿ
Təsir agentləri – başqalarını sövq edə bilən məşhur 
insanlar;
Ÿ
Qərar verən şəxslər (QVŞ) – məsələn, müəyyən tipli 
kompüterlərin  alınmasına  qərar  verən  məmur, 
büdcə  xərclərinə  razılıq  verən  şəxs,  ailədə  qərar 
verən şəxs;
Ÿ
Sabotajçılar - QVŞ deyillər, amma məhz onlar QVŞ-
ya  tövsiyyə  etməlidirlər:  maliyyə  direktoru,  İT 
rəhbəri, həyat yoldaşı və s. ola bilər;
Əmin  olun  ki,  hər  bir  qrupun  motivasiyasını  yaxşı 
anlamısız.  İstehlakçıya  təsir  xəritəsini  tərtib  edin.  Burada  son 
istehlakçıya təsir edə bilən bütün şəxslər, saytlar, bloqları qeyd 
edin ki, onlarla müvafiq iş aparasız.
Ÿ
İstehlakçı arxetipi:
Son istehlakçının portretini təsvir edin: cinsi, yaşı, harada 
işləyir,  vəzifəsi,  gəliri,  sosial  şəbəkələrdə  aktivliyi,  restorana, 
idmana, səyyahətə tez-tezmi gedir, ailəlidirmi, dəbli geyinirmi, 
qənaətə meyllidirmi, alışı harada edir, günlərini necə keçirir və 
s.;
Arxetipdən  həmin  müştəri  qrupunun  cəlb  edilməsi 
yollarını müəyyən etmək olar.
Arxetipdə həm ənənəvi demoqrafiya (cinsi, yaşı, gəliri və 
s.),  həm  də  yeni  demoqrafiya  meyarları  (maraqları,  dəyərləri, 
bacarıqları və s.) əks olunur.
4. Öz məhsulunuz üçün satış kanallarını (fiziki və internet 
kanalları) müəyyən edin. Onların xüsusiyyətlərinı yazın (satışı 
birbaşa  edəcəksiz  (məsələn,  özünüz  mağazanı  icarəyə 
götürərək), yoxsa partnyorlar (malı vasitəçilərə verməklə) və ya 
internet mağazaları vasitəsilə; çatdırılma olacaqmı və s.).
113

Ÿ
Bu şirkət mənim üçün nə edir?
Ÿ
Mən niyə onun müştərisi olmalıyam?
Ÿ
Bu şirkət niyə fəaliyyət göstərir və başqalarından fərqi 
nədir?
Misal,  Zappos  şirkəti.  “Şirkətimiz  bir  prinsip  üzərində 
qurulub:  alıcılara  yüksək  dərəcəli  xidməti  təmin  etmək. 
Özümüz buna wow fəlsəfəsi deyirik”.
Mövqeləşdirmənin  reallığa uyğunluğunu daim yoxlayın. 
Həqiqətə uyğun gəlməməsi insanlarda ikrah hissi yarada bilər.
Məhsul və şirkət barəsində mümkün ola biləcək müştəri 
etirazlarını  qabaqcadan  yazın  və  cavabını  da  hazırlayın  ki, 
məhsula, mövqeləşməyə dair məqamları düzgün əks etdirəsiz.
3.  İstehlakçı  seqmentlərini  müəyyən  edin:  istehlakçılar 
kimdir və məhsul onların hansı ehtiyaclarını ödəyir.
Ÿ
İstehlakçıların  ehtiyaclarına,  problemlərə  yanaşma 
tərzi:
Ÿ
Gizli  ehtiyac:  insanların  ehtiyacı  var,  amma  onlar 
bunu dərk etmirlər;
Ÿ
Passiv ehtiyac: insanlar ehtiyacdan xəbərdardırlar, 
amma  onu  ödəməyə  stimulları  yoxdur  və  ya 
yollarını bilmirlər;
Ÿ
Ciddi  ehtiyac:  insanlar  ehtiyacı  dərk  edir,  onu 
ödəmək  istəyir  və  bunun  üçün  çıxış  yolları 
axtarırlar;
Ÿ
Aktiv ehtiyac: ehtiyacın ödənilməsinə dair fikirləri 
var  və  hə a  məhsulu  müstəqil  şəkildə  özləri 
hazırlayıblar,  amma  daha  yaxşısını  almağa 
hazırdırlar;
Sonuncu hal nə qədər çox olsa startap bir o qədər uğurlu 
alınar.
Ÿ
İstehlakçı tipi:
112
Ÿ
Son istehlakçılar – məhsulu istifadə edənlər;
Ÿ
Təsir agentləri – başqalarını sövq edə bilən məşhur 
insanlar;
Ÿ
Qərar verən şəxslər (QVŞ) – məsələn, müəyyən tipli 
kompüterlərin  alınmasına  qərar  verən  məmur, 
büdcə  xərclərinə  razılıq  verən  şəxs,  ailədə  qərar 
verən şəxs;
Ÿ
Sabotajçılar - QVŞ deyillər, amma məhz onlar QVŞ-
ya  tövsiyyə  etməlidirlər:  maliyyə  direktoru,  İT 
rəhbəri, həyat yoldaşı və s. ola bilər;
Əmin  olun  ki,  hər  bir  qrupun  motivasiyasını  yaxşı 
anlamısız.  İstehlakçıya  təsir  xəritəsini  tərtib  edin.  Burada  son 
istehlakçıya təsir edə bilən bütün şəxslər, saytlar, bloqları qeyd 
edin ki, onlarla müvafiq iş aparasız.
Ÿ
İstehlakçı arxetipi:
Son istehlakçının portretini təsvir edin: cinsi, yaşı, harada 
işləyir,  vəzifəsi,  gəliri,  sosial  şəbəkələrdə  aktivliyi,  restorana, 
idmana, səyyahətə tez-tezmi gedir, ailəlidirmi, dəbli geyinirmi, 
qənaətə meyllidirmi, alışı harada edir, günlərini necə keçirir və 
s.;
Arxetipdən  həmin  müştəri  qrupunun  cəlb  edilməsi 
yollarını müəyyən etmək olar.
Arxetipdə həm ənənəvi demoqrafiya (cinsi, yaşı, gəliri və 
s.),  həm  də  yeni  demoqrafiya  meyarları  (maraqları,  dəyərləri, 
bacarıqları və s.) əks olunur.
4. Öz məhsulunuz üçün satış kanallarını (fiziki və internet 
kanalları) müəyyən edin. Onların xüsusiyyətlərinı yazın (satışı 
birbaşa  edəcəksiz  (məsələn,  özünüz  mağazanı  icarəyə 
götürərək), yoxsa partnyorlar (malı vasitəçilərə verməklə) və ya 
internet mağazaları vasitəsilə; çatdırılma olacaqmı və s.).
113

5.  Tələbin  necə  yaradılacağı  barədə  ətraflı  düşünün  və 
yazın.
Satış qıfı (sales funnel)
Müştərilərin artırılması iki istiqamətdə aparılır: daha çox 
almağa və məhsulu tanışlarına məsləhət görməyə sövq etmək.
Bölmə nədir? Məhsul mürəkkəb və ya çoxhissəlidirsə onu 
bir neçə məhsula bölərək ayrılıqda sata bilərsiz (daha çox İT və 
sənaye istehsalatında rast gəlinir).
Konversiya  əmsalı  müştərinin  bir  mərhələdən  digərinə 
keçən  rəqəmi  əks  etdirir.  Məsələn,  əgər  “məlumatlanma 
mərhələsi”nə 120 nəfəri cəlb edə bilmisizsə və növbəti, “maraq” 
mərhələsinə 60 nəfər keçibsə, deməli, bu mərhələdə konversiya 
əmsalı  60/120*100=50%  olur.  Bu  göstəricini  daim  diqqətdə 
saxlayın və çalışın ki, artırasız.
Pulsuz  və  ya  az  xərc  tələb  edən  müştərini  aşkarlama 
taktikaları  (internet  layihələri  üçün,  amma  digərlərinə  də 
yarayar)
İnternet-marketinqə həsr olunmuş 1-ci əlavədə bu barədə 
daha ətraflı danışılır.
PR.  Sayt,  bloq  və  sosial  şəbəkələrdə  problem  haqqında 
kiçik  həcmli  məlumatlar  verin  (məhsul  haqqında  yox). 
Məhsulun adını çəkməyin.
Virus  marketinqi.  Elə  vasitədir  ki,  məhsul  haqqında 
114
Bölmə
Əlavə satış
Kross-satış
Tövsiyələr
Alış
Qiymətləndirmə
Maraq
Məlumatlanma
“Müştərinin qorunması”
Müştəri məmnuniyyə nin tədqiqi Müştərilərlə əlaqə
Loyallıq proqramları Məhsulun yenilənməsi
“Müştərilərin cəlb edilməsi” 
“Müştərilərin ar rılması”
“Müştərilərin cəlb edilməsi, qorunması, ar rılması” qı . 
İnformasiya yayımlama vasitələri 
məlumatı  müştəri  və  ya  potensial  müştərilər  özləri  yayırlar. 
Məsələn, dostlarınla bölüşə bildiyin məhsulun pulsuz versiyası 
tanıdığınız  və  tanımadığınız  şəxslər  tərəfindən  virus  kimi 
paylaşa bilər.
SEO.  Axtarış  sistemlərində  məhsulun  gözə  girməsini 
təmin edən addımlar toplusudur.
Sosial  şəbəkələr.  Məsələn,  Facebook-da  Like  qazanmaq 
vasitəsilə.  Belə  Like-lara  görə  müsabiqələr  elan  etməklə  virus 
effekti  yarana  bilər.  Sosial  şəbəkə  düymələrini  saytınıza 
yerləşdirin  ki,  belə  addımlar  rahat  atılsın.  Məhsul  haqqında 
fikirləri təşviq etmək, məsələn, bonuslar hesabına, Youtube-da 
videoların paylaşması hesabına və s.
Gələcəkdə pullu vasitələri də sınamaq olar: Pay per click, 
internet  və  ənənəvi  KİV-lərdə  reklam,  partnyor  marketinqi 
(saytların qarşılıqlı trafiki bir-birinə ötürməsi), müştəri bazaları 
vasitəsilə  məlumatların  paylaşması  (məsələn,  mobil 
telefonlarına, e-mail ünvanlarına) və s.
Pulsuz  və  pullu  vasitələrin  effektivliyini  daim  ölçün. 
Nümunə  kimi  aşağıdakı  cədvəldən  istifadə  edə  bilərsiz 
(vasitələrin  çeşidini  genişləndirin,  qiymətlər  və  effektivlik 
meyarları şərtidir):
Bu cədvəldən hansı nəticələrə gəlmək olar?
1.  Ən  sərfəlisi  elə  birinci  üsuldur.  Təbii  ki,  ilk  növbədə 
ondan  (və  digər  pulsuz  vasitələrdən)  istifadə  etmək  lazımdır. 
115

5.  Tələbin  necə  yaradılacağı  barədə  ətraflı  düşünün  və 
yazın.
Satış qıfı (sales funnel)
Müştərilərin artırılması iki istiqamətdə aparılır: daha çox 
almağa və məhsulu tanışlarına məsləhət görməyə sövq etmək.
Bölmə nədir? Məhsul mürəkkəb və ya çoxhissəlidirsə onu 
bir neçə məhsula bölərək ayrılıqda sata bilərsiz (daha çox İT və 
sənaye istehsalatında rast gəlinir).
Konversiya  əmsalı  müştərinin  bir  mərhələdən  digərinə 
keçən  rəqəmi  əks  etdirir.  Məsələn,  əgər  “məlumatlanma 
mərhələsi”nə 120 nəfəri cəlb edə bilmisizsə və növbəti, “maraq” 
mərhələsinə 60 nəfər keçibsə, deməli, bu mərhələdə konversiya 
əmsalı  60/120*100=50%  olur.  Bu  göstəricini  daim  diqqətdə 
saxlayın və çalışın ki, artırasız.